(R)EVOLUTION IM NEUEN VERKAUF - Erfindergeist gefragt! CORONA beschleunigt den Vorgang zusätzlich - klaus - beratung und training
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Das Interview zum Dreikönigstag 2021
(R)EVOLUTION
IM NEUEN VERKAUF
Erfindergeist gefragt!
CORONA beschleunigt den Vorgang zusätzlich
Thomas Kis Kurt Klaus Christian Reist
communication factory k-bt People Power Training
www.com-factory-kis.ch www.k-bt.ch www.people-power.swiss
Das Interview zum Dreikönigstag 2021
(R)EVOLUTION IM NEUEN VERKAUF
Einschneidend und rücksichtslos hat diese Pandemie unseren Alltag verändert. Teile der Wirtschaft kamen zum
Stillstand – und der Verkauf? Umsätze «wandern» vermehrt in Online-Kanäle und manche Verkäufer*innen bangen um
ihre Existenz, denken über Risiken und Chancen ihres Berufes nach.
Sie sollten dabei beachten, dass jede Krise auch ein Ende hat und dass gerade in schwierigen Zeiten Chancen bestehen,
sich von Mitbewerbern abzugrenzen und seine Position beim Kunden zu stärken. Dazu braucht es Optimismus und
Chancendenken. Und es verlangt Ideen, um dieser grössten Herausforderung der letzten Jahrzehnte die Stirn zu bieten.
Die Fähigkeit, sich neuen Rahmenbedingungen anzupassen, hat schon immer erfolgreiche Verkäufer*innen
ausgezeichnet. Sie werden nach CORONA zu den Gewinnern gehören.
Im nachfolgenden Interview äussern drei erfahrene Verkaufsexperten ihre Grundgedanken zur aktuellen Situation – mit
dem Ziel, Sie mit ihrer Sichtweise zu inspirieren und zu ermuntern.
Interview: Bruno Graf / Training / Coaching / Mail: bgraf@brunograf.ch
Was macht der Verkaufs- Das nun weit verbreitete Home- Idealerweise wird mit dem Kunden
office hat das Private weit ins ein Corona-Gespräch vereinbart.
profi jetzt, wo «normale Geschäftsleben gerückt. Sie treffen Untersuchungen zeigen, dass 80%
Begegnungen» erschwert Ihren Kunden wortwörtlich in der Verkäufer seit Jahren immer den
oder unmöglich sind? dessen «guter Stube». Eine tolle gleichen Kommunikationskanal
Möglichkeit, über das Ansprechen verwenden. Neue Kommunikations-
von sichtbaren Dingen und Hinter- kanäle (Remote-Call, E-Mail, Brief,
Kurt Klaus grundgeräuschen in Kontakt mit der Telefon, WhatsApp, SMS, Fanpage
Der Profi findet auch in ausser- «privaten Person» des Kunden zu auf Facebook, YouTube-Kanal,
ordentlichen Situationen Wege, um kommen. Eine Nähe, die sonst Newsletter per E-Mail, Links zu
zu «kontakten» – er lebt den Multi- deutlich schwieriger zu erreichen ist. Materialien auf einer Website usw.)
Channel-Verkauf. Jeder Kanal ist ihm bleiben ungenutzt. Wie heisst es
recht. Hauptsache, der Kontakt Tipp: Platzieren Sie dezent einen
doch schon im Marketing: Kom-
findet statt. Könner zeigen Interesse ihrer Lieblingsgegenstände im
munikationskanäle kombinieren
und füllen ihr Konto mit der wichtig- Hintergrund. Vielleicht entsteht
bringt mehr Erfolg.
sten Währung der Verkäufer: darüber ein Gespräch auf sehr
INFORMATIONEN. Auch wenn es im persönlicher Ebene. Und noch
etwas: Hinterlegen Sie in den
Wie kann «Nähe»
Moment nicht um einen konkreten
Abschluss geht. Profilen Ihres Mailaccounts und erreicht werden, wenn
Der Verkaufsprofi ist aktiv und
anderer Kommunikationskanäle Distanz gefordert ist?
