Leistungsportfolio Beratung - Training - Coaching und Dienstleistungen - g Effizienz & Leistung steigern

 
Leistungsportfolio Beratung - Training - Coaching und Dienstleistungen - g Effizienz & Leistung steigern
Leistungsportfolio
Beratungg – Trainingg – Coachingg
und Dienstleistungen

Effizienz & Leistung steigern
Produkte und Dienstleistungen

Erfolg folgt Struktur

                100 %
                               Module
                               Verkäufercoaching; Akquisitions‐Management; Verkauf im Außendienst optimieren;
                               Geo‐Marketing im Service und Gebrauchtwagenverkauf zur Umsatzsteigerung;
                               Vermiet‐Gesellschaften gründen und am Markt einführen; Optimierung Mietstützpunkte;
             m Autohaus

                          75   Kundenzufriedenheit PKW – Transporter – LKW;
                                                                       LKW
                                                                                                                                            Vertriebserfolg
                               Gebrauchtwagenverkauf Akquisition und Kundenbetreuung; Knigge im Autohaus

                          50
     Erfolg im

                                   Strukturerfolg                          Module
                                                                           Neuwagen Vertriebsgebiete strukturieren/optimieren; Gebrauchtwagenprozesse
                                                                           Neuwagen‐Vertriebsgebiete
                          25                                               optimieren; Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check; Großkundenmanagement in Service und
                                                                           Verkauf; Service‐Optimierung PKW – Transporter – LKW; Sanierung nach IDW‐Standards

                                           Organisation und Struktur im Autohaus                                               Vertriebsaufgaben

                                                                                                                                                                Seite 2
Produkte und Dienstleistungen
Inhaltsverzeichnis Dienstleistungen

   Vertriebsgebiete
             g       analysieren
                         y       und       Seite 04    Verkäufer
                                                        Verkäufer‐Coaching
                                                                  Coaching PKW
                                                                           PKW‐Trapo‐LKW
                                                                               Trapo LKW    Seite 14
    strukturieren
                                                       Service‐Großkunden Betreuung        Seite 15
   Gebrauchtwagen‐Hereinnahme             Seite 05
    optimieren                                         Mietstützpunkte Nutzfahrzeuge       Seite 16
                                                        optimieren
   Neuausrichtung Gebrauchtwagenverkauf Seite 06
                                                       Eigene Nutzfahrzeug‐Miete gründen   Seite 17
   Kundenzufriedenheit im Verkauf PKW     Seite 07
                                                       Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check   Seite 18
   Kundenzufriedenheit im Verkauf         Seite 08
    Transporter                                        Service‐Optimierung PKW‐Trapo‐LKW   Seite 19

   Kundenzufriedenheit im Verkauf LKW     Seite 09    Geo‐Marketing Service               Seite 20

   Kundenzufriedenheit im Service         Seite 10    Geo‐Marketingg Neuwagen‐Verkauf
                                                                            g               Seite 21

   Zeitmanagement für Verkäufer Focus CSI Seite 11    Geo‐Marketing Gebrauchtwagenverkauf Seite 22

   Zeitmanagement für Verkäufer Focus     Seite 12    Knigge im Autohaus                  Seite 23
      q
    Akquisition

   Akquisitions‐Wettbewerb im Verkauf     Seite 13

                                                                                                       Seite 3
Produkte und Dienstleistungen
Vertriebsgebiete analysieren und strukturieren

   Zielsetzung                                Vorgehensweise                                  Inhalte

Aufbau und Ausrichtung optimaler                Zur Sicherung der Verkäufer‐                   Erfassung aller Einzeldaten aus
Verkaufsgebiete zur Sicherung von               motivation werden alle                         dem Informationssystem MIS.
                                                Maßnahmen auf Wunsch                           Beurteilung der aktuellen,
 Kundenzufriedenheit und                       transparent dargestellt.
                                                             dargestellt Ermittlung            b
                                                                                               bereinigten Situation in Abgleich
                                                                                                                          b l h
  Kundenloyalität                               der bereinigten Zahlen im Team                 mit MIS‐Netto. Aufbau neuer
 Marktdurchdringung                            mit den Verkäufern. Entwicklung                Verkaufsgebiete mit
 Verkäufereinkommen                            und Darstellung der Verkaufs‐                  Feinabstimmung durch die
 Unternehmenserfolg                 Erfolg     gebiete für alle nachvollziehbar               Verkaufsleitungg und Verkäufer.
                                                mit
                                                  it Potenzialaussage
                                                     P t i l          zu
                                                                                               Darstellung auf Karten und in
nach individueller Marktanalyse                 Stückzahlen und
                                                                                               Tabellen (Excel), mit Projektplan
unter Anwendung eines modernen Geo‐             Verkäufereinkommen.
                                                                                               zur Umsetzungsbegleitung
Marketing‐Programms. Integration von
unternehmensspezifischen
Potenzialaussagen mit Berücksichtigung
aller Sonderfaktoren bei den
Zulassungen im Verantwortungsgebiet                                                   Fleiß
                                          Zielgruppe                                                                 Hinweise
                                         Geschäftsführer, Niederlassungsleiter,                Dauer:       Nach Anzahl Gebiete
                                         Verkaufsleiter, Verkäufer, Disposition,
                                         Kunden                                                Termin:       Nach Vereinbarung
                                                                                               Coach:     Stanislaus Gierszewski

                                                                                                                            Seite 4
Produkte und Dienstleistungen
Gebrauchtwagen‐Hereinnahme optimieren

   Zielsetzung                                   Vorgehensweise                                Inhalte

