Extra Ja, aber richtig! - Kfz-Versicherungen - Finanzwelt
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extra
Kfz-Versicherungen
Ja, aber richtig!
In Kooperation mit
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EDITORIAL
Liebe Freunde der finanzwelt,
kennen Sie den schon? Kommt ein Texaner in eine nord- Partner beweisen. Beim Schaden sind Sie für ihn da. Und
deutsche Kneipe voller Landwirte und sagt: „Oh, you are helfen mit Rat und Tat. Und wenn der arme Tropf ohne Sie
farmers? In Amerika ich haben auch einen Farm. Wollt Ihr online und schön billig abgeschlossen hat, dann können Sie
wissen, how big meinen Farm in Amerika is?“ Keine Ant- ihm erzählen, wie Sie in der gleichen Situation einem Ihrer
wort, keine Reaktion. Der Texaner weiter: „Meinen Farm in Kunden, der nur ein paar Euro mehr für seine Police zahlt,
Amerika ist so big, dass wenn ich morgens mit meiner Auto helfen konnten. Aber ein – für die Simpsons- Kenner unter
los fahr, ich Abends immer noch nicht der Ende von Farm uns – nelsonmäßiges „Ha-ha“ tut es auch.
erreicht habe.“ Wieder ein Schweigen, bis dann einer der
Norddeutschen in breitestem Plattdeutsch antwortet: „Yo, Liebe Versicherungsmakler, macht Kfz, aber macht es rich-
so un Outu hatt ich och moll!“ tig. Entweder online über Affiliatesysteme wenigstens ei-
nen Teil der Provision mitnehmen. Ganz ohne Arbeit: Schon
Was will ich damit sagen? Nichts, ich brauchte einfach nur ganz gut, oder? Besser noch mit Partnern arbeiten, die das
einen Einstieg. Denn stellen Sie sich, liebe Freunde der Geschäft digital für einen abwickeln und trotzdem bleibt es
finanzwelt, mal diesen Witz mit einem E-Bike vor... Oder Dein Kunde. Das klingt doch noch besser. Der Weg dahin ist
mit den Bus der HVV. Für die nicht Hamburger: Die Ge- einfach: Für Kunden mit Potenzial da sein, bei Schwätzern
lenkbusse der Hamburger Verkehrsbetriebe sind zwar lang, und Zeitdieben auf den vollen Terminkalender verweisen.
aber selten pünktlich. Der Witz würde nicht funktionieren. Oder... zurzeit auch gern genommen: Man hat Fieber und
Vielleicht will ich doch etwas sagen. Das Auto lebt! Allen Halsschmerzen seit dem Spanienurlaub und fühlt sich nicht
Unkenrufen und wachsendem Desinteresse der jungen ur- so, aber er (der Zeitdieb) könne ruhig kurz vorbei kommen!
banen digital Natives zum Trotz: Der Individualverkehr wird
nicht sterben. Er darf nicht sterben. Und weil das so ist, Und hey, wer, wenn nicht Sie, weiß im ersten Moment, wer
dürfen gerade Makler im ländlichen und mittel-kleinstäd- ein Zeitdieb ist und wer sich irgendwann mal lohnt. Warum?
tischen Bereich das Thema Kfz nicht ganz aufgeben. Es ist Erfahrung, Bauchgefühl, Knurren des Bürohundes. Seid
nicht nur oft die erste Versicherung. Es ist viel öfter noch stark! Und seid gut! Bei Menschen, bei denen es sich lohnt.
der erste Schaden. Denn während junge Kunden schnell zu Ihr bekommt es zurück...
dem einen oder anderen Kfz-Schaden kommen, dauert es
lange, bis sie berufsunfähig werden oder mal endlich der In diesem Sinne: Kfz lebt!
Abwasserschlauch der Waschmaschine platzt. Sie können (Elvis auch, aber nur versteckt auf einer Insel)
sich also, BEVOR so wichtige Sachen wie PKV, BU, Alters-
vorsorge oder Hausfinanzierung mit dem Kunden bespro- Ihr
chen werden müssen, als kompetenten und zuverlässigen Lenard von Stockhausen
Umweltfreundlich verpacken – wir verwenden zertifizierte
kompostierbare Biofolie, die zu 100 % biologisch abbaubar ist.
finanzwelt extra Kfz 05 | 2020 03
INHALT
06 Demografischer Wandel – Zukunftsfragen
10 Online-Versicherung – Manchmal
unbelehrbar
Titelbild: © olly - stock.adobe.com
16 Telematik – Das wird noch 20 Verkehrswende – Nicht ohne mein Auto
06 Demografischer Wandel – Zukunftsfragen ADVERTORIALS
08 Nicht den Draht zum Kunden verlieren – 05 faire-Regulierung System GmbH – Schadensfall als
Interview mit Harald Seliger, Abteilungsleiter Glücksfall?
Underwriting und Vertrieb bei der R+V 12 KRAVAG Ein Unternehmen der R+V
10 Online-Versicherung – Manchmal unbelehrbar Versicherungsgruppe – Lkw-Fahrer verzweifeln bei
14 Das Beste aus zwei Welten – Interview mit Björn der Suche nach einem Parkplatz für die Nacht
Weikert, Geschäftsführer der PROCHECK24 22 PROCHECK24 – Den Kfz-Herbst für die effiziente
16 Telematik – Das wird noch Kundenansprache nutzen
18 Was gut und teuer ist, sollte nicht zum Schleuder- 26 rhion.digital – Mit ONdrive immer auf der
preis versichert werden – Interview mit Sabine Otten, Überholspur
Bereichsleiterin Kfz, und Lars Fuchs, Bereichsleiter
Maklervertrieb, bei rhion.digital RUBRIKEN
20 Verkehrswende – Nicht ohne mein Auto 03 Editorial
24 Affiliate-Marketing – Das kann doch jeder 30 Impressum/Schlusswort
28 Fair von A bis Z – Interview mit Paul Staroste,
Geschäftsführer der faire-Regulierung-System GmbH
04 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020
ANZEIGE ADVERTORIAL
faire-Regulierung System GmbH
Schadensfall als Glücksfall?
Wenn man umsatzstarke Makler nach Ihrem Erfolgsge- Das bedeutet im einzelnen:
heimnis fragt, kommt regelmäßig die Antwort: “jederzeit
bester Service für meine Kunden”. Und der zeigt nirgend- • kostenfreie anwaltliche Prüfung der Schuldver-
wo deutlicher als im Schadensfall. Hier entscheidet sich teilung binnen 60 Minuten aufs Handy
schnell, ob die Kundenbeziehung endet oder zum Alle- • garantierte Prüfung auf 16 Anspruchsarten
Sparten-Geschäft mit nachlaufender Empfehlungskette • durchschnittlich zwischen 300,- und 400,- Euro
wächst. Mehrauszahlung für den Geschädigten
• alle Dokumente und Sachstandsinfos in Echtzeit
Zeitfresser oder Umsatztreiber? einfach auf dem Smartphone.
Bisher wird ordentlicher Schadenservice dem Makler nicht di-
rekt bezahlt. Die meisten Kollegen leisten die Begleitung der
Schadensregulierung in der Hoffnung auf den nächsten Ver- Über ein Webinar werden die Makler zu lizenzierten Unfall-
tragsabschluss mit Provision. Klar ausgesprochen: Sie subven- Schadenspezialisten qualifiziert und damit für ihre Kunden
tionieren jede eigenhändige Schadensregulierung aus ihrer noch wertvoller. Beliebter Nebeneffekt: Diese Qualifikation
Bestands-Courtage und begeben sich dabei oft auch noch in sichert dem Makler begehrte IDD-Punkte. Nach erfolgrei-
rechtliche Grauzonen und unnötige Haftungsrisiken. Fakt ist, cher Teilnahme bekommt der Makler eine auf ihn persona-
dass im Moment des Schadens ein harter Interessenkonflikt lisierte Schadenmelde-Seite und ein digitales Zertifikat mit
zwischen Ihrem Kunden einerseits und dem leistungspflichti- Link zum Einbau in die eigene E-Mail-Signatur. Damit ist der
gen Versicherer andererseits entsteht. Die eine will kleinst- Makler für seine Kunden ortsunabhängig, hygienisch und
möglich regulieren, der andere will bestmöglich entschädigt 24/7 als Anlaufstelle für jeden Unfallschaden positioniert.
werden.
