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Orientierung
behalten.
Firmenkundenstudie 8.0: Das Firmenkundengeschäft
im Zeichen der COVID-19-Krise | 27. April 2020
Chronologie der zeb.Firmenkundenstudien
Fokus: Bankgeschäft für kleine und mittelständische Unternehmen mit bis zu ~500 Mio. EUR Jahresumsatz
1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0
Aktivierung Erfolgs- Best Practice Chancen im Anpassungs- Strategisches Handlungs- Firmenkunden-
des FK- faktoren im FK-Vertrieb Geschäfts- erfordernisse Zielbild agenda für banking im
Vertriebs im Vertrieb modell im Kontext FK-Geschäft effizientes und Zeichen der
Zinsen 0,0 und der Zukunft risiko-
COVID-19-
digitale Welt balanciertes
Wachstum Krise
2004 2007 2009 2013 2015 2018 2019 2020
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 2
Der exogene Schock COVID-19 führt zu sieben einschneidenden Konsequenzen für das
Firmenkundengeschäft – Handlungsprogramm muss neu ausgerichtet werden
COVID-19 DIE KONSEQUENZEN DAS HANDLUNGSPROGRAMM
Konjunktur bricht ein!
Vertrieb Effizienz
adjustieren! steigern!
Kreditrisiken springen deutlich an!
% Negativzinsen verstetigen sich!
(Brutto-)Ertragspotenziale steigen! Kunde Bank
COVID-19 als exogener Schock mit
massiven Auswirkungen auf Ergebnis durch Risiko unter Druck!
Unternehmen und Banken
Regulatorik gelockert!
Erhöhte Risiken Digital
managen! transformieren!
Digitalisierungstrend beschleunigt!
Kapitel 1 Kapitel 2 Kapitel 3
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 3Agenda
Der exogene Schock Die Konsequenzen für Das resultierende
COVID-19 das Firmenkundengeschäft Handlungsprogramm
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 4Zielkonflikte zwischen Gesundheit und Wirtschaft – die Eindämmung der medizinischen Krise hat
massive Auswirkungen auf die Konjunktur und befeuert potenziell ökonomische Krisenszenarien
Wirkungszusammenhang Gesundheit und Wirtschaft
SCHUTZ DER GESUNDHEIT DURCH „FLATTEN THE CURVE“…
PERSPEKTIVE
GESUNDHEIT
Eindämmung von COVID-19 durch Kontaktlimitierung Kapazitätsgrenze der
Reduzierung der Fallzahlen unter die Grenze der maximal 2 medizinischen Versorgung
möglichen medizinischen Versorgung
Kurzfristiger Ausbau der medizinischen Versorgung und mittelfristige
Entwicklung von Impfstoffen
1
3
…FÜHRT ZU EINEM ABSTURZ DER KONJUNKTUR
PERSPEKTIVE
KONJUNKTUR
Durch Maßnahmen zur Reduzierung der Fallzahlen erlebt die
Konjunktur einen Einbruch
Dauer des Einbruchs bisher unbekannt
Konjunktureinbruch
Aber Einschnitte voraussichtlich massiv Zeit
Zielkonflikt 1: Ständiges Abwägen der Zielkonflikt 2: Für Covid-19 reservierte Zielkonflikt 3: Wirtschaftseinbußen
Grundrechte – Konflikt zwischen Kapazitäten in Intensivstationen können langfristig auch zu einer
1 2 3
Gesundheit und freier Entfaltung/ verhindern Behandlung anderer Unterfinanzierung der medizinischen
wirtschaftlicher Leistungsfähigkeit medizinischer Notwendigkeiten Versorgung führen
Quelle: zeb, Centre for Economic Policy Research (CEPR)
