Zusatzverkäufe durch Upselling und Pauschalen - Bad Neuenahr, den 9. Februar 2022 - IHK Koblenz
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Zusatzverkäufe durch
Upselling und Pauschalen
Bad Neuenahr, den 9. Februar 2022
IHRE REFERENTIN:
NATJA FREUND
• geboren 1972 in Bad Neuenahr
• aufgewachsen im elterlichen 4 Sterne Hotel-Betrieb
• Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt
Marketing und Organisation & Personal
• PDP Zertifikat an der Cornell University, School of Hotel
Administration in Ithaca, New York
• Geschäftsführung im familiengeführten 4 Sterne Hotel mit
82 Zimmern
• 2014 Gründung von NF Marketing Beratung
• Betreuung von Übernachtungsbetrieben im Online-Vertrieb
und Hotelconsulting
• Referentin u.a. für DEHOGA Rheinland-Pfalz,
Landwirtschaftskammer Rheinland-Pfalz, IHK Koblenz
• Netzwerkpartner in verschiedenen Consulting-Unternehmen
• Mitglied im Tourismusausschuss der IHK Koblenz
• Zertifikat Google Zukunftswerkstatt Onlinemarketing
Unsere Agenda 1. Chancen und Möglichkeiten durch Up und Cross-Selling 2. Zusatzleistungen im Customer Journey 3. Tipps zur Identifikation zusätzlicher Umsatzpotentiale während des Gast-Aufenthaltes 4. Einsatz digitaler Tools für zusätzliche Umsätze 5. Gestaltung und Kalkulation von Paketen und Pauschalen 6. Alternative Vertriebsmöglichkeiten für Paketangebote
1. Chancen und Möglichkeiten durch Up- und Cross-Selling
Mehr Umsatz machen mit dem Gast! (Quelle: https://mehr-geschaeft.com/sofort-umsatz-steigern/)
Bedeutung von Zusatzverkäufen und Upselling • Erzielung von zusätzlichem Umsatz mit bestehenden, bereits gewonnen Kunden • Mehr Umsatz ohne kosten- und zeitintensive Neukundengewinnungsmaßnahmen • Höherwertige Produkte haben meistens bessere Margen • Hemmschwelle des Gastes für zusätzliche Ausgaben nach Zimmerbuchung sinkt • Preissensitivität bei Zusatzverkäufen ist geringer, Vergleichsmöglichkeit fehlt!
Definition von Upselling
Dem Kunden wird entgegen seiner Nachfrage etwas anderes angeboten / verkauQ:
• ein höherwerSges Produkt (bessere Zimmerkategorie)
• eine höherwerSge Dienstleistung (z.B. Butler-Service)
• zusätzliche / komplementäre Leistung / Produkt (SPA-Anwendung, Restaurant,
Blumen, Obstkorb etc.), auch: „Cross Sellling“
(Quelle: http://www.pureweblopment.com/blog/post/increase-your-hotel-revenue-with-easy-quick-upsellingcross-selling-strategies)
Die Vorteile von Upselling • Erhöhung des durchschni]lichen Umsatzes beim Upselling • Erhöhung des Umsatzes durch zusätzliche Umsätze beim Cross-Selling • Mehr InterakSon mit dem Gast è erhöhte Kundenbindung • Erhöhte Kundenzufriedenheit durch bessere / zusätzliche Produkte • Keine hohen Kosten für Upselling / Cross-Selling
Erfolgreiche Strategien für Upselling
• Argumentation mit Vorteilen, z.B. vom höheren Komfort, dem größeren
Nutzen oder dem geringen Preisunterschied
è Mitarbeiter-Schulungen
• Hohe Relevanz: Empfohlene Zusatz-Produkte oder höherwertige
Kategorien müssen gut zu den nachgefragten Produkten passen
è Passende Produktgestaltung
• Auswahlprozess für teurere Zimmer oder zusätzliche Produkte einfach
gestalten im Online-Buchungsprozess
è Digitale Tools
• Pakete anbieten: zusätzliche Produkte im Paket günstiger anbieten
è Pakete / Pauschalen zusammenstellen
Attribute Based Selling– Blick in die Zukunft?
