LinkedIn Sales Navigator - Das Tool für die Zukunft des Vertriebs im B-to-B? - marke41
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LinkedIn Sales
Das Tool für die Zukunft des
Social Selling gewinnt im B-to-B-Vertrieb immer mehr an Bedeutung.
Um auf dem globalen Wettbewerbsfeld mithalten zu können, genügt
es nicht mehr, seine Kunden über die traditionellen Verkaufskanäle zu
identifizieren und zu erreichen. Für diesen Zweck bietet LinkedIn
das Vertriebstool Sales Navigator an. Doch wo ist dieses Tool
im Social Selling einzuordnen? Können dadurch Mehrwerte
im Vertriebsprozess generiert werden? Mithilfe von Experten-
interviews werden diese Fragen im Folgenden erörtert.
Ü
ber die Hälfte aller nicht darum, Produkte oder
deutschen Unterneh- Dienstleistungen über Social
men nutzen bereits Media zu verkaufen, sondern
Social Media, um ihre über verschiedene Plattformen
Unternehmensziele zu erreichen potenzielle Kunden zu finden,
(Bitkom 2017). Einkäufer ver- mehr über sie zu erfahren und
bringen heute mehr Zeit denn je eine langfristige Partnerschaft
damit, sich online und über sozi- mit ihnen aufzubauen (Heck
ale Medien zu informieren, be- 2017, S. 33). Social Selling ist die
vor sie mit einem möglichen An- professionelle Nutzung von So-
bieter in Kontakt treten. An cial Media durch Vertriebsmitar-
diesem Punkt setzt Social Sel- beiter. Sie können sich auf der
ling an. Dabei geht es jedoch einen Seite besser über ihre Kun-
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Navigator
Vertriebs im B-to-B?
den informieren, werden, um die Funktionen des
während diese sich Kunden dauerhaft Sales Navigator
noch in einer frü- an sich zu binden
hen Ph a s e des (Minsky/Quesen- Das Tool beinhaltet eine Vielzahl
Kaufprozesses be- berry 2016). an Funktionen und Möglichkeiten.
finden, und so ver- Tabelle 1 zeigt eine Auswahl der
stehen, für welche I. LinkedIn Sales möglichen Funktionen. Dabei
Probleme Lösungen ange- Navigator greift der Sales Navigator auf die
boten werden müssen. Auf der Datenmenge des Netzwerks zu-
anderen Seite sollen Vertriebs- Der Sales Navigator wurde von rück, welches aus rund 500 Millio-
mitarbeiter ihre Kunden über ak- LinkedIn speziell für Vertriebs- nen Nutzern besteht (Statista 2016).
tuelle Entwicklungen informiert mitarbeiter entworfen, um als
halten, indem sie interessante Social-Selling-Tool die gezielte Mehrwert des
Inhalte teilen, Fragen beantwor- Kundenakquise zu unterstützen, Sales Navigator
ten und mit Leads ins Gespräch die Kontakte zu halten und so den
kommen. Dadurch soll schon Verkaufserfolg nachhaltig zu Das Tool ist als eigene (Desktop-)
frühzeitig Vertrauen aufgebaut steigern (LinkedIn 2018). App konzipiert, wodurch die Ver-
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triebsaktivitäten gebündelt wer- ten der potenziellen Kunden und den Punkten von dem gängigen
den. So lässt sich ein Newsfeed kann anhand von Beiträgen oder Premium-Business-Account
generieren, welcher sich gezielt anderen Aktivitäten erkennen, (LinkedIn 2018e). Die Differen-
auf die passenden Vertriebs- wofür sich ein bestimmter Lead zierung besteht maßgeblich in
kunden fokussiert. Hier ist der interessiert (LinkedIn 2018). Es der erweiterten Suchfunktion
Sales Navigator als eine Art Busi- wird klar ersichtlich, wo die Inte- sowie der Organisationsmöglich-
ness Newspaper zu verstehen ressen, Probleme und Bedürfnis- keiten der gespeicherten Leads
(Experte ID 01 2018). se des Lead liegen und wie das (Experte ID 02 2018).