Ihr Foto.
präsent – auch in Krisenzeiten. Es
gibt ein eisernes Gesetz im Verkauf: Christian Reist Thomas Kis
«Kontakte bringen Kontrakte». Und Genau in dieser Situation wird sich Die Corona-Pandemie ist ein
das lebt er. Telefon und Video- der Profi vom 08/15-Verkäufer rigoroser «Gleichmacher». Jede
konferenz sind nur zwei mögliche unterscheiden. Ausflüchte wie: «Es Person, unabhängig von Rang oder
Kanäle. Ich habe Kunden, die geht nicht, der Kunde will nicht, ich Namen, ist von ihr betroffen.
während der Krise Mittel und Wege kann nichts machen» usw. werden Entweder persönlich oder über die
gefunden haben, ihre Kunden zu nur vom schwachen Verkäufer ins Verbindung zu besonders expo-
treffen. Anstatt zusammen im Feld geführt. Er wird den Vorge- nierten Familienmitgliedern,
Besprechungszimmer zu sitzen, setzten überzeugen wollen, warum Freunden oder Mitarbeitern. Viele
gingen sie mit den Kunden an die es nicht geht. Typische Opferhal- Menschen sind dünnhäutiger
frische Luft und hielten Bespre- tung mit Problemfokus! Der Profi geworden, wodurch - etwas
chungen spazierend ab. Sie sind hingegen wird sich die Frage stellen: theatralisch ausgedrückt - der Weg
kreativ, aktiv und in Bewegung! «Wie könnte es trotzdem gehen?» zu deren Herzen etwas kürzer
«Geht nicht!» gibt’s nicht für den Er wird lösungsorientiert agieren geworden ist. Die Hemmschwelle,
Profi. und damit Verantwortung für die über Persönliches zu reden, ist
Gestaltung der evtl. neuen Kunden- heute deutlich tiefer als noch vor
Thomas Kis kommunikation übernehmen. Ohne
Die Videokonferenzen, die viele einem Jahr, und viel mehr meiner
dieses lösungsorientierte geschäftlichen Gespräche bein-
persönliche Treffen abgelöst haben, Mindsetting laufen mögliche Tipps
bieten eine aussergewöhnliche halten heute auch persönliche
und Tricks ins Leere. Ich stelle Themen.
neue Möglichkeit. Denn wann immer wieder fest, dass die
wurden Sie vorher von einem Topseller eine individuelle Multi-
Kunden schon in dessen Zuhause Channel-Kommunikation
eingeladen? «bespielen».
Das Interview zum Dreikönigstag 2021
(R)EVOLUTION IM NEUEN VERKAUF
So gesehen hat die Corona-Pan- verletzung vergessen zu machen. und diese ausgebaut. Jede Situation,
demie zu vielen Kunden eine Nähe Verkaufsprofis schaffen Nähe mit ob Krise oder nicht, sahen sie als
entstehen lassen, die vorher trotz einem rundum professionellen Lern- und Entwicklungsmöglichkeit.
der kleineren physischen Distanz Auftritt. Sie gehen auf Kunden ein, Sie haben nicht geklagt, sondern
nur ausnahmsweise vorhanden war. lassen dem Gegenüber genügend Chancen gesucht und gefunden.
Nutzen Sie diese Chance! Raum, sind kreativ in der Lösungs- Damit haben sie sich von den
findung und pflegen die professio- Übrigen abgehoben und sich eine
Tipp: Die grössere physische nelle Erscheinung. Da braucht es bessere Ausgangslage für die
Distanz, die bei persönlichen keinen direkten Körperkontakt. Zukunft geschaffen. Die Chancen-
Begegnungen einzuhalten ist, wirkt denker werden im Vergleich zu den
deutlich weniger unangenehm, Gefahrendenkern als Gewinner aus
wenn Sie ein Setting schaffen, bei
dem Sie nebeneinander gemeinsam
Ein Blick nach vorn. Wie dieser speziellen Zeit hervorgehen.
haben die im Jahr 2025 noch Ich bin zwar nicht Hellseher sondern
auf etwas blicken oder ein paar Verkaufstrainer, trotzdem vermute
Schritte gehen. Schlagen Sie Ihrem immer Erfolgreichen die ich: 2025 trifft man sich weniger
Kunden doch mal einen kleinen heutige Situation genutzt? persönlich von Angesicht zu Ange-
Spaziergang vor! sicht. Alternative Kanäle wie zum
Christian Reist Beispiel Videokonferenzen werden
Christian Reist häufiger genutzt als heute. Treffen,
Masken «reduzieren» Emotionen
Erfolgreiche Verkäufer aus der die 2025 noch persönlich statt-
und sind für viele Verkäufer eine
Corona-Zeit haben über 3 wesent- finden, werden sehr wichtig sein, ein
zusätzliche Herausforderung.
liche Kompetenzen verfügt: grösseres Gewicht haben als heute
Welche Mimik steckt hinter der
Gesichtsmaske des Kunden? Wie und deutlich an Wert zulegen.
