Besonderheiten bei der Markterschließung Slowenien und Kroatien - Rudolf Opitzer Geschäftsführer Grünbeck Wasseraufbereitung GmbH
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11/2006
Besonderheiten bei der
Markterschließung
Slowenien und Kroatien
Rudolf Opitzer
Geschäftsführer Grünbeck Wasseraufbereitung GmbH
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11/2006
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
Inhalt
1. Grünbeck Wasseraufbereitung GmbH: das Unternehmen
2. Grünbeck Prozesstechnik: Betreuung Osteuropa
3. Slowenien: Land und Marktbearbeitung
4. Kroatien: Land und Marktbearbeitung
5. Fazit/Perspektiven
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
1. Grünbeck: Kurzportrait
• Gründung im Jahr 1949
• Entwicklung, Design, Konstruktion, Fertigung und Vertrieb
von Komponenten und schlüsselfertigen Lösungen für
Wasser- und Abwassertechnik
• Über 60 Vertriebs- und Kundendienstpartner im In- und Ausland
• 700 Mitarbeiter weltweit
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2Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
1. Grünbeck: Geschäftseinheiten
• Haustechnik
• Schwimmbadtechnik
• Hygiene/Gesundheitswirtschaft
• Getränke-/Lebensmittelindustrie
• Energiezentralen
• Wasserversorgung
• Medizinprodukte
• Tafelwasser
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
1. Grünbeck: Vertriebsorganisation
• 25 Werksvertretungen mit angeschlossenem
Werkskundendienst in Deutschland
• über 30 internationale Vertretungen
und Vertriebspartner
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3Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
1. Grünbeck: Beteiligungsunternehmen
• Grünbeck Prozesstechnik GmbH, Österreich
• Aqua Systems A/S, Dänemark
• GWT Gesellschaft für
Wasser+Verfahrenstechnik mbH, Höchstädt
• SBM Stahl-, Behälter und Maschinenbau GmbH,
Höchstädt
• Grünbeck Holland B. V., Niederlande
• Okkaido Verwaltungs GmbH, Alteglofsheim
• Intersalus GmbH, Italien
• kmg GmbH, Köln
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
2. Grünbeck Prozesstechnik
• Vertrieb Grünbeck-Gesamtprogramm in Österreich und Osteuropa
• Hauptsitz Wien, Österreich
Verkaufs- und Servicebüro in Linz
• 15 Mitarbeiter
• Betreuung der Außendienstorganisation in Osteuropa
Bosnien-Herzegowina, Bulgarien, Estland, Kroatien, Lettland, Polen,
Rumänien, Slowenien, Slowakische Republik, Technische Republik,
Ungarn
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4Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
3. Slowenien: Daten und Fakten
• ca. 2 Mio. Einwohner
• nach 1945 Teil der Sozialistischen Föderativen Republik Jugoslawien
• seit 1991 unabhängiger Staat
• seit 2004 Mitglied der Europäischen Union
• kaum von Unabhängigkeitskrieg (1991-1995) betroffen
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
3. Slowenien: Daten und Fakten
• wirtschaftlich gesundes Land:
- jährliches Wirtschaftswachstum 3 - 5 %
- pro-Kopf-Einkommen im europäischen Mittelfeld
- gut entwickelte Industrie
• Inflation ca. 2,5 %
• Einführung des EURO ab 01.01.2007
• niedrige Arbeitslosenquote (6 %), stabiles politisches Umfeld
• Wirtschaftsstruktur (2005):
- Fischerei, Land- und Forstwirtschaft: 2,6 % (des BIP)
- Verarbeitende Industrie, Bergbau,
Strom, Gas- und Wasserversorgung: 31,2 %
- Bauwirtschaft: 5,6 %
- Dienstleistung: 60,5 %
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5Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
3. Slowenien: Marktentwicklung Grünbeck
• 1993 - 1997 mehrere, nicht-exklusive Vertretungen
• ab 1997 erste Direktkontakte mit slowenischen Kunden
auf einer Messe in Wien
• kontinuierliche Umsatzentwicklung
• seit 2004 erstmals Folgegeschäfte (Service, Ersatzteile)
• Grünbeck wird mittlerweile als Marke im slowenischen
Markt wahrgenommen
• Erfolgsfaktor: gute Kontakte zu Planern und
Verkaufsmittlern (Händler, Installateure)
• Ziele:
- Verstärkung der Serviceabteilung
- bei entsprechender Umsatzentwicklung: eigene Niederlassung
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
3. Slowenien: Marktbarrieren, -potentiale
Barrieren:
• viele, vor allem italienische „Billig“-Anbieter
Potentiale:
• durch EU-Beitritt 2004 Geschäftsabwicklung deutlich erleichtert
(Import, Zertifizierungen etc.)
