Hallo zusammen - Markus Waser
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Hallo zusammen
Agenda Start, 08.30 Uhr Pause, 10.00 Uhr – 20 Minuten Mittag, 12.00 – 13.15 Uhr Pause, 14.30 Uhr – 20 Minuten Ende ca., 17.00 Uhr www.markuswaser.com 2
Programm 1. Mindset / Einstellung zum Verkauf 2. Vorbereitung - Verkaufspsychologie 3. Typologie 4. Kundenbesuch - vom Produkteverkauf zum Lösungsverkauf - Kundenergründung- Nutzensprache – Nutzenpräsentation, Bestellungen vom AD 5. Besuchsnachbearbeitung, Neukunden Akquise – Empfehlungen Cross und Up Selling, Nachhaltigkeit 6. Pareto 80/20 7. Kommunikation 8. Social Media - Vermarktung
Danke Chris und Birdy
Markus Waser Academy
Wir helfen Unternehmen, einfacher,
effektiver und erfolgreicher zu verkaufen.
Online und offline
In Männedorf
Männedorf
7
Markus Waser Marcel Schütz
Noah Menzi Marc Rietmann Sandra Meier Alessandro Beretta Jörg Hofmann
Online-Experte Facebook Instagram
Shop und E-Mail Marketing Verkaufspsychologie Leitung Verkauf Neuromarketing Texter
+41 78 904 50 67 und Google Experte
+41 44 921 20 20 +41 44 921 20 20 +41 44 921 20 23 +41 44 921 20 20 +41 44 921 20 20
+41 44 921 20 22 +41 44 921 20 21
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Philipp Portmann
Florian Lechner Ria Spirjak Yolanda Rivera Sven Emmenegger Remo Marti Ennio Tauro Elena Kojic
Kommunikations-
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8
Sandra – Yves-Sven- Remo-Sandro
Toscana Arbeiten und geniessen
Zürichsee
Sanitär Aussendienst
In der Schule In der Schule Aussendienst Master NLP
Sanitärzeichner Leiter Verkauf
5 Jahre 4 Jahre 15 Jahre 8 JahreDeine Vorstellung
Deine Vorstellun^g • - • - • - • - • - • - • - • - • - • - • - • -
25 % mehr Umsatz mit viel weniger Aufwand
Zustand unserer Gedanken 1. Gedanken bestimmen unser Handeln 2. unser Handeln bestimmen unsere Ergebnisse • Bin ich ein Problemlöser oder ein Problem-Sucher? • Konzentration auf das was gut läuft oder auf das was schlecht läuft? • Was hält dich zurück?
Mindset - Persönlichkeit
82 % EINSTELLUNG | MINDSET
18 % TECHNIK
100 % PERSÖNLICHKEIT IST ALLES
0% FACHWISSEN SETZT DER KUNDE
VORAUS
17Vision
Vision
www.markuswaser.com
18Lösung
Lösung
www.markuswaser.com 19Lösung
Lösung
www.markuswaser.com 20Lösung
Gross
Denken
www.markuswaser.com 21Thermostat einstellen www.markuswaser.com 22
23 der besten Tipps
1. Gelassenheit 17. Recht geben
2. Zeitfaktor 18. Schlagfertigkeit
3. Verdauliche Informationseinheiten
19. Positives Feedback
4. Die Praline als Belohnung der 2. Termin
20. Geschichten erzählen
5. Positive einstimmen
21. Starke Analogien bilden
6. Beruhigende Atmosphäre
22. Den Erfolg sehen
7. Keine Bedrohungssignale
8. Vorbereitung, Zielsetzung 23. Positive Effekte
9. Anbieten, nicht fordern
10. Spannung erzeugen, Neugierde wecken
11. Einfach und verständlich bleiben
12. Alle Fakten an den Anfang
13. In Bildern sprechen
14. Kundisch sprechen
15. Glaubhafte positive Analogien wecken
16. Keine Angst vor Einfachheit
23Ziel
Verkaufspsychologie
Neuro Verkauf www.markuswaser.com 26
Vergessenskurve
Durch die gezielte Betreuung sind wir beim Kunden immer präsent.