Interessant ist das Tool ins- eigene Know-how und die zu ver- Weitere Funktionen des Sales
besondere im Hinblick auf die treibenden Produkte in dem ge- Navigator werden teilweise auch
erweiterte Suchfunktion „Lead gebenen Kontext einen Mehrwert von konkurrierenden Sales Tools
Builder“. Bei der Suche nach po- generieren können. Basierend angeboten. Für die ersten Phasen
tenziellen Kunden lassen sich auf den gewonnenen Erkennt- des Vertriebsprozesses, also die
mithilfe des Sales Navigator über nissen, kann der Lead zum pas- Kundenanalyse und -bewertung,
30 Suchfilter anwenden, wo- senden Zeitpunkt kontaktiert gibt es durchaus Konkurrenzpro-
durch die Suche nach neuen und der richtige Content geliefert dukte wie z.B.: Bisnode, Hootsuit
Leads und Accounts beispiels- werden (LinkedIn 2018c). (Experte ID 02 2018), Docsend
weise nach Unternehmen, Posi- Es gibt drei Optionen zur Kon- oder Twitter (Sales for Life 2018).
tion, Branche und Region einge- taktaufnahme mit Kunden au- Eine klare Abgrenzung zu Kon-
schränkt werden kann (LinkedIn ßerhalb des eigenen Netzwerks: kurrenzprodukten besteht jedoch
2018a). Über einen ausgefeilten direkt über eine begrenzte An- darin, dass kein anderes Tool eine
Algorithmus werden dem Nutzer zahl an InMails (LinkedIn 2018d), so vielfältige Anzahl an Funktio-
zudem neue Leads empfohlen, durch eine PointDrive-Präsen- nen wie der Sales Navigator bietet
die den eigenen Vertriebsein- tation (LinkedIn 2018e) oder indi- und den Vertrieb bei nahezu allen
stellungen angepasst sind (Lin- rekt über Dritte (LinkedIn 2018). Verkaufsphasen unterstützt (Ex-
kedIn 2018b). perte ID 01 2018). Zudem hat Lin-
Die Aktivitäten der gespei- Differenzierung zum Linked- kedIn eine Monopolstellung als
cherten Leads und Accounts las- In Premium Account und größtes Social-Business- Network
sen sich in Echtzeit über eine ver- anderen Social-Selling-Tools inne (Experte ID 01 2018). Die da-
trauliche, nur für den Anwender durch gewonnenen Datenmengen
sichtbare Leadliste verfolgen. Die Professional Edition des Sales werden in Realzeit erfasst und
Man erhält Informationen und Navigator unterscheidet sich nur ausgewertet. Der Sales Navigator
Updates zu veröffentlichten Da- geringfügig, aber in entscheiden- kann dementsprechend auf eige-
ne Daten aus allen Branchen und
Berufsgruppen weltweit und zu
jeder Zeit zurückgreifen, während
Tabelle 1: Funktionen des Sales Navigator andere Tools ihre Daten aus teil-
weise statischen Fremdquellen
1. Suche und Selektion von Leads • erweiterte Suchfunktionen beziehen müssen (Experte ID 02
• G ebietspräferenzen
• Benachrichtigungen zu Jobwechseln 2018).
2. Direktes Kontaktieren von Leads • Übersicht der Profilbesucher
• InMails und PointDrive-Präsentationen Grenzen des
3. Einfache Bedienung • CRM Sync und Widgets Sales Navigator
• eigene App für Mobilgeräte
4. Unternehmensfunktionen • Lizenz-Management Mit den vergleichsweisen hohen
• Nutzungsberichte
• Rechnungsstellung Kosten für die Nutzung des Sales
Navigator geht allerdings eine
Quelle: Eigene Darstellung nach LinkedIn 2018g. Schwachstelle einher: die Er-
folgsmessung. LinkedIn schafft
10 3 : 2019 | marke 41Interviewleitfaden
LinkedIn Sales Navigator
Vorstellung: Unternehmen / Tätigkeit /
Personalverantwortung / Alter
1. Weshalb haben Sie sich für den Sales Navigator
entschieden?
2. Welchen Mitgliedsstatus haben Sie gewählt?
3. Wie lange und wie regelmäßig nutzen Sie den
Sales Navigator?
4. Wie hat sich Ihre Vertriebstätigkeit in den letzten
5 Jahren generell verändert? Wobei unterstützt
der Sales Navigator Sie besonders?
5. Sehen Sie andere Mittel oder Vorgehensweisen,
um Ihre persönlichen Zielvorgaben zu erreichen?
