Whitepaper Vertriebsunterstützende Apps - Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen
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Whitepaper
Vertriebsunterstützende Apps
Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen
Dezember 2013
Elbestraße 28/29, 12045 Berlin | Fon (030) 61 10 86 - 0 | Fax - 242 | www.zweimaleins.de
Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
Inhalt
1. Trends in der Vertriebskommunikation 4 5. Vielseitige Features für den Vertrieb 10
a. Übergreifende Vernetzung: Die Welt wird smart 4 a. Die individualisierbare Präsentation 10
b. Individualisierung: Anerkennen statt Anschreien 4 b. Optimal auf allen Geräten: Multi Device Management 11
c. Experience Marketing: Marken und Produkte c. Immer aktuell: Distribution von Vertriebsmaterialien 12
erlebbar machen 5 d. Nichts geht mehr verloren: Lead Management 12
2. Der Verkaufsprozess heute 6 6. Mehrwerte für den Vertrieb 13
a. Informationen finden: Die Vorbereitung 7
b. Bloß nicht langweilen: Das Verkaufsgespräch 7
7. Die Marketing-Cloud 14
c. Schnell nachlegen: Die Nachbereitung 7
a. Definition 14
b. Schritt für Schritt: Arbeiten mit der Marketing-Cloud 15
3. Die Vision:
Das digital unterstützte Verkaufsgespräch 8
8. Ausblick 16
a. Austausch fördern: Crowd-Corporate Social Network 16
4. Die Lösung: b. Feedback umsetzen: Marketing-Cloud als Innovationsplattform 17
Vertriebsunterstützende Apps 9 c. Vernetzte Technik: Kommunikation im direkten Umfeld 17
d. Großes Verständnis: Smarte Prognostik 17
9. Ergebnisse der Online Umfrage 19
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Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen –
mit vertriebsunterstützenden Apps
Das Kundengespräch ist die Königsdisziplin jedes Vertriebsmitarbeiters. Oft gleicht Ein paar Tage später, bei der Nachbereitung im Büro,
sind vielleicht einige Notizen unleserlich, können
es jedoch einem Hindernislauf: Die Powerpoint-Präsentation ist veraltet und
nicht mehr zugeordnet werden und die manuelle
enthält viele Produkte, die für den Kunden nicht in Frage kommen. Endlich bei Eingabe aller Kundendaten in das firmeneigene CRM-
System ist zeitintensiv. Das Feedback an den Kunden
den relevanten Folien angekommen, müssen Stift und Zettel bemüht werden, um
verzögert sich.
Notizen und wichtige Kundendaten aufzunehmen.
Veraltete Präsentationen und Zettelwirtschaft sind im
Vertrieb immer noch an der Tagesordnung. Dabei sind
Deutschlands Vertriebsmitarbeiter nicht von gestern:
Privat besitzen die meisten von ihnen ein Smartphone
und tummeln sich in den sozialen Netzwerken. Doch
der Businessalltag gestaltet sich meistens deutlich
analoger. Es gilt daher, dem Vertrieb ein Tool zur Ver-
fügung zu stellen, das das Verkaufsgespräch mit den
Möglichkeiten der digitalen Welt unterstützt und dem
Vertriebsmitarbeiter hilft, den Kunden bei der Kauf-
entscheidung individuell und optimal zu begleiten.
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Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
1. Trends in der Vertriebskommunikation
Unsere Kommunikation wurde in den letzten Jahren revolutioniert:
Smartphones und Tablets, Apps und Social Media haben unsere Gewohnheiten
zu kommunizieren verändert.
Auch in der B2B-Kommunikation kommen viele dieser technikbasierten Neuerungen an. Doch was bedeutet das
für die Zukunft? Bei zweimaleins beschäftigen wir uns Tag für Tag damit, Trends aufzuspüren und heute schon
die Lösungen für den Bedarf von morgen zu entwickeln. Nachfolgend stellen wir Ihnen die wichtigsten Trends vor
und zeigen auf, wie diese sich in die Arbeitswelt integrieren lassen.
a. Übergreifende Vernetzung: Die Welt wird smart sehen dabei immer weniger aus wie Computer. Was schon möglich, differenzierte Auswertungen vor-
mit Smartphones und Tablets begonnen hat, wird zu zunehmen. Gleichzeitig wächst die Sensibilität der
Schon heute profitiert der Vertrieb vom Einsatz
smarten Kleidungsstücken, Accessoires und digitali- Kunden dafür, was mit ihren Daten geschieht. Die
digitaler Tools, sei es das firmeninterne CRM-System
sierten Räumen weiterentwickelt. In Zukunft werden Bedeutung von Datenschutz wächst und der sorgsa-
oder die papierlose Kommunikation per Mail. Diese
wir kommunikativ und technisch nicht mehr zwi- me Umgang mit den Kundendaten ist Voraussetzung.
„digitale Entwicklung“ ist jedoch noch längst nicht zu
schen Online und Offline unterscheiden. Zudem verändert der Trend Individualisierung die
Ende und macht auch vor der vermeintlichen Offline-
Erwartungshaltung der Nutzer im Businesskontext.
