Die Reise eines digitalen Leads - So geht B2B Akquise in 2021 - eMinded
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Die Reise eines digitalen Leads So geht B2B Akquise in 2021
INHALTSVERZEICHNIS
Einleitung ...................................................................................................3
1. Social Selling ..........................................................................................4
Hacks ...................................................................................................6
Tool Tipps ............................................................................................10
Bewertung ...........................................................................................13
2. Digitale Events .......................................................................................14
Hacks ...................................................................................................16
Tool Tipps ............................................................................................21
Bewertung ...........................................................................................23
3. Marketing Automation ...........................................................................25
Hacks ...................................................................................................26
Tool Tipps ............................................................................................30
Bewertung ...........................................................................................33
Über die Autoren .......................................................................................34
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Katapultiere Deine digitale
Leadgenerierung auf das höchste Level
Spätestens nach den jüngsten Entwicklungen im Weltgeschehen gibt es
kein Vorbeikommen am digitalen Vertrieb. Wie in vielen anderen Bereichen,
war die Pandemie ein Beschleuniger und moderne Vertriebsorganisationen
müssen sich nun den Herausforderungen stellen. Klassische Kanäle,
wie Kaltakquise und Messen, haben ausgedient. Es gilt neue Wege zu
erschließen, um die Effizienz und Motivation in den Teams hochzuhalten.
Die Reise eines digitalen Leads
Aus Webinaren Leads ...um sie dann mit Social Selling
generieren... direkt anzusprechen...
...die mit Du mit Marketing ...und sie von Deiner Dienstleistung/
Automation selektieren kannst... Produkt direkt zu überzeugen
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SOCIAL SELLING
1. SOCIAL SELLING
Mit 85 Prozent bleibt die Leadgenerierung nach wie vor das Ziel
Nummer 1 für B2B Unternehmen und ihr Digital Marketing. Eines
der wichtigsten Instrumente hierfür ist die Präsenz auf Social Media.
So sind die sozialen Kanäle – nach der Unternehmenswebseite – für rund 29 Prozent
der B2Bler die Treiber für eine erfolgreiche Generierung von Leads. Social Selling
eröffnet in diesem Zusammenhang einen neuen Vertriebsweg und ist von nun an nicht
mehr aus den Vertriebsaktivitäten wegzudenken. Hinter diesem Begriff verbirgt sich
allerdings deutlich mehr als Du denkst. Denn nicht das „Selling“ steht hier im Fokus.
Vielmehr geht es darum, Vertrauen zu deinen Wunschkunden aufzubauen,
sodass sie über die sozialen Netzwerke den Weg zu Dir zurückfinden.
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SOCIAL SELLING HACKS
#1 Wofür willst Du stehen?
Gleich zu Beginn solltest Du Dir Gedanken zu Deiner persönlichen
Positionierung machen. Setze Dich damit auseinander, welchen
Content Du Deiner Community zukünftig darlegen willst. Eine hilfreiche
Fragestellung dazu, ist: „Welche Werte und welchen Nutzen will ich
meinen Interessenten vermitteln?“. Bei der Beantwortung dieser Frage
solltest Du auch immer Deine Unternehmenswerte im Hinterkopf behalten.
#2 Dein Profil ist Deine Basis
Du willst, dass Dein Profil in Zukunft vor Aussagekraft strotzt?
Dann achte dabei auf Folgendes: Platziere Themen, für die Du
mit Leidenschaft brennst, von Anfang an präsent in Deine Profil-
Biografie. Nutze hierfür auch die Informationen aus Deiner
persönlichen Positionierung. Denn Dein Profil ist für die meisten
Interessenten der Einstieg in eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
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SOCIAL SELLING HACKS
#3 Plane Deine Beiträge sorgfältig
Eins ist klar: Du benötigst eine gewisse Substanz an Beiträgen, um eine
Community mit geeigneten Interessenten aufzubauen. Lege deshalb
im Vorfeld fest, wie oft und in welchen Abständen Du einen Beitrag
veröffentlichen willst. Verwende zudem einen Mix aus unterschiedlichen
Formaten, wie beispielsweise Bilder, Videos und Infografiken. Zudem
wirken Formate mit Wiedererkennungswert positiv auf Deine Community.
