Hyperscaler und ihre Partner
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32 HYPERSCALER&PARTNER Swiss IT Reseller · Juni 2020
Hyperscaler und
ihre Partner
Mit Amazon Web Services, Google Cloud und Microsoft Azure stehen
in der Schweiz drei Hyperscaler-Infrastrukturen mit entsprechenden
Services zur Verfügung. Für bestehende und potenzielle Partner eine
Chance, neue und innovative Geschäftsfelder zu erschliessen. Gleich-
zeitig stellt die Zusammenarbeit mit den Hyperscalern die Partner
auch vor Herausforderungen.
Text: Luca Cannellotto
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D
ie drei in der Schweiz tätigen Hy- wichtig, da die Kunden nur dann in die Cloud
perscaler arbeiten eng mit ihren Part- migrieren, wenn sie Vertrauen in die Technologie
ner-Netzwerken zusammen, um ihre und den Partner haben. Das ist in der der Schweiz
Cloud Services an eine breite Palette ebenso wichtig wie in anderen Ländern.
von Kunden zu bringen. «Swiss IT Reseller» hat
Vertreter von Amazon, Google und Microsoft so- Hat der Schweizer Channel Ihrer Meinung
wie jeweils zwei ihrer Partner zu den sich erge- nach verstanden, welche Möglichkeiten das
benden Geschäftstätigkeiten, den Herausforde- Cloud-Geschäft mit den Hyperscalern bietet
rungen im Cloud-Umfeld und der Zusammenar- und wie er Zusatz-Services zu Ihren Cloud-An-
beit befragt. geboten konzipieren kann?
Peter Fuchs: Reselling allein bietet Kunden heute
Welche Bedeutung hat der Channel für Ihr keinen Mehrwert mehr. Wir empfehlen Akteuren
Cloud-Geschäft in der Schweiz? Und inwieweit im Channel, zusätzliche Dienstleistungen zu
unterscheidet sich die Schweiz hier von ande- schaffen, von denen Kunden
ren Ländern? profitieren, wie beispiels-
Peter Fuchs, Partner & Alliances Lead für den weise die spezialisierte Be-
Channel von AWS in der DACH-Region: Part- ratung zu einer bestimmten
ner sind für uns in allen Märkten sehr wichtig und Technologie. In der Folge
bilden einen integralen Bestandteil unseres Ver- geht der Partner weitere
triebskonzepts. Weltweit gehören zehntausende Schritte mit dem Kunden,
Unternehmen unserem AWS Partner Network an. setzt vielleicht ein Pilotpro-
Nur durch Partner können wir skalieren. Sie un- jekt auf, unterstützt nach
terstützen unsere Kunden beim Aufbau und Be- dessen erfolgreichem Ver-
trieb ihrer Cloud-Umgebung und beraten sie da- lauf bei der System-Migra-
bei, welche AWS-Dienste sich wofür einsetzen tion, notwendigen Moderni-
lassen. In der Schweiz sehen wir ein grosses Inte- sierungen und kümmert sich
resse an unserem Partnerprogramm, und es gibt um den Betrieb der Lösung.
zahlreiche Partner, welche die Dienste von AWS Swisscom etwa bietet
bereits erfolgreich mit ihren Kunden nutzen. Well-Architected-Reviews
«Partner sind für uns in
an. Hier prüft Swisscom die allen Märkten sehr wich-
Bernd Stopper, Head of Cloud Partners, DACH
Region, Google: Die Schweiz ist als Teil des
Cloud-Architektur der Kun-
den und unterstützt sie da-
tig und bilden einen inte-
DACH-Marktes stark in das deutschsprachige bei, diese weiter zu verbes- gralen Bestandteil unse-
Partner-Netzwerk eingebunden. Gut ein Jahr nach sern. Aber auch andere, so res Vertriebskonzepts.»
Eröffnung der Google Cloud Region Zürich sind genannte Born-in-the- Peter Fuchs, Partner & Alliances Lead
wir mit der Entwicklung auch im Channel-Ge- Cloud-Partner wie 56K. für den Channel von AWS in der
schäft sehr zufrieden. Wir halten engen Kontakt Cloud, Amanox, Copebit DACH-Region
mit den Partnern und tauschen uns regelmässig oder Miracle Mill, One Step
aus, um die Aktivitäten zu steigern. Der grossen Beyond und Zühlke En-
Nachfrage aus dem Schweizer Markt geschuldet gineering, sind Erfolgsgeschichten. Und wir sind
suchen wir immer nach Experten, Spezialisten und immer interessiert an weiteren Partnern, die künf-
Partnern, die unserem Netzwerk gerade auch in tig mit uns arbeiten möchten.
der Schweiz einen neuen Aspekt geben können.
Bernd Stopper: Grundsätzlich ja, aber das kann
Thomas Winter, Mitglied der Geschäftsleitung natürlich noch ausgebaut werden. Unsere Partner
Microsoft Schweiz, verantwortlich für das in der Schweiz machen einen sehr guten Job, die
Partner- und KMU-Geschäft (OCP & SMC): Akzeptanz von Cloud-Technologien bei aktuellen
Microsoft hat schon immer eng mit Partnern zu- und potenziellen Kunden noch zusätzlich zu stei-
sammengearbeitet und das wird auch in Zukunft gern. Erst kürzlich haben zwei unserer Cloud-Part-
so bleiben. Unsere Partner leisten einen wichtigen ner hierzu eine konkrete Ankündigung gemacht –
Beitrag zur Kundennähe. Zudem veredeln viele Green Datacenter und Ti&m bieten zukünftig ge-
von ihnen unsere Produkte und Services mit ihrer meinsam Hybrid- und Multi-Cloud-Computing
Expertise und ihrem Know-how. Unsere 4600 auf der Basis unserer offenen Hybrid- und Mul-
Partner in der Schweiz sind ein wichtiger Be- ti-Cloud-Plattform Anthos an. Beide Partner tra-
standteil unseres Erfolges und auch ein wichtiger gen hier eine Schlüsselkomponente dazu bei, um
Grund, weshalb uns die Kunden vertrauen. Dieses Unternehmen in der Schweiz bei der Modernisie-
Vertrauen ist insbesondere im Cloud-Umfeld sehr rung ihrer IT und auf ihrem Weg in die Cloud zu
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begleiten. Ein Angebot wie dieses führt viele Ele- Peter Fuchs: Wir bieten insgesamt mehr als 175
mente zusammen – eine Private Cloud, eine in der Cloud Services an, Sie können sich das vorstellen
Schweiz betriebene Hyperscale-Umgebung sowie wie Lego-Bausteine. Unsere Partner können diese
die Applikationsentwicklung und IT-Beratungs- verschiedenen Services – gegebenenfalls auch mit
dienstleistungen aus einer Hand. Solche Angebote weiteren Angeboten – zu einer übergreifenden
tragen dazu bei, dass Schweizer Unternehmen Lösung zusammenführen. Elca Informatik bietet
ihre IT-Modernisierungsprojekte noch schneller über seine Tochter Secutix eine Lösung an, über
angehen und vorantreiben wollen. die beispielsweise Museen, Theater oder Konzert-
veranstalter einen Multikanal-Ticketvertrieb auf-
Thomas Winter: Wir sehen in unserer Part- bauen können.