• Attribute Based Selling (ABS) – in aller Munde auf Hotelkongressen
• Neues Pricing Modell:
o Möglichkeit für Hotelgäste zur Personalisierung ihres Hotelaufenthalts
o Besseres Buchungserlebnis für den Gast
o Generierung eines höheren Umsatzes für das Hotel
• Beispiel:
1. Auswahl Bett-Typ: Zimmer mit französischem Bett (€ 100), Zimmer mit
Doppelbett (€ 115), Suite mit französischem Bett (€ 125) oder Suite mit
Doppelbett (€ 145)
2. Nach Auswahl Bett wird weiteres Attribut angeboten: Blick auf den Innenhof
(ohne Aufpreis), Blick auf den Pool (€ 5) oder Blick auf das Meer (€ 15)
3. Nach Auswahl können zusätzliche Attribute angeboten werden, z.B. Etage,
Nähe zu Aufzügen/Pool/Fitnessstudio, Dusche vs. Badewanne usw.
• Hohes Maß an technischen Voraussetzungen!
• Einsatz eher in hochpreisigen Luxushotels2. Zusatzleistungen im Customer Journey
Customer Journey
è Digitale MarkeSng Touchpoints mit dem Kunden
Quelle: hbps://de.ryte.com/wiki/Customer_Journey• Wunsch zum Verreisen
Phasen der Customer Journey • Empfang von Reizen: Gespräch mit Freunden, TV-Beitrag,
gezielten Werbung in den Medien
• Bestenfalls Interesse am Hotel – keine Buchungsabsicht
• Kundenbindung: Post-Stay-E- Inspiration
Mail, Newsletter,
Treueprogramme,
Unternehmensblog • Entscheidung über
• Bewertung einfordern Nachbereitung Desgnagon
Recherche • Wahl der Unterkunh
• Intensives Studium auf
Online-
Buchungsplaiormen,
Social Media,
Bewertungsportalen etc.
• Zufriedenheit des Gastes
• Sauberkeit der Zimmer /
guter Service Aufenthalt
• Persönlichen / digitalen
Buchung
Kontakt mit Gastgeber
• Posts auf Social Media • Kaufentscheidung fällt jetzt!
• Entscheidung =/= sofortige Buchung!
• Preisvergleich auf Buchungsplattformen„Fenster“ für zusätzlich buchbare Leistungen im Customer Journey
„Fenster“ für zusätzlich buchbare Leistungen
Quelle: https://reiseanalyse.de/modul-customer-journey/Zusätzliche Leistungen während der Buchung und des Aufenthaltes
Buchung: Abreise:
- Transfer / Shuble - Late Check Out
- F & B Leistungen - Kissen
Anreise: - Erinnerungsbuch
- Early Check in - Hausgemachte Spezialitäten
- Upgrade - Rezepte-Buch
- Zimmerservice - Gutschein für Freunde
- Getränke - Nächste Buchung
- Parkplatz / Tiefgarage - Merchandise-Artikel
- Kaffee / Kuchen / Eis - SPA-Produkte
- Frühstück - Wein mitnehmen
- Transfer / Shuttle
Aktivität / Mobilität:
- SPA-Anwendungen
- Personal Trainer Fitness
- Leihfahrrad / Picknick Destination
- Ausflüge / Führungen
Unterkunft / Essen: - Events / Karten
- Mittag- / Abendessen - Museum, Park etc.
