Insurance Broker Management - Digitalisierung verstehen, Führungskompetenz stärken, Kundenbeziehungen ausbauen - Executive School HSG
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Institut für Versicherungswirtschaft
2021
Insurance Broker Management
Digitalisierung verstehen, Führungskompetenz stärken,
Kundenbeziehungen ausbauen
Inhalt
3 Willkommen
4 Die Kernfragen
5 Das Programm im Überblick
10 Die HSG Bescheinigung
11 Die Referierenden
12 Ihr Nutzen
13 Die Organisation
14 Die Anmeldung
15 Das I.VW-HSG
Willkommen im HSG-Intensivseminar
für Inhaber und Mandatsleiter
Strategische Positionierung im digitalen Zeitalter
Viele Brokerorganisationen sind angesichts der zunehmenden Marktdynamik, neuen Mit
bewerbern sowie digitalen Technologien stark herausgefordert, ihre Wertschöpfung und
den Mehrwert ihrer Dienstleistungen den neuen Gegebenheiten anzupassen. Die aktuellen
Entwicklungen im Versicherungsmarkt fordern Führungskräfte heraus, bestehende Prozesse
kritisch zu hinterfragen und sich aktiv mit neuen Geschäftsmodellen zu befassen. Die
Zugangswege zum Kunden ändern sich und vor diesem Hintergrund sind Antworten zu
finden, wie erfolgreiches Broker-Management im 21. Jahrhundert definiert wird.
Wird das klassische Broker-Konzept zu einem Auslaufmodell?
Die hohen Investitionen im InsurTech Markt zeigen, dass die klassische Vermittlerrolle im
End-to-End Ansatz unter Druck kommt: Einerseits entsteht ein hoher Wettbewerbsdruck
unter den Brokern, andererseits drängen neue Anbieter in den Markt mit modernen, inno
vativen Geschäftsmodellen. Das Kundenerlebnis und die Kundenpartnerschaft werden
wichtiger. Dieses Seminar will diese aktuellen Trends und Herausforderungen kritisch
beleuchten und einen ganzheitlichen Orientierungsrahmen bieten. Zudem werden Methoden
und Fallstudien aufgezeigt, wie die Modernisierung der Branche gelingen kann und die
Attraktivität des Broker-Berufs gesteigert wird.
Weiterbildungsinitiative des Brokerverbands
Wir freuen uns, mit diesem Programm einen Beitrag zur Weiterbildung und zum Berufs-
stand des Versicherungsmaklers zu leisten. Durch das zunehmende Tempo der Veränderung
wird die persönliche Weiterbildung immer wichtiger.
Willkommen an der HSG!
Prof. Dr. Peter Maas Markus Lehmann
Vize-Direktor des I.VW an Präsident SIBA
der Universität St. Gallen Verband Schweizerischer
Versicherungsbroker
3
Die Kernfragen: Führung von Broker-Unternehmen
im digitalen Zeitalter
«Was ist meine Rolle «Wie gestalte ich die «Wie gehe ich als
als Versicherungs- Kundenbeziehung und Broker mit den neuen
makler in einer das Kundenerlebnis noch Geschäftsmodellen
digitalen Welt?» persönlicher?» um?»
Kunden Mitarbeiter
«Haben meine «Wie kann
Mitarbeiter die
richtigen Fähigkeiten
Broker der ich gute Mandats-
leiter und Berater
für den Markt von Zukunft gewinnen, halten
morgen?» und motivieren?»
Finanzen/ Prozesse/IT
Prämien
«Werden die «Will ich für eine «Wie kann ich die
neuen Startups im Broker-Unternehmung Führung meines
Brokermarkt die arbeiten? Hat dieser Unternehmens
traditionellen Firmen Beruf Zukunft?» verbessern?»
ersetzen?»
4
Das Programm im Überblick:
HSG Campus Learning und Exkursion
Das Insurance Broker Management Programm ist ning»), und mit der Online-Plattform des Instituts
so aufgebaut, dass die Lernmethodik auf verschie erhalten die Teilnehmenden Zugang zu Videos
denen Ansätzen aufbaut: so finden Präsenztage auf und Self Assessments, wo sich die Teilnehmenden
dem Executive Campus in St.Gallen statt («Cam- flexibel und individuell in den einzelnen Themen
pus Learning»), diese werden ergänzt durch eine vertiefen und im Team Fallstudien lösen («Online
Praxis-Exkursion nach Berlin («Experience Lear- Learning»).
