Leistungsportfolio Beratung - Training - Coaching und Dienstleistungen - g Effizienz & Leistung steigern
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Leistungsportfolio Beratungg – Trainingg – Coachingg und Dienstleistungen Effizienz & Leistung steigern
Produkte und Dienstleistungen
Erfolg folgt Struktur
100 %
Module
Verkäufercoaching; Akquisitions‐Management; Verkauf im Außendienst optimieren;
Geo‐Marketing im Service und Gebrauchtwagenverkauf zur Umsatzsteigerung;
Vermiet‐Gesellschaften gründen und am Markt einführen; Optimierung Mietstützpunkte;
m Autohaus
75 Kundenzufriedenheit PKW – Transporter – LKW;
LKW
Vertriebserfolg
Gebrauchtwagenverkauf Akquisition und Kundenbetreuung; Knigge im Autohaus
50
Erfolg im
Strukturerfolg Module
Neuwagen Vertriebsgebiete strukturieren/optimieren; Gebrauchtwagenprozesse
Neuwagen‐Vertriebsgebiete
25 optimieren; Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check; Großkundenmanagement in Service und
Verkauf; Service‐Optimierung PKW – Transporter – LKW; Sanierung nach IDW‐Standards
Organisation und Struktur im Autohaus Vertriebsaufgaben
Seite 2Produkte und Dienstleistungen
Inhaltsverzeichnis Dienstleistungen
Vertriebsgebiete
g analysieren
y und Seite 04 Verkäufer
Verkäufer‐Coaching
Coaching PKW
PKW‐Trapo‐LKW
Trapo LKW Seite 14
strukturieren
Service‐Großkunden Betreuung Seite 15
Gebrauchtwagen‐Hereinnahme Seite 05
optimieren Mietstützpunkte Nutzfahrzeuge Seite 16
optimieren
Neuausrichtung Gebrauchtwagenverkauf Seite 06
Eigene Nutzfahrzeug‐Miete gründen Seite 17
Kundenzufriedenheit im Verkauf PKW Seite 07
Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check Seite 18
Kundenzufriedenheit im Verkauf Seite 08
Transporter Service‐Optimierung PKW‐Trapo‐LKW Seite 19
Kundenzufriedenheit im Verkauf LKW Seite 09 Geo‐Marketing Service Seite 20
Kundenzufriedenheit im Service Seite 10 Geo‐Marketingg Neuwagen‐Verkauf
g Seite 21
Zeitmanagement für Verkäufer Focus CSI Seite 11 Geo‐Marketing Gebrauchtwagenverkauf Seite 22
Zeitmanagement für Verkäufer Focus Seite 12 Knigge im Autohaus Seite 23
q
Akquisition
Akquisitions‐Wettbewerb im Verkauf Seite 13
Seite 3Produkte und Dienstleistungen
Vertriebsgebiete analysieren und strukturieren
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Aufbau und Ausrichtung optimaler Zur Sicherung der Verkäufer‐ Erfassung aller Einzeldaten aus
Verkaufsgebiete zur Sicherung von motivation werden alle dem Informationssystem MIS.
Maßnahmen auf Wunsch Beurteilung der aktuellen,
Kundenzufriedenheit und transparent dargestellt.
dargestellt Ermittlung b
bereinigten Situation in Abgleich
b l h
Kundenloyalität der bereinigten Zahlen im Team mit MIS‐Netto. Aufbau neuer
Marktdurchdringung mit den Verkäufern. Entwicklung Verkaufsgebiete mit
Verkäufereinkommen und Darstellung der Verkaufs‐ Feinabstimmung durch die
Unternehmenserfolg Erfolg gebiete für alle nachvollziehbar Verkaufsleitungg und Verkäufer.
mit
it Potenzialaussage
P t i l zu
Darstellung auf Karten und in
nach individueller Marktanalyse Stückzahlen und
Tabellen (Excel), mit Projektplan
unter Anwendung eines modernen Geo‐ Verkäufereinkommen.
zur Umsetzungsbegleitung
Marketing‐Programms. Integration von
unternehmensspezifischen
Potenzialaussagen mit Berücksichtigung
aller Sonderfaktoren bei den
Zulassungen im Verantwortungsgebiet Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Geschäftsführer, Niederlassungsleiter, Dauer: Nach Anzahl Gebiete
Verkaufsleiter, Verkäufer, Disposition,
Kunden Termin: Nach Vereinbarung
Coach: Stanislaus Gierszewski
Seite 4Produkte und Dienstleistungen
Gebrauchtwagen‐Hereinnahme optimieren
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Ergebnissicherung im Gebrauchtwagen‐ Nach Ermittlung der aktuellen ‐ Gebrauchtwagenpreisbildung zur
verkauf ist Resultat einer sicheren Arbeitsabläufe werden die Kundeninfo
Ablauforganisation, die neben Prozessen Mitarbeiter in die Neuausrichtung ‐ Technische Bewertung von
auch Entscheidungen verantwortlicher der individuellen Belange des Fahrzeugen
h
Personen optimal nutzt. Besondere Unternehmens mit einbezogen. ‐ Technische Nachbewertung und
Bedeutung finden die Aufgaben Nach Analyse der Zahlen werden Dokumentation
von der ersten Bewertung zur die Schwachstellen gemeinsam ‐ Kaufmännische Preisbildung
Preisfindung, bis zur körperlichen Erfolg ermittelt und neue Prozesse ‐ Verwendungsentscheidung
g g
H i
Hereinnahme
h des
d FFahrzeugs.
h d fi i t Üb
definiert. Über ZZahlen
hl zu
‐ Belegwesen
Vielfältige Fehlerquellen können in Ergebnissen finden.