- Halb- / Vollpension
- Getränke / Bar / Weinprobe
- KochkursZusätzliche Leistungen nach der Reise
Wiederkauf / Empfehlung:
è Wenn Gast besgmmte Leistungen
gekauh hat, z.B. Crème / Wein / Buch:
- E-Mail ob Nachkauf gewünscht ist Erinnerung:
- Hinweis auf neue Produkte / - zu einer erneuten Buchung zu
neuen Jahrgang mogvieren: Verkauf nächster
- Empfehlung ähnlicher Produkte Aufenthalt
- für getäggte nächste Buchung
è Wenn Gast besgmmtes Event
besucht hat: Upgrade / Zusatzleistungen
anbieten
- Neues Datum / Inhalte zuschicken
- Über ähnliche Veranstaltungen - Zum Jahrestag / Geburtstag
informieren gratulieren, neue Feier planen
- ihn regelmäßig an den
è Wenn Gast besgmmtes Paket posigven Aufenthalt erinnern:
gebucht habe: Brief mit Mini-Produkte
- Neue Pakete für neues Jahr zuschicken, Produktverkauf
zuschicken, Paket ggfs. mit Rabab / ankurbeln
Frühbucher-Vorteil anbieten
è Voraussetzung: gute Daten!Kommunikationswege für Upselling
Persönliche Beratung Digitale Tools
Quelle: https://www.rainer- Quelle: AssCompact
lagemann.com/upselling-frontoffice-hotel-rezeption3. Tipps zur Iden/fika/on
zusätzlicher
Umsatzpoten/ale während
des Gast-AufenthaltesTipps für mehr Zusatzverkäufe im Hotel • Hohe Relevanz: Bedarf / Interesse des Gastes analysieren, Empfohlene Zusatz- Produkte oder höherwertige Kategorien müssen gut zu nachgefragten Produkten passen • Die richtige Dosierung: den Gast nicht überfrachten: nicht zu viel auf einmal! • Argumentation mit Vorteilen, z.B. höherer Komfort, größerer Nutzen oder geringer Preisunterschied • Unterschiedliche Wege nutzen: Zusatzverkäufe immer da, wo es passt • Themen statt Produkte verkaufen: Pakete schnüren • Schnupperangebote zum Kennenlernen • Mit dem Gast plaudern • Mitarbeiter schulen und motivieren (evtl. Provision Zusatzverkauf) • Verkaufspsychologie: Kaufentscheidung bestätigen, Zusatzfragen stellen
Verkaufstraining für Upselling und Zusatzverkäufe • Zusatzverkäufe und Up- / Cross-Selling an der Rezeption • Zusatzverkäufe und Up- / Cross-Selling im Restaurant / Bar / Weinstube etc. • Zusatzverkäufe und Up- / Cross-Selling im SPA • Zusatzverkäufe und Up- / Cross-Selling im Aktivitäten-Bereich èVerkaufstrainings sinnvollerweise auf den jeweiligen Bereich abstimmen èGute Beispiele aus täglicher Praxis und Live-Übungen / Rollenspiele können sehr hilfreich sein
Zusatzverkäufe / Up-/Cross-Selling an der RezepUon
Front Office = Dreh- und Angelpunkt des Hotels
• RezepSonsmitarbeiter sind immer erste Ansprechpartner für die Gäste
• Kompetenz der RezepSons-Mitarbeiter beeinflusst Umsatz
• Verkauf in allen Bereichen des Hotels, nicht nur Zimmerverkauf
• WichSg: Telefonschulung!Quelle: https://www.hoteltourismsolutions.at/kategorienverkauf/
Unterschiedliche Zimmerkategorien als eine Grundlage zum
Upselling von Hotelzimmern
Quelle: https://www.tophotel.de/ihg-amadeus-studie-der-anfang-vom-ende-
der-zimmerkategorien-34500/Gründe für die Einführung unterschiedlicher Zimmerkategorien
• Gäste sind bereit, für gewünschte Aussta]ung, Blick, Lage, Größe, KlimaSsierung
etc. mehr zu zahlen
à Mehrumsatz für den Hotelier (Upselling)
• Stammgäste können durch Upgrade (kostenlose bessere Kategorie) belohnt werden
à Kundenbindung
• WichSges Tool zur Preisdifferenzierung bei Zusammenarbeit mit Buchungsportalen
à Flexibilität für den Hotelier
• Ansprache verschiedener Gästegruppen mit unterschiedlichen Ansprüchen möglich
à Ausdehnung Zielgruppe
èJedes Haus kann Kategorien einführen!
