Banking der Zukunft - Wie digital will der Kunde es wirklich?
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Banking der Zukunft –
Wie digital will der Kunde es wirklich?
Dr. Oliver Mihm, CEO
Investors Marketing Management Consultants
17. Norddeutscher Bankentag, 14. Juni 2017
Dieses Dokument ist ausschließlich für Klienten bestimmt. Die Verteilung, Zitierung und Vervielfältigung – auch auszugsweise – zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zusage der Investors Marketing AG
gestattet. Die hier zusammengefassten Texte und Grafiken wurden von der Investors Marketing AG im Rahmen einer Präsentation eingesetzt und stellen keine vollständige Dokumentation der Veranstaltung dar.
© Investors Marketing AG
Die Digitalisierung ist im Alltag der Kunden angekommen
Was passiert in einer Minute weltweit im Internet?
… wie wird der Adaptionsprozess in der Finanzindustrie verlaufen?
Quelle: http://www.kaufda.de/info/apps-in-echtzeit/
© Investors Marketing AG 2
Der Kunde definiert die Geschwindigkeit der digitalen
Veränderung – Banken müssen Antworten finden
Möchten die Kunden die Welche Differenzierungs-
Filialen überhaupt noch IM-Studie chancen haben filialisierte
nutzen? Banken ggü. neuen
Wie digital Wettbewerbern?
will der Kunde
Lohnt es mediale es wirklich?
Beratung aufzubauen? Wie kann man das
Kundenverhalten
beeinflussen?
Führt Digitalisierung
Warum nutzt ein Teil der
automatisch zur
Kunden digitale Kanäle
Effizienzsteigerung?
und andere Kunden nicht? …?
… leider wollen nicht alle Kunden das Gleiche!
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016
© Investors Marketing AG 3
Bankbezogenes Kundenverhalten ändert sich langsam –
gewohnte Muster werden nicht kurzfristig verändert
Entwicklung der Kanaltypen 2010-2016 Entwicklung der Preistypen 2006-2016
53% 51% 52% 51%
50%
32% 30% 31%
24% 25% 26%
22%
18% 18% 18%
Online- Multikanal- Filial- Preis- Preis- Preis-
Kunden kunden kunden entscheider sensible indifferente
2010 2016 2006 2010 2016
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2006-2016, N=1.012 (2006), N=1.023 (2010), N=2.002 (2016)
© Investors Marketing AG 4
Motive und Präferenzen sind die Grundlage von
tatsächlichen Finanzentscheidungen
1. Wahl
Motive Nutzungspräferenz Externe Faktoren
z.B. Sicherheit
z.B. Sicherheit z.B. Service in der Filiale z.B. Kanalangebot, Öffnungszeiten
Meine 1. Wahl ist Zu den Öffnungszeiten komme Kundenverhalten
daher immer Banking ich nicht mehr in die Filiale. z.B. Kanalangebot, Öffnungszeiten
z.B. Nutzung Automaten
in der Filiale.
Daher erledige ich Kundensegmentierung
Überweisungen
Sicherheit ist mir auch online oder
wichtig. am Automaten.