‐ Kundenverträge
der Summe zu hohen Verlusten führen. ‐ Fixkosten ermitteln und
Das Training soll Systeme und Abläufe kalkulieren
implementieren, die als Selbstläufer die ‐ Werkstattaufträge erteilen und
Ergebnisse des Gebrauchtwagenver‐ kontrollieren
kaufs verbessern.
Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Verkaufsleiter Neu‐ und/oder Gebraucht‐ Dauer: Individuell
wagen; Gebrauchtwagendisponenten siehe Testkauftraining,
Gebrauchtwagenverkäufer auch: Neuausrichtung GW
Neuwagenverkäufer
Coach: Martin Goetze
Seite 5Produkte und Dienstleistungen
Neuausrichtung Gebrauchtwagenverkauf
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Ergebnissicherung im Gebrauchtwagen‐ Nach Ermittlung der aktuellen Analyse:
verkauf ist Resultat einer sicheren Arbeitsabläufe werden die Organisation,
Ablauforganisation, die neben Prozessen Mitarbeiter in die Neuausrichtung Kennzahlenmanagement,
auch Entscheidungen verantwortlicher der individuellen Belange des Marketing,
k Hereinnahmeprozesse,
h
Personen optimal nutzt. Vielfältige Unternehmens mit einbezogen. Bestandsmanagement.
Fehlerquellen können in der Summe Nach Analyse der Zahlen werden Ziele:
zu hohen Verlusten führen. Das die Schwachstellen gemeinsam Steigerung der Rentabilität durch
Training soll Systeme und Abläufe Erfolg ermittelt und neue Prozesse Standzeitoptimierung
p g und Verbes‐
i l
implementieren,
i di als
die l Selbst‐
S lb d fi i t Üb
definiert. Über ZZahlen
hl zu
serung der Umschlagshäufigkeit
läufer die Ergebnisse des Gebraucht‐ Ergebnissen finden.
sowie Umsatz‐ und Absatzsteiger‐
wagenverkaufs verbessern. Analyse ung. Schlanke Prozessketten, Mit‐
und Umsetzungen in Marketing, arbeiterqualifizierung zur Selbst‐
Organisation, betriebswirtschaftliche steuerung
Analyse, Hereinnahme und
Bestandsmanagement.
Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Verkaufsleiter Neu‐ und/oder Gebraucht‐ Dauer: Individuell
wagen; Gebrauchtwagendisponenten siehe Testkauftraining,
Gebrauchtwagenverkäufer auch: Hereinnahme GW
Neuwagenverkäufer
Coach: Martin Goetze
Seite 6Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf PKW
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Eine hohe Kundenzufriedenheit im Gemeinsame Analyse der Ist‐ Analyse des aktuellen
PKW‐Verkauf sichert den Absatz und die Situation mit Definition der Kundenzufriedenheits‐Index mit
Weiterempfehlung als Mittel der Schwachstellen. Erarbeiten Fokus auf die verschiedenen
Kundenakquisition und ermöglicht die gezielter Maßnahmen in Kundenkontakt‐Phasen
d k k h undd
Verbesserung der Marge durch Organisation und Arbeitsabläufen Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers. sowie Auftritt in den die Anwendung der Kunden‐
verschiedenen Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in Erfolg Kundenkontaktphasen Aufgaben
g und Kompetenzen.
p Opti‐
p
V i b und
Vertrieb d im
i Kundenkontakt‐
K d k k mierung der Abläufe zum
bereich wird die Basis geschaffen, Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
nachhaltige und dauerhafte, Verbesser‐ Probefahrt und Fahrzeugübergabe
ungen der Kundenzufriedenheit zu
erzeugen.
Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der Fleiß
Lösung der Aufgaben und der Sicherung Zielgruppe
der Kundenzufriedenheit Hinweise
Dauer: 2‐5 Tage
PKW‐Verkaufsleiter
PKW‐Verkäufer, Info‐Theke (Empfang) siehe CSI ‐Trapo/LKW und
Disponenten auch: Verkäufer‐Coaching
Serviceleiter Coach: Martin Goetze
Seite 7Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf Transporter
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Eine hohe Kundenzufriedenheit Gemeinsame Analyse der Ist‐ Analyse des aktuellen
loyalisiert Kunden im Nutzfahrzeug‐ Situation mit Definition der Kundenzufriedenheit‐Index mit
geschäft, sichert Bruttoerträge im Schwachstellen. Erarbeiten Focus auf die verschiedenen
Verkauf und ermöglicht die gezielter Maßnahmen in Kundenkontakt‐Phasen
d k k h undd
Verbesserung der Marge durch Organisation und Arbeitsabläufen Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers. sowie Auftritt in den die Anwendung der Kunden‐
verschiedenen Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in Erfolg Kundenkontaktphasen Aufgaben
g und Kompetenzen.
p Opti‐
p
V i b und
Vertrieb d Service
S i wird i d die
di Basis
B i mierung der Abläufe zum
geschaffen, nachhaltige und Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
dauerhafte Verbesserungen der Probefahrt und Fahrzeugübergabe
Kundenzufriedenheit zu erzeugen.
Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der
Lösung der Aufgaben und der Sicherung Fleiß
der Kundenzufriedenheit. Zielgruppe Hinweise
Schnittstellen zum Service neu Dauer: 2‐5 Tage
Transporter‐Verkaufsleiter
ausrichten und Anwender‐freundlich Transporter‐Verkäufer siehe CSI ‐PKW/LKW und
gestalten Disponenten auch: Verkäufer‐Coaching
NFZ‐Serviceleiter Coach: Martin Goetze
Seite 8Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Verkauf LKW Schnittstellen Service
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Eine hohe Kundenzufriedenheit Gemeinsame Analyse der Ist‐ Analyse des aktuellen
loyalisiert Kunden im Nutzfahrzeug‐ Situation mit Definition der Kundenzufriedenheits‐Index mit
geschäft, sichert Bruttoerträge im Schwachstellen. Erarbeiten Fokus auf die verschiedenen
Verkauf und ermöglicht die gezielter Maßnahmen in Kundenkontakt‐Phasen
d k k h undd
Verbesserung der Marge durch Organisation und Arbeitsabläufen Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Prämienmodelle des Herstellers. sowie Auftritt in den die Anwendung der Kunden‐
verschiedenen Kundenkontakt‐ Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Durch motivierte Mitarbeiter in Erfolg phasen. Aufgaben
g und Kompetenzen.
p Opti‐
p
V i b und
Vertrieb d Service
S i wird i d die
di Basis
B i Berücksichtigung der Kunden‐ mierung der Abläufe zum
geschaffen, nachhaltige und anforderungen aus Sicht der Fahrzeugeinsatz bei Präsentation,
dauerhafte Verbesserungen der Investitionsgüterbranche. Probefahrt und Fahrzeugübergabe
Kundenzufriedenheit zu erzeugen.
Organisation und Arbeitsabläufe
unterstützen die Mitarbeiter bei der
Lösung der Aufgaben und der Sicherung Fleiß
der Kundenzufriedenheit. Zielgruppe Hinweise
Schnittstellen zum Service neu Dauer: 2‐5 Tage
LKW‐Verkaufsleiter
ausrichten und kundenfreundlich LKW‐Verkäufer siehe CSI ‐PKW/Trapo und
gestalten. Disponenten auch: Verkäufer‐Coaching
LKW‐Serviceleiter Coach: Martin Goetze
Seite 9Produkte und Dienstleistungen
Kundenzufriedenheit im Service
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Die Kunden finden im Servicebereich Umsetzung der verschiedenen Analyse des aktuellen
jederzeit Ansprechpartner zur Lösung Maßnahmen in den Bereichen Kundenzufriedenheits‐Index mit
Ihrer Probleme und Fragen. Individuell Kundeninformation, Fokus auf die verschiedenen
nach Gesichtspunkten der Sparte PKW,
PKW Kundendienstannahme und Kundenkontakt‐Phasen
d k k h undd
Transporter oder LKW werden optimale Werkstatt. Sensibilisierung der Mitarbeiter auf
Wege und Lösungen für den Kunden die Anwendung der Kunden‐
Neugestaltung der Organisation
erzeugt. und Arbeitsabläufe im Zufriedenheits‐Treiber gemäß ihren
Erfolg Produktivbereich. Aufgaben
g und Kompetenzen.
p Opti‐
p
O
Organisation
i i und d Arbeitsabläufe
A b i blä f mierung der Abläufe zum
unterstützen die Mitarbeiter bei der Kundenkontaktphasen und Auftritt
im Kundenkontaktbereich Fahrzeugdurchlauf
Lösung der Aufgaben und der Sicherung
der Kundenzufriedenheit. Von der individuell auf Kunden ausrichten.