Es gibt immer Kriterien dafür oder man kann sie leicht schaffen!Upselling-Schulung Front Office • Fokussierung auf das Ziel Verkaufsorientiertes Vorgehen aber ohne Druck • Den Gast analysieren und einschätzen Aus Routine rauskommen, mehr auf den Kunden eingehen, am Telefon / vor Ort eine gute Beziehung aufbauen • Richtige Fragen stellen Wunsch des Gastes identifizieren können Quelle: h;ps://www.rainer-lagemann.com/upselling-frontoffice-hotel-rezep=on • Körpersprache einsetzen Sicherheit im Gastumgang, Blick zum Gast, einladende, offene Gesten, herzliche Ausstrahlung, ein bestätigendes Nicken
Bedeutung von Zusatzverkäufen im Restaurant
• Speisen haben die geringsten Margen
• Ohne Zusatzverkäufe von Getränken etc.
können gastronomische Betriebe
meistens gar nicht erfolgreich existieren
è Mitarbeiter-Schulung in diesem Bereich
unbedingt notwendig und lohnenswert!
è Grund-Kenntnisse der Mitarbeiter im
Service oft sehr unterschiedlich
è Anreize für Mitarbeiter schaffen Quelle:
https://www.hotelscape.training/home/trainings/
fuer_fundb_restaurant/upselling-gastronomie/Unterschiede Up- und Cross-Selling im Restaurant Quelle: hbps://www.gastroplus24.de/de/blog/cross-und-upselling-gastronomie
Maßnahmen und Schulungen für Zusatzverkäufe im SPA • Wohlfühlbedürfnisse bereits online wecken • Im SPA für Atmosphäre sorgen • Beratungsintensiv, aber nicht in Standards verfallen: „Was darf ich für Sie tun?“ • Besser: „Was darf ich mehr für Sie tun?“ Z.B. ein schönes Bad zur Einstimmung auf die Massage, im Anschluss an die Behandlung eine Maniküre / Pediküre etc. • Vorschläge für neue Behandlungen machen • Mitarbeiter-Planung anpassen • Produkt-Verkauf ankurbeln (Quelle: Aktiver Verkauf im Spa © brankatekic – Fotolia.com) • Andere Mitarbeiter des Hauses zu Verkäufern machen
Zusatzverkäufe im Aktivitäten-Bereich • Beratungen / Verkäufe fast ausschließlich an der Rezeption • Betrifft Freizeitgestaltung der Gäste, z.B. Ausflüge, Sportprogramme, Events etc. • Analyse des Gastwunsches zur Unterbreitung eines Angebotes • Zusammenarbeit mit Partnern
Strategien für externe Zusatzverkäufe Quelle: Wie verkaufe ich dem Gast mehr? Schoolmann/Stolpmann
Zusatzverkäufe inhouse mit fremden Produkten è Zusätzlicher Umsatz durch Verkaufsprovisionen • Zeitungen, Bücher und Karten • Events / Veranstaltungen / Tickets • Sport-Angebote: Leihfahrräder, Kurse, Gym-Besuch • SPA-Leistungen und Produkte • Weine zum Mitnahmepreis • Bilder von lokalen Künstlern • Aufstellen von Vitrinen • Snack-/Getränke-Automaten • Reiserücktrittsversicherungen • Agenturen / externe Dienstleister • Restaurant-Gutschein von benachbarter Gastronomie • Besondere Kissen / Bettwaren • Taxi / Shuttle / Transfer
Zusatzverkäufe außer Haus mit eigenen Produkten • Hausgemachte Spezialitäten zum Mitnehmen • Catering / Lieferung außer Haus • Dienstleistungen außer Haus anbieten • Angebote to go / Lunchpaket / Picknick • Beteiligung als Anbieter auf externen Veranstaltungen • Merchandise-Produkte • Eigener Online-Shop mit Gutscheinen / eigenen Produkten • Gutscheinverkauf über Partner / Online-Portale
