Im Digital-Dschungel digitalswitzerland - Die Botschafter
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Das Schweizer Kommunikationsmagazin für Entscheider und Meinungsführer Ausgabe 04
April 2018
www.persoenlich.com | CHF 16.50
digitalswitzerland
Im Digital-Dschungel
Ueli Maurer: Wie der Finanzminister die Verwaltung digitalisiert ·
Marc Walder: Zukunft der Standortinitiative · Schweizer Firmen:
Digitale Visionen im Realitätscheck · Roger Schawinski: Anita Fetz
und die SRG-Macker · Bea Knecht: Was die Zattoo-Chefin am
Leutschenbach reizt
04 April 2018
Sales-Apps
Sales-Apps – Kunden erfolgreicher aktivieren
und individuell beraten mithilfe digitaler Vertriebs-
lösungen
Digitale Ver triebslösungen fördern nicht nur konsistentes Stor ytelling, sondern helfen auch dem Aussen-
dienst, Geschäftskunden gezielter zu aktivieren und individuelle Lösungen zu entwickeln. Wie Raiffeisen und
die Rhätische Bahn diese Möglichkeiten nutzen, erklär t dieser Beitrag.
Text: Axel Thoma* Bilder: zVg
Kurzfilm
Dieser Kurzfilm erklärt Digital
Sales Enablement in zwei Minuten:
www.kurz.video/dse
Was im Consumer-Marketing bereits prakti- hinter verbirgt sich eine fundamentale Her- Potenziale gemeinsam zu validieren – und
ziert wird – Storytelling und Kundenerleb- ausforderung: Wie erzeugen Verkäufer auch damit helfen, Entscheide effizienter und
nisse schaffen –, hält verstärkt Einzug in das künftig Mehrwert im direkten Gespräch mit zielgerichteter herbeizuführen.
Business-to-Business-Geschäft und die Ver- Kunden, die dank des Internets bestens in-
triebsmannschaften. Von Verkäufern wird formiert sind und eine hohe Beschaffungs- Aktivierendes Storytelling bei
erwartet, dass sie Kunden mit Geschichten kompetenz besitzen? Hier erhalten sie Un- der Rhätischen Bahn
begeistern und sachliche Argumentarien in terstützung durch digitale Vertriebslösun- Das Vertriebsteam der Rhätischen Bahn be-
emotionale Kundenerlebnisse wandeln. Da- gen, das heisst durch Applikationen auf sucht Tourenplaner, Reisevermittler und End-
mobilen Endgeräten wie Tablets. Nicht in- reiseanbieter in der ganzen Welt – an deren
dem diese multimediale Wow-Effekte erzeu- Verkaufsstellen wie auch an Messen. Ziel ist
* Axel Thoma ist Lehrbeauftragter an der Universität St. Gallen und
gen, sondern indem sie clevere Möglichkei- das Vermarkten der Kernangebote wie bei-
Leiter Strategie der E,T & H Werbeagentur AG (LSA). ten bieten, durch Ideen zu inspirieren und spielsweise des Glacier Express. Bis vor einem
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Sales-Apps Sales-Apps – Kunden er folgreicher aktivieren und individuell beraten mithilfe digitaler Ver triebslösungen digital
Jahr wurden die Produkte durch Powerpoint, eine Harmonisierung des Zahlungsverkehrs
ein Verkaufshandbuch und eine von jedem im Gange – ein für Tausende von Geschäfts-
Vertriebsmitarbeitenden selbst zusammenge- kunden wie auch Hunderte von Raiffeisen-
stellte Medien-Library vorgestellt. Nachteil: Kundenberatern nicht alltägliches und viel-
zum Teil starre und uneinheitliche Botschaf- schichtiges Thema, das sich über mehrere
ten wie auch unvollständige Inhalte. Die auf Jahre erstreckt und sich ändernden Regelun-
iPads eingesetzte Vertriebsapplikation schafft gen unterliegt. Statt wie andere Finanz-
hier mehr Flexibilität und Emotionalität: So dienstleister seitenstarke Infobroschüren zu
lassen sich verschiedenste Inhalte je nach In- versenden, durch die sich Kunden zur Be-
teresse des Gesprächspartners modulartig er- stimmung ihres Handlungsbedarfs selbst
zählen, zum Beispiel «Bahnfahren als Erleb- durcharbeiten (wenn sie dies überhaupt je
nis» als Vorspann für Kunden, die Bahnfahren tun), setzt das Team Zahlungsverkehr von
Raiffeisen auf eine App-basierte Service- Axel Thoma.
plattform. Diese enthält nicht nur die stets
aktuellsten Informationen, sondern auch in-
«Wie erzeugen Verkäufer auch teraktive Tools, die die Gesprächsführung Chancen für Marketing und Verkauf
im Internetzeitalter künftig und -nachbereitung unterstützen. Dazu zählt Digitale, mobile Vertriebslösungen eröffnen
Mehrwert im direkten Gespräch?» beispielsweise eine Checkliste, mit der sich für Marketing und Verkauf neue Chancen.
der spezifische Handlungsbedarf aufgrund Dem Marketing helfen sie, Inhalte besser zu
des eigenen Zahlungsverkehrs-Set-ups (z. B. organisieren und zu verteilen, deren Einsatz
Art der verwendeten Einzahlungsscheine) zu messen und mit diesem Wissen Inhalte
in ihren Ländern bisher nur als notwendiges bestimmen lässt. Oder eine Analyse, die Vor- gezielt weiterzuentwickeln. Der Verkauf er-
Verschieben von A nach B gekannt haben. Fil- schläge liefert, wie im Zuge der Harmonisie- hält die Möglichkeit, Inhalte situativ zu per-
me, Bewegtbilder und Bilder-Slider schaffen rung der eigene Zahlungsverkehr noch effi- sonalisieren, zu präsentieren und zeitnah zu
Emotionalität aus einem Guss. Ausgewählte zienter und wirtschaftlicher gestaltet werden teilen. Was braucht es dazu? Einerseits eine
Mood-Bilder lassen sich mit Blick auf den Ge- kann. enge Abstimmung zwischen Marketing und
sprächspartner anpassen. Detaillierte Ange- Diese Resultate liegen augenblicklich im Verkauf bereits bei der Konzeption einer
botsunterlagen sind aus der App abrufbar und Gespräch vor und können dem Kunden als solchen Applikation – eine Chance, Brücken
können mittels einer Warenkorbfunktion am PDF per E-Mail zugestellt werden. Ein wei- zwischen den oft beschworenen Silos zu bau-
Gesprächsende per E-Mail versendet werden. terer Vorteil: Kunden können diese Applika- en. Andererseits braucht es Umsetzungs-
tion selbst auf ihr Tablet oder ihren PC her- partner, die nicht nur Technologien beherr-
Individuelle Handlungsempfehlungen bei unterladen und haben damit jederzeit Zu- schen und Inhalte inszenieren, sondern auch
Raiffeisen griff auf die aktuellsten Regelungen und vertieftes Vertriebs- und Prozesswissen mit-
Das Finanzwesen wandelt sich ständig. So ist unterstützende Raiffeisen-Leistungen. bringen.
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