2020 Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland - Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbands Direktvertrieb ...
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
INHALTSVERZEICHNIS
Situation der
Direktvertriebsbranche
in Deutschland
2020 Studie der Universität Mannheim im Auftrag des
Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland e. V.
1
1
Inhaltsverzeichnis
Einführung & Executive Summary 3-9
Ergebnisse der Befragung
Umsätze 12-17
Branchenthemen 18-23
Vertriebswege 24-26
Vertriebspartner 27-32
Zukunftswege 33-35
Ansprechpartner 36-37
Über den BDD 38
Abbildungsverzeichnis 39
Folgende Direktvertriebsdefinition lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern
und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in
der Wohnung oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder in Fußgängerzonen.
2
2
Einführung & Executive Summary
EINFÜHRUNG & EXECUTIVE SUMMARY
Liebe Leserinnen und Leser,
unsere jährliche Marktstudie in Zusammenarbeit mit der Solidität und Bedeutung des Direktvertriebs über-
der Universität Mannheim unter der Federführung zeugt und sieht eine wachsende Bedeutung in der
von Prof. Dr. Florian Kraus entstand dieses Jahr unter Gesamtwirtschaft.
außergewöhnlichen Umständen. Die Auswirkungen
der Corona-Pandemie haben auch uns vor besondere Wir können anhand der Studienergebnisse außerdem
Herausforderungen gestellt, Ihnen wissenschaftliche festhalten, dass viele positive Trends der letzten Jahre
Einblicke in die Situation des Direktvertriebs zu geben. anhalten, wie zum Beispiel der Zuwachs in der Ver-
Dabei haben wir im Mai/Juni 2020 eine zweite Be- triebsmannschaft. Die Direktvertriebswege sind auch –
fragungsrunde durchgeführt, um die ökonomische nicht zuletzt durch Corona – digitaler geworden, ohne
Relevanz der Corona-Krise adäquat einbeziehen zu jedoch den persönlichen Kontakt außer Acht zu lassen.
können. Unternehmen im Direktvertrieb haben die Chancen
der digitalisierten Welt verstanden und diese Um-
Erfreulicherweise konnten wir vor allem feststellen, setzung der Digitalisierung in vielen Unternehmens-
dass die Attraktivität des Direktvertriebs weiterhin un- bereichen zu einem großen Teil bereits erfolgreich
gebrochen ist. Nach einem soliden Wachstum im Jahr abgeschlossen. Durch die zweite Erhebung konnten
2019 von fünf Prozent und trotz der prognostizierten wir feststellen, dass viele digitale Maßnahmen, die
neutralen Umsatzentwicklung im Jahr 2020 ist eine während der Pandemie ergriffen wurden, nun auch
überwältigende Mehrheit der Studienteilnehmer von weiterhin Anwendung finden werden.
4
4
Für uns steht fest, dass die Branche agil und flexibel das
unsichere Fahrwasser der letzten Monate gemeistert
hat und weiterhin bewältigen wird. Dies haben die Stu-
dienteilnehmer attestiert. Die überwiegende Mehrheit
der Unternehmen geht davon aus, die Folgen der Coro-
na-Pandemie im nächsten Jahr bereits überwunden zu
haben. Der BDD wird diesen erfolgreichen Prozess als
führender Branchenverband weiterhin begleiten.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine interessante
Lektüre,
Ihr Jochen Acker
BDD-Vorstandsvorsitzender
5
5
EINFÜHRUNG & EXECUTIVE SUMMARY
Executive Summary –
Zukunftsbranche Direktvertrieb
Als erfolgreiche Kooperation mit der Universität Mannheim veröffentlicht der Bundesverband Direktvertrieb
Deutschland nun seit über sieben Jahren die Studie zur Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland. Die
aktuelle Studie wurde im Januar und Februar 2020 gestartet. Obgleich ihre Ergebnisse noch vor dem öffentlich-
keitswirksamen Eintreten der Corona-Pandemie vorlagen, wurde eine zweite Zusatzerhebung mit spezifischen
Fragen zur Pandemie im Mai und Juni 2020 durchgeführt. Diese sollte die messbaren Veränderungen und Tenden-
zen verursacht durch die Corona-Krise deutlich machen und zusätzlich deren Folgen unterstreichen. Im Folgenden
finden Sie die wichtigsten Kernaussagen:
Umsatz der Branche - Krisenbewältigung
Der Gesamtumsatz stieg im Jahr 2019 um fünf Prozent auf 18,55 Milliarden Euro. Für das Jahr 2020 erwarteten
die Befragten vor der Corona-Krise ein Umsatzwachstum von 7,2 Prozent. Im Rahmen der Zusatzerhebung im
Mai/Juni 2020 korrigierten die Unternehmen ihre Prognose auf Null - ein respektables Ergebnis angesichts der
Tatsache, dass der Direktvertrieb massiv durch die Corona-Maßnahmen eingeschränkt wurde. Zudem erwarten