4. Einsatz digitaler Tools für zusätzliche Umsätze
Zeitpunkte für Upselling und Zusatzverkäufe durch digitale Tools • Während der Buchung online Booking-Engine • Vor der Anreise: Pre-stay-E-Mail / RetargeSng • Bei der Anreise: entsprechende OpSon am Check In-Automat • Während des Aufenthaltes: Digital Signages
Upselling OpUon bei Online-Reservierung
Weitere Upselling-Optionen bei Online-Reservierung
Cross-Selling- Option bei Online- Reservierung
Systeme und Tools für Upselling nach der Buchung vor der Anreise
• Upselling-Software
• Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM)
è Remarketing: Versand von Pre-stay-E-Mails mit wählbarer
Option zum kostenpflichtigen Upgrade
• Retargeting
è Anzeigen von Retargeting-Ads auf digitalen Geräten bei
der Internet-NutzungBeispiel für Pre-Stay-E-Mail • Personalisierte E-Mail mit Gastnamen / Anreisedaten • Attraktives Design / aussagekräftige Fotos • Angebot Zimmer-Upgrade • Angebot von Zusatzleistungen F & B, SPA, etc.
Upselling-SoZware FunkGonsweise (z.B. Upsellguru): 1. Gast erhält automaGsierte Pre-Stay-E-Mail kurz vor Anreise mit OpGon auf ein Upgrade 2. Gast bietet auf das Upgrade, kann sich verschiedenen OpGonen auswählen; Hotel entscheidet über Annahme 3. Annahme: Gast bekommt Upgrade für den angebotenen Preis Ablehnung: Reservierung bleibt unverändert bestehen. 4. Zusätzliche Leistungen / Produkte werden angeboten Vorteile: • Minimierung der Anzahl von kostenfreien Upgrades: lieber höhere Kategorien zu einem Discount verkaufen, als sie leer stehen zu lassen oder kostenlos zu gewähren. • Erhöhung des Ertrags und der durchschni]lichen Zimmerrate • AutomaGsierter Versand aus dem PMS è Schni]stelle einrichten! • Hohe Erfolgsrate: ca. 15 %
Upselling-Tool-Software-Anbieter
GuestJoy
Wishbox
MyStay
è Details und mehr Info: https://hoteltechreport.com/revenue-management/upselling-softwareCustomer-Relationship-Management-Systeme mit Upselling-Funktion
• Integriertes E-Mail-MarkeSng è automaSsierter E-Mail-Versand von Pre-
Stay-E-Mails mit personalisierter KommunikaSon
• Vorteile: CRM berechnet aus den vorhandenen Daten für jeden Gast, welche
Produkte und AkSvitäten für ihn interessant sein könnten; individuelles
Paket aus Service-Angeboten
• Teilweise IntegraSon von Upselling-SoQware
è Details und mehr Info: hbps://hoteltechreport.com/markegng/hotel-crmRetargeting für Up- und Cross-Selling
Digital Signages für das Angebot von Zusatzleistungen im Hotel
Digital signages = digitale Beschilderung
è Information / Marketing / Entertainment
• Self-Check In/Check Out-Automat
• Go-Boards oder Touchscreen-Kiosk: digitaler Concierge
• Digitale Displays in der Lobby oder im Fahrstuhl
• Digitale Gästemappe
• Digitales Wege-Leitsystem
• Hotel-App
• Messenger
• W-LAN-Log-In-Seite
• Hotel-Kanal auf dem TV5. Gestaltung und
Kalkulation von Paketen
und PauschalenDefiniUon der Pauschale
• Synonyme: Arrangements, Pakete, Packages