IM-Finanzentscheider
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016
© Investors Marketing AG 5
Die IM-Finanzentscheider kombinieren Kanalnutzungs-
verhalten und das preisbezogene Kaufverhalten
Kanalnutzungs- Preisbezogenes Kaufverhalten
verhalten
Preisentscheider Preissensible Preisindifferente
10% 13%
Onlineaffine Onlineaffine Onlineaffine
Online-Kunden
Preisentscheider Preissensible Preisindifferente
8% 30%
Multikanal- Multikanal- Preisindifferente
Multikanalkunden
Preisentscheider Preissensible Multikanalkunden
(Filialaffine) 30%
Preisindifferente
8%
Filialaffine Filialaffine Preisindifferente
Filialkunden
Preisentscheider Preissensible Filialkunden
Quelle: Investors Marketing Privatkundenstudie 2016, N = 2.002
© Investors Marketing AG 6
Regionale Institute haben den höchsten Anteil an
Filialkunden
Verteilung der Kanaltypen im Kundenbestand
Sparkasse 18,0% 55,6% 26,3%
Volksbank Raiffeisenbank 15,6% 57,1% 27,3%
Postbank 43,4% 44,1% 12,4%
Commerzbank 28,6% 50,0% 21,4%
Deutsche Bank 23,5% 53,1% 23,5%
Sparda-Bank 19,7% 59,0% 21,3%
ING-DiBa 75,0% 25,0%
HypoVereinsbank 25,5% 61,7% 12,8%
Targobank 26,1% 50,0% 23,9%
Comdirect 60,7% 35,7%
Online-Kunden Multikanalkunden Filialkunden
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002; Basis: Hauptbankkunden des jeweiligen Instituts
© Investors Marketing AG 7
Lediglich für Beratung nutzen Online-Kunden noch
häufiger die Filiale als digitale Kanäle
Online-Kunden nutzen meistens oder gelegentlich für…
26,2%
20,5% 13,7%
38,8%
82,9%
36,4%
84,5% 95,4%
67,2%
22,1%
24,3% 30,2%
16,5% 17,1% 10,1%
Information Beratung Abschluss Service Banking
Telefon Internet Filiale
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002, Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 8
Multikanalkunden nutzen zu ca. 90% die Filiale für
Beratung und Abschluss von Finanzprodukten
Multikanalkunden nutzen meistens oder gelegentlich für…
75,3%
64,6%
36,7%
91,4%
89,9% 73,5%
81,0%
85,8%
13,5% 33,4%
38,0%
26,2% 20,4% 13,2% 9,6%
Information Beratung Abschluss Service Banking
Telefon Internet Filiale
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002, Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 9
Filialkunden präferieren die Filiale in allen Phasen des
Kaufzyklus
Filialkunden nutzen meistens oder gelegentlich für…
76,5%
92,4%
88,8%
90,8% 94,2%
45,7%
23,3%
30,9% 17,5%
26,0% 3,4% 6,5%
13,7% 10,3% 11,2%
Information Beratung Abschluss Service Banking
Telefon Internet Filiale
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002, Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 10Präferenz für stationäre Kanäle sind Ansprechpartner und
Sicherheit, Bequemlichkeit im Fokus digitaler Kanäle
Motive
Warum nutzen Sie diesen Weg hauptsächlich für Serviceleistungen?
Stationär Digital
Persönlicher Ansprechpartner 40,4% 5,5%
Sicherheit 22,3% 3,4%
Gewohnheit 19,0% 4,7%
Sofortige Lösung 10,8% 1,3%
Bequemlichkeit 4,2% 57,7%
Geht nicht anders 1,0% 1,3%
Modernität 0,7% 5,2%
Zeitliche Unabhängigkeit 0,5% 18,8%
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002; Nur Antworten, bei denen der jeweilige Kanal als präferierter Weg genannt
© Investors Marketing AG 11Fünf zentrale Fragestellungen für eine zukunftsfähige
(Multikanal-) Strategie für Banken und Sparkassen
Filiale Wofür werden Filialen künftig genutzt?
Betreuung Welche Rolle spielt die persönliche Betreuung?
Medial Lohnt sich der Ausbau medialer Beratungseinheiten?
Effizienz Welche Chancen zur Effizienzsteigerung gibt es?
Was sind die Implikationen für eine erfolgreiche und
Strategie
zukunftsfähige Multikanalstrategie?
