INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS - Neue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis - goetzpartners
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1
INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS
Neue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit
nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis2
Mit IoT[1]-Angeboten können EBIT-Margen verdoppelt
(Hardware) bzw. um bis zu 50% (Service) gesteigert werden
Ø EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE
25–30%
20%
8–10%
5%
Hardware Services Hardware Services
OHNE IoT MIT IoT
25+ 25+ 3.500 € 50
MILLIARDEN MILLIONEN MILLIARDEN MILLIARDEN
vernetzte Produkte Apps Umsatzchance TB Daten
2020
[1] IoT = Internet of Things
Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen, IDC3
IoT-Potenzial voll heben – durch Umdenken
und den Einsatz innovativer Geschäftsmodelle
EXECUTIVE SUMMARY ÜBER DIE STUDIE
1 Das Industrial Internet of Things beschreibt die
zunehmende Vernetzung von intelligenten, 4 Neben der Digitalisierung von Produkten und Services
sowie der Transformation und Integration nahezu
goetzpartners hat im Rahmen
einer strukturierten Marktfor-
internetfähigen Produkten und daraus gewonnenen aller Wertschöpfungsketten stellt die Entwicklung schung mit 50 großen und mittel-
Datenerkenntnissen zur Erzielung von Produktivitäts- nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle die größte ständischen Industrieunternehmen
steigerungen und/oder Produkt- bzw. Service- Herausforderung für Industrieunternehmen dar. über ihre Aktivitäten und Kompe-
differenzierungsmöglichkeiten. tenzen als Anbieter von Internet-
of-Things-Leistungen gesprochen.
2 Das Internet der Dinge verschiebt die Wettbewerbs-
grundlagen innerhalb von Branchen – weg von ein- 5 Im Vergleich zu führenden US-amerikanischen Indus-
trie- und Technologieunternehmen haben deutsche
In Projekten mit Industrieklienten
führt goetzpartners regelmäßig
zelnen Produkten und Services hin zu Systemen, die Unternehmen die Potenziale des Internet of Things nationale und internationale
aus vernetzten Produkten bestehen. Das Internet der grundsätzlich erkannt, aber in allen relevanten Kom- Benchmark-Analysen zu den
Dinge erweitert auch die Branchen an sich, indem petenzfeldern (u. a. Digitalstrategie, Produkte und Digitalaktivitäten im Allgemeinen
branchenimmanente Systeme mit branchennahen Services, Geschäftsmodelle, Big Data Analytics, Part- und zu innovativen Geschäfts-
Systemen verknüpft werden. nerschaften) teils signifikante Entwicklungspotenziale. modellen im Speziellen von
Industrieunternehmen durch,
3 6
die ebenfalls in die vorliegende
goetzpartners Projekterfahrungen und internationale goetzpartners hat ein Internet-of-Things-
Studie eingeflossen sind.
Best-Practice-Analysen zeigen, dass die Einführung Geschäftsmodell-Framework für Industrie-
von Internet-of-Things-Produkten und unternehmen entwickelt, das die Geschäftsmodell-
Autoren:
-Dienstleistungen nachhaltige Wirkung auf das entwicklung aus drei miteinander verzahnten Marc Ziegler
Finanzergebnis hat. Durch IoT-Leistungen können Perspektiven ermöglicht: Märkte/Wettbewerb, Kunden Head of Digital Business
Industrieunternehmen das EBIT im hardwarebasierten und Finanzen. Mit dieser Methode können IoT-
Kerngeschäft um bis zu 100% und im Servicegeschäft Geschäftsmodelle integriert und effizient entwickelt Dr. Wolfram Römhild
um bis zu 50% steigern. werden. Managing Director
Quelle: goetzpartners4
Was ist das Industrial Internet of Things?
AUF EINEN BLICK ALLES DAS GLEICHE?
IoT beschreibt die zunehmende FACTORY OF THE FUTURE
Vernetzung von intelligenten,
internetfähigen Produkten
(Geräte, Maschinen, Komponenten,
INDUSTRIAL INTERNET LIGHTS OUT FACTORY
Anlagen und Waren) und daraus PREDICTIVE MAINTENANCE AUTONOMOUS CAR
SMART FACTORY
ROBOTIK (INDUSTRIAL) SENSOREN
gewonnenen Datenerkenntnissen
(Big Data Analytics) zur Erzielung
SMART LIFE
von Produktivitätssteigerungen
und/oder Produkt- bzw. Service-
INTERNET OF THINGS
differenzierungsmöglichkeiten.
Die Vernetzung wird ermöglicht
durch eine Kombination von
physischen (mechanische oder
elektronische Bestandteile), MACHINE-TO-MACHINE INDUSTRIAL AUTOMATION
intelligenten (integrierte
Prozessoren, Speicher oder
CONNECTIVITY
AKTOREN INDUSTRIE 4.0
Softwareelemente) und Vernet-
SMART DATA
zungsproduktkomponenten
(IP-Protokolle, Schnittstellen). AUTONOMOUS PRODUCTION
In Abgrenzung zum „Industrie 4.0"-
Begriff[2] erstreckt sich das Anwen-
INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS = KOMBINATION AUS BIG DATA ANALYTICS[1]
dungsspektrum des Industrial IoT
über den Fertigungsprozess hinaus. + INTERNET DER DINGE
[1] Analyse großer, aus verschiedenen Quellen gewonnener Daten zur Gewinnung geschäftsrelevanter Erkenntnisse
[2] Verwendung ausschließlich im deutschsprachigen Raum
Quelle: goetzpartners5
Das Internet der Dinge erweitert Branchen durch
Vernetzung von Anwendungssystemen
AM BEISPIEL DER LANDMASCHINENBRANCHE AUF EINEN BLICK
IoT verschiebt die Wettbewerbs-
SYSTEME VON SYSTEMEN
grundlagen innerhalb von Branchen
– weg von einzelnen Produkten und
Wetterkarten Wetterprognosen Services hin zu Systemen, die aus
Sensoren für vernetzten Produkten bestehen.