ner-Community alle Schattierungen von
Cloud-Readiness: von Born in the Cloud über Bernd Stopper: Google Cloud ist ein Chan-
Transformed into the Cloud zu On the Journey to nel-orientiertes Unternehmen und macht alle Ser-
the Cloud. Und natürlich gibt es auch ein paar we- vices, Lösungen und Produkte für Partner verfüg-
nige, die meiner Meinung nach Stuck on Premise bar. Dabei ist in der Tat entscheidend, dass Partner
sind. Wir fokussieren uns auf die Partner, die vom unsere Cloud-Dienste veredeln und vermarkten,
Potenzial der Cloud überzeugt sind und unterstüt- da wir uns als Google Cloud vor allem als Platt-
zen diese auch in der Transformation ihres eige- form-Anbieter sehen. Dies nutzt beispielsweise
nen Geschäftsmodells. unser Partner Wabion, um individuelle Kunden-
anforderungen – wie zum Beispiel bei der Firma
Welche Ihrer Cloud-Lösungen eignen sich Valora – mit Hilfe von Cloud-Lösungen von Goo-
überhaupt für den Verkauf durch Partner? gle zu ermöglichen. Dementsprechend kann ein
Gibt es auch Lösungen, die Sie ausschliesslich Partner Kunden helfen, produktiver zu werden –
direkt vertreiben? Und gibt es Beispiele für etwa indem er mit einem Auto-Machine-Lear-
Partner, die bereits sehr erfolgreich Cloud-Lö- ning-Dienst wie Cloud Auto ML als Basis eine
sungen aus Ihrem Portfolio veredelt haben und Anwendung bauen kann, die einem Kunden dann
verkaufen? einen spezifischen Mehrwert bietet. Oder aber
Amazon-Web-Services-Partner: Swisscom
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von den Auf- und Ausbau von AWS in der welche Hypersca-
Amazon Web Services in der Schweiz? Schweiz miterlebt und unterstützt. Wir ste- ler mit ihren Platt-
Und welche Art von Lösungen entwickeln hen in sehr engem Austausch mit der formen an den Tag
und verkaufen Sie aufgrund welcher Schweizer Länderorganisation von AWS; legen. Ebenso
Cloud-Produkte von AWS? sei es mit der Führung, mit dem Account muss man lernen,
Philipp Kislig, Senior Product Manager, Management, mit Solution-Architekten oder damit umzugehen,
Swisscom: Als Advanced Consulting Part- weiteren Stakeholdern. Dabei hat sich eine dass diese ihr An-
ner ist Swisscom seit rund drei Jahren Mit- sehr wertvolle Zusammenarbeit entwickelt, gebot laufend er- «Eine Herausfor-
glied im AWS-Partnernetzwerk. Swisscom auf Basis derer wir erfolgreich gemeinsame weitern und damit derung ist mit
verfügt mit rund 60 AWS-Zertifizierungen Projekte und Events realisieren können. kontinuierlich die Sicherheit die In-
novationsgeschwin-
über umfassende Cloud-Transformation-Ex- aktuellen Marktan-
digkeit, welche
pertise und unterstützt Unternehmen vom In welchen Bereichen sehen Sie aktuell gebote ihrer Part- Hyperscaler mit
Design über Implementation und Migration und in Zukunft die grössten Chancen im ner konkurrenzie- ihren Plattformen
bis hin zum Betrieb der Cloud-Lösung. Ein Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie ren. Beides führt an den Tag legen.»
Fokus liegt auf dem Thema Cloud Optimi- AWS? Und wo die grössten Herausforde- dazu, dass man als Philipp Kislig,
sation. Mit dem Well-Architected Review rungen? Partner bereit sein Senior Product
unterstützen wir die Kunden bei der Opti- Swisscom begleitet Kunden in der Digitali- muss, das hohe Manager, Swisscom
mierung ihrer Cloud Workloads. Weiter bie- sierung und insbesondere auf dem Weg in Tempo von AWS
ten wir umfassende Managed Services und die Cloud. Wir haben das Know-how, um mitzugehen. Eine
stellen den reibungslosen Betrieb von Kun- aus den einzelnen Komponenten, wie zum Herausforderung in Bezug auf den Schwei-
denlösungen rund um die Uhr sicher. Beispiel Cloud, IoT und Big Data, innova- zer Markt ist es, dass dieser erst am Anfang
tive Gesamtlösungen zu bauen. Genau hier der Cloud-Adoption steht und daher viele
Welche Art von Unterstützung erhalten sehen wir Potenzial, um gemeinsam mit den Kunden noch in einer Findungsphase sind.
Sie von AWS und was davon ist für Sie Kunden neue Geschäftsfelder und Services Hier muss man den Kunden einen Mehrwert
besonders wertvoll? zu entwickeln. Eine Herausforderung ist mit bieten und sie auf ihrer Journey to the Cloud
Als Advanced Consulting Partner haben wir Sicherheit die Innovationsgeschwindigkeit, aktiv unterstützen.