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 5Starke Effekte auf Unternehmen und die Banken durch die Reaktionen der Politik auf COVID-19
Reaktionen der deutschen Politik
REAKTIONEN DER DEUTSCHEN POLITIK AUF COVID-19 EFFEKTE AUF UNTERNEHMEN UND BANKEN
Maßnahme Beschreibung Unternehmen Banken
PERSPEKTIVE
GESUNDHEIT
Verlassen des Haushalts nur für essenzielle Bedarfe des
Deutliche Umsatzrückgänge Einschränkungen des
Kontaktbe- tägl. Lebens mit im Haushalt lebenden Personen gestattet
und Liquiditätsengpässe / Geschäftsbetriebs (Filialen) /
schränkungen Einschränkungen des öffentlichen Lebens auf nicht Homeoffice Nutzung Homeoffice
absehbare Zeit in Kraft
Umfangreiche staatliche Finanzierungshilfen bspw. durch Antragsflut durch zusätzliche
Staatliche Überbrückung von Liquiditäts-
KfW-Kredite und Zuschüsse Kreditanträge der
Finanzie- engpässen / Anstieg der
Bisher 18.200 eingereichte Anträge im Wert von Unternehmen / z.T. attraktive
rungshilfen Verschuldungsquote
~29,4 Mrd. Euro (Stand 24.04.2020) Margen
PERSPEKTIVE
KONJUNKTUR
Beantragung von Kurzarbeitergeld für Beschäftigte
Eindämmung der Fixkosten- Abmilderung steigender
Kurzarbeit möglich – Staat beteiligt sich an Teil der Lohnkosten
belastung für Unternehmen Ausfallrisiken
750.000 Anträge durch Unternehmen (Stand 24.04.2020)
Temporäre Unterschreitung von bestimmten Kapitalpuffern
Lockerung Vereinfachter Krediterhalt in Prozessuale Vereinfachungen
regulatorische Lockerung der Kreditausfalldefinition Zeiten von und Ermöglichung Ausweitung
Vorschriften Verschiebung von geplantem EZB-Stresstest von 2020 auf Liquiditätsengpässen Kreditvergabe
2021 und dem LSI-Stresstest von 2021 auf 2022
Stand 24. April 2020
Quelle: zeb, KfW, BfA
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 6Im Gegensatz zu vorherigen Krisen treffen die Folgen der COVID-19-Pandemie die
Gesamtwirtschaft – starker Rückgang am Aktienmarkt mit extremer Volatilität
Reaktion der Aktienmärkte
REAKTIONEN AN DEN AKTIENMÄRKTEN1…
Veränderung in Prozent -100 -80 -60 -40 -20 0 20 40 60 80 100
Personal & Household Products & Services …ZEIGEN DIE INTERDEPENDENZ UND VERWUNDBARKEIT
Pharmaceuticals & Medical Research
EINER GLOBAL VERNETZTEN WIRTSCHAFT AUF
Top 5
Food & Drug Retailing
Software & IT Services
Healthcare Services & Equipment
Food & Beverages Durch die global vernetzten Lieferketten wirkt sich die durch
Telecommunications Services COVID-19 induzierte Krise nicht nur auf einzelne Sektoren aus,
Utilities
Technology Equipment
sondern trifft alle Branchen hart
Industrial & Commercial Services Initial wurden deshalb viele Unternehmen an der Börse
Mineral Resources
Chemicals
abgewertet – einige Indizes erlebten den schnellsten und
Retailers tiefsten Sturz seit Jahrzehnten
Applied Resources
Industrial Goods
Extreme Volatilität an den Märkten zu beobachten
Transportation
Auch kleinere und mittelständische Unternehmen in
Real Estate
Cyclical Consumer Products
Deutschland erleben durch COVID-19 Liquiditätsengpässe und