PRODUKTSYSTEM Regen, Feuchtigkeit,
Anwendung
WETTER- Wetterdaten
Temperatur, Luftdruck Das Internet der Dinge erweitert
DATEN-
SYSTEM
auch Branchen an sich, indem
Saat-
MÄHDRESCHER daten- branchenimmanente Systeme mit
SMARTE, VERNETZTE
bank -nahen Systemen verzahnt werden.
PRODUKTE Für einen Traktorhersteller bedeu-
tet dies bspw. eine Erweiterung der
AGRAR- SAAT-
+
LAND- LAND- Geschäftsfelder, die diverse Sys-
MANAGE- OPTIMIE-
MASCHINEN- PFLÜGE MASCHINEN- teme rund um die landwirtschaft-
MENT- RUNGS-
SYSTEM SYSTEM
SYSTEM SYSTEM liche Automatisierung umfassen.
Vernetzte Analyse von
Produkte gewonnenen
Daten Saat- Für etablierte Industrieunternehmen
PFLANZ- opti- ist die vielfach auf Datenintelligenz
mie- basierende Wertschöpfung des IoT
MASCHINEN BEWÄSSE- rung
RUNGS- auch gleichbedeutend mit einer
SYSTEM Bedrohung durch Branchenneulinge.
Bodensensoren Diese können die Stärken etablierter
Anbieter – ohne eigene Hardware –
Bewässerungs- Bewässerungs- durch Systemvernetzungsleistungen
knoten anwendung
aushebeln.
Quelle: Michael E. Porter, goetzpartners6
Erfolgreiche Unternehmen decken technologisch
alle Ebenen der IoT-Kompetenzpyramide ab
AUF EINEN BLICK IOT-TECHNOLOGIE-KOMPETENZPYRAMIDE
Für den Aufbau eines erfolgreichen IOT-INFRASTRUKTUR POTENZIALE SPIELFELD
IoT-getriebenen Geschäfts müssen
UMSÄTZE MARGEN
Unternehmen eine völlig neue
Technologieinfrastruktur aufbauen. Industriespezifische Applikationen, SOFT-
die gewonnene Datenerkenntnisse visualisieren WARE-
und in spezifische Handlungsanweisungen UNTER-
Industrieunternehmen entwickeln sowie assoziierte Services überführen NEHMEN
APPS &
üblicherweise IoT-Fähigkeiten Schlüsselfelder
SERVICES
für erfolgreiches
sukzessive von unten nach oben in Big Data Software Framework, das ge-
IoT-Geschäft
der Pyramide, wobei die größten wonnene Datenmengen aus disparaten
BIG-DATA- Quellen verwaltet, verknüpft & analysiert
wiederkehrenden Umsatz- und
Margenpotenziale in den beiden PLATTFORM Auf Plattformen können unterschiedliche
Softwares andocken, auch externe
oberen, datengetriebenen
LAN- und WAN-basierte Gateways
Schichten zu suchen sind. und Netzwerke, die den IoT-
Datentransfer zwischen Geräten,
KONNEKTIVITÄT Sensoren und Cloud-Lösungen
trotz unterschiedlicher IP-Protokolle
sicherstellen
Industriespezifische
IoT-Hardware oder einzelne
HARDWARE/DEVICES Module davon, z. B. Roboter-
arme, Stecker, Geräte im Feld
Sensoren und Aktoren
zur Erfassung und zum INDUS-
SENSOREN/AKTOREN Transfer von Daten oder TRIE-
zur Ausübung von UNTER-
Befehlen NEHMEN
Quelle: goetzpartners7
Kernherausforderung für Industrieunternehmen ist
die Entwicklung nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle
VORAUSSETZUNG: WEITREICHENDE UNTERNEHMENS-TRANSFORMATION AUF EINEN BLICK
ETABLIERTE KOMPETENZEN Im Zuge der häufig disruptiven
Transformation Technologieentwicklungen
Mechatronik
von Wertschöpfungsketten verändert sich die Wertschöpfung
Optimierung von Produktions-
von Industrieunternehmen – weg
parametern und -systemen
von der Entwicklung und dem
NEUE/AUSZUBAUENDE Verkauf von Maschinen und
KOMPETENZEN
Anlagen hin zur Gewinnerzielung
Software-Innovation/ aus Informationen.
-Entwicklung
Digitali- IoT-
NEUE M&A, Datenanalyse und Für Industrieunternehmen
Daten- sierung Infra-
DATENGE- Partner- -visualisierung bedeutet das eine Transformation
sicherheit/ Pro- struktur/
TRIEBENE[1] manage-
Gover- dukt-/ Analytics- Strategische Partnerschaften des gesamten Unternehmens.