Ergebnissicherung im Gebrauchtwagen‐               Nach Ermittlung der aktuellen               ‐ Gebrauchtwagenpreisbildung zur
verkauf ist Resultat einer sicheren                Arbeitsabläufe werden die                     Kundeninfo
Ablauforganisation, die neben Prozessen            Mitarbeiter in die Neuausrichtung           ‐ Technische Bewertung von
auch Entscheidungen verantwortlicher               der individuellen Belange des                 Fahrzeugen
                                                                                                    h
Personen optimal nutzt. Besondere                  Unternehmens mit einbezogen.                ‐ Technische Nachbewertung und
Bedeutung finden die Aufgaben                      Nach Analyse der Zahlen werden                Dokumentation
von der ersten Bewertung zur                       die Schwachstellen gemeinsam                ‐ Kaufmännische Preisbildung
Preisfindung, bis zur körperlichen      Erfolg     ermittelt und neue Prozesse                 ‐ Verwendungsentscheidung
                                                                                                             g             g
H i
Hereinnahme
          h    des
               d FFahrzeugs.
                      h                            d fi i t Üb
                                                   definiert. Über ZZahlen
                                                                      hl zu
                                                                                               ‐ Belegwesen
Vielfältige Fehlerquellen können in                Ergebnissen finden.
                                                                                               ‐ Kundenverträge
der Summe zu hohen Verlusten führen.                                                           ‐ Fixkosten ermitteln und
Das Training soll Systeme und Abläufe                                                            kalkulieren
implementieren, die als Selbstläufer die                                                       ‐ Werkstattaufträge erteilen und
Ergebnisse des Gebrauchtwagenver‐                                                                kontrollieren
kaufs verbessern.
                                                                                       Fleiß
                                            Zielgruppe                                                             Hinweise
                                            Verkaufsleiter Neu‐ und/oder Gebraucht‐              Dauer:              Individuell
                                            wagen; Gebrauchtwagendisponenten                      siehe        Testkauftraining,
                                            Gebrauchtwagenverkäufer                               auch:     Neuausrichtung GW
                                            Neuwagenverkäufer
                                                                                                 Coach:          Martin Goetze

                                                                                                                           Seite 5
Produkte und Dienstleistungen
Neuausrichtung Gebrauchtwagenverkauf

  Zielsetzung                                  Vorgehensweise                                Inhalte

Ergebnissicherung im Gebrauchtwagen‐             Nach Ermittlung der aktuellen               Analyse:
verkauf ist Resultat einer sicheren              Arbeitsabläufe werden die                   Organisation,
Ablauforganisation, die neben Prozessen          Mitarbeiter in die Neuausrichtung           Kennzahlenmanagement,
auch Entscheidungen verantwortlicher             der individuellen Belange des               Marketing,
                                                                                                  k     Hereinnahmeprozesse,
                                                                                                                  h
Personen optimal nutzt. Vielfältige              Unternehmens mit einbezogen.                Bestandsmanagement.
Fehlerquellen können in der Summe                Nach Analyse der Zahlen werden               Ziele:
zu hohen Verlusten führen. Das                   die Schwachstellen gemeinsam                Steigerung der Rentabilität durch
Training soll Systeme und Abläufe     Erfolg     ermittelt und neue Prozesse                 Standzeitoptimierung
                                                                                                       p          g und Verbes‐
i l
implementieren,
            i      di als
                   die l Selbst‐
                          S lb                   d fi i t Üb
                                                 definiert. Über ZZahlen
                                                                    hl zu
                                                                                             serung der Umschlagshäufigkeit
läufer die Ergebnisse des Gebraucht‐             Ergebnissen finden.
                                                                                             sowie Umsatz‐ und Absatzsteiger‐
wagenverkaufs verbessern. Analyse                                                            ung. Schlanke Prozessketten, Mit‐
und Umsetzungen in Marketing,                                                                arbeiterqualifizierung zur Selbst‐
Organisation, betriebswirtschaftliche                                                        steuerung
Analyse, Hereinnahme und
Bestandsmanagement.
                                                                                     Fleiß
                                          Zielgruppe                                                               Hinweise
                                          Verkaufsleiter Neu‐ und/oder Gebraucht‐              Dauer:               Individuell
                                          wagen; Gebrauchtwagendisponenten                      siehe         Testkauftraining,
                                          Gebrauchtwagenverkäufer                               auch:        Hereinnahme GW
                                          Neuwagenverkäufer
                                                                                               Coach:            Martin Goetze

                                                                                                                          Seite 6
Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf PKW

  Zielsetzung                                  Vorgehensweise                               Inhalte

Eine hohe Kundenzufriedenheit im                 Gemeinsame Analyse der Ist‐                Analyse des aktuellen
PKW‐Verkauf sichert den Absatz und die           Situation mit Definition der               Kundenzufriedenheits‐Index mit
Weiterempfehlung als Mittel der                  Schwachstellen. Erarbeiten                 Fokus auf die verschiedenen
Kundenakquisition und ermöglicht die             gezielter Maßnahmen in                     Kundenkontakt‐Phasen
                                                                                                d k       k h       undd
Verbesserung der Marge durch                     Organisation und Arbeitsabläufen           Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers.                  sowie Auftritt in den                      die Anwendung der Kunden‐
                                                 verschiedenen                              Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in       Erfolg     Kundenkontaktphasen                        Aufgaben
                                                                                                g      und Kompetenzen.
                                                                                                               p          Opti‐
                                                                                                                           p
V i b und
Vertrieb   d im
             i Kundenkontakt‐
                K d k        k                                                              mierung der Abläufe zum
bereich wird die Basis geschaffen,                                                          Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
nachhaltige und dauerhafte, Verbesser‐                                                      Probefahrt und Fahrzeugübergabe
ungen der Kundenzufriedenheit zu
erzeugen.

Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der                                                Fleiß
Lösung der Aufgaben und der Sicherung     Zielgruppe
der Kundenzufriedenheit                                                                                           Hinweise
                                                                                              Dauer:                   2‐5 Tage
                                          PKW‐Verkaufsleiter
                                          PKW‐Verkäufer, Info‐Theke (Empfang)                  siehe       CSI ‐Trapo/LKW und
                                          Disponenten                                          auch:       Verkäufer‐Coaching
                                          Serviceleiter                                       Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                          Seite 7
Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf Transporter

   Zielsetzung                                 Vorgehensweise                               Inhalte

Eine hohe Kundenzufriedenheit                    Gemeinsame Analyse der Ist‐                Analyse des aktuellen
loyalisiert Kunden im Nutzfahrzeug‐              Situation mit Definition der               Kundenzufriedenheit‐Index mit
geschäft, sichert Bruttoerträge im               Schwachstellen. Erarbeiten                 Focus auf die verschiedenen
Verkauf und ermöglicht die                       gezielter Maßnahmen in                     Kundenkontakt‐Phasen
                                                                                                d k       k h       undd
Verbesserung der Marge durch                     Organisation und Arbeitsabläufen           Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers.                  sowie Auftritt in den                      die Anwendung der Kunden‐
                                                 verschiedenen                              Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in       Erfolg     Kundenkontaktphasen                        Aufgaben
                                                                                                g      und Kompetenzen.
                                                                                                               p          Opti‐
                                                                                                                           p
V i b und
Vertrieb   d Service
             S i wird i d die
                          di Basis
                              B i                                                           mierung der Abläufe zum
geschaffen, nachhaltige und                                                                 Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
dauerhafte Verbesserungen der                                                               Probefahrt und Fahrzeugübergabe
Kundenzufriedenheit zu erzeugen.

Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der
Lösung der Aufgaben und der Sicherung                                               Fleiß
der Kundenzufriedenheit.                   Zielgruppe                                                             Hinweise
Schnittstellen zum Service neu                                                                Dauer:                  2‐5 Tage
                                          Transporter‐Verkaufsleiter
ausrichten und Anwender‐freundlich        Transporter‐Verkäufer                                siehe        CSI ‐PKW/LKW und
gestalten                                 Disponenten                                          auch:       Verkäufer‐Coaching
                                          NFZ‐Serviceleiter                                   Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                          Seite 8
Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf LKW Schnittstellen Service

   Zielsetzung                                 Vorgehensweise                               Inhalte

Eine hohe Kundenzufriedenheit                    Gemeinsame Analyse der Ist‐                Analyse des aktuellen
loyalisiert Kunden im Nutzfahrzeug‐              Situation mit Definition der               Kundenzufriedenheits‐Index mit
geschäft, sichert Bruttoerträge im               Schwachstellen. Erarbeiten                 Fokus auf die verschiedenen
Verkauf und ermöglicht die                       gezielter Maßnahmen in                     Kundenkontakt‐Phasen
                                                                                                d k       k h       undd
Verbesserung der Marge durch                     Organisation und Arbeitsabläufen           Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers.                  sowie Auftritt in den                      die Anwendung der Kunden‐
                                                 verschiedenen Kundenkontakt‐               Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in       Erfolg     phasen.                                    Aufgaben
                                                                                                g      und Kompetenzen.
                                                                                                               p          Opti‐
                                                                                                                           p
V i b und
Vertrieb   d Service
             S i wird i d die
                          di Basis
                              B i                Berücksichtigung der Kunden‐               mierung der Abläufe zum
geschaffen, nachhaltige und                      anforderungen aus Sicht der                Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
dauerhafte Verbesserungen der                    Investitionsgüterbranche.                  Probefahrt und Fahrzeugübergabe
Kundenzufriedenheit zu erzeugen.

Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der
Lösung der Aufgaben und der Sicherung                                               Fleiß
der Kundenzufriedenheit.                   Zielgruppe                                                             Hinweise
Schnittstellen zum Service neu                                                                Dauer:                  2‐5 Tage
                                          LKW‐Verkaufsleiter
ausrichten und kundenfreundlich           LKW‐Verkäufer                                        siehe       CSI ‐PKW/Trapo und
gestalten.                                Disponenten                                          auch:       Verkäufer‐Coaching
                                          LKW‐Serviceleiter                                   Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                          Seite 9
Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Service

   Zielsetzung                                Vorgehensweise                                 Inhalte

Die Kunden finden im Servicebereich             Umsetzung der verschiedenen                  Analyse des aktuellen
jederzeit Ansprechpartner zur Lösung            Maßnahmen in den Bereichen                   Kundenzufriedenheits‐Index mit
Ihrer Probleme und Fragen. Individuell          Kundeninformation,                           Fokus auf die verschiedenen
nach Gesichtspunkten der Sparte PKW,
                                 PKW            Kundendienstannahme und                      Kundenkontakt‐Phasen
                                                                                                 d k       k h       undd
Transporter oder LKW werden optimale            Werkstatt.                                   Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Wege und Lösungen für den Kunden                                                             die Anwendung der Kunden‐
                                                Neugestaltung der Organisation
erzeugt.                                        und Arbeitsabläufe im                        Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
                                     Erfolg     Produktivbereich.                            Aufgaben
                                                                                                 g      und Kompetenzen.
                                                                                                                p          Opti‐
                                                                                                                            p
O
Organisation
      i i und   d Arbeitsabläufe
                  A b i blä f                                                                mierung der Abläufe zum
unterstützen die Mitarbeiter bei der            Kundenkontaktphasen und Auftritt
                                                im Kundenkontaktbereich                      Fahrzeugdurchlauf
Lösung der Aufgaben und der Sicherung
der Kundenzufriedenheit. Von der                individuell auf Kunden ausrichten.
telefonischen Anmeldung über die
Fahrzeugannahme hin zur
Fahrzeugrückgabe sind alle
Arbeitsabläufe transparent und                                                       Fleiß
nachvollziehbar für jeden Mitarbeiter.    Zielgruppe                                                               Hinweise
                                                                                               Dauer:                 2‐5 Tage
                                         Serviceleiter
                                         Serviceberater                                         siehe         CSI ‐Verkauf und
                                                                                                auch:    Großkundenbetreuung
                                                                                               Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                           Seite 10
Produkte und Dienstleistungen
Zeitmanagement und Selbstorganisation für Verkäufer CSI

   Zielsetzung                                      Vorgehensweise                                Inhalte