1. Sie waren (und sind!) Meister der
interpretiert der Kunde meine Kommunikation. Sie waren fähig, in Also: Qualität vor Quantität. Das
Mimik? In dieser Masken-Zeit erhält kurzer Zeit Kunden-Mehrwerte zu bedeutet: Ein Profi muss kommuni-
die obere Gesichtshälfte mehr Be- transportieren. Dabei haben sie ganz kativ und im persönlichen Auftritt fit
deutung. Augen sind immer noch ein unterschiedliche Kommunikations- sein und bleiben. Das wird nach wie
sehr gutes Instrument, um Emo- Kanäle bespielt. Zusätzlich wählten vor sehr angesagt sein.
tionen zu erkennen. Man sagt ja Sie je nach Kundenpersönlichkeit
nicht umsonst: «Die Augen sind der die passende Ansprache aus (siehe Thomas Kis
Seelenspiegel!». auch STRUCTOGRAM®). Etwas plakativ gesprochen übt die
aktuelle Situation «Druck auf die
Verkäufer, die schon Erfahrungen Maslow-Pyramide» aus. Das Gefühl
2. Sie waren (und sind!) Change-
haben, weichen vermehrt auf die der Bedrohung, die grosse Unsicher-
Agenten. Im Umgang mit Verän-
Gestik aus. Wenn man einver- heit, was als nächstes geschieht,
derungen waren sie sehr erfolgreich.
standen ist, nickt man häufiger, und die damit verbundene Schwie-
Widerstände, Veränderungen haben
deutlicher, hebt den Daumen hoch rigkeit, langfristig zu planen, weckt
in ihnen zusätzliche Kräfte frei-
usw. Und zu guter Letzt: Es gibt ja eine starke Sehnsucht nach Klarheit
gesetzt. Kreative Ideen wurden
noch die Möglichkeit, Gefühle in und Orientierung - Sicherheit eben.
schnell und zielführend in die Praxis
Worte zu fassen oder den Kunden
umgesetzt. Sie haben sich nicht
auch nach diesen zu fragen. Player, die 2025 noch erfolgreich
überlegt: «Wie überleben wir die
mit im Spiel sein werden, sorgen
Kurt Klaus Krise?», sondern «Wie setzen wir
heute dafür, den Kunden Sicherheit
Jeder Mensch empfindet Nähe und uns im Wettbewerb durch?»
zu bieten und Klarheit zu schaffen.
Distanz anders. Schulterklopfen zum Sie sagen «Treffen wir uns am 6.
Beispiel ist für einige ein ange- 3. Sie waren (und sind!) vertrauens-
Dezember um 14 Uhr bei Ihnen im
nehmes Zeichen von Vertrautheit. würdig. Vertrauen war (und ist) die
Büro.» Und nicht «Wir können ja
Andere empfinden es als absolute Erfolgswährung in dieser Zeit. Vieles
anfangs Dezember mal telefonieren
Grenzverletzung. Darum gilt allge- war nicht klar - für uns und unsere
und schauen, wie es dann aus-
mein und losgelöst von Covid-19: Kunden. Ohne Vertrauen lief gar
sieht…» Und wenn der Termin dann
Lieber einmal zu viel physische nichts. Kunden waren verunsichert.
doch nicht durchführbar ist, so
Distanz wahren, als das Risiko Wer vertrauenswürdig war, hatte
schlagen sie einen neuen vor. Kurz:
einzugehen, Grenzen zu verletzen. immer Zugang zum Kunden. Es war
Sie beziehen Stellung, zeigen Profil -
Insbesondere in Gefahrenzeiten wie die Folge von bestimmten Ver-
und handeln.
jetzt ist Körperkontakt ein absolutes haltensweisen: Zuverlässigkeit,
NoGo (auch Händedruck, Ellbogen- Glaubwürdigkeit und Vertraulichkeit. Tipp: Schlagen Sie nicht 7, sondern
und Faustgruss usw.). Im Verkauf Diese Verhaltensweisen sind nur 2 Varianten vor. Und geben Sie
erachte ich es generell als heikel, lernbar. zu diesen beiden eine klare Em-
jemanden zu berühren – ausser mit pfehlung ab.
Kurt Klaus
souveränem Händedruck zur
Sie liessen sich nicht einschüchtern
Begrüssung und Verabschiedung.
und blieben trotz allem aktiv. Die
Nachträglich mehr Nähe herzu- Erfolgreichen haben neue, ergän-
stellen ist einfacher, als eine Grenz- zende Wege zu Kunden gefunden
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