Insurance Produktionsausfälle durch den hohen Grad der Vernetzung
Industrial Conglomerates und der Abhängigkeit von internationalen Lieferketten
Bottom 5
Banking & Investment Services
Automobiles & Auto Parts
Cyclical Consumer Services
Energy - Fossil Fuels
MSCI Durchschnitt: ~ -16%
Stand 24. April 2020 – 1) MSCI World YTD als Proxy Legende: x
Quelle: Thomson Reuters, MSCI Minimum 2./3. Quantil Median Average Maximum
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 7Betroffenheit durch COVID-19 zeigt sich ganz konkret auch bei nicht börsennotierten deutschen
Mittelständlern – alle Banken mit Firmenkundengeschäft betroffen
COVID-19-Impact auf Wertschöpfungskette eines Mittelständlers
BETROFFENHEIT IST NICHT ABSTRAKT…
Beispiel: Mittelständischer Zulieferer für Hersteller von Hausgeräten
…SONDERN FÜR JEDEN KONKRET SPÜRBAR
Lieferanten Beschaffung Produktion Vertrieb Kunden
Durch COVID-19 induzierte Folgen sind viele Unternehmen
Logistik gezwungen, ihre Geschäfte zu schließen oder können
Lagerhaltung aufgrund unterbrochener Lieferketten nicht mehr
Produkt-
entwicklung produzieren
After-Sales-
Einkauf
Dienstleistungen Die Betroffenheit ist hierbei nicht abstrakt und nur beschränkt
Marketing & auf ein paar große internationale Unternehmen, sondern
Fertigung Vertrieb
Rohstoffe erreicht ganz konkret den zum Teil stark exportorientierten
deutschen Mittelstand
In der Folge drohen Umsatzeinbußen und Liquiditäts-
engpässe für viele Unternehmen
Erhöhte Kosten: Defekte Lieferkette: Reduzierte Kauflaune: Kontaktreduktion:
Umstellung auf Teile für die Produk- Reduktion der Außendienst nicht voll Die deutsche Finanzindustrie ist insofern durch Umsatz-
kostspielige Luftfracht tion aus besonders Nachfrage nach einsatzfähig durch rückgänge und Liquiditätsengpässe ihrer Kunden indirekt stark
Umstellung auf betroffenen Regionen neuen Küchen Kontaktverbot
fehlen aktuell
betroffen, da diese zu erhöhten Ausfallrisiken und
alternative Lieferanten Vor allem China und Homeoffice-Einsatz
mit teils schlechteren Hierdurch teilweiser USA als wichtige nur bedingt zur Wertberichtigungen führen
Konditionen Stillstand Produktion Märkte zurückhaltend Problemlösung
geeignet
Quelle: zeb
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 8Agenda
Der exogene Schock Die Konsequenzen für Das resultierende
COVID-19 das Firmenkundengeschäft Handlungsprogramm
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 9Covid-19 führt zu sieben Konsequenzen für das Firmenkundengeschäft
Konsequenzen für das Firmenkundengeschäft
Konjunktur bricht ein!
Kreditrisiken springen deutlich an!
%
COVID-19 Negativzinsen verstetigen sich!
(Brutto-)Ertragspotenziale steigen!
Ergebnis durch Risiko unter Druck!
Regulatorik gelockert!
Digitalisierungstrend beschleunigt!
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 10Krise ist bei den Unternehmen angekommen – historisch einmaliger Rückgang des
ifo-Geschäftsklimaindex zeigt Pessimismus der Unternehmen
Auswirkungen auf Konjunktur Konjunktur bricht ein!
