STECKBRIEFE THEMENSTELLUNGEN - MASTERKOLLOQUIUM WISE 2021 / 2022 20.09.2021 - UNIVERSITÄT POTSDAM
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Steckbriefe Themenstellungen Masterkolloquium WiSe 2021 / 2022 20.09.2021 Prof. Dr. Uta Herbst Lehrstuhl für Marketing Universität Potsdam
Themenstellungen
1. Shitstorm – How to avoid it, how to deal with it.
2. Requirements for a Negotiation Dashboard
3. Adoptionshemmnisse bei der Implementierung von Verhandlungs-vorbereitungsoftware – Eine Untersuchung
im deutschen Management
4. Die Zukunft von Verhandlungen: Wie kann die Entwicklung von digitalen Verhandlungsagenten gelingen?
5. Ein kleiner, aber feiner Unterschied! Die Nutzung von
“discourse particles“ in der Verhandlungskommunikation
6. Anzahl und Kommunikation von Verhandlungsepisoden innerhalb des „NegoBots“
7. Markenidentität der Universität Potsdam – Eine konzeptionelle und empirische Analyse
8. Kundenansprache im 21. Jahrhundert - Wie erfolgreich sind digitale Akquisestrategien?
9. Der Ankereffekt in digitalen Verhandlungen
10. Wir kennen uns doch schon! Hat die Kameranutzung einen Einfluss auf den Erfolg von digitalen
Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen?
11. Are you strong enough? Scharfe Schwerter in der Argumentationsführung
12. Train to gain: Evaluation von Verhandlungstrainings in der Praxis
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 2
Thema 1 – Allg. Marketing
Shitstorm – How to avoid it, how to deal with it.
Übergeordnete Forschungsfrage:
Wie lassen sich Shitstorms, welche durch Marketingaktivitäten von Unternehmen ausgelöst werden, vermeiden und somit das Risiko negativer Folgen für
Unternehmen minimieren? Welche Themen sind der Auslöser eines Shitstorms? Welche Maßnahmen ergreifen Unternehmen aktuell, um Shitstorms zu vermeiden?
Die zunehmende Verbreitung und Nutzung von Social Media haben zu gravierenden Veränderungen des Informations- und
Kommunikationsverhaltens geführt. Jedoch tauschen sich Konsumenten nicht nur über positive Erfahrungen aus, sondern kritisieren
auch Unternehmenshandlungen, sofern diese nicht den eigenen Erwartungen entsprechen. Häufen sich kritische Äußerungen, kann es
zu einer öffentlichen Empörungswelle kommen, die als „Shitstorm“ bezeichnet wird. Solche Shitstorms sind mittlerweile zu einem be-
achtenswerten Faktor der modernen Marketingumgebung geworden und stellen eine digitale Krisenform in der Unterneh-
menskommunikation dar. Shitstorms führen zu negativen Auswirkungen auf Kundenbewertungen bzw. Kundenzufriedenheit und
bedingen somit eine Verringerung des Markenwertes, haben Auswirkungen auf den Umsatz der Unternehmen und führen mitunter zu
langfristigen Schäden in der Reputation. Aus Sicht von Unternehmen ist es entsprechend bedeutsam, das Risiko eines Shitstorms zu
Relevanz des Themas minimieren – oder im Krisenfall adäquat zu reagieren.
• Beham, F. (2018). Corporate Shitstorm Management: Konfrontationen in sozialen Medien. In: C. Reuter (Hrsg.):
Sicherheitskritische Mensch-Computer-Interaktion. Interaktive Technologien und Soziale Medien im Krisen-und
Sicherheitsmanagement. S. 421-442. Wiesbaden: Springer Vieweg.
• Pullig, C., Netemeyer, R., & Biswas, A. (2006). Attitude basis, certainty, and challenge alignment: A case of negative brand
publicity. Journal of the Academy of Marketing Science, 34(4), S. 528–542.
• Zühlsdorf, A. (2002). Gesellschaftsorientierte Public Relations. Eine strukturationstheoretische Analyse der Interaktion von
Unternehmen und kritischer Öffentlichkeit. Wiesbaden: Westdeutscher Verlag.
• Welt (2018). Der Trend geht zur Shitstorm-Versicherung für Unternehmen. Abgerufen von
Literaturhinweise
https://www.welt.de/newsticker/dpa_nt/infoline_nt/wirtschaft_nt/article178078430/Der-Trend-geht-zur-Shitstorm-Versicherung-
fuer-Unternehmen.html.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 3
Thema 1 – Allg. Marketing
Shitstorm – How to avoid it, how to deal with it.