63 Prozent der Unternehmen, die Folgen der Pandemie bis spätestens Endes des Jahres überwunden zu haben.
Besonders hervorzuheben ist der Digitalisierungsschub, den die Branche erfahren hat. Anlässlich der notwendigen
Maßnahmen während der Corona-Pandemie, haben sich die Unternehmen digital neu aufgestellt. So benennen
über 60 Prozent der Befragten, erfolgreich Social Media Marketing vorgenommen zu haben, gefolgt vom Online-
handel mit 47 Prozent und Online-Verkaufspartys mit 45 Prozent. Letztere wurde als die erfolgreichste Maßnahme
benannt und 45 Prozent der Unternehmen wollen auch weiterhin Online-Verkaufspartys als zusätzlichen Absatz-
weg beibehalten.
6
6
Vertriebspartner
932.614 Vertriebspartner waren 2019 für die befragten Unternehmen im Direktvertrieb tätig. Damit wurde
die Prognose von 918.178 für 2019 aus der vorherigen Studie um etwa 5,5 Prozent übertroffen. Bis Ende 2020
rechnen die Unternehmen mit 971.452 und bis Ende 2024 mit 1.050.561 Vertriebspartnern.
Social Media Plattformen zur Gewinnung von Vertriebspartnern
Der persönliche Kontakt, etwa durch Verkaufspartys und Einzelberatungen, ist mit 62 Prozent bei der Gewin-
nung von neuen Vertriebspartnern an vorderster Stelle. Facebook bleibt dabei das wichtigste Medium und
steigt in seiner Bedeutung noch acht Prozentpunkte auf 45 Prozent an.
Einstiegsgründe
Bei den Einstiegsgründen führen weiterhin der Aspekt Sympathie für das Unternehmen sowie die Begeiste-
rung für das Produkt mit jeweils 76 Prozent, dicht gefolgt von den Verdienstmöglichkeiten (75 Prozent). Im
Vergleich zum Vorjahr haben sich die Ergebnisse hier nur sehr geringfügig geändert.
7
7
EINFÜHRUNG & EXECUTIVE SUMMARY
Beliebteste Direktvertriebswege
Ungebrochen ist die Beliebtheit des Partyverkaufs und der Heimvorführungen, obgleich Online-Partys und On-
line-Präsentationen bereits vor Corona in ihrer Bedeutung um vier Prozentpunkte zulegten. Weitere Vertriebs-
wege blieben in ihrer Relevanz weitestgehend unverändert.
Herausforderungen
Eine überwältigende Mehrheit von 89 Prozent der befragten Direktvertriebsunternehmen sehen die Aus-
richtung in der digitalisierten Welt als wichtigste Herausforderung, dicht gefolgt von zielgruppenspezifischer
Ansprache verschiedener Generationen mit 81 Prozent. Auch das Thema Nachhaltigkeit halten 80 Prozent für
eine wichtige oder sehr wichtige Herausforderung. Nahezu alle Direktvertriebsunternehmen (95 Prozent) be-
schäftigen sich aktiv mit dem Thema und bemühen sich um Identifizierung und Optimierung von Nachhaltig-
keitspotenzialen. Dies zeigen auch die diversen Nachhaltigkeitsansätze, angefangen von der Produktion, der
Verpackung, der Verwaltung im Betrieb bis hin zum Personalwesen.
Geplante Investitionen
Im Vergleich zum Vorjahr haben sich hier die Präferenzen nur geringfügig verändert. Anders als im Vorjahr
rangiert der Bereich Marketing mit vier Prozent Verlust auf dem zweiten Platz. In diesem Jahr liegt der Inves-
titionsschwerpunkt bei Personal (Gewinnung, Training, Bindung) auf dem ersten Platz. 44 Prozent der befrag-
ten Unternehmen sind sich darin einig, in diese wichtige Ressource zu investieren.
8
8
Zukunftschancen des Direktvertriebs
Die große, wachsende Mehrheit von nun 61 Prozent schätzt, dass die Bedeutung des Direktvertriebs steigen
wird. Dies sind sechs Prozentpunkte mehr als noch im Vorjahr. Basierend auf der Zusatzerhebung sind nun
sogar 71 Prozent von der wachsenden Bedeutung des Direktvertriebs überzeugt.