VOLKSWIRTSCHAFTLICHE DATEN…
ifo-Geschäftsklima (Indexwerte 2015 = 100, saisonbereinigt) …DEUTEN BEREITS AUF DRASTISCHE FOLGEN HIN
110
100
90 Rückgang um 22 Punkte
100 im März und April
80
80
Ifo-Index im März um 10 Punkte und im April um 12 Punkte
70
60 60 gefallen – stärkster Rückgang seit Aufsatz des Index
Januar Februar März April
~90% der deutschen Unternehmen erwarten Umsatzrückgang
Veränderung BIP Deutschland ggü. Vorjahr
Prognose für 2020: für 2020 – 38% geben an, perspektivisch Personal abbauen zu
10 Good Case -5,3% und Bad Case -10,0% müssen1
5
0 Mit Zeitverzug gegenüber BIP-Entwicklung signifikante
-5 Steigerung der Insolvenzen aufgrund von Umsatzeinbußen
-10 und Liquiditätsengpässen zu erwarten
Anzahl Insolvenzen deutscher Unternehmen Auch in der folgenden wirtschaftlichen Erholung nach Ende
60.000 Langfristiger Durchschnitt der Krise in 2021 noch überdurchschnittliche Anzahl der
(20 Jahre): ~30.000 Unternehmensinsolvenzen zu erwarten
30.000
20.000
10.000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Stand 24. April 2020
1) Quelle Statista; Quelle: zeb, Ifo-Institut, Creditreform
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 11Ausprägung der negativen wirtschaftlichen Folgen ist noch nicht absehbar – diese ist im
Wesentlichen abhängig von der Dauer und Intensität der Einschränkungen
Auswirkungen auf Bruttoinlandsprodukt – Szenarien Konjunktur bricht ein!
DIE RAHMENBEDINGUNGEN DIE ENTSCHEIDENDEN FAKTOREN ZWEI SZENARIEN
Dauer der Einschränkungen
Entwicklung BIP – Good Case1
Wie lange bleiben
die Einschränkungen -5,3%
+5,4%
in Kraft?
Mittelstarker Rückgang um -5,3% in 2020
Einschränkungen sind mit Intensität der Einschränkungen – Erholung um +5,4% in 2021
erheblichen wirtschaftlichen Wie viele
Konsequenzen verbunden Unternehmen sind von
den Einschränkungen Entwicklung BIP – Bad Case1
Große Unsicherheit über Dauer und betroffen?
etwaige Lockerung bzw. Erweiterung
der Einschränkungen -10,0%
Dadurch noch keine abschließende Geschwindigkeit der Erholung +2,0%
Einschätzung über Ausprägung der Wie schnell gelingt
wirtschaftlichen Auswirkungen nach Ende der
Sehr starker Rückgang um -10,0% in 2020
möglich Einschränkungen
– Erholung um +2,0% in 2021
eine Erholung?
1) Prognose Veränderung BIP Deutschland in 2020 im Vergleich zu 2019; Quelle: DB-Research London
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 12Betrachtete Szenarien gehen von einem deutlichen Rückgang der Wirtschaftsleistung in 2020 aus
Auswirkungen auf Bruttoinlandsprodukt – Konjunkturszenarien 2020/21 Konjunktur bricht ein!
SZENARIEN WELT1 SZENARIEN DEUTSCHLAND1 HISTORISCHE EINORDNUNG
BIP-Entwicklung in % Good Case BIP-Entwicklung in % DE Good Case Top 10 Krisenjahre seit 1900, BIP-Entwicklung in %
Bad Case DE Bad Case
Weitere Deutschland
6
-5,3 5,4 4 -6 -6 -5
DE -9
-10,0 2,0 -10
2 -17 -15
-20
-6,9 4,8 -29
EA2
-13,3 1,8 -53
2020 2021
-2 1946 1945 1919 1923 1914 1931 1932 1930 2009 2020e
-4,2 3,8
USA -4
-7,8 2,0 USA
-1,4 11,9 -6 -4 -4 -4 -4
China -8 -6
-2,5 12,0 -9 -9
-8 -13 -12
2020 2021 -10 1932 1946 1921 1930 1908 1905 1914 1920 2020e 1919
Good Case: Hochfahren ab Ende April bzw. Konjunkturverlauf in beiden Szenarien mit Nur Weltkriege, Hyperinflation und große
Mitte Mai gemäß „Hubei-Erfahrung“ einem „tiefen V“ Depression (USA) mit größerem
Bad Case: Virus schwerer zu kontrollieren, Im Good Case starke Erholung auf Zerstörungspotenzial
Neustart der Wirtschaft ab 2. Halbjahr nahezu Vorkrisenniveau bereits in 2021 Einordnung zwischen Finanzmarktkrise im
(„Sars 2003 Erfahrung“) Good Case und großer Depression im Bad
Case3
1) Special Report Deutsche Bank Research vom 30. März 2020; 2) EA: Euro-Area; 3) Allerdings bei rascherer Erholung
Quelle: DB-Research Special Report: Impact of Covid-19 on the global economy: Beyond the abyss; DB-Research: 800 years of large economic Contractions (3/2020); zeb.research
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 13Stark steigender Credit Spread in Folge der Covid-19-Pandemie – wegen unterschiedlicher
Betroffenheit der Branchen Transparenz über Auswirkungen auf Kundenportfolio notwendig
Anstieg Kreditrisiken Kreditrisiken springen deutlich an!