GESCHÄFTS- ment &
nance Service- kom- mit IT-Unternehmen Im Zentrum steht dabei die
MODELLE Vernetzung
portfolio petenz
Transformation von Entwicklung nachhaltiger IoT-
Wertschöpfungsketten Geschäftsmodelle, die letztlich
der Taktgeber für alle weiteren zu
RAHMENBEDINGUNGEN
schaffenden Voraussetzungen für
Selbstverständniswandel ein erfolgreiches IoT-Geschäft sind.
Standards schaffen oder
Kultureller Wandel
darauf aufsetzen
Datensicherheit
Strategie Transformation und M&A
[1] Neue Mehrwertdienste, die auf Basis von Datenauswertungen im Umfeld heutiger und zukünftiger Produkte entstehen
Quelle: goetzpartners8
Deutsche Industrieunternehmen haben
den Bedarf erkannt
AUF EINEN BLICK KOMPETENZEN BEI DER UMSETZUNG VON GESCHÄFTSMODELLEN
Die Befragung von über 50 deut-
schen Industrieunternehmen hat Partnerschaftskompetenzen 31% 22% 19%
ergeben, dass den meisten Unter- Vorhanden
nehmen die Kernherausforde-
61%
rungen des IoT-Geschäfts klar sind.
Innovationskraft/
30% 24% 19%
"Business-Development-Fähigkeiten"
Über 70% der Unternehmen haben
erkannt, dass Partnerschaften
notwendig sind, um die IoT-
Entwicklung daten-
Kompetenzanforderungen 19% 17% 15%
getriebener Geschäftsmodelle
abzudecken.
Die Entwicklung datengetriebener
Entwicklungspower/
Geschäftsmodelle sehen über 50% 7% 13% 17%
-ressourcen
der Unternehmen als entscheidend 39%
an. Gering/
Nicht vorhanden
Kommunikations-/
Zugleich schätzen rund 40% der 7% 11% 15%
Marketingstärke
Unternehmen ihre Kompetenzen in
diesem Bereich als sehr gering
oder gar nicht vorhanden ein.
Big Data 6% 11% 13%
Wichtigste Zweitwichtigste Drittwichtigste Kompetenz
Quelle: goetzpartners, UZ Bonn9
Verglichen mit führenden US-Spielern hinkt die
deutsche Industrie den Entwicklungen hinterher
IOT-READINESS-INDEX DER DEUTSCHEN INDUSTRIE AUF EINEN BLICK
0 NICHT
BEWUSST 1 KONZEP-
TIONELL 2 DEFINIERT 3 INTEGRIERT 4 TRANS-
FORMIERT
Parallel zur Befragung von 50
Industrieunternehmen hat goetz-
partners eine eigene Bewertung der
Digitale Vision IoT-Kompetenzen der befragten
Unternehmen vorgenommen, ins-
besondere gespiegelt an führenden
Digitalstrategie
US-Industrieunternehmen.
IoT-Produkte/ Auch wenn die Bandbreite in den
Services einzelnen Kompetenzfeldern auf
einer 4-Punkt-Skala stark schwankt,
IOT-GESCHÄFTS-
hat die deutsche Industrie insge-
MODELLE
samt in allen Dimensionen noch ein
Technologie/ hohes Entwicklungspotenzial.
Big Data
Dagegen haben Top-US-Spieler
Mitarbeiter- (z. B. GE) die Potenziale des IoT
Skills/Change frühzeitig erkannt und durch
konsequente Investitionen,
Transformation
kontinuierlichen Digital-Kompetenz-
Value Chain
aufbau sowie durch herausragendes
Partnermanagement ein eigenes,
Partnerschaften offenes IoT-Ökosystem geschaffen.
Jeweilige Kompetenzausprägung des Top-Quartils deutscher Industrieunternehmen
Jeweilige Kompetenzausprägung von Top-Industrieunternehmen in den USA
Quelle: goetzpartners10
BEST PRACTICE
GEs Predix-Plattform setzt als offenes IoT-
Ökosystem branchenübergreifende Standards
AUF EINEN BLICK GENERAL ELECTRICS ÖKOSYSTEM
General Electric (GE) hat seit 2011 GESCHÄFTSLOGIK HINTER GENERAL ELECTRICS IOT ANSATZ
ein eigenes IoT-Ökosystem rund
um seine "Predix-Plattform" Beabsichtigte
Generierung von neuem Konsequente Nutzung
geschaffen, eine Big Data Entwicklung eines Lukrativer Einstiegspunkt
& HOCHMARGIGEM bestehender KUNDEN-
globalen IoT-SCHNITT- für NICHT-GE-KUNDEN
Middleware, die eine Vernetzung Multi-Milliarden-Geschäft SERVICEGESCHÄFTE
STELLENSTANDARDS
von intelligenten Maschinen, Daten
und Mitarbeitern herstellt. Mit der
Plattform selbst (und darauf
aufsetzenden Applikationen)
generiert GE ein hochprofitables
Neugeschäft. Darüber hinaus Energy Home &
Power & Transpor-
gelingt es GE, sein hochmargiges Aviation Manage- Oil & Gas Business Healthcare
Water tation
Servicegeschäft auszubauen. ment Solutions
GE konnte seine IoT-Umsätze[1]
BEREICHSÜBERGREIFENDE
von 0,3 Mrd. im Jahr 2013 auf 1,1 GE-PARTNER-UNIVERSUM
IOT-(ANALYSE-)PLATTFORM
Mrd. US$ im Jahr 2014 steigern –
2017 wird ein Umsatzvolumen von
4–5 Mrd. US$ erwartet.