telefonischen Anmeldung über die
Fahrzeugannahme hin zur
Fahrzeugrückgabe sind alle
Arbeitsabläufe transparent und Fleiß
nachvollziehbar für jeden Mitarbeiter. Zielgruppe Hinweise
Dauer: 2‐5 Tage
Serviceleiter
Serviceberater siehe CSI ‐Verkauf und
auch: Großkundenbetreuung
Coach: Martin Goetze
Seite 10Produkte und Dienstleistungen
Zeitmanagement und Selbstorganisation für Verkäufer CSI
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Immer umfangreicher werden die Ein Gruppentraining am ersten Tag Im Zeitmanagement‐Training
Aufgaben im Automobilverkauf für ermöglicht den Verkäufern die werden den Teilnehmern Theorie
Verkäufer. Neben Produktkenntnissen zu eigene Sicht auf Zeitmanagement und die Gründe für Zeit‐
einer Vielzahl von Fahrzeugmodellen zu richten.
richten Das Coaching wendet management vermittelt. l Innerhalb
h lb
und Linien, müssen Finanzierung, sich an bis zu max. 3 Teilnehmer der Selbstorganisation werden die
Leasing, steuerliche Belange und und findet im Umfeld des im Zeitmanagement erworbenen
andere Inhalte beherrscht werden. Arbeitsplatzes statt. Kenntnisse am Arbeitsplatz
Erfolg individuell eingeführt
g und
I di
In diesem UUmfeld
f ld iist Zeitmanage‐
Z i angewendet.
ment und Selbstorganisation am Zur Verbesserung des individuellen
Arbeitsplatz die Basis für erfolgreiches CSI‐Verkäufer‐Index, werden die
Verkaufen. Die Verkäufer erhalten relevanten Kundenkontaktphasen
Hilfsmittel zur Optimierung Ihrer in den Arbeitsalltag integriert
Kundenkontaktzeiten und Kenntnisse,
ihren Arbeitstag optimal zu gestalten.
Anwendung der „9 Kundenkontakt‐ Fleiß
Phasen“ Zielgruppe Hinweise
Dauer: 2,5 Tage
PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;
Verkaufsleiter siehe CSI ‐Verkauf und
auch: Service
Coach: Martin Goetze
Seite 11Produkte und Dienstleistungen
Zeitmanagement und Selbstorganisation für Verkäufer Akqui
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Immer umfangreicher werden die Ein Gruppentraining am ersten Im Zeitmanagement‐Training
Aufgaben im Automobilverkauf für ermöglicht den Verkäufern die werden den Teilnehmern
Verkäufer. Neben Produktkenntnissen zu eigene Sicht auf Zeitmanagement Theorie und die Gründe für
einer Vielzahl von Fahrzeugmodellen zu richten.
richten Zeitmanagement vermittelt.
vermittelt
und Linien, müssen Finanzierung,
Das Coaching richtet sich auf bis Innerhalb der Selbst‐
Leasing, steuerliche Belange und
zu max. 3 Teilnehmern und findet organisation werden die im
andere Inhalte beherrscht werden. im Umfeld des Arbeitsplatzes Zeitmanagement erworbenen
Erfolg statt. Kenntnisse am Arbeitsplatz
p
I di
In diesem UUmfeld
f ld iist Zeitmanage‐
Z i individuell eingeführt und
ment und Selbstorganisation am angewendet.
Arbeitsplatz die Basis für erfolgreiches
Verkaufen. Die Verkäufer erhalten Gleichzeitig werden die
Grundzüge erfolgreicher
Hilfsmittel zur Optimierung Ihrer
Akquisitionstätigkeit in die
Kundenkontaktzeiten und Kenntnisse,
Tagesplanung integriert
ihren Arbeitstag optimal zu gestalten.
Fleiß
Zusätzlich ist die Gewinnung von neuen Zielgruppe
Kunden eine der wichtigsten Hinweise
Dauer: 2,5 Tage
Grundaufgaben eines Verkäufers, die in PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer;
diesem Coaching besonders siehe Akquisitions‐
Verkaufsleiter
hervorgehoben wird. auch: Wettbewerb
Martin Goetze,
Coach: Si
Simone G b
Gerber
Seite 12Produkte und Dienstleistungen
Akquisitions‐Wettbewerb für PKW und Transporter
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Ständige Veränderungen in der Erfassung der Akquisitionen in Durch einen 12‐monatigen
Kundenstruktur führen zum Verlust einer Datenbank zur regelmäßigen Verkäufer‐Wettbewerb wird das
bestehender Kundenbeziehungen. Auswertung. Akquisitionsverhalten der
Dennoch ist die Akquisition von Kunden Verkäufer „spielend
spielend“ zur
Monatliche Auswertung der
regelmäßig ein Stiefkind im Automobil‐ Regelmäßigkeit.
Daten. Integration von
handel. Der Aufbau neuer
Gebrauchtwagen‐Inzahlung‐ Die Motivation der Verkäufer
Interessenten ist von großer nahmen. wird durch diese Art der
Bedeutung für ein ertragreiches Erfolg Steuerungg erhöht und nicht
undd stabiles
bil Neufahrzeuggeschäft.
N f h häf Vorausgehendes Akquisitions‐
Akquisitions
training mit Hinweisen zu durch druckvolle Argumentation
optimalen Adressbearbeitung und des Verkaufsleiters gefährdet.
