Marketing und Vertrieb in Vereinen - Mitgliedergewinnung Jochen van Recum Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung
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Marketing und Vertrieb
in Vereinen
Mitgliedergewinnung
Jochen van Recum
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -1-
Reihe von Effizienzproblemen
Anreizmangel
Alter Strukturen
Paternalismus
Insuffizienz Verteilungsprobleme
Vereinigungsversagen Amateurismus
Entscheidungskosten
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -2-Mitgliedergewinnung
„Sport stärkt Arme, Rumpf und Beine, kürzt die öde Zeit, und er schützt
uns durch Vereine, vor der Einsamkeit.“
Joachim Ringelnatz (1883-1934), dt. humorist. Lyriker und Erzähler
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -3-Mitgliedergewinnung
„Es gibt keinen Königsweg zu einer erfolgreichen
Mitgliederentwicklung“.
Christian Siegel ist stellvertretender Ressortleiter für Breitensport DOSB (DOSB, 2017)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -4-Mitgliedergewinnung
Jeder Verein ist das Ergebnis seiner Mitglieder.
(Landesverband Mecklenburg-Vorpommern e.V., 2012)..
Jeder Verein ist das Ergebnis seiner aktiven Mitglieder und
Mitarbeiter sowie Ehrenämter!
(DHfPG, 2017)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -5-Sport-Nachfrage
Event
(modifiziert nach Freyer, 2011, S. 110)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -6-Potenzial der Sportart
„Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts“
Johann Wolfgang von Goethe
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -7-Ökonomische Potenzial der Sportart
(modifiziert nach Abend et al., 2012, S. 29)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -8-Vereinspotenziale
„Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts“
Johann Wolfgang von Goethe
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung -9-Leistung/Angebot
Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im
Moment gefragt sind
Henry Ford
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 10 -Leistung/Angebot
1. Warum sollte eine Person bei diesem Verein Mitglied werden beziehungsweise bleiben?
2. Gibt es Wettbewerber, deren Angebot besser ist, und was kann ich von diesen lernen?
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 11 -Leistung im Sport
Was ist die Kernleistungen?:
Basisleistung/das Leistungsübliche/die Problemlösung
Was sind die Zusatzleistungen:
Gehen über Kernleistung hinaus – dienen der Differenzierung
• Wahrnehmbar: Werden über fünf Sinne aufgenommen
• Vorstellbar: Sprechen Geist und Seele auf der Vorstellungsebene an
Welches Managementsystem findet hier seine Anwendung?
Emotionsmanagement:
Emotionale Gestaltung, Organisation und Kontrolle von Kern- und
wahrnehmbaren sowie vorstellbaren Zusatzleistungen.
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 12 -Leistung im Sport
Aktiver und passiver Sport(Markt) =
Emotionen
Vor dem Sport Während des Sports Nach dem Sport
Vertrieb und Vermarktung von Emotionen
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 13 -Die Rollen des Sports
Pädagogische Rolle
Gesellschaftliche Rolle
Kulturelle Rolle
© BSA/DHfPG
Rolle zur Gesundheitsförderung
Rolle der Freizeit
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 14 -Sozio-edukative Effekte
Pädago-
Gesell- gische
schaftliche Rolle
Rolle
Kulturelle
Rolle
Sport und sozio-edukative Effekte
Prestigewert
Identitätsstiftung Repräsentationswirkung
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 15 -Zielgruppe
„Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts“
Johann Wolfgang von Goethe
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 16 -Analyse der aktuellen Mitgliederentwicklung,
-struktur und -zahlen
Kenntnis über die Mitgliederentwicklung im Verein selbst aber auch im Umfeld
(Verband, Konkurrenzvereine, Substitutionsgüter etc.) erfassen und analysieren.
Schlüsse über die zukünftige Strategie
und
zielgruppengerichtet Angebotsentwicklung.
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 17 -Merke!
Nach der Akquise liegt dann der Schwerpunkt darauf,
den satzungsgemäßen Auftrag zu erfüllen, sowie den
Bedarf der Mitglieder zu identifizieren und zu befriedigen.
Bindung
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 18 -Fokus
Empfehlungen
Struktur
Digital Welt Image
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 19 -Zusammenhang: Mitgliedergewinnung und –bindung
Professionell Professionell
Einheit Strukturen
Zugang Zugang
110 80
Gewinn Gewinn
30 60
Abgang Abgang
80 20
Eine Zelle funktioniert nur im Verbund!
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 20 -Management
Kein Geld
• Ressourcen-Management
Keine Fachkompetenz (Wissen)
• Wissens-Management
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 21 -Nutze aktuelle Potenziale
Fachkompetenz
Wissen-Können-Wollen
Fachkompetenz
Wollen helfen
Fachkompetenz
Wollen Leistung
Leistung
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 22 -Mitglieder als Mitglieder sehen!
Mitglieder
Ehrenamt
Wissen und
Geld!
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 23 -Sichtweise Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 24 -
Sichtweise: Mitglieder vs. Kunden
Kunde: Jemand der (regelmäßig) in einem Geschäft oder bei einem Versand
einkauft oder bestimmte Dienstleistungen in Anspruch nimmt.
(Duden, 2017b)..
Rollentrennung im Unternehmen.
(Horch, Schubert & Walzel, 2014, S.114-155)
Mitglieder: Jemand der einer Organisation/ einer Gruppe/einer Familie
angehört.
(Duden, 2017a)..
Idealtypisch sind die Mitglieder vielmehr Konsumenten und Produzenten,
Eigentümer und Manager in einem.