Vertikale Software-Applikationen (eigene[2] und von Dritten), die Industrieanwender
dabei unterstützen, ihre Vermögenswerte und Unternehmenstätigkeiten zu optimieren
[1] Direkt mit dem IoT-Geschäft assoziierte Umsätze (exklusive Serviceumsatzhebel) [2] 40–45 GE-eigene vertikale Applikationen bis Ende 2014
Quelle: goetzpartners, GE-Unternehmensangaben11
Rolls-Royce nutzt Sensordaten aus Turbinen, um BEST PRACTICE
Wartung in Echtzeit zu steuern und durchzuführen
ROLLS-ROYCES "ENGINE AS A SERVICE MODEL" AUF EINEN BLICK
Rolls-Royce nutzt seinen Service
"Engine Health Management", um
den aktuellen Zustand verkaufter
Triebwerke über eingebaute Sen-
soren in Echtzeit zu ermitteln. Ein
Datenkontrollzentrum wertet alle
Informationen aus und trifft Vor-
hersagen über Funktionsstörungen
und vorausschauende Wartungs-
Über 100 in Flugzeugtriebwer- Echtzeitübermittlung via Satellit Im Falle kritischer Informationen notwendigkeiten, die an Vor-Ort-
ken[1] eingebettete Sensoren von Temperatur, Druck, Vibration sorgt Rolls-Royce mit Vor-Ort- Serviceeinheiten übermittelt wer-
sorgen für eine ECHTZEITÜBER- und Geschwindigkeitsdaten an Serviceeinheiten für SOFORTIGE den. So wird die Sicherheit signifi-
WACHUNG UND ANALYSE VON zentrales Datenkontrollzentrum WARTUNGSBEREITSCHAFT und
AUSFALLWAHRSCHEINLICH- (Rolls-Royce ENGINE HEALTH etwaige Ersatzteilen kant erhöht und Stillstandszeiten
KEITEN von über 4.000 Flug- MONITORING UNIT) werden minimiert.
zeugen und 14.000 Triebwerken Seit 2014 stattet Rolls-Royce
Über 150 Ingenieure analysieren zusätzlich Triebwerke mit
Im Rahmen langfristiger Service- über 500 Mio. Datensätze per Reparaturrobotern aus, die Das "Engine as a Service“-Ge-
verträge stellt Rolls-Royce diese anno und erkennen Probleme kleinere Wartungsarbeiten in schäftsmodell hat zu einer deutli-
Daten seinen Kunden zur rechtzeitig, bevor sie eintreten Echtzeit während des Flugs chen Steigerung langfristiger und
Verfügung ausführen können hochmargiger Serviceverträge bei-
getragen. Der Anteil verkaufter
Turbinen mit langfristigen Service-
verträgen stieg von 45% (2004) auf
75% (2013). Das operative Ergebnis
ist im gleichen Zeitraum von 7%
auf 11,3% gestiegen.
Quelle: Datafloq, Rolls-Royce, goetzpartners [1] Seit 2006 stattet Rolls-Royce sämtliche Antriebsaggregate (Flugzeuge, Helikopter, Schiffe) mit Sensoren
aus12
BEST PRACTICE
Michelin nutzt Telemetriedaten und "Fuel
Analytics", um Lkw-Flotten effizienter zu machen
AUF EINEN BLICK MICHELIN NUTZT TELEMETRIEDATEN UND "FUEL ANALYTICS", UM LKW-FLOTTEN
EFFIZIENTER ZU MACHEN
Michelin nutzt die Daten aus "TIRE AS A SERVICE" "EFFIFUEL SOLUTION"
Sensoren in Lkws, um gleich zwei
neue Geschäftsmodelle umzu- Sensoren melden Echtzeitübermittlung Empfehlungen zur
Abrechnung über
setzen: Michelin bietet Logistikern Fahrtstrecken an von Druck, Temperatur Anpassung des
gefahrene Kilometer
eine verbrauchsbasierte Bezahlung Michelin und Geschwindigkeit Fahrverhaltens
für Reifen auf Basis gefahrener
Kilometer an. Zusätzlicher Service:
Fahrer erhalten Empfehlungen zu
einer Anpassung des Fahr-
verhaltens zur Senkung des Sprit- +
verbrauchs auf Basis von "Fuel
Analytics", welche mit Telemetrie-
daten gespeist werden. Im Gegen-
Ø Einsparungen: 1,5 l/110 km (1.335 € pro Lkw p. a.)
zug bindet sich der Kunde für
4 Jahre an Michelin. LEISTUNGSBASIERTES LEASING VON REIFEN EFFIFUEL
Logistikdienstleistern, die ihre operativen Kosten Langfristige Serviceverträge mit Lkw-Kunden (4 J+)
Mit Einführung des IOT-Geschäfts- optimieren wollen, bietet Michelin nutzungsbasierte
Reifen-Leasingverträge an Vereinbarung von Spriteinsparungszielen auf Basis
modells konnte der EBIT von
von div. KPIs (Strecken, Zuladungen etc.)
