Das Quartiersscreening - Optimierung der Ansprachestrategien von Gebäudeinhabern durch gebäude- und bewohnergenaue Screenings
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Präsentation
Das Quartiersscreening -
Optimierung der Ansprachestrategien von Gebäudeinhabern durch
gebäude- und bewohnergenaue Screenings
in gemeinsamer Entwicklung mit dem Öko-Zentrum NRW
Hamm, 5.5.2017
Dr. Jens Watenphul, Corporate Values GmbH
© Corporate Values GmbH 2016
Unsere Kunden aus Profit- und Nachhaltigkeits-Kommunikation
© Corporate Values GmbH 2016
Kurz einige Arbeitsbeispiele unserer Agentur:
Erfolgreiche Wettbewerbsbetreuung Innovation City Ruhr
Plakatmotive an authentischen Standorten mit ‚echten’ Bottropern vermittelten
niederschwellig die offensichtlichen Vorteile des Projekts für die Bürger und schufen
eine nachhaltige Identifikation der Bottroper mit der Kampagne.
© Corporate Values GmbH 2016
Gebäudesanierung
© Corporate Values GmbH 2016
Zur Unter- stützung der Kampagne sammelten wir in drei Monaten 20.000 Unter- schriften der Bottroper Bürgerinnen und Bürger. © Corporate Values GmbH 2016
Beispiel einer Solarpotentialanalyse
© Corporate Values GmbH 2016
Thermocard® – Eigenprodukt zur Erkennung von Wärmebrücken
Patent Pending.
© Corporate Values GmbH 2016
Thermocard® – Kundenbeispiele
© Corporate Values GmbH 2016
Nur durch viel Direktmarketing viel Umsetzungen.
Wenig Erfolg „von selbst“ trotz viel lob und wenig Widerstand
© Corporate Values GmbH 2016
Beispiele „Klimakarte“ Klimakampagne Gelsenkirchen 2016
© Corporate Values GmbH 2016Ganz niedrigschwellige Einsparbroschüre
© Corporate Values GmbH 2016Kommunikative Begleitung der Fernwärmeschiene Rhein-Ruhr
© Corporate Values GmbH 2016Leadagentur der Fernwärmeschiene Rhein-Ruhr
für STEAG Fernwärme GmbH
- Konzeptentwicklung, Videoproduktion & -animation, Eventorganisation
© Corporate Values GmbH 2016Kommunikative Begleitung der Fernwärmeschiene Rhein-Ruhr
© Corporate Values GmbH 2016Schadstoff-Forum
Organisation des bundesweiten
Forums „Schadstoffreduktion in
verkehrsbelasteten Innen-
städten“ zur Bekanntmachung
von Photoment® – über 3.000
Telefonate an mehr als 1.500
Kontakte zur Generierung von
hochrangigen Fachteilnehmern.
© Corporate Values GmbH 20162. Beispielhafte Vermeidungsmuster und deren kommunikative Überwindung
am Beispiel der Gebäudesanierung
Die Stufen Ihrer Kommunikationsleistung sind von A. Erstwahrnehmung bis C. Abschluss unterteilt.
A. Erstwahrnehmung (Frühe pauschale Vermeidung, inokulieren)
Nr. Vermeidungsstrategie / Beispielhafter vermeidender Beispiele kommunikativer Überwindung
Ausprägung, Bsp. Gedankengang
1. Immunisierung / Alltagstrance „Geht mich nichts an. Kein Geld für über. Außeralltägliche Konfrontation – wie kann ich das
Nutzt alles nix.“ „Kopfkino“ anwerfen? „Stellen Sie sich vor, Sie stünden bei
Bsp.: Luftverschmutzung / „Gibt schlimmere Häuser, schlimmere Luft, Minusgraden im Pyjama draußen. Ungefähr so schwach
Heizkosten größere Probleme.“ isoliert Ihr Klinkerbau, wenn man eine Dämmung mit einer
Daunenjacke vergleicht.“
Unterhaltsamer Appell / Vergleich
„Wetten, Sie können 1.000 Euro Energiekosten sparen?“
Ggf. harter Fakt: „300 Essener sterben jährlich an hoher
Luftbelastung.“
2. Verantwortungsdiffusion, daher „Im Verhältnis zu meinen Möglichkeiten Direkte Ansprache:
Verantwortungsdelegation müssten erstmal andere handeln (Nachbarn „So sieht auch Ihr Haus aus. Sie verbrennen sinnlos 2.000
mit älteren, größeren Häusern, Konzerne, Liter Heizöl.“ (Thermografie)
Ministerien, China...).“ Nur Sie können das stoppen.