#4 Gehe personalisiert ins 1on1
Nichts hat mehr Shitstorm-Potenzial als standardisierte
Kontaktanfragen und Gesprächseinleitungen. Investiere Deine Zeit
deshalb lieber in einen personalisierten und persönlichen Austausch.
Der Interessent wird Dir mit Gesprächsbereitschaft danken.
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SOCIAL SELLING HACKS
#5 Verlinke Personen mit Reichweite
Sicherlich gibt es in Deiner Branche bereits Experten, die im Social
Selling aktiv sind, und sich eine große Reichweite erarbeitet haben.
Möglicherweise kennst Du diese Person auch persönlich. Von dieser
Reichweite kannst Du profitieren, indem Du diese Personen in Deinen
Beiträgen verlinkst. Setze diese Verlinkungen dennoch mit Bedacht ein.
#6 Interagiere mit Wunschkunden
Im Idealfall sind Deine Wunschkunden auf sozialen Netzwerken aktiv
und veröffentlichen regelmäßig Inhalte. Perfekt für Dich: Interagiere
mit ihren Postings, indem Du sie kommentierst und teilst. So
kommst Du mit deinen potenziellen Kunden spielerisch ins Gespräch.
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SOCIAL SELLING HACKS
#7 Füge bestehende Kontakte hinzu
Stürze Dich nicht nur auf neue Kontakte, sondern widme Dich auch
bestehenden Kontakten, mit denen Du gegenwärtig im Austausch bist
oder in der Vergangenheit warst. So entsteht ein weiterer Touchpoint
und Du bist zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zur Stelle.
|9TOOL TIPP | SALES NAVIGATOR
Der Sales Navigator von LinkedIn ermöglicht Dir detaillierte Recherchen zu Kontakten und Unternehmen.
Durch das Anlegen verschiedener Listen hast Du je nach Status, Branche oder Position stets den Überblick
über Deine Daten. Zudem werden Deine Notizen und Deine gesamte Kommunikation festgehalten.
|10TOOL TIPP | Inlytics
Inlytics ist ein LinkedIn Analyse Tool, das Dir dabei hilft, Deine gesamte Content Performance
zu beobachten und dadurch Dein Wachstum bewusster zu steuern. Die übersichtlichen
Dashboards liefern Dir dabei die wichtigsten KPIs zu Deinen Aktivitäten auf LinkedIn.
|11TOOL TIPP | Leadjet
Mit Leadjet kannst Du die Kommunikation mit Deinen LinkedIn-Kontakten in Dein CRM transferieren.
Außerdem ermöglicht Dir dieses Tool unterschiedliche E-Mail-Vorlagen anzulegen und darüber zu versenden.
|12BEWERTUNG
3
von 5 Sternen
1
von 5 Sternen
5
von 5 Sternen
Vorerfahrung Investition Zeitaufwand
|13DIGITALE EVENTS
DIGITALE EVENTS
Vertriebspower via Online Sessions
Heutzutage gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Content-Formaten,
worüber die Leadgenerierung ebenfalls ein Ziel sein kann. Speziell im B2B
sind immer mehr Entscheider bereit, ihre Daten für mehrwertige Inhalte
einzutauschen. So ist es nicht verwunderlich, dass laut unserer Studie „B2B
Online Marketing Trends 2021“ 75 Prozent aller befragten B2Bler auf Online
Sessions als zeitgemäße und dynamische Möglichkeit zur Leadgenerierung
setzen. Wenn Du Dein Unternehmen mit digitaler Vertriebspower boosten
willst, solltest Du mit der Zeit gehen und Webinare jetzt für Dich nutzen.
|15DIGITALE EVENTS HACKS
#1 Webinar kann es jeder nennen – oder nicht?