100 %
58 %
50%
23 %
Klassische Vergessenskurve nach Hermann Ebbinghaus – Gehirnforscher.
0%
0 Monate 3 9 12 24
www.markuswaser.com 27Verkaufspsychologie
• https://www.facebook.com/sterntv/videos/von-wegen-sternek%C3%BCche-
christian-rach-legt-g%C3%A4ste-rein-stern-tv-2015/276607900904504/Potenzial
Kaufen sofort.
Sind unzufrieden mit
der Konkurrenz, offen
Denken an etwas anderes. für Ihr Produkt.
Glauben nicht, dass sie Ihr
Produkt brauchen.
Sind mit einem
Konkurrenzprodukt
zufrieden.
Kundenpyramide
Marktaufteilung nach Chet Holmes
Die fatale Rhetorik von Verkäufern mit einer viel zu geringen Abschlussquote: «Darf ich
Ihnen mal unsere Lösung zeigen? Entschuldigung, darf ich Sie kurz stören? Interessieren
Sie sich für neue Möglichkeiten im Bereich Telefonie?»2 Ebenen
Auf der Ebene des Unterbewusstseins Implizites System
arbeitet unser Hirn (unbewusste Prozesse)
(Limbisches System)
mit 10 – 11'000'000 Bits/Sek
Auf der Ebene des Bewusstseins
arbeitet unser Hirn (Grosshirn)
mit 40 Bits/Sek
Reisegeschwindigkeit eines Höchstgeschwindigkeit einer
Verkehrsflugzeugs: 850'000 m/h Weinbergschnecke: 3 m/h
Unser Gehirn verarbeitet
nur 0.004 %
aller Inputs bewusstPreise
Inhaltsverzeichnis
• Preispsychologie Tipp #1 – Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt
• Preispsychologie Tipp #2 – Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen
• Preispsychologie Tipp #3 – Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem
Aufpreis
• Preispsychologie Tipp #4 – Verwenden Sie unrunde Zahlen
• Preispsychologie Tipp #5 – Denken Sie in Unterschieden, statt in Summen
• Preispsychologie Tipp #6 – Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei
hohen CHF
• Preispsychologie Tipp #7 – Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten
weg
• Preispsychologie Tipp #8 – Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen
• Preispsychologie Tipp #9 – Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten,
das Sie sehen möchten
• Preispsychologie Tipp #10 – Brechen Sie Preise herunter1
Preispsychologie Tipp #1 – Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt
• Um Neukunden zu gewinnen beginnen meistens Verkäufer mit dem billigsten Produkt
und dem aktuellsten Preisrenner. Aus Sicht der Preispsychologie ist das in vielen Fällen
keine ratsame Preisstrategie.2
Preispsychologie Tipp #2 – Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen
• Wie in der vorigen Strategie für psychologische Preise angesprochen, kann es Sinn
machen, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die Sie (fast) nie verkaufen und
vielleicht auch gar nicht verkaufen wollen. Was bedeutet das aus Sicht der
Preispsychologie und Preisstrategie?
• Das bedeutet, dass auch, wenn Sie das CHF 150 Produkt nie verkaufen Ihnen die
Preispsychologie zu einem Mehrumsatz verhilft, ohne, dass Sie zusätzliche
Verkaufsanstrengungen unternehmen müssen. Das ist eines von vielen Beispielen im
Bereich Preisdifferenzierungen und psychologischen Preisgestaltung.3
Preispsychologie Tipp #3 – Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem
Aufpreis
• Menschen lieben es zu gewinnen und etwas zu erhalten. Dieser Grundgedanke hat auch
sehr viel mit Preispsychologie und damit wie Sie psychologische Preisgestaltung
umsetzen. Geben Sie unter gewissen Bedingungen einen Aufpreis oder einen Abzug.
Studien des Behavioural Pricing zeigen, dass Abzüge besser ankommen als Aufpreise.