3. Positive/Negative Umdeutung „Super, dass sich um so was gekümmert Sachliche, ggf. statistische Erfolgsbelege: Über 70%
wird. Toll. Weiter so!“ Nichts weiter. werden im Durchschnitt gespart.
Bsp.: Gebäudesanierung „So Aktionen sind von der Sache ja gut, aber Change Agents / Referenzen aus der Stadt: „Wir hatten
so bringen die doch nichts. Die sind doch zu auch lange überlegt und sparen jetzt richtig viel. Und das
brav / zu konfrontativ.“ Haus sieht aus wie neu!“
„Ein bisschen Undichtigkeit ist gesünder.“
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele für Kommunikationsbausteine
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele für Kommunikationsbausteine
© Corporate Values GmbH 2016B. Differenziertere Auseinandersetzung / Involvement
Nr. Vermeidungsstrategie / Beispielhafter vermeidender Beispiele kommunikativer Überwindung
Ausprägung, Bsp. Gedankengang
4. Wahrnehmungsferne z.B. zu „In meinen Wänden ist mir eigentlich gut Nähe erzeugen: Welche Reize betonen die Relevanz und Wahrhaftigkeit
Wärmebrücken, Kosten, Qualität, warm.“ hier und jetzt? Räumliche Nähe? „Halten Sie im Winter einmal die Hand an
Luftbelastung Ihre Fensterschlitze... Messen Sie bei winterlichen Temperaturen die
„Meine Rechnungen sind bezahlbar.“ Oberflächentemperatur Ihrer Fenster oder Innenwände (z.B. ThermoCard,
Bsp.: Luftverschmutzung/ Infrarotthermometer, Thermografie) Sie finden Temperaturen bis unter 12
Heizkosten „Ich sehe und spüre keine Luftverschmutzung.“ Grad Kühlschranktemperatur... Dagegen heizen Sie täglich an.“
Perspektivwechsel bieten: Was ist die stärkste Perspektive? Heizkosten
„Unsere Marken-Heizung ist sicher schon gut als Rentner? „Stellen Sie sich vor...“
20 (tatsächlich 30) Jahre alt, aber die war sehr Vergleiche in den Wahrnehmungsraum: Finden sie einen strategisch
teuer.“ ausgesprochen geeigneten Vergleich (Heizung/Kilometerverbrauch,
Fassade/Kleidung)
5. Bystander-Problematik „Alle machen nichts, dann ist das nicht so Metakommunikation: „Warten Sie nicht auf andere... Wer außer Ihnen
Wohlstandsfalle/ Allmende- schlimm, wenn ich auch nichts mache. soll das lösen?“
Klemme, Agens-Zustand, Ich geb’ doch nicht mein weniges Geld aus, um Testimonial (Change Agent) von jemandem oder mehreren ungleichen
Resignation CO2 zu sparen und die anderen fahren mit dem Besitzern, die eine kleine oder große Maßnahme umgesetzt haben und
SUV in den Urlaub.“ ausdrücklich erreicht haben, was geplant wurde.
Bsp.: Rad fahren „Diese ewigen Klimageschichten sind Tropfen Verbindliche Motivationen aus klaren belegten Perspektiven:
auf den heißen Stein. Ich spar hier 500kg im Verschönerung, Werterhalt, Reparaturkosten runter, über Jahrzehnte
Jahr und anderswo blasen Sie 1 Millionen geschützt.