Durch die Ergebnisse der ersten und regulären Erhebung wurde erwartungsgemäß konstatiert, dass die Direkt-
vertriebsbranche den Erfolgskurs der Vorjahre fortsetzen würde. Die Zusatzerhebung hält einige neue Tendenzen
nun auch wissenschaftlich fest. So können wir feststellen: Trotz der Volatilität bei der Schätzung der zukünftigen
Endkundenumsätze in der zweiten Erhebung wurde deutlich, dass die Direktvertriebsunternehmen die Corona-Kri-
se bewältigten. Ungebrochen scheint nach wie vor der Optimismus der Unternehmen zu sein, die Krise weiterhin
erfolgreich überwinden zu können. Und sie haben auch allen Grund angesichts des Digitalisierungsschubs, den
die Branche in diesem Jahr erfahren hat. Der Direktvertrieb kommt also trotz des voraussichtlich neutralen Wachs-
tums im Jahr 2020 gestärkt und zukunftsfähiger aus der Krise.
Prof. Dr. Florian Kraus
Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Dienstleistungsmarketing, Universität Mannheim
9
9
Ergebnisse
Umsätze
Branchenthemen
Vertriebswege
Vertriebspartner
Zukunftswege
11
11ERGEBNISSE
Umsätze
Stichprobenzusammensetzung: Welche Produkte und Dienstleistungen werden
von Ihrem Unternehmen hauptsächlich vertrieben?
n = 239; Angaben in Prozent
Kosmetik/ Körperpflege | 15
Haushaltswaren | 14
Bekleidung/ Accessoires | 14
Energie/ Kommunikation | 12
Wellness | 11
Bauprodukte | 9
Finanzdienstleistungen/ Versicherungen | 8
Bücher/ Spielwaren/ Bürobedarf | 6
Reinigung/ Tierpflege | 4
Lebensmittel/ Getränke | 3
Sonstige | 5
|
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen
12
12Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz im Jahr 2019 insgesamt in Deutschland?*
n = 239
18,55 Mrd. €
€ Umsatz
Wie groß schätzen Sie das Umsatzwachstum im Direktvertrieb für das Jahr 2020
für Ihr Unternehmen in Deutschland?
n = 239 / n = 134
ca. 7,2 % 0%
Umsatzwachstum Umsatzprognose
vor CORONA mit Corona
13
13 *Die Daten von Bauproduktunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.ERGEBNISSE
Umsatzentwicklung (inkl. USt) der Jahre 2009 - 2019 im Direktvertrieb in
Deutschland*
in Mrd. Euro
+5%
+0,23%
+3,7%
+4,3%
+6,5%
+4,8%
+4,3%
+7,7%
+2,4% 18,55
+11,4% 17,6 17,6 18,55
17,0
16,3
15,3
14 14,6
12,7 12,6
11,4
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten Jahre
*Die Daten von Bauproduktunternehmen und Finanzdienstleistungen wurden nicht berücksichtigt.
14
14Wie groß schätzen Sie den Effekt der Corona-Pandemie auf Ihren Umsatz im Di-
rektvertrieb für das Jahr 2020 für Ihr Unternehmen in Deutschland ein?
n = 134; Angaben in Prozent von -100% bis +100% Umsatzrückgang bzw. -wachstum
61-80 41-60 21-40 1-20 +/-0 1-20 21-40 61-80 81-100
3 11 8 13 16 26 18 3 3
Umsatzrückgang Umsatzwachstum
Abb. 3) Effekt der Corona-Pandemie auf Endkundenumsatz 2020
Der Einfluss der Corona-Pandemie auf die Direktvertriebsbranche variiert stark. Teilweise
gehen die Unternehmen von starken Umsatzrückgängen aus, teilweise aber auch von
moderatem Wachstum.
15
15ERGEBNISSE
Wie groß war der prozentuale Anteil des Direktvertriebs am Gesamtumsatz
Ihres Unternehmens im Jahr 2019 in Deutschland?
n = 239
15
9 Bis 20%
21-40%
48 41-60%
61-80%
81-100%
12
16
Abb. 4) Anteil des Direktvertriebs am Gesamtumsatz
Für etwa die Hälfte der befragten Unternehmen beträgt der Anteil des Direktvertriebs am Ge-
samtumsatz mehr als 80%.
16
16Wie hoch schätzen Sie Ihren Endkundenumsatz im laufenden Geschäftsjahr
2020 ein und wie sieht Ihre Prognose für 2024 insgesamt in Deutschland aus?