Alle Unfallgeschädigten können sich über die personalisier-
Kooperation schafft Win-win ten Meldeseiten mit wenigen Klicks einen individuellen Re-
Genau dieser Herausforderung hat sich Ende 2017 in Leipzig gulierungsauftrag erstellen und werden nach dem Absenden
das Start-up faire-Regulierung angenommen. Mit der Idee, binnen weniger Stunden persönlich zur bestmöglichen Regu-
jedem Unfallgeschädigten eine bestmögliche Entschädigung lierung begleitet.
zu ermöglichen, - einfach zugänglich und zeitgemäß digital
- entstand eine innovative Onlineplattform. Der Lösungsan- Hier geht’s zu Webinar-Anmeldung:
satz, alle nach einem Unfall erforderlichen Gewerke für den https://www.faire-regulierung.de/lp/lp-makler-terminverein-
Verunfallten online zu verknüpfen und für ihn zu koordinieren, barung/
kam von Anfang an gut an.
Kontakt
Foto: © daniilvolkov - stock.adobe.de
Welche Vorteile eröffnen sich für Makler und Kunden
faire-Regulierung System GmbH
Der auf faire-Regulierung angemeldete Makler ist nach weni-
Kohlenstraße 2
gen Klicks mit der Schadensbearbeitung fertig und hat sicher- 04107 Leipzig
gestellt, dass es für seinen Kunden gegenüber der gegneri- Tel. 0800 / 30 111 60 (kostenlos)
schen Versicherung jederzeit fair zugeht. kontakt@faire-regulierung.de
www.faire-regulierung.de
finanzwelt extra Kfz 05 | 2020 05
DEMOGRAFISCHER WANDEL
Zukunftsf ragen
Die Bundesbürger werden immer älter, und es fehlt zu- könnte auch für die Autoindustrie und damit für die Kfz-
nehmend an Nachwuchs. Diese Entwicklung wird ers- Versicherer zu einer Herausforderung werden. Welche
tens Auswirkungen direkt auf das durchschnittliche Pro- Wohlstandseinbußen Deutschland mit der demografischen
Kopf-Einkommen haben, wie die Bertelsmann-Stiftung Entwicklung genau drohen und in welchem Umfang Inves-
Foto: © phaisarnwong2517 - stock.adobe.com
berichtet. Zweitens werden sich daraus auch direkte titionen nötig wären, hat die Bertelsmann-Stiftung in einer
Folgen für den Pkw-Kauf und die Pkw-Nutzung erge- Studie untersucht. Durch die Alterung der Gesellschaft
ben. Natürlich werden dies auch die Autoversicherer werden demnach für Deutschland massive Wohlstandsver-
spüren. luste entstehen: Im Jahr 2040 wird sich das Wachstum des
realen Bruttoinlandsprodukts (BIP) in den Preisen von 2010
Autobesitz ist auch immer eine Frage des Geldes. Die zu- um voraussichtlich 274 Mrd. Euro insgesamt und rund
nehmende Alterung bei immer weniger jungen Menschen 3.700 Euro pro Kopf reduzieren – mit anschließend weiter
fallender Tendenz. Von sieben untersuchten Ländern wird Kraftfahrt-Betrieb bei KRAVAG/R+V Versicherungen, sagt
Deutschland im Jahr 2040 laut Studie die dritthöchsten dazu: „Es ist durch langjährige statistische Auswertungen
Einbußen des Pro-Kopf-Einkommens (3.716 Euro) hinneh- belegt, dass Fahranfänger und ältere Fahrer eine höhere
men müssen. Nur in Japan (6.467 Euro) und in Österreich Schadenhäufigkeit haben. Durch die zunehmende Verbrei-
(4.223 Euro) werden die Einbußen noch höher sein. Am tung von Assistenzsystemen in Fahrzeuge könnte sich zu-
wenigsten trifft der demografische Wandel die USA (2.196 künftig aber ein positiver Effekt für beide Kundengruppen
Euro). Um die erwarteten Einbußen zu berechnen, nutzen einstellen. Und Hans-Gerd Coenen, Vorstandsvorsitzender
die Autoren ein Szenario als Vergleichsbasis, in dem die Gemeinnützige Haftpflicht-Versicherungsanstalt Darmstadt
Bevölkerung auf dem Stand von 2018 "eingefroren" wird (GHV VERSICHERUNG), Anstalt des öffentlichen Rechts,
und der prognostizierte demografische Wandel der nächs- ergänzt: „Auch die Kfz-Versicherung folgt dem demografi-
ten Jahrzehnte ausbleibt. "Das verhältnismäßig gute Ab- schen Wandel. Die Nachfrage von Endverbrauchern nach
schneiden der Vereinigten Staaten ist vor allem auf eine neuen Tarifkonzepten ist momentan noch nicht wirklich
günstigere Bevölkerungsentwicklung durch mehr Zuwan- vorhanden.“ Berücksichtige man aber die Tatsache, dass
derung und höhere Geburtenzahlen zurückzuführen. Die bei der älteren Bevölkerung das eigene Auto eine viel grö-
USA sind in unserer Auswertung das einzige Land, in dem ßere Rolle spiele als bei der nachwachsenden Generation,
die Erwerbsbevölkerung in den nächsten 20 Jahren wächst stehe man erst am Anfang weitreichender Veränderun-
und nicht altert", erklärt die Demografieexpertin und Stu- gen. Dallmer zufolge werden vor allem die Schäden eine
dienleiterin Dr. Martina Lizarazo López. "In Deutschland entscheidende Rolle spielen: „Die Fahrassistenzsysteme
schlägt vor allem die jahrzehntelang sehr niedrige Gebur- schlafen nie, sind nicht alkoholisiert oder durch Gespräche
tenrate zu Buche. Die Erwirtschaftung unseres Wohlstands abgelenkt. Wer sich von Fahrassistenten unterstützen las-
lastet in Zukunft auf immer weniger Schultern", so Lizarazo se, werde dazu beitragen, dass die Schadenhäufigkeiten
López. Grund für die Wohlstandseinbußen ist insgesamt zurückgingen. „Der Kfz-Versicherungsmarkt ist sehr wett-
ein Wandel der Erwerbsbevölkerung: Immer weniger Per- bewerbsintensiv. Veränderungen im Schadenverhalten be-
sonen im Erwerbsalter stehen immer mehr Rentnern ge- einflussen daher sehr rasch das Prämienniveau.“ Neue Ser-
genüber. viceleistungen hingen dabei nicht von unterschiedlichen
Altersgruppen ab. „Serviceleistungen stellen ein wichtiges
Assistenzsysteme schlafen nie Differenzierungskriterium dar und sind letztlich für alle Kun-
dengruppen ein wichtiger Baustein.“ Für den einen Kunden
Immer mehr alte Menschen, die entweder zunehmend kein möge die Fortsetzung der Fahrt ein wichtiges Kriterium
Auto mehr haben oder für die Kfz-Versicherer eher ein ver- sein, während für einen anderen Kunden die Information
sicherungstechnisches Risiko darstellen und immer weniger des Geschäftspartners oder der Familie an erster Stelle ste-
junge Fahrer – wie wirkt sich dies heute und in Zukunft auf he. Dallmer: „Wichtig ist und bleibt, bestmöglich auf die in-
die Kfz-Versicherung aus? Jan Dirk Dallmer, Bereichsleiter dividuellen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen.“ (hdm)
finanzwelt extra Kfz 05 | 2020 07
INTERVIEW
Nicht den Draht zum
Kunden verlieren
Wo und wie lohnt sich das Kfz-Geschäft noch? Wo ge- Frage stellen muss, wie viel Strom man dafür braucht. Und
winnt der Makler neue Kunden? Aber auch: Warum Ver- so weiter...