Ziel der Masterarbeit ist es, herauszufinden, wie
Shitstorms entstehen, wie das Aufkommen
eines Shitstorms vermieden oder möglichst
schnell abgeflacht werden kann und eine
optimale Bewältigungsstrategie von
entstandenen Shitstorms abzuleiten.
Durch die Aufbereitung bestehender Literatur
und einer tiefgreifenden Status-Quo-Analyse
von empirischen Untersuchungen zum
Phänomen von Online-Empörungswellen sollen
verschiedene heterogene Cases ausgewählt
und auf ihre Auslöser, Gemeinsamkeiten und
Unterschiedene untersucht werden, um
Betreuerin:
Kategorien für Auslöser von Shitstorms zu
Magdalena Kasberger, M.Sc.
Forschungsvorhaben bilden und angewandte Bewältigungsstrategien
zu bewerten. Die gewonnenen Erkenntnisse
sollen dann durch Experteninterviews validiert
werden. Anschließend erfolgen Implikationen E-Mail: magdalena.kasberger@uni-
für zukünftige Forschung und Ausarbeitung von potsdam.de
Handlungsempfehlungen für die Praxis.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 4
Thema 2 – Verhandlungsmanagement
Requirements for a Negotiation Dashboard
Übergeordnete Forschungsfrage:
Wie muss ein unternehmens- oder abteilungsweites Verhandlungscontrolling in Form eines Negotiation Dashboard aufgebaut sein, um optimalen Erkenntnisgewinn,
größtmögliche Übersicht und gleichzeitig eindeutige Steuerungshinweise zu liefern? Welche Anforderungen hat die Praxis an ein derartiges System?
Dem Controlling als Teilbereich des unternehmerischen Führungssystems kommt die wichtige Rolle der Planung, Lenkung und
Steuerung wirtschaftlicher Prozesse zu. Dies gilt auch und insbesondere für das Verhandlungscontrolling. Im Zeitalter der
Digitalisierung sind Software-Lösungen unabdingbar. Dies ist insbesondere im Bereich des Verhandlungscontrolling interessant, da
hier eine einheitliche Datenerhebung, -sammlung und –aufbereitung den Mehrwert dieses Tools um ein Vielfaches erhöht. Wie
jedoch ein umfassendes Verhandlungscontrolling v.a. aus Sicht der praktischen Anwender optimal gestaltet sein sollte, welche
Informationen in welchem Umfang benötigt werden, wie und für wen diese aufzubereiten sind – sprich: wie ein Negotiation
Dashboard aus Sicht der Praxis aufgebaut sein muss, ist bisher nicht erforscht. Derzeit wird von der Negotiation Academy Potsdam
ein Negotiation Dashboard entwickelt, dessen einzelne Bestandteile praktisch validiert werden sollen.
Relevanz des Themas
• Voeth, M., & Herbst, U. (2015). Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse. Stuttgart, Germany: Schäffer-
Poeschel.
• Wolfe, C. & Murthy, U. (2005). Negotiation Support Systems in Budget Negotiations. An Experimental Analysis. In: Journal of
Management Information Systems 22 (3), S. 351-381.
• Ganesan, S. (1994). Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships. In: Journal of Marketing 58 (2), S. 1-
19.
• Lim, J. & Yang, Y.(2007). Enhancing Negotiators' Performance with Computer Support for Pre-Negotiation Preparation and
Literaturhinweise Negotiation. In: Journal of Global Information Management 15 (1), S. 18-42.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 5
Thema 2 – Verhandlungsmanagement
Requirements for a Negotiation Dashboard
Ziel der Masterarbeit ist es, mit Hilfe von
vielzahligen qualitativen Experteninterviews die
Anfor-derungen der Praxis an ein umfangreiches
aggregiertes Verhandlungscontrolling (Negotia-
tion Dashboard) einer derzeit in Entwicklung be-
findlichen Verhandlungsunterstützungssoftware
zu ermitteln. Dabei sollen für die Praktiker
wichtige Dimensionen, Messgrößen und
Spiegelungs-achsen herausgearbeitet und
verglichen werden. Vorangestellt erfolgt eine
umfassende Analyse bestehender Literatur zum
Thema Dashboardkonzeptionen, Verhandlungs-
controlling und Lernen aus Verhandlungen.
