Experten Interview - Frank Liebold - Country Director Atradius Deutschland - "Eine der größten Herausforderungen ist es, sich im harten ...
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Experten Interview – Frank Liebold –
Country Director Atradius Deutschland
„Eine der größten Herausforderungen ist
es, sich im harten Wettbewerbsumfeld
immer wieder erfolgreich zu
positionieren.“
Experten Interview
Frank Liebold
Experten Interview – Frank Liebold –
Country Director Atradius Deutschland
“Neben der
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Vertriebsstrategie
Atradius, das zweitgrößte
und der Kreditversicherungsunternehmen der Welt,
bietet in 54 Ländern rund um den Globus
Marktbearbeitung Kreditversicherung, Bürgschaften,
Inkassodienstleistungen und
sind es vor allem die Wirtschaftsinformationen an. Die
Produktpalette von Atradius schützt
Mitarbeiter und Unternehmen weltweit vor Ausfallrisiken beim
Verkauf von Waren und Dienstleistungen auf
deren Sales Spirit, Kredit. Atradius ist Teil der Grupo Catalana
Occidente (GCO.MC), einem der größten
die die Excellence im Versicherer in Spanien und der zweitgrößte
Kreditversicherer der Welt.
Vertrieb ausmachen. Die wirtschaftlichen Auswirkungen der
Pandemie Covid-19 sind für alle
Auf unsere Kreditversicherer und ihre
Versicherungsnehmer gleichermaßen spürbar.
Vertriebsmannschaft Deshalb hat Atradius federführend mit den
Kreditversicherern im GDV eine
bin ich besonders Bundesrückdeckung zur Sicherung der
Warenkreisläufe der Unternehmen mit Sitz in
stolz, denn sie Deutschland verhandelt. Dabei unterstützt
Atradius nicht nur die Unternehmen in der
haben alle den Sales Krise, sondern schafft ihnen auch Freiräume.
So hat Atradius beispielsweise seinen Kunden
Spirit.“ mehr Flexibilität bei der Vereinbarung von
Zahlungsmodalitäten mit ihren Abnehmern
ermöglicht. Als Sparringspartner für ihre
Kunden und Geschäftspartner tragen die
3.700 Mitarbeiter wesentlich zum Erfolgskurs
von Atradius bei.
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Experten Interview
Frank Liebold
2 Vertriebsmannschaft flexibel aufstellen, uns immer
wieder an den Markt und seinen Herausforderungen
Können Sie uns sagen, mit welchen aktuellen anpassen. Nur so können wir erfolgreich agieren.
Herausforderungen Atradius insbesondere Neben der Vertriebsstrategie und der
konfrontiert ist? Marktbearbeitung sind es aber vor allem die
Mitarbeiter und deren Sales Spirit, die die Excellence
Die wirtschaftlichen Auswirkungen der Pandemie im Vertrieb ausmachen. Auf unsere
Covid-19 sind für alle Kreditversicherer und ihre Vertriebsmannschaft bin ich besonders stolz, denn sie
Versicherungsnehmer gleichermaßen spürbar. haben alle den Sales Spirit. Egal, ob es der Sales
Deshalb hat Atradius federführend mit den Manager ist, der sich um die Akquisition kümmert, der
Kreditversicherern im GDV eine Bundesrückdeckung Account Manager, der für die Bestandskunden
zur Sicherung der Warenkreisläufe der Unternehmen verantwortlich ist oder der Innendienst, der den Sales
mit Sitz in Deutschland verhandelt. Dabei unterstützt und Account Managern den Rücken frei hält. Aus
Atradius nicht nur die Unternehmen in der Krise, diesem Grund investieren wir auch Jahr für Jahr in die
sondern schafft ihnen auch Freiräume. So hat Aus- und Weiterbildung unserer
Atradius beispielsweise seinen Kunden mehr Vertriebsmitarbeiterinnen und –mitarbeiter. Für neue
Flexibilität bei der Vereinbarung von Sales Manager haben wir das Programm
Zahlungsmodalitäten mit ihren Abnehmern ermöglicht. „SalesforceOne“ entwickelt, das sie beim Einstieg in
Als Sparringspartner für ihre Kunden und den ersten Monaten durchlaufen. Es ist eine
Geschäftspartner tragen die 3.700 Mitarbeiter Mischung aus fachlichem Know How, Kennenlernen
wesentlich zum Erfolgskurs von Atradius bei. der Organisation sowie operativem Einsatz vor Ort in
der Vertriebsniederlassung. Ebenso sorgen wir mit
diesem massgeschneiderten Einsatzprogramm dafür,
dass die neuen Sales Manager direkt ihr Netzwerk
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innerhalb der Organisation aufbauen können. Das ist
Was bedeutet vor diesem Hintergrund Sales insbesondere in den vertriebsnahen Bereichen, aber
Excellence für Sie? Was sind aus Ihrer Erfahrung die auch mit den Kreditbereichen extrem wichtig.