© Investors Marketing AG 12IM-Filialprognose: Bis 2025 wird die Anzahl der Filialen
auf rund 20.000 zurückgehen
44.100 34.000 20.000
- 23%
- 41%
16.837
11.351
12.733
10.833 5.000
7.000
14.530 11.861
8.000
2005 2015 2025
Sparkassen, Landesbanken Genossenschaftsbanken Sonstige Banken
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen
Daten 2005, 2015: Deutsche Bundesbank, Bankstellenstatistik
© Investors Marketing AG 13Viele Kunden sind bereit für Rückfragen und Services auf
andere Kanäle als die Stationären auszuweichen
Nutzung
Ich kann mir vorstellen, für Rückfragen und Services folgenden Weg zu nutzen…
(Top 2 Antworten)
36%
31% 30%
28%
19%
18%
13%
10%
8% 7%
4%
3%
Online-Kunden Multikanalkunden Filialkunden
Chat Video E-Mail Telefonisch
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002, Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 14Nur ca. 10% der Kunden wechseln nach Filialschließungen
– Kunden sind bereit alternative Möglichkeiten zu nutzen
Wenn meine Bank in meiner Nähe keine Filiale mit einem persönlichen
Ansprechpartner mehr hätte, dann würde ich zu einer anderen Bank wechseln
Sparda-Bank 18,8%
Deutsche Bank 14,2%
Targobank
13,3%
Volksbank
12,6%
Raiffeisenbank
Commerzbank 12,2%
Postbank 12,0%
HypoVereinsbank 11,1%
Sparkasse 10,5%
Santander 7,3%
Ø 10,1%
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002; Ausgewählte Institute, Durchschnitt bezogen auf Gesamtstichprobe
© Investors Marketing AG 15Die 8 Funktionen der Filiale – was davon hat noch
Zukunft?
Informations-
funktion
Neukundengewinnungs- Transaktions-
funktion funktion
Marken- Beratungs-
funktion
F funktion
Bekanntheits- Abschluss-
funktion funktion
Service-
funktion
© Investors Marketing AG 16Ein Teil der Funktionen kann in digitale Kanäle überführt
werden
Sukzessive Überführung
in weitere Kanäle
Unterstützung durch
Unterstützung
weitere Kanäle möglich Informations-
funktion
Transaktions-
Überführung
Beratungs-
funktion
F funktion
Abschluss-
funktion
z.B. Terminvereinbarung
Service-
funktion
Kaum Überführung in weitere Kanäle möglich
Neukundengewinnungs- Marken- Bekanntheits-
funktion funktion funktion
© Investors Marketing AG 17Neue Ansprachewege forcieren – digitale
Kommunikationswege lösen sukzessive den Brief ab
Wie möchten Sie von Ihrer Bank vorwiegend angesprochen werden?
38,1% in der Filiale Kein Kanal ist in der bankinduzierten Ansprache
überflüssig
Multikanalkunden und Online-Kunden wollen primär
digital angesprochen werden
32,0% per Brief
Filialkunden präferieren Ansprache per Brief und
6,1%
in der Filiale
37,8% per E-Mail 7% der Kunden wollen nicht angesprochen werden
11,2% per Telefon Herausforderung:
5,8%
23,9% im Online- Kenntnis und Berücksichtigung der präferierten
Banking Ansprachewege einzelner Kundengruppen
6,4% App/SBT
7,2% gar nicht
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002; Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 18Investitionen in mediale Betreuung sind zielführend
Welches ist Ihr bevorzugter Nutzungsweg für Für ein ausführliches Beratungsgespräch nutze
ein ausführliches Beratungsgespräch? ich... (Antworten meistens/gelegentlich)
59,2%
Präferenz Nutzung
36,4%
22,1% 24,3%
20,7%
10,9% 9,1% 10,3%
Online-Kunden Online-Kunden
Internet (Chat/Skype) Telefonisch Bei mir zuhause Persönlich
Quelle: IM-Privatkundenstudie 2016, N = 2.002
© Investors Marketing AG 19Das Angebot digitaler Betreuung definiert jedes Haus
individuell
Individuelle Gestaltungsmöglichkeiten der SmartBanking-Ansatz: Persönliche Betreuung
technisch unterstützten Beratung wird auf alle Kanäle ausgeweitet
Videoberatung
und Co-Browsing
Text-Chat
Telefonberatung
© Investors Marketing AG 20Wie kann der Transformationsprozess für die filialisierten
Banken und Sparkassen aussehen?
Fokus auf Differenzierung
Beratung stärken
Effizienzsteigerung Zukunft gestalten Leistungspositionierung
Information Persönliche Beratung
Transaktionen Unabhängigkeit von Ort
Abschluss und Zeit
Service Vollumfängliches
Leistungsangebot
© Investors Marketing AG 21Die richtige Antwort finden ist doch eigentlich ganz
einfach, oder?
