Die Weichen gestellt Interview mit Axel Zurhausen (Leiter Vertrieb Großkunden und Behörden) bei Volvo Car Germany in Köln - Flotte.de
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MANAGEMENT
Axel Zurhausen neben
dem Volvo V90
Die Weichen gestellt
Interview mit Axel Zurhausen (Leiter Vertrieb
Großkunden und Behörden) bei Volvo Car Germany in Köln
Flottenmanagement: Herr Zurhausen, seit Juni Flottenmanagement: Angefangen beim kom- Fokus, wir wollen mit diesen klassischen Flotten-
2017 verantworten Sie den Vertrieb an Großkunden pakten V40 über die Mittelklasse-Limousine S60 modellen speziell in den Funktionsflotten punk-
und Behörden bei Volvo in Deutschland. Mit wel- bis hin zum Premium-SUV XC90 können Fuhrpark- ten. Insgesamt haben wir 2018 bei den gewerb-
chen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese leiter aus einem breiten Modellportfolio das pas- lichen Zulassungen über alle Baureihen einen Zu-
Position herangetreten, welche Vorhaben und Pro- sende Angebot wählen. Wie hat sich Ihrer Meinung wachs von fast 30 Prozent verbucht, wir sind auf
jekte haben Sie seitdem umsetzen können? nach die Nachfrage im Großkundenbereich nach dem deutschen Markt im fünften Jahr in Folge ge-
bestimmten Segmenten verändert? Welche Model- wachsen und haben mit 45.405 Gesamtzulassun-
Axel Zurhausen: Ich bin mit der klaren Zielset- le sind die Topseller im Gewerbekundenbereich? gen das bis dato bereits 20 Jahre zurückliegende
zung angetreten, die positive Entwicklung, welche Rekordergebnis deutlich übertroffen und ein All-
die Marke Volvo in den letzten fünf Jahren ge- Axel Zurhausen: Volvo ist, wenn man die Histo- time-High eingefahren.
nommen und insbesondere auch im gewerblichen rie betrachtet, über Jahrzehnte die Kombi-Marke
Bereich vollzogen hat, solide und zukunftsorien- schlechthin gewesen. Mit der Vorstellung der ers- Flottenmanagement: Mit dem neuen V60 Cross
tiert fortzuführen. Deshalb haben wir bereits ent- ten Generation des Bestsellers Volvo XC60 im Jahr Country wurde im September letzten Jahres das
sprechende Maßnahmen ergriffen: So entwickeln 2008 und vor dem Hintergrund einer sich verän- jüngste Mitglied der vollumfänglich erneuerten
wir intern unsere Prozesse, sprich die digitalen dernden Kundennachfrage hat sich das schrittwei- Volvo-Modellpalette vorgestellt. Welche Zielgrup-
Workflows, immer weiter, extern stärken wir die se geändert, zuletzt immer schneller. Heute ver- pen möchten Sie mit diesem Derivat des klassi-
effiziente, unerlässliche Zusammenarbeit mit kaufen wir SUV höchst erfolgreich in drei Segmen- schen Familien-Kombis ansprechen?