• Verkauf von speziellen Aktionspaketen zum Vorzugspreis
• Einzelleistungen sind in der Regel auch einzeln käuflich, nur zu
einem höheren Preis
• Unterschiedliche Arten:
o Leistungsangebot: Inklusivleistungen und Paketinhalte stehen im
Vordergrund
o Preisangebot: Preis / Preisvorteil steht im Vordergrund
• Achtung: Pauschalreiserichtlinie seit 1. Juli 2018Leistungsangebot • Gilt für einen besSmmten Zeitraum, kann sich jährlich wiederholen • Hat einen Mehrwert (Leistungen) für den Gast, macht das Produkt wertvoller • Wird oQ mit einem exklusiven Event verbunden • Preis wird nicht reduziert • Wird zur Profilierung des Hauses verwendet • Ist genau geplant und festgesetzt è Einsatz: in Zeiten der Vollauslastung oder bei durchschni]licher Auslastung.
Beispiele für Leistungsangebote
• Jahreszeitliche Angebote: z.B. Langlauf-Wochen, Weihnachts-Arrangements, Oster-Paket
• Ganzjahrespakete:
o Beauty und Wellness – eigenes SPA oder KooperaGon mit der Beautyfarm vor Ort
o Golfplatz in Ihrer Nähe - golfspielerfreundliches Angebot
o Fahrrad- und Wanderpakete
o KooperaGonen mit anderen Unterküneen, z.B. als Rundreisen, auch mit
Gepäcktransport
o Exzellente regionale Küche – Feinschmecker-Angebote
o Besondere Themen-Zimmer – themaGsches Paket
o RomanGscher Charme – Hochzeitszimmer / Fli]erwochenangebot
o Familienfreundliche Unterkune
o Barrierefreier Urlaub – Reisen für alle
o Tierliebes Haus – Angebote mit für Herrchen und Hund
o keine Tiere im Haus – Angebote für AllergikerPreisangebot • Der Gast bekommt eine Preisermäßigung • Kann auch kurzfrisSg eingesetzt werden • Für Schnäppchenjäger • KombinaSon mit Zusatzleistung möglich, um A]rakSvität zu steigern è Einsatz: vor allem in auslastungsschwache Zeiten, bei absehbar schwacher Auslastung (OTB-Analyse)
Beispiele für Preisangebote • Zeitliche Angebote: o Frühbucher-Rabatte o Last-Minute-Paket o Nebensaison-Schnäppchen • Ganzjahrespakete: o 3=2, 4=3, 7=6, 14=12 usw. o 25 % auf die 2. Nacht, 50. auf die 3. Nacht usw. o „Blue Monday“ – günstiges Paket von Sonntag auf Montag
Vorteile von Pauschalangeboten für den Gast • Gast bekommt mehrere Leistungen in einem Paket • Angebot ist meistens günsSger als alle Leistungen einzeln addiert • Passende Angebote für spezielle Wünsche, Vorlieben und Bedürfnisse • Pakete werden gerne verschenkt • Gäste können Haus und Umgebung kompakt gut kennenlernen • Gast weiß im Voraus, welche Kosten anfallen • All-inklusive-Pakete, Rundum-Sorglos-Angebote • Programme mit speziellen Erfolgsabsichten für Gäste • Spezielle Leistungen nur im Paket buchbar
Vorteile von Pauschalangeboten für den Gastgeber • Saisonentzerrung, Ankurbelung der Belegungsrate während Nebensaison • Stornierungsrate niedriger als bei reinen Übernachtungen • Schwer verkäufliche Angebote können in Paketen miteinbezogen werden • Direkte Werbung besGmmter Zielgruppen mit speziellen Pauschalangeboten • LangfrisGge Kundenbindung durch jahreszeitliche / themaGsche Angebote • Aktuelle Trends können aufgegriffen werden • Besonderheiten des Unternehmens herausstellen • KostengünsGgere Leistungen integrieren und Paket hochwerGger darstellen • Gute Vermarktung über spezielle Vertriebskanäle • Nachfrage für längere Aufenthalte ankurbeln • Ausschaltung der OTAs • RestrikGonen können beliebig gesetzt werden bei hoher Akzeptanz