Wusstest Du, dass der Begriff Webinar seit 2003 eine geschützte Wortmarke
ist? Dies ist einer der guten Gründe, Dir einen alternativen Namen für
Deine Online Sessions zu überlegen. Zugleich hebst Du dich mit einer
anderen Bezeichnung von der Masse ab. Und seien wir mal ehrlich:
Webinar nennen es alle anderen und Du bist nicht wie alle anderen.
#2 Limitiere den Kreis der Zuhörer
Du willst mit Deinem Wissen möglichst viele Interessenten und potenzielle
Kunden erreichen. Limitiere dennoch die Anzahl Deiner Teilnehmer.
Denn der Reiz dieser Begrenzung wirkt auf die Teilnehmer exklusiv und
verschafft Dir rechtzeitige Anmeldungen, mit denen Du planen kannst.
|16DIGITALE EVENTS HACKS
#3 In der Automatisierung liegt die Effizienz
Zeit ist bei Dir ein knappes Gut? Verschwende sie nicht unnötig beim
Versand von manuellen Einladungs- oder Erinnerungs-Mails. Investiere sie
stattdessen in eine Automatisierung des gesamten Prozesses – von der
Einladung bis hin zur Nachbereitung. So bleibt Dir auch genügend Zeit Dich
auf wichtige Themen, wie beispielsweise Deine Inhalte, zu fokussieren.
#4 Online Meeting, statt eintöniger Vortrag
Hast Du Dich schon einmal dabei erwischt, eine Online Session
mit einer monotonen Vorlesung zu vergleichen? Damit es Deinen
Teilnehmern nicht so ergeht, sollte Deine Community immer die
Möglichkeit haben, während deines Online Meetings mit Dir zu
interagieren. Der Austausch innerhalb Deiner Session sorgt für
eine erhöhte Aufmerksamkeit und eine nachhaltige Dynamik.
|17DIGITALE EVENTS HACKS
#5 Sales Pitch? Nicht hier!
Mit Werbung werden wir in der heutigen Zeit ununterbrochen und
überall konfrontiert. Stelle deshalb in Deinem Online Meeting das
Werben für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in den Hintergrund
und konzentriere Dich auf den Nutzer für Deine Teilnehmer. Sicherlich
kannst Du kurze Einblicke zu Deinem Unternehmen geben. Du solltest
jedoch darauf achten, keinen öden Pitch-Beigeschmack hervorzurufen.
#6 Liefere hilfreiche Inhalte mit Mehrwert
Dein präsentierter Content bleibt das Kernstück deines Vortrags. Um
diesen zielführend und maßgeschneidert auszurichten, solltest Du Dir
zunächst die Frage stellen, welchen Nutzen Deine Teilnehmer aus
Deinem Online Meeting ziehen und für sich selbst mitnehmen sollen.
|18DIGITALE EVENTS HACKS
#7 Aufzeichnung nur gegen Feedback
Aufzeichnungen von Webinaren sind heiß gehandelte Ware. Mache dies zu
Deinem Vorteil und stelle sie nicht sofort zur Verfügung. Fordere stattdessen
Feedback von Deinen Teilnehmern an – im Austausch gegen Deine
Aufnahme. So hat jeder etwas davon, denn den wertvollen Input kannst Du
bei Deiner nächsten Session anwenden und Dich somit stetig verbessern.
#8 Nie ohne die optimale Technik
Nicht funktionierende Technik gehört mitunter zu den größten
Störfaktoren. Daher solltest Du vor Deiner Online Session stets Deine
Kamera und Bildqualität, sowie Deinen Ton überprüfen. Ebenso solltest
Du die Beleuchtung und potenzielle Hintergrundgeräusche bedenken.