(Hinweis für Direktvertriebs- und MLM-Unternehmen, die mit Vertragshändlern zusammenarbeiten und den
Endkundenumsatz nicht kennen: Bitte addieren Sie 20% auf den internen Umsatz mit Ihren Vertragspartnern.)
n = 134; Angaben in Prozent
1-10 Mio. EUR Umsatz | 48
30
11-25 Mio. EUR Umsatz | 19
19
26-50 Mio. EUR Umsatz | 15
22
51-150 Mio. EUR Umsatz | 4
11
151 Mio.+ EUR Umsatz | 15
19
65
2020 2024 62
57
56
Abb. 5) Prognosen Endkundenumsätze 2020 sowie 2024
50
48
17
17ERGEBNISSE
Branchenthemen
Das Image des Direktvertriebs ist immer wieder ein Thema in der Branche. Mit
welchen Maßnahmen tragen Sie zu einer Förderung des Images bei?
Ehrliches Auftreten
Mitgliedschaft im BDD und Einhaltung der Verhaltensstandards
Faire Bezahlung für Vertriebspartner/innen
Hohe Produktqualität
Nachhaltigkeit
Kompetenter, persönlicher Kontakt
Seriöses Auftreten, seriöse Arbeit
Schulungen und Qualitätskontrollen
Transparenz gegenüber Vertriebspartner/in
Zuverlässigkeit und Vertrauen
18
18Wie wichtig sind Ihrer Meinung nach die folgenden Herausforderungen
für Ihr Unternehmen?
n = 239 ; Dargestellt ist die Summe aus „sehr wichtig“ und „wichtig“; Angaben in Prozent
Ausrichtung in der digitalisierten Welt | 89
Zielgruppenspezifische Ansprache
versch. Generationen | 81
Nachhaltigkeit | 80
Produkte/ Produktqualität/
Produktinnovationen
| 78
Motivation und Training von
Vertriebspartnern
| 77
Kunden/ Kundenansprüche | 77
Bindung von Vertriebspartnern | 73
Gewinnung von Vertriebspartnern | 70
Verbesserung des Images | 62
Vertriebswege/ Multi-Channel-Vertrieb | 59
Preise und Wettbewerb | 58
Politische und gesetzliche
Rahmenbedingungen
| 51
Abb. 6) Herausforderungen der Unternehmen
In diesem Jahr wurden Ausrichtung in der digitalisierten Welt, zielgruppenspezifische Anspra-
che verschiedener Generationen sowie Nachhaltigkeit neu in die Befragung aufgenommen.
Dass diese drei Themenbereiche gleich die TOP-3 der Herausforderungen belegen, zeigt,
wie zeitgemäß die Direktvertriebsbranche sich aufstellt. Die restliche Faktoren bleiben im
Vergleich zum Vorjahr im Wesentlichen konstant.
19
19ERGEBNISSE
Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer In-
vestitionen im Jahr 2020 voraussichtlich liegen werden.
n = 239; Bis zu drei Nennungen zulässig; Angaben in Prozent
44
Personal (Gewinnung,
Training, Bindung) | 40
2020 2019
Marketing | 42
46
40
Produkte/ Qualitätssicherung | 43
Onlineshop | 33
43
Social Media | 30
26
Customer Relationship Management | 28 Anders als im Vorjahr ran-
24
23 giert der Bereich Marke-
App/ Website | 20 ting mit vier Prozent Ver-
Produktion | 17
21
lust nun auf dem zweiten
Platz. Die Bedeutung der
Forschung und Entwicklung | 13
15
Personalinvestitionen ist
vom dritten Platz auf die
Public Relations | 10
9 Erstplatzierung gestiegen.
Abb. 7) Investitionsschwerpunkte
20
20Wie wichtig finden Sie ein allgemeines Fortbildungsangebot, z. B. in Form eines
Praxislehrgangs mit IHK-Zertifikat, für die Direktvertriebsbranche?
n = 239; Angaben in Prozent
5 9
16
34
Sehr wichtig
Wichtig
43 Teils/ teils
Eher unwichtig
Sehr unwichtig
36
Abb. 8) Relevanz Fortbildungsangebot
43 Prozent der Unternehmen befürworten ein allgemeines Fortbildungsangebot, z. B. in
Form eines Praxislehrgangs mit IHK-Zertifikat, für die Direktvertriebsbranche.