Immer umfangreicher werden die                        Ein Gruppentraining am ersten Tag           Im Zeitmanagement‐Training
Aufgaben im Automobilverkauf für                      ermöglicht den Verkäufern die               werden den Teilnehmern Theorie
Verkäufer. Neben Produktkenntnissen zu                eigene Sicht auf Zeitmanagement             und die Gründe für Zeit‐
einer Vielzahl von Fahrzeugmodellen                   zu richten.
                                                         richten Das Coaching wendet              management vermittelt.  l Innerhalb
                                                                                                                                  h lb
und Linien, müssen Finanzierung,                      sich an bis zu max. 3 Teilnehmer            der Selbstorganisation werden die
Leasing, steuerliche Belange und                      und findet im Umfeld des                    im Zeitmanagement erworbenen
andere Inhalte beherrscht werden.                     Arbeitsplatzes statt.                       Kenntnisse am Arbeitsplatz
                                           Erfolg                                                 individuell eingeführt
                                                                                                                 g       und
I di
In diesem UUmfeld
               f ld iist Zeitmanage‐
                         Z i                                                                      angewendet.
ment und Selbstorganisation am                                                                    Zur Verbesserung des individuellen
Arbeitsplatz die Basis für erfolgreiches                                                          CSI‐Verkäufer‐Index, werden die
Verkaufen. Die Verkäufer erhalten                                                                 relevanten Kundenkontaktphasen
Hilfsmittel zur Optimierung Ihrer                                                                 in den Arbeitsalltag integriert
Kundenkontaktzeiten und Kenntnisse,
ihren Arbeitstag optimal zu gestalten.
Anwendung der „9 Kundenkontakt‐                                                           Fleiß
Phasen“                                         Zielgruppe                                                               Hinweise
                                                                                                    Dauer:                   2,5 Tage
                                               PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;
                                               Verkaufsleiter                                        siehe           CSI ‐Verkauf und
                                                                                                     auch:                    Service
                                                                                                    Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                                Seite 11
Produkte und Dienstleistungen
Zeitmanagement und Selbstorganisation für Verkäufer Akqui

   Zielsetzung                                      Vorgehensweise                                Inhalte

Immer umfangreicher werden die                        Ein Gruppentraining am ersten                 Im Zeitmanagement‐Training
Aufgaben im Automobilverkauf für                      ermöglicht den Verkäufern die                 werden den Teilnehmern
Verkäufer. Neben Produktkenntnissen zu                eigene Sicht auf Zeitmanagement               Theorie und die Gründe für
einer Vielzahl von Fahrzeugmodellen                   zu richten.
                                                         richten                                    Zeitmanagement vermittelt.
                                                                                                                     vermittelt
und Linien, müssen Finanzierung,
                                                      Das Coaching richtet sich auf bis             Innerhalb der Selbst‐
Leasing, steuerliche Belange und
                                                      zu max. 3 Teilnehmern und findet              organisation werden die im
andere Inhalte beherrscht werden.                     im Umfeld des Arbeitsplatzes                  Zeitmanagement erworbenen
                                           Erfolg     statt.                                        Kenntnisse am Arbeitsplatz
                                                                                                                           p
I di
In diesem UUmfeld
               f ld iist Zeitmanage‐
                         Z i                                                                        individuell eingeführt und
ment und Selbstorganisation am                                                                      angewendet.
Arbeitsplatz die Basis für erfolgreiches
Verkaufen. Die Verkäufer erhalten                                                                   Gleichzeitig werden die
                                                                                                    Grundzüge erfolgreicher
Hilfsmittel zur Optimierung Ihrer
                                                                                                    Akquisitionstätigkeit in die
Kundenkontaktzeiten und Kenntnisse,
                                                                                                    Tagesplanung integriert
ihren Arbeitstag optimal zu gestalten.
                                                                                          Fleiß
Zusätzlich ist die Gewinnung von neuen          Zielgruppe
Kunden eine der wichtigsten                                                                                             Hinweise
                                                                                                   Dauer:                  2,5 Tage
Grundaufgaben eines Verkäufers, die in         PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;
diesem Coaching besonders                                                                           siehe              Akquisitions‐
                                               Verkaufsleiter
hervorgehoben wird.                                                                                 auch:              Wettbewerb
                                                                                                                    Martin Goetze,
                                                                                                   Coach:           Si
                                                                                                                    Simone  G b
                                                                                                                            Gerber

                                                                                                                               Seite 12
Produkte und Dienstleistungen
Akquisitions‐Wettbewerb für PKW und Transporter

   Zielsetzung                                  Vorgehensweise                               Inhalte

Ständige Veränderungen in der                     Erfassung der Akquisitionen in               Durch einen 12‐monatigen
Kundenstruktur führen zum Verlust                 einer Datenbank zur regelmäßigen             Verkäufer‐Wettbewerb wird das
bestehender Kundenbeziehungen.                    Auswertung.                                  Akquisitionsverhalten der
Dennoch ist die Akquisition von Kunden                                                         Verkäufer „spielend
                                                                                                          spielend“ zur
                                                  Monatliche Auswertung der
regelmäßig ein Stiefkind im Automobil‐                                                         Regelmäßigkeit.
                                                  Daten. Integration von
handel. Der Aufbau neuer
                                                  Gebrauchtwagen‐Inzahlung‐                    Die Motivation der Verkäufer
Interessenten ist von großer                      nahmen.                                      wird durch diese Art der
Bedeutung für ein ertragreiches        Erfolg                                                  Steuerungg erhöht und nicht
undd stabiles
        bil Neufahrzeuggeschäft.
              N f h           häf                 Vorausgehendes Akquisitions‐
                                                                   Akquisitions
                                                  training mit Hinweisen zu                    durch druckvolle Argumentation
                                                  optimalen Adressbearbeitung und              des Verkaufsleiters gefährdet.
Zusätzliche Geschäfte bei der                                                                  Gebrauchtwagen‐Inzahlung‐
Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen                 Interessentensuche
                                                                                               nahmen werden in den
unterstützen den Unternehmenserfolg.                                                           Wettbewerb integriert
                                                                                                                g

Neue Kunden sind gleichzeitig
Akquisiteure für neue Interessenten                                                  Fleiß
                                           Zielgruppe                                                            Hinweise
                                           PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;                    Dauer:     1 Tage + Datenbank
                                           Verkaufsleiter
                                                                                               siehe        Zeitmanagement
                                                                                               auch:              Akquisition
                                                                                              Coach:          Martin Goetze