sicherer in Berlin die Filialen schließen müssten und wie
moderne Tarife aussehen. Über diese und andere The- finanzwelt: Was werden künftige Entscheidungsfakto-
men sprach finanzwelt mit Harald Seliger, Abteilungs- ren für Kfz-Versicherungen sein?
leiter Underwriting und Vertrieb bei der R+V. Seliger» Kfz ist die Hälfte vom Kompositgeschäft in
Deutschland. 2014/15 hat man wegen dem autonomen
finanzwelt: Ich finde, Makler dürfen Kfz-Versicherungen Fahren vom ‚Niedergang der Kfz-Versicherung‘ gespro-
nicht einfach aufgeben, nur weil es sich nicht lohnt. Es chen. Aber übernächstes Jahr werden wir die 30 Mrd. Euro
ist doch das Einsteigergeschäft schlechthin. Gerade in beim Beitragsvolumen knacken, das ist eine ganz stolze
ländlichen Regionen. Also meine erste Versicherung war Summe: Wir haben früher mal Minus gemacht, jetzt sind
die Kfz-Versicherung, was war Ihre erste? wir das fünfte Jahr in Folge im Plus. Also bei 30 Mrd. Euro,
Harald Seliger» Auch Kfz, wenn auch etwas später. Die der Hälfte vom Gesamtgeschäft-Komposit, kann es sich
Fahrzeuge waren vorher auf meinen Vater versichert. Dan- die deutsche Versicherungswirtschaft nicht leisten, hier
kenswerterweise gab es damals ja noch keine jüngsten kein Geld zu verdienen. Zumal der Bereich Leben zurzeit
Fahrer-Tarife, die Doppelkarte gab es damals noch. Re- auch nicht gerade der Burner ist.
chenprogramme gab es zwar schon, aber nur eine Versi-
cherung, nämlich den eigenen Arbeitgeber. finanzwelt: Wie passen Sie sich den ‚modernen Zeiten‘
tariflich an? Was zeichnet Ihre Tarife aus?
finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle werden bei Ih- Seliger» In Sachen Mehrwert für den Kunden an Leistung
nen Kfz-Versicherungen vertrieben und in welchem Ver- in der Autoversicherung gibt es meines Erachtens nur ei-
hältnis? nen Punkt: Die Fahrerschutzversicherung. Wir geben dem
Seliger» Die R+V-Gruppe nutzt alle Vertriebswege. Wir Vermittler Chancen und Ansätze, dass er den Kunden be-
haben einen Direktversicherer, bieten auch Produkte über raten kann, auch wenn der Kunde bereits eine gute Basis
Vergleiche an, wir haben zwei Ausschließlichkeiten, um so- an Beratung und ganz klare Preisvorstellungen hat. Das
wohl Privat- als auch Firmenkundengeschäft anzubieten. machen wir im Moment mit einer Menge an Zusatzbau-
Wir profitieren natürlich auch von unserem großen Makler- steinen, angefangen bei den klassischen Schutzbriefen bis
markt, der im Moment auch stark wächst. hin zu inneren Betriebsschäden und jungen Zusatzfahrern
mit vielen Sondereinstufungen, wo der Kunde ganz beson-
finanzwelt: Wie sieht es mit autonomem Fahren aus? dere preisliche Möglichkeiten hat.
Wie wird dieses Risiko abgesichert?
Seliger» Bis zum komplett autonomen Fahren werden finanzwelt: Apropos Flottengeschäft: Es wurde vorhin
noch 25 bis 30 Jahre vergehen. Bis die Generation ausge- kurz erwähnt, deswegen würde ich da gerne noch ein-
tauscht ist und bis die Technik so weit ist. Da wird auch die mal nachhaken: Wieso sind Flottentarife so viel günsti-
Frage nach 5G wichtig und das wird auf dem Land nicht so ger?
einfach werden. Außerdem müssen auch komplexe Rech- Seliger» Das rentiert sich nicht, das ist ein reines Zuschuss-
nerkapazitäten herangeschafft werden, wo man sich die geschäft. Der Carsharing-Anbieter DriveNow hat das
08 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020
Zehnfache der Schadenshäufigkeit eines normalen Privat machen doch nur da Mobile-Sharing, wo sie Geld verdienen
PKW. Das rechnet sich nicht. Die müssten eigentlich um die können. Nicht da, wo sie eh aufgrund schwacher Infrastruk-
7.000, 8.000 Euro Versicherungsprämie bezahlen. Es gibt tur vielleicht eher gebraucht würden. Wenn ich das auf den
aber auch sehr gut gemanagte Fuhrparks, z. B. im Firmen- Makler beziehe, dann gibt es wirklich welche, bei denen ich
kundenflottengeschäft, mit gutem Risk Management und sage ‚Schuster bleib bei deinen Leisten‘. Das sind diejeni-
Fahrerschulung. In so einem Fall kann es sein, dass die Ver- gen, die ‚Rund um den Kirchturm‘ das Privatkundengeschäft
sicherungen des Fuhrparks günstiger werden, als der einzel- machen und es wird welche geben, die sich spezialisieren.
ne Privat PKW. Das ist sicherlich aber nicht die Regel. Was Das ist zum Beispiel beim Thema Flottenversicherung so:
hat der Maklermarkt für einen Anteil im Bereich Kfz? 30 % Da gibt es ein extrem erfolgreiches Start-up in Berlin, das
maximal. Ich würde mal behaupten im Bereich Flottenge- risikogebunden vergleicht. Da kann man mit drei Klicks aus
schäft hat der Maklermarkt einen Anteil von 80 %. 500 Leasingangeboten das Beste rausfinden. Ich würde sa-
gen, da muss auch ein Makler hin. Was die Versicherer der-
finanzwelt: Wie sehen die neuen Mobilitätskonzepte in zeit noch nicht können, ist nach BiPRO-Norm standardisier-
Ihrem Haus aus? (Carsharing, Fahrrad, E-Bike etc.) te Schadensabwicklung anzubieten. Das wächst aber. Das
Seliger» Ich würde als Versicherer in Berlin die Filiale schlie- ist, glaube ich, auch nochmal für den Versicherer gegenüber
ßen, da gibt es nämlich im Endeffekt nix mehr zu tun, das- dem Vermittler, also dem Pool, ein Differenzierungsmerk-
selbe würde ich auch in Hamburg und Köln tun. Dann bin mal. Das hat auch nichts mit dem Endkunden zu tun. Das
ich auf dem Land, aufgrund der Immobilienpreise ganz ist nur Service, mit dem sich der Pool von der Konkurrenz
schnell bei der privaten Nutzung, und da würde ich die gan- absetzen kann. Ein Pool, der keine Struktur, keine Unter-
zen Agenturen wieder aufmachen. Professionelle Anbieter differenzierung hat, ist für einen Versicherer ein No-go. (lvs)
09
ONLINE-VERSICHERUNG
Manchmal
unbelehrbar
Die Versicherer, der Vertrieb und Versicherungsexperte Süß. „Bei bera- die Technologie erst seit zwei bis drei
auch die Medien machen offenbar tungsintensiveren Produkten wie etwa Jahren auf dem Markt ist – ein enormer
einiges falsch – oder aber die Deut- Lebens- oder Rentenversicherungen Vertrauensvorschuss.“
schen sind unbelehrbar. Einer Analy- zeichnet sich das hingegen noch nicht
se zufolge sichern nämlich mehr Bun- ab.“ Bis auf einige wenige Anbieter Das große Potenzial der
desbürger ihre Arbeitskraft online im Bereich der Reiseversicherung sind Online-Versicherung
ab als ihr Auto. Immerhin scheint das auch Abschlüsse über einen digitalen
digitale Vertragsgeschäft in der Kfz- Sprachassistenten wie Amazons Alexa Welch großes Potenzial in der Online-
Versicherung rückläufig. Und manche oder Apples Siri noch Zukunftsmusik. Versicherung liegt, weiß auch der Bran-
Versicherer halten offenbar sowieso „Unsere Studie zeigt aber, welches chenverband Bitkom: „Das Wachstums-
wenig davon. Potenzial hier schlummert“, analysiert potenzial für Online-Versicherungen ist
Süß. „13 % der Bundesbürger können riesig“, sagt Bitkom-Präsident Achim
Eine Studie der Beratungsfirma Ad- sich den Abschluss über einen solchen Berg und verweist darauf, dass sich
cubum mit dem Titel „Digitale Versi- Assistenten bereits vorstellen, obwohl rund jeder dritte Befragte, für den die
cherung 2019“ kommt zu einem klaren
Ergebnis: 69 % der Bundesbürger sind
offen für reine Online-Abschlüsse. 13 %
würden den Versicherungsvertrag auch
bei Alexa oder Siri „unterschreiben“.