Zielbild / Strategie
Kundensegmentierung
Multikanalstrategie
Ausge- Stationärer
Rolle der
staltung Vertrieb / Steuerung Organisation
Mitarbeiter
Kaufzyklus Filialnetz
Aber mal ehrlich: „Wer hat heute wirklich ein klares Zielbild, eine daraus konsistent abgeleitete
und stringent umgesetzte (Multikanal-) Strategie als Antwort auf die digitale Herausforderung von
morgen?“
© Investors Marketing AG 22Zukunftsgerichtete Szenarien und Strategien – Ergebnisse der IM Trendstudie 2017 © Investors Marketing AG 23
Nur wenige Institutsgruppen sehen sich im
Privatkundengeschäft besser aufgestellt als 2015
Für Herausforderungen im Privatkundengeschäft bestens aufgestellt –
Stimme (voll und ganz) zu
Sparkasse 24% 32%
38%
40%
44%
Genossenschaftsbank 40%
20%
Geschäftsbank 30%
80%
Direktbank 50%
60%
Versicherung 40%
17%
Asset Manager 75%
2017 2015
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106
© Investors Marketing AG 24Die Ertragsquellen werden sich bis 2025 massiv
verschieben – sonstige Erträge gewinnen an Bedeutung
Beitrag verschiedener Ertragsarten 2015 und 2025 (Einschätzung der Entscheider)
54%
75%
Zinsüberschuss
31% Provisionsüberschuss
Handelsergebnis
3% 24% 5% Sonstige Erträge
10%
-2%
2015 2025 (Prognose)
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106
Daten 2015: Deutsche Bundesbank, Ertragslage der deutschen Kreditinstitute im Jahr 2015, September 2016
© Investors Marketing AG 25Im gehobenen Privatkunden- und im Firmenkunden-
geschäft werden steigende Erträge erwartet
Erwartete Ertrags- und Kostenentwicklung bis 2025, je Segment
Privatkunden Firmenkunden
6,9% 6,3%
5,3% 5,7%
Erträge
Kosten
3,4%
2,8% 2,9%
-0,3% -0,7%
-1,1%
-3,8% -4,0%
Privatkunden Retail Banking Individualkd., Firmenkunden Kleine Mittlere große
gesamt Private Banking gesamt Unternehmen Unternehmen
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106
© Investors Marketing AG 26Alle Institutsgruppen wollen Sach- und Prozesskosten
senken – auch Personalabbau steht auf der Agenda
Innengerichtete Maßnahmen mit (sehr) hoher Priorität
Kostensenkung bei Sach-
und Prozesskosten
75%
Personalbezogene Maßnahmen, z.B.
Qualifikation, Motivation
67%
Kostensenkung durch
Personalabbau
52%
Fusionen mit anderen Instituten 2%
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106
© Investors Marketing AG 27Der Umbau der Vertriebswege und kundenbezogene
Maßnahmen haben höchste Priorität
Marktgerichtete Maßnahmen mit (sehr) hoher Priorität
Distibutionspolitik
z.B. Filialschließung, Ausbau medialer Kanäle 78%
Kundenbezogene Maßnahmen
z.B. Vertriebsaktivierung, Segmentierung 75%
Produktpolitische Maßnahmen
z.B. Verschlankung der Produktpalette 62%
Innovation
z.B. neue Geschäftsfelder, Angebote, Zielgruppen 55%
Preispolitik
z.B. Preiserhöhungen, Veränderung von Preismodellen 54%
Kommunikation
z.B. Repositionierung, höheres Budget o. Ansprachefrequenz 47%
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106
© Investors Marketing AG 28Das Risiko neuer Wettbewerber wird weniger bei FinTechs
als bei großen Internetunternehmen gesehen
(Sehr) wahrscheinlich / Top Boxes
FinTechs können sich nicht
eigenständig im Markt behaupten
59%
Erfolgreicher Markteintritt eines
führenden Internetunternehmens
55%
Videoberatung, Robo-Advice
usw. finden schnell Akzeptanz
48%
Kunden vertrauen in Zukunft
auch Non- und Near-Banks
35%
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen, N=106, Mehrfachnennungen möglich
© Investors Marketing AG 29Bis 2020 werden FinTechs in wichtigen Geschäftsfeldern
überschaubare Marktanteile gewinnen
Erwartete Marktanteile FinTechs bis 2020
2,5%
944,1
5,5% 0,5%
80,8 98,6
4,4 25,3 0,5
Konsumentenkredit Geldanlage Girokonten
(Neugeschäft (Wertpapierbestand (Mio. Konten)
in Mrd. EUR) in Mrd. EUR)
Gesamt FinTechs 2020
Quelle: IM-FinTech-Studie 2016, Prognose Investors Marketing auf Basis Deutsche Bundesbank (Stand Ende 2014)
© Investors Marketing AG 30Internetkonzerne wie Paypal oder Amazon können
aufgrund der starken Marke wirklich gefährlich werden
Bei wem können Sie sich vorstellen, ein Bankprodukt in Anspruch zu nehmen?