Die Boutique gewährt einen Abzug (= Ersparnis) bei Barzahlung statt eines
Aufpreises bei Kartenzahlung zu verrechnen.4
Preispsychologie Tipp #4 – Verwenden Sie unrunde Zahlen
• So kompliziert und irrational Preisgestaltung sein kann, ist diese es doch wert genauer
auf die psychologischen Verkaufstricks zu achten.
• Wenn eine Eigentumswohnung um 650.000 zum Kauf angeboten wird, ist dieser Preis
üblicherweise der Ausgangspunkt für eine Preisverhandlung. Wenn dieselbe Wohnung um
651.230 angeboten wird, wird im Normalfall auch eine Preisverhandlung stattfinden. Das
Ergebnis für die psychologische Preisgestaltung – so zeigen Studien zur Preispsychologie
– ist allerdings ein anderes.
Rabatte absolut: 765 statt 750 Nachlass
• Rabatte relativ: 14,87 % statt 15 % Nachlass
• Skonti: 1,87 % statt 2 % Skonto
• Boni: 3,43 % statt 3,5 % Bonus5
Preispsychologie Tipp #5 – Denken Sie in Unterschieden, statt in Summen
• Psychologische Preisgestaltung ist eine Kunst! Wenn wir zwei Varianten eines Produktes
haben, dann ist normalerweise das hochpreisige Modell natürlich auch besser
ausgestattet. Am Beispiel der Preisdifferenzierung bei Fernsehgeräten: hier haben wir
einen teureren um 1.490 und einer günstigeren um 995. Wenn der Kunde nun zwischen
den beiden Varianten schwankt, sollte der Verkäufer die Preispsychologie nutzen, und nur
mehr von der Preisdifferenz – 495 sprechen. Warum? 495 klingt sehr viel weniger als
1.490.6
Preispsychologie Tipp #6 – Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen
CHF
• Diese psychologische Preisstrategie ist in der Preispsychologie auch als „100er
Regel“ bekannt. Es geht darum ob Sie in % oder in absoluten Beträgen
kommunizieren. Was bedeutet das aus der Sicht der Preispsychologie?
Bei einem Produkt um CHF 9.90 klingt ein Nachlass von 20 % wesentlich interessanter
als eine Ersparnis von CHF 2, wenngleich beides quasi dasselbe ist. Bei einem Angebot um
CHF 150 hingegen, ist aus Sicht des Konsumenten eine Ersparnis von CHF 30 verlockender
als ein Nachlass von 20 %. Die Grenze – so haben Behavioural Pricing Studien festgestellt –
liegt bei ca. CHF 100.7
Preispsychologie Tipp #7 – Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg
• Preislistengestaltung ist aus Sicht der Preispsychologie ein ganz eigenes und sehr
umfangreiches Thema. Währungssymbole auf Preislisten beeinflussen unsere
Kaufentscheidungen gemäß Studien. Genauer gesagt erscheinen uns – gemäß
Preispsychologie – Preise niedriger, wenn keine Währungssymbole dabeistehen.8
Preispsychologie Tipp #8 – Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen
• Für Neukundengewinnung und Kundenbindung werden oftmals Gratisprodukte oder
kostenlose Leistungen verschenkt bzw. einem Angebot oder Produktpaket hinzugefügt,
ohne das für die sichtbare Wertsteigerung zu nutzen.9
Preispsychologie Tipp #9 – Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das
Sie sehen möchten
• Diese Strategie der Verkaufspsychologie heißt „Etikettierungstechnik“ und lässt sich in
viele Bereichen – beruflich wie privat – einsetzen. Unter anderem als Taktik der
Preispsychologie, um Kunden empfänglicher für höhere Preise zu machen und auch um
die Verkaufsquote zu erhöhen. Wie funktioniert sie?10
Preispsychologie Tipp #10 – Brechen Sie Preise herunter
• Sie müssen Preise nicht reduzieren, um diese kleiner zu machen. Die
Preispsychologie hält dafür andere Möglichkeiten bereit. Zum Beispiel können Sie Preise