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wie im vorher genannten Beispiel von Green Da- seller verkaufen. Das Interaktionsmodell ‘Dienst-
tacenter und Ti&m, wenn auf Google Cloud Plat- leistungen’ richtet sich hingegen an Partner, die
form aufbauend eigene Dienste durch Partner an- Beratungs- und Integrationsdienstleistungen an-
geboten werden. bieten, Kundenanwendungen und Arbeitslasten
verwalten und autorisierte Google- Cloud-
Thomas Winter: Über 90 Prozent unseres Ge- Schulungen durchführen. Und schliesslich richtet
schäfts findet in Zusammenarbeit mit Partnern sich das Interaktionsmodell ‘Entwicklung’ an
statt. In erster Linie stellen wir die Plattform zur Partner wie unabhängige Softwareanbieter und
Verfügung, der Channel baut daraus über unsere SaaS-Unternehmen, die mit Google Cloud ver-
drei Clouds Modern Work, Business Applications knüpfte oder dort ausgeführte Lösungen entwi-
und Azure auf den Kunden zugeschnittene Busi- ckeln. Zu unseren Vertriebs- und Technologie-
ness-Lösungen. Die Breite unseres Portfolios lässt partnern zählen wir unter anderem viele
viele Möglichkeiten zu, sich als Partner zu positio- Open-Source-Unternehmen, aber auch Grössen
nieren. Etwa in der App-Migration von On-Prem wie Netapp oder Cisco. Ei-
zur Cloud, was nahe an der traditionellen Infra- ner unserer wichtigsten
struktur-System-Integration ist. Darauf aufbauend Technologiepartner global
ist das Angebot, die Cloud-Infrastruktur des Kun- und auch in der DACH-Re-
den als Managed Service zu betreiben. Oder die gion ist SAP. Deren Ent-
App Modernization, bei welcher der Partner den wicklungsumgebung läuft
Kunden berät und unterstützt, die Applikation zu zum Grossteil auf Google
rearchitecten, um sie effizient in der Cloud zu be- Cloud Platform. Generell
treiben. Oder natürlich die Entwicklung von kun- kann ich sagen, dass wir mit
denspezifischen Cloud Apps durch Independent unseren Technologie- und
Software Vendors, die eine App entwickeln, um Vertriebspartnern viele Lö-
sie dann an mehrere Kunden zu verkaufen. sungen entwickeln, die wir
auch gemeinsam unseren
Wie sieht Ihr typischer Cloud-Partner heute Kunden präsentieren, wie
aus? Aus welchem Bereich stammt er, wie ist er das Atos AI-Lab in Mün-
aufgestellt, und welche Endkunden bedient er? chen oder die auf Google «Dabei ist in der Tat ent-
Peter Fuchs: Den typischen Partner gibt es nicht. Cloud Platform basierenden scheidend, dass Partner
Allein in Europa arbeiten wir mit hunderttausen-
den von Kunden jeglicher Grösse aus allen Bran-
Cloud Services von De-
loitte.
unsere Cloud-Dienste ver-
chen zusammen. Um die diversen Kundenanfor- edeln und vermarkten,
derungen zu erfüllen, müssen auch unsere Partner Thomas Winter: Erfolgrei- da wir uns als Google
vielfältig aufgestellt sein. Manche kommen aus
dem Bereich Infrastruktur, während sich andere
che Microsoft-Partner fo-
kussieren sich voll und ganz
Cloud vor allem als Platt-
auf neue Themen wie Maschinelles Lernen kon- auf die Cloud und speziali- form-Anbieter sehen.»
zentrieren, wie Unit8. Der Partner hat sich darauf sieren sich auf Kunden in ei- Bernd Stopper, Head of Cloud Partners,
spezialisiert, aus Daten Einblicke zu gewinnen, nem horizontalen oder verti- DACH Region, Google
die in konkrete Massnahmen überführt werden kalen Segment. Zudem un-
können und so einen Mehrwert für den Unterneh- terstützen sie den Kunden
menserfolg bieten. Dazu setzt Unit8 auf ML- und ganzheitlich in der digitalen Transformation, das
KI-Dienste aus der AWS Cloud. So konnte unser heisst sie bringen nicht nur Technologiekompe-
Partner beispielsweise bereits einem grossen tenz mit, sondern begleiten den Kunden auch im
Pharma-Unternehmen helfen, seine Produktions- Kulturentwicklungs- und Veränderungsprozess.
linie effizienter zu gestalten und die Produktions- Interessanterweise beobachten wir auch, dass
kapazität um 11 Prozent zu steigern, um der wach- Partner in gewissen Projekten verstärkt kooperie-
senden Nachfrage gerecht zu werden. ren, um die komplexen Bedürfnisse unserer Kun-
den zu befriedigen. Nur wenige Partner haben
Bernd Stopper: Wir zählen diverse Cloud-Part- überhaupt die Grösse, um in allen Geschäftsfel-
ner zu unserem Netzwerk. Unsere Partner lassen dern operieren zu können.
sich aber generell einer von drei Hauptkategorien
zuordnen: Das Interaktionsmodell ‘Vertrieb’ rich- Welches Know-how müssen potenzielle Chan-
tet sich an Partner – zum Beispiel Reseller oder nel-Partner aufbauen, um mit Ihrem Unter-
Managed Service Provider, die Google-Cloud-An- nehmen ins Cloud-Geschäft einzusteigen? Wo
gebote in ihr Portfolio aufnehmen und Google- liegen hier die Herausforderungen? Wie auf-
Cloud-Technologien an Kunden und indirekte Re- wändig ist der Aufbau der entsprechenden
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Google-Cloud-Partner: Ti&m
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von Implementierung von komplexen hybriden IT-Landschaft
Google Cloud in der Schweiz? Und wel- Multi-Cloud-Szenarien. nachhaltig verän-
che Art von Lösungen entwickeln und dern werden.
