Global Account Leadership - Global Account Leadership Synergie - Agility Work
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Global Account Leadership
So führen Sie Ihr internationales Team auf das nächste Level
der globalen Partnerschaft.
Global Account
Management
Synergie
Global Account LeadershipGlobal Account Leadership
So führen Sie Ihr internationales Team auf das nächste Level
der globalen Partnerschaft.
Das Ziel des Global Account Leadership ist es, durch empathische Führung eine offene und
vertrauensvolle Kommunikationskultur innerhalb des GAM-Teams zu etablieren, um die
GAM-Strategien konsistent umzusetzen und die Beziehungen zu den Global Accounts auf
allen Entscheidungsebenen zu verbessern und kooperative Partnerschaften zu ermöglichen.
Dabei wird das Global Account Management nicht ersetzt, sondern ergänzt.
Das erste Kapitel fasst die wesentlichen Dimensionen Das Ziel des GAM ist es, das Unternehmen Schritt für
des Global Account Management zusammen, das in Schritt zum bevorzugten Lieferanten, First Tier oder
vielen Unternehmen etabliert ist. Das KAM ist die Single Source Supplier zu positionieren und durch zur
Grundlage für das Global Account Leadership. Verfügung gestellte Ressourcen die Posi-tion zu
halten. Durch kontinuierliche Verbesserun-gen kann
Im zweiten Kapitel zeigen wir die neue Perspektive des die Transformation einer transaktionalen Beziehung
Leadership, mit der Sie Ihr GAM-Team entwickeln und zur relationalen Partnerschaft auf allen
mit geeinter Stimme gegenüber den Global Accounts Entscheidungsebenen gelingen.
auftreten können.
Hierfür wird ein Monitoring etabliert, damit die Key
1. Global Account Management Performance Kriterien kontinuierlich evaluiert werden
können, z.B.:
Das GAM ist primär auf Management-Prozesse aus-
gerichtet, um die Potenziale der Global Accounts zu - Share of Wallet
sichern und zu erhöhen und das Leistungsversprechen - Wachstumsrate
gegenüber den Global Accounts zu erfüllen: Beispiele - Kundenzufriedenheit
etablierter Management-Prozesse: - Effektivität des GAM-Teams
- Organisatorische Effizienz
- Global Account Selektions-Prozess - Informationsfluss und Effektivität des
- Strategie-Entwicklungs-Prozess Reportings
- Global Account Planungs-Prozess
- Beziehungs-Management Durch die Bewertung der einzelnen strategischen,
- Opportunity Management operativen und taktischen Programmelemente kön-
- Kontakt-Management nen anschließend Aktionspläne entwickelt werden,
- Verhandlungs-Management um die Lücke zwischen aktueller Leistung und der
- Entwicklung einer Global Account Strategie Ziel-Leistung zu schließen.
- Ressourcen-Management
Summary
- Performance Management
- Kommunikations-Management mit dem GAM- In diesem traditionellen Management-Konzept spielt
Team und Global Accounts Leadership eine untergeordnete Rolle. Dies ist
- Analyse des Entwicklungsprozesses der dadurch zu erkennen, dass es bisher keine oder nur
Geschäftsbeziehung wenige Initiativen gab, die Leadership-Kompetenzen
auf eine vergleichbar professionelle Ebene zu stellen,
Alle Prozesse sind wichtig, aber das Geschäftsbezie-
wie die oben aufgeführten Kompetenzen des Global
hungs-Management ist für Wachstum und Kunden-
Account Management.
Zufriedenheit essenziell.
-2-2. Global Account Leadership Unternehmenskultur
Der Erfolg des Global Account Management steht
und fällt mit der Fähigkeit, das internationale Team Leadership ohne funktionale Kompetenz beginnt
aus nationalen Key Account Managern und weiteren mit einer offenen Haltung zum Aufbau von
verteilten Mitgliedern des Selling Center zu einer Beziehungen auf Augenhöhe (Peer-to-Peer-
einheitlich ausgerichteten Mannschaft zu gestalten. Beziehungen).