Praxis-Exkursion Berlin
Markt und Organisation und
Kundenfokussierung Prozesse
Teamführung und InsurTech und
Leadership Digitale Broker
Erfolgreiches Management im Broker-Markt
«Mit dem Broker Management Programm bieten wir Führungs-
kräften und Versicherungsvermittler eine attraktive Weiterbildung
an, die mit der Exkursion nach Berlin ein tolles Erlebnis für die
Teilnehmenden verspricht.»
Dr. Christoph Peter
Leiter Executive MBA-IFS
5
Tag 1 Tag 2
Makler-Markt und Trends Kundenfokussierung
der Versicherungswirtschaft und Customer Experience
«Wie entwickelt sich der Broker-Markt in «Wie kann ein modernes Relationship
Europa?» Management umgesetzt werden?»
Den Broker-Markt verstehen – Kundenorientierte Führung –
Dynamik versus Regulierung Neuausrichtung durch Vertrauen
• Versicherungs-Marktumfeld und aktuelle • Neue Kundenbedürfnisse treiben die Entwicklung
Entwicklungen • Der Broker als moderner Dienstleister im digitalen
• Der europäische Brokermarkt – Zahlen, Daten, Zeitalter
Fakten • Das Mandatenerlebnis im Zentrum
• Systematische Umwelt- und SWOT-Analyse (Customer Journey Optimierung)
für Versicherungsvermittler • Vertrauen als Basis für erfolgreiche Insurance
• Regulatorische Sichtweise und vermehrte Broker
Transparenz: «Es wird irgendwann keine • Professionelle Beratung als Dienstleistung
Kommissionen mehr geben» – von der Provisions-
zur Honorarberatung? Verkaufsorientierte Mandatsführung –
• Strategische Positionierung des Maklerunter Wachstum durch digitalen Wandel
nehmens
• Wachstum am Beispiel der Würth Gruppe
Sicherheit für Unternehmen: • Der Makler als Berater und Verkäufer
Risikomanagement im Wandel • Unterstützung durch digitale Plattformen
(z. B. IGB2B, Sobrado, Wefox)
• Kundentypologien im Unternehmensgeschäft • Wachstum durch stärkere Digitalisierung der
• Digitale Risiken als Herausforderung für Broker Prozesse
• Der Cyber-Insurance Markt als Wachstumstreiber • Zusammenarbeit mit Versicherungen
der Zukunft
16. März 2021 17. März 2021
6
Tag 3 Online Learning
Führen eines Makler- Moderne Lernmethodik zur
unternehmens Vertiefung
«Wie gelingt die wirkungsvolle Personal- «Wie kann ich das Wissen wertvoll in der
führung im Unternehmen?» Praxis umsetzen?»
Der Broker als KMU Unternehmer – Der Präsenzunterricht auf dem HSG Campus wird
führen, fördern, fordern ergänzt mit digitalem Lernen. So erhalten alle Teil-
nehmenden Zugriff auf die I.VW-Lernplattform, wo
• Erfolg, Kultur und Führung eins Maklerbetriebs alle Unterlagen und Dokumente ergänzt werden mit
• Der richtige Führungsstil im richtigen Moment individueller Einarbeitung ins Seminar. Dadurch
• Vom Mitarbeiter zum Mitunternehmer erhalten die Teilnehmenden interessanten Content
• Transaktionale und transformationale Führung eines modernen Insurance Broker Managements.
• Versicherungsbroker als Beruf –
Positionierung auf dem Arbeitsmarkt Zudem bietet die Lernplattform die Möglichkeit, das
erworbene Wissen mit einem Multiple Choice
Führen durch Vorbild – persönlich und Assessment zu vertiefen. Auch werden Handlungs-
digital überzeugen empfehlungen aufgeführt und durch die Lessons
Learned in der Praxis unterstützt.
• Die Bedeutung digitaler Tools verstehen
• Social Media Instrumente anwendenkönnen Mit der Exkursion nach Berlin soll zudem das erleb-
• Datengetriebene Entscheidungen treffen nisorientierte Lernen vertieft werden: Persönlich vor
• Digitale Präsenz als Unternehmen stärken Ort neue Geschäftsmodelle zu analysieren verspricht
einen hohen Praxisnutzen und eine nachhaltige Ver-
tiefung des bisherigen Wissens im Seminar.