Zusätzliche Geschäfte bei der Gebrauchtwagen‐Inzahlung‐
Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen Interessentensuche
nahmen werden in den
unterstützen den Unternehmenserfolg. Wettbewerb integriert
g
Neue Kunden sind gleichzeitig
Akquisiteure für neue Interessenten Fleiß
Zielgruppe Hinweise
PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer; Dauer: 1 Tage + Datenbank
Verkaufsleiter
siehe Zeitmanagement
auch: Akquisition
Coach: Martin Goetze
Seite 13Produkte und Dienstleistungen
Verkäufer‐Coaching PKW – Transporter – LKW
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Kontakt‐ und Telefonverhalten, Auftritt Tagesbegleitung mit Abstimmung Der Verkäufer erhält zu dem
beim Kunden, Akquisitionen, Angebots‐ zu dem Schwerpunkten des Coachingtag ein umfangreiches
und Abschlussstärken sowie Coaching. Feedback durch den Trainer.
Organisation der Arbeitsabläufe werden Zusätzlich wird zwischen dem
vom Trainer begleitet und beurteilt. Verkäufer und dem Trainer eine
Umsetzungsvereinbarung
Ein besonderer Schwerpunkt geschlossen, die die
bildet die Betrachtung der Erfolg notwendigen Veränderungen
nachhaltigen
hh l i Planung
Pl enthält.
thält Der
D Trainer
T i setzt
t t sich
i h
und Durchführung von nach 8 Wochen mit dem
Kundenkontakten unter dem Verkäufer nochmals in
Gesichtspunkt der aktuellen Verbindung und berät diesen
Kundenzufriedenheit‐Studien und bei Problemen und Potentialen.
notwendiger Marktdurchdringung.
Fleiß
Zielgruppe Hinweise
PKW‐ und Nutzfahrzeugverkäufer; Dauer: 1 Tag
Verkaufsleiter
Termin: Nach Vereinbarung
Martin Goetze,
Coach: Simone Gerber
Seite 14Produkte und Dienstleistungen
Service Großkundenbetreuung Focus Umsatzsteigerung und Kundenbindung
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Steigerung der Serviceumsätze bei Ein Gruppentraining am ersten Tag Auswahl des umsetzenden
Großkunden mit einem Fuhrpark von ermöglicht den Mitarbeitern die Personenkreises und Implemen‐
mehr als 25 Fahrzeugen. Durch gezielte individuelle Einrichtung des tierung der notwendigen
Kundenbetreuung im Außendienst wird Systems
Systems. individuellen Maßnahmen.
Maßnahmen
die Kundenloyalität und
Das Coaching richtet sich an bis zu Vorauswahl des Kundenkreises
Kundenzufriedenheit nachhaltig
max. 3 Teilnehmern und findet im und Aufbau einer
verbessert. Mit einem Vor‐Ort‐ Umfeld des Arbeitsplatzes statt. kundengerechten
Service werden notwendige Erfolg Argumentationskette
g für den
Ab i
Arbeiten an K
Kundenfahrzeugen
d f h Außendienstmitarbeiter.
besprochen und vorterminiert. Die
Präventivmaßnahme führt zu einer Installation eines
Reduzierung der Kundenanrufe und Erfolgscontrollings zur
Sicherung der Außendienst‐
Verbesserung der Terminplanung im
leistung
leistung.
Autohaus. Im Nutzfahrzeugbereich
können mit Sonderpreisen für
Standardarbeiten Umsätze gesichert Fleiß
werden. Zielgruppe Hinweise
Serviceleiter Dauer: 2,5 Tage
KD‐Annehmer/Meister, Teammeister
Werkstattmeister Termin: Nach Vereinbarung
Coach: Martin Goetze
Seite 15Produkte und Dienstleistungen
Mietstützpunkte für Nutzfahrzeuge optimieren
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Erhöhung der Marktdurchdringung im Im 2‐tägigen Trainings‐ und • Marketing am Standort
Vertrieb und Service Nutzfahrzeuge Coachingteil werden alle richtig einsetzen
durch Optimierung der Vertriebsleistung Arbeitsabläufe analysiert und neu • Nutzfahrzeugverkäufer für
LKW‐Vermietung Die Neigung der
in der LKW‐Vermietung. b
bewertet. Umsetzungen definiert
d fi i Miete sensibilisieren
bl
LKW‐Kunden zur Nutzfahrzeug‐miete und projektiert. Der Folgetag wird • AKV Vermieter im
(Mobilität auf Abruf) als zusätzliche zur Überprüfung der Umsetzungen Unternehmen
Dienstleistung aufgreifen und wie auch zum Akquisitions‐ • Rechnungsstellung als
ertragreich umsetzen. Sicherung Erfolg Coaching genutzt. Kaution
d Mietraten
der Mi d
durch
h einfache
i f h • Kundencluster in der
Mahnstrukturen und gezielte Anwendung der Kaution
