WEBINAR ZU PAY4OUTCOMES MODELLEN "IOT - DAS ASSET LERNT SPRECHEN. WAS NUN?" - DIPL. ING. PETER WELP SIEMENS FINANCIAL SERVICES - DAS ASSET LERN ...
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Webinar zu Pay4Outcomes Modellen
“IoT – das Asset lernt sprechen. Was nun?”
Dipl. Ing. Peter Welp
Siemens Financial Services
Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
“IoT bedeutet „Investitionsgüter lernen sprechen” – Was nun?
Ein völlig neues Zeitalter für risikoadjustierte Betrachtungen ist angebrochen
… für Risikoeinschätzung Mehr Transparenz … oder für die Optimierung
meiner Banken. in meinem Unternehmen… meiner Versicherungsprämien.
… freie Kapazitäten die … Risiken erkennen und vermeiden,
ich noch verkaufen kann ? jeder ungeplante Stillstand kostet!
… stabile Werthaltigkeit … fallbezogen beste Technologie um
für optimales Remarketing? auch besondere Aufträge zu bedienen !
Seite 2 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Ein lang gehegter Wunsch wird Realität - „Pay4Outcomes“
Vom Bezahlen bei Lieferung zum Finanzplan nach Nutzung
So war es gestern … … und so kann es heute sein!
Geldzahlungen nach
Fälligkeit Rechnung Geldzahlungen im Einklang
mit dem Nutzen
Nutzen Nutzen
Seite 3 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Wie bringe ich dem Asset das
1 Sprechen bei?
Data Driven X
Inkubation datengetriebener
Geschäftsmodelle
Timo Mühlhausen
siemens.com/futureofautomation
Seite 4 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Eine Architektur für viele DATA Anwendungen
Transparenz für Finanzinstitute
• IoT basiertes Finanzprodukt
• KPI Dashboard für Risikoevaluierung
Transparenz für Maschinenbauer
• Ersatzteilmanagement
• Wartungsbuch
Transparenz für Nutzer
• Metering Module
• Maschinenlogbuch
Information:
#Machine_status
#Operating_hours
#Location_GPS
Seite 5 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Die Automatisierungspyramide wird zum Netzwerk
ERP
Big Data
Security
Informationen
PLM ERP
MES
PLM
Applikation
IoT
MES Asset Mgmt.
Cloud
SCADA
Edge & Control
PLC – DCS
Feld/Steuerung
Sensors – Actuators
Seite 6 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Anwendungsfälle gemeinsam mit Finanzinstituten
Verfügbarkeitsversicherung
Ergebnis Wirtschaft
Notariatsdienst für Daten
IoT basiertes Leasing
Geschäftsplattform
Finanz- & Dienstleistungspaket
„Machine-as-a-Service“
Maschinenlogbuch
Unterbruchversicherung
Quelle: Springer
Seite 7 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Siemens Industrial IoT Low-Code Plattform Schnelle App-Entwicklung für die Cloud, on-premise oder hybride Infrastruktur IIoT as-a-service Zentralisiertes Computing und Speicherung, mit Lösungen, Apps und Dienstleistungen Edge Computing Dezentrale Computing & Speicherung mit Geräte Runtime, Apps & Management Feld/Steuerung Automatisierungsplattform & Engineering Konnektivität Seite 8 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Potentielle Beteiligte in einem Multi-Eco-System
Finanzierung/ Zahlungs-
Zulieferer Maschinen Leasing Maschinenbauer Zahlung Regulatoren dienstleister
Big Data
Security
ERP
PLM Multi-Eco-Systems
MES
IoT
Asset Mgmt.
Hersteller Logistik Konsument Zertifizierung Auditor Versicherung
Seite 9 verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
Vom klassischen Produkt über die „digitale Reifung“
zum sinnvollen Geschäftsmodel
Produkt Service Produkt als Service
IoTize Produkt XaaS + Leistung Eco-System
Systeme (PSS) (XaaS)
Maschine Vermarktbarkeit von Output Mehrwert Zusammenhänge
ist IoT Daten verstehen verkaufen verkaufen verkaufen
Beschreibung
Vermittlungsentgelt
Monetarisierung
Mehrwert-/Leistungsabhängige Zahlungen
Nutzungs-/Abonnement-Zahlungen
Klassischer Produktverkauf
Seite 10 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 20212
Wenn die Maschine spricht:
Welchen Beitrag leistet ein
Implementierungspartner
für OEM und Endkunden?