(Horch, Schubert & Walzel, 2014, S.114-155)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 25 -Sichtweise: Mitglieder vs. Kunden
Der Zweck des Marketings ist es, aus Kunden Mitglieder zu
machen.
(Kotler,1978, S. 53)
Durch die Sicht das Mitglied als Kunde zu sehen, gehen
Sportvereine genau den umgekehrten Weg:
Sie machen ihre Mitglieder zu Kunden.
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 26 -Fokus
Empfehlungen
Struktur
Digital Welt Image
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 27 -Mitglieder als Schlüssel zum Erfolg
Werte/
Mitglieder Identifikation
Zielgruppe XXX
Verein
Mitglieder
Zweck/USP
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 28 -Merke!
Ohne eine kritische Masse an Mitgliedern kann kein Verein
langfristig bestehen, geschweige denn Erfolg haben!
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 29 -Qualitätsbewertung durch wen?
Frage: Wer sind die relevanten Zielgruppen einer Veranstaltung?
Intern/TV
Qualitätsbewertung
„word of
Zuschauer mouth“
Vor Ort
Mitarbeiter/Volunteers
Aktive Teilnehmer
1. Informationsquelle für
Medienvertreter Optimierung des operativen
Prozesses
Der Zuschauer ist vor Ort eine zentrale Zielgruppe für die Qualitätsbewertung!
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 30 -Net Promoter Score (NPS) Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 31 -
Net Promoter Score (NPS)
NPS = einfache, effiziente Kennzahl auf Basis der Kundenzufriedenheit
(modifiziert nach Reichheld, 2011)
Zusatzfrage: „Was ist der Hauptgrund für Ihre Bewertung?“
Frage: Weshalb wird diese Zusatzfrage gestellt?
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 32 -Einfache Wege gehen… Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 33 -
Einfache Wege gehen…
1. Netzwerke nutzen
2. Digitale Kommunikationswege
- Facebook und Co.
- YouSport
- Vereins-App
3. Umdenken - Innovationen
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 34 -Netzwerke nutzen Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 35 -
1. Netzwerk - Nutze aktuelle Potenziale
Netzwerk A
Netzwerk B
Netzwerk C
(© DHfPG/BSA))
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 36 -DOSB-Wissensnetz
Gemeinsam mehr erreichen: Wissensnetz-Nutzern austauschen
Direkte Unterstützung: Materialien für die Lehrarbeit fertigen, E-Learning Modulen
Zeitgemäßes Lizenzmanagement: DOSB-Lizenzen bestellt, verlängert und verwaltet
Netzwerk mit Vision: Nachrichtenfunktion ermöglicht einfachen Kontakt untereinander.
(DOSB, 2018)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 37 -Digitale Kommunikation Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 38 -
Entwicklung von Verkaufsformen
von zu
Persönliche Unpersönliche
Verkaufsform Verkaufsform
face-to-face z. B. online
Smart- oder
Convenience-Shopping
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 39 -2. Digitale Sportmedien: Social Media
„In der Regel stellt sich nicht die Frage, ob man auf den
wichtigsten interaktiven Portalen vertreten sein möchte,
sondern wie man seinen Auftritt auf diesen
Social-Media-Plattformen optimal gestalten kann?“
(Riedmüller, 2011)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 40 -Social-Media-Kommunikation
Menschen teilen im Social Web insbesondere Content,
… der unterhaltet = Entertainment
… der aufwertet = Selbstdefinition
… der die Masse bewegt = Zugehörigkeit
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 41 -3. YouSport: Highlights aus dem Amateursport
Neues Spielfeld für den Breitensport:
7Sports und sportdeutschland.tv starten YouSport
• App runterladen, Stativ am Spielfeld positionieren und Match mit eigenem
Smartphone filmen
• Einfache Highlights (z.B. Tor, Foul, Elfmeter) via App auswählen - das
Schneiden übernimmt die App automatisch
• Via WLAN automatisch auf Sportdeutschland TV hochladen, alle
Highlights mit euren Freunden teilen und für immer festhalten
(Deutscher Olympischer Sportbund, o. J. a)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 42 -Innovationen/Umdenken Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 43 -
Stickerstars-Welt für Vereine
Wie geil ist das denn?
Komm ich um 17:30 Uhr zum Sportplatz, sprechen
mich die „Kleinen“ aus E- und F-Jugend an:
„Hast du Sticker dabei? Ich will mit dir tauschen!
(Jürgen Schmidts, Jugendleitung, TSV Heusenstamm)
(Stickerstars GmbH,o. J.)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 44 -Aktuelles Potenzial
Tools
• DOSB-App
• DOSB yousport Verband
• DOSB-Wissensnetz
Mitglieder Vereinspotenzial Mitbewerber
Primäre Analyse/Daten
Primäre Analyse/Daten
• Net Promoter Score (NPS)
• SWOT-Analyse
Sekundär Analyse/Daten
Sekundär Analyse/Daten
• Studie DOSB, DSSV, Ehrenamt • Fachzeitschriften,
Deloitte etc.
Studien DOSB, DSSV
etc.
(modifiziert nach camedeon, 2016)
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 45 -Zukunft
Nur wer die Herausforderungen der Zukunft kennt und
richtig einzuordnen weiß, kann richtig reagieren.
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 46 -Viel(en) Erfolg (Dank) Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 47 -
Literaturverzeichnis
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Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 49 -Literaturverzeichnis
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harsefeld-fussball.de/wp/category/stickerstars/
Sportkongress Kreis Offenbach/ Mitgliedergewinnung - 50 -Sie können auch lesen