Sobald nur einer von ihnen eine persönliche Agenda
oder individuelle Strategien verfolgt, besteht die
Die Schwierigkeit zum Aufbau von Beziehungen auf
Gefahr, dass die mit dem Global Account vereinbar-
Augenhöhe ist, dass es außerhalb vom Freundes-
ten Vorgehensweisen nicht eingehalten werden kön-
und Familienkreis nur wenige echte Vorbilder gibt,
nen. Dies kann dazu führen, dass die persönliche und
wie dies im Berufsalltag funktionieren könnte. Der
die firmenbezogene Glaubwürdigkeit untergraben
überwiegende Teil der Unternehmen ist immer
wird, die mit großer Anstrengung entwickelt wurde.
noch streng hierarchisch organisiert, auch wenn
einige sich dem Wunsch der Mitarbeiter zur mehr
Eines der zentralen Bereiche des Global Account Selbstbestimmung stellen und einen Kulturwandel
Leadership ist es, intern ein Fundament an Unter- zur agilen Selbstorganisation initiieren. Dieser
stützung zu schaffen. Dieses Commitment muss kulturelle Wandel zur „modernen“ Organisation im
bereits vorhanden sein, bevor Sie als GAM dem Sinne des New Work ist aber ein langer Prozess, der
Global Account dieses Leistungsversprechen oft Jahre dauern kann, bis sich das neue Mindset
bieten können. zur vertrauensvollen Collaboration bei allen
Führungskräften und Mitarbeitenden etabliert hat.
Global Accounts müssen sich darauf verlassen, dass
die Global Account Manager ihrer Partner die Glaub- Die bisherigen Unternehmenskulturen waren
würdigkeit in ihren Unternehmen besitzen. Dies gibt geprägt von einer Wettbewerbsmentalität, die die
ihnen die Sicherheit und das Gefühl, dass Sie die not- Besten belohnten und die Schwächsten unter Druck
wendigen Ressourcen und den Einfluss aufbringen setzten, ihre Aufgaben zu erfüllen. Dies führte zur
können, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Kultur der Einzelkämpfermentalität, die die Einzel-
leistungen hochgradig förderte. Dieses Konzept war
Erweiterte Dimensionen in den letzten Jahrzenten sehr erfolgreich, führte
jedoch dazu, dass Abteilungen zu abgeschotteten
Das Bild 1 zeigt den Vergleich der Dimensionen des „Silos“ ihrer Kompetenzbereiche wurden und
Global Account Management und Global Account internationale Dependancen sich als unabhängige
Leadership. „Fürstentümer“ etablieren konnten.
Ohne eine gelebte Veränderungskultur, in der
Transparenz, Collaboration, Mut und Empowerment
Global Account Management
zu den Grundwerten zählt, ist die Führung eines
virtuellen Teams in einer traditionellen Matrix-
Ziele Strategien Strukturen
Organisation eine große Herausforderung. Hier
stoßen verschiedene Interessen und Machtverhält-
nisse aufeinander, im Kampf um die begrenzten
Planung Prozesse Lösungen
Ressourcen und der besten Positionierung zur
Erreichung persönlicher, abteilungs- und länder-
bezogener Ziele.
Global Account Leadership Um in diesem System ein internationales, sich
gegenseitig unterstützendes Powerteam aufzu-
Kultur Führung Skills bauen, bedarf es neuer Wege und spezifischer
Offenheit & Vertrauen Transformation & Alignment Führungskompetenzen
Leadership-Kompetenzen. Es geht um die Fähigkeit,
einen gemeinsamen Purpose und ein neues
Team Netzwerk Ko-Kreation
Agiles Selling Center Selling vs. Buying Center Lösungsentwicklung mit GA Zusammengehörigkeitsgefühl zu entwickeln, das
die nationalen Key Account Manager zur
Collaboration intrinsisch motiviert und die neue
Bild 1: Vergleich der Dimensionen GAM und GAL
Zielrichtung nicht als Anweisung interpretiert wird.