Philipp Mayer
CEO codestryke
Seite 11 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021CODESTRYKE
AUF EINEN BLICK
Gegründet: 2017
Mitarbeiter: >15
Standorte: München, Düsseldorf
Erfolgreiche Projekte: >50
Partner: >10
Fokus: Industrial IoT für Maschinenbau
Seite 12Best Practices & Lessons Learned
Biz Model Teamwork Skalierbarkeit Feedback Commitment
IoT erfordert Anwender-feedback Die Organisation
IoT beginnt beim Von Anfang an an
interdiziplinäre ist besser als eine muss hinter dem
Geschäftsmodell den Rollout denken
Zusammenarbeit starre Roadmap Vorhaben stehen
Seite 13Seite 14
IoT-Geschäftsmodelle sind komplex
und erfordern Teamwork
OEM, Finanzpartner, Beratungspartner
Identifikation und Evaluation von Geschäftsmodellen & Use Cases
BUSINESS
Implementierungspartner
APPLICATION Software- & App-Entwicklung, Updates, Betrieb
OEM
OEM bringt Domain-Wissen,
DATA Implementierungspartner setzt das in Code um
Implementierungspartner/Gateway-Anbieter
CONNECTIVTY Akquise der Daten und Transport zum Zielsystem
Implementierungspartner
EDGE Maschinennahe Vorverarbeitung der Daten
OEM
THINGS Einplanen und Montieren von Sensorik und Hardware
Seite 15„As-a-Service“ aus dem Blickwinkel des Anwenders
- wann und für wen stiftet es einen Nutzen?
Der „Outsourcer“ (+++) Der “Teil-Auslaster” (++)
Verantwortung verlagern Volatiles Geschäft managen
Gebündeltes Outsourcing von • Volatiles Geschäftsumfeld
(Nicht-Kern-) Aktivitäten • Fixkosten in variable Kosten umwandeln
Preisbereitschaft
für diese “Premium Leistung”
von (+) bis (+++)
Der „Technikaffine“ (++) Der “Bilanzorientierte” (+)
State-of-the-art Technology einsetzen IFRS16: OpEx-Verschiebung realisieren
• Betreibt die neueste Technologie und profitiert • Finanz-KPI-Driven: Investition nur
von kontinuierlichen Verbesserungen teilweise auf der Bilanz
• „Von der Maschine zum Produktivitätscenter“ • CapEx-zu-OpEx-Verschiebung
Seite 16 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 20213
Customer Journey am Beispiel
des Lohnpackers:
Nutzen von Pay-for-Outcomes?
Thomas Fuest Marten van Rossum
Director Global Sales Head of Machine Building
Systems
SN Maschinenbau GmbH Siemens AG
Seite 17 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021SN Maschinenbau
GmbH
Maßgefertigte
Beutelpack-Technik
Seite 18Maßgefertigte Beutelpack-Technik
Wir verpacken (fast) alles in Beutel unterschiedlichster Form und Größe
Seite 19Steckbrief SN
Maschinenbau
- Firmensitz in Wipperfürth, Bergisches Land, NRW
- Ca. 270 Mitarbeiter
- Umsatz ca. 45 Mio. EUR p.a.
- Ca. 60 – 70 Maschinen p.a.
- Über 60 Jahre Erfahrung mit Beutelpackmaschinen
- Eigene Konstruktion & Entwicklung und hohe Fertigungstiefe
- Über 2.000 Maschinen in über 80 Ländern weltweit
Seite 20Das aktuelle Geschäftsmodell
Einmalige Transaktion
Kunde
Seite 21Zukünftige Geschäftsmodelle
Kontinuierlicher Daten- und Umsatzfluss
Kunde/Mieter
Kunde/Mieter Cloud
Finanzierer
Seite 22Customer Journey – die Perspektive des Kunden
Begrenzte finanzielle Mittel/Bonität (CAPEX) Nachhaltigkeits-Forderungen
Wunsch nach kurzfristiger Verfügbarkeit Hoher Output gewünscht
Personal mit begrenzter
Hohe Unsicherheit bzgl. (Dauer) des Bedarfs
spezifischer Kompetenz/Ausbildung
Wenig/keine Erfahrung/
Wunsch nach Daten aus der Produktion
Expertise bei Beutelverpackung
Fokussierung auf Kerngeschäft Zuverlässigkeit/Produktionssicherheit
Max. Flexibilität gewünscht Wunsch nach Daten aus der Produktion
Begrenzter Platz Produktionsdokumentation gefordert
Seite 23First Learnings – der lange Weg zum neuen Geschäftsmodell
Welche neuen Kunden-Zielgruppen gibt es? Umsatzsteigerung- u. Verteilung über den Lifecycle
Wie finden uns neue Kunden (-gruppen)? Schulungsbedarf (Kunde/Mieter & Vertrieb)
Kalkulationsmodell & Sales Kit Eigene Service- u. Produktionskapazitäten
Anpassung der Vertriebsvergütung Mögliche fungible Standardmaschine
Wie lernt das Asset sprechen? Rechtliche Grundlagen
(Mietrecht, Datenschutz etc.)