wichtigsten Stellhebel? Wichtig ist allerdings auch, sich immer wieder neue
Sales Excellence besteht für mich aus vier Ideen und Vorgehensweisen von Aussen über
elementaren Komponenten. Erstens, eine praxisorientierte Trainer zu holen, da sich auch die
herausragende Gesprächsführung mit dem Kundenorganisationen verändern. Als
potenziellen Kunden, um eine komplexe vertriebsorientiertes Unternehmen müssen wir uns
Dienstleistung einfach und transparent darzustellen, permanent neu am Markt ausrichten.
zweitens, ein täglich gelebter „Sales Spirit“, zum Der CFO mit dem wir früher gesprochen haben, ist
Dritten, eine differenzierte Vertriebsstrategie und heute vielmehr an digitalen Lösungen interessiert, um
viertens, immer offen für neue Kundensegmente und Prozesslogiken zu optimieren, wohingegen in
Vertriebskanäle zu sein. Sales Excellence ist immer früheren Zeiten Facts and Figures viel stärker im
zukunftsgerichtet. Für uns bedeutet es auch, dass wir Vordergrund eines Verkaufsgespräches standen.
neben den traditionellen persönlichen Wegen auch
neue digitale Wege beschreiten. So können wir dem
Kundenbedarf mit den richtigen Angeboten zur
richtigen Zeit begegnen. Dafür bieten wir erste digitale
Lösungen an, die genau darauf einzahlen. Dazu
gehört auch, dass wir uns mit der
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Frank Liebold
4 Die Rahmenbedingungen, mit denen sich die
Unternehmensführung heutzutage auseinandersetzt,
Sales Excellence erfordert meistens eine Anpassung werden zunehmend komplexer. Zusammen mit den
der Marktbearbeitung und Kundenprozesse. Damit Führungskräften haben wir eine Vertriebsstragie und
werden auch erhebliche Anforderungen an Ihre ein nachhaltiges Vertriebsmanagement
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb gestellt. verabschiedet. Auf dieser Basis setzt die
Was waren hierbei die größten Herausforderungen Führungsmannschaft die Segel und legt den Kurs für
und wie sind Sie diese angegangen? die jeweilige Vertriebsregion fest. Das Führungsteam
ist auch Impulsgeber mit Vorbildfunktion, wenn es um
das Erleben von Sales Excellence geht. Unsere
Unsere Mannschaft zeigte über die letzten Jahre Führungskräfte begleiten die Mitarbeiter im
hinweg eine hervorragende Vertriebsperformance. Veränderungsprozess, sie sind durchaus auch Coach
Wir sind weltweit die Nummer zwei und haben wenig und schaffen Transparenz bei der Vertriebssrategie
Kunden-Fluktuation mit einer eindrucksvollen und den –zielen. Hierbei ist natürlich auch von Vorteil,
Retention Rate von 96% in Deutschland. In einem dass unsere Führunsgkräfte ausgewiesene Experten
hart umkämpften Marktumfeld sind das sehr gute in der Kreditversicherung sind. Bei Atradius packen
Ergebnisse, auf denen wir uns aber nicht ausruhen, auch die Chefs mit an und das sehen die Mitarbeiter.
sondern Jahr für Jahr darauf aufbauen. Wichtig sind „Führung durch Vorbild“ ist ein aktiv gelebter Wert in
dabei weiterführende Qualifikationsmaßnahmen. unserem Unternehmen
Eine der größten Herausforderungen ist es, sich im
harten Wettbewerbsumfeld immer wieder erfolgreich
zu positionieren. Dazu haben wir im letzten Jahr
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gemeinsam mit Mercuri International das Battlefields
Konzept umgesetzt. Hier ging es darum, die Stärken Für viele Unternehmen ist die Nachhaltigkeit von
und auch vermeintlichen Schwächen von Atradius Sales Excellence-Initiativen von sehr großer
herauszuarbeiten, im Kontext zum Wettbewerb zu Bedeutung. Wie gehen Sie mit diesem Thema um und
setzen, diese Stärken zu trainieren und dann im welche Rolle übernehmen Sie hierbei persönlich?