ANSTIEG CREDIT SPREAD… … ABER UNTERSCHIEDLICHE BRANCHENBETROFFENHEIT
Credit Spread deutsche Unternehmen (in %) Auswirkungen auf ausgewählte Branchen Post-Covid-19-
Blasengröße:
2,5 Kreditvolumen
AAA Lebens- & Arzeneimittel Händler
Rating Landwirtschaft Lebensmittel & Getränke
Dienstleistungen im Gesundheitswesen
Herstellung med. Ausrüstung H.v. Textilien & Bekleidung
Ø Branchenrating
PRE-COVID-19
+1,8%-Pkt.
1,5 Großhandel
Telekommunikation Airlines & Air Logistics
1,0 Software & IT Services Schienen- & Straßenlogistik Luftfahrt & Luft-Logistik
Energieerzeuger v.
nicht-erneuerbarer Energie
0,5
Herstellug von pharm. Erzeugnissen Lebensmitteldienstleistungen & Gastronomie
C Immobiliendienstleistungen
0,0 Rating
01/18 05/18 09/18 01/19 05/19 09/19 01/20 05/20
AAA C
POST-COVID-19 Ø Branchenrating
Erwartete Ausfallrisiken deutscher Unternehmen spiegeln sich im Rating Rating
stark gestiegenen Credit Spread wider
Lesebeispiel: Luftfahrt & Luft-Logistik mit Verschlechterung des
Im April leichte Erholung des Credit Spreads auf weiter hohem
Ratings von Pre-Covid-19 BB+ zu Post-Covid-19 B-
Niveau
Bestehende Rating-/Risikomanagementsysteme von Banken und Sparkassen in Breite und insbesondere im kleingewerblichen
Geschäft nicht geeignet, Risikosituation und erforderliche Konsequenzen für Pricing adäquat abzubilden
Quelle: iBoxx, zeb
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 14Keine Trendwende beim Zinsniveau absehbar – im Gegenteil: Verstetigung der Negativzinsen als
Konsequenz der globalen Geldflut
Auswirkungen auf Zinsniveau %
Negativzinsen verstetigen sich!
DURCH DIE GELDFLUT… …VERSTETIGT SICH DAS NEGATIVE ZINSNIVEAU
Zinsstruktur Deutschland/Japan
Konjunkturprogramme
1,00%
Konjunkturprogramme zur Eindämmung der Folgen 0,80% 12/2018
durch COVID-19 spülen eine große Menge Geld in 0,60%
die Märkte (u.a. Deutschland 750 Mrd. EUR, 0,40%
USA 2.000 Mrd. USD, Italien 400 Mrd. EUR) 0,20% 12/2019
0,00% 04/2020
%
Niedriger Leitzins 03/2020
-0,20%
Festhalten an Nullzinspolitik -0,40%
Die Europäische Zentralbank bleibt bei ihrem -0,60%
Leitzins von 0% 3M 6M 1J 2J 4J 6J 8J 10J
Die US-Notenbank FED senkt auf 0% Trendwende bleibt aus: Im März 2020 erneuter
Rückgang des Zinsniveaus unter das bereits sehr
Anleihenkäufe
niedrige 2019er-Niveau und damit Verstetigung der
Anleihenkäufe der Zentralbanken zur Stützung der Niedrigzinsen – Japan-Szenario unterschritten
Märkte In aktueller Zinsstruktur sind alle Laufzeitbänder negativ
z.B. das im März 2020 beschlossene 750 Mrd. EUR – auch Zinssatz für 10-jährige Finanzierungen
„Pandemie-Anleihekaufprogramm“ der EZB
Quelle: zeb.research und Bundesbank, Stand 24.04.2020
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 15Liquiditätsengpässe treiben voraussichtlich Kreditnachfrage und Bruttomargen – Relevanz des
Kreditgeschäftes und damit des Kreditrisikos steigen deutlich an
Auswirkungen auf Kreditvolumen und Wallets (zeb-Schätzung) (Brutto-)Ertragspotenziale steigen!