                                                                                                                        Seite 13
Produkte und Dienstleistungen
Verkäufer‐Coaching PKW – Transporter – LKW

   Zielsetzung                                 Vorgehensweise                             Inhalte

Kontakt‐ und Telefonverhalten, Auftritt          Tagesbegleitung mit Abstimmung              Der Verkäufer erhält zu dem
beim Kunden, Akquisitionen, Angebots‐            zu dem Schwerpunkten des                    Coachingtag ein umfangreiches
und Abschlussstärken sowie                       Coaching.                                   Feedback durch den Trainer.
Organisation der Arbeitsabläufe werden                                                       Zusätzlich wird zwischen dem
vom Trainer begleitet und beurteilt.                                                         Verkäufer und dem Trainer eine
                                                                                             Umsetzungsvereinbarung
Ein besonderer Schwerpunkt                                                                   geschlossen, die die
bildet die Betrachtung der            Erfolg                                                 notwendigen Veränderungen
nachhaltigen
    hh l i    Planung
              Pl                                                                             enthält.
                                                                                               thält Der
                                                                                                      D Trainer
                                                                                                          T i     setzt
                                                                                                                    t t sich
                                                                                                                         i h
und Durchführung von                                                                         nach 8 Wochen mit dem
Kundenkontakten unter dem                                                                    Verkäufer nochmals in
Gesichtspunkt der aktuellen                                                                  Verbindung und berät diesen
Kundenzufriedenheit‐Studien und                                                              bei Problemen und Potentialen.
notwendiger Marktdurchdringung.

                                                                                  Fleiß
                                           Zielgruppe                                                           Hinweise
                                          PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;                  Dauer:                     1 Tag
                                          Verkaufsleiter
                                                                                           Termin:       Nach Vereinbarung
                                                                                                            Martin Goetze,
                                                                                           Coach:           Simone Gerber

                                                                                                                       Seite 14
Produkte und Dienstleistungen
Service Großkundenbetreuung Focus Umsatzsteigerung und Kundenbindung

   Zielsetzung                                 Vorgehensweise                                   Inhalte

Steigerung der Serviceumsätze bei                 Ein Gruppentraining am ersten Tag                Auswahl des umsetzenden
Großkunden mit einem Fuhrpark von                 ermöglicht den Mitarbeitern die                  Personenkreises und Implemen‐
mehr als 25 Fahrzeugen. Durch gezielte            individuelle Einrichtung des                     tierung der notwendigen
Kundenbetreuung im Außendienst wird               Systems
                                                  Systems.                                         individuellen Maßnahmen.
                                                                                                                 Maßnahmen
die Kundenloyalität und
                                                  Das Coaching richtet sich an bis zu              Vorauswahl des Kundenkreises
Kundenzufriedenheit nachhaltig
                                                  max. 3 Teilnehmern und findet im                 und Aufbau einer
verbessert. Mit einem Vor‐Ort‐                    Umfeld des Arbeitsplatzes statt.                 kundengerechten
Service werden notwendige              Erfolg                                                      Argumentationskette
                                                                                                     g                 für den
Ab i
Arbeiten an K
            Kundenfahrzeugen
                d f h                                                                              Außendienstmitarbeiter.
besprochen und vorterminiert. Die
Präventivmaßnahme führt zu einer                                                                   Installation eines
Reduzierung der Kundenanrufe und                                                                   Erfolgscontrollings zur
                                                                                                   Sicherung der Außendienst‐
Verbesserung der Terminplanung im
                                                                                                   leistung
                                                                                                   leistung.
Autohaus. Im Nutzfahrzeugbereich
können mit Sonderpreisen für
Standardarbeiten Umsätze gesichert                                                      Fleiß
werden.                                     Zielgruppe                                                               Hinweise
                                            Serviceleiter                                        Dauer:                 2,5 Tage
                                            KD‐Annehmer/Meister, Teammeister
                                            Werkstattmeister                                     Termin:      Nach Vereinbarung
                                                                                                 Coach:           Martin Goetze

                                                                                                                            Seite 15
Produkte und Dienstleistungen
Mietstützpunkte für Nutzfahrzeuge optimieren

  Zielsetzung                                  Vorgehensweise                                 Inhalte

Erhöhung der Marktdurchdringung im               Im 2‐tägigen Trainings‐ und                    •   Marketing am Standort
Vertrieb und Service Nutzfahrzeuge               Coachingteil werden alle                           richtig einsetzen
durch Optimierung der Vertriebsleistung          Arbeitsabläufe analysiert und neu              •   Nutzfahrzeugverkäufer für
       LKW‐Vermietung Die Neigung der
in der LKW‐Vermietung.                           b
                                                 bewertet. Umsetzungen definiert
                                                                          d fi i                    Miete sensibilisieren
                                                                                                                 bl
LKW‐Kunden zur Nutzfahrzeug‐miete                und projektiert. Der Folgetag wird             •   AKV Vermieter im
(Mobilität auf Abruf) als zusätzliche            zur Überprüfung der Umsetzungen                    Unternehmen
Dienstleistung aufgreifen und                    wie auch zum Akquisitions‐                     •   Rechnungsstellung als
ertragreich umsetzen. Sicherung       Erfolg     Coaching genutzt.                                  Kaution
d Mietraten
der Mi         d
               durch
                   h einfache
                       i f h                                                                    •   Kundencluster in der
Mahnstrukturen und gezielte                                                                         Anwendung der Kaution
Kundenansprache. Rechnungsstellung                                                              •   Mahnwesen optimieren
und Kautionsleistungen als Sicherheit                                                           •   Ratenkalkulation zur
gegen Zahlungsausfälle.                                                                             Steigerung der Ergebnisse
                                                                                                •   Unterschlagungsvorbeugung
                                                                                      Fleiß
                                          Zielgruppe                                                              Hinweise
                                          Vermieter am Mietstützpunkt                          Dauer:                  3 Tage
                                          KD‐Annehmer/Meister, Verkaufsleiter,
                                          Serviceleiter                                        Termin:      Nach Vereinbarung
                                                                                               Coach:           Martin Goetze