herunterbrechen und diese so kleiner erscheinen lassen, als sie tatsächlich sind.Typologie
Pionier Bewahrer
PIONIER
Eroberung / Grenzerfahrung
Abenteurer / Rebellion
unfolgsam / unbeugsam
furchtlos
HEDONIST PERFORMER
Erleben / Neugierde Macht / Status / Stolz
Entdecken / Risiko / Kreativität dynamisch / dominant
Nonkonformismus egoistisch / durchsetzungsstark
wissbegierig / intellektuell gierig / wortstark
HARMONISER DISZIPLINIERTER
Harmonie Disziplin / Ordnung / Kontrolle
verträglich / empathisch gewissenhaft / zuverlässig
nachgiebig / tolerant vorsichtig / organisiert
kooperativ / nachsichtig
BEWAHRER
Sicherheit / Stabilität
Fürsorglichkeit / Gemeinschaft
besorgt / furchtsam / ängstlich
scheu / ruhigIn der CH
Frauen
Frauen nach Alter und LC Typen / ganze CH
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
16 -19 20 -29 30 -39 40 -49 50 -59 60 -69 70 -75
Bewahrer Harmoniser Disziplinierte Performer Hedonisten PioniereMänner
Männer nach Alter und LC Typen / ganze CH
100%
90%
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70%
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0%
16 -19 20 -29 30 -39 40 -49 50 -59 60 -69 70 -75
Bewahrer Harmoniser Disziplinierte Performer Hedonisten PioniereFrauen und Männer 30 - 65 J. / ganze CH
nach Einkommen in CHF (vor Steuern und Sozialabzügen)
100%
9% 11% 10%
90% 22%
10%
12% 11%
80%
16%
70% 18% 14%
19%
60%
6%
6%
12%
50% 14%
13% 32%
40%
11%
30%
7%
47%
20% 41%
11%
32%
10%
13%
0%
Frauen < 5'000 Frauen > 15'000 Männer < 5'000 Männer > 15'000
Bewahrer Harmoniser Disziplinierte Performer Hedonisten Pioniere10 fache Wirkung Die 10-fache Wirkung durch Präsentationen in allen Sinneskanälen • Sehen • Hören • Fühlen • Riechen • Schmecken
Bilder
• Bilder sollten nie fehlen. Ideal sind übrigens Bilder mit Gesichtern. Bei
Kleinkindern hat man beobachtet, dass sie stets den Blicken ihrer Eltern folgen und auch
im Erwachsenenalter können wir uns den Blicken anderer Menschen nicht entziehen.
• Wir schauen automatisch da hin, wo alle anderen hinschauen. Wenn wir also in
unserer Offerte ein Gesicht abbilden, sollte sich der Blick gezielt auf den Nutzen richten,
den wir anbieten. Mit Eyetracker-Studien konnte dieser Effekt wissenschaftlich bestätigt
werden.
50Wir kaufen von Menschen, die
wir mögen
51Menschenkenntnis
52Menschenkenntnis
Chancen-Risiken Chancen-Risiken
Chancen-Risiken Chancen-Risiken
www.markuswaser.com 53Kundenbesuch
Vorbereitung auf den Termin • Am Telefon bevor du zum Kunden gehst • Am Abend vor dem Termin • Am Morgen bevor du zum Kunden gehst • Vor dem Termin • Material, Einstellung was genau will ich verkaufen
Kontaktaufnahme
• Am Telefon oder vor Ort, lasse den Kunden zuerst mal erzählen, was sind seine
Probleme, seine Ängste seine Bedürfnisse.
• Zeige ihm was du verkaufen willst
• Zeige ihm alles immer wieder 18 Mal
• Kunden kaufen nicht beim 1. MalKundenergründung • Erfrage den Kunden ganz genau, wo können wir ihn optimal unterstützen • Gehe mit ihm immer wieder durch die Küche, das Lager • Alle Daten/Notizen werden danach akribisch ins CRM eingetragen Das Ziel ist, in den nächsten 3-5 Jahren den Kunden auszubauen und die Konkurrenz aus dem Sortiment zu verdrängen Denke daran, auch wenn du ihn bereits 3 mal gefragt hast, das reicht nicht aus, dass der Kunde bei dir kauft, es braucht 18 Mal. Du musst freundlich hartnäckig sein Weg vom Produkteverkäufer hin zum Lösungsanbieter. Weg vom Koch hin zum Lösungsanbieter.