Seite 24Siemens Lösungen für zukunftsorientierte Umsetzung der Kundenanforderungen von morgen Additive Artificial Industrial manufacturing intelligence 5G Cognitive Autonomous engineering Industrial Edge systems Cloud Blockchain Augmented technologies technology and virtual reality Zahlungsziele, Zahlungspläne und Finanzierung der Digitalisierung Seite 25 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021
“The Power of Many”: Unser Eco-System
Kunden IOT-Plattform Anbieter
Solution
Partner
Industrielle Marketplace
Produzenten
Edge Runtime
mgmt. Hardware
Hersteller
Industrielle
Maschinen- Community Tools and
services
hersteller
(OEM) Guidelines
Application
Provider
Finance: Digitale Geschäftsmodelle
Seite 26 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Markt- und Kundenanforderungen führen zu „As-a-Service“- Nachfrage
(Bedürfnisse versus Angebot)
Bedürfnisse der Nutzer von Maschinen Angebot der Hersteller von Maschinen
Sie haben geringe Cash-Reserven und
verlangen kapitalerhaltende Lösungen … haben bereits … haben Angebote
abgelehnt herausgelegt
3% 38%
Steigender Wettbewerb z.B. aus Asien
sowie erodierende Produktmargen
… sind noch … sind am
Sie möchten Ihr Kapital möglichst am überlegen experimentieren
flexibel einsetzen 21% 38%
Quelle: Rösler R., Blum C. & Classen M. (2021) Everything-as-a-Service?
Towards a new era of service business models. Webinar. University of St. Gallen n = 138
Seite 27 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021„As-a-Service“ aus dem Blickwinkel des Maschinenherstellers
Motivation
Wachstum
Entwicklung neuer Erzielen von Erzielen von kontinuierlichen
Geschäftsmöglichkeiten Wettbewerbsvorteilen Umsatzströmen
Heraus-
forderungen
(die es in sich haben)
Das passende Finanzierung Risiken Digitale (IoT)
Geschäftsmodell finden sicherstellen absichern Transformation meistern
Quelle: Rösler R., Blum C. & Classen M. (2021) Everything-as-a-Service? Towards a new era of service business models. Webinar. University of St. Gallen.
Seite 28 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 20214
Die Werkzeugmaschine spricht:
Vorteile für OEM und Endkunden
Matthias Helmprobst
Waldrich Coburg
Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Warum es Sinn macht, dass ein Asset spricht Matthias Helmprobst | 17.06.2021 Seite 30 The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission.
Wer sind wir?
Ein Unternehmen für Sondermaschinen, das weltweit in verschiedensten Industrien tätig ist.
Großwerkzeugmaschinen Hochgradig vernetzte
für „old economy“ Fertigungsstraßen,
bspw. für die Chipindustrie
Seite 31
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 31Die Werkzeugmaschine spricht – diese kann es! Modernste Fertigungszentren wie die TAURUS oder die TAURUS Gemini → D.h., jede Menge Maschinen für die unterschiedlichsten Anwendungen Seite 32 The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 32
Das Wesen einer Werkzeugmaschine Durch die vollständige Digitalisierung der Maschine Der vorrangige Daseinszweck einer derartigen liefert diese aber auch eine Unmenge an Maschine ist die Fertigung von Werkstücken/ Produkten unterschiedlichsten Daten und wird dadurch zum bei hoher Verfügbarkeit. sprechenden ASSET. Seite 33 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021 The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 33
Die Werkzeugmaschine spricht – warum ?