Welt nicht halt. In vielen Unternehmen existieren
b. Individualisierung: Anerkennen statt Anschreien Die Kunden rechnen mit auf ihre Bedürfnisse zuge-
die beiden Welten, Online und Offline, häufig nur
schnittenen Angeboten, wollen sich einbringen und
nebeneinander. Zum Beispiel in einem persönlichen Kein Kundengespräch gleicht dem anderen, schließ-
mitgestalten. Indem Unternehmen für Personalisie-
Verkaufsgespräch, bei dem eine Präsentation linear lich hat jeder Kunde individuelle Bedürfnisse. Dies
rung, Partizipation und Interaktion sorgen, schaffen
abgespielt wird und der Vertriebsmitarbeiter sich anzuerkennen bedeutet, einen großen Schritt auf die
sie zukunftsweisende Kundenbindung.
Notizen auf Papier macht. Aber auch heute schon Kunden zuzugehen. Es gilt nicht mehr, dass derjenige
lassen sich im Verkaufsgespräch zahlreiche Möglich- die Aufmerksamkeit der Zielgruppe bekommt, der
keiten der Digitalisierung nutzen: Mit den passenden am lautesten schreit. Vielmehr lernen Unternehmen,
Tools können relevante Kundendaten umgehend den einzelnen Kunden anhand der stetig wachsenden
digital und systematisch erfasst, zentral verwaltet und verfügbaren Kundeninformationen als Gegenüber
ortsunabhängig zur Verfügung gestellt werden. In ein immer besser zu verstehen. Durch die Anreicherung
paar Jahren werden Online- und Offline-Welt weiter von Nutzerprofilen mit zusätzlichen Informationen
verschmelzen. Die Geräte, die wir nutzen werden, wie sozialen Strukturen und Meinungen, ist es heute
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Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
c. Experience Marketing: Marken und Produkte
werden erlebbar
Durch Google & Co. ist es heute möglich, Produkte,
Dienstleistungen und deren Preise bei Anbietern zu
recherchieren und zu vergleichen. Die Bindung an
spezielle Produktmarken, wie man sie früher kannte,
zählen immer weniger. Darum ist es wichtig, Be-
rührungspunkte zu schaffen, an denen Marken für
Kunden emotional erfahrbar werden, sodass durch
diese Erfahrung eine starke Bindung geschaffen wird.
Eine Möglichkeit bieten Technologien wie Gestensteu-
erung. Natürliche Bewegungen wie Wischen, Ziehen
oder Antippen animieren zum Mitmachen. Auf sinn-
lichem Erfahren beruht zudem „Tryvertising“, d.h. die
Gelegenheit für Kunden, Produkte und ihre Funktionen
durch direktes Ausprobieren zu entdecken. Wo Aus-
probieren nicht möglich ist, können Technologien wie
Holographie oder Augmented Reality das Testen und
Erleben simulieren. Auch die Gamifikation-Methode,
bei der auf den Spieltrieb gesetzt wird, ermöglicht
emotionale Erlebnisse, etwa wenn spielerische Ele-
mente in eine Präsentation eingebaut werden.
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Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
2. Der Verkaufs-
prozess heute Potentieller Kunde hat den Bedarf ein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen.
1. Verkaufsvorbereitung
Der typische Verkaufsprozess lässt
sich in drei Phasen einteilen: Die Unternehmens- & Produktseiten Plattformen Presse Social Media
Vorbereitung, das Verkaufsgespräch
und die Nachbearbeitung.
Das Ziel jedes Vertriebsmitarbeiters ist es, den Kun- 2. Verkaufsgespräch
den optimal anzusprechen und erfolgreich durch die Außendienst Messe
einzelnen Phasen zu begleiten. Der Kunde wiederum
möchte rational und emotional sicher sein, sich für das
beste Produkt mit dem besten Service zu entscheiden.
3. Nachbearbeitung
PDF Mail
Potentieller Kunde hat sich für
den Kauf eines Produktes oder
Dienstleistung entschieden.
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a. Die Vorbereitung: Informationen finden b. Bloß nicht langweilen: Das Verkaufsgespräch c. Schnell nachlegen: Die Nachbereitung
Bevor ein Verkaufsgespräch stattfindet, bedarf es Treffen sich Kunde und Vertriebsmitarbeiter zum Nach dem Gesprächstermin lässt der Kunde das
einiger Vorbereitung – sowohl beim Kunden, als auch persönlichen Gespräch im Büro, können sie sich in Gespräch Revue passieren: Wirkte der Vertriebsmitar-
beim Vertriebsmitarbeiter. Der Kunde muss, sobald er ruhiger Umgebung unterhalten. Auf einer Messe geht beiter souverän und kompetent? Ist das Unternehmen
einen Bedarf erkannt hat, aus einer Vielzahl an Anbie- es hektischer zu – aber auch auf diese Situation muss vertrauenswürdig? Ferner erwartet er, dass ihm sein
tern herausfiltern, von wem er weitere Informationen der Vertriebsmitarbeiter optimal reagieren können, Gesprächspartner die versprochenen Informationen
möchte. Nach einer intensiven Recherche wendet er auch wenn er sich nicht auf jeden Messebesucher zeitnah zukommen lässt. Der Vertriebsmitarbeiter
sich an den Anbieter desjenigen Produktes, das ihn am adäquat vorbereiten kann. Er muss also versuchen, muss nach dem Gespräch die Kontaktdaten und
meisten begeistert und überzeugt. Vom Verkaufsge- während der Präsentation spontan auf die speziellen Kundeninformationen erfassen. Oft ist es schwierig
spräch erhofft er, dass sich sein positiver Eindruck des Bedürfnisse seines Gesprächspartners einzugehen. zu entziffern, was schnell notiert wurde. Er rekapitu-
Unternehmens bestätigt und seine konkreten Frage- Mit seiner linearen, standardisierten Präsentation ist liert: Welche Fragen waren beim Kunden noch offen?