18. März 2021 März – Juli 2021
7
Tag 4 Tag 5
InsurTech Startups und Broker der Zukunft –
neue Broker-Modelle Massnahmen zu Umsetzung
«Wie unterscheiden sich digitale Geschäfts- «Wie gelingt der Wandel zum modernen
modelle im Broker-Markt?» Insurance Broker und Mandatsleiter?»
Neue Technologien und Disruption Digitale Transformation und
der Versicherung Change Management des Unternehmens
• Die Bedeutung neuer Technologien und Tools • Wandel vom analogen zum digitalen Versicherer
verstehen • Konkretisierung am Beispielen aus Berlin
• Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz • Workshop Adventure zur Transformation
nachvollziehen können
• Der Einfluss von Daten auf das Geschäft Auf dem Weg zum Broker
vertiefen der Zukunft 2030
Digitale Broker erleben und deren • Erfolgsfaktoren zur Begeisterung der Kunden
Geschäftsmodell analysieren • Analoge und digitale Elemente eines
Top-Brokers
• Visionäre Führung versus Bescheidenheit • Massnahmen und Handlungsempfehlungen
• Challenger im Versicherungsmarkt sein zur Umsetzung
• Technologie als Erfolgsfaktor
• InsurTech Kultur versus Versicherungskonzerne
• Herausforderungen von digitalen Brokern
30. Juni 2021 01. Juli 2021
8
Praxis-Exkursion
Berlin
Das Highlight des Broker Progamms bildet die Exkursion in die
europäische Hauptstadt der Startups. Durch die verschiedenen
Company Visits erhalten die Teilnehmenden vor Ort einen persön
lichen Einblick in neue Technologien und digitale Innovationen.
9
Qualifizierung durch Weiterbildung:
Kompetenz für Insurance Broker
«Für mich eine gelungene Begleitung auf «Der Verband Schweizerischer Versiche-
meinem Weg in unsere berufliche und rungsbroker empfiehlt allen seinen Mitglieds-
betriebliche Zukunft unter Berücksichtigung firmen, diese Management-Weiterbildung
verschiedener Sichtweisen und Ansichten.» aktiv zu unterstützen. Die Vertiefung der
Markus Schwendener, Konsequenzen der digitalen Transformation
Geschäftsführender Partner, bachmann + partner AG auf das Broker Management ist essentiell!»
Jean-Michel With
SIBA Vorstand, Schweiz
«Brokerfirmen werden sich in Zukunft ver-
stärkt mit digitalen Risiken und Cyber
Deckungen befassen. Dazu ist viel mehr Wis- «Die Ausrichtung auf profitables Wachstum
sen erforderlich, welche Konsequenzen die im Broker-Markt ist nur durch eine verstärk-
Digitalisierung auf Unternehmen, Wirtschaft te Digitalisierung zu erzielen. Darum emp-
und Gesellschaft haben wird.» fehle ich dieses Seminar vor allem für Füh-
Dieter Bartl, rungskräfte, welche wissen wollen, was in
CEO ASSEPRO, Schweiz
den nächsten 5 Jahren auf Sie zu kommt.»
Beat Jordan
Managing Director Würth Financial Services, Schweiz
«Die Serviceleistung des Insurance Brokers
misst sich an der Professionalität wie an der
Kompetenz der Mitarbeitenden. Stetige Wei-
«Das 21. Jahrhundert wird das Zeitalter der
terbildung ist dazu unerlässlich.»
digitalen Broker Modelle. Digitale Kompetenz
Stefan Thurnherr,
Partner, VZ Insurance Services
ist der Schlüssel dazu.»
Tedoro Martino,
Co-Founder wefox Group
10Referenten
Programm Faculty
Hato Schmeiser studierte an der Universität Mannheim Betriebswirt-
schaftslehre. Nach dem Doktorat 1997 arbeitete er in der Rückversiche-
rungsindustrie. Ab 1999 war er als Wissenschaftlicher Assistent an der
Humboldt-Universität zu Berlin tätig und habilitierte sich dort 2003.
Bis 2005 war Hato Schmeiser Inhaber des Lehrstuhls für Versicherungs-
management an der Universität Münster, danach wechselte er an die
Universität St.Gallen. Er leitet dort den Lehrstuhl für Risikomanage-
Prof. Dr. Hato Schmeiser
Geschäftsführender Direktor I.VW ment und Versicherungswirtschaft und fungiert als Geschäftsführender
Direktor des I.VW-HSG.