-3-Das von Agility Work konzipierte Global Account Mit diesem Spirit und koordinierter Expertise des
Leadership unterstützt Head of GAM und Global Selling Center ist das GAM-Team besser aufgestellt,
Account Manager durch Verbesserung folgender sich gegenüber dem Global Account als globaler
Leadership-Fähigkeiten: Partner zu positionieren. Das Entscheidende ist,
dass diese Positionierung als bevorzugter Partner
• Schaffung eines hohen Maßes an Empowerment auf allen Beeinflussungs- und Entscheider-Ebenen
• Kommunikation der GAM-Strategie und die der zentralen und nationalen Buying Center gelingt.
Bedeutung einer kongruenten Vorgehensweise.
Organisation
• Eine Kultur der Offenheit und des Vertrauens zu
schaffen, die die Grundlage für skalierbaren Das Bild 2 zeigt eine typische Organisationsstruktur
Erfolg ist. des Global Account Management, das darauf aus-
gerichtet ist, die Erwartungen der Global Accounts
• Das Verhalten der Einzelkämpfer zu echten zu erfüllen und die eigenen Ziele zu erreichen.
Teamplayern zu fördern. Durch die Ergänzung des Global Account Leader-
ship wird die Chance zu Erreichung der Ziele
Es ist erfolgsentscheidend für das gesamte Global
signifikant erhöht, z.B.:
Account Management, dass alle Stakeholder an
die Wertschöpfung für die Kunden, für das • Positionierung des Unternehmens als globaler
Unternehmen, für sich persönlich und an die Partner, der die Bedürfnisse der globalen KAs
grundlegende Mission glauben, damit sie ihren versteht und gemeinsam handelt.
vollen Beitrag leisten können.
• Entwicklung einer konsistenten globalen Preis-
Um diese intrinsische motivierte Unterstützung zu strategie, die die lokalen Aspekte berücksichtigt.
erreichen, müssen Global Account Manager • Koordinierung der globalen Kommunikation
erkennen, dass sich signifikante Verbesserungen
nicht dadurch entstehen, dass wir so arbeiten wie • Erfüllung eines globalen Wertversprechens
bisher und mit den ständig gleichen Herausforde-
rungen konfrontiert werden. „Die Veränderung erfor- Summary
dert selbst eine Aufgeschlossenheit gegenüber neuen
Themen und die Bereitschaft zu lernen.“ Durch mehr Die globale Strategie des One Face to the Customer
Offenheit, Vertrauen und der intrinsischen Motivation erfordert eine agile Collaboration des Selling Center
zur Collaboration wird es gelingen, aus nationalen gegenüber den Global Accounts. Jede nationale
Interessengruppen eine gemeinsame Mannschaft zu Fokussierung auf eigene Interessen, Ziele oder
formieren und das Global Account Management als Umsetzung individueller Strategien erschwert die
gemeinsames Team zu führen. Positionierung als Global Player. Das Key Account
Leadership führt zu einer Kultur der offenen und
vertrauensvollen Zusammenarbeit sowohl innerhalb
des GAM-Teams als auch gegenüber den Global
Head of GAM
Accounts.
Region A Region B Region C Region D
KAM KAM KAM KAM KAM KAM KAM KAM KAM
GAM: Global Account Manager
Let's think globally and
act as one team
Bild 2: Organisation des Global Account Management
-4-Das Gesamtsystem
So führen Sie Management und Leadership als System
Global Account Management und Global Account und vorwiegend auf technischer und operativer
Leadership ergänzen sich zu einen Gesamtsystem. Ebene geführt werden mit dem Resultat, dass ein
Hierbei ist es entscheidend, beide Bereiche gleicher- großer Anteil der Projekte auf der kaufmännische
maßen zu priorisieren, damit Synergien entstehen Ebene scheitert und enorme Wachstumspotenziale
können. Durch die Synergie aus Management und nicht erreicht werden können.