stellungen beantwortet werden. das nur bedingt möglich – es hängt am Kommuni- Welche Aspekte haben den Kunden besonders interes-
kationsgeschick des Vertriebsmitarbeiters, dass der siert? Die Informationen sollten so abgelegt werden,
Im klassischen Außendienst kennt der Vertriebsmit- Kunde aufmerksam bleibt. dass er und seine Kollegen sie auch in ein paar Wochen
arbeiter seine Termine im Vorfeld und bereitet sich noch problemlos finden können. Zusätzlich müssen
bestmöglich auf den Besuch vor: Hat dieser Kontakt für jeden Kunden noch ein individuelles Infopaket ge-
schon einmal ein Produkt gekauft und ist bereits Kunde? schnürt und alle offenen Fragen beantwortet werden.
Falls ja, war er zufrieden? Im CRM-System liegt ein
Datensatz vor, aber sind die Angaben zum letzten
Gesprächsverlauf schon erfasst? Leider enthält die
Präsentation, die der Vertriebsmitarbeiter immer
einsetzt und anhand derer er gut seine Verkaufs-
geschichte erzählen kann, keine Folien zu einem
neuen Produkt. Er muss sich also um neue Folien
kümmern – und darum, ob sich seine Präsentation
überhaupt auf dem Tablet abspielen lässt, das er
zum Kunden mitnimmt.
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Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
3. Die Vision: Das digital unterstützte
Verkaufsgespräch
Im Vertrieb der Zukunft sind die aktuellen Trends angekommen: das
Bewusstsein für die übergreifende Vernetzung, das Wissen um die
Individualisierung und der Bedarf nach Experience Marketing.
Man stelle sich den Vertriebsmitarbeiter der Zukunft Seine Leidenschaft ist es, auch Skeptiker rational
als Superheld vor: Mit seiner Präsentation begeis- zu überzeugen. Komplexe Produkte kann er jedem
tert er jeden Kunden. Vor dem persönlichen Treffen schnell, anschaulich und spannend erklären. Durch
bereitet er sich schnell und effizient vor. Während seine Kompetenz schafft er Vertrauen bei seinen
des Kundengesprächs kann er seinem Gegenüber Kunden, die immer wieder auf ihn zurückkommen.
alle Nachfragen beantworten und mit Detailwissen be- Er vereint Online-Affinität mit technischer Expertise
eindrucken. Seine Verkaufsgeschichte entwickelt das und hat seine Kunden und deren Bedürfnisse stets im
positive Bild, das der Kunde von dem Produkt durch Blick. Zudem ist sein Auftreten verbindlich und sou-
die vorangegangene Recherche im Internet gewonnen verän. Für all das braucht der Vertriebsmitarbeiter der
hat, konsequent weiter. Zukunft keine Superkräfte. Er braucht nur die richtige
vertriebsunterstützende App.
Seite 8Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
4. Die Lösung: Vertriebsunterstützende Apps
Vertriebsunterstützende Apps sind wirkungsvolle digitale Tools, die den Vertriebsmitarbeiter im gesamten
Verkaufsprozess unterstützen.
In der Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch sind
damit relevante Informationen zum Kunden schnell
und effizient auffindbar. Während des Kundenge-
sprächs profitiert der Vertriebsmitarbeiter von den
Möglichkeiten des Tablets: Interaktive, emotionale
und personalisierende Präsentationselemente kom-
men optimal zum Einsatz. Von der Integration der
Kundendaten und der Informationen zum Gesprächs-
verlauf in eine zentrale Ablage, die Marketing-Cloud,
macht der Vertrieb in der Nachbereitung Gebrauch.
Vertriebskollegen können von überall auf die Kunden-
daten zugreifen. Weitere Informationen, die der Kunde
benötigt, werden automatisiert zusammengestellt und
an den Kunden als E-Mail versendet.
Eine vertriebsunterstützende App wird für jedes Un-
ternehmen individuell entwickelt. Die so entstandene
unternehmenseigene App kann über einen Download-
Link an die Mitarbeiter verteilt werden. Ist sie dann
auf das Smartphone und/oder Tablet geladen, steht sie
jederzeit zur Verfügung – online und offline.