41%
17%
11%
6% 7%
Apple Google Ebay Amazon Paypal
Quelle: Investors Marketing Privatkundenstudie 2016, N = 2.002
© Investors Marketing AG 31Banken behalten nicht in allen IM-Zukunftsszenarien 2025
die Kontrolle über Wertschöpfung und Kundenbeziehung
Erfolgreiche Banken als Banken als Kunden-
Transformation Produktlieferanten beziehungsmanager
Produktion
Produkt-
bereitstellung
Vertrieb
Apple, Google, Ebay,
Amazon, Paypal
Kundenbeziehung
Kunden
Quelle: IM-Trendstudie 2017 – Banken 2025: Zukunftsszenarien und Strategiealternativen
© Investors Marketing AG 32Die Chance zur Lösung Ihrer Probleme © Investors Marketing AG 33
Sich auf den Stuhl des Kunden zu setzen ist der zentrale Lösungsansatz für viele Probleme in der Finanzbranche © Investors Marketing AG 34
Mission Statements
„Sparkassen stellen ihre Kunden
und nicht Bankprodukte in den
Mittelpunkt ihrer Geschäftspolitik.“
DSGV „Im Mittelpunkt unserer Arbeit
steht immer der Mensch.“
„Die Zufriedenheit unserer Volks- und Raiffeisenbanken
Kunden steht im Mittelpunkt
unserer Aktivitäten.“
Commerzbank Kundenzentrierung
„Wir fördern eine Unternehmenskultur, „Unser Leitbild, unsere Richtung
die nicht Produkte oder Transaktionen, Wir, die Menschen der UniCredit,
sondern den Kunden in den Mittelpunkt verpflichten uns, Wert für
unseres Handelns stellt.“ unsere Kunden zu schaffen.“
Deutsche Bank HypoVereinsbank
© Investors Marketing AG 35Der Kunde ist die Chance
…mehr kaufen
…mehr nutzen
…mehr bezahlen
…aber der Kunde muss es wollen!
© Investors Marketing AG 36Kundenzentrierung ist essentielle Grundlage –
Das Ziel muss sein echte Attraktivität zu schaffen
Rational Emotional
• Qualität
• Fairness
• Service
• Sicherheit
• Komfort / Attraktivität • Leidenschaft
Bequemlichkeit
• Einfachheit
• Preis
• Neu & Cool
• Smart Shopping
• Ruhe
• Individualität
© Investors Marketing AG 37Wie schafft man es als Finanzdienstleister nachhaltig
attraktiv zu sein?