inszenierten Kundengespräch umzusetzen. Wir
nehmen dabei unsere gesamte Mannschaft mit in den
Veränderungsprozess. So haben im letzten Jahr alle Immer „am Puls der Zeit“ zu sein, ist für mich sehr
Vertriebskolleginnen und –kollegen einen Change wichtig. Wir machen regelmässige Video- und
Workshop durchlaufen, in dem wir mit Themen wie Telefonkonferenzen mit den Vertriebsführungskräften,
VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), um uns über Ziele und Aktivitäten, aber auch
die eigene Einstellung und die Notwendigkeit von Herausforderungen im Markt auszutauschen. Des
Veränderungen auf unsere Zukunftsfähigkeit weiteren treffe ich mich regelmässig mit den
eingezahlt haben. Mit Stolz haben wir dabei Vertriebsniederlassungsleitern und den
festgestellt, dass Atradius per se bereits eine hohe Regionaldirektoren zu Business Reviews vor Ort. Um
Veränderungsbereitschaft lebt. Sales Excellence auch aktiv mit allen
Vertriebsmitarbeitern leben zu können, investieren wir
jedes Jahr in Coachings, Weiterbildungen und
5 begleitende Trainings. Natürlich nehme ich auch
immer wieder Makler- und Kundengespräche wahr -
Führungskräfte spielen in solchen soweit es zeitlich möglich ist.
Veränderungsprozesse immer eine entscheidende
Nachhaltiger Vertriebserfolg basiert allerdings auch
Rolle. Welche Erwartungen haben Sie im Rahmen
immer auf einem guten, zielgerichteten
von Sales Excellence an Ihre Führungsmannschaft?
Vertriebscontrolling. Ich brauche nicht besonders viele
Daten zur Steuerung des Vertriebes aber diese
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benötige ich möglichst schnell und in hoher Qualität. Partner, von denen wir überzeugt sind, dass sie uns
Ein CRM-Tool ist dabei ausserordentlich hilfreich. diesen Mehrwert liefern. So haben wir das
Trainingskonzept in 2019 zweigeteilt. Unsere
Erfahrung im Bereich Change haben wir inhouse
durchgeführt, für das Battlefield Konzept haben wir
7 uns Mercuri International ins Haus geholt.
Was waren Ihre größten Learnings bzw. gibt es
etwas, was Sie im Nachhinein anders machen
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würden?
Eine letzte Frage Frank Liebold – spielen
Als ich vor rund 6 Jahren bei Atradius angefangen
Kundenprodukt / -service auch außerhalb Ihres
habe, wollte ich schnelle Ergebnisse erzielen und Berufes eine Rolle für Sie?
genauso schnell vieles verändern. Ich habe gelernt,
dass wir eine einzigartige Kultur haben, die durchaus
Ich bin ja nicht nur bei Atradius mit allen Kollegen
familiär geprägt ist. Das Vorantreiben von gemeinsam dafür verantwortlich, eine möglichst
Veränderungen ist eine Evolution - keine Revolution.
starke Kundenorientierung zu leben, sondern in vielen
Menschen mitnehmen war und ist für mich der
Fällen auch selber Kunde, in denen ich es zu
Erfolgsbringer und ist besonders in einer familiär schätzen weiss, wenn man mich als Kunde
geprägten Kultur extrem wichtig. Von daher werden
wertschätzt. Letztes Jahr sind wir bspw. im
bei uns große Veränderungsprojekte auch
strömenden Regen auf unserer liebsten Nordsee-
gemeinsam mit den Menschen im Unternehmen Ferieninsel angekommen. Wir habe gerade
entwickelt und umgesetzt – und nicht Top Down
angefangen zu überlegen, wie wir die nächste 4 Std.
angwiesen. Jeder Mitarbeiter kann sich einbringen
überbrücken sollen, bis unsere Ferienwohnung
und aktiv dazu beitragen, dass Atradius für die bezugsfertig ist, als das Telefon klingelt. Es war
Zukunft weiterhin gut aufgestellt ist. Das bedeutet
unser Vermieter, der uns informieren wollte, dass die
nicht, dass jeder ungezielt irgendwie Vorschläge
Wohnung früher fertig sei. Er hatte sich bereits
einbringt, sondern das aufsetzen einer Projektstruktur, gedacht, dass wir früher ankommen und bei dem
in die die Mitarbeiter sich einbringen können und auch
schlechten Wetter nicht wissen, wohin. Das nenne ich
Berücksichtigung finden. Kundenorientierung und wir würden bei ihm immer
wieder buchen.
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Wenn Sie sich für eine externe Unterstützung
entscheiden, was sind die Gründe hierfür und wo liegt
für Sie der Mehrwert einer solchen Unterstützung?
Wir sind die Experten für Kreditversicherungen. Darin
sind wir nachhaltig richtig gut. Es gibt aber
Situationen, wo wir Impulse von aussen durchaus gut
gebrauchen können. So zum Beispiel im Bereich der
Weiterbildung der Methodenkompetenz oder der
Digitalisierung. Dann suchen wir uns gezielt die
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Frank Liebold
Atradius Kreditversicherung
Niederlassung der Atradius Crédito y Caución S.A. de Seguros y Reaseguros
www.atradius.de
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