dem Handel. Daher richten wir seit 2017 einen ten – Volvo XC40, XC60 und XC90 haben das Image
besonderen Fokus auf die Qualifizierung unserer und die Position sowie die Geschäftsgrundlage der Axel Zurhausen: Das eigentliche Highlight ist
Verkaufsmannschaft. Das im Jahr 2017 erstmals Marke entscheidend verändert. Dabei kommt uns natürlich der Offroad-Charakter mit einer um 65
durchgeführte Training mit dem Qualifizierungs- natürlich zugute, dass sich auch die Gewerbe- und Millimeter erhöhten Bodenfreiheit und speziellen
ziel „Experte/Expertin Business Sales“ ist seitdem Flottenkunden immer weiter dem SUV-Segment Designelementen außen und innen. Mit dem V60
fester Bestandteil unseres Trainingsangebots an öffnen. Nichtsdestotrotz haben sich auch unsere Cross Country knüpfen wir nahtlos an die Tradition
unsere Vertriebspartner. Dies ist natürlich ein fun- Kombi-Modelle Volvo V60 und V90 hervorragend der Familien-Kombis von Volvo an – in diesem Zu-
damentaler Schritt, um unsere Geschäftskunden geschlagen. Diese beiden Modelle stehen in den sammenhang nicht zu vergessen: Volvo hat vor
bedarfsgerecht bedienen zu können. kommenden Monaten für uns auch im besonderen über 20 Jahren mit dem V70 XC das Segment der
22 Flottenmanagement 1/2019
V60 V60 Cross Country MANAGEMENT
neuer S60, ab Sommer erhältlich
XC90 Twin Engine
XC60 XC40
höher gelegten Kombis überhaupt erst gegrün- Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flot- nach seinem Gusto. Ein weiterer Serviceaspekt ist
det. Andere haben es übernommen. Im Gegen- tenkunden differenzieren sich oftmals schon bei unsere Werksgarantie Plus, über die sich die zwei-
satz zum erfolgreich eingeführten Kombi Volvo der Ausstattung von denen der Privatkunden. Mit jährige Herstellergarantie ganz einfach um 12, 24
V60 richtet sich der Cross Country an die Nutzer, welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie die- oder 36 Monate verlängern und somit an die in-
die sich bewusst gegen einen SUV entscheiden, sen Ansprüchen entgegen? dividuelle Leasingdauer anpassen lässt. Daneben
jedoch die Möglichkeiten eines Kombis mit Off- bieten wir mit der Schwedenversicherung, die wir
road-Qualitäten zu schätzen wissen. Damit ist Axel Zurhausen: Grundsätzlich ist unsere auch für die Gewerbe- und Flottenkunden anbie-
der V60 Cross Country natürlich das Fahrzeug für Trim-Level-Struktur sehr klar und eindeutig: So ten, ein weiteres Produkt, das sich individuell an
Menschen, die ihrem aktiven Lebensstil auch ab- beginnen wir als Einstiegsversion mit der Ausstat- die Bedürfnisse, aber auch die Fuhrparkgröße an-
seits befestigter Straßen nachkommen wollen. tungslinie Momentum. Ab dem Modelljahr 2020 passen lässt. Nicht zuletzt möchte ich den Volvo
bieten wir darüber die Variante Momentum PRO Personal Service erwähnen. Mit dieser Leistung
Flottenmanagement: Bleiben wir beim The- an, welche die Lücke zwischen den beiden Topver- verfolgen wir einen neuen Ansatz in den Werkstät-
ma Offroader: Mit dem XC40 hat Volvo im vergan- sionen, Inscription als luxuriöse Ausführung sowie ten, bei dem der Kunde nur einen Ansprechpart-
genen Jahr das eigene SUV-Modellangebot nach R-Design als sportlich-orientierte Ausführung, ner hat: Das beginnt bei der Terminvereinbarung
unten abgerundet. Welche Bedeutung haben auffüllt. Daneben bieten wir auch Businesspakete, und reicht über die Durchführung der Servicear-
kompakte SUV im Gewerbekundenbereich Ihrer die sich ganz klar an den Ansprüchen von Gewer- beiten hinaus bis zur Rückgabe des Fahrzeugs an
Meinung nach? bekunden orientieren. So kombinieren wir hier den Kunden. Zum Volvo Personal Service gehört
für Dienstwagennutzer wesentliche Features wie auch, dass sich ein Team von Technikern um das
Axel Zurhausen: Grundsätzlich ist natürlich das Infotainmentsystem Sensus, das Soundsystem Fahrzeug kümmert, wodurch die Arbeiten schnel-
auch im Gewerbekundenmarkt ein Trend zum von Harman Kardon sowie die Smartphone-In- ler erledigt werden und sich die Wartezeit auf ein
SUV zu erkennen. Daher bin ich vor der Marktein- tegration über Apple CarPlay beziehungsweise Minimum reduzieren lässt. Mit allen Maßnahmen
führung des Volvo XC40 bei unseren Planungen Android Auto miteinander und versehen dies mit stellen wir sicher, dass sich der Kunde bei Volvo
davon ausgegangen, dass der Anteil an Flotten- einem attraktiven Preis. gut aufgehoben fühlt und er sich im Wesentlichen
beziehungsweise Gewerbekunden beim neuen auf die Nutzung des Fahrzeugs konzentrieren und
Modell ungefähr 30 Prozent erreichen wird. Die- Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flot- freuen kann. Alles andere möchten wir ihm er-
se Prognose hat sich bewahrheitet, nach dem tengeschäft ist heute nicht allein von der Modell- leichtern, im besten Falle abnehmen.