                                                                                                                         Seite 16
Produkte und Dienstleistungen
Eigene Nutzfahrzeugmiete im Verkauf implementieren

   Zielsetzung                                   Vorgehensweise                                   Inhalte

Im Umfeld immer größer werdender                   Im 2‐tägigen Trainings‐ und                      •   Aufbau Anlagenbuchhaltung
Dienstleister in der Nutzfahrzeugmiete             Coachingteil werden alle                         •   Kostenstellen der Miete im
(KLV, TCH, PEMA, ALPHA, Hertz, etc.), ist          Arbeitsabläufe bewertet.                             Autohaus
           groß die Kompetenz beim
die Gefahr groß,                                   Umsetzungen definiert
                                                                  d fi i und  d                     •   AKV Vermieter
Nutzfahrzeugkunden zu verlieren. Eine              projektiert. Der Folgetag wird zur               •   Kundencluster in der
immer größer werdende Zahl von                     Überprüfung der Umsetzungen                          Anwendung zur Kaution
Speditionen und Fuhrunternehmen                    wie auch zum Akquisitions‐                       •   Mahnwesen optimieren
greifen auf diese Dienstleistung        Erfolg     Coaching genutzt.                                •   Unterschlagungsvorbeugung
                                                                                                                   g g         g g
zurück,
   ü k da
        d Si
           Sie keine
               k i langfristigen
                     l fi i                                                                         •   Optimierung Serviceumsätze
Verladeraufträge erhalten.                                                                              am Standort
                                                                                                    •   Kalkulationstool zur
Aufbau einer eigenen                                                                                    Mietratenkalkulation
Langzeitvermieter‐Kompetenz zur                                                                     •   Kalkulationstool
Sicherung der Kundenstruktur und                                                                        Mietkaufpreis
Ausweitung der Unternehmens‐
dienstleistungen in Verkauf und Service.                                                  Fleiß
                                            Zielgruppe                                                                Hinweise
                                            Vermieter am Mietstützpunkt                                                 3 Tage mit
                                            KD‐Annehmer/Meister, Verkaufsleiter,                   Dauer:            Pauschalpreis
                                            Serviceleiter, Geschäftsführer, Buchhaltung
                                            Kaufm. Leitung                                         Termin:      Nach Vereinbarung
                                                                                                   Coach:           Martin Goetze

                                                                                                                             Seite 17
Produkte und Dienstleistungen
Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check im Autohaus

  Zielsetzung                                 Vorgehensweise                                 Inhalte

Die Zeitpunktbetrachtung eines                     Erfassung und Analyse der                  •    Bilanzentwicklung über
Unternehmens mit Hilfe der Bilanz                  Unternehmenszahlen aller                        2 Jahre
und/oder der Ergebnisrechnung gibt                 Abteilungen. Aufbau eines                  •    Bewegungsbilanz
keine Auskunft über die Entwicklung des            Jahresvergleichs
                                                     h        l i h miti Ermittlung
                                                                             i l              •    Cash‐Flow,
                                                                                                       h l     Ertragswert
Unternehmens. Im Rahmen des Finanz‐                der Ursachen bei Veränderungen.            •    Liquiditätsentwicklung
Quick‐Check werden alle Bereiche                   Abgleich mit Betriebsvergleichen           •    Finanzierungsstruktur
des Unternehmens in Kurzform                       und detailiertes Reporting                 •    Absatz‐ und Ergebnis‐
überprüft, Zahlen zweier Perioden     Erfolg       bezüglich der Ist‐Situation im                  entwicklungg Neuwagen
                                                                                                                       g
gegenübergestellt
      üb          ll und
                       d bei
                         b iBBedarf
                               d f                 Wettbewerbsumfeld.                         •    Absatz‐ und Ergebnis‐
anhand einer Hochrechnung                                                                          entwicklung GW
ergänzt. Abweichungen aller                                                                   •    Ergebnisentwicklung Service
Fachbereiche werden durch eine                                                                •    Kostenstruktur Service
Kurzanalyse transparent und führen zu                                                         •    Produktivität und Auslastung
einer qualifizierten Aussage über die                                                              Service
mögliche Entwicklung des
Unternehmens sowie Einstufung zum                                                    Fleiß
Bankenrating. Gleichzeitig stellt der      Zielgruppe
Quick‐Check
Quick  Check die Basis für eine,
                           eine bei                                                                                Hinweise
Bedarf, notwendige Neuausrichtung des      Geschäftsleitung und Inhaber, Gesellschafter       Dauer:       Pauschal ab 9.500 €
Unternehmens dar.                          Finanzierende Banken                               Termin:       Nach Vereinbarung
                                           Hersteller und Importeure
                                                                                                               Martin Goetze,
                                                                                              Coach:    Klaus Walter,
                                                                                                              Walter Dornbach

                                                                                                                          Seite 18
Produkte und Dienstleistungen
Service‐Optimierung im Autohaus (PKW‐Trapo‐LKW)

   Zielsetzung                                 Vorgehensweise                                    Inhalte