Nach mehrjähriger Tätigkeit bei einer deutschen Grossbank studierte
Peter Maas Ökonomie und Wirtschaftspsychologie und promovierte
mit einer Arbeit über Franchising. Anschliessend war er mehrere
Jahre als Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmens-
beratung tätig. Peter Maas ist Vizedirektor des I.VW-HSG und
Titularprofessor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität
St. Gallen. Daneben ist er als Verwaltungsrat in einem InsurTech-
Prof. Dr. Peter Maas
Vizedirektor I.VW Unternehmen und einer Stiftung aktiv.
Martin Eling ist Lehrstuhlinhaber für Insurance Management an der
Universität St.Gallen seit 2009. Seine Forschungsarbeiten beinhalten
Auszeichnungen für Versicherungsmanagement, Soziale Sicherungs-
systeme sowie Digitalisierung und Cyber Security. Er ist zudem
Verfasser der HSG Broker Studie 2020.
Prof. Dr. Martin Eling
Direktor I.VW
Gastreferenten (Auswahl)
Jean-Michel With, SIBA Vorstand Schweiz
Dieter Bartl, CEO Assepro Schweiz
Teodoro Martino, wefox Group
Stefan Thurnherr, VZ Insurance Services
Beat Jordan, Managing Director Würth Financial Services
Matthias Beck, Leiter Konzernversicherungen Würth Financial Services
Christoph Lanter, Unternehmer
Frank Halter, Unternehmer
11Ihr Nutzen:
4 gute Gründe für diese Weiterbildung
Versicherungsmanagement-Kompetenz
Sie profitieren von renommierten Professoren der HSG und lernen
neueste Erkenntnisse und Trends im Versicherungsmarkt kennen.
Durch die langjährige Erfahrung und internationale Tätigkeit
erhalten Sie einen spannenden Einblick in die Branche.
Leadership-Reflexion und Austausch
Sie nehmen sich bewusst Zeit und Abstand von der Alltags-Hektik,
um wichtige Fragestellungen für Ihren persönlichen Erfolg zu
beantworten. Durch den aktiven Austausch mit Kollegen sowie
die persönlichen Gespräche erhalten Sie wertvolle Feedbacks zur
eigenen Führungstätigkeit.
Spannende Exkursion nach Berlin
Durch die Referenten erfahren Sie die Erfolgsbeispiele im Markt.
In Berlin erleben Sie, wie neue Geschäfsmodelle den Markt
aufmischen und Startups im Versicherungsmarkt erfolgreich
tätig werden.
Teilnahmebescheinigung der HSG
Mit der Teilnahme am Campus-Seminar sowie der Exkursion
nach Berlin erhalten Sie eine attraktive Bescheinigung der
Universität St.Gallen. Zudem werden die erworbenenen Weiter
bildungspunkte auf Ihrem Bildungskonto gutgeschrieben.
12Die Termine:
Seminarorte und Daten
ST. GALLEN
Campus-Seminar:
Brokermanagement
im digitalen Zeitalter
16.– 18. März 2021
SIBA-Mitglieder: Praxis-Exkursion:
HSG-Seminar als Digitale Geschäftsmodelle
Teil der Schweizer in Berlin erleben
BERLIN
Weiterbildungsoffensive 30. Juni – 01. Juli 2021
ST. GALLEN
Online Learning:
Zugriff auf die
I.VW-Lernplattform
während des KursesDie Anmeldung JETZT N
DE
ANMEL
Insurance Broker Management 2021
Registration Ihre Investition
Die Anmeldung für dieses Seminar finden Sie auf Die Programmgebühr beträgt CHF 4‘600 (für SIBA
der Website unter ivw.unisg.ch/weiterbildung. Mitglieder CHF 3‘900). Diese beinhaltet die Doku-
Die Durchführung findet ab 12 Anmeldungen statt mentationen sowie die Pausenverpflegungen,
(bis max. 25 Personen). Mittagessen und (bei Abendarbeit) Dinner. Nicht
enthalten sind die Kosten für An- und Abreise
HSG-Bescheinigung sowie Übernachtungen.