PRÄ-CORONA POST-CORONA BESCHREIBUNG & IMPLIKATION
2019 2020 2021
Kurzfristiger Kreditbedarf steigt deutlich an – Nachfrage
VOLUMEN
(INDEXIERT)
KREDIT-
109 bis 118% 105 bis 110%
100% nach Investitionskrediten erlahmt
25% Hilfsprogramme 2% 36% 4%
33% Unternehmen nutzen Liquiditätsreserven – Einlagevolumina bei
Kurzfr. Kredite
75% 61% 63% Banken reduzieren sich um 30 bis 50%
Langfr. Kredite
Kreditgeschäft überkompensiert stark sinkendes
(INDEXIERT)
112 bis 119%
WALLET
107 bis 111% …
Einlagengeschäft – Provisionsgeschäft bestenfalls stabil
100%
…
Bruttomargen
…
steigen – können aber gesteigertes Risikoprofil
kurzfristig nicht vollumfänglich decken
Kreditanteil wächst
(GOOD CASE)
STRUKTUR
WALLET-
auf 70% vom Wallet
Dominanz des Kreditanteils am Wallet steigt auf ~70%
30% 27% 28%
Kredit Kreditrisikomanagement zentrales Thema
6% 64% Einlagen 3% 3% 69%
70%
Provision
= Good Case = Bad Case
Quelle: zeb.FK-Walletmodell; zeb.research
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 16Ergebnis droht im Bad Case durch stark steigende Risikokosten ins Negative zu rutschen –
Risikomanagement und risikoadäquates Pricing sind entscheidende Erfolgsfaktoren
Auswirkungen auf Kosten und Ergebnis (zeb-Schätzung) Ergebnis durch Risiko unter Druck!
PRÄ-CORONA POST-CORONA BESCHREIBUNG & IMPLIKATION
2019 2020 2021
INCOME-
COST-
Mehrgeschäft und -ertrag bewirkt Effizienzsteigerung
RATIO
51% 45 bis 48% 48 bis 49%
Erforderlicher Kapazitätsaufbau im Risikomanagement
RISIKOKOSTEN
320 bis 550%
STANDARD-
(INDEXIERT)
200 bis 300% Insolvenzrisiken treiben Risikokosten massiv
Risikogerechtes Pricing essenziell – erfordert i. T. erweiterte
100% Risikosysteme und eine konsequente Preisdurchsetzungskultur
ERGEBNIS
(INDEXIERT)
100% Deutlicher Ergebnisrückgang zu erwarten – im Bad Case negative
40 bis 75% Ergebnisse möglich
-35 bis 40%
Rendite auch langfristig negativ tangiert
= Good Case = Bad Case
Quelle: zeb.FK-Walletmodell; zeb.research
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 17Entscheider im Firmenkundengeschäft stehen durch COVID-19-Krise vor verstärkten
Herausforderungen – Handlungsagenda sollte vier Stoßrichtungen adressieren
DIE KONSEQUENZEN FÜR DAS FIRMENKUNDENGESCHÄFT DIE HANDLUNGSAGENDA
Einbruch von -5 bis -10%
Konjunktur bricht ein!