21
21ERGEBNISSE
Beschäftigt sich Ihr Unternehmen mit dem Thema Nachhaltigkeit? Wenn ja: In
welchen Unternehmensbereichen liegt der Fokus bei Ihren Bemühungen zu mehr
Nachhaltigkeit?
n = 227; Angaben in Prozent
Verpackung | 83
Produkte und Produktentwicklung | 81
Beschaffung/ Einkauf | 60
Logistik/ Distribution/ Fuhrpark | 55
Produktion | 42
Lagerhaltung | 37
Veranstaltungen/ Incentives | 23 26
Verwaltung | 24
Human Resources/ Personal | 16
Abb. 9) Nachhaltigkeitsschwerpunkte
Nahezu alle Unternehmen im Direktvertrieb arbeiten an ihrer Nachhaltigkeit. Besonders
im Fokus sind dabei Verpackungen und das Produkt selbst.
95 Prozent der Direktvertriebsunternehmen beschäftigen sich mit dem Thema und
bemühen sich um Identifizierung und Optimierung von Nachhaltigkeitspotenzialen.
22
22Für wie nützlich erachten Sie die liquiditätsfördernden Maßnahmen von Bund und
Ländern im Zuge der Corona-Krise?
n = 134; (0 = überhaupt nicht nützlich, 10 = äußerst nützlich)
0 10
Überhaupt nicht nützlich äußerst nützlich
Kurzarbeitergeld | 7,2
Einmalige Soforthilfen für
Kleinstunternehmen und Selbständige | 6,8
Regelungen zur Zahlung von Steuern
und Sozialversicherungsbeiträgen
| 5,4
Ergänzende Hilfen der Länder | 5,3
KfW-Schnellkredit 2020 | 4,8
Wirtschaftsstabilisierungsfond | 4,5
Schutzschirm zur Sicherung
von Lieferantenkrediten
| 4,4
Kredite der KfW mit
höheren Haftungsfreistellungen
| 4,2
Verdopplung des Bürgschaftshöchstbetrages
| 3,5
Aussetzung der Antragspflicht bei Insolvenzen | 3,0
Abb. 10) Nützlichkeit liquiditätsfördernder Maßnahmen von Bund und Ländern
Vor allem das Kurzarbeitergeld und Soforthilfen werden von Direktvertriebsunterneh-
men als nützlich eingeschätzt.
23
23ERGEBNISSE
Vertriebswege
Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor?
n = 239; Angaben in Prozent 0 20 40 60
Heimvorführungen (z. B. Partyverkauf) | 50
Online-Präsentation/ Online-Party | 13
Einzelverkaufsgespräch (angekündigt)/
angekündigter Vertreterbesuch/ Heimdienst
| 12
Verkauf am Arbeitsplatz des Vertriebspartners | 11
Klassischer, unangekündigter Vertreterbesuch | 10
Messen/ Wochenmärkte/
Fußgängerzone/ Verkaufswagen/ Sonstige
| 4
Abb. 11) Hauptsächlicher Direktvertriebsweg
Nach wie vor belegen Heimvorführung und Partyverkauf den Spitzenplatz unter den
Direktvertriebswegen. Online-Partys wachsen (auch schon vor der Corona-Pandemie),
Messen verlieren an Bedeutung.
24
24Auf welche der folgenden Arten vertreiben Sie Ihre Produkte zusätzlich
zum Direktvertrieb?
n = 239; Mehrfachnennungen möglich; Angaben in Prozent
0 20 40 60 80
Online | 68
Einzelhandel | 21
Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung
(z. B. Outlet, Flagshipstore)
| 16
|
Abb. 12) Weitere Direktvertriebswege
|
|
Nahezu sieben von zehn Unternehmen vertrieben ihre Produkte 2019 zusätzlich auch
online, z. B. im Onlineshop, über Onlinemarktplätze oder Social Media.
Interessant ist, welche Auswirkungen die Corona-Pandemie langfristig auf
diesen Bereich haben wird.
25
25ERGEBNISSE
Welche Maßnahmen haben Sie während der Corona-Pandemie vorgenommen,
was war die erfolgreichste Maßnahme und welche Maßnahmen wollen Sie zu-
künftig beibehalten?
n = 134; Angaben in Prozent
0 20 40 60 80 0 100 20 40 60 80
0 100
20 40 60 80
Vorgenommen Beibehalten Erfolgreichste
Social Media
Marketing | 61 55 22
Onlinehandel | 47 37 16
Online-
Verkaufspartys
| 45 45 35
Telefon-
marketing | 37 26 16
Sonstiges, ohne
Spezifikation
| 24 21 11
Abb. 13) Maßnahmen während der Corona-Pandemie
Direktvertriebsunternehmen haben mit verschiedenen Maßnahmen auf die Corona-Pande-
mie reagiert und wollen diese meist weiter beibehalten. Am erfolgreichsten waren dabei
Online-Verkaufspartys.