Leadership eröffnen sich enorme Potenziale, insbe-
sondere für Global Account Manager, die bisher noch Das Ziel eines Gesamtsystems ist es, dass das
kein „Rezept“ hatten, die nationalen Interessen der Key interdisziplinäre und virtuelle GAM-Team sich
Account Manager mit den globalen Strategien zu gegenseitig unterstützt, ein Netzwerk zu allen
alignen. Die Ausbildung zum Global Account Manager Entscheider-Ebenen des Buying Centers aufzubauen
fokussierte sich bisher auf die Management-Themen. und auf Basis einer ko-kreativen Zusammenarbeit
Dies führt dazu, dass die Sales-Prozesse oft parallel passgenaue Lösungen zu entwickeln.
Management- und Leadership-Modell für profitable und nachhaltige Geschäftsbeziehungen
Management Leadership
Ziele Strategien Strukturen Kultur Führung Skills
Offenheit & Vertrauen Kommunikation & Alignment Führungskompetenzen
Planung Prozesse Lösungen Team Netzwerk Ko-Kreation
Interdisziplinär & agil Selling vs. Buying Center Lösungsentwicklung mit GA
Selling Center Buying Center
Strategische Ebene
Fokussiert Committed
Kaufmännische Ebene
Operative Ebene
Cross-funktional Cross-funktional
Technische Ebene
Agil Persönliche Ebene Kooperativ
Entscheidungsprozesse
Projekte Commitment Lösungsfindung Verifizierung Angebot Abschluss
Potenziale Ko-Kreation | Team ko-kreativ und iterativ Proof of Concept 100% passend Bestätigung
© Copyright 2021 | Agility Work® GmbH
Bild 3: Management- und Leadership-Modell
-5-Kultureller Wandel UseCase Coaching
Global Account Leadership ist darauf ausgerichtet, Das von Agility Work Team entwickelte Format
damit der Kulturwandel vom regionalen Fokus zum UseCase Coaching ermöglicht eine Umsetzung in
globalen Fokus gelingt. Daher richtet sich das neue kleinen Schritten. Dies gilt sowohl für den Lern-
Leadership-Modell an Head of GAM und alle Global prozess als auch für die Umsetzung in die Praxis.
Account Manager, die über die Motivation, die
Flexibilität und den Mut verfügen, die Organisations- Durch regelmäßiges Feedback kann ein passgeaues
kultur zu verändern. Das zugrunde liegende Modell Global Account Leadership entwickelt werden, das
des Humble Leadership betrachtet den Global Account die Kultur des Unternehmens und die Veränderungs-
Manager nicht nur in seiner Rolle, sondern als Entre- bereitschaft der nationalen Teams mit einbezieht.
preneur und Gestalter einer offenen, vertrauensvollen
und partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Sie führen
Trainingsangebote:
ihre Teams von einer individualistisch und konkurrenz-
betonten Kultur zu einer kooperativen Zusammen- Kick-off-Workshop
arbeit. Dies erfolgt aber nicht durch ein Hineinpressen
in eine Schablone oder „agile“ Methode, sondern Ziel: Kommunikation der Ist-Situation, der Bedarfe
durch die schrittweise Entwicklung und Einbeziehung und Ziele sowie Kennenlernen des Modells.
aller Beteiligten.
Zielgruppe: Head of Global Account Management
Eine neue Kultur lässt sich nicht verordnen und auch und Global Account Manager
nicht trainieren. Die Dimensionen des Global Account Dauer: 4 h
Leadership sind auch so vielfältig, dass man nicht
erwarten kann, diese Kompetenzen innerhalb eines 1- Preis Remote-Veranstaltung: € 480,00
tägigen Seminars entwickeln zu können. Einer der
Preis Präsenz-Veranstaltung: € 960,00 zzgl. Fahrtkosten
Grundprinzipien des Global Account Leadership ist,
Veränderungen nur aufgrund eines gemeinsam
entwickelten Purpose zu initiieren. Dies vermeidet die UseCase Coaching
typische Abwehrhaltung, die entsteht, wenn die
Stakeholder das Gefühl haben, nur agieren und nicht 3-monatiges Programm zum Lernen, Gestalten und
mitgestalten zu dürfen. Eine schrittweise Umsetzung ist zum Wandel einer neuen Kultur der Zusammenarbeit
zu empfehlen, weil durch die jahrelange Praxis als innerhalb des GAM-Teams und gegenüber den
unabhängige Entitäten sich starre Strukturen verfestigt Global Accounts.
und Einzelkämpfermentalitäten verinnerlicht haben.