Seite 9Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
5. Vielseitige Features für den Vertrieb
Die vertriebsunterstützende App bietet Lösungswege, die sich an den Trends Darüber hinaus besteht für den Berater die Mög-
lichkeit, digital auf Präsentationsfolien zu schreiben
der Zukunft orientieren.
und so die Verkaufspräsentation persönlich mit dem
Gesprächspartner zu bearbeiten. In einer Simula-
Die Anforderungen, die sich aus der übergreifenden Vernetzung, der Individualisierung und dem Experience
tion ist es zudem möglich, technische Module zu
Marketing ergeben, werden für den Vertrieb interpretiert. So können Features maßgeschneidert auf die
einem individuellen Gerät zusammenzubauen. Die
Bedürfnisse des verkaufenden Unternehmens entwickelt werden, die den Vertriebsmitarbeiter in allen Phasen
gewünschten Lösungen werden über Konfiguratoren
des Verkaufsprozesses unterstützen.
und Kalkulatoren durch die Eingabe von Zahlen oder
speziellen Kriterien des Kunden personalisiert. Der so
geschaffene persönliche Kontext erleichtert es dem
a. Die individualisierbare Präsentation
Kunden, Beispielrechnungen oder auch komplexe Zu-
Problem Lösung sammenhänge besser zu verstehen und die Relevanz
für sich konkret zu überprüfen.
Da der Vertriebsmitarbeiter in Vorbereitung auf eine Anhand einer Präsentation mit mehrdimensionaler
Messe oft nicht das Interesse jedes einzelnen Kunden Navigation erzählt der Berater die ideale, auf das
abfragen kann, stellt er umfangreiche Informationen Interesse seines Gegenübers zugeschnittene Verkaufs-
über die gesamte Produktpalette zusammen. Der geschichte. Für den schnellen Durchlauf bei einem
potentielle Kunde, der für einen konkreten Bedarf Messegespräch werden die Folien in der horizontalen
überprüfen möchte, ob dieser durch ein spezielles Erzählebene von links nach rechts gezeigt. Ist mehr
Produkt abgedeckt ist, interessiert sich jedoch nur Informationstiefe gefragt, beispielsweise zu einem
für bestimmte Produkte, die seinem Bedarf entspre- Produktfeature, steht für jeden Erzählschritt der
chen. Im Messegespräch muss er sich notgedrungen horizontalen Erzählebene eine vertikale Erzählebene
die umfangreiche, linear aufgebaute Präsentation mit ausführlichen Informationen abrufbereit. Jeder
anschauen. Hinzu kommt, dass klassische Vertriebs- Kunde erhält so die passenden Antworten auf seine
Präsentationen meist keine interaktiven Elemente dringlichen Fragen – ohne mit Überflüssigem gelang-
enthalten, die den Dialog zwischen Vertriebsmitar- weilt zu werden.
Durch mehrdimensionale Navigation auf jedes Informationsbedürfnis
beiter und Kunden fördern.
vorbereitet: Horizontale Steuerung für den Überblick, vertikale für
die punktuelle Detailtiefe.
Seite 10Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
b. Optimal auf allen Geräten: Multi Device Management c. Immer aktuell: Distribution von Vertriebsmaterialien
Problem Problem
Momentan sind Präsentationen oft für ein bestimm- Der Nachfolger eines erfolgreichen Produktes kommt
tes Endgerät und eine bestimmte Gesprächssituation auf den Markt. Filme, Broschüren, Whitepaper wurden
entwickelt. Es gibt eine Präsentation für das persön- an das neue Produkt angepasst. Wichtig ist nun, dass die
liche Gespräch mit dem Tablet und wieder andere Materialien den Weg zum einzelnen Vertriebsmitarbeiter
Präsentationen für die Gruppendiskussion auf der finden, damit dieser sein Verkaufsgespräch gemäß der
Messe am Multitouch-Tisch. Das ist aufwendig bei der neuen Vertriebsmaterialien anpassen kann. Auch die
Entwicklung der Inhalte, aber auch für den Vertriebs- Vertriebsmitarbeiter, die bisher mit selbst zusammenge-
mitarbeiter, der sich auf die jeweils unterschiedliche stellten Präsentationen gearbeitet haben, sollen nun die
Kartonrechner Bespielung einstellen muss. neuen Materialien nutzen. Schließlich berücksichtigen
Anzahl: 20
×
Varianten:
Summe:
3
8500 €
nur diese die unternehmensweiten Vorgaben bezüglich
Design und Verkaufsgeschichte. Doch wie kommen die
Höhenrillung: 12 +
Nutzlast in kg: 30 +
Füllhöhe bis mm: 491 +
+
Lösung Vertriebsmitarbeiter schnell und unkompliziert an die
Stückzahl: 3500
Übersicht: Porto 4,25€
pro Stk./Inland
modifizierten Verkaufsmaterialien?
12 Tonnen Vertragsunterlagen generieren
ISO89928 Norm mit 2 welligen Bodenkonturen
Die Inhalte werden automatisch zu einer optimierten
Präsentation für jedes beliebige Gerät zusammenge- Lösung
führt. Durch die Trennung der Inhalte von der Tech-
Scribbles und Kalkulatoren helfen, die Präsentation zu individualisieren.