6. Würden Sie folgende potenziell zukünftige
Funktionen des Sales Navigator nutzen?
1. Bewertungsfunktion von Vertriebsmitarbeitern
2. Bewertungsfunktion von Produkten
3. Verknüpfung der CRM-Datenbank mit dem
LinkedIn-Sales-Navigator, um Personendaten
automatisch strukturiert zu speichern
4. Live-Chat mit Video- und Screensharing-
Funktionen
5. Digitaler Showroom
6. Integration einer virtuellen Eventplattform
7. Können Sie sich vorstellen, dass der Online-
Vertrieb den persönlichen Kontakt zum B-to-B-
Kunden bis Ende 2025 überwiegend ersetzen
kann?
1. Falls ja: Wie kann der Sales Navigator diesen
Wandel unterstützen?
mit dem Social-Selling-Index II. Praktische Relevanz des sollten sie ihre Nutzungsgründe
(SSI) einen KPI, der die persönli- LinkedIn Sales Navigator und allgemeine Nutzungsaktivi-
che oder unternehmerische tät genauer erläutern. Nach einer
Nutzungsweise von LinkedIn als Um dieser Thematik auf den anschließenden Konkretisierung
Social-Selling-Tool einstuft Grund zu gehen, wurde eine em- des Wandels in ihrem persönli-
(LinkedIn 2018f). Dennoch lässt pirische Studie in Form einer chen Vertriebsumfeld wurden sie
sich der tatsächliche Nutzen nur qualitativen Erhebung durchge- gebeten, den genauen Einsatz des
schwer bemessen. Das Tool ver- führt. Neben dem Einfluss des Tools zu beschreiben. Es folgte
folgt die Zielsetzung, zum rich- Sales Navigator während des eine Frage zu möglichen Alterna-
tigen Zeitpunkt Neukunden zu Social-Selling-Prozesses wird tiven, die den Experten bekannt
kontaktieren und diese langfris- ebenfalls der Frage nach poten- sind. Abschließend wurden die
tig an sich zu binden. Während ziellen Anwendungsmöglichkei- Experten zu geplanten Updates
dieser Vorgänge spielt eine Viel- ten des Tools nachgegangen. des Tools und dessen Zukunfts-
zahl an Einflussfaktoren eine Es wurden ausschließlich Ex- aussichten befragt.
Rolle. Welche Faktoren dabei perten ausgewählt, die im Be- Die Auswertung basiert auf
konkret ausschlaggebend sind reich Social Selling selbst aktiv der qualitativen Inhaltsanalyse
und welchen Einfluss der Sales und mit den Funktionen des Sales nach Mayring (Mayring 2010, S.
Navigator hat, lässt sich im Navigator vertraut sind. Den Ex- 605f.). Dies bedeutet, dass nach
Nachhinein oft nur schwer beur- perten wurden insgesamt sie- der Codierung der Antworten ein
teilen (Experte ID 01 2018). ben Fragen gestellt. Zunächst Kategoriensystem gebildet wird
3 : 2019 | marke 41 11und eine Generalisierung dass die Digitalisierung
der Aussagen erfolgt. Im und das Fortschreiten der
letzten Schritt ist es dann Technologien die Not-
möglich, die Kernaussa- wendigkeit von Tools wie
gen der Interviews auszu- dem Sales Navigator be-
werten. günstigen.
Begonnen wird mit dem
Wandel, welchen der jeweilige Nutzung des
Vertrieb in den letzten Jahren Sales Navigator
durchlaufen hat. Es folgt die Ex-
pertenbewertung des Sales Navi- Die zweite Kategorie umfasst die
gator und dessen mögliche Zu- weshalb Tools wie der LinkedIn- Nutzung des Sales Navigator.