Chancenanalyse Es gibt resistente Kunden, ja die gibt es. Wenn ich 18 Mal den Kunden gefragt habe und er einfach immer wieder nein sagt, dann besuche ich ihn einfach viel weniger oder gar nicht mehr.
Lösungsentwicklung Generiere mit deinem Kunden zusammen die Lösung für das gemeinsame Wachstum, die Vereinfachung der Abläufe in seinem Betrieb. Immer und immer wieder.
Präsentation Präsentiere nie das Produkt, präsentiere den Mehrwert, den unser Produkt deinem Kunden bringt.
Feedback vom Kunden Hole immer wieder das Feedback von deinem Kunden: • Was ist gut gelaufen? • Was können wir besser machen? • Was hast du noch für Ideen? Auf der Ebene HUG und auf der Ebene von uns.
Verhandeln Sei hart in der Sache, aber weich zum Menschen. Nicht gleich aufgeben, 10 Mal versuchen. Verkaufen, nicht nur beraten.
Kauf bestätigen Deinen Kunden in seinem Kauf bestätigen und gleich den nächsten Termin fix abmachen. Abmachen was wir das nächste mal besprechen und was wir dann ansehen werden.
Fragen, Fragen, Fragen • Hör auf zu verkaufen, fange an Fragen zu stellen • Zuhören • Alles aufschreiben • Nachfragen • Rückfragen • Kunde verstehen • Seine Probleme lösen
Pareto
Pareto
20 % des Ergebnisses für
die Note 6
80 % des Aufwandes
80 % des Ergebnisses
die Note 5
20 % des Aufwandes
77Vilfredo Pareto
20 % des Umsatzes - Provision
80 % der Produkte
80 % des Umsatzes - Provision
20 % der Produkte
78„Der schlechteste Umgang mit der
Zeit ist es, Dinge perfekt zu
machen, die gar nicht getan
werden müssen!“
79Kommunikation
Verbale- und Nonverbale
Kommunikation
Du kommunizierst immer
81Sprechen – Tonalität - Körper
Selbstreflektion Ziele stecken keine falsche
Bescheidenheit
Positives Denken Kleider machen Leute Ordnung
bewahren
Anderen helfen Ihr gegenüber ist auch nur ein Mensch
83Social Media
Statistik
Die Mehrheit (69 %) der Nutzer*innen nutzen die sozialen Medien täglich oder
mehrmals täglich.
• Bei den Jüngeren ist die Nutzung von Social Media noch stärker: 99 % der 14-
bis 19-Jährigen geben an Social Media zu nutzen und bei den
• 20- bis 29-Jährigen sind es 87 %.Facebook und Co. Aktuell nutzen 5.6 Millionen Nutzer:innen in der Schweiz das Facebook Netzwerk. Dazu gehören Facebook, Instagram, Messenger sowie das Audience Network.
IOS Android
2021 71 % der Schweizer*innen nutzen Social Media in der Schweiz. Dies entspricht einer starken Zunahme (2011: 53 %). Die am meisten genutzten Plattformen sind Facebook (mit WhatsApp, Facebook und Instagram), Google (mit YouTube) und Microsoft (mit LinkedIn). Ebenfalls relevant sind ByteDance (mit TikTok), Pinterest und Snapchat.
Zukunft – musst du mit
einsteigen
Seite 94 | Online und Offline mehr verkaufenSocial Media
65 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, füllen ihre
Pipeline, verglichen mit 47 % der Vertriebsmitarbeiter, die dies nicht
tun.
18 % mehr Kunden
Seite 95 | Online und Offline mehr verkaufenAutomatisiert mehr Umsatz Vier von zehn Vertriebsmitarbeitern haben dank Social Media zwei bis fünf Geschäfte direkt abgeschlossen. www.markuswaser.com Seite 96 | Online und Offline mehr verkaufen
97
98
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