Wie die Studie weiter zeigt, bedeutet
eine positive Grundeinstellung gegen-
über Online-Versicherungen aber nach
wie vor nicht automatisch, dass der Kun-
de auch gleich im Internet abschließt.
"70 % der Online-Begeisterten haben
bereits tatsächlich eine Versicherung
komplett online abgeschlossen", so
Michael Süß, Geschäftsführer der
Adcubum Deutschland GmbH. „Zwar
hat damit insgesamt bereits gut jeder
zweite Bundesbürger diesen Vertriebs-
kanal schon einmal erfolgreich genutzt,
aber für viele Kunden sind die Angebo-
te im Netz immer noch zu kompliziert
oder erklärungsbedürftig.“ Zu den On-
line-Favoriten der Bundesbürger gehö-
ren daher wie im Vorjahr die Kfz-Ver-
sicherung, die Haftpflichtversicherung
und die Hausratversicherung. „Die
Entwicklung der Zahlen unterstreicht,
dass der Online-Abschluss bei diesen
eher 'einfachen' Versicherungen immer
mehr zum Normalfall wird“, erläutert
10 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020jeweilige Versicherung in Frage kommt,
vorstellen kann, künftig eine Reise-
rücktrittversicherung (36 %), eine Aus-
landsreisekrankenversicherung (36 %),
eine sonstige Rentenversicherung
(36 %) oder eine Berufsunfähigkeitsver-
Hans-Gerd Coenen Jan Dirk Dallmer
sicherung (34 %) online abzuschließen.
Vorstandsvorsitzender Bereichsleiter Kraftfahrt-Betrieb
Allerdings äußern sich nur 27 % der GHV Darmstadt KRAVAG/R+V Versicherungen
Kfz-Versicherten entsprechend. Das ist
schon fahrlässig zu nennen: Bei einem
derart komplexen und beratungsin- lerdings nach dem Ende der letzten Bereichsleiter Kraftfahrt-Betrieb bei
tensiven Thema wie der Absicherung Wechselwochen eher Überraschendes KRAVAG/R+V, wartet mit einem über-
der Arbeitskraft, das förmlich nach festgestellt. Danach gingen die On- aus mageren Ergebnis auf: „Bezogen
der Betreuung durch einen Makler line-Abschlüsse bei den Wechslern auf den Bestandsbeitrag hat das Online-
schreit, mehr als bei der Versicherung Ende vergangenen Jahres zurück. Fast Geschäft bei uns einen Anteil von etwa
eines Kfz auf einen Online-Abschluss jeder zweite Wechsler (48 %) hat sei- 5 %.“ Skepsis auch bei der Frage, wer
zu setzen, lässt Experten sprachlos ne neue Kfz-Versicherung in diesem den Kunden – ganz allgemein – eigent-
sein. Doch Berg sagt: „Es gibt bereits Jahr online abgeschlossen, im Jahr lich wirklich nach einem Online-Ab-
heute eine nicht zu vernachlässigende zuvor waren es aber noch mehr als schluss betreut. Dallmer sagt: „Sofern
Kundengruppe, die auch komplexe- die Hälfte (54 %). „Dieser Rückgang das online vermittelte Geschäft über
re Produkte gerne online abschließen geht fast vollständig auf eine gerin- den Vertriebsweg Makler zustande
Foto: © toa555 - stock.adobe.com
möchte.“ Und er resümiert: „Wenn es gere Nutzungsquote von Vergleichs- gekommen ist, erfolgt auch die wei-
gelingt, die Produkte zu vereinfachen, seiten für den Kfz-Versicherungswech- tere Betreuung des Kunden über den
dann wird auch die Nachfrage nach sel zurück“, sagt Werner Grimmer, Makler.“ Häufig werde ein online ab-
Online-Abschlüssen weiter steigen.“ Studienleiter Custom Research bei geschlossenes Geschäft in der Kfz-Ver-
Das Umfrageinstitut YouGov hat al- YouGov. „Überraschend ist dabei vor sicherung auch durch persönliche Bera-
allem, dass Millennials (26 - 39 Jahre) tung in anderen Versicherungszweigen
und noch mehr die ‚Generation Z‘ (bis ergänzt. Und Coenen macht den Be-
25 Jahre) beim Kfz-Versicherungswech- troffenen eher wenig Zuversicht: „Bei
sel stärker auf persönliche Beratung einem Online-Abschluss hat sich der
durch Versicherungsvermittler setzen Kunde gegen eine persönliche Betreu-
als ältere Generationen, während Ver- ung entschieden. Bei Bedarf wendet
gleichsseiten am häufigsten von der sich der Kunden an den Kundenser-
„Generation Golf“ (40 - 54 Jahre) und vice, der dann hauptsächlich reagieren
Internetseiten von Versicherern am häu- und weniger agieren kann.“ Natür-
figsten von den „Babyboomern“ (ab 55 lich stellt sich aber auch die Frage, ob
Jahre) zum Wechsel genutzt werden.“ mit den Online-Abschlüssen auch das
Thema Kfz-Versicherung als Türöffner-
Das Auto ist scheinbar Geschäft entfällt. Laut Dallmer verhält
wichtiger als die eigene es sich so: „Der Makler kennt seinen
Arbeitskraft Kunden in der Regel sehr gut.“ Selbst
wenn einzelne Versicherungen online
Die Online-Versicherung von Kfz ist und vom Kunden eigenständig ab-
also mehr oder weniger mittlerwei- geschlossen würden, habe der Makler
le ein etablierter Geschäftszweig. weiterhin die Möglichkeit, den Kun-
Welchen prozentualen Anteil aber den zu anderen Versicherungszwei-
hat sie am Gesamtgeschäft? Hans- gen zu beraten und so auch weiteres
Gerd Coenen, Vorstandsvorsitzen- Geschäft abzuschließen. Sein Kollege
der Gemeinnützige Haftpflicht-Ver- Coenen hält es bei dieser Frage eher
sicherungsanstalt Darmstadt (GHV mit Galgenhumor: „War Kfz wirk-
VERSICHERUNG), Anstalt des öffent- lich jemals ein Türöffner? Angesichts
lichen Rechts, bietet eine eher über- der nach wie vor doch recht gerin-
raschende Antwort: „Wir bieten die gen Vertragsanbindungsquote kann
Kfz-Versicherung online derzeit noch bei den meisten Kunden die Tür noch
nicht an.“ Und auch Jan Dirk Dallmer, weit geöffnet werden.“ (hdm)
11ADVERTORIAL
KRAVAG Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe
Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche
nach einem Parkplatz für die Nacht
Neue App »KRAVAG Truck Parking« cher. Nicht zu vergessen: Verstöße gegen die vorgeschrie-
bietet schnelle Hilfe benen Lenk- und Ruhezeiten sind teuer. Verständlicherweise
geht die Polizei konsequent gegen Falschparker vor.