satzfunktionen. Abschließend Sales-Navigator immer populärer Überwiegend nutzen die Experten
wird ein Ausblick über mögliche werden. Er unterstützt frühzeitig den Sales Navigator täglich (Ex-
Entwicklungsszenarien des Ver- bei der Selektion und der Analyse perte ID 05 2018; Experte ID 06
triebs gegeben. der Kundenbedürfnisse und hilft 2018; Experte ID 07 2018). Dabei
bei der langfristigen Kontakt- kommt das Tool vor allem in zwei
Wandel des Vertriebs pflege von Stammkunden (Ex- Punkten zum Einsatz: Zum einen
perte ID 05 2018; Experte ID 06 soll die Kundenakquise effizienter
Unter der ersten Kategorie wird 2018). Dennoch sind die befragten gestaltet werden (Experte ID 03
der Wandel des Vertriebs in den Experten sich überwiegend einig, 2018; Experte ID 05 2018; Experte
letzten Jahren zusammenge- dass der Sales Navigator lediglich ID 07 2018). Mithilfe des Sales Na-
fasst. Im Zuge der Digitalisierung eine Ergänzung zu den täglichen vigator können detailliertere Fil-
ist es möglich, Informationen Vertriebsaktivitäten darstellt. Es ter bei der Suchfunktion gesetzt
einfacher und schneller zu erlan- handelt sich um einen zusätzli- werden. Zudem ermittelt der Al-
gen. Die Experten nennen in die- chen Vertriebskanal, auf dem gorithmus auf das Unternehmen
sem Zusammenhang besonders Kunden schneller und gezielter zugeschnittene Lead-Empfehlun-
häufig Transparenz und die Ka- angesprochen werden können gen (Experte ID 05 2018). Des Wei-
näle der sozialen Medien (Experte (Experte ID 03 2018; Experte ID 05 teren wird das Tool dafür genutzt,
ID 03 2018; Experte ID 05 2018). 2018; Experte ID 07 2018). Zusam- um bestehende Kunden über neue
Dadurch sparen beide Seiten Zeit menfassend lässt sich festhalten, Aktivitäten zu informieren oder
und Kosten. Die Einkäufer kön- potenzielle Leads direkt anzu-
nen ihre Kaufentscheidungen in- sprechen. Allerdings geschieht
formierter und souveräner tref- Letzteres nur durch eine höhere
fen, während die Verkäufer ihre Handlungs- Managementebene, um so zum
Produkte optimal und zielgrup- empfehlungen einen die Wichtigkeit der Thema-
pengerecht anbieten können (Ex- tik zu unterstreichen und zum an-
• Nutzen Sie den Sales Navigator
perte ID 04 2018; Experte ID 05 für die effiziente Zielgruppen- deren die Professionalität zu wah-
2018; Experte ID 06 2018). Die selektion sowie Kunden ren (Experte ID 04 2018). Dabei
Verkäuferseite kann die Anknüp- identifizierung und -ansprache. muss man nicht mehr den Umweg
• Arbeiten Sie regelmäßig und
fungspunkte schneller identifi- intensiv mit dem Sales Navigator, über das Sekretariat gehen, wo
zieren und somit zeitnah und um bestmöglich von den viele Anfragen oft direkt abgefan-
individuell reagieren, um tief- bereitgestellten Funktionen zu gen und aussortiert werden. Mit-
profitieren.
greifende Kundenbeziehungen • Die Kundenansprache sollte hilfe des Sales Navigator können
aufzubauen (Experte ID 03 2018). im Optimalfall über die obere Kunden häufig sogar direkt auf
Die traditionelle Kaltakquise Managementebene erfolgen. dem privaten Smartphone er-
• Bleiben Sie aktiv, um den auto
kommt immer mehr aus der matischen Newsfeed auf dem für reicht werden. Zwei Experten sind
Mode. Viele Einkäufer reagieren Sie relevanten Stand zu erhalten. zudem Social-Selling-Berater und
darauf schon gar nicht mehr, nutzen das Tool, neben ihrer eige-
12 3 : 2019 | marke 41nen Kundenakquise, als Teil ihres passt werden und diese direkt signifikante Rolle spielen (Ex-
Social-Selling-Trainings (Experte kontaktiert werden können (Ex- perte ID 02 2018). Zudem könnte
ID 03 2018; Experte ID 06 2018). perte ID 07 2018). sich laut einem Experten zu-
Abschließend lässt sich festhal- künftig das Netzwerk Facebook
ten, dass die Experten den Sales Alternative Tools aufgrund seiner erheblichen
Navigator als Unterstützung emp- Reichweite und dem zunehmen-
finden und von ihm profitieren. Die nächste Kategorie, welche den Bestreben, auch für Busi-
Lediglich ein Experte überlegt, potenzielle Konkurrenzprodukte ness- Zwecke genutzt zu werden,
den Sales Navigator aufgrund der des Sales Navigator analysiert, zu einem potenziellen Konkur-
geringen Wichtigkeit im gesamten weist weitaus größere Diskre- renten entwickeln (Experte ID 07
Social-Selling-Prozess abzube- panzen in den Aussagen der Ex- 2018). Dennoch lässt sich zusam-
stellen (Experte ID 03 2018). perten auf als die Vorangegange- mengefasst feststellen, dass es
nen. Während einer der Befragten aktuell keinen direkten Konkur-
Vorteile des den Sales Navigator derzeit als renten gibt, der auch nur annä-
Sales Navigator absolutes Monopol sieht (Experte hernd die gleiche länderüber-
ID 07 2018), kann der Rest meh- greifende Reichweite besitzt und
Als einer der größten Vorteile des rere mögliche Konkurrenten auf solch ein großes Netzwerk
Tools wird einstimmig die Unter- identifizieren. Hier wird vor al- wie der Sales Navigator zurück-
stützung im Bereich Social Liste- lem das ProBusiness Add on des greifen kann (Experte ID 07 2018).