ersten Verkaufsjahr liegen wir bei einem Anteil palette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau und
von 29 Prozent. Gleichwohl ist dies ein Fahr- Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden dazu,
zeug, das sich verstärkt an Privatkunden richtet. wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den
Da sich aber immer mehr Flotten auch den SUV Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedin- Axel Zurhausen:
öffnen, sehen wir natürlich für dieses Modell gungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet „Wir sind auf dem deut-
ein Riesenpotenzial. Gerade das sehr expressive die Volvo Car Germany hier von Haus aus im Einzel- schen Markt im fünften
Design, das vor einigen Jahren keiner von Volvo nen an? Jahr in Folge gewach-
sen und haben das
erwartet hätte, ist natürlich ein echter Trumpf.
bis dato bereits
Zudem kommt er mit vielen smarten Lösungen Axel Zurhausen: Vor drei Jahren haben wir in 20 Jahre zurück-
daher: So gibt es beispielsweise die Möglichkeit, Kooperation mit der Santander Consumer Bank liegende Rekord-
das Smartphone induktiv zu laden. Daneben ver- unser eigenes Leasingprodukt implementiert – ergebnis deutlich
fügt der XC40 über unzählige clevere Staumög- das Schwedenleasing. Dieses Full-Service-Ange- übertroffen“
lichkeiten und nicht zuletzt verfügt er über die bot, das wir über die Volvo Car Financial Services
ganzen Merkmale, die aus den großen Baureihen anbieten, ist modular aufgebaut, sodass sich Ge-
bekannt sind, wie das große Display in der Mit- werbe- wie auch Flottenkunden ihr Leistungsport-
telkonsole oder die vollgrafischen Digitalinstru- folio individuell nach den eigenen Bedürfnissen Flottenmanagement: Bei Gewerbetreibenden
mente. Einfach gesagt: Der Volvo XC40 ist zwar und Anforderungen zusammenstellen können. Das und Flotten vernimmt man zunehmend eine Ver-
im Kompakt-SUV-Segment unterwegs, wartet heißt, der Kunde kann die Services, die für seine änderung beim Mobilitätsbedarf. Mit welchen An-
hier aber mit allen Merkmalen des großen Volvo Flotte interessant sind, hinzubuchen oder auch geboten kann Volvo hier aufwarten? Was verbirgt
XC90 auf. die weniger relevanten Module weglassen, ganz sich hinter „Care by Volvo“?
Flottenmanagement 1/2019 23
MANAGEMENT
Axel Zurhausen: Zunächst einmal möchte ich
hier bei der Schwedenflotte beginnen, sprich un-
serem Kurz- und Langzeitmobilitätsangebot, das
wir zusammen mit unserem Kooperationspartner
CHOICE vor circa drei Jahren für den Volvo-Handel
entwickelt haben. Obwohl wir mit der Schweden-
flotte sowohl den Privat- als auch den Gewerbe-
kunden ansprechen, haben wir mit der Einführung
der Business Class ein Angebot implementiert, das
sich ganz gezielt an Gewerbe- und Flottenkunden
richtet, die beispielsweise für neue Mitarbeiter
eine Alternative zum Leasing suchen.