Genau wie ein Mensch fühlt sich eine Maschine/ein
ASSET dann am wohlsten, wenn es mit ausreichend
Energie, Schmier- und Kühlstoff versorgt wird, so dass es
seine Aufgaben zur vollsten Zufriedenheit erledigen kann.
Müßiggang sollte auf ein Minimum der Zeit reduziert
werden.
Es ist deshalb folgerichtig, die anfallenden Daten zu
erfassen und aufzubereiten und das ASSET
damit zum Sprechen zu bringen.
Seite 34
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 34Die Werkzeugmaschine spricht über InPro Ein WALDRICH COBURG-ASSET spricht über In WEB-Technologie vorrangig auf einem Tablet mit InPro (Interaktive Produktionsunterstützung), WLAN-Unterstützung maschinennah oder auf jedem unser Diagnose- und Wartungstool. anderen Rechner im Kundennetz. Seite 35 The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 35
Die Werkzeugmaschine spricht – in digitalen Dokumenten
Die digitale Dokumentation
der Maschine, vor Ort beim
Maschinenbediener und
nicht im Schrank eines
Büros.
→ Mit entsprechenden
Suchfunktionen und in der
jeweiligen Landessprache.
Seite 36
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 36Die Werkzeugmaschine spricht – mit Planungstools
Maschinenzustand für die Maschinenplanung
Werkskalender
Schichtverteilung
Seite 37
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 37Die Werkzeugmaschine spricht – mit Planungstools Auch nach VDI3423 Analyse der Anlagenverfügbarkeit Seite 38 The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 38
Die Werkzeugmaschine spricht – über Vorbeugende Wartung
Vorbeugende Wartung zur „Gesunderhaltung“ Die anzeigt, wenn es notwendig ist und mit der
des wertvollen Gutes man planen kann, wenn es das Alltagsgeschäft
zulässt
Seite 39
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 39Die Werkzeugmaschine spricht – durch Diagnose
→ Ein Diagnosetool zum schnellen Auffinden des Fehlers
Und wenn es doch mal nicht funktioniert?
..mit Verlinkungen in die digitale Dokumentation
Seite 40
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 40Die Werkzeugmaschine spricht – und holt sich Hilfe bei Bedarf
Und sollte das nicht helfen: → Holt man sich professionelle Hilfe vom Fachmann!
Remote Service
Internet
Auch mit
Kamera-
Unterstützung
Seite 41
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 41Die Werkzeugmaschine spricht
Macht es Sinn, dass ein ASSET spricht?
Die ersten Schritte sind jedenfalls erfolgt.
Der Beginn ... … die Gegenwart … ... (bereits) die Zukunft oder
der Beginn einer neuen Ära?
Seite 42
The information included in this document is the property of Werkzeugmaschinenfabrik WALDRICH COBURG GmbH. It may not be copied, either used or disclosed to third parties without permission. 42Siemens Financial Services
- unsere Rolle im Eco-System
Geschäfte
Digital Smart Siemens Portfolio Siemens
Industries Infrastructure Mobility Advanta Companies Healthineers1
Länder Siemens Financial Services (SFS) ist der
Finanzarm von Siemens. SFS bündelt
eine außergewöhnliche Kombination aus
Finanzexpertise, Risikomanagement und
Service & Governance: z.B. Siemens Financial Services Branchen-Know-how für ein weltweites
Angebot von maßgeschneiderten
innovativen Finanzierungslösungen.
Hiermit unterstützt SFS ihre Kunden bei
ihren Investitionsvorhaben.
1 Börsennotierte Tochtergesellschaft von Siemens; Siemens Healthineers mit eigener Aufstellung bezüglich Ländern sowie Service & Governance
Seite 43 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021„Everything-as-a-Service Modelle (Xaas)“
zuerst die Customer Journey dann technische Umsetzung & Finanzierung
Everything-as-a-Service Modelle (XaaS)
Zahlungsstruktur –
Fest Fest + flexibel Flexibel
Sichtweise des Kunden
Zentrales Leistungs-
Verfügbarkeitsorientiert Ergebnisorientiert
versprechen
Output/
Modelle Equipment-as-a-Service
einsparorientiertes Contracting
Pay per Outcome
Beispiele Charger aaS Pay per Skill
Gebäudeeffizienz aaS Energiesparcontracting
Purchase Power
Software aaS Verfügbarkeit aaS Pay per Part
Agreement
SFS Angebote (Beispiele) Forderungsankauf Leasing Miete Zweckgesellschaft
Seite 44 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Customer Journey – stiftet es Nutzen für den Anwender, den er auch bezahlt ?