• nach EURO-Einführung 2007 Reduzierung von Währungsrisiken
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6Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
4. Kroatien: Daten und Fakten
• ca. 4,5 Mio. Einwohner
• nach 1945 Teil der Sozialistischen Föderativen Republik Jugoslawien
• nach Jugoslawienkrieg seit 1995 unabhängiger Staat
• seit 2001 Stabilisierungs- und Assoziierungsabkommen mit der EU,
Aufnahme in die EU angestrebt
• viele Schäden durch Unabhängigkeitskrieg (1991-1995)
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
4. Kroatien: Daten und Fakten
• wirtschaftlich aufstrebendes Land:
- jährliches Wirtschaftswachstum ca. 5 %
- pro-Kopf-Einkommen noch im unteren europäischen Mittelfeld
• Inflation ca. 3,3 %
• sinkende Arbeitslosigkeit (ca. 18%), hohe Staatsverschuldung
• hohe Kaufkraft auf wenige Regionen beschränkt (Zagreb, Küste),
extremes Stadt-Land-Gefälle
• Wirtschaftsstruktur (2005):
- Fischerei, Land- und Forstwirtschaft: 7 % (des BIP)
- Verarbeitende Industrie, Bergbau,
Strom, Gas- und Wasserversorgung: 20 %
- Bauwirtschaft: 5%
- Dienstleistung: 68 %
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7Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
4. Kroatien: Marktentwicklung Grünbeck
• seit 1994 im kroatischen Markt tätig
• keine Vertretungen mangels geeigneter Möglichkeiten
• vereinzelte Projektanfragen/Aufträge aus der kroatischen Industrie
über meist österreichische Verkaufsmittler
• durch diese Erstprojekte Kontakte zum Endkunden;
weitere Projektaufträge folgten
• Umsatz in Kroatien bislang nicht befriedigend
• Betreuung und Service durch Grünbeck Prozesstechnik
• Ziele:
- Etablierung einer Vertretung (für lokalen Service)
- Erschließung des Tourismuspotentials
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
4. Kroatien: Marktbarrieren, -potentiale
Barrieren:
• Importhemmnisse, da kein EU-Mitglied
• sehr spezielle, nationale Qualitätsstandards
Potentiale:
• hohes Marktpotential im Bereich Tourismus/Hotels
(Haustechnik, Schwimmbadtechnik)
• guter Marktzugang über Verkaufsmittler (österreichische Firmen)
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8Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
5. Fazit/Perspektiven
• für Grünbeck als mittelständisches Unternehmen ist eine
klassische Markterschließung (eigene Niederlassung)
ohne bestehenden Umsatz nicht möglich
• benötigt werden Partner mit vorhandenem Marktzugang
zu den relevanten Zielgruppen
• je nach Marktpartner: Gründung einer eigenen Niederlassung
oder weiter Vertrieb über Partner/Vertretung
• Folge: u.U. langsamere Entwicklung des Exportgeschäftes
Belgien: Umsatzentwicklung in den 7-stelligen Bereich innerhalb von 2 Jahren
Japan: Marktbearbeitung über 3 Jahre hinweg ohne nennenswerte Umsätze
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Besonderheiten Markterschließung Slowenien/Kroatien
5. Fazit/Perspektiven: Osteuropa
• gute Erfolgsaussichten in Tschechien und Slowenien
• Polen hohes Marktvolumen, aber nicht so stark entwickelt
(Qualität der Produkte spielt untergeordnete Rolle)
• Ungarn sehr schwierig, viele lokale Billig-Anbieter
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