Kundenansprache. Rechnungsstellung • Mahnwesen optimieren
und Kautionsleistungen als Sicherheit • Ratenkalkulation zur
gegen Zahlungsausfälle. Steigerung der Ergebnisse
• Unterschlagungsvorbeugung
Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Vermieter am Mietstützpunkt Dauer: 3 Tage
KD‐Annehmer/Meister, Verkaufsleiter,
Serviceleiter Termin: Nach Vereinbarung
Coach: Martin Goetze
Seite 16Produkte und Dienstleistungen
Eigene Nutzfahrzeugmiete im Verkauf implementieren
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Im Umfeld immer größer werdender Im 2‐tägigen Trainings‐ und • Aufbau Anlagenbuchhaltung
Dienstleister in der Nutzfahrzeugmiete Coachingteil werden alle • Kostenstellen der Miete im
(KLV, TCH, PEMA, ALPHA, Hertz, etc.), ist Arbeitsabläufe bewertet. Autohaus
groß die Kompetenz beim
die Gefahr groß, Umsetzungen definiert
d fi i und d • AKV Vermieter
Nutzfahrzeugkunden zu verlieren. Eine projektiert. Der Folgetag wird zur • Kundencluster in der
immer größer werdende Zahl von Überprüfung der Umsetzungen Anwendung zur Kaution
Speditionen und Fuhrunternehmen wie auch zum Akquisitions‐ • Mahnwesen optimieren
greifen auf diese Dienstleistung Erfolg Coaching genutzt. • Unterschlagungsvorbeugung
g g g g
zurück,
ü k da
d Si
Sie keine
k i langfristigen
l fi i • Optimierung Serviceumsätze
Verladeraufträge erhalten. am Standort
• Kalkulationstool zur
Aufbau einer eigenen Mietratenkalkulation
Langzeitvermieter‐Kompetenz zur • Kalkulationstool
Sicherung der Kundenstruktur und Mietkaufpreis
Ausweitung der Unternehmens‐
dienstleistungen in Verkauf und Service. Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Vermieter am Mietstützpunkt 3 Tage mit
KD‐Annehmer/Meister, Verkaufsleiter, Dauer: Pauschalpreis
Serviceleiter, Geschäftsführer, Buchhaltung
Kaufm. Leitung Termin: Nach Vereinbarung
Coach: Martin Goetze
Seite 17Produkte und Dienstleistungen
Leistungs‐ und Finanz‐Quick‐Check im Autohaus
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Die Zeitpunktbetrachtung eines Erfassung und Analyse der • Bilanzentwicklung über
Unternehmens mit Hilfe der Bilanz Unternehmenszahlen aller 2 Jahre
und/oder der Ergebnisrechnung gibt Abteilungen. Aufbau eines • Bewegungsbilanz
keine Auskunft über die Entwicklung des Jahresvergleichs
h l i h miti Ermittlung
i l • Cash‐Flow,
h l Ertragswert
Unternehmens. Im Rahmen des Finanz‐ der Ursachen bei Veränderungen. • Liquiditätsentwicklung
Quick‐Check werden alle Bereiche Abgleich mit Betriebsvergleichen • Finanzierungsstruktur
des Unternehmens in Kurzform und detailiertes Reporting • Absatz‐ und Ergebnis‐
überprüft, Zahlen zweier Perioden Erfolg bezüglich der Ist‐Situation im entwicklungg Neuwagen
g
gegenübergestellt
üb ll und
d bei
b iBBedarf
d f Wettbewerbsumfeld. • Absatz‐ und Ergebnis‐
anhand einer Hochrechnung entwicklung GW
ergänzt. Abweichungen aller • Ergebnisentwicklung Service
Fachbereiche werden durch eine • Kostenstruktur Service
Kurzanalyse transparent und führen zu • Produktivität und Auslastung
einer qualifizierten Aussage über die Service
mögliche Entwicklung des
Unternehmens sowie Einstufung zum Fleiß
Bankenrating. Gleichzeitig stellt der Zielgruppe
Quick‐Check
Quick Check die Basis für eine,
eine bei Hinweise
Bedarf, notwendige Neuausrichtung des Geschäftsleitung und Inhaber, Gesellschafter Dauer: Pauschal ab 9.500 €
Unternehmens dar. Finanzierende Banken Termin: Nach Vereinbarung
Hersteller und Importeure
Martin Goetze,
Coach: Klaus Walter,
Walter Dornbach
Seite 18Produkte und Dienstleistungen
Service‐Optimierung im Autohaus (PKW‐Trapo‐LKW)
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Ein effizienter und kompetenter Moderation der verschiedenen • Überprüfung bestehender
Arbeitsfluss sichert nicht nur das Mitarbeitergruppen mit Coaching Prozessketten und
Ergebnis im Service. Zusätzlich führen innerhalb der Neuausrichtung und Arbeitsabläufe in der
optimale Arbeitsabläufe zur Steigerung Umsetzungsphase.