Michelin Truck[1] von 6,5% im Sensoren ermitteln metergenau die Fahrtstrecken aller
mit Michelin-Reifen ausgestatteten Flottenfahrzeuge Kontinuierliches Monitoren von Nutzungsdaten über
1. HJ 2013 auf 9% im 2. HJ 2014 Reifen- & Telemetriesensoren sowie "Fuel Analytics"
gesteigert werden. Michelin rechnet monatlich alle gefahrenen Kilometer
mit dem Kunden ab Empfehlungen, wie Einsparungen erzielt werden
können (z. B. Anpassung des Fahrverhaltens)
Wenn Jahreseinsparziele nicht erreicht werden,
erstattet Michelin einen Teil der Servicekosten zurück
[1] Ergebnis der Michelin Truck-Sparte in % vom Umsatz
Quelle: Michelin, goetzpartners13
Tesla nutzt die Konnektivität der Fahrzeuge, BEST PRACTICE
um Werkstattbesuche überflüssig zu machen
TESLA S MODELL: IOT-FEATURES AUF EINEN BLICK
Fahrer- Gratis 3G-Anbindung Tesla API Jedes Fahrzeug von Tesla ist über
erkennung eine mobile Breitbandverbindung
App Framework, mit dem Internet verbunden. Tesla
Autopilot – offen für externe kann über diese Verbindung das
Ein- und Entwickler
Fahrzeug überwachen und Fehler
Ausparken
diagnostizieren. Im Fall von not-
Geo-Location
Automatische Informationen und wendigen Änderungen kann Tesla
Aufzeichnung und Eigener Routing Software-Updates remote einspie-
kontinuierliche Analyse Browser len und so Werkstattbesuche
von Telemetriedaten
zur Optimierung Nahezu alle Funktionalitäten des vermeiden.
der Wartung Autos sind digitalisiert und
können über eine Mobile App
gesteuert und ferngewartet Der Umsatz (Das EBIT) nach Ein-
Intelligentes Traffic- Auto-Upgrades und 17" Touchscreen werden, u. a. Energieverbrauch, führung des Tesla S Modells ist
Management in "Bug-Fixing" aller und Videokonsole Klimasteuerung, Hupe,
Abhängigkeit von von 117 Mio. US$ (–147 Mio. US$)
Softwaresysteme zur Kontrolle und Lichtanlage, Batterieaufladung,
Terminen, Wetter- und (Firmware und Steuerung der Sitzpositionen, Bremssysteme, im Jahr 2010 auf über 3.300 Mio.
Straßenkonditionen Applikationen) Autofunktionen Schließanlage, Zündung US$ (–110) im Jahr 2014e
gestiegen.
Integriertes, intelli-
gentes Aufladesystem, Belohnungssystem
das an alle gängigen Kamera im Font für Hacker, die
Stromressourcen an- Schwachstellen in
geschlossen werden der Autosicherheit
Disruptionsgefahr für … identifizieren
kann
Freie Werkstätten
Tankstellen
Autohersteller der Luxusklasse
Quelle: goetzpartners, Tesla Motors, WSO214
BEST PRACTICE
Auf Basis seines Datenschatzes optimiert vRad
die Arbeitsabläufe in Gesundheitseinrichtungen
AUF EINEN BLICK RADIOLOGY PATIENT CARE
vRad ist ein amerikanisches VIRTUAL RADIOLOGY BENCHMARKING-LÖSUNG
Unternehmen, das die Analyse
und Auswertung von MRT-
und Röntgenaufnahmen als
Outsourcing-Partner für Röntgen/MRT-
Aufnahmen
Gesundheitseinrichtungen
übernimmt. Befunde &
Reporte
vRad revolutionierte die Analyse
und Auswertung mit einer digitalen
Workflow-Lösung für die ortsun-
abhängige Aufnahme und Aus-
vRad-Workflow-Lösung vRad-Database & Reporting-Lösung
wertung von Röntgen- und MRT-
Aufnahmen und die Erstellung der
korrespondierenden Reporte. vRad bietet Krankenhäusern als Kernservice eine vRad nutzt die resultierende Datenmenge von über
Outsourcing-Lösung zur 24/7-Auswertung von 30 Mio. Fallauswertungen und aggregiert diese zu
vRad ist nicht Hersteller der Röntgen- und MRT-Aufnahmen an individuellen Benchmark-Systemen für Krankenhäuser
Röntgen- und MRT-Geräte, besitzt Die Aufnahmegeräte übermitteln über eine innovative Anhand der Benchmarks werden Krankenhäusern
jedoch inzwischen die Hoheit über Workflow-Lösung ihre Aufnahmedaten direkt an vRad, gezielte Effizienz-, Optimierungs- und Schulungs-
wo sie automatisch an passende Spezialisten weiter- maßnahmen offeriert
die entstehenden Kerndaten und geleitet, analysiert und die korrespondierenden
hat um diese Daten herum Reporte erstellt werden
innovative Geschäfts- und
Servicemodelle entwickelt.
50 Mio. [in US$]
Investitionsvolumen für das digitale Workflow-System, Verbesserung
der Diagnostik und den Aufbau der Benchmark-Datenbank durch vRad
Quelle: goetzpartners, vRad15
Bergbaumaschinen stimmen sich automatisch mit BEST PRACTICE
anderen Maschinen zur Effizienzverbesserung ab
MASCHINENSYSTEME AUF EINEN BLICK
Das führende Unternehmen für
Bergbaumaschinen kontrolliert
über Sensorentechnik den
Gesundheitszustand seiner
Produkte.