Beispiele für Einzelleistungen bei Pauschalangeboten Wochenend-Arrangement: • 2 Übernachtungen im Deluxe-Zimmer • 2 x Frühstücksbuffet • 1 Flasche Begrüssungssekt • 2 Abendessen, davon 1 x Candlelightdinner mit 5 Gängen, 1 x Schlemmerbuffet • EintriG in die Spielbank • Gästekarte inkl. freien öffentlichen VerkehrsmiGeln • Kostenloser Parkplatz • W-LAN-Nutzung ohne Berechnung Wellness-Arrangement • 3 Übernachtungen im Komfort-Zimmer • 3 x Frühstücksbuffet • 2 x Abendessen im Hotelrestaurant mit 3-Gang-Menü • Wellnesspaket im SPA: 1 x Massage, 1 x Körperbad, 1 x Körper-Peeling, 1 x Körper-Packung, 1 x Gesichtsbehandlung, 1 x Tages-Make up • Kostenlose Nutzung der Wellness-LandschaX • Leih-Bademantel und Saunatuch
Entwicklung eines Produktes / einer Pauschale 1. SituaSon analysieren, Ziele und Zielgruppe festlegen 2. Ideen für Paket entwickeln 3. KooperaSonspartner für Leistungen finden 4. Leistungen festlegen und Angebot gestalten 5. PreiskalkulaSon 6. KommunikaSonswege wählen, Angebot inszenieren 7. Vertriebsschienen definieren, Paket verkaufsfähig und buchbar machen 8. Fortlaufende Qualitätssicherung und Überprüfung des Angebotes
Beispiel einer Pauschalen-KalkulaUon
è Vermarktungsspielraum für den GastgeberVorteile einer Tabellenkalkulation für Pauschalen è Einmalige Mühe lohnt sich! • Intensive BeschäQigung mit Einzelkosten und Verkaufspreisen • Leistungen des Angebotes werden aufgelistet und wertmässig festgehalten • Tabelle ist übersichtlich für Splixngs • Preiserhöhungen lassen sich schnell einarbeiten • Jährliche Fortschreibung möglich mit PreismodifikaSonen • Preisspielraum für Vertrieb lässt sich sofort erkennen
6. Alternative Vertriebsmöglichkeiten für Paketangebote
Vertrieb von Pauschalangeboten
Pauschal-Angebot
Hotel
Direkt- / Eigenvertrieb Über Partner / Mi]ler / KooperaSon
o Homepage o Kooperationen mit dem
o Eigene Prospekte Tourist-Büro
o Mailings / Flyer o Online-Portale für Kurzreisen
o In House-Marke\ng o Reiseveranstalter für
o NewsleGer / E-Mail-Marke\ng Pauschalpakete
o Social Media Pos\ngs und Anzeigen o Themenbezogene
o Google Ads Reiseveranstalter
o Anzeigen in Zeitungen / Magazinen o Wholesaler
o Online-Anzeigen Banner o Gruppenreisen-Veranstalter
o Retarge\ng
o Influencer Marke\ng
o Stammgast-Marke\ngVor- und Nachteile der Vermarktung von
Pauschalangeboten über verschiedene Wege
Direkt- / Eigenvertrieb Über Partner / Mittler / Kooperationen
Vorteile - Keine Provisionen / Vermittlungsgebühren - Keine eigene Vermarktung notwendig
- Gäste (-daten) gehören dem Gastgeber - Mittler kennen ihre Zielgruppen und Kunden
- Individuelle Kommunikation mit dem Gast, - Vermittler geben Hilfestellung bei