Daneben bieten wir mit „Care by Volvo“ ein Kon-
zept an, das sich gezielt an den geänderten Mobi-
litätsanforderungen orientiert. Das 2017 zunächst
in einem Pilotprojekt eingeführte, inzwischen
vollumfängliche Angebot ist daher insbesondere
für Gewerbetreibende oder auch kleinere Flotten
interessant, da wir hier unsere Fahrzeuge in einem Axel Zurhausen (li.) erläutert Bernd Franke (Mitte) und Steven Bohg (re., beide
Abo-Modell analog eines Handyvertrags anbieten. Flottenmanagement), welche Ziele sich Volvo im Flottengeschäft gesetzt hat
Das heißt, alle Leistungen wie Steuern, Versiche-
rung, Reparatur, Pannenservice, Ersatzfahrzeug
sowie die Wartung mit Hol- und Bringservice sind Axel Zurhausen: Die Elektrifizierung ist ein ganz reicht haben, kann die Fahrzeit natürlich auf ganz
bereits in der Monatsrate inkludiert, einzig die wesentlicher Bestandteil der Unternehmensstra- unterschiedliche Weise genutzt werden: Mit dem
Tankrechnung ist außen vor. Dadurch hat der Kun- tegie, die grundsätzlich eine nachhaltige Mobilität Konzept Volvo 360c haben wir diese vielfältigen
de maximale Kostentransparenz und spart gleich- in den Vordergrund stellt – nicht nur in den Städ- Möglichkeiten visualisiert – von den verschiede-
zeitig auch noch viel Zeit. ten. Im Detail bedeutet das, dass wir bis 2025 die nen Annehmlichkeiten während der Fahrt über
Hälfte unserer Fahrzeuge als elektrische Variante den mobilen, vernetzten Arbeitsplatz bis hin zum
Flottenmanagement: Bis 2025 will Volvo seinen auf den Markt bringen wollen. Wir sind mit ersten fahrenden Schlafplatz. Dies alles natürlich unter
Beitrag leisten, die Städte der Zukunft sauberer zu Plug-in-Hybridvarianten erfolgreich gestartet, der Voraussetzung, keine Kompromisse bei der
machen. Was beinhaltet diese Strategie im Detail? erweitern dieses Angebot kontinuierlich und star- Sicherheit einzugehen. Mit der Realisierung eines
Inwieweit ist die Elektrifizierung des Antriebs ein ten im Sommer 2019 schrittweise auch mit der Ein- solchen Konzepts kann das Unternehmen letzt-
Kernelement, um dieses Ziel zu erreichen? führung von Mild-Hybriden. Noch im selben Jahr endlich auch ganz neue Geschäftsfelder erschlie-
stellen wir das erste rein elektrisch angetriebene ßen.
Volvo-Modell vor, das 2020 an den Start geht. Zwei
VOLVO FLOTTENGESCHÄFT 2017/2018 weitere batterieelektrische Fahrzeuge folgen in Flottenmanagement: Last, but not least: Wel-
den beiden nachfolgenden Jahren. che Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig
Verkaufte Einheiten der 17.750 (Jan. bis Dez. 2018) gesetzt; was wollen Sie mit und für die Volvo Car
letzten 12 Monate
Die Umweltstrategie von Volvo umfasst aber nicht Germany noch erreichen?
Prozentuale Veränderung + 29,2 % nur die Elektrifizierung des Antriebs unserer Auto-
zum Vorjahr
mobile, sondern auch die Nachhaltigkeit in der Axel Zurhausen: Wie bereits erwähnt, steht für
Verteilung des S60: 1 %; S90: 3 %; V40: 11 %; Produktion und bei den verwendeten Materialien: uns 2019 eindeutig der Volvo V60 im Fokus. Für
Flottengeschäfts in % V60: 10 %; V90: 12 %; XC40: So soll beispielsweise bis 2025 ein Viertel der ver- den Kombi und dessen Cross-Country-Variante ist
15 %; XC60: 32 %; XC90: 16 %
wendeten Materialien und Kunststoffe aus wie- es das erste volle Vertriebsjahr. Daher werden wir
Flottenrelevante Produkt- Neuer Volvo S60, XC40 PHEV derverwendbaren Grundstoffen erzeugt werden, alles dafür tun, dass diese Modelle besonders gut
neuheiten in den Plastik-Einwegmaterialien verschwinden schon bis performen. Daneben setzen wir natürlich auch al-
nächsten 12 Monaten
Ende 2019 aus Volvo-Kantinen, -Restaurants und les daran, den bisher erreichten Marktanteil wei-
Händlernetz 239 Verkaufs-Standorte + 81 bei unseren Veranstaltungen. ter zu erhöhen. Besonders das neue Rekordjahr
reine Werkstatt-Standorte 2018 ist dabei Last und Ansporn zugleich, wieder
Bedingungen für Gestaffelt nach Fahrzeugbedarf Flottenmanagement: Der Begriff Sicherheit ist unser Bestes zu geben und weiter zu wachsen.