Erholung frühestens 2021
Vertrieb Effizienz
Branchenspezifische Wirkung adjustieren! steigern!
Kreditrisiken springen deutlich an!
Geringe Eignung bestehender Ratingsysteme
%
Negativzinsen verstetigen sich! Alle Laufzeitbänder mit negativen Zinsen
(Brutto-)Ertragspotenziale steigen! Zusätzliches Kreditgeschäft treibt “Wallets” Kunde Bank
Erhebliche Kreditrisiken zehren Ergebnisse
Ergebnis durch Risiko unter Druck!
szenarioabhängig auf
Gelockerte Regulatorik mit geringem positiven
Regulatorik gelockert!
Einfluss auf das Kreditgeschäft Erhöhte Risiken Digital
managen! transformieren!
Digitale Interaktion und Prozesse sind
Digitalisierungstrend beschleunigt!
unverzichtbar
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 18Agenda
Der exogene Schock Die Konsequenzen für Das resultierende
COVID-19 das Firmenkundengeschäft Handlungsprogramm
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 19Die Handlungsagenda richtet sich an vier miteinander verzahnten Feldern aus
Handlungsagenda Firmenkundengeschäft im Zeichen der Covid-19-Krise
VERTRIEB ADJUSTIEREN EFFIZIENZ STEIGERN
Konjunktur bricht ein!
1 2 3 7 8 9
Krisen-
„Covid-19- Optimierung Verstetigung Ausbau
orientiertes Optimierung
Kreditrisiken springen deutlich an! adjustiertes” RWA- virtuelle Kundenkontakt-
Befähigungs- Standortpolitik
Vertriebsmodell Management Kollaboration center
programm
%
Negativzinsen verstetigen sich! FK Studie 8.0 FK Studie 8.0
12
12
(Brutto-)Ertragspotenziale steigen!
Kunde Bank
Ergebnis durch Risiko unter Druck! FK Studie 8.0 FK Studie 8.0
4 5 6 10 11 12
Regulatorik gelockert! Digitale
Stärkung Agiles Vertriebs-
„Corona- Neuausrichtung Digitalisierung Aufladung
Problemkredit- und Prozess-
Scoring“ Kreditpricing Kreditprozess Firmenkunden-
management management
berater
Digitalisierungstrend beschleunigt!
ERHÖHTE RISIKEN MANAGEN DIGITAL TRANSFORMIEREN
Beispielhaft auf Folgeseite – alle Steckbriefe und
weitere Details zur Diskussion in gemeinsamen
Managementterminen, sprechen Sie uns gerne an!
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 20„Corona-Scoring“ zur Einteilung des Portfolios ist wichtiger Stellhebel für eine reaktionsschnelle
Ableitung von Handlungsempfehlungen und Steuerung des Kreditportfolios
4 „Corona-Scoring“ Kunde Bank
Erhöhte Risiken managen
„CORONA-SCORING“ FÜR DAS KUNDENPORTFOLIO
Ausgangspunkt für
verbesserte Kunden-
Bildung der Scoring-Note Beispiel Einschätzung Anwendung Scoring auf
segmentierung und
anhand von drei Clustern Branchenbetroffenheit gesamtes Kundenportfolio
Ressourcenallokation
A B C
Branchen-
Blanko- Stabilität
betroffen-
anteil (Rating)
heit Grundlage für
„Kein „Hohe Beherrschung
„Gering“
Risiko“ Stabilität“ von Kreditrisiken und
Input für Pricing
„Geringes „Mittlere
„Mittel“
Risiko“ Stabilität“
„Mittleres „Geringe
„Hoch“
Risiko“ Stabilität“ Ableitung konkreter
Action-Plan für Vertrieb
„Existenz- „Hohes „Keine und Marktfolge
bedrohend“ Risiko“ Stabilität“
Quelle: zeb
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 21zeb-Expertise
Tiefes Know-how im Firmenkundengeschäft über alle Kundensegmente
Durchführung von Projekten von der Strategie über die Konzeption bis hin zur