Tonnen in der Stunde raus.“ Metakommunikation: „Nur weil ihr Nachbar nicht modernisiert, müssen
Sie nicht dasselbe tun.“
6. Überforderung „Dämmwerte, Kältebrücken, Niedrigschwellige Hilfestellungen: „Wir helfen Ihnen vom Anfang bis
Lüftungsproblematik, Brandgefahr, Baustelle, zum Ende. So wie der Familie Schulze...“
Schimmelgefahr, unabsehbare Kosten und
Einsparungen... Das ist mir alles zu viel!“ Unrechtsvermutungen proaktiv entgegnen: „Wir bieten Ihnen einen
Pool ausgewählter Handwerker mit geprüften Kosten-Nutzen-
Kalkulationen.“
© Corporate Values GmbH 2016C. Handlungsauslösung, Abschluss
Nr. Vermeidungsstrategie / Beispielhafter vermeidender Beispiele kommunikativer Überwindung
Ausprägung, Bsp. Gedankengang
7. Abbruch wegen Form / „Das passt mir jetzt grade gar nicht. Ich Metakommunikation/ Finalisieren: „Verschieben Sie das
unpassender Situation denk’ da mal in Ruhe drüber nach.“ wichtige Thema nicht unnötig. Machen Sie hier und jetzt einen
unverbindlichen und kostenlosen Beratungstermin bei Ihrer
Stadt.“
Anknüpfung organisieren: „Hinterlassen Sie uns einfach Ihre
Kontaktdaten. Wir melden uns wegen einem Termin.“
8. Aufschieben / „Find’ ich alles richtig, das wär was für das Metakommunikation: „Verschieben Sie das nicht Jahr für Jahr.
Pseudoaktivitäten nächste Frühjahr / Wenn die Kinder etwas Jedes günstigere Jahr kommt Ihnen zu Nutzen – gerade bei den
älter sind – wir haben das Haus gerade aktuellen Zinsen.
erstmal finanziert.“ Konkreten Nutzen/Folgen des Nicht-Handelns:
Selbstfinanzierung erläutern, „Verheizen Sie nicht weiter Ihr
Vermögen, schützen Sie Ihr wertvolles Haus vor zunehmenden
Bauschäden.“
9. Irrationaldrift, Verklärung, „Unser Haus ist gut, das hat mein Vater 1974 Fakten vorhalten, Abschlüsse terminieren.
Allmachtsphantasien, noch in richtiger Qualität bauen lassen.“
Kompetenzillusionen Mängel selbst erlebbar machen: ThermoCard, Thermografie,
Irgendwie glaube ich stehen wir ganz gut da. Vergleichswerte
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele für Kommunikationsbausteine
© Corporate Values GmbH 2016Individuelle Ansprache. Auffällig in
flächendeckender Variante,
Niedrigschwellig in Beratungsangeboten
© Corporate Values GmbH 2016Das Quartiers-Screening
Optimierung der Ansprachestrategien von Hausbesitzern zur Erhöhung der Sanierungsquote
in Quartieren durch die Entwicklung von Kommunikationsbausteinen auf der Basis
flächendeckender, dennoch gebäudescharfer Screenings
© Corporate Values GmbH 2016Bedürfnis nach Einsparungen, jung, in der Nähe eines Parkes,
viele erneuerte Immobilien in der Umgebung
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele Generationenwechsel / Offenheit:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiel Generationenwechsel/ Offenheit:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele zu deutlichen Verschmutzungen:
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele zu zunehmendem Reparaturbedarf/Verschmutzung:
© Corporate Values GmbH 2016Sensibles und „offizielles“ Vorgehen bei den Erhebungen /
Datenschutz
• Die hier vorgestellten Erhebungsvarianten geschehen absehbar auf Wunsch der
Kommunen, das Vorgehen wird mit diesen sensibel abgestimmt
• Die Läufer zeigen sich deutlich durch Warnwesten und legitimierende Ausweise,
• Sie werden vorab durch Presseankündigungen legitimiert und können Belegausdrucke
darüber bei sich führen.
• Sie beobachten vom öffentlichen Raum aus mit Tablet-PC ohne mit Fotoapparaten zu
hantieren etc.
• Umfang und Inhalte der Erhebungen können abgestimmt werden.