Zielgruppe: Head of Global Account Management,
Kontinuierliche Entwicklung Global Account Manager und Key Account Manager
als Botschafter des neuen Mindsets zur agilen und
Der Weg von nationalen zum globalen Fokus erfolgt offenen Zusammenarbeit.
nicht als Sprungfunktion, sondern bedarf einer stetigen
Dauer: 12 Wochen à 2 Stunden pro Woche
Entwicklung.
Preis Remote-Veranstaltung: € 2.400,00
Preis Präsenz-Veranstaltung: € 4.800,00 zzgl. Fahrtkosten
Alle Preise gelten zuzüglich der gesetzlichen MwSt.
Individuell
Selbstverständlich erstellen wir auch individuelle
Programme und Formate auf Anfrage.
Bild 4: Veränderungsprozess vom regionalen zum
globalen Fokus des gesamten GAM-Teams
-6-Das Team
Wir sind Experten für Digitalisierung, Innovation und Nachhaltigkeit. Wir unterstützen Startups, KMUs, Mittelstand
und Konzerne bei der Konzeption zur Digitalisierung und der Nachhaltigen Transformation. Wir ermöglichen:
1. Eine Transformation in kleinen Schritten entlang konkreter Anwendungsfälle, z.B. Global Account Leadership.
2. Einen effizienten und effektiven Know-how-Transfer aus Best Practices, wissenschaftlich fundierten Methoden
und langjährigen Erfahrungen, um innovative Strategien, Strukturen und disruptive Lösungen zu entwickeln.
3. Eine hohe Innovationsfähigkeit, damit Kreativität, Neudenken und rechtzeitige Korrekturen während der
Transformation aufrecht erhalten bleiben und die Veränderungen schnellen Return on Investment (ROI) bringen.
Prof. Dr. H. Georg Adlmaier-Herbst Ulrike Gatz, B.A. Klaus Schein, Dipl.-Ing (FH)
Honorarprofessor und Scientific Director Studium Unternehmensmanagement an Co-Founder & CEO von Agility Work und
der Forschungsstelle Berliner Manage- der Hochschule für nachhaltige Entwick- Experte für Global Account Management
ment Modell für die Digitalisierung lung Eberswalde, HNE, Expertin für nach- und Key Account Management.
(BMM) am Berlin Career College der haltige Unternehmensführung, kulturelle
Universität der Künste Berlin und Transformation, Führungskräfteentwick- Entwickler des Global Account Leadership
Modulverantwortlicher für mehrere lung und Moderation. auf Basis von Best Practice Strategien,
Executive-Lehrgänge an der Universität Humble Leadership von Edgar H. Schein
St. Gallen (Schweiz). Projektleitung des Formats UseCase und Peter A. Schein sowie des Berliner
Coaching (UCC) und UseCase Innovation Management Modells für die
Entwickler des Berliner Management (UCI) Digitalisierung (BMM®) von Prof. Dr. D.
Modells für die Digitalisierung (BMM®). Georg Adlmaier-Herbst.
Kontakt Impressum
Klaus Schein, CEO Agility Work GmbH
c/o Factory Berlin
E-Mail: klaus.schein@agilitywork.com Rheinsberger Str. 76/77
D-10115 Berlin
Tel.: +49 3334 4918250
Veröffentlicht am 26.07.2021, © 2021 Agility Work® | Berlin
www.agilitywork.com
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darf ohne vorherige schriftliche Genehmigung des
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