FIRMENKUNDEN-
Umsetzung
GESCHÄFT
(Neu-)Ausrichtung des Firmenkundengeschäfts im Business Model, Operating
Model und Steering Model für Kunden über alle Banksektoren hinweg
Durchführung von zahlreichen Digitalisierungsprojekten in Groß-, Regional- und
Spezialinstituten
DIGITALISIERUNG Abdeckung sämtlicher Facetten der digitalen Transformation
Fokusthemen der vergangenen 12 Monate: Digitale Strategie & Neuausrichtung,
Omnikanalkonzeption und -realisierung, Prozessdigitalisierung und Data-Analytics
Sicherstellung der Wirkungsweise von der „Idee bis zur Tat“
EXPERTISE IN DER Praxiserprobte Formate zur nachhaltig wirksamen Gestaltung der
VERÄNDERUNGS- Veränderungsprozesse
GESTALTUNG Umfangreiche Erfahrung in der Transformationsbegleitung von Vertriebseinheiten
und der Umsetzung agiler Zusammenarbeitsmodelle
Copyright by zeb Firmenkundenstudie 8.0 - 22Kontakt
Dr. Jens Sträter Christian Rupp Dr. Bernd Liesenkötter
Partner Partner Senior Manager
E-Mail jstraeter@zeb.de E-Mail crupp@zeb.de E-Mail bliesenkoetter@zeb.de
Phone +4940303740120 Phone +4989543433362 Phone +4940303740264
Mobile +491712040875 Mobile +4915112054260 Mobile +491754047601
Office Hamburg Office München Office Hamburg
Kurze Mühren 20 Theresienhöhe 13a Kurze Mühren 20
20095 Hamburg 80339 München 20095 Hamburg
Dr. André Hasken Jan-Christoph Andrä Frederik Huth
Senior Manager Senior Consultant Senior Consultant
E-Mail ahasken@zeb.de E-Mail jan-christoph.andrae@zeb.de E-Mail fhuth@zeb.de
Phone +4925197128870 Phone +4940303740106 Phone +4969719153504
Mobile +4915112054058 Mobile +4916092194486 Mobile +491712954213
Office Münster Office Hamburg Office Frankfurt
Hammer Str. 165 Kurze Mühren 20 Taunusanlage 19
48153 Münster 20095 Hamburg 60325 Frankfurt am Main
Firmenkundenstudie 8.0 - 23zeb – Ihr Partner der Veränderer
zeb ist die führende Strategie- und Managementberatung für Unsere Kunden – Versicherungen, europäische Groß- und
Finanzdienstleister mit 18 Standorten in Deutschland, Dänemark, Privatbanken, Regionalbanken und Finanzintermediäre aller Art –
Großbritannien, Italien, Luxemburg, den Niederlanden, werden über die gesamte Wertschöpfungskette durch unsere
Norwegen, Österreich, Polen, Russland, Schweden, der mehr als 1.000 Mitarbeiter betreut.
Schweiz, der Ukraine und den USA.
Als Partners for Change ist es unser Ziel, die Leistungsfähigkeit
Das Unternehmen wurde von den beiden Universitäts- und Wettbewerbsstärke der Kunden auszubauen. zeb bietet
professoren Prof. Dr. Bernd Rolfes und maßgeschneiderte und flexible Beratungskompetenz – von der
Prof. Dr. Dres. h. c. Henner Schierenbeck Anfang 1992 in Strategie über die Restrukturierung und den Vertrieb bis hin zur
Münster gegründet, um dem wachsenden Bedürfnis der Unternehmenssteuerung, dem Human Capital und der IT.
Kreditinstitute nach unterstützender Beratung zu entsprechen.
zeb entwickelte sich schnell zu einer Beratung für Financial
Services, die gleichermaßen hohen Wert auf Qualität der
Konzeption wie praktische Begleitung der Umsetzung legt.
Firmenkundenstudie 8.0 - 24zeb zeb zeb zeb zeb zeb
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