verkaufen Sie aufgrund welcher Welche Art von Unterstützung erhalten Durch die Cloud
Cloud-Produkte von Google? Sie von Google und was davon ist für Sie können sich Unter-
Thomas Wüst, CEO, Ti&m: Ti&m ist seit besonders wertvoll? nehmen auf ihr
April 2019 Partner der Google Cloud Plat- Googles innovationsgetriebenes Technolo- Kerngeschäft kon-
form für die DACH-Region. Als Vertriebs-, gie-Ökosystem passt zu den Bedürfnissen zentrieren und pro- «Wir sind über-
Dienstleistungs- und Entwicklungspartner unserer Kunden. Die aktive Technolo- fitieren von Vortei- zeugt, dass Public-
Cloud-Tech
berät und implementiert Ti&m ganzheitliche gie-Community, Trainings und gezielte tech- len bezüglich
nologien, wie sie
Lösungen auf Basis von Googles nische Unterstützung tragen massgebend zur Time-to-Market,
Hyperscaler bieten,
Cloud-Technologien. Wir unterstützen un- erfolgreichen Partnerschaft und Projektum- Skalierbarkeit, Ver- die IT-Landschaft
sere Kunden dabei, die Technologie zu ver- setzung bei. Auch die partnerschaftliche Zu- fügbarkeit und Si- nachhaltig verän-
stehen, das Potenzial zu identifizieren und sammenarbeit bei der Bearbeitung von Op- cherheit. Dies er- dern werden.»
die optimale Strategie zu definieren. Wenn portunitäten und gemeinsame Informations- möglicht es, effizi- Thomas Wüst, CEO,
es um die Umsetzung geht, ist die Ti&m veranstaltungen machen Freude. Besonders ent auf sich ständig Ti&m
Garage das optimale Vehikel, um erste wertvoll ist der sich stark überschneidende ändernde Endkun-
Hands-on-Erfahrungen mit der Cloud zu Wertekanon mit dem Fokus auf Agilität, In- denbedürfnisse zu reagieren, Best-of-Breed
sammeln. Dies bildet oftmals die Basis, um novation und technologischer Exzellenz. Services zu nutzen und ohne grosse Investiti-
ganzheitliche Lösungen in die Cloud zu onen neue Ideen und Geschäftsmodelle am
überführen oder native zu entwickeln. Zur In welchen Bereichen sehen Sie aktuell Markt zu validieren. Herausforderungen se-
Erfüllung von konkreten Kundenbedürfnis- und in Zukunft die grössten Chancen im hen wir vor allem in der geringen Anzahl an
sen verwenden wir beispielsweise Services Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie qualifizierten Fachkräften, den schnellen Ent-
aus dem Bereich künstliche Intelligenz und Google? Und wo die grössten Herausfor- wicklungen im Hyperscaler-Markt, mangeln-
Machine Learning. Als einer der ersten derungen? den Leitlinien bezüglich des Cloud-Einsatzes
Google-Anthos-Partner in der Schweiz un- Wir sind überzeugt, dass Public-Cloud- in regulierten Bereichen und dem Etablieren
terstützen wir unsere Kunden aktiv bei der Technologien, wie sie Hyperscaler bieten, die von geeigneten Governance-Modellen.
Google-Cloud-Partner: Wabion
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von abgestimmte Lösungen aufsetzen zu kön- von Google ent
Google Cloud in der Schweiz? Und wel- nen. Dabei profitieren wir von Googles In- wickelter De-fac-
che Art von Lösungen entwickeln und novationskraft und Technologieführerschaft, to-Standard für
verkaufen Sie aufgrund welcher unter anderem in den Bereichen Kubernetes, den Applikations-
Cloud-Produkte von Google? Microservices und Data Analytics sowie betrieb und Anthos
Michael Gomez, Co-Geschäftsführer, Machine Learning. Gemeinsame Vertriebs- für Mul-
Wabion: Als Schwesterfirma der deut- und Abwicklungsaktivitäten widerspiegeln ti-Cloud-Manage-
schen Wabion GmbH bedient Wabion mit die enge Zusammenarbeit. Google ist ein ment beschleuni-
Sitz in Olten seit 2013 den Schweizer verlässlicher, aber auch fordernder Partner. gen die Reise. «Wir investieren
Markt. Als Google-Cloud-Premier-Partner Wir investieren überdurchschnittlich ins ei- Cloud-Skeptiker überdurchschnitt-
im DACH-Raum verfügen wir über Exper- gene Wissensmanagement und in die Aus- und Status-Quo- lich ins eigene Wis-
sensmanagement
tenwissen in sämtlichen Bereichen der bildung, Zertifizierung und Spezialisierung Bewahrer in den
und in die Ausbil-
Google Cloud – von IaaS, PaaS, Data Ana- unserer Mitarbeitenden. IT-Organisationen dung, Zertifizie-
lytics und Machine Learning über die Goo- der Kunden wer- rung und Speziali-
gle Maps Platform bis zur Collaborati- In welchen Bereichen sehen Sie aktuell den diesen Prozess sierung unserer
on-Lösung G Suite. Vornehmlich, aber und in Zukunft die grössten Chancen im zwar entschleuni- Mitarbeitenden.»
nicht ausschliesslich grosse Unternehmen Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie gen, aber nicht Michael Gomez,
mit mehr als 1000 Mitarbeitenden setzen Google? Und wo die grössten Herausfor- aufhalten. Stark Co-Geschäftsführer,
Wabion
auf unsere Dienste. derungen? wachsende
Die Nachfrage nach Cloud-Produkten und Cloud-Partner wie
Welche Art von Unterstützung erhalten Cloud-Dienstleistungen steigt ungebremst wir stehen vor der grossen Herausforderung,
Sie von Google und was davon ist für Sie an. Die Frage lautet bei vielen Firmen längst rasch genug genügend Mitarbeitende zu fin-
besonders wertvoll? nicht mehr ob, sondern wann sie in die den, die das nötige Know-How und die Be-
Wir verfolgen eine konsequente Goog- Cloud aufbrechen. Viele Unternehmen set- reitschaft für die Cloud-first-Denkweise mit-
le-Cloud-only-Strategie, um Kunden in der zen nicht auf nur einen, sondern auf zwei bringen. Dieser anspruchsvolle Schritt wird
notwendigen Tiefe kompetent beraten und oder sogar drei Hyperscaler. Kubernetes als oft unterschätzt.