h Anwendung
d d
durchh die
d
der Kundenzufriedenheit und einer Mitarbeiter
optimalen Marktbearbeitung. Die • Ermittlung und Definition der
Schnittstellen zwischen den Aufgaben, Kompetenzen und
verschiedenen Aufgabenbereichen Erfolg Verantwortungg für Führungs‐
g
werden
d betriebsindividuell
b i b i di id ll kräfte und Mitarbeiter
aufeinander abgestimmt. Aufbau • Erarbeitung von Verfahrens‐
durchgängiger Führungsstrukturen. anweisungen zur Sicherung
Durch Qualifizierung von Personen und der Abläufe
Prozessen werden Entscheidungen • Aufbau eines Organisations‐
Organisations
schneller und besser getroffen. Die Handbuches mit Daten‐CD
Darstellung der Serviceleistung
gegenüber dem Kunden erscheint Fleiß
professionell und freundlich. Zielgruppe
Vorbereitung auf notwendige Hinweise
Verbesserung von Werkstattprozessen. Geschäftsführer/Centerleiter/Serviceleiter Dauer: 15‐17 Tage
Serviceberater/Meister, Teammeister Termin: Nach Vereinbarung
Werkstattmeister, Monteure
Coach: Martin Goetze
Seite 19Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing im Service zur Umsatzsteigerung
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Betrachtung und Analyse der Kunden‐ Datenselektion zu Kunden und Einteilung der vorhandenen
und Marktstruktur; mit den Markt im Autohaus. Im Büro Berlin Kunden in Zielgruppen nach
Erkenntnissen zum Kundenverhalten Plausibilitäts‐Check der Sparten, Fahrzeug‐Segmenten
und des Marktverantwortungsgebietes Kundendatensätze
d d und
d Analyse
l undd Loyalität.
l Analyse
l d
des
werden Zielgruppen gebildet, die exakt der regionalen Kunden‐ und Marktes und Betrachtung des
auf ihren Bedarf angesprochen Marktstruktur. Vorstellung der Betreuungsgrads in
werden. Die Werbung von Kunden Ergebnisse und Arbeitspakete zur Zusammenhang mit der
wandelt sich in eine neuartige Erfolg Marktbearbeitung im Autohaus. Entfernungg der Kunden bzw.
undd auff die
di aktuelle
k ll der Größe des
Automarktsituation angepasste Marktverantwortungsgebietes.
Kundenbetreuung zur: Zusammenstellung der
„Werkzeuge“ zur
• Neugewinnung von Fahrzeughaltern. Marktbearbeitung und
• Re‐Aktivierung von Kundenbetreuung.
Werkstattfernbleibern.
• optimale Betreuung loyaler Kunden. Fleiß
Zielgruppe Hinweise
Geschäftsführer/Centerleiter/Serviceleiter Dauer: Pauschalpreis je Sparte
Serviceberater/Meister, Teammeister Termin: Nach Vereinbarung
Werkstattmeister, Monteure
Coach: Stanislaus Gierszewski
Seite 20Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing Neuwagen‐Verkauf Beschleunigung Verkaufsprozess
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Absatzsteigerung im regionalen Datenselektion Kundeninformatio‐ Einteilung der vorhandenen Kden
Marktgebiet durch genaue Kunden‐ und nen u. Fzg.angeben im Autohaus; in Zielgruppen nach Sparten, Fzg.‐
Fzg.daten‐Klassifizierung; mit Abgleich mit Marktdaten (z.B. Segmenten und Loyalität. Analyse
Verkaufsdaten uu. Erkenntnissen zum MIS).
S) Plausibilitäts‐Check
l ibili h k der
d d Marktes
des k und d Betrachtung
h d
des
Kunden bzw. Angaben zum Fzg. werden Kunden‐/Fzg.datensätze und Neuwagen‐Absatzes mit beson‐
Zielgruppen gebildet, die exakt auf Analyse der regionalen Kunden‐ derem Fokus auf die letzten 3
ihren aktuellen Bedarf eines Neu‐ und Marktstruktur. Vorstellung der Jahre in Zusammenhang mit der
wagens angesprochen werden. Erfolg Ergebnisse und Arbeitspakete zur Entfernungg der Kunden bzw. der
„KEIN“
KEIN“ Preiskampf,
P ik f Marktbearbeitung im Autohaus. Größe des Marktgebietes.
„KEINE“ Werbung, Zusammenstellung der
ABER die passende Kundenbetreuung „Werkzeuge“ (Arbeitspakete und
zum richtigen Zeitpunkt. Tabellen) zur Marktbearbeitung
Vorteile
V t il VVerkäufer/Management:
kä f /M t und Kundenbetreuung
Kundenbetreuung.
• Auf Zielgruppen ausgerichtete
Marktbearbeitung im Marktgebiet.
• Bestandskunden zum richtigen Zeitpunkt auf Fleiß
vorhandenen Bedarf mit passendem Produkt
ansprechen.