26
26ERGEBNISSE
Vertriebspartner
Wie viele Vertriebspartner waren 2019 im Direktvertrieb für Ihr Unternehmen tätig
und wie viele sollen insgesamt bis 2020 und 2024 tätig werden?
n = 239
2019 | 932.614
Prognose bis Ende 2020 | 971.452
Prognose bis Ende 2024 | 1.050.561
|
Abb. 14) Vertriebspartnerzahl
|
|
Die Anzahl der Vertriebspartner aus 2019 liegt somit leicht über der Prognose für das
letzte Jahr von 918.178.
27
27Vertriebspartner-Struktur und -Alter
n = 239; Angaben in Prozent
0 20 40 60 80
Selbständig, Teilzeit | 35
Selbständig, Vollzeit | 26
Wenig oder kaum aktiv | 20
Festangestellt, Vollzeit | 11
Festangestellt, Teilzeit | 4
Inaktive | 4
0 20 40 60 80
Abb. 15) Vertriebspartner-Struktur
Bis 24 Jahre | 11
25 bis 34 Jahre | 23
35 bis 44 Jahre | 29
45 bis 54 Jahre | 23
55 Jahre und älter | 14
|
Abb. 16) Vertriebspartner-Alter
Die Vertriebspartner-Struktur ist im Vergleich zum Vorjahr unverändert.
28
28ERGEBNISSE
Wie häufig nutzen Sie die folgenden Wege, um Vertriebspartner zu gewinnen?
n = 0239; Angaben
10 in20Prozent30 40 50
Persönlicher Kontakt |
(Verkaufspartys/ Einzelberatung) 62 28 11
Eigene Unternehmenshomepage | 52 36 13
Soziale Medien (z. B. Facebook, |
Blogs) 40 43 17
Messen/ Promotionstände | 29 51 20
Jobportale (z. B. StepStone, | 24 46 31
Arbeitsamt)
Anzeigen/ Zeitungsinserate | 19 54 28
Häufig Manchmal Niemals
Abb. 17) Kanäle zur Werbung von Vertriebspartnern
0 10 20 30 40 50
Der persönliche Kontakt ist nach wie vor der wichtigste Weg, neue Vertriebspartner zu ge-
winnen. Unter den Alternativen liegt die eigene Website auf dem ersten Platz. Die häufige
Nutzung von Social Media steigt um zehn Prozentpunkte.
29
2910 20 Wie30 häufig
40 nutzen
50 Sie die folgenden Wege, um Vertriebspartner zu gewinnen?
n = 199 (Unternehmen, die Soziale Medien zur Werbung von Vertriebspartnern nutzen); Angaben in Prozent
| 37
45
46
41 14
18
2020
2019
| 24
20
39
39 41
37 2020
2019
Facebook
nimmt an
| 21
24
51
50
29
26
2020
2019
Bedeutung
um acht Pro-
| 18
15 37
38
48
44 2020
2019
zentpunkte im
Vergleich zum
| 15
17
47
49
38
34
2020
2019
Vorjahr zu. Bei
Instagram sind
Blogs
| 12
11 42
43 45
46
2020
2019
es vier Prozent-
punkte. Xing
| 11
11
34
35 54
55 2020
2019
fiel in seiner
Bedeutung,
| 8
7
35
35
58
58
2020
2019
während Link-
edIn und You-
| 7
7
26
28
68
65
2020
2019
Tube stiegen.
Häufig Manchmal Niemals
0
Abb. 18) Nutzung von Sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern
10 20 30 40 50
0 10 20 30 40 50
30
30ERGEBNISSE
Wie wichtig sind Ihrer Meinung nach die folgenden Gründe für den Einstieg
Ihrer Vertriebspartner in den Direktvertrieb?
n = 239; Dargestellt ist die Summe aus „sehr wichtig“ und „wichtig“; Angaben in Prozent
Sympathie für das Unternehmen | 76
74
Begeisterung für das Produkt | 76
73
Verdienstmöglichkeiten | 75
75
Flexible Arbeitszeiten | 70
67
Wertschätzung/ Anerkennung | 67
66
Einfacher Einstieg | 65
62
Verbundenheit mit | 57
Unternehmensvertreter/ -innen 56
Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft | 50
48
2020 2019
Abb. 19) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb
Nach wie vor sind Sympathie für das Unternehmen, Begeisterung für das Produkt und
Verdienstmöglichkeiten die wichtigsten Faktoren beim Einstieg in den Direktvertrieb. Rund
dreiviertel der Befragten beurteilen dies so.