ning gesehen (Experte ID 03 sozialen Netzwerks Xing aufge-
2018). Die hieraus gewonnenen führt, welches jedoch aufgrund Potenzielle
Informationen können genutzt der Gebundenheit an den deut- Zusatzfunktionen
werden, um die eigene Markt- schen Markt nur auf nationaler
position zu überprüfen, aber auch Ebene konkurrenzfähig ist (Ex- Neben den aktuellen Funktionen
um die Kontaktaufnahme zu perte ID 06 2018). Des Weiteren des Sales Navigator wurde wäh-
neuen Kunden zu erleichtern wurden Content Tools und Cross rend der Experteninterviews
(Experte ID 03 2018; Experte ID 06 Plattform-Tools, wie z.B. Crowd- auch die zukünftig mögliche
2018; Experte ID 07 2018). Des fire, genannt, die zwar nicht als Entwicklung des Tools disku-
Weiteren bietet laut der Mehrheit direkte Mitbewerber gesehen tiert. Eine der wichtigen Zusatz-
der Experten die Funktion der werden können, aber im Rahmen funktionen, welche LinkedIn
Zielgruppenselektion sowie die des Social Selling ebenfalls eine gerne ausbauen würde, ist die
Fokussierung des Newsfeed ei-
nen signifikanten Mehrwert.
Durch die Ansammlung von
zahlreichen Kontakten im Laufe
unterschiedlicher Karrierestufen
entsteht häufig ein sehr unüber-
sichtliches Netzwerk, welches
mithilfe des Sales Navigator
leicht selektiert werden kann
(Experte ID 03 2018; Experte ID 07
2018). Zudem wird im Rahmen
der Experteninterviews die Mög-
lichkeit, Profilbesucher der letz-
ten neunzig Tage sehen zu kön-
nen, als entscheidender Vorteil
genannt. Durch dieses Feature
wird sichergestellt, dass keine
potenziellen Interessenten ver-
3 : 2019 | marke 41 13sant beurteilen. Da geht keiner der Experten davon
diese Veranstaltun- aus, dass der Online-Vertrieb den
gen zum Austausch persönlichen Kontakt zwischen
Zusammenführung von Ideen und Inter- Vertriebsmitarbeitern und Ein-
von Customer-Rela- aktion mit Kunden käufern eines Tages vollständig
tionship-Management dienen, wäre es durch ersetzen wird. In einem Punkt
(CR M)-Sy stemen m it die internationale Reich- sind sich die Experten jedoch ei-
personenbezogenen Informati- weite von LinkedIn ein Allein- nig: Viele Vertriebsaktivitäten
onen des Sales Navigator (Ex- stellungsmerkmal gegenüber werden in den nächsten Jahren
perte ID 02 2018). Doch auch Xing. (Experte ID 03 2018; Exper- zunehmend auf soziale Netzwer-
wenn die Konsolidierung der te ID 06 2018; Experte ID 07 2018). ke verlagert. Die Kunden verbrin-
Daten in einem System enorme Eine andere Verbesserungs- gen immer mehr Zeit in der On-
Vorteile bringen kann, ist die möglichkeit stellt die Einbin- line-Welt. Wenn man sich dort
Umsetzung problematisch (Ex- dung von Live-Chat-Funktionen trifft, wird der Erstkontakt ver-
perte ID 03 2018). Zum einen wie Videoanrufen für die opti- einfacht. Durch den immer wei-
müssten Unternehmen auf mierte Interaktion mit Kunden terwachsenden Datenbestand
cloudbasierte CRM-Systeme dar. Dies würde die Kontaktauf- stehen immer mehr Informatio-
umsteigen. Zum anderen ist die nahme vereinfachen, da alles nen zur Person zur Verfügung,
Speicherung von personenbezo- auf einer Plattform abläuft, den- wodurch Gespräche, Empathie
genen Daten aufgrund der neuen noch ist fraglich, ob dies von und Vertrauen intensiviert wer-
EU-DatenschutzGrundverord- Kunden überhaupt gewünscht den (Experte ID 03 2018; Experte
nung erschwert (Experte ID 04 wird (Experte ID 04 2018; Exper- ID 04 2018; Experte ID 06 2018).