Lkw-Fahrer ist einer der härtesten Jobs überhaupt. Volle
Straßen, Zeitdruck, stressige Arbeitszeiten – und dann nicht Fakt ist: Der Bundesverband Güterkraftverkehr, Logistik
mal ein sicherer Platz für die Nacht. Denn die Parkplatzsitua- und Entsorgung schätzt, dass bundesweit 35.000 bis 40.000
tion für Lkws eskaliert zunehmend. Wer nach 18 Uhr kommt Lkw-Stellplätze fehlen – Tendenz steigend. Was also tun, wie
– so die Warnung erfahrener Trucker und das Ergebnis einer lässt sich die Misere beheben? Der erste Gedanke: Einfach
Studie der Universität Duisburg aus dem Jahr 2017 – hat an mehr Parkplätze an den Autobahnen bauen. Dies aber ist
der Autobahn Schwierigkeiten, einen Stellplatz für die Nacht teuer und zeitaufwändig. So kann es von der ersten Planung
zu finden. Steuert er einen der unweit gelegenen Autohöfe bis zur Fertigstellung eines Rastplatzes durchaus zehn Jahre
an, wird er teils kräftig zur Kasse gebeten. Nicht selten wen- dauern, die Kosten eines einzelnen Stellplatzes liegen dabei
den Fernfahrer deshalb oft mehr als eine Stunde Zeit auf, schnell bei 50.000 bis 100.000 Euro.
um doch noch direkt an der Autobahn einen Platz zu finden.
Das hat Konsequenzen: Diese Zeit wird eigentlich dringend KRAVAG-App spart Zeit und Kosten
für die Ruhepausen benötigt, durch die aufwendige Park-
platzsuche kann der Straßenverkehr durch die übermüdeten Die gute Nachricht – eine einfache und innovative Lösung
Fahrer gefährdet werden, es treibt den Spritverbrauch in die ist da: Die KRAVAG, Tochter der genossenschaftlichen R+V
Höhe und die Parkplätze an den Autobahnen sind selten si- und der starke Versicherungspartner für das Straßenver-
12 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020ANZEIGE
kehrsgewerbe, hilft den Brummifahrern – mit einer eigens Und so funktioniert es: Die Parkplätze im KRAVAG-Netz-
für die Parkplatzsuche gestalteten App. Gemeinschaftlich werk sind für Fahrer aus der mobilen App und für Disponen-
und solidarisch – »KRAVAG Truck Parking« als Plus für eine ten über eine Website buchbar und mit 7 Euro/Nacht eine
große Community. Fernfahrer, die die App »KRAVAG Truck günstige Alternative zum Autohof. Die Parkgebühr zahlt
Parking« nutzen, unterstützen sich gegenseitig bei der Park- dabei immer das Unternehmen, sie wird komplett digital
platzsuche und profitieren von reservierbaren und sicheren abgerechnet. Die Fahrer finden vor Ort nicht nur einen re-
Parkplätzen im Netzwerk der KRAVAG-Unternehmer. Das servierten und ruhigen Stellplatz für das Fahrzeug, sondern
entlastet die Logistikunternehmen. auch Sanitäranlagen und Aufenthaltsräume vor. Den Zugang
zum Speditionshof stellt die KRAVAG mit einer eigens ent-
Ausgefeilte Software wickelten digitalen Zugangstechnik sicher. Das Projekt wird
eingebunden inzwischen auch von der Politik wie etwa dem Land Nieder-
sachsen gefördert.
»KRAVAG Truck Parking« kann kostenlos heruntergeladen
und genutzt werden. Die App vereint eine große Trucker- Großer Erfolg am Nürburgring
Community, die regelmäßig Parkplatz-Kapazitäten, Ge-
heimtipps sowie Komfort und Sicherheit von Parkarealen Die App »KRAVAG Truck Parking« zeigt eindrucksvoll:
austauscht. Europaweit werden über 34.000 Parkplätze und KRAVAG erweitert sukzessive ihr heutiges Geschäftsmodell
mehr als 600.000 Stellplätze angezeigt. Jede Meldung über über das Kern-Versicherungsgeschäft hinweg und ergänzt
deren Auslastung macht die App für den nächsten Nutzer es sinnvoll um zusätzliche Produkte und Services. Dies stärkt
noch ein Stück wertvoller. ihre zentrale Rolle in diesem wichtigen Kundensegment. Das
beeindruckt auch KRAVAG-Privatkunden, wie dieser Kom-
Speditionen werden untereinander mentar aus einer Zuschrift zeigt: „Als Vielfahrer sehe ich täg-
digital vernetzt lich die Not der Trucker, auf gefährlichen Parkplätzen ihre
Lenkpausen einzuhalten. Prima genossenschaftliche Idee
Letztlich geht es beim »KRAVAG Truck Parking« darum, den mit Außenwirkung!“ »KRAVAG Truck Parking« war natürlich
Fahrern den Stress der Parkplatzsuche komplett zu nehmen. auch beim 34. Truck-Grand-Prix auf dem Nürburgring das
Dies geschieht – ähnlich wie bei einer Dienstreise – erst Thema Nummer Eins im KRAVAG-Zelt. Um die neue App zu
dann, wenn für den Fahrer ein ruhiger, sicherer Stellplatz pushen, war sie allgegenwärtig – auf Transparenten, Give-
fest reserviert ist. Zurzeit arbeiten KRAVAG und ein Team Aways und sogar den Bierdeckeln. Viele Besucher hatten
der Innovationsabteilung MO14 deshalb am Ausbau eines schon auf dem Weg zum Stand die App heruntergeladen.
exklusiven Netzwerkes für sicheres Parken. Hier erhalten „Mit der App kann KRAVAG bei der Lösung eines großen
Fahrerinnen und Fahrer von bei KRAVAG-versicherten Un- Problems helfen. Je mehr Fahrer sich mit ihren Kollegen ver-
ternehmen Zugang zu gesicherten Parkplätzen, die Kunden netzen und freie Parkplätze melden, desto eher entspannt
des Versicherers auf ihren eigenen Betriebshöfen für andere sich die heute oft kritische Situation an vielen Raststätten
bereitstellen – ein durch und durch genossenschaftlicher An- und Parkplätzen“, sagte Klaus Schäfer, der Leiter der Ver-
satz: Denn so werden vorhandene Ressourcen innerhalb ei- triebsdirektion GenoPartner und Gastgeber im Zelt. Mit
ner Gemeinschaft zielführend zur Verfügung gestellt. „Der- Erfolg: Es wurden Dutzende Gespräche mit interessierten
zeit läuft ein Pilotprojekt mit zehn KRAVAG- Firmenkunden, Unternehmern und Fahrern geführt und Termine vor Ort
mit etwa 30 weiteren sind wir im Gespräch“, sagt Matthias vereinbart.
Jung, Co-Projektleiter von »KRAVAG Truck Parking«, zustän-
dig für Technik. Er hofft, dass das Beispiel Schule macht und Mehr Informationen auf: www.kravag-truck-parking.de
sich rasch ein bundesweites Netzwerk entwickelt: „Gemein-
sam mit unseren Vertriebspartnern haben wir uns das Ziel
gesetzt, bis Ende des Jahres mehrere Dutzend Speditionen
an Bord zu haben.“ „Das Projekt verbindet digitale Techno-
logie mit dem Prinzip der Genossenschaft. Es löst ein großes
Foto: © www.markus-lehr.de - stock.adobe.com
Problem im Alltag der Transportunternehmer“, erklärt Tim
Baumeister, Co-Projektleiter für Vertrieb & Service. Und er
ergänzt: „Mit diesem Projekt positioniert sich die KRAVAG Kontakt
KRAVAG-LOGISTIC Versicherungs-AG
einmal mehr als der strategische Partner der Unternehmer.