Zielgruppe Hinweise
• „kleine“ Arbeitspakete hohe Motivation
der Bearbeitung (hohe Trefferquote) Geschäftsführer/Centerleiter/Verkaufsleiter Pauschalpreis je
• optimale Betreuung loyaler Kunden Verkäufer Dauer: Sparte/Anz.Verkäufer
• Transparenz der Verkäuferleistung im
Termin: Nach Vereinbarung
Marktgebiet.
• Höhere Marktdurchdringung Coach: Stanislaus Gierszewski
Seite 21Produkte und Dienstleistungen
Geo‐Marketing Gebrauchtwagen‐Verkauf (Junge Gebrauchte)
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
Absatzsteigerung und optimale Datenselektion Kundeninformatio‐ Einteilung der vorhandenen Kden
Kundenloyalität im regionalen nen u. Fzg.angeben im Autohaus; in Zielgruppen nach Sparten, Fzg.‐
Marktgebiet durch genaue Kunden‐ und Abgleich mit Bestandsdaten (z.B. Segmenten und Loyalität. Analyse
Fzg daten‐Klassifizierung; mit
Fzg.daten‐Klassifizierung; MIS).
S) Plausibilitäts‐Check
l ibili h k der
d d Marktes
des k und d Betrachtung
h d
des
Verkaufsdaten u. Erkenntnissen zum Kden‐/Fzg.datensätze und Analyse Gebrauchtwagen‐Absatzes mit
Kunden bzw. Angaben zum Fzg.. der regionalen Kden‐ und Markt‐ besonderem Fokus auf die
Passende Ansprache struktur. Vorstellung der letzten 3 Jahre in Zusammenhang
mit passenden Produkten Erfolg Ergebnisse und Arbeitspakete zur mit der Entfernungg der Kunden
zum richtigen
i hi Zeitpunkt
Z i k Marktbearbeitung im Autohaus. bzw. der Größe des Marktgebie‐
beim bekannten Kunden. tes. Zusammenstellung der
„Werkzeuge“ (Arbeitspakete und
Vorteile Kunden/Verkäufer/Management:
• Auf Zielgruppen ausgerichtete Tabellen) zur Marktbearbeitung
M ktb b it
Marktbearbeitung im
i Marktgebiet.
M kt bi t und Kundenbetreuung
Kundenbetreuung.
• Transparenz zum und Identifikation mit
regionalen Marktgebiet.
• Kauf‐Loyalität bei Bestandskunden erreichen. Fleiß
• Sehr hohe Kundenzufriedenheit sichern.
• „kleine“ Arbeitspakete hohe Motivation
Zielgruppe Hinweise
der Bearbeitung durch Verkäufer (hohe
Trefferquote) Geschäftsführer/Centerleiter/Verkaufsleiter Pauschalpreis je
• Transparenz der Verkäuferleistung im Verkäufer Dauer: Sparte/Anz.Verkäufer
Marktgebiet.
Termin: Nach Vereinbarung
• Schnellerer „Umschlag“ der GW‐Verkäufe
• Höhere Marktdurchdringung Coach: Stanislaus Gierszewski
Seite 22Produkte und Dienstleistungen
Knigge im Autohaus
Zielsetzung Vorgehensweise Inhalte
In vielen Trainings und Seminaren Trainer‐Input, Einzel – und Der Beginn des Workshops
werden Verhaltensweisen eingeübt, die Gruppenarbeit, Persönlichkeits‐ startet mit einem Persönlich‐
in verschiedenen Situationen im und Verhaltenstest, Rollenspiele, keitstest. Danach ist es leichter,
Kundenkontakt gebraucht werden
werden. Diskussionen
ik i undd gegenseitiges
ii eigenes Verhalten
h l undd das
d
Trotzdem gibt es im Alltag immer wieder Feedback Anders‐Sein des Anderen und
Dinge, die uns verunsichern: der Kundschaft zu verstehen
Besucher empfangen: Wer geht und zu respektieren. Themen
vor? Erfolg wie Kleiderordnung,g Verhalten
W begrüßt
Wen b üß man zuerst?? WieWi iist am Markt, Körpersprache,
das mit dem Small Talk? Und wie Grundregeln der Kommuni‐
benimmt man sich korrekt, wenn man kation, aktives Zuhören und
mit Trauernden oder Behinderten zu tun schwierige Gespräche
hat? meistern sorgen für einen
meistern,
Solche oder ähnliche abwechslungsreichen Tag.
Fragen müssen wir im Alltag in
Sekunden‐Schnelle beantworten, um Fleiß
dann richtig reagieren zum können. Zielgruppe Hinweise
Gut, wenn man sich zuvor damit Mitarbeiter im Kundenkontakt: Dauer: 2‐3 Tage
auseinander gesetzt hat! Empfang, Serviceberater, ET‐Verkäufer, Termin: Nach Vereinbarung
Ladenverkäufer, Außendienstverkäufer,
Mitglieder der Geschäftsleitung Coach: Margit Winkler
Seite 23Ih Ansprechpartner:
Ihre A h
Martin Goetze Stanislaus Gierszewski
Inhaber Partner
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