Paket kann nach Kundenwunsch modifiziert Zusammenstellung von Paketen
werden - Vermittler ist Reiseveranstalter
- Direkte Zahlung beim Gastgeber - Gastgeber bekommt nur Buchungen, keine
- Direkte Kunden stornieren weniger notwendigen Interaktionen im Buchungsprozess
- Verkauf kann beliebig gesteuert werden
- Dynamische Preisgestaltung möglich
Nachteile - Gute Marktkenntnis erforderlich - Hohe Provisionen / Vermittlungsgebühren
- Vermarktungskonzept selber entwickeln - Teilweise kein direkter Kontakt zum Kunden
- Marketing gezielt einsetzen und Kosten - Gast reist mit Voucher an, lange
überprüfen erfordert Zeit Abrechnungsperiode
- Gastgeber kommt nicht ohne weiteres an - Kontingente erforderlich
gewünschte Zielgruppen heran - Komplizierte Verträge, starre Laufzeiten
- Gastgeber wird zum Reiseveranstalter - Statische PreiseKooperation mit Kurzreisen-Veranstaltern • Pauschalangebot wird vom Gastgeber, gegebenenfalls auch gemeinsam mit Partner entwickelt • Preise und KonSngente werden festgelegt, meistens sehr günsSger Schnupperpreis für besSmme Periode / besSmmte Anreisetage • KooperaSonspartner ist für Vermarktung und Abwicklung als Reiseveranstalter zuständig • KonSngente sind meistens flexibel zu handhaben, Sperren und Nachschießen problemlos möglich • Gutes MarkeSng für Betriebe, dadurch oQmals auch andere Anfragen (“Billboard-Effekt”)
Art des Vertriebs von Kurzreisen durch Reiseveranstalter
• Partner hat eigene Homepage, vermarktet hauptsächlich selber online, macht
Werbung, allgemeine Reisen und Themenschwerpunkte
è meist kleinere Provisionen ähnlich klassischen OTAs plus Aufschlag für
Veranstalteraufwendungen (siehe Punkt 7.)
• Reiseveranstalter ist Einkäufer für Reisepakete bei Kunden, z.B. Tchibo, Edeka,
REWE, aldi etc.
è RV fungiert als Wholesaler, sehr knapp kalkulierte Pakete, meist Netto-
Preise, bis zu 40%
• Klassische Reiseveranstalter mit Katalog, teilweise Themenschwerpunkte
è Margen klassisch um 25 – 30 %
• Pauschalen über GutscheinverkäufeMögliche KooperaUonspartner für Pauschalpakete...
...mit eigener HomepageMögliche KooperaUonspartner für Pauschalpakete...
...zum besSmmten ThemaMögliche Kooperationspartner für Pauschalpakete...
...als WholesalerMögliche Kooperationspartner für Pauschalpakete...
...mit Gutschein-VermarktungTipps für die Kooperation mit Reiseveranstaltern • Keine ohnehin mit Vollbelegung erwarteten Termine vermarkten • In der Neben- / Zwischensaison anbieten • Wenn Wochenenden gut laufen, Paket ab sonntags anbieten (meistens schlechter gebucht), an den WE nur gegen Aufpreis buchbar • Kurze Verträge abschließen, Vertrag testen, dann weitersehen • Unbedingt Möglichkeit der Sperrtermine einräumen lassen oder bei besSmmten Terminen nur auf Anfrage arbeiten • Kurze Vorbuchungsfrist bei Gutscheinen angeben, so können Gutscheine für Restkapazitäten genutzt werden und blocken keine „guten“ Termine
Noch Fragen? n.freund@nf-marke-ng-beratung.de
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