den Großkunden individuell abgestimmte Kondi- für viele ein Synonym für die Marke Volvo. Welche Unser globales und nationales Ziel ist bekannt
tionen; besondere Konditionen
auch für Gewerbetreibende Strategien verfolgt Volvo im Bereich der auto- und klar formuliert: 800.000 Verkäufe weltweit
matisierten und autonomen Fahrfunktionen, um bis Ende 2020 und damit einhergehend 60.000 in
Anteil Leasing/Kauf in % Ca. 88 % gegenüber 12 % diesem Image auch in Zukunft gerecht zu werden? Deutschland.
Kooperationsp./Banken Volvo Car Financial Services
(Santander Consumer Bank AG), Axel Zurhausen: Für uns ist das autonome Fah- Nicht zuletzt stellen wir uns in vielen Bereichen
Sebastian Dumrath ren ein äußerst interessantes Forschungsfeld, um neu auf. Ein Beispiel ist der Taxi- und Mietwagen-
Kontakt Key- Frank Wisniewski (Distrikte 1 zum einen natürlich die Sicherheit auf den Stra- bereich, der zwar nicht zu unseren Hauptabsatz-
Account-Geschäft und 3, frank.wisniewski@volvo- ßen zu erhöhen, aber zum anderen, um zusätzlich märkten gehört, aber einen entscheidenden Bei-
cars.com); Frank Mentrup (Dis- trag leistet, um die Bekanntheit und Sichtbarkeit
trikte 2 und 4, frank.mentrup@
Zeit zu generieren, die im Fahrzeug anderweitig,
volvocars.com); Dirk Brinkmann sinnvoll genutzt werden kann. Bei vielen unserer der Marke Volvo weiter zu steigern. Gleichwohl
(Distrikt 6, dirk.brinkmann@ aktuellen Modelle bieten wir bereits eine teilauto- eignet sich dieser Bereich auch bestens für den
volvocars.com); Dustin Bäcker
(Distrikte 5 und 8, dustin.bae- matisierte Fahrfunktion bis zu einer Geschwindig- Einsatz der großen Limousine Volvo S90 sowie der
cker@volvocars.com); Hergen keit von 130 km/h an. Ziel für die Zukunft ist eine in wenigen Monaten auf den Markt kommenden
Ostermann (Distrikte 7 und 9, schrittweise Annäherung an ein in Serie mögliches Mittelklasse-Limousine S60. Mit letztgenanntem
hergen.ostermann@
volvocars.com) vollautonomes Fahren, was aber natürlich auch Modell übrigens ist das erste Kapitel der großen
die entsprechende Infrastruktur und vor allem Produktoffensive von Volvo abgeschlossen. Seit
Internetseite für www.volvocars.com/de/ die gesetzlichen Rahmenbedingungen notwendig 2015 haben wir dann neun verschiedene Fahr-
Flottenkunden beratung-und-kauf/ueberblick/
geschaeftskunden/ macht. Deshalb wird vollautonomes Fahren erst in zeuge eingeführt – das ist einzigartig in unserer
fleetkunden ein paar Jahren Realität. Wenn wir dieses Ziel er- Firmengeschichte.
24 Flottenmanagement 1/2019
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