Heidenkampsweg 102
Es zeigt sich erneut, dass wir zu Recht der führende Versi- 20097 Hamburg
cherer für das Straßenverkehrsgewerbe sind. Dies ist unser Tel. 0611 / 533 - 36 559
Anspruch, dem wir immer wieder gerecht werden wollen.“ team@kravag-truck-parking.de
13INTERVIEW
Das Beste aus
zwei Welten
PROCHECK24 betreibt mit über 60.000 Vertriebspart- Weikert» Wir sehen den Makler sogar im Vorteil gegen-
nern die größte Internetplattform zur Vermittlung von über Vergleichsportalen. Über PROCHECK24 bekommt
Produkten rund um das Thema Haushaltsoptimierung er kostenlos eine extrem einfache technische Lösung an
im B2B-Bereich. Im Kfz-Segment sind die Münchener um die Hand, mit der er Zugriff auf ein breites und attraktives
Geschäftsführer Björn Weikert sehr stark und bieten den Versichererportfolio bekommt. Gleichzeitig kann er beim
Maklern nicht nur einfache digitale Abwicklung mit Kun- Kunden mit seiner Beratung und seinem Service vor Ort
denschutz, sondern zusätzlich Social Media Marketing punkten. Zum Versichererportfolio: Der Makler kann über
zur Kunden-Akquise. uns auf klassische Versicherer zugreifen, wie z. B. eine VHV,
eine DEVK, AXA oder eine R+V. Daneben stehen ihm aber
finanzwelt: Man liebt es oder man hasst es. Einige Makler auch eine breite Auswahl an Direktversicherern zur Verfü-
sehen das Kfz-Geschäft negativ. Andere verdienen Geld gung, mit denen er in fast jeder Kundensituation preislich
damit und haben zufriedene Kunden. Warum ist das so? wettbewerbsfähig mit Vergleichsportalen oder anderen
Björn Weikert» Im klassischen Versicherungsvertrieb wird Online-Versicherern ist. Hierzu zählen beispielsweise eine
die Kfz-Versicherung immer als der Türöffner zum Kunden DA Direkt, die Verti, Bavaria Direkt oder eine Sparkassen
gesehen. In den meisten Fällen aus meiner Sicht zu Recht Direkt.
– gerade in einem immer transparenter werdenden Markt.
Immer mehr Kunden rechnen auch mal selbst im Internet finanzwelt: Wie sieht es denn hinter den Kulissen aus?
einen Kfz-Versicherungsvergleich. Wenn ich als Makler mei- Sprich, wie funktioniert das technisch?
nen Kunden dann aber in Bezug auf Preis und Leistung nicht Weikert» Zur technischen Lösung: Der Makler nutzt über
wettbewerbsfähig versichert habe, so gefährde ich gegebe- uns die CHECK24-Antragsstrecke, die für den Endkunden
nenfalls eine gesamte Kundenbeziehung. Ein zu hoher Preis entwickelt wurde und damit sicherstellt, dass diese für ihn
in Kfz wird oftmals die Vermutung beim Kunden auslösen, maximal einfach in der Anwendung ist. Eine Vergleichsbe-
insgesamt mit seinem Versicherungsschutz nicht optimal rechnung kostet den Makler über uns daher sicher weni-
bei seinem Makler bedient zu sein. Ein so einfaches Einfalls- ger Zeit als mit anderen Maklerprogrammen. Auch eine
tor sollte man keinem Dritten bieten. Zumal Kfz mit der rich- Neuberechnung von einmal angelegten Kunden ist extrem
tigen technischen Lösung auch in Bezug auf Aufwand und schnell möglich. Mit einem Klick bekommt der Vermittler
Ertrag Spaß machen kann. einen Überblick über den bestehenden Deckungsumfang
sowie das Fahrzeug und dessen Alter. Mit einem zwei-
finanzwelt: Eine CHECK24 dominiert Kfz-Tarifvergleiche. ten Klick kann er direkt eine Neuberechnung starten und
Inwieweit können Makler davon profitieren und sich posi- über Filter dabei schnell eventuell sinnvolle Anpassungen
tionieren? am Deckungsumfang vornehmen. In vielen Fällen nutzen
Weikert» Über PROCHECK24 können Makler das Beste unsere Makler in dem Zusammenhang auch den Versand
aus zwei Welten vereinen. Zum einen bekommen sie Zu- unseres „Quick-Links“ an ihre Kunden. Hierbei kann der
griff auf einen kostenlosen und hinsichtlich Einfachheit op- Kunde direkt in einen mit seinen Daten vorausgefüllten
timierten Vergleichsrechner mit breiter Marktabdeckung Vergleich einsteigen, so mit minimalem Aufwand selbst
aus klassischen Versicherern und Direktversicherern. Zum eine preisliche Überprüfung seines Vertrages vornehmen
anderen können sie ihre Kunden vor Ort beraten. Hierdurch und bei Beratungsbedarf jederzeit seinen Makler hinzu-
kann der Makler seinen Kunden den bestmöglichen Service ziehen.
bieten – mit Vergleichsportalen wettbewerbsfähige Preise
kombiniert mit persönlichem Service. Er ist damit sogar Ver- finanzwelt: Welche Nachteile habe klassische Affiliate-
gleichsportalen überlegen. Systeme?
Weikert» Klassische Affiliate-Programme haben für den
finanzwelt: Was bieten Sie dem Makler für Lösungen an, Makler den Nachteil, dass er seinen Kunden gegen eine
damit er hier nicht zurückbleibt? einmalige Provision abgibt. Anschließend hat er keinen
14 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020» Eine Vergleichsberechnung kostet den Makler über
uns daher sicher weniger Zeit als mit anderen Maklerprogrammen. «
Einblick mehr in den Versicherungsschutz seines Kunden als Service-Dienstleister für den Makler. Unser Experten-
und dieser kann danach beliebig für Anschluss- und Cross- team steht unseren Partnern jederzeit für Rückfragen zu
Selling-Geschäft von anderer Seite angesprochen werden. einzelnen Versicherern oder komplizierteren Angelegen-
Hier ist das Risiko sehr hoch, einen solchen Kunden in der heiten zur Verfügung – per Telefon, E-Mail oder Chat.
Folge auch mit seinem weiteren Versicherungsbestand zu Und auch bei Marketing-Themen unterstützen wir unsere
verlieren. Unsere Partner hingegen haben über das bereit- Partner. Über unsere Kooperation mit DIGiDOR können
gestellte CRM laufenden Einblick in die gesamte Vertrags- Partner z. B. kostenlose eigene E-Mail-Kampagnen starten
kommunikation. Policen, Beratungsprotokolle, Bedin- und automatisiert ihre Kunden anschreiben. Auch können
gungswerke etc. sind zu jedem Vorgang einfach einsehbar. unsere Partner den Kfz-Versicherungsvergleich personali-
Außerdem gilt natürlich umfassender Kundenschutz. siert auf ihrer eigenen Website einbinden und somit für
ihre Kunden eine Art eigenes kleines Vergleichsportal er-
finanzwelt: Wie stellen Sie den Kundenschutz sicher? stellen. Hierfür bieten wir sogar eine kostenlose Website
Weikert» Kundenschutz ist für uns als reinen B2B-Anbieter an, in die neben Kfz auch noch weitere Vergleichsrechner
von oberster Priorität. Über uns vermittelte Kunden wer- wie Kredit oder Strom integriert werden können.
den zum einen niemals von uns direkt kontaktiert, sämtliche
Kommunikation läuft über den Makler bzw. im Look&Feel finanzwelt: Wie sehen Sie den Kfz-Versicherungsmarkt
und mit der Signatur des Maklers. Zum anderen werden in fünf Jahren?
unsere Kunden auch bei Übermittlung durch CHECK24 Weikert» Der Markt wird immer digitaler und transparen-
an die Versicherer klar in einer separaten Datenbank ge- ter werden. Für den Makler wird dies bedeuten, dass er
halten. Kundenschutz wird jedem unserer Partner vertrag- zunehmend auf einen starken technischen Partner ange-
lich garantiert, der Makler bleibt immer alleiniger Eigen- wiesen sein wird, der ihn hier begleitet und unterstützt.