Nur so wirst Du als professionell wahrgenommen und weiterempfohlen.
|19DIGITALE EVENTS HACKS
#9 Gönne Deinen Teilnehmern eine
Verschnaufpause
Vor dem Bildschirm baut die Konzentration und Aufmerksamkeit
schneller ab als bei einem persönlichen Gespräch. Plane deshalb
für Deine Zuhörer ausreichend Pausen ein, damit sie Dir jederzeit
gut erholt folgen können. Variiere die Häufigkeit und Länge der
Pausen – je nachdem wie lange Dein Online Meeting dauert.
#10 Nutze QR-Codes
Du willst, dass Dein Profil in Zukunft vor Aussagekraft strotzt?
Dann achte dabei auf Folgendes: Platziere Themen, für die
Du mit Leidenschaft brennst, von Anfang an präsent in Deine
Profil-Biografie. Nutze hierfür auch die Informationen aus Deiner
persönlichen Positionierung. Denn Dein Profil ist für die meisten
Interessenten der Einstieg in eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
|20TOOL TIPP | Slido
Dieses Tool gibt Deinem Publikum eine Stimme. Denn Slido ermöglicht all Deinen Teilnehmern,
Fragen zu stellen und über bestimmte Fragestellungen abzustimmen. Es garantiert Dir somit eine
zielführende Q&A-Runde. Ein weiteres Feature ist die Live-Abstimmung, bei der alle Beteiligten
interagieren können. Im Anschluss kannst Du die Ergebnisse direkt über die Präsentation teilen.
|21TOOL TIPP | ZOOM
Sobald es um Online- oder Audio-Konferenzen geht, ist Zoom einer der Big Player. Für die meisten ist es daher
auch ein gängiges Tool oder zumindest ein Begriff. Zoom kann ohne administrativen Aufwand installiert werden,
ist leicht verständlich und ermöglicht mit seiner Chat- und Videofunktion ein dynamisches und kommunikatives
Arbeiten. Meetings mit bis zu 100 Teilnehmern und einer Dauer von bis zu 40 Minuten sind darüber hinaus kostenfrei.
|22BEWERTUNG
3
2
von 5 Sternen
3
von 5 Sternen
4
von 5 Sternen
Vorerfahrung Investition Zeitaufwand
|23MARKETING AUTOMATION
3. MARKETING AUTOMATION
45 Prozent der B2B Unternehmen setzen bereits eine Marketing Automation
ein. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass 55 Prozent diesen Schritt
noch nicht gewagt haben. Gehörst Du der Mehrheit an? Wenn ja, was hält
Dich davon ab? Womöglich wirkt der Begriff „Marketing Automation“ komplex,
teuer und deshalb abschreckend. Dabei gelingt der Einstieg bereits mit
einem schmalen Budget und einfachen Workflows. Die wichtigste Investition
ist zunächst Deine Kreativität und Zeit. Mit unseren Hacks liefern wir Dir im
Folgenden ausreichend Motivation für den Start in dieses wichtige Themengebiet.
|25MARKETING AUTOMATION HACKS
#1 Alles eine Frage der Strategie
Bevor Du Dich in diese Marketingdisziplin begibst, solltest Du Deine
Ziele klar festlegen. Möchtest Du Lead Nurturing betreiben oder
beim Lead Scoring bleiben? Erst nach Deiner Zielsetzung kannst
Du entscheiden, mit welchen konkreten Teilbereichen Du startest
und welche Tools Dich auf Deinem Weg unterstützen können.
#2 Keep it simple
Marketing Automation bietet schier unendlich viele Möglichkeiten
die Performance in wichtigen Bereichen zu steigern. Da ist die
Versuchung groß, doch es ist ratsam mit einfachen Workflows und
Kampagnen zu starten. Getreu dem Motto: Test. Optimize. Repeat.
Du wächst mit Deiner Marketing Automation und sie mit Dir.
|26MARKETING AUTOMATION HACKS
#3 Begeistere Deine Buyer Persona
In den Bereichen Sales & Marketing sollte Deine Buyer Persona grundsätzlich
die Hauptrolle spielen. Marketing Automation ist dabei keine Ausnahme.