2018; Experte ID 06 2018; Exper- te ID 07 2018). Die Experten unterscheiden je-
te ID 07 2018). doch die Entwicklung hinsicht-
Eine weitere potenzielle Ausblick für den Vertrieb lich des persönlichen Kontakts
Funktion ist die Einbindung einer im Vertrieb bei folgenden Pro-
Eventplattform auf LinkedIn, Abschließend wird ein Ausblick duktklassen: Auf der einen Seite
welche die Experten als interes- für den Vertrieb gegeben. Hierbei wird dieser vor allem im B-to-B-
Literaturverzeichnis
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Experte ID 03 (2018): Interview mit einem Experten in der Position sales-navigator-ubersicht?lang=de,
einem Experten in der Position Manager Digital Marketing EMEA, Abruf 23.05.2018.
14 3 : 2019 | marke 41Vertrieb sowie bei erklärungsbe- LinkedIn stellt sich damit den
dürftigen Produkten als uner- Herausforderungen des digitalen Prof. Dr.
lässlich erachtet (Experte ID 03 Vertriebs. Die Produktakquise Marco Schmäh,
Lehrstuhl Marketing
2018; Experte ID 05 2018; Experte wird sich immer weiter in die and Sales Management,
ID 06 2018). Auf der anderen Seite Online-Welt verlagern. Um die ESB Business
könnte der persönliche Vertrieb Leads und bestehenden Kunden School Reutlingen.
von standardisierten Produkten in Zukunft erreichen zu können,
durch Künstliche Intelligenz er- sollten sich Unternehmen bereits
setzt werden (Experte ID 05 2018). frühzeitig mit dem Thema Social
Dr. Matthias
Selling und geeigneter Tools be-
Kirchherr,
III. Fazit fassen, um Wettbewerbsvorteile Chief Sales Officer (CSO),
aufzubauen. Zudem bietet der U.I, Lapp Gmbh.
Der LinkedIn-Sales-Navigator Sales Navigator eine effiziente
eignet sich besonders in den frü- Möglichkeit, um in kürzester Zeit Nicole Sandra Benz,
hen Phasen des Vertriebsprozes- durch zielgenaue Kundenanalyse Studiengang Master
ses bei der Neukundengewin- den Umsatz zu steigern und Kos- International Business
Development (IBD)
nung. Er unterstützt aber auch bei ten zu senken. an der ESB Business
den folgenden Verkaufsprozessen Zukünftig ist mit einem Aus- School Reutlingen.
wie Informationsaustausch, Ver- bau der Funktionen zu rechnen,
trauensaufbau und -pflege. Be- um den wandelnden Anforde- Joana da Silva
Cerqueira,
trachtet man jedoch das Gesamt- rungen gerecht zu werden. Mit zu- Studiengang Master
bild der tatsächlichen Nutzung nehmender Etablierung und Po- International Business
des Sales Navigator in der Praxis, pularität könnte sich das Tool als Development (IBD)
an der ESB Business
sind dessen Potenziale noch nicht unverzichtbares und gewinnbrin- School Reutlingen.
vollständig genutzt und ausge- gendes Werkzeug für Vertriebs-
schöpft. Denn der Mehrwert des mitarbeiter positionieren.
Tools zeigt sich vor allem bei in- Laura Haase,
Studiengang Master
tensiver und aktiver Nutzung. International Business
Development (IBD)
an der ESB Business
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3 : 2019 | marke 41 15Sie können auch lesen