1 Echter Dienstleister sein (Finanzdienstleister ≠ Finanzindustrie)
2 Kundenzentrierung leben statt nur kommunizieren
Kundenzentrierte Wertschöpfungskette aufbauen und stetig
3
weiterentwickeln
© Investors Marketing AG 38Kundenzentrierung kann man messen (CCA) und gestalten
Inside Out Outside In
Unternehmens- Unternehmens-
ziele ziele
4 4
Unternehmens- Unternehmens-
Kommunikation Kommunikation
3 strategie 3 strategie
2 2
Vertrieb Personal Vertrieb Personal
1 1
Preis Organisation Preis Organisation
Produkt Prozesse Produkt Prozesse
Infrastruktur Infrastruktur
CCA = Customer Centricity Audit von Investors Marketing
© Investors Marketing AG 39Der kundenzentrierte Beratungsansatz von IM
Kundenzentrierte Wertschöpfungskette
Personal Produkt
Unternehmensziele
Organisation Preis
Prozesse Vertrieb
Unternehmensstrategie
Infrastruktur Kommunikation
Im Mittelpunkt steht das Schaffen positiver Kundenerlebnisse
© Investors Marketing AG 40© Investors Marketing AG 41
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihre kundenzentrierte Wertschöpfungskette! © Investors Marketing AG 42
Kontakt
Dr. Oliver Mihm
Vorstand (CEO)
T: +49 (0) 69 96 31 58 - 26 Investors Marketing AG
F: +49 (0) 69 96 31 58 - 39 An der Welle 3
M: +49 (0) 172 673 55 58 D-60322 Frankfurt am Main
o.mihm@investors-marketing.de www.investors-marketing.de
© Investors Marketing AG 43Anhang © Investors Marketing AG 44
Übersicht aktuelle Studien
IM-Trendstudie 2017 IM-Privatkundenstudie IM-FinTech-Studie 2016
2016
Banken 2025 Banking der Zukunft – Marktpotenziale für
Zukunftsszenarien und Wie digital will der Kunde FinTechs in 2020
Strategiealternativen für es wirklich? Bedrohung des
das Privat- und Handlungsempfehlungen Privatkundengeschäfts für
Firmenkundengeschäft für die Ausgestaltung einer Kredite, Geldanlage und
Preis: 950€ zukunftsfähigen Zahlungsverkehr?
Multikanalstrategie Preis: 950€
Preis: 1450€
IM-Trendstudie 2015 IM-Privatkundenstudie Kontakt zur Bestellung der Studien:
2014
Multikanalmanagement Bettina Jacobs
Privatkundengeschäft 2020
2.0 +49 (0) 69 96 31 58 - 44
Mehr Wettbewerb, weniger
Kundenverhalten, b.jacobs@investors-marketing.de
Ertrag
Zielbilder, Lösungsansätze www.investors-marketing.de
Preis: 750€
und neue Wettbewerber
Preis: 950€
© Investors Marketing AG 45Wir sind die einzige Managementberatung im Finanz-
markt mit 100%-kundenzentriertem Beratungsansatz
100% Grundlage unserer Beratung Nutzen unserer Beratung
Fokussierung auf
Wir verstehen das Verhalten von Wir setzen unsere Konzepte auch
Finanzdienstleister Kunden im Finanzmarkt und um und erreichen für Sie
wissen… nachweislich...
was Kunden zu einem Wechsel mehr Kunden und Volumen
Ihrer Bank bewegt höhere Erträge und
aus welchen Motiven Kunden Profitabilität
neue Produkte abschließen bessere Prozesse und höhere
wieviel Kunden bereit sind für Effizienz
eine Dienstleistung zu bezahlen zufriedenere und besser
warum Kunden ein Institut gebunden Kunden
verlassen eine stärkere Positionierung am
100% wie man Kunden begeistern Markt
kundenzentrierter kann Mitarbeiter, die neue Konzepte
wann Kunden einen empfehlen motiviert umsetzen
Beratungsansatz
© Investors Marketing AG 46Exzellente Branchen- und Themenkompetenz durch Kon-
zentration auf marktorientierte Fragestellungen bei FDL
Unser Leistungsspektrum reicht von Unternehmens-
Prozesse und
der Konzeption zielgerichteter strategie &
Organisation
Geschäftsmodell
Wachstums- und Ertragsstrategien bis
hin zur Begleitung einer nachhaltigen
Umsetzung in der Praxis.
