Sales Excellence in der Bauindustrie - Mercuri International
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MERCURI INTERNATIONAL DEUTSCHLAND GMBH Sales Excellence in der Bauindustrie
Komplexe Entscheidungsprozesse bestimmen den Markt
Bauherren
Eigentümer
Kommunen
Planer
Architekt
Produkt-
auswahl
Bauunter-
Verarbeiter
nehmer
Händler
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Der Vertrieb muss umdenken
Trends im Bausektor Konsequenzen und Chancen
für den Vertrieb
• Erhöhter Wohnraumbedarf schafft neue • Fokussierung durch Identifizierung der
Absatzpotenziale zukünftigen Gewinner in der eigenen
• Neue Technik BIM (Building Information Kundenbasis
Modeling), SMART Home, 3D-Drucker • Künstliche Intelligenz im Vertrieb nutzen um
• Vorvermarktung gewinnt weiter an Cross-Selling Potenziale zu erkennen
Bedeutung • Anpassung des Verkaufsansatzes auf die
• Trend vom „Produkt“ zur „Problemlösung“: verschiedenen Bedürfnisse der Akteure im
Systemketten statt Komponenten Entscheidungsprozess
• Höhere Ansprüche der diversen Akteure im • Ausbau der Vermarktungskompetenz für
Entscheidungsprozess (Services, Apps, etc.) Service Leistungen
• Neue (internationale) Marktteilnehmer (z.B. • Intensiver (Preis-) Wettbewerb – >
Google Nest) Value Selling statt Dauerrabatt Aktionen
• Plattformen (z.B. Thermondo) oder Angebote • Höhere Führungsanforderung: Frontline
über Amazon führen zu verstärktem Manager als Strategieerklärer und –
Preiswettbewerb implementierer
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58% sehen die Auswahl der zukünftigen Gewinner auf der
Kundenseite als wichtigste Herausforderung*
Kundenselektion (Auswahl der zukünftigen Gewinner) 58%
Frühzeitige Identifizierung potentialstarker Projekte
58%
und Einflussnahme
Systematischer Vertriebsprozess mit klaren
58%
Verantwortungen
Qualifizierung des Vertriebs (Gesprächspartner auf
52%
Entscheiderebene in den versch. Vertriebsstufen)
Auswahl und Konzentration auf die richtigen
50%
Vertriebsstufen
Forcierung von "Mehrwert- und Systemlösungen" 50%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
*Quelle: Mercuri Studie „Trends im Vertrieb der Bauindustrie“
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Projektbeispiel:
Optimierung der Vertriebssteuerung
zur effizienten Markt- und Kundenbearbeitung
Das Unternehmen
… ist einer der größten europäische Hersteller von Bitumen-Dachbahnen und einer der
führenden Dachbaustoff-Produzenten weltweit.
… ist heute in mehr als 35 Ländern rund um den Globus führend in Qualität und
Technik. Mehr als 3.500 Mitarbeiter erwirtschaften einen Umsatz von über € 1 Mrd..
Die Herausforderung
• Signifikante Erhöhung des EBITA in 3 Jahren.
• Schaffung einer Transparenz der „Black Box“ Vertrieb auf internationaler Ebene.
• Etablierung von Vertriebskennzahlen zur besseren Steuerung des Vertriebs zur Relevante vertriebliche
Aktivierung der Marktpotenziale.
Erfolgsfaktoren:
• Multiplizieren von „Best Practices“ in Europa.
Vertriebsprozesse
Die Vorgehensweise
• Vertriebsanalysen in 13 Geschäftseinheiten in Europa. Vertriebssteuerung
• Entwicklung von Vertriebsprozessen und Management-Werkzeugen
(Management Toolbox).
Vertriebstools
• Definition von relevanten KPIs zur Steuerung des Vertriebs auf unterschiedlichen
Managementebenen (lokal bis zentral).
Managementkompetenz
• Qualifizierung des Managements in der Vertriebssteuerung und Nutzung der
Werkzeuge.
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Projektbeispiel:
Design und Umsetzung eines Trainingsprogramms
für eine firmeneigene Vertriebsakademie
Das Unternehmen
… ist mit über 200 Produktionsstandorten in 30 Ländern der größte Ziegelproduzent
weltweit und führend bei Tondachziegeln und Betonsteinen.
Die Herausforderung
• Marktführerposition halten und ausbauen.
• Neue Kunden-Zielgruppen individuell ansprechen.