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Kenntnisse, und wie unterstützen Sie Ihre Unternehmen entschieden, Microsoft-Partner zu
Partner dabei? werden, stehen umfangreiche Ressourcen auf Ab-
Peter Fuchs: Für uns ist es wichtig, dass unsere ruf zur Verfügung, zugeschnitten auf die verschie-
Partner den Kunden in den Mittelpunkt stellen, denen Rollen. Dies erlaubt den Partnern, sich
dessen Bedürfnisse kennen und darauf eingehen. Schritt für Schritt aus- und
Heutzutage geht es nicht mehr nur um den Ver- weiterzubilden, damit sie
trieb eines physischen Servers oder Lift und Shift ihre Business-Ziele, die sie
bei Migrationen. Kunden erwarten einen Mehr- sich gesetzt haben, auch er-
wert durch die Partnerschaft, sie möchten lernen, reichen.
die Cloud wirklich effizient zu nutzen, um von ih-
rer Innovationskraft zu profitieren. Dann geht es Haben Sie in der Schweiz
natürlich auch darum, die AWS-Dienste zu verste- dedizierte Ressourcen zur
hen. Im Infrastrukturbereich beispielsweise soll- Betreuung Ihrer Partner?
ten sich unsere Partner mit Diensten wie Vmware Wenn ja, wie sind Sie in
Cloud auf AWS, Amazon Simple Storage Service diesem Bereich aufgestellt?
(Amazon S3), Amazon Elastic Compute Cloud Peter Fuchs: Wir haben ein
(Amazon EC2) oder auch mit unseren Daten- starkes Team aus Partner
bank-Diensten auseinandersetzen. Zugleich soll- Development Managers,
ten sie immer ein offenes Ohr für neue Themen, Partner Success Managers
etwa Serverless-Technologien, AWS Lambda, und Partner Solutions Ar-
«Unsere Partner leisten
Amazon Aurora oder AWS Outposts, haben. Un- chitects. Und natürlich er- einen wichtigen Beitrag
serer Erfahrung nach haben unsere Partner Freude
daran, sich mit den AWS-Diensten zu beschäfti-
halten unsere Partner auch
Unterstützung von unserem
zur Kundennähe. Zudem
gen und etwas Neues zu lernen. Wir unterstützen Professional Services Team veredeln viele von ihnen
dabei durch Trainings – entweder direkt über vor Ort. unsere Produkte und Ser-
AWS oder auch über lokale Trainingspartner –,
mit denen die Partner ihr Wissen ausbauen kön- Bernd Stopper: Wir wach-
vices mit ihrer Expertise
nen. Auch in Bootcamps unserer Professio- sen in der ganzen und ihrem Know-how.»
nal-Services- und Solutions-Architects-Teams DACH-Region stark und Thomas Winter, Mitglied der Geschäfts
können Partner bestimmte Themen vertiefen – haben im vergangenen Jahr leitung Microsoft Schweiz, verantwortlich
beispielsweise Datenbanken, Windows auf AWS, gerade auch in unserem Zür- für das Partner- und KMU-Geschäft
(OCP & SMC)
SAP auf AWS oder Security. Diese Trainings bie- cher Büro neue KollegInnen
ten wir auch in der Schweiz an – normalerweise eingestellt, die sich dediziert
vor Ort, in Zeiten von Corona online. um den diversen Schweizer
Markt kümmern. Dabei stehen ihnen globale Res-
Bernd Stopper: Wir haben unser Partner-Advan- sourcen der Google Cloud in Form von Spezialis-
tage-Programm Mitte 2019 gestartet, um unseren ten und Tools zur Verfügung, die sie mit ihrem lo-
Partnern zu helfen, Lösungen und Dienstleistun- kalen Wissen im Austausch mit Partnern gezielt
gen für Google Cloud zu verkaufen, auszubauen nutzen können.
und zu entwickeln. Unternehmen können sich un-
ter partneradvantage.goog registrieren, um an Thomas Winter: Das lokale Team der OCP-Or-
dem Programm teilzunehmen. Partner können da- ganisation unterstützt die Schweizer Partner in
rüber hinaus Fachwissen und Spezialisierungen der Lösungsentwicklung, der Vermarktung und
erwerben, um ihr Know-how im Umgang mit beim Verkauf. Daneben organisiert das Team ein
Google-Cloud-Produkten und -Lösungen nachzu- Ausbildungsangebot, das auf die Schweizer Be-
weisen und sich mit ihrem Angebot von Wettbe- dürfnisse abgestimmt ist. Dazu gehören unter an-
werbern abzuheben. Wir erhalten bisher sehr gu- derem Webinare, Zertifizierungsvorbereitungen
tes Feedback zu diesem neuen Partnerprogramm. und Roundtables, aber auch viele Veranstaltun-
gen, wo man Kontakte knüpfen und sich mit
Thomas Winter: Wir unterstützen unsere Partner Microsoft-Mitarbeitenden und anderen Partnern
mit einer eingespielten Organisation, die mit den austauschen kann.