Zielgruppen- & Kunden-
Die operative Ausgestaltung der Segment- management
Maßnahmen in der Produkt-, Preis-, strategien & -service
Marketing- und Vertriebspolitik und
die notwendigen Anpassungen von Kompetenzfelder
Organisationsstrukturen und Prozessen
stehen dabei im Mittelpunkt unserer Produkt- &
Vertrieb
Arbeit. Preiskonzepte
© Investors Marketing AG 47Über 500 Projekte für Banken, Sparkassen, Versicher- ungen, Fondsgesellschaften, Bausparkassen und FinTechs © Investors Marketing AG 48
Vertiefte Kenntnis der S-Finanzgruppe durch zahlreiche
Projekte bei führenden Sparkassen und Verbänden
Sparkasse Sparkasse Bad Berliner
Aachen Hersfeld-Rotenburg Sparkasse
Entwicklung, Konzeption und Umsetzung
Strategieprozesse 2025 für Vorstand
Kreissparkasse Die Sparkasse
Sparkasse Celle
Böblingen Bremen Kundensegmentierung (insb. Kanalnutzungsverhalten)
Sparkasse Stadtsparkasse Frankfurter Entwicklung und Umsetzung Multikanal- und
Dortmund Düsseldorf Sparkasse 1822
Vertriebsstrategie der Zukunft (VdZ)
Hamburger
Sparkasse
Sparkasse
Karlsruhe
Kreissparkasse
Köln
Neuausrichtung Kunden-Service-Center
Einführung Mediale Beratung und -prozesse
Sparkasse Kreissparkasse Mittelbrandenbur-
Köln Bonn Ludwigsburg gische Sparkasse Optimierung Filialstrukturen und -konzepte
Sparkasse
Mittelmosel Eifel Stadtsparkasse Sparkasse Girokontomodelle PK und FK
Mosel Hunsrück München Münsterland Ost
Wertpapiergeschäft: Wachstum, Preispolitik und
Nassauische Sparkasse Sparkasse Beratungsprozesse
Sparkasse Neumarkt-Parsberg Nürnberg
Rheinischer Baufinanzierung: Wachstum, Preispolitik und
Stadtsparkasse Sparkasse Sparkassen-
Oberhausen Oberhessen und Giroverband
Prozessoptimierung
Sparkasse Sparkasse Kreissparkasse
Ganzheitliche Ertragssteigerungsprogramme
Rhein-Nahe Saarbrücken Stade
Aktivierung Inaktive Kunden - Konzept emotionale Nähe
Taunus Sparkasse Vest Sparkassenverband Intensivierung/Positionierung Hausbankprogramm
Sparkasse Recklinghausen Westfalen-Lippe
Mobiler Vertrieb inkl. Integration Verbundagenturen
Neukundengewinnung u.a. Empfehlungsmarketing
In- und Outsourcing-Entscheidungen im Produktmanagement
… (insb. Baufinanzierung und K-Kredit)
…
© Investors Marketing AG 49Vertiefte Kenntnis der GFG durch zahlreiche Projekte bei
Primärbanken und Verbundunternehmen
Entwicklung neuer Privat- und Geschäftsgirokonten, Business Case
Validierung und Erstellung des Umsetzungskonzeptes
Konzeption innovativer Produktlösungen und Konditionengestaltung
für Einlagen- und Anlageprodukte
Optimierung der POS-Strategie eines Verbundpartners inkl. Anpassung
der Kampagnen und Werbemittelangebot
Standortanalyse und Optimierung der Filialstrategie
Weiterentwicklung des Vertriebsmanagements
Konzeption des Betreuungs- und Leistungsangebots für Geschäfts-
und Firmenkunden in Direktkanälen (Telefon, E-Mail etc.)