tümer des Kunden und seiner Daten. Wir übernehmen diese Rolle gerne.
finanzwelt: Bieten Sie noch mehr Vorteile? finanzwelt: Herr Weikert, vielen Dank für das ausführ-
Weikert» Selbstverständlich. Wir verstehen uns zuallererst liche Interview. (lvs)
15TELEMATIK
Das wird noch
Beitragskalkulationen nach individuellen Merkmalen und tragsersparnis wird zwar von fast allen Interessierten (81 %)
nach dem persönlichen Lebensstil sind in manchen Ver- als Vorteil genannt, aber viele denken dabei an eine faire
sicherungssparten längst gang und gäbe. Auch in der Tarifierung für sicheres Fahrverhalten anstelle der starren
Kfz-Versicherung sollten sie über Telematik-Tarife Einzug Schadenfreiheitsklassen. So wird bereits die Hälfte der
gehalten haben. Doch das Thema steckt noch immer in Interessierten bei einem Ersparnispotenzial von 100 Euro
den Kinderschuhen und ist eher eines der Zukunft. Erst bzw. 20 % des Regeltarifes auf einen Telematik-Tarif auf-
mit weiteren Fortschritten in der Digitalisierung könnten merksam.
solche Policen einen Nachfrageschub erleben.
Datenerfassung
Sie sind noch relativ unbekannt, aber schwer im Kom- polarisiert den Markt
men: Kfz-Versicherungstarife, die über einen gemessenen
Score ein gutes Fahrverhalten belohnen. Das Kölner For- Die digitale Datenerfassung polarisiert den Markt jedoch.
schungsinstitut Sirius Campus hat Bürger zu diesen Tarifen Mehr als die Hälfte (58 %) der Interessierten empfindet
befragt. Jeder vierte (26 %) der rund 40 Mio. Kfz-Versiche- die Rückmeldungen zum eigenen Fahrstil über eine App
rungsnehmer kennt laut Sirius-Befragung Telematik-Tari- als einen besonderen Vorteil. Aber das Misstrauen gegen-
fe zumindest ein wenig. Und jeder zehnte hat ein großes über dem tatsächlichen Sparpotenzial aufgrund von Mess-
Interesse an einer individuellen Tarifierung seines Fahr- fehlern sowie Bedenken wegen des Datenschutzes und
verhaltens. Zu diesen Interessenten zählen häufiger junge der genutzten Technik sind häufig geäußerte Nachteile.
Männer bis 25 Jahre, die zum Jahreswechsel auch eine hö- "Junge Kunden mit einem starken Wunsch nach Fairness
here Vergleichs- und Wechselaktivität aufweisen. Rund 3 % sowie Offenheit für eine digitale Begleitung können lang-
aller Kfz-Versicherungsnehmer haben bereits Erfahrungen fristig sehr attraktive Kunden werden. Sie haben ein hohes
mit Telematik-Tarifen gemacht oder besitzen aktuell einen Abschlusspotenzial und lassen sich durch die häufigen und
solchen Tarif. Neben dem Sparpotenzial erzeugen die The- individuellen Interaktionen über die Telematik-App we-
men Fairness und Digitalisierung die größte Aufmerksam- sentlich stärker an die Marke binden als mit den herkömm-
keit unter den Telematik-Interessenten. Die mögliche Bei- lichen Papierverträgen", erläutert Dr. Oliver Gaedeke,
16 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus GmbH. Das Wetter spielt eine
Theorie ist eine Sache, die tägliche Realität eine ganz an- wesentliche Rolle
dere. Jan Dirk Dallmer, Bereichsleiter Kraftfahrt-Betrieb
bei KRAVAG/R+V, weiß mehr dazu: „Einzelne Anbieter ha- Dallmer sieht hier in erster Linie verantwortungsbewusste Fah-
ben Telematikprodukte erfolgreich platziert – zumindest rer: „Kunden, die ihr Fahrverhalten vorausschauend an die je-
mit Hinblick auf die verkauften Stückzahlen. Das Thema weilige Risikosituation anpassen, sollten von Telematik-Tarifen
hat weiterhin Relevanz, allerdings sind die Systeme aus profitieren.“ Er sagt aber auch: Heute sehe man vor allem Pro-
meiner Sicht derzeit entweder sehr aufwendig oder die dukte, die ausschließlich das Fahrverhalten, also beispielsweise
Datenqualität ist zweifelhaft.“ Wirklich vielversprechen- das Beschleunigungs- oder Bremsverhalten, berücksichtigen.
de Ansätze erwarte er dann, wenn die Versicherer in der Um das Risiko wirklich besser einschätzen zu können, seien
Lage seien, die Daten direkt aus den Fahrzeugen auslesen aber weitere Daten erforderlich – beispielsweise Daten zu den
und diese um weitere Daten, wie etwa Wetterdaten oder aktuellen Wetterbedingungen. Und auch Coenen beurteilt die
Straßenzustände, ergänzen zu können. Für Hans-Gerd Zukunft im Zusammenhang mit fortschreitender Digitalisie-
Coenen, Vorstandsvorsitzender Gemeinnützige Haft- rung: „Nach den heutigen Verarbeitungsmöglichkeiten sind
pflicht-Versicherungsanstalt Darmstadt (GHV VERSICHE- Telematik-Tarife für Wenigfahrer, Fahrer mit besonders posi-
RUNG Anstalt des öffentlichen Rechts), liegt hier zumin- tivem Fahrverhalten und für Fahrzeuge mit eingeschränktem
Foto: © Irina Schmidt - stock.adobe.com
dest ein Stück Zukunft: „Die Bedeutung von Telematik Nutzerkreis interessant.“ Die meisten dieser Aspekte würden
wird mit Sicherheit in den kommenden Jahren wachsen, auch in den klassischen Tarifformen über subjektive Tarifmerk-
weshalb wir uns sehr intensiv mit dem Thema beschäftigen male berücksichtigt. Aber mit Fortschreiten der Digitalisierung
und im Zuge unserer Digitalisierungsstrategie eine ent- werde die Telematik eine Vielzahl tarifierungsrelevanter Daten
sprechende Lösung implementieren werden.“ Und wel- sammeln, auswerten und in die individuelle Tarifkalkulation
che Zielgruppen kommen für Telematik-Tarife in Betracht? einbeziehen können. (hdm)
17INTERVIEW
Was gut und teuer ist,
sollte nicht zum Schleuderpreis
versichert werden
Kfz-Versicherungen müssen vor allem leistungsstark Fahrzeugs bzw. von Autos an sich spricht. Was gut und teu-
sein, erklären im finanzwelt-Interview Sabine Otten, Be- er ist, sollte logischerweise nicht zum Schleuderpreis ver-
reichsleiterin Kfz, und Lars Fuchs, Bereichsleiter Makler- sichert werden, oder? Wer als Makler so ansetzt, hat die
vertrieb, bei rhion.digital. schlagenden Argumente zweifelsohne auf seiner Seite.
finanzwelt: Meine erste Versicherung war eine Kfz-Ver- finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle wird bei Ihnen
sicherung. Mit ihr konnte der Makler punkten. Aber der die Kfz-Versicherung vertrieben, und in welchem Verhält-
Preis sollte nicht das einzige Kriterium sein, oder? nis stehen diese Vertriebskanäle zueinander?
Sabine Otten» Ein Makler sollte selbstverständlich in ers- Fuchs» Die Marke rhion.digital repräsentiert innerhalb des
ter Linie über die Leistung der Kfz-Versicherung bei seinem Konzernverbunds der RheinLand Versicherungsgruppe den
Kunden punkten. Diese sollte dem Bedarf des Kunden und Vertriebsweg Makler. Und das exklusiv. Wir richten uns mit
seinem versicherten Fahrzeug angepasst sein. Häufig stel- unserem Angebot deshalb ausschließlich an Makler – das
len wir aber fest, dass – wenn ausschließlich der Preis zählt heißt an potenzialstarke freie Vermittler ebenso wie an gro-
– wichtige Leistungen nur rudimentär in den Angeboten ße Pooler, Finanzvertriebe, Assekuradeure und Maklerver-
vorhanden sind. Ich denke da an wichtige Extras wie Aus- bünde. Unser Ziel ist es, bei einem Vertriebspartner mög-
lands-Schadenschutz, Fahrerschutz oder auch eine verlän- lichst zur Kerngesellschaft zu werden.
gerte Neupreisentschädigung.