• Globalen Vertrieb mit einem Value-Selling Konzept auf Anforderungen veränderter
Markbedingungen neu einstellen. Relevante vertriebliche
Erfolgsfaktoren:
Die Vorgehensweise
• Entwicklung und Durchführung individueller Trainingsprogramme mit jeweils zwei Verbesserung der
Modulen für Sales und Management (Verkaufs-/Planungskompetenz und verkäuferischen Effektivität
Management-/Coachingkompetenz). und Effizienz
• Workshops mit Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten, detaillierten kundenspezifischen
Fallstudien und Rollenspielen. Positionierung als
• Entwicklung eines Selbstlern-Logbuchs für die Teilnehmer zur nachhaltig Value Partner
erfolgreichen Umsetzung der Trainingsinhalte. im gesamten Kundenportfolio
• Roll out von Sales Performance Coaching durch Sales Manager.
Verkauf auf Entscheider-Level
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Projektbeispiel:
Design und Umsetzung eines Trainingsprogramms
für eine firmeneigene Vertriebsakademie
Das Unternehmen
… ist ein international tätigen Hersteller von Schließlösungen und Sicherheitssystemen
für Schutz, Sicherheit und Komfort im Gebäude.
Die Herausforderung
• Die zunehmende Bedeutung und Komplexität des Objektgeschäfts erforderte eine
Neudefinition des Verkaufsprozesses im Objektmanagement.
• Systematische Identifizierung und Qualifizierung der Verkaufschancen im
Objektgeschäft.
Relevante vertriebliche
• Koordinierte Betreuung der verschiedenen Verkaufsstufen und Prozess-Schritte
durch das Kundenvertriebsteam. Erfolgsfaktoren:
• Definition von KPIs je Prozess-Stufe.
Optimierung Kundenansprache
• Anpassung des CRM-Systems an den Verkaufsprozess Objektmanagement.
• Koordination der Kommunikation im eigenen Vertriebsteam und gegenüber
Vertriebsprozess-Optimierung
Entscheidern auf Kundenseite.‘
Beziehungsmanagement
Die Vorgehensweise
• Moderation von Brown-Paper-Prozess-Workshops zur Erarbeitung und Darstellung Vertriebsführung
des Verkaufsprozesses Objektmanagement.
• Briefing der Verkaufsleiter zur Nutzung des Verkaufsprozesses als Vertriebssteuerung durch
Führungsinstrument.
CRM und KPIs
• Qualifizierung der Verkaufsmannschaft zur Umsetzung des Verkaufsprozesses und
gezielten Kommunikation in den einzelnen Kundenkontaktstufen.
Copyright © Mercuri International 7Ausgewählte Kunden Bauindustrie
Copyright © Mercuri International 8Referenzen
„Festool ist ein Premium-Hersteller für hochwertige Elektro- und Druckluftwerkzeuge, die von
professionellen Handwerkern in den Bereichen Holz, Maler und Automotive eingesetzt werden. Im
Kalina Kümmerle Rahmen unseres Sales Excellence Programms haben wir uns zum Ziel gesetzt, ein international
Manager Strategic standardisiertes Trainingsprogramm entlang unseres Vertriebsprozesses einzuführen. Zusammen
Sales Projects mit Mercuri haben wir dafür ein Trainingsprogramm entwickelt, welches zwischenzeitlich in 20
Ländern umgesetzt wird. Für uns war dabei besonders wichtig, dass das Trainingsprogramm
Festool-spezifisch (also nicht „off-the-shelf“) ist und dass es sowohl Trainings für die
Vertriebsmitarbeiter als auch für die Führungskräfte umfasst. In Mercuri haben wir einen tollen
Partner gefunden, der diese Anforderungen konsequent umsetzt. Dadurch, dass Mercuri die
Trainings sehr stark auf unsere Bedürfnisse abgestimmt hat, haben diese eine hohe Relevanz für
die Teilnehmer und sie fühlen sich abgeholt und sind offen Neues zu lernen. Dies spiegelt sich in
den Trainingsergebnissen und dem Feedback der Kollegen wider. Wir sind mit der Zusammenarbeit
mit Mercuri sehr zufrieden und freuen uns auf weitere Trainings in der Zukunft.“
„Für die VEKA AG, Marktführer im Bereich Fensterprofile, hat sich „Six Battlefields“ als sehr
erfolgreicher Ansatz erwiesen, die eigene Position gegenüber verschiedenen Wettbewerbern
detailliert und sehr strukturiert zu analysieren. Mercuri International hat uns erfolgreich dabei
unterstützt, unsere eigenen USPs deutlich herauszuarbeiten, so dass wir unsere Kunden –