Omnikanalaudit für zwei Produktgeber der GFG VBRB
Entwicklung einer neuen Online-Strategie in der GFG VBRB zur
Vertriebsunterstützung
Durchführung eines ganzheitlichen Strategieprozesses und
Entwicklung einer Unternehmensstrategie 2025 für eine VR-Bank
Entwicklung und Umsetzung einer neuen Wertpapierstrategie
Optimierung des Omnikanalvertriebs eines Verbundpartners
Durchführung einer Marktpreisstudie im Kreditgeschäft
…
…
© Investors Marketing AG 50Unser tiefes Verständnis des Kundenverhaltens ist der
Ausgangspunkt unseres Beratungsansatzes
Die Ziele unserer Klienten und Mehr über Motive und das Berater aus marktnahen
deren Kunden im Fokus Verhalten der Kunden wissen Führungspositionen
Unsere Aufgabe ist es, die Ziele unserer Seit Gründung 1999 investieren wir in Alle unsere Berater haben bereits vorher in
Klienten zu unterstützen. Deshalb eigene Studien. Wir erforschen laufend der Finanzbranche, der Beratung für
entwickeln wir Strategien immer aus Sicht finanzbezogene Motive, Präferenzen und Finanzdienstleister oder im (Online-) Handel
der relevanten Zielgruppe – des Kunden! das Verhalten von Kunden. Auf dieser Basis gearbeitet.
haben wir eine einzigartige Kundentypologie
Ob Endkunde, Vertriebspartner oder Die Kombination von Wissen über den
für den Finanzdienstleistungsbereich
Mitarbeiter, nur wer die Motive der Kunden Kunden, die Strategien des Wettbewerbs
entwickelt: Die IM-Finanzentscheider.
kennt, kann ihr Verhalten verstehen, die und die Erfahrung aus über 500 erfolgreich
Reaktionen auf Veränderungen einschätzen In Kombination mit unserer umgesetzten Projekten macht den
und so ein auf die Unternehmensziele Projekterfahrung und z.B. mehr als 10 Mio. kundenzentrieten Beratungsansatz von IM
abgestimmtes Konzept entwickeln und echten Kundenreaktionen auf Produkt- und so besonders.
erfolgreich umsetzen. Preisveränderungen sind wir in der Lage,
Marktpotentiale fundiert abzuschätzen.
© Investors Marketing AG 51Wir arbeiten konsequent –
Die 100%-Philosophie von Investors Marketing
100% 100%
Fokus auf kundenzentrierter Beratungsansatz
Finanzdienstleister Wir entwickeln Wachstums- und
Zu unseren Klienten zählen führende Ertrags-, Kosten- und
Banken, Sparkassen, Versicherungen, Effizienzstrategien immer aus Sicht
Fondsgesellschaften, Bausparkassen der relevanten Zielgruppe.
und FinTechs.
100% 100% 100%
ganzheitliche Unterstützung partnerschaftliches Verständnis individuelle Lösungen
Wir begleiten unsere Klienten von Wir bilden mit unseren Klienten ein Wir sind eine Beratungsmanufaktur.
der Strategie über die Konzeption bis Team auf Augenhöhe, in dem alle Deshalb gibt es bei uns keine
hin zur Umsetzung der Projekte. Teammitglieder inhaltlich und Schubladenkonzepte und kein
emotional mitgenommen werden. Schubladendenken.
© Investors Marketing AG 52Unsere Kernthemen im Überblick
Strategien zur Positionierung im
Markt und Weiterentwicklung des Geschäftsmodells zur
Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit
Effektives Kundenmanagement im Multi-/Omnikanal
Segmentierung Neukundengewinnung Optimaler Kanal- und Kompetenzmix
Aktivierung inaktiver Kunden Kundensteuerung …
Ertrags- und wachstumsorientiertes Produkt-/Preismanagement
Zahlungsverkehr Baufinanzierung Wertpapier Vorsorge/Versicherung Weitere
Privat-Giro Vertriebsprozesse Beratungsprozess Sortimentspolitik Privatkredit
Geschäfts-Giro Produktgestaltung MiFID II Regulatorik (IMD2, Einlagen
Kartenstrategie Markt-/Marktfolge Kundenaktivierung Honorarberatung, Bausparen
MiFID II, etc.)
… … … …
…
Optimierung der Kundenreise im Multi-/Omnikanal
(Selbst-) Banking / Service /
Information Abschluss
Beratung Transaktion After Sales
Optimale User Experience, Prozessexzellenz, effektive Vernetzung der Kanäle, effiziente Ressourcenallokation …
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