Joy Global überwacht jedoch
nicht nur einzelne Maschinen
und Fahrzeuge, sondern schafft
mit der Koordination des
kompletten Anlagenparks ein
Intelligente Sensortechnik in allen Die einzelnen Bergbaumaschinen Zu Benchmarking- und
intelligentes Maschinensystem.
Bergbaumaschinen überwacht agieren nicht mehr unabhängig Optimierungszwecken sammelt
Betriebsprofile und -bedienung, voneinander, sondern sind unter- das Smart Control Center Daten
Sicherheitsparameter sowie ag- einander vernetzt und koordi- von allen Bergwerken weltweit Die gesammelten Daten werden im
gregierte Wartungsindikatoren nieren autonom ihre Arbeits- eigenen Smart Center ausgewertet,
prozesse und Schnittpunkte, Anhand dieser Erkenntnisse
Das angebundene Smart Service um die Fördereffizienz und können die Prozesse von Berg- bedarfsgerechte Wartungszyklen
Center von Joy Global analysiert Sicherheit zu verbessern werkbetreibern optimiert und definiert, Optimierungsvorschläge
die Daten und koordiniert Neuprodukte noch genauer
automatisch entsprechende Joy Global fokussiert nicht an die Bedürfnisse der Kunden an den Betreiber weitergeleitet und
Wartungsarbeiten bei Bedarf nur die Leistungsoptimierung angepasst werden so Fördermengen und Sicherheit in
einzelner Maschinen, sondern Bergwerken signifikant erhöht.
des gesamten Arbeitssystems
Quelle: goetzpartners, Joy Global16
Mit IoT-Leistungen können Industrieunternehmen
signifikante Umsatz- & EBIT-Steigerungen erzielen
AUF EINEN BLICK UNERSCHLOSSENE WACHSTUMS- UND MARGENPOTENZIALE DURCH IOT
Die vorgestellten Best-Practice-Bei- ANTEIL SERVICES IN % VOM GESAMTUMSATZ EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE IN %
spiele untermauern die enorme
Hebelwirkung von IoT-Produkten 100 30
und -Services auf das Finanzer-
gebnis von Industrieunternehmen.
25
Insbesondere das deutlich profi- 80
tablere Servicegeschäft kann durch
IoT signifikant ausgebaut werden 20
und zu weiteren, wiederkehrenden
Erlösen führen. 60
IoT-Leistungen können auch 15
als Vehikel zur Absatzförderung
von industriellen Kernprodukten 40
angeboten werden – zugunsten 10
BRANCHENDURCHSCHNITT
einer Profitabilitätssteigerung
Hardware
des Hardwaregeschäfts.
20 Services
Digital 5
Zudem können IoT-Leistungen
auch als eigenständige, rein Zusätzliche Potenziale
durch IoT-Produkte/
softwarebasierte Angebotsformen Services
im Markt erfolgreich platziert
Services Hardware- Service- Neues Digital-
werden (siehe GE-Beispiel). geschäft geschäft
geschäft
Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen17
Erfolgreiche IoT-Modell-Entwicklung durch Ver-
zahnung von Markt-, Kunden- & Finanzperspektive
GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL FRAMEWORK AUF EINEN BLICK
goetzpartners hat ein integriertes
Business Model Framework für
Erfordernisse/Ein- IoT zur Stärkung die Entwicklung nachhaltiger IoT-
schränkungen durch
Industrielogik und
Wettbewerb?
1 des Kerngeschäfts
oder als eigen-
ständiges Business?
Geschäftsmodelle definiert.
Grundlage hierfür waren zahlreiche
IOT MARKT- Projekte im Industrieumfeld sowie
PERSPEKTIVE Tiefenanalysen von Geschäfts-
(PRODUKT- UND modellen erfolgreicher IoT-Spieler.
SERVICEFOKUS)
Je stärker Unternehmen sämtliche
Welche Kunden- auf zukünftige Geschäftsmodelle
anforderungen NACHHALTIGES Welche Preismodelle Einfluss nehmende Perspektiven
gilt es zu erfüllen? IOT-GESCHÄFTS-
2 3
versprechen die im Rahmen der Modellentwicklung
Welche Leistungs- MODELL größten Margen und beachten, desto größer ist die
bezugsformen sind beim Kunden
werden bevorzugt Wahrscheinlichkeit, dass die neuen
durchzusetzen?
(Kauf, Nutzung, IOT KUNDEN- IOT FINANZ- Businessmodelle nachhaltig sind.
Ergebnis)? PERSPEKTIVE PERSPEKTIVE
(VERMARKTUNGS- (PREISMODELL) Zu den wichtigsten drei
FOKUS)
Perspektiven gehören die Markt-/
Wettbewerbs-, Kunden- und
Finanzperspektive, die im
Nachfolgenden näher erläutert
werden.