fokussierter als bislang – mit entscheidenden und klaren Argumenten für unsere Produkte und
Services überzeugen können. Die in diesem Kontext mit MERCURI entwickelten und mit den
Thomas Hildenbrandt Teilnehmern trainierten Gesprächskonzepte sind nachhaltig bei unserem Sales Team verankert:
Leiter Vertrieb Unsere „Six Battlefields“ befinden sich nach einem Jahr nach dem Training weiterhin unter
Profile Inland
kontinuierlicher Beobachtung und Monitoring. Das Konzept unterstützt unser Team wirkungsvoll
dabei, gerade auf einem sich dynamisch verändernden Markt seine Gesprächsführung und
Argumentationen stets pointiert auszurichten: Auf die im Wettbewerbsvergleich ausschlaggebenden,
relevanten Vorzüge der VEKA-Produkte und -Services.“
Copyright © Mercuri International 9Referenzen
„Gemeinsam mit Mercuri International haben wir erfolgreich unsere neue Preisstrategie im Markt
implementiert. Durch die Kombination von blended learning Elementen, Involvierung der direkten
Führungskräfte über alle Stufen und maßgeschneiderte Umsetzungsworkshops wurde die
Christoph Döpke
Abteilungsleiter Nachhaltigkeit deutlich gesteigert. Ausschlaggebend für die Zusammenarbeit mit Mercuri ist deren
Human Ressources kompetente und praxisorientierte Vorgehensweise bei der Umsetzung.“
„Die Zusammenarbeit mit Mercuri besteht nunmehr seit fast zehn Jahren. Als wir unsere Sales
Force seinerzeit aufrüsten wollten, ging es uns um mehr als „ein weiteres Verkaufstraining“. Uns hat
überzeugt, dass Mercuri vor dem ersten Training sehr intensiv die Rahmenbedingungen und die
Besonderheiten unserer Branche analysiert und maßgeschneidert in das Trainingskonzept integriert
Udo Schmitz
Leiter Personal hat. Die Trainings bekommen dadurch eine echte Nähe zu unseren Marktherausforderungen, und
sie werden relevant. Neben der Vermittlung von Selling Skills sind die Trainingsmodule so
konzipiert, dass unsere Vertriebsmitarbeiter konkret erlebte Situationen einbringen können und
interaktiv -fast wie „im echten Leben“- durchspielen können. Das Feedback unserer Sales Force
bestätigt die Richtigkeit unserer Wahl. Selbst Mitarbeiter, die zuvor schon zahlreiche Trainings
absolviert hatten, waren begeistert. Die Rückmeldungen zu den Trainings von Mercuri sind
ausnahmslos positiv.“
„The objective was to keep and maintain market position by enhancing the skills of the sales people
to manage different stakeholders. The program has now been rolled out in 15 countries. In each
country where it has been introduced Velux see a positive impact on their business with an
David Varey
Manager Central increasing market share. “This very specific approach has had a very high impact and a high value
Commercial Business to us.”
Copyright © Mercuri International 10Mercuri International im Überblick
Daten Jedes Jahr …
Mitarbeiter 500 +
18 000 +
WORKSHOPS
Länder 50 +
Blended Learning 100%
250 000 +
TEILNEHMER
Kundenspezifisches Design 10% – 100%
Kundenzufriedenheit 98%
5 000 +
Teilnehmerzufriedenheit 94% KUNDEN
Copyright © Mercuri International„Call to Action“
Die Bauwirtschaft bleibt attraktiv. Experten gehen von einem weiteren
Wachstum von ca. 1,5 % p.a. bis 2020 aus. Gleichzeitig erhöht sich
jedoch die Veränderungsdynamik.
Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Sales Excellence in Ihrem
Vertrieb sichern bzw. ausbauen, zum Beispiel durch
Gewinnen von neuen Kunden
Ausschöpfen von Cross-Selling Potenzialen
Durchsetzen von höheren Preisen
David Kirchmann
Head of Market Development
Erfolgreiche Einführung von neuen Produkten
Mercuri International
Verbesserter „Onboarding“-Prozess der neuen Mitarbeiter Deutschland GmbH
Theodor-Hellmich-Straße 8
40667 Meerbusch
Optimale Organisationsstruktur und Prozesse
+49 (0) 2132 9306 38
david.kirchmann@mercuri.de
Strategiekonforme Entlohnungs- und Steuerungssysteme
Modernes Sales Management
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