31
31Wie wichtig sind Ihrer Meinung nach die folgenden Gründe für den Ausstieg von
Vertriebspartnern aus dem Direktvertrieb?
n = 239; Dargestellt ist die Summe aus „sehr wichtig“ und „wichtig“; Angaben in Prozent
Kein Erfolg | 63
63
Zu wenig Verdienst/ Gewinn | 60
61
Kein bzw. zu wenig Talent beim Verkaufen | 52
55
Zu viel Aufwand bei zu geringem Einkommen | 50
53
Fehlende Unterstützung/ Betreuung | 45
41
Persönliche/ private Gründe |
0 20 40 44 60 80 100
46
Zu zeitaufwendig | 41
44 Die relevantesten
Schwieriger Einstieg | 38 Gründe für den
38
35 Abgang von Ver-
Zu wenig Anerkennung | 34
triebspartnern sind
Arbeitszeiten zu unflexibel | 34
38 Erfolglosigkeit bzw.
Hoher bürokratischer Aufwand | 31 zu wenig Ver-
33
dienst. Dieses Jahr
Zu hohe Sozialversicherungsbeiträge | 30
30 gewann fehlende
Abwerbung | 29 Unterstützung
34
Zu hohe Krankenversicherungsbeiträge | 29 leicht an Bedeu-
28
tung.
2020 2019
Abb. 20) Gründe für den Ausstieg aus dem Direktvertrieb
32
32ERGEBNISSE
Zukunftswege
Wie schätzen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs in Deutschland ein?
n = 239; Abgefragt auf einer Skala von 0 bis 100 (sinken: 0 bis 33; gleichbleiben 34 bis 66; steigen 67 bis
100); Angaben in Prozent
0 20 40 60 80 100
Die Bedeutung des Direktvertriebs wird …
...steigen | 61
...gleichbleiben | 33
...sinken | 6
Abb. 21) Zukunftschancen
Die Zukunftsaussichten des Direktvertriebs werden in diesem Jahr nochmals positiver ein-
geschätzt als im letzten Jahr. Wider Erwarten wurden in der zweiten Befragung nach der
Hochphase der Corona-Pandemie die Zukunftschancen noch positiver bewertet.
33
33Wie schätzen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs in Deutschland nach der
Corona-Pandemie ein?
n = 134; Angaben in Prozent
0 20 40 60 80 100
Die Bedeutung des Direktvertriebs wird …
...steigen | 71
...gleichbleiben | 13
...sinken | 16
Abb. 22) Zukunftschancen nach Corona
Die große Mehrheit der Direktvertriebsunternehmen bleibt optimistisch in Bezug auf die
Zukunftschancen der Branche in Deutschland.
34
34ERGEBNISSE
Was denken Sie, wie lange Ihr Unternehmen brauchen wird, um die Folgen von
Corona zu überwinden?
n = 134; Angaben in Prozent
5
24
1-2 Monate
Bis Ende des Jahres 2020
32 Eher ein weiteres Jahr
Länger als ein weiteres Jahr
39
Abb. 23) Dauer der Überwindung der Folgen der Corona-Pandemie
Für die meisten Direktvertriebsunternehmen werden die Folgen der Corona-Pandemie
nach eigenen Angaben spätestens im nächsten Jahr überwunden sein.
35
35Ihre Ansprechpartner
Prof. Dr. Florian Kraus Universität Mannheim
Universitätsprofessor, L9, 1-2
Lehrstuhlinhaber 68161 Mannheim
Telefon: 0621 181 2662
E-Mail: kraus@bwl.uni-mannheim.de
Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/
Jochen Clausnitzer Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Geschäftsführer
36
36Andrea Rose Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Veranstaltungs- und Telefon: 030 23 63 56 80
Projektmanagerin rose@direktvertrieb.de
Thomas Bauer Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Pressesprecher Telefon: 030 23 63 56 83
bauer@direktvertrieb.de
37
37Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Über den BDD
Seit der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. im Verhaltensstandards garantieren Seriosität
Jahr 1967 in Frankfurt a. M. gegründet wurde, setzt er sich Darüber hinaus versteht sich der BDD als Hüter des fairen und
mit großem Engagement für die Interessen seiner Mitglieder, seriösen Direktvertriebs. Mit der Aufnahme in den Verband
deren Vertriebspartner und Kunden ein. Sieben Gründungs- verpflichten sich die Unternehmen und ihre Vertriebspartner zu
mitglieder legten 1967 den Grundstein für den Verband, einem fairen und lauteren Verhalten gegenüber Verbrauchern
der schnell zum einzigen Branchenverband der deutschen und Mitbewerbern. Der BDD steht für die Einhaltung strikter Ver-
Direktvertriebswirtschaft aufstieg. Heute ist der BDD mit knapp haltensstandards im Direktvertrieb. Vertrauen, Ehrlichkeit und
60 Mitgliedern der Förderer und Vertreter der Direktvertriebs- Fairness sind die Grundpfeiler eines sicheren und erfolgreichen
unternehmen in Deutschland. Vertriebs in privaten Wohnräumen der Kunden.