Partnern zusammenarbeitet und natürlich auch für
das Onboarding von neuen Partnern zuständig ist. Wurde für die Schweiz ein dediziertes Partner-
Der Aufwand für den Partner ist nicht zu unter- programm entwickelt, und wie sieht dieses in
schätzen, aber es handelt sich dabei ja auch um groben Zügen aus?
eine strategische Entscheidung, mit welchem An- Peter Fuchs: Unser AWS-Partner-Network-Pro-
bieter man in die Zukunft gehen will. Hat sich ein gramm ist global aufgestellt und steht unseren
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Partnern damit länderübergreifend zur Verfügung. Welche konkrete Unterstützung bieten Sie Ih-
Zehntausende Partner sind bereits Teil des APN, ren Partnern an?
allein seit Januar 2016 sind mehr als 35’000 neue Peter Fuchs: Wir unterstützen unsere Partner
hinzugekommen. von der Transformation ihres Geschäftsmodells
bis hin zu einem dienstleistungsgetriebenen An-
Bernd Stopper: Das aktuelle Partnerprogramm ist satz. Dabei nutzen wir unseren Working-back-
ein globales Programm und gilt somit auch für die wards-Ansatz, bei dem wir uns gemeinsam in die
deutschsprachige Region. Mit dem Programm wol- Lage des Kunden versetzen und ein passendes
len wir es Partnern leichter machen, Teil unseres Angebot erarbeiten. Wir helfen während der An-
Ökosystems zu werden. Partner können die Goog- gebotsphase, aber auch beim laufenden Projekt.
le-Cloud-Lösungen verkaufen, betreuen oder ge- Dazu kommen etwa Marketingmassnahmen, die
meinsam mit uns entwickeln. Wir bieten ihnen unsere Partner, abhängig von ihrem Status im
Möglichkeiten, Dienstleistungen und Lösungen für APN-Programm, nutzen können. Bei all dem ist
Kunden bereitzustellen. Wir schaffen auch Anreize, uns wichtig, unseren Partnern beratend und um-
damit Partner ihr Google-Cloud-Geschäft aus- fassend zur Seite zu stehen. Und speziell in Zei-
bauen können. Und wir wollen es Kunden leichter ten der Coronakrise wird das gerade von kleine-
machen, den passenden Partner zu finden, der ihre ren Partnern stark nachgefragt. Sie sind hoch in-
Probleme am besten lösen kann. novativ, haben aber oft Probleme, ihre
Ressourcen, zum Beispiel im Marketing, kurz-
Thomas Winter: Das Partnerprogramm wird fristig auf die neue Situation auszurichten.
global geführt. Das lokale Team sorgt für die län-
derspezifischen Anpassung, die Swissness und die Bernd Stopper: Unsere Partner unterstützen wir
persönliche Betreuung. in verschiedenen Bereichen aktiv, zum Onboar-
Microsoft-Partner: Baggenstos
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von und Betriebsdauer – Aspekte der Cloud-Inf- tungsraum. Mit
Microsoft Azure in der Schweiz? Und rastruktur. Oft können dadurch wesentliche Azure lassen sich
welche Art von Lösungen entwickeln und Performance-Steigerungen und/oder -Ein- ICT-Lösungen re-
verkaufen Sie aufgrund welcher sparungen erzielt werden. alisieren, die auf
Cloud-Produkte von Microsoft? traditionelle Art
Michael Kistler, CEO, Baggenstos: Wir Welche Art von Unterstützung erhalten nicht mit vernünf-
starteten mit Azure im Jahr 2015 mit der Sie von Microsoft und was davon ist für tigem Aufwand
Lancierung des Cloud-Solution-Provider Sie besonders wertvoll? umgesetzt werden «Die grösste Her-
(CSP)-Programms. Im Jahr 2018 haben wir Wir arbeiten eng mit den jeweiligen Micro- können. Azure ausforderung für
zudem den Azure Expert Status erlangt. soft-Teams in Wallisellen zusammen. Hier bietet dem Kun- uns besteht darin,
genug hochqualifi-
Wir nutzen vor allem die IaaS-, PaaS- und geht es vor allem um Presales und Consul- den nicht nur eine
zierte Fachkräfte
Networking-Lösungen von Azure. Damit ting-Themen. Für technische Fragen und äusserst sichere zu rekrutieren, im
realisieren wir innovative Projekte für Support haben wir im Rahmen unseres und skalierbare Betrieb halten und
Cloud-Infrastrukturen für unsere internatio- Microsoft-Supportvertrages privilegierten Cloud-Plattform weiterentwickeln
nalen und lokalen Kunden. Den Betrieb Zugriff auf Support-Spezialisten von mit möglichst zu können.»
und Support erbringen wir im Rahmen un- Microsoft Azure. günstiger Rechen- Michael Kistler,
seres Managed-Service-Portfolios sowie als leistung und Da- CEO, Baggenstos
CSP-Partner des Kunden. Am Anfang steht In welchen Bereichen sehen Sie aktuell tenspeicherung.
die Erfassung des Workloads, die Defini- und in Zukunft die grössten Chancen im Vielmehr erhält
tion der «Landing Zone» in Azure und ein Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie der Kunde Zugriff auf ein ständig wachsen-
Application Assessment. Anschliessend Microsoft? Und wo die grössten Heraus- des Portfolio mit State-of-the-Art-Lösun-
migrieren wir die On-Prem-Back-End-Inf- forderungen? gen, die zum Beispiel von künstlicher Intel-
rastruktur zusammen mit dem Kunden nach Die grösste Herausforderung für uns be- ligenz über Machine Learning bis hin zu
Azure. Systeme und Applikationen, welche steht darin, genug hochqualifizierte Fach- Blockchain reichen. Auch in der Vernet-
ihren Lifecycle erreicht haben, werden kräfte zu rekrutieren, im Betrieb halten und zung von dezentralen Organisationen eröff-
meist neu in Azure aufgebaut. Nach der weiterentwickeln zu können. Wir begegnen nen sich neue Dimensionen zu minimalen
Migration folgt die Optimierungsphase. Re- dem mit grossen Investitionen in Aus- und Kosten. Die Eröffnung der Schweizer Da-
gelmässig analysieren wir die technischen – Weiterbildung unserer Mitarbeiter. Zudem tencenter von Microsoft im Jahr 2019 wird
wie Sizing oder PaaS statt Iaas – und die tun wir viel für ein gutes Betriebsklima, ge- der Cloud-Durchdringung weiteren Schub
kommerziellen – etwa Reserved Instances ben viel Entscheidungsfreiheit und Gestal- verleihen.