Der „Outsourcer“ (+++) Der “Teil-Auslaster” (++)
Verantwortung verlagern Volatiles Geschäft managen
Gebündeltes Outsourcing von • Volatiles Geschäftsumfeld
(Nicht-Kern-) Aktivitäten • Fixkosten in variable Kosten umwandeln
Preisbereitschaft
für diese “Premium Leistung”
von (+) bis (+++)
Der „Technikaffine“ (++) Der “Bilanzorientierte” (+)
State-of-the-art Technology einsetzen IFRS16: OpEx-Verschiebung realisieren
• Betreibt die neueste Technologie und profitiert • Finanz-KPI-Driven: Investition nur
von kontinuierlichen Verbesserungen teilweise auf der Bilanz
• „Von der Maschine zum Produktivitätscenter“ • CapEx-zu-OpEx-Verschiebung
Seite 45 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021„Spielwiese Finanzierung“
Wo ist der optimale Schnittpunkt zwischen Kosten und dem Nutzen für den Endkunden?
Nutzungsausfall?
100% 100%
Finanzierung feste Raten
Finanzierung „pay per Nutzen“
Y % Nutzungsrate Performance-Risiko?
X % Grundrate
Spielregel Spielregel Maschinenwert &
Leasing Erlasse Mietrecht Wiedereinsetzbarkeit?
0 100
Rechtfertigt dieser Mehr-Preis
Kostenaufschlag durch Risikoprämien dem erreichbaren Nutzen?
Leasingvertrag Smart Performance Finance Mietvertrag
Bezahlung einer linearen Bezahlung setzt sich aus Grundrate und Volatile Bezahlung
Rate bei fester Laufzeit volatiler Nutzungsgebühr zusammen rein KPI basierend
Seite 46 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Peter Welp Ulf Koenekamp Philipp Mayer Carsten Voss Dr. Lars Rüsberg
Account Management CEO Managing Director Director Leiter Interest Group Finance
Food & Beverage Industry Germany & Insurance
Siemens MindSphere World e.V. Codestryke GmbH
Finance & Leasing GmbH Siemens AG MindSphere World e.V.
Digital Industries Innovating Innovators
Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Digitalisierung/Industrie 4.0
in Finanzfragen eng an Ihrer Seite
Siemens Finance & Leasing GmbH
A Siemens Financial Service Business
Schnewlinstr. 6
Dipl. Ing. 79098 Freiburg i.Br.
Peter Welp
Tel.: +49 (761) 2712-300
Fax: +49 (7643) 93329-64
Financing Solution Partner Mobil: +49 (172) 721 79 77
Account Management
Q&A
Siemens Deutschland (RC-DE) peter.welp@siemens.com
© VDE Bezirksverein Südbaden e.V.Ihre Referenten
Matthias Helmprobst Philipp Mayer Thomas Fuest Dr. Lars Rüsberg
Head of Electrical Engineering Managing Director, CEO Director Global Sales CEO
WALDRICH COBURG GmbH Codestryke GmbH SN Maschinenbau GmbH Innovating Innovators
matthias.helmprobst@waldrich-coburg.de pm@codestryke.com thomas.fuest@sn-maschinenbau.de dr.ruesberg@innovatinginnovators.com
Hahnweg 116 Landsberger Str. 110 Bahnstraße 27
96450 Coburg 80339 München 51688 Wipperfürth
Seite 49 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Ihre Referenten
Timo Mühlhausen Ulf Könekamp Carsten Voss Marten van Rossum
Head of Technology Management CEO MindSphere World Director Food & Beverage Head of Machine Builder Systems
Deutschland
Siemens AG Siemens AG Siemens AG Siemens AG
Digital Industries Digital Industries Digital Industries Digital Industries
timo.muehlhausen@siemens.com ulf.koenekamp@siemens.com voss.carsten@siemens.com marten.rossum-van@siemens.com
Gleiwitzer Str. 555 Siemensallee 84 Lindenplatz 2 Siemenspromenade 2
90475 Nürnberg 76187 Karlsruhe 20099 Hamburg 91058 Erlangen
Seite 50 Frei verwendbar | © Siemens 2021 | siemens.com/finance | Juni 2021Sie können auch lesen