Lars Fuchs» Ein umsichtiger Makler verkauft seinen Kunden finanzwelt: Ein Trend seit einigen Jahren scheinen Tele-
eine leistungsstarke Kfz-Versicherung zu einem vernünfti- matik-Tarife zu sein. Ist das die Zukunft?
gen Preis. Hierbei ist es für beide Seiten von Vorteil, wenn Otten» Aus unserer Sicht ist Telematik eine Brückentechno-
ein etablierter und serviceorientierter Kfz-Versicherer ins logie. Die Zukunft wird von Themen rund um das autonome
Spiel kommt. Denn den wahren Wert einer guten Kfz-Versi- Fahren und dem veränderten Mobilitätsverhalten der Kun-
cherung spürt man erst, wenn der Schaden eingetreten ist. den geprägt sein. Dennoch haben wir uns mit dem Thema
bereits grundlegend befasst. Wir sind sogar mehrfach in
finanzwelt: Viel Geschäft wird über Online-Plattformen die USA und ins Silicon Valley gereist, um uns Anregungen
abgewickelt. Verliert der Makler dadurch den Draht zu von einem erfolgreichen Telematik-Versicherer in Sachen
seinen Kunden? Kundenansprache, Technologie und Datenanalyse zu ho-
Otten» Wenn Menschen über Online-Plattformen wie len. Darüber hinaus haben wir mit mehreren anderen Ver-
Check24 oder Verivox ihre Versicherungen selbstständig sicherern gemeinsam ein ‚Testfeld Telematik‘ durchgeführt.
abschließen, dann sind diese als Kunden logischerweise für Hierbei fungierten unsere Mitarbeiter als Testpiloten und
den klassischen Makler verloren. Spätestens im Schadenfall Feedbackgeber. Wir sind dadurch zu der Einsicht gelangt,
kann dies aber für den Versicherten schnell zum Bumerang dass es wohl nur wenige Anbieter im Markt geben wird,
werden. Denn wer kümmert sich dann? Kommt es zu solch die aufgrund der erforderlichen Menge der Daten echte
einem „heilsamen Schock“, mag dies im Idealfall dazu füh- Tarifierungsmerkmale aus der Telematik generieren kön-
ren, sich wieder auf die Beratungsqualität eines erfahrenen nen. Hinzu kommt: Kaum ein Kunde dürfte es sexy finden,
Maklers zurückzubesinnen. Und dann tritt das Gegenteil Ih- einen OBD-Stecker in seinem Fahrzeug zu verbauen. Auch
rer Frage ein: Der Makler gewinnt einen Kunden hinzu oder die App-Lösung hat sich nicht als zielführend erwiesen. Da-
kann ihn wieder an sich binden. rüber hinaus besteht nur eine sehr geringe Akzeptanz für
ein Telematik-Produkt im Maklermarkt. Aber noch einmal
finanzwelt: Das Auto ist für die Deutschen ein sehr emo- zurück zur eingangs gemachten Feststellung: Irgendwann
tionales Thema. Wie kann der Makler hier ansetzen? wird es uns mehr interessieren, was das Auto alles kann und
Fuchs» Ganz einfach: Indem er über die Wertigkeit eines wie der Fahrer hierdurch unterstützt wird, um einen Unfall
18 finanzwelt extra Kfz 05 | 2020Sabine Otten Lars Fuchs
zu vermeiden. In unserem Tarif ONdrive bilden wir davon worten könnte. Ganz sicher sind es das Plus an Service
bereits etwas ab – aber dazu dann gleich mehr. für Vertriebspartner und Schnelligkeit und Transparenz
im Schadenfall. Wir nutzen hierfür mit Erfolg immer mehr
finanzwelt: Finden Fahrassistenzsysteme Berücksichti- digitale Tools. Beispiel EasyONclaim: Nach einem Blech-
gung in der Versicherung? schaden liegt schon innerhalb von zwei Stunden eine Kosten-
Fuchs» Wenn wir bei dieser allgemein gehaltenen Frage kalkulation für die Reparatur vor. Das ist Kundenservice pur!
auf uns schauen: Ja! Die für unseren Kfz-Tarif ONdrive aus- Gleiches gilt für den Einsatz digitaler Möglichkeiten bei der
gewählten Fahrerassistenzsysteme wirken sich bei der Be- Beratung bis hin zum Vertragsschluss mit Kundenunterschrift.
rechnung der Prämie vergünstigend aus. Das funktioniert Otten» Und um jetzt nicht nur technisch zu sein, sondern
ganz unkompliziert, denn wir haben als erster Kfz-Versiche- auch nochmal aufs Produkt zu schauen: Für Hundebesitzer
rer am deutschen Markt das Potenzial der Fahrzeug-Iden- unter den Versicherten hat rhion.digital mit dem Extra ‚Hund
tifizierungsnummer dafür genutzt, die Angebotserstellung an Bord‘ einen attraktiven Zusatzbaustein im Angebot, der
zu vereinfachen: Bei Eingabe dieser Nummer werden die auch eine emotionale Komponente abdeckt. Zu den von
relevanten Fahrzeugdaten automatisch hochgeladen und uns rund um die Kfz-Versicherung angebotenen Add-ons
die dafür vorgesehenen Felder belegt. zählen zudem unsere leistungsstarken Schutzbriefe. Und
nicht zu vergessen: Auf Wunsch erhält der Kunde mit der
finanzwelt: Was zeichnet Ihren Tarif aus? Antragsannahme und Policierung eine Wertermittlung für
Otten» Mit ONdrive haben wir ein digitales Produkt entwi- sein Fahrzeug als kostenlosen Zusatzservice.
ckelt, das sich unter Maklern großer Beliebtheit erfreut und
immer weiter verbessert und ergänzt wird. Wir entwickeln finanzwelt: Was werden künftige Entscheidungsfaktoren
unsere Produkte mit Maklern und für Makler. Mit ONdrive für die Entwicklung des Geschäfts mit Kfz-Versicherun-
sind wir also immer ‚on the road‘, Stillstand gibt es nicht. gen sein?
Unser Online-Tarifrechner überzeugt optisch und inhaltlich Fuchs» Neue Mobilitätskonzepte werden den Markt stark
durch die Konzentration auf das Wesentliche. Abgefragt verändern – diese Entwicklung ist auch schon länger im
wird nur, was wirklich wichtig ist. Der innovative Ansatz, Gang. Car-Sharing ist kein Fremdwort mehr, und Fahrzeug-
die Fahrzeug-Identifizierungsnummer zu nutzen, wurde ja Abos werden auf lange Sicht immer populärer. Der Besitz
schon erwähnt. Dank unserer modularen Struktur mit Stan- eines eigenen Fahrzeugs oder gleich mehrerer Autos hat im
dard, Plus und Premium als Deckungsvarianten sowie den Gegensatz zu früher nicht mehr denselben Stellenwert. Dies
vielen Zusatzbausteinen bieten wir maximale Flexibilität. mag man bedauern. Viel besser ist es aber, so wie wir bei
rhion.digital kreativ nach vorn zu schauen und Lösungen für
finanzwelt: Was sind sinnvolle Add-ons für Versicherun- diesen Versicherungsmarkt der Zukunft zu entwickeln. Auch
gen, um sich vom Markt abzuheben? das autonome Fahren wird den Markt für Kfz-Versicherun-
Fuchs» Eine Frage, auf die man sicherlich ausufernd ant- gen revolutionieren. (lvs)
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