Versetze Dich also in die Lage Deiner Buyer Persona und antizipiere, welche
Informationen sie zu welchem Zeitpunkt gebrauchen kann. Nur so wirst Du
sie begeistern und die maximale Performance aus Deinen Aktivitäten holen.
#4 Leads sind Dein Treibstoff
Für eine funktionierende Marketing Automation benötigst Du Daten.
Im Idealfall füllst Du Deine Software mit ausreichend Leads, die
Du beispielsweise durch die Bereitstellung von Content generierst.
|27MARKETING AUTOMATION HACKS
#5 Tags und Segmente sind unverzichtbar
Um auch zu einem späteren Zeitpunkt stets den Überblick zu behalten, ist
es für Dich unerlässlich von Beginn an mit Tags und Segmenten zu arbeiten.
Denn nur so kannst Du passende Inhalte an Deine Leads ausspielen.
#6 Personalisierte Workflows treffen den Nerv
Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind das Herzstück jeder
Marketing Automation Kampagne. Achte deshalb darauf,
dass Du mit authentischen Nachrichten und tiefgründigen
Inhalten die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ansprichst.
|28MARKETING AUTOMATION HACKS
#7 Identfiziere „Hot Leads“
Mit Lead Scoring bist Du zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Denn
durch das Beobachten Deiner Leads stellst Du sicher, dass Du
die heißen Leads nach entsprechender Priorisierung bearbeitest.
|29TOOL TIPP | friendly
Friendly ist ein vollwertiges Marketing Automation Tool, das alle wichtigen Funktionen in sich vereint. Die
Lösung ist im Vergleich zu anderen Tools der großen und bekannten Marken bis zu 500 Prozent günstiger.
|30TOOL TIPP | Zapier
Bei Zapier kannst Du mit sogenannten “Zaps“ zwei Web-Apps verknüpfen und somit bestimmte Prozesse
automatisieren.EinZapbestehtausmindestenszweiSchrittenundkannohnetechnischesKnow-howangelegtwerden.
|31TOOL TIPP | Cleverreach
Cleverreach ist ein deutsches E-Mail-Tool, welches Dich bei der erfolgreichen Umsetzung von E-Mail-
Marketing-Kampagnen unterstützt und dabei eine hohe Zustellbarkeit und Sicherheit der E-Mails verspricht.
|32BEWERTUNG
4
von 5 Sternen
3
von 5 Sternen
5
von 5 Sternen
Vorerfahrung Investition Zeitaufwand
|33ÜBER DIE AUTOREN
Omid ist Geschäftsführer von eMinded. Seit Sebastian Dittrich ist seit Januar 2019 für
2009 hat er sowohl auf Kunden- als auch eMinded in den Bereichen Sales & Marketing als
auf Agenturseite umfassende Erfahrungen Digital Marketing Consultant tätig. Außerhalb der
gesammelt. Sein Herz schlägt vor allem für Agentur brennt er besonders für gute Musik, Filme
den FC Bayern, KMUs und B2B-Unternehmen. sowie den ein oder anderen Trip in die Natur.
Du willst persönlich mit Omid sprechen? Wähle Du willst persönlich mit Sebastian sprechen? Buche
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in seinem Kalender aus: Terminkalender Omid in seinem Kalender: Terminkalender Sebastian
|34eMinded - Deine B2B Online Marketing Agentur
eMinded unterstützt Dich bei allen relevanten Disziplinen im Digital Marketing. Unser Denken ist von Performance
geprägt, wobei wir die Wirtschaftlichkeit der Kampagnen stets im Auge behalten und neu bewerten. Aus dem
Herzen von München haben wir bereits mehrere Hundert Kunden weiterentwickelt und nachhaltig betreut.
Wir erstellen gemeinsam mit Dir eine maßgeschneiderte Strategie für Dein Geschäftsmodell. Von unserem Know-
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