BEWERTUNG UND PRIORISIERUNG – NEBEN ROI-POTENZIAL – ANHAND VON MACHBARKEIT,
NOTWENDIGEM KOMPETENZAUFBAU, AKQUISITIONEN UND ERFORDERLICHEN PARTNERSCHAFTEN
Quelle: goetzpartners18
1. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:
IoT-Wertschöpfungsgrad aus Marktperspektive
AUF EINEN BLICK IOT GESCHÄFTSMODELL-PFAD
Geschäftsmodelle, die die Potenziale
Entfernt
des IoT nutzen, lassen sich anhand
OFFENE(S) IOT-
ihres IoT-Wertschöpfungsanteils PLATTFORM/
einordnen: NÄHE ZUM INDUSTRIELLEN KERNGESCHÄFT ÖKOSYSTEM
IoT zur Absatzförderung des
[1]
industriellen Kernproduktes: IOT-ANWENDUNG
Hier dient die IoT-Lösung zur ALS EIGENSTÄN- REIN DIGITALE
DIGES LÖSUNGS-/ GESCHÄFTS-
Differenzierung gegenüber
SERVICEANGEBOT MODELLE
Wettbewerbsprodukten.
IoT zum Ausbau des Service- IOT ZUM AUSBAU
geschäfts: IoT-basierte Lösungen DES SERVICE-
als Teil des (margenträchtigeren) GESCHÄFTES
Servicegeschäftes.
IOT ZUR ABSATZ-
IoT-Anwendung als eigenstän- FÖRDERUNG DES HYBRIDE
diges Angebot: Lösungen und INDUSTRIELLEN GESCHÄFTSMODELLE
Services unabhängig von einem KERNPRODUKTES (Kombination aus
industriellen Kernprodukt. physischen und
digitalen Produkten)
Offene(s) IoT Plattform/ PRODUKT OHNE
Ökosystem: Standardisierte IOT-KOMPONENTE
Analytics-Plattform, auf der auch
Nah
IoT-Applikationen von Drittan-
bietern integriert werden können. Keiner IOT-WERTSCHÖPFUNGSANTEIL Sehr hoch
[1] IoT-Plattformen können grundsätzlich auch mit analogen Produktlinien und korrespondierenden Servicegeschäften kombiniert werden (Bsp. GE)
Quelle: goetzpartners19
2. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:
Leistungsbezugsformen aus Kundenperspektive
IOT-GESCHÄFTSMODELL-FRAMEWORK AUF EINEN BLICK
Auftragsent- IoT-Service- Serviceleistungen Analyse- und Daten als Bei industriellen IoT-Anwendungen
wicklung von leistungen mit zur Vermeidung Optimierungs- eigenständiges etablieren sich zunehmend
ERGEBNIS-
Maschinen vereinbarten von Maschinen-/ lösung zur Geschäft
BASIERTE Geschäftsmodelle, die eher mit
Kundenbeziehung/Synchronisation von Interessen
und Anlagen Einsparzielen Systemausfällen Reduktion von
GESCHÄFTS- Verbräuchen digitalen Geschäftsmodellen als
MODELLE mit traditionellen industriellen
Modellen verwandt sind.
Leasing/Miete Verbrauchs- Sensor- und Subskription für Umsatzbeteili-
Nutzungs- und ergebnisbasierte
von Anlagen basierte Abrech- datenbasierte Daten-Analyse- gung des Platt-
NUTZUNGS- Modelle stellen die tatsächlichen
nung der Pro- Optimierung von softwarelösungen formbetreibers
BASIERTE duktnutzung, z. B. Serviceleistungen (SaaS-Modelle) für Applikationen Kundenbedürfnisse in den
GESCHÄFTS- erhoben durch auf der Plattform Vordergrund.
MODELLE Sensordaten
Verkauf von Verkauf von Verkauf von Kauf von IoT-
Produkten Produkten mit Sensoren zur Applikationen im
EIGENTUMS-
IoT-basiertem Datenerfassung "App Store" eines
BASIERTE Zusatznutzen Ökosystems
GESCHÄFTS-
MODELLE
IOT ZUR IOT-
IOT ZUM
PRODUKT ABSATZFÖRDE- ANWENDUNG OFFENE(S) IOT-
AUSBAU DES
OHNE IOT- RUNG DES ALS EIGEN- PLATTFORM/
SERVICE-
KOMPONENTE KERN- STÄNDIGES ÖKOSYSTEM
GESCHÄFTES
PRODUKTES ANGEBOT
Software-Kompetenzen
Quelle: goetzpartners20
3. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:
Alternative Preismodellkonfigurationen
AUF EINEN BLICK IOT-PREISMODELLE – BEISPIELE
Auch die Preismodelle verändern
sich durch die Möglichkeiten ERGEBNIS- BENEFIT SHARING
des Internet of Things. BASIERTE Teilung von Kostenersparnis oder
PAY-FOR-RESULTS Zusatzumsatz
GESCHÄFTS-
Kunde zahlt für
Modelle aus den Digitalbranchen MODELLE
realisierte Ergebnisse
gewinnen an Relevanz.
DATEN ALS WÄHRUNG SUBSKRIPTION
Generell zu beobachten ist Kostenlose Leistung im Zugang zu Leistung
ein Trend zu wiederkehrenden NUTZUNGS- Gegenzug für Datennutzung gegen regelmäßige
Zahlungen gegenüber großen, BASIERTE Zahlung
GESCHÄFTS- X-AS-A-SERVICE
einmaligen Investitionen
MODELLE Bereitstellung von cloud-basierten
(Pay-as-you-go, Subskription, Produkten/Services als Dienstleistung
X-as-a-Service). PAY-AS-YOU-GO
nur die tatsächliche
Auch Modelle, die das wahr- Nutzung wird gezahlt
EIGENTUMS- FREEMIUM
genommene Risiko reduzieren,
BASIERTE Basisfunktionalitäten
gewinnen an Popularität GESCHÄFTS- kostenlos
(Freemium, Pay-for-Results, MODELLE
Benefit Sharing).