nik kann der Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation Aus einer zentralen Datenablage, der Marketing-
und von jedem Gerät aus auf die passende Präsentation Cloud, werden alle Vertriebsmitarbeiter mit den neus-
Der Vertriebsmitarbeiter hat zudem die Möglichkeit,
zugreifen. Er kann so situationsunabhängig einen ten Materialien versorgt. Dieser Vorgang wird automa-
externe und spezialisierte Fachleute per Video-Chat
digital unterstützten Dialog führen. Außerdem muss tisch gesteuert: Wenn eine neue Präsentation vorliegt,
dazu zu schalten, oder er kann eine Art „Spickzettel“
die Präsentation nur einmal entwickelt werden, statt wird diese geladen, wenn sich das Gerät das nächste
für Detailfragen zu Rate ziehen. Über die Präsenta-
verschiedene Versionen für unterschiedliche Geräte – Mal mit dem Internet verbindet. Ein konsequentes
tionsfolie kann er dabei eine Infoebene aufrufen, die
das sorgt für nachhaltige Wirtschaftlichkeit. Storytelling ist so gewährleistet, da Verkaufsgeschich-
ihm auf einem zweiten Endgerät – etwa auf einem
te, Botschaften und Features im Verkaufsgespräch
Smartphone – angezeigt wird. Das befähigt ihn, auch
an Informationen, die dem Kunden von seiner ver-
bei schwierigen Fragen souverän und kompetent zu
kaufsvorbereitenden Recherche bereits vertraut sind,
sein. Vor einem Gespräch kann er sich auch mit Hilfe
anknüpfen. Die Präsentation ist, sobald sie geladen
von Tutorials neue, technisch vielleicht komplexere
wurde, auch offline verfügbar. Um zu präsentieren, ist
Produktfeatures nochmals in Erinnerung rufen.
also kein Internetzugang erforderlich.
Seite 11Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
d. Nichts geht mehr verloren: Lead Management
Problem
Laut einer BITKOM-Studie aus dem Jahr 2012
gehen 80% der auf einer Messe generierten Leads
verloren. Das liegt zu einem großen Teil an der
schwierigen und zeitaufwendigen Erfassung der
Kundendaten und Fragestellungen. So stehen hand-
schriftliche Lead-Formulare, unleserliche Notizen,
verlorene Zettel und Visitenkarten oder nicht ab-
gespeicherte Daten der effektiven Nachbereitung
und einer zeitnahen Gesprächsaufnahme mit dem
Kunden nach der Messe im Weg.
Lösung
Eine App speichert nicht nur die Kontaktdaten verläss-
lich und leserlich, sondern auch den Gesprächsverlauf.
Etwa, wann welche Folien angeschaut wurden, was der
Kunde schon kennt und wofür er sich interessiert. Auf
einer Messe kann ein Kunde so mit einem weiteren
Berater, der etwa auf ein bestimmtes Produkt speziali-
siert ist, sprechen, ohne dass er Informationen doppelt
bekommt. Die Kundendaten werden im Anschluss
ausgewertet und für weitere Gespräche aggregiert. In
der Marketing-Cloud wird in der Nachbereitung aus
den Daten automatisch ein individuelles Kunden-
Infopaket geschnürt, welches vom Berater zeitnah
nach dem persönlichen Gespräch an den Kunden per
Mail versendet werden kann.
Multitouch-Tisch, Laptop, Smartphone: Eine Präsentation, die auf allen Devices abspielbar ist, spart viel Aufwand.
Seite 12Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
6. Mehrwerte für den Vertrieb
Komplexes einfach erklärt Immer auf dem neuesten Stand
Mit Erklärfilmen und interaktiven Informationsgrafiken können Ohne sich selbst darum kümmern zu müssen, wird dem Vertriebs-
auch komplexe Inhalte unterhaltsam und verständlich dargestellt mitarbeiter immer die aktuellste Vertriebspräsentation zur Verfü-
werden. Spickzettel und externe Berater gewährleisten Kompetenz. gung gestellt – gesteuert über die Marketing-Cloud.
Alles Wichtige immer verfügbar Persönlicher Kontext schafft Relevanz
Kontaktdaten, Gesprächsnotizen und der weitere Informationsbe- Kalkulator und Konfigurator ermöglichen die Eingabe von individu-
darf des Kunden werden zentral gespeichert und sind immer abruf- ellen Kundendaten. Komplexe Zusammenhänge werden so in einen
bar – von überall und für jeden berechtigten Vertriebsmitarbeiter. persönlichen Kontext gestellt und gewinnen an Relevanz.
Eine Präsentation für alle Geräte Mehr Flexibilität für die Verkaufsge-
Die Präsentationsinhalte sind für alle Endgeräte verfügbar und opti- schichte
mal dargestellt. So kann das Verkaufsgespräch situationsunabhängig
Präsentationen mit mehrdimensionaler Navigation bieten eine Er-
optimal und ohne technische Barrieren geführt werden.
zählebene für den Überblick und eine für die Informationstiefe. Die
Verkaufsgeschichte kann dem Gesprächsbedarf angepasst werden.
Seite 13Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
7. Die Marketing-Cloud
Die Marketing-Cloud ist die technische Voraussetzung für die vertriebsunterstützende App. Durch sie sind die Distribution
der Materialien, die zentrale Speicherung der Kundendaten und die Auswertung des Feedbacks überhaupt möglich.
a. Definition
Dank Cloud-Technologien haben die Vertriebsmitarbeiter
jederzeit und an jedem Ort Zugriff auf die Daten, die
über die App zentral abgespeichert werden. Bei einer
Cloud ermöglichen Rechenzentren eine Verwaltung
von Inhalten, die völlig neue Möglichkeiten mit sich
bringt: Durch das Einrichten einer unternehmenseigenen
Marketing-Cloud kann eine Vernetzung unter ausge-
wählten internen Vertriebsmitarbeitern geschaffen
werden. Über jeden Internetzugang, auch unterwegs,
kann sich die App mit der Marketing-Cloud verbinden.