Politische und öffentlichkeitswirksame Arbeit Die Verhaltensstandards schützen Verbraucher und Vertriebs-
Der Bundesverband bündelt die Interessen seiner Mitglieds- partner über das gesetzliche Maß hinaus: So gibt es ein Wider-
unternehmen und vertritt diese vor politischen Entscheidungs- rufsrecht auch bei Bestellungen unter 40 Euro. Zudem gewähren
trägern auf nationaler und europäischer Ebene. die Mitgliedsunternehmen eine einjährige Beweislastumkehr
bei Mängeln zu Gunsten der Verbraucher. Vertriebspartner
Ziel ist es, die Öffentlichkeit, insbesondere Kunden und Ver- haben ein lebenslanges Rückgaberecht von Produkten und die
triebspartner sowie Vertreter von Politik und Medien, über den BDD-Mitglieder verzichten auf jegliche Gebühren für Vertriebs-
Direktvertrieb zu informieren und das positive Image weiter zu partner.
stärken. Als Branchenexperte und Lieferant wertvoller reprä-
sentativer Marktzahlen ist der BDD ein wichtiges Sprachrohr Seit über 50 Jahren profitieren die Mitglieder des BDD von der
für seine Mitglieder. juristischen Expertise und Beratung, der politischen Interessens-
vertretung und dem starken Netzwerk, das einen kontinuier-
lichen Informations- und Erfahrungsaustausch garantiert.
Gemeinsam mit seinen Mitgliedern möchte der BDD die Zukunft
des Direktvertriebs in Deutschland gestalten.
38
38Abbildungsverzeichnis
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen
Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten Jahre
Abb. 3) Effekt der Corona-Pandemie auf Endkundenumsatz 2020
Abb. 4) Anteil des Direktvertriebs am Gesamtumsatz
Abb. 5) Prognosen Endkundenumsätze 2020 sowie 2024
Abb. 6) Herausforderungen der Unternehmen
Abb. 7) Investitionsschwerpunkte
Abb. 8) Relevanz Fortbildungsangebot
Abb. 9) Nachhaltigkeitsschwerpunkte
Abb. 10) Nützlichkeit liquiditätsfördernder Maßnahmen von Bund und Ländern
Abb. 11) Hauptsächlicher Direktvertriebsweg
Abb. 12) Weitere Direktvertriebswege
Abb. 13) Maßnahmen während der Corona-Pandemie
Abb. 14) Vertriebspartnerzahl
Abb. 15) Vertriebspartner-Struktur
Abb. 16) Vertriebspartner-Alter
Abb. 17) Kanäle zur Werbung von Vertriebspartnern
Abb. 18) Nutzung von Sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern
Abb. 19) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb
Abb. 20) Gründe für den Ausstieg aus dem Direktvertrieb
Abb. 21) Zukunftschancen
Abb. 22) Zukunftschancen nach Corona
Abb. 23) Dauer der Überwindung der Folgen der Corona-Pandemie
39
39Impressum
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Bundesallee 221 | D-10179 Berlin
Fon +49 (0) 30 23 63 56-80 | Fax -88
info@direktvertrieb.de | www.direktvertrieb.de
Registergericht und Registernummer: AG Berlin-Charlottenburg VR 201 46
Alle Rechte, auch der auszugsweisen Vervielfältigung, bei Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.
Geschäftsführer und inhaltlich Verantwortlicher im Sinne des RStV: Jochen Clausnitzer
Grafische Gestaltung: Rebecca Ritter
Fotos: Jochen Acker: Regina Sablotny Fotografie (S. 6), Prof. Kraus: Sigfried Herrmann (S. 8/40), Logo Facebook, YouTube, Xing,
Instagram, LinkedIn, Twitter, Blogs, Pinterest, Designed with help of Freepik, Adobe Stock: foxyburrow/dglimages/Taa22/freepik (S. 4),
Adobe Stock: Mirko/catemangostar/contrastwerkstatt; freepik: master1305 (S. 12), Adobe Stock: Wayhome Studio/ J.M. Image Factory
(S. 20), freepik (S. 26), fizkes (S. 30), BDD-Team: Regina Sablotny Fotografie (S. 40/41)
40
40Sie können auch lesen