© Corporate Values GmbH 2016Immobilienwert Das City Screening
Erbendisposition
Überarbeiteter Entwurf
Milieu
des Erhebungsbogens
Extrov./ Soz. Druck
Extrovertiertheit
Ökoaffinität Extrovertiertheit
Ökoaffinität
Finanziell es Potenzial
Alter Erbendisposition
Finanzielles Potenzial
Extrovertiertheit
Milieu
Souveränität
Ökoaffinität Extrovertiertheit
Extrovertiertheit
Alter
Extrovertiertheit
© Corporate Values GmbH 2016Fensterdekoration vermitteln Informationen zu Alter, Aktivität,
Extrovertiertheit, Milieu...
© Corporate Values GmbH 2016Fensterdekoration vermitteln Informationen zu Alter, Aktivität,
Extrovertiertheit, Milieu...
© Corporate Values GmbH 2016Das Quartiers-Screening für Kommunen – Die Grundidee des
Vorgehens in Spiegelstrichen
• Ziel ist es, trotz flächendeckendem Vorgehen bereits in günstig platzierter Erstansprache
in hohem Maße individuell und aufforderungsstark gegenüber selektierter Zielgruppen
kommunizieren zu können. (lohnt sich für Sie sehr, da haben Sie und Ihre Familie noch
lange etwas von , das können und sollten sie sich erlauben, verschönern Sie ihr
wertvolles Gebäude...)
• z.B. weil man weiß, welche Gebäudetypologien eine Dämmung sehr empfehlen lassen
• Welcher Reparaturbedarf, welcher Verschmutzungsgrad der Fassade oder Fensterstatus
zusätzlichen Handlungsbedarf und „Ankerpunkte“ für Argumentationen bedeutet etc.
• Aber ebenso, welches Besitzeralter und welche Souveränität entsprechende
energetische (Teil)-Sanierungen bei geeigneter Ansprache zunehmend wahrscheinlicher
machen.
© Corporate Values GmbH 2016Das grundsätzliche Ziel des Quartiers-Screening
Zielführende Selektion geeigneter Haushalte mit konkreten Ableitungen für
Marketingverstärkern
Das schnelle und effektive Screening ermöglicht die Anzahl von z.B. 1000 „anonymen“
Gebäuden eines Quartieres auf 300/180 Gebäude zu reduzieren bei denen diverse
Sanierungsmaßnahmen deutlich oder sehr deutlich zu empfehlen wären und selektiert
daraus z.B. 220/130 Samples bei denen die Inhaber aus Gründen ihrer finanziellen
Möglichkeiten, ihres Alters, ihrer Souveränität, ihrer Ökodisposition etc. eine Sanierung auch
beauftragen könnten.
Entsprechend der erhobenen Motivationsdisposition kann das Screening diese Samples je
nach kombinierbaren Dispositionen von finanzieller Potenz über Souveränität bis Alter und
Milieu unterschiedliche Erstansprachen generieren und aufsuchende Beratung vorbereiten –
oder von dieser aus Kostengründen abraten.
© Corporate Values GmbH 2016Souveräne Gesamtanmutung, schwache Wände, Solaranlage
© Corporate Values GmbH 2016Netzinformation 1: Ausschließliche Erhebung einzelner Gebäudeeigenschaften...
© Corporate Values GmbH 2016Netzinformation 2: Erhebungen und Annahmen über die Bewohnerdispositionen...
© Corporate Values GmbH 2016Auswertung: Die Spiegelung beider Informationen macht hier buchstäblich
Ankerpunkte für Kommunikationsstrategien sichtbar machen
© Corporate Values GmbH 2016Das Quartiers-Screening für Kommunen – Die Grundidee des
Vorgehens in Spiegelstrichen
Das Quartiers-Screening schaut dabei nicht nur, was das Gebäude für Erhalt und Ersparnis
braucht,
sondern auch, was der Besitzer potentiell leisten kann, oder leisten sollte,
und aus welcher kommunikativen Argumentationen heraus er mit je erhöhten
Wahrscheinlichkeit interessierbar und motivierbar wäre.
(Eigenes Lebensstadium, Status, Extrovertiertheit, Verschönerung, Erneuerung, Werterhalt,
Einsparung, Verfall stoppen, Sozialer Druck, Förderung mitnehmen etc.)