Daten können so über die App gezielt verteilt werden.
Um die aktualisierten Inhalte dann aufzurufen, ist
keine Internetverbindung mehr notwendig.
Zugriff auf Vertriebsmaterialien im Messegespräch und im Außendienst
Seite 14Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
b. Schritt für Schritt:
Arbeiten mit der Marketing-Cloud.
1 Die Marketing-Abteilung lädt Inhalte in die Marketing-
Cloud hoch, etwa eine neue Präsentation.
Content
PDF
2 In der Cloud werden die Inhalte organisiert. Das heißt,
dass zum Beispiel die Bilder und Grafiken aus der Präsen-
tation in verschiedenen Größen für die unterschiedlichen
Endgeräte bereitgestellt werden. Die Präsentation wird
Cloud Analysis
Kunde
anschließend auf allen Geräten optimal dargestellt.
1 2 5 6
3 Sobald die Endgeräte eine Verbindung zum Internet
aufbauen, werden die Präsentationen heruntergeladen.
CMS
Die Vertriebsmitarbeiter verfügen nun über die aktuellste
Version der Präsentation.
4 Im Gespräch mit den Kunden werden der Gesprächsver-
lauf und durch die Nutzung der Konfiguratoren und der
3 4 Kollegen
Scribble-Funktion Kundendaten erfasst.
Diese Daten werden zurück in die Marketing-Cloud über-
5 tragen, wo sie automatisch nach individuell für das Unter-
Endgeräte nehmen festgelegten Parametern analysiert werden.
Die Vertriebsmitarbeiter erhalten das Ergebnis der Ana-
6 lyse und können für den Kunden individuell zusammen-
gestellte Infopakete generieren lassen. Auch die anderen
Kollegen aus dem Vertrieb können für sie relevante
Informationen abrufen.
Übersicht der sechs Arbeitsschritte mit der Marketing-Cloud
Bei Bedarf ist die Marketing-Cloud auch noch weiter
ausbaubar. Die dort gespeicherten Daten stehen, ein-
mal gesammelt und aggregiert, jederzeit für weitere
Anforderungen des individuellen Product-Life-Cycles
des Unternehmens zur Verfügung.
Seite 15Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
8. Ausblick
Mit vertriebsunterstützenden Apps ist ein erster Schritt hin zum Vertrieb der Zukunft gemacht. Schon bald werden
viele weitere Features möglich sein, die auf dieser Technologie basieren. Eine zentrale Rolle spielen dabei die Vernetzung
der Mitarbeiter und Unternehmensabteilungen sowie die Optimierung der Präsentationstechnologie. Auch die Geräte,
die wir im Businessalltag nutzen, werden untereinander immer kompatibler, Technologien wie Spracherkennung
beispielsweise sind bald ausgereift.
a. Austausch fördern:
Crowd-Corporate Social Network
Durch den konsequenten Ausbau der Verwaltungs-
funktion der Marketing-Cloud wird es möglich, auf
dieser Plattform auch Dialoge stattfinden zu lassen. So
kann ein abgeschlossenes, internes soziales Netzwerk
etabliert werden, in dem Diskussionen, Abstimmungen
und interne Qualitätskontrollen stattfinden. Ein solches
Crowd-Corporate Social Network kann die Zusammen-
arbeit der einzelnen Vertriebsmitarbeiter verbessern,
indem sie sich austauschen – sowohl über Gesprächs-
verläufe und Kundenbedürfnisse, als auch über Stärken
und Schwachstellen des Vertriebsmaterials oder der
Produkte.
Crowd-Corporate Social Networks
Seite 16Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
b. Feedback umsetzen: c. Vernetzte Technik: d. Großes Verständnis:
Marketing-Cloud als Innovationsplattform nutzen Kommunikation im direkten Umfeld Smarte Prognostik
25%
25%
Marketing
n Pro
N1
N1
N1
Cloud
tio
N1
du
N1
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N1
N1
N
N1
Entwickler & Service
N1
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N1 N1
N
N1
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str
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Marketing Product
Lifecycle
N1
N1 N1
N1
Cloud
N1
N1 N1
Management
N1
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N1
N1 N1
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un
En
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D ie n
Automatisches Feedback an Entwicklung Wie von Geisterhand In Zukunft denkt das System mit
Das in Gesprächen gesammelte Kunden-Feedback Die Geräte, die wir im Businessalltag nutzen, werden Dank „Big Data“, also der Aggregation großer Daten-
wird aus der Marketing-Cloud an die Entwick- untereinander immer kompatibler. So verfügen bei- mengen, werden in Zukunft semantische Zusammen-
lungs- und die Kundenservice-Abteilung über- spielsweise die meisten Smartphones mittlerweile über hänge vom System erkannt. Genau wie Suchmaschinen
geben. Im Product-Service-Life-Cycle können so einen universalen MicroUSB-Anschluss. In Zukunft im Internet werden vertriebsunterstützende Apps bald
stetig und automatisch Optimierungsvorschläge werden sich die Geräte automatisch miteinander Fragen vollständig verstehen und verarbeiten können.
und innovative Ideen der Anwender und Kunden vernetzen – wir müssen dafür nicht aktiv werden, son-
direkt berücksichtigt werden. dern lediglich eine Nachfrage des Geräts beantworten.