IOT ZUR IOT-
IOT ZUM
PRODUKT ABSATZFÖRDE- ANWENDUNG OFFENE(S) IOT-
AUSBAU DES
OHNE IOT- RUNG DES ALS EIGEN- PLATTFORM/
SERVICE-
KOMPONENTE KERN- STÄNDIGES ÖKOSYSTEM
GESCHÄFTES
PRODUKTES ANGEBOT
Quelle: goetzpartners21
Sie entwickeln gerade Ihre IoT-Geschäftsmodelle
(weiter)? Wir unterstützen Sie gerne dabei
GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL WORKSHOP – VORGEHEN & AUF EINEN BLICK
ERGEBNISSE
1 WORKSHOP VORBEREITUNG
goetzpartners hat ein Workshop-
Format entwickelt, das in Zusam-
Outside-in "IoT Readiness Check" menarbeit mit Know-how-Trägern
aus Ihrem Unternehmen neue,
Entwicklung von IoT-Geschäftsmodellideen/-ansätzen
belastbare IoT-Geschäftsmodelle
IoT-Benchmarks effizient und effektiv generiert.
goetzpartners IoT Business Model Framework
2 WORKSHOP DURCHFÜHRUNG
Einführungspräsentation inklusive Outside-in-Potenzialeinschätzung, Ideen,
Herausforderungen und Chancen
Inside-out-Einschätzung und erste Ideen durch Unternehmen
Gemeinsame Identifikation neuer IoT-Geschäftsmodelle
Schärfung der Geschäftsmodellideen und erste Einordung, gespiegelt an
Marktherausforderungen und Kompetenzen
Diskussion der nächsten Schritte
3 WORKSHOP ZUSAMMENFASSUNG
Dokumentation der Workshop-Ergebnisse
ERGEBNIS: Mindestens zwei neue, belastbare Geschäftsmodellideen
Quelle: goetzpartners22 Über goetzpartners BERATER FÜR STRATEGIE, M&A UND TRANSFORMATION goetzpartners steht für unabhängige Beratung entlang der Kernfragen unternehmerischen Handelns: Strategie, M&A und Transformation. Kunden erzielen durch diesen einzigartigen Ansatz messbar mehr Erfolg. Die Kombination von Corporate Finance und Management Consulting schafft nachhaltig Mehrwert – bei der Identifizierung valider Handlungsoptionen, der Entscheidungsfindung sowie der Umsetzung. Mit fundierter Branchenerfahrung berät goetzpartners weltweit in allen Schlüsselindustrien: Energy, Financial Institutions, Healthcare, Industrials & Automotive, Retail & FMCG und TMT. HERAUSFORDERER MIT PERSÖNLICHKEIT Für die unternehmerischen Kernfragen zu Strategie, M&A und Transformation gibt es selten Standardlösungen. goetzpartners stellt deshalb bei jedem Projekt sicher, dass neben bewährten Methoden genügend Freiräume für individuelle, kundenspezifische Konzepte vorhanden sind. Unsere Berater schaffen die Basis für exzellente Resultate, indem sie auf ihre eigene Meinung und Erfahrung vertrauen und eine klare Position bei den zu lösenden unternehmerischen Herausforderungen beziehen. NETZWERKER AUF HÖCHSTEM NIVEAU Unser weit verzweigtes, über Jahrzehnte gewachsenes Netzwerk von Top-Entscheidern aus Wirtschaft und Politik führt zu außerordentlichen Beratungserfolgen. Der enge Schulterschluss mit führenden Persönlichkeiten der Gesellschaft öffnet vielfältige Perspektiven. goetzpartners denkt über Grenzen hinweg und vernetzt die richtigen Menschen mit den richtigen Ideen. Auf diese Weise schafft goetzpartners wertvolle Synergien für alle Beteiligten. EXPERTEN AUF ERFOLGSKURS Im Jahr 1991 von Dr. Stephan Goetz und Stefan Sanktjohanser gegründet, zählt goetzpartners heute zu den 10 größten deutschen Beratungsunternehmen (Lünendonk®-Liste 2014). Im Wettbewerb "Best of Consulting 2014" der WirtschaftsWoche belegte das Unternehmen einen ersten Platz in der Kategorie "Project Excellence". International ist goetzpartners mit 250 Beratern und 12 Büros in 9 Ländern präsent.
23 Disclaimer März 2015 Diese Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Jede Vervielfältigung, leihweise Weitergabe oder andere Form der Veröffentlichung – auch auszugsweise – bedarf der Zustimmung von goetzpartners. Eigene Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt, für deren Richtigkeit und Vollständigkeit übernimmt goetzpartners keinerlei Gewähr. Wenn Informationen aus öffentlichen Quellen ergänzend hinzugezogen wurden, wurden diese nicht erneut geprüft. Es liegt in der Natur der Sache, dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eine eigene ausführliche Recherche des Dritten ersetzen.
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