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ding und Enablement bieten wir technische und Arbeiten Sie auch mit Distributoren zusam-
vertriebliche Trainings. Um eine Pipeline aufzu- men? Wenn ja, können Sie diese Partnerschaf-
bauen, haben wir verschiedene Angebote, zum ten kurz umreissen? Wenn nein, gibt es Pläne
Beispiel in Form von vorgefertigten Kampagnen in dieser Richtung?
wie unsere Partner Helpfulness Efforts Campaign, Peter Fuchs: Ja, Teil des APN ist auch ein Pro-
die wir gemeinsam mit unseren Partnern anläss- gramm für Distributoren. Die Anforderungen sind
lich der aktuellen Coronasituation über diverse So- ähnlich. Auch hier muss ganz klar ein Mehrwert
cial-Media-Kanäle gespielt haben. Diese Kampa- für den Kunden herausgearbeitet werden, damit
gne besteht aus kurzen Videosequenzen, die ver- dieser sich auf eine Zusammenarbeit einlässt. So
mitteln, wie Google- Cloud-Partner Kunden lassen sich Lösungen, etwa für Backups und Ar-
während der Krise aktiv beim Bewältigen unter- chivierung, vordefinieren und Resellern zur Ver-
schiedlicher Herausforderungen unterstützen. Die fügung stellen. Diese bieten das Lösungspaket
Kampagne wurde im engen Austausch mit den dann ihren Kunden an. Verglichen mit dem klassi-
Partnern lokal entwickelt und ausgerollt. Im Ver- schen Channel-Geschäft sind wir hier eher am
triebsprozess unterstützen wir aktiv mit Incentives Anfang, aber es gibt bereits Erfolge.
und Deal Registration sowie einem Deal Referral
Program. Bei der Projektumsetzung unterstützen Bernd Stopper: Die Distribution ist für uns ein
wir konkret mit technischen und – unter bestimm- wichtiges Instrument, um Partner in Breite und
ten Bedingungen – auch finanziellen Ressourcen. Tiefe zu betreuen und zu unterstützen. In den
Vereinigten Staaten und einigen weiteren Län-
Thomas Winter: Wir unterstützen unsere Partner dern kooperieren wir schon mit Distributoren –
in der Entwicklung ihrer Lösungen sowie in deren Optionen für weitere Länder und Regionen wer-
Vermarktung und Verkauf. den evaluiert.
Microsoft-Partner: Isolutions
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von Sie besonders wertvoll? Collaboration und
Microsoft Azure in der Schweiz? Und Als einer der grössten exklusiven Schwei- Cognitive Services
welche Art von Lösungen entwickeln und zer Microsoft-Partner arbeiten wir sehr eng werden vermehrt
verkaufen Sie aufgrund welcher mit dem nationalen und internationalen von Hyperscalern
Cloud-Produkte von Microsoft? Microsoft-Teams zusammen. Gemeinsam angeboten und als
Josua Regez, Partner und Co-Founder, entwickeln wir Lösungen oder Produkte Service Out of the
Isolutions: Noch unter Steve Ballmer ha- und planen deren Markteintritt. Bei der Box bezogen. Sie
ben wir begonnen, auf Azure Lösungen und Kundenberatung und im Verkauf arbeiten bilden die Grund- «Die Zukunft
Produkte für unsere Kunden zu entwickeln. wir ebenfalls Hand in Hand, um den Kun- lage für einen mo- kann niemand
Unterdessen können Kunden im Sinne ei- den den Mehrwert aufzuzeigen. Besonders dernen, intelligen- wirklich voraussa-
gen, aber auf ein
nes One-Stop-Shops alle Microsoft-Cloud- wertvoll ist dabei das internationale Netz- ten Arbeitsplatz
Prinzip müssen wir
Produkte bei Isolutions aus einer Hand be- werk von Top-Consultants und Engineers. und für moderne
uns alle einstellen:
ziehen, wie Microsoft 365 und Dynamics Gemeinsam mit den Kunden und Microsoft individuelle Soft- Die IT wird weiter
365, ausserdem steht mit Azure eine umfas- eröffnen wir innovative Geschäftsfelder auf wareanwendun- industrialisiert. Die
sende Plattform für individuelle Soft- der Basis neuester Technologien wie IoT gen. Hyperscaler Hyperscaler sind
ware-Lösungen mit neuesten Technologien oder künstliche Intelligenz. bieten zudem dabei die treibende
wie IoT und AI zur Verfügung. Neben der schier unbe- Kraft.»
technischen Kompetenz sind heutzutage In welchen Bereichen sehen Sie aktuell schränkte Mög- Josua Regez, Part-
ner und Co-Founder,
auch Change-Management- und User-Ad- und in Zukunft die grössten Chancen im lichkeiten, um ei-
Isolutions
option-Fähigkeiten gefragt. Denn zur Aus- Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie gene, hoch indivi-
schöpfung des vollen Potenzials dieser Microsoft? Und wo die grössten Heraus- dualisierte Ge-
Plattform müssen Nutzer den produktiven forderungen? schäftsinnovationen umzusetzen – und das
und nutzenstiftenden Umgang mit der Die Zukunft kann niemand wirklich voraus- zu einem vergleichbar günstigen Ansatz.
Technologie erlernen. Das hat Auswirkun- sagen, aber auf ein Prinzip müssen wir uns Die grösste Herausforderung liegt in der Ak-
gen auf die Art und Weise, wie in einem alle einstellen: Die IT wird weiter industria- zeptanz von Hyperscalern. Insbesondere
Unternehmen gearbeitet wird und somit lisiert. Die Hyperscaler sind dabei die trei- rechtliche Belange wie der Datenschutz
auch auf die Unternehmenskultur. bende Kraft. Für den Kunden bedeutet das: oder bei einigen Anbietern die fehlende
Do more with less. Das heisst, dass er signi- Möglichkeit, Konflikte an einem Schweizer
Welche Art von Unterstützung erhalten fikant mehr IT für weniger Kosten beziehen Gericht zu schlichten, halten viele Unter-
Sie von Microsoft und was davon ist für kann. Standardangebote wie Mail, Intranet, nehmen noch vom Schritt in die Cloud ab.