Konferenzräume etwa verbinden sich mit Smartphones
und wir können Präsentationen und Bilder einfach auf
den Monitor oder die Beamerwand „schieben“.
Seite 17Den Vertrieb heute fit für die Zukunft machen – mit vertriebsunterstützenden Apps
Der Vertrieb der Zukunft zeichnet sich durch weniger
Papier und mehr Überblick aus. Die Digitalisierungbe-
stimmt zukünftig immer mehr die Art und Weise, wie
wir arbeiten – und macht auch vor dem Vertrieb nicht
halt. Mit Powerpoint werden wir den Anforderungen
der Zukunft nicht mehr gerecht. Wir müssen neue
Wege gehen: Verkaufsgeschichten passen sich den
Bedürfnissen der Kunden an. Emotionale, interaktive
Präsentationen, die alle Sinne ansprechen, machen
unsere Marke und Produkte erlebbar. Mit der Marke-
ting-Cloud schaffen wir neue Wege, um die aktuellen
Vertriebsmaterialien jedem Vertriebsmitarbeiter jeder-
zeit und an jedem Ort verfügbar zu machen. Unser Profil
In Zukunft wollen wir unsere Kunden nicht mehr zweimaleins ist spezialisiert auf erklärungsbe-
anschreien, um ihre Aufmerksamkeit zu bekommen. dürftige Produkte und Dienstleistungen. Wir
Wir wollen ihre Wünsche und Bedürfnisse anerkennen. helfen durch Visualisierungen, Inszenierungen
Dafür müssen wir unsere Kunden kennenlernen und und Tools, komplexe Themen verständlich
auf individuelle Ansprüche eingehen können. Wir inte- und erlebbar zu machen. Neben Messe- und
grieren die Haptik, die Individualität und die Echtzeit- Internetprojekten spielt die Unterstützung des
Aktualisierung, die unsere Kunden von uns erwarten. Vertriebs hier eine besondere Rolle.
Der nächste Schritt ist, in einen umfassenden Dialog
mit unseren Kunden zu treten. Die vertriebsun-
terstützende App ermöglicht uns, diesen nächsten
zweimaleins gmbh
Schritt zu gehen.
Elbestraße 28/29 | 12045 Berlin
Fon (030) 61 10 86 - 0 | Fax - 242
www.zweimaleins.de9. Ergebnisse der Online Umfrage Praxischeck: Welchen Bedarf hat der Vertrieb?
Ergebnisse der Online Befragung
Die Befragten sind Entscheider – verantwortlich für den Vertrieb und das Marketing Welche Formate setzen Sie ein, um Ihre Produkte
vorzustellen?
von komplexen Produkten und Dienstleistungen, die in persönlichen Gesprächen
Die starke Präsenz von PowerPoint hat sich bestätigt.
im Außendienst oder auf Messen den Interessierten vorgestellt werden. Die folgen-
Die Folien lassen sich schnell und unkompliziert anpassen
den Fragen waren von besonderem Interesse: Wer bei den Unternehmen wie und mit und gut versenden. Ebenso ist der Einsatz von Papier-
unterlagen verbreitet. Diese erklärt sich dadurch, dass
welchen Tools präsentiert, wie Leads erfasst werden, wie die Nachbereitung eines
gedruckte Materialien dem Interessenten gerne überlas-
Verkaufsgesprächs gestaltet wird und was die Erwartungen der Unternehmen an eine sen werden – mit persönlichen Notizen, wie etwa Beispiel-
rechnungen und Hervorhebungen. Die Konzeption einer
vertriebsunterstützende App sind. Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ, zeigen aber
vertriebsunterstützenden App sollte daher mit Persona-
Tendenzen auf, die wir auch in Gesprächen mit unseren Kunden bestätigt finden. lisierungselementen und dem automatisierten Versand
von weiterführenden Informationen zeitnah nach dem
Gespräch punkten.
Präsentation heute
Wo sehen Sie für Ihr Unternehmen den größeren Aus welchen Abteilungen stammen Ihre Mitarbeiter, Welche Inhalte sind besonders wichtig, um Ihre
Bedarf für digitalen Support - auf der Messe oder im die auf der Messe Kunden beraten? Produkte zu erklären?
Außendienst?
Das persönliche Messegespräch wird bei den meisten Am häufigsten werden Nutzungsszenarien eingesetzt, da
Zwei Drittel aller Befragten würden eine vertriebsunter- Unternehmen von den Vertriebsmitarbeitern geführt, sie beispielhaft die Anwendung veranschaulichen, gefolgt
stützende App im Verkaufsgespräch sowohl auf der Messe doch auch Mitarbeiter aus dem Marketing und dem von Datenblättern, die mit Hilfe von technischen Produkt-
als auch im Außendienst einsetzen. Im Außendienstge- Produktmanagement werden eingebunden. Dadurch beschreibungen nüchtern und detailliert auf grundlegen-
spräch erfolgt meist eine detaillierte Beratung, die in einer erweitert sich das Spektrum der Nutzer für vertriebsun- de Fragestellungen Antwort geben. Die vertriebsunter-
hektischen Messesituation nicht möglich ist. Diese unter- terstützende Apps und die notwendigen Funktionen. stützende App sollte diesem Bedürfnis entsprechen und
schiedlichen Anforderungen erfordern ein hohes Maß an sowohl rational als auch emotional überzeugen können.