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele
• Gebäudetypologie/ Eignung bzw. Lohnen von energ. Sanierungen
• Verschmutzungsgrad /Verschönerungspotenzial / Wertsteigerung*
• Extrovertiertheit*
• Ca. Alter der Bewohner
• Souveränität
• Finanzielle Potenz
• Reparaturbedarf
• Gebäudewert/Umfeld
• Fensterzustand
• Ökoaffinität
• Erbendisposition
• Milieu
© Corporate Values GmbH 2016Motivation und Vermeidung
Bei der Zusammenstellung intelligenter Kommunikationsbausteine werden zur strategischen
Überwindung von Vermeidungsmustern wie Wahrnehmungs-ferne, Marginalisierung,
Irrationaldrift, Verantwortungsdiffusion und schlichte Überforderung berücksichtigt,
...außerdem passend zu den Bewohnern ebenso viele einfache und eingängige
Aufklärungen und Vergleiche genutzt, um Ideologien über eigene Gebäudequalitäten zu
überwinden und für Verschönerungs-, Einsparungs-, Werterhalt- und
Wertsteigerungspotentiale der eigenen Immobilie die geeigneten Perspektiven zu finden
und vertrauensvolle und aktivierende Zugänge für eine Beratung und Umsetzung zu finden.
Je nach Eignung der Adresse sind die Ansprache und Aktivierungsnachfasse (ThermoCards,
kostenlose Thermografie ...) mehr oder weniger aufwandsintensiv.
© Corporate Values GmbH 2016... und varieren von Kosten-Nutzen-Erwägungen über
Verschönerung und Prestige bis zur Notwendigkeit, Haussubstanz
und Rente zu schützen
So gibt es junge Familien im alter von 30+ bis 45 Jahren mit gutem Auskommen, die noch
Jahrzehnte in einem auch noch für die Erben attraktiven Haus wohnen wollen, dessen
Dämmung sich sich je nach Typologie und Aufwand in weniger als 20 Jahren amortisiert.
Der Kredit dafür ist auch mit Blick auf Einkommen und Gebäudewert nicht problematisch.
Ebenso gibt es viele wohlhabende ältere Paare die sich eine Sanierung ebenso wie zu hohe
Heizkosten leisten können, deren Fassade aber einen unschönen Verwitterungszustand
erreicht hat, der kaum mehr zum akkuraten Gartenschnitt und Fensterschmuck und/oder der
großen Solaranlage passt. Über den Umfang der zuviel gezahlten Summen sind sie sich eher
nicht im klaren.
Eine Fassadensanierung wäre für diese Bewohner aus ästhetischen Gründen und
innerfamiliärem oder nachbarschaftlichem sozialem Druck zwingender als wegen besserer
Dämmwerte.
© Corporate Values GmbH 2016... und varieren von Kosten-Nutzen-Erwägungen über
Verschönerung und Prestige bis zur Notwendigkeit, Haussubstanz
und Rente zu schützen
Ebenso findet man finanziell schwächere Haushalte, wo die Kinder langsam aus dem Haus
sind und der Fassaden- und Dachzustand offensichtlich häufiger Kleinreparaturen und
Flickwerk fordert und die Heizungskosten einen großen Teil der Rente nehmen werden.
Gegenüber diesen z.B. 60 jährigen sozial schwächeren aber entsprechend Lebenserwarung
noch 20-30 Jahre teuer heizenden Personen muss man anders argumentieren und mit
vorgefertigten Kreditansätzen, schlanken Sanierungskosten und solider Vertrauensebene
Entscheidungen unterstützen.
Diese Gruppen und einige weitere Gruppen würde man also mindestens wegen Alter,
Wohlstand und Gebäudestatus unterschiedlich motivieren.
© Corporate Values GmbH 2016Bedürfnis nach Einsparungen, jung, in der Nähe eines Parkes,
viele erneuerte Immobilien in der Umgebung
© Corporate Values GmbH 2016Bedürfnis nach Einsparungen, jung, in der Nähe eines Parks,
viele erneuerte Immobilien in der Umgebung
© Corporate Values GmbH 2016Leicht und günstig zu isolieren, finanzielles Potenzial, Erbendisposition
© Corporate Values GmbH 2016Leicht und günstig zu isolieren, finanzielles Potenzial, Erbendisposition
© Corporate Values GmbH 2016Beispielhafte Bewertung zentraler Ankerpunkte
-
Gebäudeeignung/Alter
Verschönerung/Wertst.