40 HYPERSCALER&PARTNER Swiss IT Reseller · Juni 2020
Thomas Winter: Ja, Distributoren helfen uns so- men, sondern auch an vertikaler Expertise inter-
zusagen als verlängerter Arm, Partner im essiert.
KMU-Umfeld mit zusätzlichen Services zu unter-
stützen, sei es über ihren Marktplatz oder mit di- Bernd Stopper: Mittelfristig ist es unser erklärtes
rekter Unterstützung in der Cloud-Angebots Ziel, sämtliche Google Cloud Services über den
erstellung, technischem Support durch Azu- Channel abzuwickeln. Dies schliesst alle Indust-
re-Spezialisten oder mit Aus- und Weiterbildung rien mit ein und gilt natürlich auch für den Chan-
in den Bereichen Technologie und Verkauf. nel in der Schweiz. Je schneller wir dieses Ziel
erreichen können, desto besser. Wir sind auf ei-
Welche konkreten Ziele verfolgen Sie in Bezug nem guten Weg.
auf den Channel für das laufende Jahr? Wie
viele Partner wollen Sie dazugewinnen, und Thomas Winter: Seit dem Ausbruch der Corona
gibt es bestimmte (vertikale) Bereiche, in de- krise leben wir in aussergewöhnlichen Zeiten. Die
nen Sie sich ganz spezifisch weitere Partner Krise hat den Wert der Technologie sichtbar und
wünschen? erlebbar gemacht. Die Nachfrage nach unseren
Peter Fuchs: Es kommt darauf an, dass die Part- Produkten und Services in den Bereichen Modern
ner ein integraler Bestandteil des Verkaufspro- Workplace, Data und AI ist sehr gross und wir
zesses sind und bleiben. So unterschiedlich un- wollen gemeinsam mit den Partnern möglichst
sere Kunden sind, so divers muss auch unsere viele Unternehmen und die öffentliche Hand bei
Partnerlandschaft sein. Deshalb arbeiten wir da- ihren Projekten unterstützen. Wir sind jetzt aber
ran, unser Netzwerk noch weiter auszubauen. auch für unsere Partner da, die durch die Krise in
Wichtig ist dabei, dass wir vertikale Bereiche im Schwierigkeiten geraten sind, und versuchen, ih-
Auge behalten. Denn natürlich sind unsere Kun- nen mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln zu
den nicht nur an horizontalen, technischen The- helfen, die Krise zu meistern. ■
Amazon-Web-Services-Partner: Netcloud
Seit wann sind Sie Cloud-Partner von Welche Art von Unterstützung erhalten Die gestiegene
Amazon Web Services in der Schweiz? Sie von AWS und was davon ist für Sie Komplexität von
Und welche Art von Lösungen ent besonders wertvoll? IT-Umgebungen
wickeln und verkaufen Sie aufgrund wel- Wir werden von AWS sehr gut betreut. Zum und miteinander
cher Cloud-Produkte von AWS? einen durch einen persönlichen Partner Ac- interagierenden
Marc Zimmermann, Head of Solution count Manager, welcher uns für alle Anlie- Systemen ist
Account Management, Netcloud: Wir ha- gen zur Verfügung steht, aber auch durch Chance und Her-
ben uns im Frühjahr 2017 zu einer strategi- die vielen AWS-Programme. Wir profitieren ausforderung zu- «Wir profitieren
schen Neuausrichtung auf den Cloud-Markt von technischer Unterstützung in Projekten,gleich. Für uns als von technischer
entschieden, sind damit verbunden dem aber auch von Ausbildungsprogrammen für Partner bietet sich Unterstützung in
Projekten, aber
AWS-Partnernetzwerk beigetreten und ha- unsere Engineers. Durch den Mangel an dadurch die Mög-
auch von Ausbil-
ben entsprechende personelle Ressourcen Fachkräften in diesem Bereich setzen wir lichkeit, unseren dungsprogrammen
aufgebaut und eingestellt. Durch kontinu- Kunden mittels
im Recruiting oftmals auf junge Talente, die für unsere En-
ierliche Kundengewinnung und den Aufbau wir mit Hilfe von AWS-Ausbildungspro- Managed Cloud gineers.»
von Know-how sind wir heute Advanced grammen fit machen. Services Betriebs Marc Zimmermann,
Partner bei AWS. Wir bieten unseren Kun- aufgaben abzu- Head of Solution
den Lösungen im Bereich der Basisdienste In welchen Bereichen sehen Sie aktuell nehmen, damit bei Account Manage-
ment, Netcloud
wie Konnektivität, Security, Datenmanage- und in Zukunft die grössten Chancen im den Kunden Res-
ment, Identity und Access Management, so- Cloud-Geschäft mit Hyperscalern wie sourcen frei wer-
wie Container-Technologien an. Wir unter- AWS? Und wo die grössten Herausforde- den, um sich
stützen bei der Erstellung der Cloud-Strate- rungen? neuen Digitalisierungsthemen zu widmen.
gie, in der Planung und der Migration so- Im Bereich der Digitalisierung bieten sich Die Komplexität und Vielfalt stellen aber
wie durch unser Managed Cloud Service für uns grosse Chancen. Klassische Migra- auch uns vor Herausforderungen. Die un-
Team auch im Betrieb der Lösungen. Durch tionsprojekte in die Cloud wird es wohl zähligen Services im AWS Ecosystem for-
unsere langjährige Partnerschaft mit Vm- noch lange geben, jedoch sehen wir ver- dern uns im Bereich Ausbildung und Ab-
ware unterstützen wir unsere Kunden auch mehrt die Nachfrage nach höherwertigen grenzung. Niemand wird in allen AWS Ser-
im Bereich der Lösung Vmware Cloud on Services, beispielsweise im Bereich KI und vices Spezialist sein können. Es ist wichtig,
AWS, welche sich hervorragend in unser ML. Dies bietet uns neue Möglichkeiten, hier einen Fokus zu haben, um dem Kun-
Portfolio integriert. Mehrwert für unsere Kunden zu erzeugen. den bestmöglichen Mehrwert zu bieten.
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