Ein effizienter und kompetenter                   Moderation der verschiedenen                    •    Überprüfung bestehender
Arbeitsfluss sichert nicht nur das                Mitarbeitergruppen mit Coaching                      Prozessketten und
Ergebnis im Service. Zusätzlich führen            innerhalb der Neuausrichtung und                     Arbeitsabläufe in der
optimale Arbeitsabläufe zur Steigerung            Umsetzungsphase.
                                                               h                                       Anwendung
                                                                                                              d    d
                                                                                                                   durchh die
                                                                                                                          d
der Kundenzufriedenheit und einer                                                                      Mitarbeiter
optimalen Marktbearbeitung. Die                                                                   •    Ermittlung und Definition der
Schnittstellen zwischen den                                                                            Aufgaben, Kompetenzen und
verschiedenen Aufgabenbereichen        Erfolg                                                          Verantwortungg für Führungs‐
                                                                                                                                 g
werden
    d betriebsindividuell
          b i b i di id ll                                                                             kräfte und Mitarbeiter
aufeinander abgestimmt. Aufbau                                                                    •    Erarbeitung von Verfahrens‐
durchgängiger Führungsstrukturen.                                                                      anweisungen zur Sicherung
Durch Qualifizierung von Personen und                                                                  der Abläufe
Prozessen werden Entscheidungen                                                                   •    Aufbau eines Organisations‐
                                                                                                                    Organisations
schneller und besser getroffen. Die                                                                    Handbuches mit Daten‐CD
Darstellung der Serviceleistung
gegenüber dem Kunden erscheint                                                           Fleiß
professionell und freundlich.               Zielgruppe
Vorbereitung auf notwendige                                                                                            Hinweise
Verbesserung von Werkstattprozessen.        Geschäftsführer/Centerleiter/Serviceleiter            Dauer:                15‐17 Tage
                                            Serviceberater/Meister, Teammeister                   Termin:       Nach Vereinbarung
                                            Werkstattmeister, Monteure
                                                                                                  Coach:             Martin Goetze

                                                                                                                              Seite 19
Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing im Service zur Umsatzsteigerung

   Zielsetzung                                  Vorgehensweise                                  Inhalte

Betrachtung und Analyse der Kunden‐               Datenselektion zu Kunden und                     Einteilung der vorhandenen
und Marktstruktur; mit den                        Markt im Autohaus. Im Büro Berlin                Kunden in Zielgruppen nach
Erkenntnissen zum Kundenverhalten                 Plausibilitäts‐Check der                         Sparten, Fahrzeug‐Segmenten
und des Marktverantwortungsgebietes               Kundendatensätze
                                                      d d             und
                                                                        d Analyse
                                                                             l                     undd Loyalität.
                                                                                                            l      Analyse
                                                                                                                      l    d
                                                                                                                           des
werden Zielgruppen gebildet, die exakt            der regionalen Kunden‐ und                       Marktes und Betrachtung des
auf ihren Bedarf angesprochen                     Marktstruktur. Vorstellung der                   Betreuungsgrads in
werden. Die Werbung von Kunden                    Ergebnisse und Arbeitspakete zur                 Zusammenhang mit der
wandelt sich in eine neuartige         Erfolg     Marktbearbeitung im Autohaus.                    Entfernungg der Kunden bzw.
undd auff die
          di aktuelle
              k ll                                                                                 der Größe des
Automarktsituation angepasste                                                                      Marktverantwortungsgebietes.
Kundenbetreuung zur:                                                                               Zusammenstellung der
                                                                                                   „Werkzeuge“ zur
• Neugewinnung von Fahrzeughaltern.                                                                Marktbearbeitung und
• Re‐Aktivierung von                                                                               Kundenbetreuung.
  Werkstattfernbleibern.
• optimale Betreuung loyaler Kunden.                                                    Fleiß
                                           Zielgruppe                                                                 Hinweise
                                           Geschäftsführer/Centerleiter/Serviceleiter            Dauer:    Pauschalpreis je Sparte
                                           Serviceberater/Meister, Teammeister                   Termin:      Nach Vereinbarung
                                           Werkstattmeister, Monteure
                                                                                                 Coach:    Stanislaus Gierszewski

                                                                                                                             Seite 20
Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing Neuwagen‐Verkauf Beschleunigung Verkaufsprozess

   Zielsetzung                                   Vorgehensweise                                    Inhalte

Absatzsteigerung im regionalen                        Datenselektion Kundeninformatio‐               Einteilung der vorhandenen Kden
Marktgebiet durch genaue Kunden‐ und                  nen u. Fzg.angeben im Autohaus;                in Zielgruppen nach Sparten, Fzg.‐
Fzg.daten‐Klassifizierung; mit                        Abgleich mit Marktdaten (z.B.                  Segmenten und Loyalität. Analyse
Verkaufsdaten uu. Erkenntnissen zum                   MIS).
                                                         S) Plausibilitäts‐Check
                                                             l ibili        h k der
                                                                                 d                   d Marktes
                                                                                                     des      k und  d Betrachtung
                                                                                                                             h     d
                                                                                                                                   des
Kunden bzw. Angaben zum Fzg. werden                   Kunden‐/Fzg.datensätze und                     Neuwagen‐Absatzes mit beson‐
Zielgruppen gebildet, die exakt auf                   Analyse der regionalen Kunden‐                 derem Fokus auf die letzten 3
ihren aktuellen Bedarf eines Neu‐                     und Marktstruktur. Vorstellung der             Jahre in Zusammenhang mit der
wagens angesprochen werden.         Erfolg            Ergebnisse und Arbeitspakete zur               Entfernungg der Kunden bzw. der
„KEIN“
 KEIN“ Preiskampf,
       P ik       f                                   Marktbearbeitung im Autohaus.                  Größe des Marktgebietes.
„KEINE“ Werbung,                                                                                     Zusammenstellung der
ABER die passende Kundenbetreuung                                                                    „Werkzeuge“ (Arbeitspakete und
zum richtigen Zeitpunkt.                                                                             Tabellen) zur Marktbearbeitung
Vorteile
V  t il VVerkäufer/Management:
            kä f /M           t                                                                      und Kundenbetreuung
                                                                                                          Kundenbetreuung.
• Auf Zielgruppen ausgerichtete
  Marktbearbeitung im Marktgebiet.
• Bestandskunden zum richtigen Zeitpunkt auf                                               Fleiß
  vorhandenen Bedarf mit passendem Produkt
  ansprechen.
                                               Zielgruppe                                                                Hinweise
• „kleine“ Arbeitspakete  hohe Motivation
  der Bearbeitung (hohe Trefferquote)          Geschäftsführer/Centerleiter/Verkaufsleiter                           Pauschalpreis je
• optimale Betreuung loyaler Kunden            Verkäufer                                            Dauer:      Sparte/Anz.Verkäufer
• Transparenz der Verkäuferleistung im
                                                                                                    Termin:       Nach Vereinbarung
  Marktgebiet.
• Höhere Marktdurchdringung                                                                         Coach:     Stanislaus Gierszewski