Flexibilität in Bezug auf digitale Verkaufspräsentationen.
Seite 20Ergebnisse der Online Befragung
Präsentationsmedium Anforderungen Distribution der Materialien
Durch welche Art von Hardware wird Ihre Präsenta- Welche Anforderungen an eine vertriebsunterstüt- Nur für Außendienst: Wie erfolgt derzeit die Vertei-
tion heute unterstützt? zende Apps sind für Sie wichtig? lung von neuen bzw. überarbeiteten Präsentationen
an Ihre Außendienst-Mitarbeiter?
Auch wenn Notebooks von den meisten Befragten als Me- Von Befragten wurde der Import von bereits existieren-
dium genannt wurden, setzen immerhin die Hälfte aller den Inhalten als wichtigstes Merkmal einer App genannt. Es wurden zwei Distributionsmöglichkeiten genannt:
Befragten auch Tablets zur Präsentation ihrer Inhalte ein. Dies reduziert Kosten und erhöht die Akzeptanz. Entweder wird die Vertriebspräsentation per E-Mail
als Anhang verschickt oder sie wird als Download zur
Was halten Sie von Tablets als Präsentationsmedium Die Einbindung von interaktiven Elementen wie Erklärfil- Verfügung gestellt. Der entsprechende Link wird ebenfalls
im Verkaufsgespräch? men, Simulatoren und Konfiguratoren wurde als weitere meist per E-Mail kommuniziert. Folglich kann die E-Mail
wichtige Anforderung genannt. Nicht verwunderlich, da als zentrales Verteilungsorgan definiert werden. Die ver-
Das Tablet wird eindeutig Notebooks oder dem Desktop
diese inhaltliche Aufbereitung das Verstehen komplexer triebsunterstützende App kann diese Verteilungsfunktion
PC vorgezogen. Vielfach genannte Vorteile sind die einfa-
Inhalte vereinfacht und sich kundenspezifische Informa- revolutionieren und somit sicherstellen, dass neues Ver-
che Nutzung, das geringe Gewicht, die Möglichkeit auf alle
tionen live verarbeiten lassen – mit dem Ergebnis, dass der kaufsmaterial konsequent vom Vertrieb eingesetzt wird.
relevanten Vertriebsinformationen online zugreifen zu
Kundennutzen konkret erlebbar wird. Die Möglichkeit,
können sowie der Imagefaktor, in der Beratung innovativ
persönliche Notizen auf Folien zu hinterlassen, wurde als
und auch nahbar zu wirken. Als Nachteile des Tablets
weniger relevant bewertet.
werden die fehlende Kompatibilität zu Windows-PPTs, die
begrenzte Präsentationsfläche und der Kostenfaktor bei
Die Übergabe von Daten von einem Berater zum nächsten
einer Neuanschaffung genannt.
und die Zugänglichkeit der bereits erfassten Daten auf der
Messe für andere Berater werden als irrelevante Features
beurteilt. Diese Beurteilung ist nachvollziehbar, da der
Einsatz der Apps auf der Messe nicht den Schwerpunkt
ausmacht.
Seite 21Ergebnisse der Online Befragung
Das Leadmanagement Unser Fazit
– analog oder digital?
Wie erfolgt bei Ihnen derzeit die Erfassung von Der Bedarf
Lead-Daten? Vertriebsunterstützende Apps werden vor allem für Verkaufsgesprä-
che im Außendienst benötigt.
Die Erfassung der Leads per Formular ist am weitesten
verbreitet. Mehr als die Hälfte der Befragten arbeitet aber
in Unternehmen, die zusätzlich einen digitalen Erfas-
sungsprozess etabliert haben – meist basierend auf einem Die Präsentation
CRM-System. Die Leads müssen also nach dem Verkaufs- Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu halten, wird Wert auf inter-
gespräch noch digitalisiert werden. Dieses Vorgehen ist aktive und personalisierbare Elemente gelegt, die mit klassischen
zeitaufwendig und stellt eine Fehlerquelle dar. Präsentationstools nur bedingt realisierbar sind.
Erhält ein Kunde nach einem Beratungsgespräch
zeitnah weitere Informationen zugesendet?
Die Distribution
Die Hälfte der Unternehmen der Befragten schickt nach Die Vertriebskollegen werden überwiegend per Mail über neue
einem persönlichen Verkaufsgespräch innerhalb der ers- Vertriebsmaterialien informiert. Die konsequente Nutzung ist somit
ten fünf Werktage Informationen an den Gesprächspart- nicht garantiert.
ner. Dies wird von einem Großteil der Befragten als aus-
reichend schnell eingestuft. Ein Viertel der Befragten gab
aber an, dass erst nach 4 bis 8 Wochen Material verschickt
Das Lead-Management
wird, oder beurteilte die firmenübliche Bearbeitungsdau-
Die Leads werden meist bei den Terminen auf Papier erfasst und erst
er als zu lange. Eine vertriebsunterstützende App kann
später digitalisiert. Der Versand von weiterführenden Informationen
helfen, schneller das Informationsmaterial zu verschicken
an Interessenten erfolgt oft erst Tage später – hier besteht Verbesse-
und so das gewonnene Interesse zeitnah zu festigen.
rungsbedarf.
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