Alter Bewohn.
Finanzielle Potenz
Souveränität
Extrovertiertheit
Reparaturbedarf
Gebäudewert/Umfeld
Ökoaffinität
Erbendisposition
Fensterzustand
Milieu...
© Corporate Values GmbH 2016Beispielhafte Bewertung zentraler Ankerpunkte
-
Gebäudeeignung/Alter
Verschönerung/Wertst.
Alter Bewohn.
Finanzielle Potenz
Souveränität
Extrovertiertheit
Reparaturbedarf
Gebäudewert/Umfeld
Ökoaffinität
Erbendisposition
Fensterzustand
Milieu...
© Corporate Values GmbH 2016Einfachverglaste Fenster bzw. 40 Jahre alte Fenster
© Corporate Values GmbH 2016Schmutzige Fassaden / Reparaturbedarf I
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele:
© Corporate Values GmbH 2016Öko-Affinität II
© Corporate Values GmbH 2016Schmutzige Hausfronten / Reparaturbedarf
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele zu zunehmendem Reparaturbedarf/Verschmutzung:
© Corporate Values GmbH 2016Beispiele zu zunehmendem Reparaturbedarf/Verschmutzung:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiel Sozialer Druck/...“Change Agent“:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiel direkte Referenz / Sozialer Druck:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiel direkte Referenz / Sozialer Druck:
© Corporate Values GmbH 2016Ca. 30-45; Blick auf Fensterdekoration verrät Informationen zu Alter,
Aktivität, Extrovertiertheit, Milieu ...
© Corporate Values GmbH 2016Ca. 45-55 Blick auf Fensterdekoration verrät Informationen zu Alter,
Aktivität, Extrovertiertheit, Milieu ...
© Corporate Values GmbH 2016Ca. 45-55 Blick auf Fensterdekoration verrät Informationen zu Alter,
Aktivität, Extrovertiertheit, Milieu ...
© Corporate Values GmbH 201650-70... ebenso zu Milieu, Familiensituation, Offenheit etc.
© Corporate Values GmbH 201670-90... ebenso zu Milieu, Familiensituation, Offenheit etc.
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele, Alter, „Verschlossenheit“:
© Corporate Values GmbH 2016Beobachtungsbeispiele zu Nachrüstungen:
© Corporate Values GmbH 2016... ebenso verraten die Vorgartensituationen einiges über Außendarstellung,
Dienstleister, Nutzung, „Verfall“ und Natürlichkeit
© Corporate Values GmbH 2016Das City Screening, verknüpfte Auswertung der Erhebungen und
automatisierte Ableitung für geeignete Ansprachethemen
© Corporate Values GmbH 2016Kaufbare Informationen sind teils nur Straßenzugscharf oder verlangen einige
Projektionsleistung und Kombinationskäufe. So es denn diese Informationen gibt.
Fassadenzustand etc. werden Sie kaum erfahren.
© Corporate Values GmbH 2016Kaufbare Informationen sind teils nur Straßenzugscharf oder verlangen einige
Projektionsleistung und Kombinationskäufe. So es denn diese Informationen gibt.
Über den Fassadenzustand und die Extrovertiertheit der Bewohner etc. werden Sie über
gekaufte Adressen kaum etwas erfahren.
© Corporate Values GmbH 2016Bewohner mittleren Alters
Öko-Affinität
Souveränität
Finanzielle Potenz
Extrovertiertheit
Bewohner jungen Alters
Bewohner hohen Alters
Haustypologie
Erbendisposition
Reparaturbedarf
Wert des Hauses
Schmutz
© Corporate Values GmbH 2016Individuelle Ansprache. Auffällig in
flächendeckender Variante,
Niedrigschwellig in Beratungsangeboten
© Corporate Values GmbH 2016© Corporate Values GmbH 2016
Sie können auch lesen