                                                                                                                                 Seite 21
Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing Gebrauchtwagen‐Verkauf (Junge Gebrauchte)

   Zielsetzung                                     Vorgehensweise                                  Inhalte

Absatzsteigerung und optimale                           Datenselektion Kundeninformatio‐             Einteilung der vorhandenen Kden
Kundenloyalität im regionalen                           nen u. Fzg.angeben im Autohaus;              in Zielgruppen nach Sparten, Fzg.‐
Marktgebiet durch genaue Kunden‐ und                    Abgleich mit Bestandsdaten (z.B.             Segmenten und Loyalität. Analyse
Fzg daten‐Klassifizierung; mit
Fzg.daten‐Klassifizierung;                              MIS).
                                                           S) Plausibilitäts‐Check
                                                               l ibili        h k der
                                                                                   d                 d Marktes
                                                                                                     des      k und   d Betrachtung
                                                                                                                              h     d
                                                                                                                                    des
Verkaufsdaten u. Erkenntnissen zum                      Kden‐/Fzg.datensätze und Analyse             Gebrauchtwagen‐Absatzes mit
Kunden bzw. Angaben zum Fzg..                           der regionalen Kden‐ und Markt‐              besonderem Fokus auf die
Passende Ansprache                                      struktur. Vorstellung der                    letzten 3 Jahre in Zusammenhang
mit passenden Produkten            Erfolg               Ergebnisse und Arbeitspakete zur             mit der Entfernungg der Kunden
zum richtigen
     i hi     Zeitpunkt
              Z i      k                                Marktbearbeitung im Autohaus.                bzw. der Größe des Marktgebie‐
beim bekannten Kunden.                                                                               tes. Zusammenstellung der
                                                                                                     „Werkzeuge“ (Arbeitspakete und
Vorteile Kunden/Verkäufer/Management:
• Auf Zielgruppen ausgerichtete                                                                      Tabellen) zur Marktbearbeitung
  M ktb b it
  Marktbearbeitung    im
                      i Marktgebiet.
                         M kt bi t                                                                   und Kundenbetreuung
                                                                                                          Kundenbetreuung.
• Transparenz zum und Identifikation mit
  regionalen Marktgebiet.
• Kauf‐Loyalität bei Bestandskunden erreichen.                                             Fleiß
• Sehr hohe Kundenzufriedenheit sichern.
• „kleine“ Arbeitspakete  hohe Motivation
                                                 Zielgruppe                                                              Hinweise
  der Bearbeitung durch Verkäufer (hohe
  Trefferquote)                                  Geschäftsführer/Centerleiter/Verkaufsleiter                         Pauschalpreis je
• Transparenz der Verkäuferleistung im           Verkäufer                                          Dauer:      Sparte/Anz.Verkäufer
  Marktgebiet.
                                                                                                    Termin:       Nach Vereinbarung
• Schnellerer „Umschlag“ der GW‐Verkäufe
• Höhere Marktdurchdringung                                                                         Coach:     Stanislaus Gierszewski

                                                                                                                                 Seite 22
Produkte und Dienstleistungen
Knigge im Autohaus

   Zielsetzung                                Vorgehensweise                                 Inhalte

In vielen Trainings und Seminaren                Trainer‐Input, Einzel – und                    Der Beginn des Workshops
werden Verhaltensweisen eingeübt, die            Gruppenarbeit, Persönlichkeits‐                startet mit einem Persönlich‐
in verschiedenen Situationen im                  und Verhaltenstest, Rollenspiele,              keitstest. Danach ist es leichter,
Kundenkontakt gebraucht werden
                           werden.               Diskussionen
                                                   ik i        undd gegenseitiges
                                                                             ii                 eigenes Verhalten
                                                                                                            h l    undd das
                                                                                                                        d
Trotzdem gibt es im Alltag immer wieder          Feedback                                       Anders‐Sein des Anderen und
Dinge, die uns verunsichern:                                                                    der Kundschaft zu verstehen
Besucher empfangen: Wer geht                                                                    und zu respektieren. Themen
vor?                                  Erfolg                                                    wie Kleiderordnung,g Verhalten
W begrüßt
Wen   b üß man zuerst?? WieWi iist                                                              am Markt, Körpersprache,
das mit dem Small Talk? Und wie                                                                 Grundregeln der Kommuni‐
benimmt man sich korrekt, wenn man                                                              kation, aktives Zuhören und
mit Trauernden oder Behinderten zu tun                                                          schwierige Gespräche
hat?                                                                                            meistern sorgen für einen
                                                                                                meistern,
Solche oder ähnliche                                                                            abwechslungsreichen Tag.
Fragen müssen wir im Alltag in
Sekunden‐Schnelle beantworten, um                                                    Fleiß
dann richtig reagieren zum können.         Zielgruppe                                                               Hinweise
Gut, wenn man sich zuvor damit             Mitarbeiter im Kundenkontakt:                      Dauer:                    2‐3 Tage
auseinander gesetzt hat!                   Empfang, Serviceberater, ET‐Verkäufer,             Termin:       Nach Vereinbarung
                                           Ladenverkäufer, Außendienstverkäufer,
                                           Mitglieder der Geschäftsleitung                    Coach:             Margit Winkler

                                                                                                                            Seite 23
Ih Ansprechpartner:
Ihre A    h

Martin Goetze                     Stanislaus Gierszewski
Inhaber                           Partner
 (06151) 98 197.20                (06151) 98 197.21
mobil (0170) 77 97 095            mobil (0171) 79 24 551
Fax (06151) 98 197.23             Fax (06151) 98 197.23

 MG@martingoetze.de               SG@martingoetze.de

                                     Büro Berlin – Stanislaus Gierszewski:
    Martin Goetze+Partner                  Martin Goetze+Partner
                                                 Josetti‐Höfe
                                                            f
               Herdweg 81                    Rungestraße 22‐24
             64285 Darmstadt                     10179 Berlin
             (06151) 98 197.20             (030) 24 04 98.68
Sie können auch lesen
NÄCHSTE FOLIEN ... Stornieren