Teilnehmende, welche die fünf Präsenztage
besucht haben, erhalten eine Teilnahmebestäti- Unterkunft
gung der Universität St.Gallen. Die Reservation einer Unterkunft erfolgt durch die
Teilnehmenden selbst. Informationen zu allfälligen
Zielpersonen vorreservierten Zimmerkontingenten erhalten Sie
Dieses Seminar richtet sich an Führungskräfte und nach Ihrer Registration.
Mandatsleitende von Maklerunternehmen in der
Schweiz, Fürstentum Liechtentsein, Deutschland Anmeldeschluss
und Österreich. Sie können sich für dieses Seminar bis spätestens
28. Februar 2021 anmelden.
Studiengebühr
HSG Campus Tage CHF 2‘900
Praxis-Exkursion Berlin CHF 1‘900
Gesamtes Management-Seminar CHF 4‘600
Spezialpreis für SIBA Mitglieder CHF 3‘900
Nicht enthalten Kosten An-/Abreise inkl. Hotel
Preise gültig bis 31.12.2021.
Die Kontaktpersonen
Sie haben Fragen oder wünschen Sie ein Dr. Christoph Peter Sandra Oberholzer
Seminarleitung Seminarmanagement
Beratungsgespräch zu den für Sie geeigneten
+41 71 224 79 45 +41 71 224 79 43
Weiterbildungsmöglichkeiten? Wir freuen uns christoph.peter@unisg.ch sandra.oberholzer@unisg.ch
auf Ihre Kontaktaufnahme!
Programmänderungen bleiben vorbehalten.
14Forschung Lehre
Das I.VW-HSG:
Weltweit führend in Weiterbildung Future.Value
Forschung & Lehre
Das institut für Versicherungswirtschaft Zudem ist das Institut im aktuellen amerikanischen
(I.VW-HSG) Business School RMI Ranking als Nummer 1 gelistet.
Das I.VW-HSG versteht sich als internationaler Das internationale Renommée spiegelt die themati-
Knowledge-Broker mit Praxiswissen und For- sche Breite und analytische Tiefe, mit dem die Faculty
schungsergebnissen rund um die Thematik des des I.VW-HSG aktuelle Branchenfragen behandelt
Risiko- und Versicherungsmanagements. Das Team und Erkenntnisse regelmässig in zahlreichen Studien
mit rund 35 Mitarbeitenden arbeitet interdisziplinär sowie namhaften Journals veröffentlicht.
und kooperiert mit einer Vielzahl an Instituten und
Universitäten im In- und Ausland. Executive MBA Insurance and
Financial Services
Das Institut ist in den Bereichen Forschung, Lehre, Mit dem neuen Executive MBA Insurance and Finan-
Weiterbildung sowie dem Praxispartner-Modell cial Services bietet das Institut ein innovatives und
Future.Value aktiv. Dabei werden die Erfahrungen flexibles Nachdiplomstudium an. Dieses besteht aus
und das internationale Netzwerk für zukunftsgerich- verschiedenen branchenspezifischen und -übergrei-
tete Projekte und praxisgerechte Problemlösungen fenden DAS- und CAS-Lehrgängen, welche passend
von über 40 Insurance Partnern genutzt. Im Bereich zum individuellen Anforderungsprofil modular
der Weiterbildung von oberen Führungskräften zählt zusammengestellt werden können. Der Transfer die-
das I.VW-HSG in der Schweiz, in Deutschland und in ser Forschungsresultate in die Führungspraxis der
Österreich zu den renommiertesten Anbietern. Versicherungsunternehmen stellt einen wichtigen
Mehrwert in der Weiterbildung dar.
Global Excellence in Research
Die International Insurance Society hat 20 Uni-
versitäten weltweit gelistet, an denen herausragende
Forschung und Lehre in Risikomanagement und
Versicherung betrieben wird. Zu diesen sogenannten
«Global Centers of Excellence» gehört auch die
Universität St.Gallen mit ihrem Institut für Versiche-
rungswirtschaft. Institute of Insurance Economics ivw.unisg.ch
15ivw.unisg.ch
Tannenstrasse 19
9000 St.Gallen / Schweiz
Universität St.Gallen (HSG)
Institut für Versicherungswirtschaft
MITGLIED VON
AKKREDITIERUNGEN
Bildnachweis: wenn nicht anders angegeben, Universität St.Gallen / Titelbild; iStockphoto.com - PeopleImages /
S.8; iStockphoto.com - skynesher / S.9; dreamstime.com - Minnystock / S.12; stock.adobe.com - ihorzigor /Sie können auch lesen