Betreuerin:
Magdalena Kasberger, M.Sc.
Forschungsvorhaben Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen
sollen detaillierte Entwicklungschancen erkannt
und konkretisiert werden. Anschließend erfolge E-Mail: magdalena.kasberger@uni-
Implikationen für zukünftige Forschung und
potsdam.de
Ausarbeitung von Handlungsempfehlungen für
die Praxis.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 6
Thema 3 – Verhandlungsmanagement
Adoptionshemmnisse bei der Implementierung von Verhandlungs-
vorbereitungsoftware – Eine Untersuchung im deutschen Management
Übergeordnete Forschungsfrage:
Welche Adoptionshemmnisse bei der Implementierung von Verhandlungsvorbereitungsoftware sieht das Top-Management in deutschen Unternehmen und als wie
stark wird der Einfluss dieser Hemmnisse auf den Adoptionsprozess eingeschätzt?
Praktiker aus nahezu allen Branchen arbeiten mittlerweile fast täglich mit unterschiedlichen Softwarelösungen zur effizienteren und
effektiveren Bewältigung ihrer täglichen Arbeit. Insbesondere die häufig noch experimentellen und aus der Forschung stammende
Verhandlungsunterstützungssysteme (NSS) kommen in der Praxis noch kaum zum Einsatz und das obwohl die meisten potenziellen
Anwender eine positive Einstellung gegenüber solcher Unterstützungssoftwares aufweisen. Obwohl also bei potenziellen Anwendern eine
grundlegende Akzeptanz im Hinblick auf die Nutzung einer Unterstützungssoftware vorhanden ist, muss es einige noch ungeklärte
Adaptionshemmnisse geben, welche die potenziellen Anwender an der Nutzung solcher Softwares hindern. Während sich die meisten
bisherigen Studien mit der Akzeptanz und den Erfolgsfaktoren von Unterstützungssystemen auseinandergesetzt haben anhaltende
Relevanz des Themas Hemmnisse bislang nur begrenztes Forschungsinteresse gefunden.
• Lim, E. T., Pan, S. L., & Tan, C. W. (2005). Managing user acceptance towards enterprise resource planning (ERP) systemsunderstanding
the dissonance between user expectations and managerial policies. European Journal of Information Systems, 14(2), 135-149.
• Vetschera, R., Kersten, G., & Koeszegi, S. (2006). User assessment of internet-based negotiation support systems: an exploratory study.
Journal of Organizational Computing and Electronic Commerce, 16(2), 123-148.
• Sabherwal, R., Jeyaraj, A., & Chowa, C. (2006). Information system success: Individual and organizational determinants. Management
science, 52(12), 1849-1864.
• Voeth, M., Herbst, U., Haggenmüller, S., & Weber, M. C. (2019). Wie verhandeln deutsche Manager?. Negotiation Academy Potsdam.
• Hasson, F., Keeney, S., & McKenna, H. (2000). Research guidelines for the Delphi survey technique. Journal of advanced nursing, 32(4),
Literaturhinweise
1008-1015.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 7
Thema 3 – Verhandlungsmanagement
Adoptionshemmnisse bei der Implementierung von Verhandlungs-
vorbereitungsoftware – Eine Untersuchung im deutschen Management
Das Ziel der Masterarbeit ist es, mittels der
Delphi-Methode auf qualitativer Basis zu
untersuchen, welche Adoptionshemmnisse zur
Einführung einer Software zur
Verhandlungsvorbereitung im Top-
Management von Unternehmen der
Wirtschaftspraxis vorliegen und welche Rolle
diese Hemmnisse im Adoptionsprozess
spielen.
Neben der Recherche von einschlägiger
Literatur zur Thematik, umfasst die Arbeit auch
die Begleitung der zugrundeliegenden
Befragung mittels Delphi-Methode, die Betreuer:
Auswertung und Bewertung der vorliegenden Carsten Stork, M.Sc.
Forschungsvorhaben Daten im Kontext der übergeordneten
Fragestellung, sowie abschließend die
Ableitung von Implikationen für die zukünftige E-Mail: carsten.stork@uni-potsdam.de
Forschung und die Ausarbeitung von
Handlungsempfehlungen für die Praxis.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 8
Thema 4 – Verhandlungsmanagement
Die Zukunft von Verhandlungen: Wie kann die Entwicklung von digitalen
Verhandlungsagenten gelingen?
Übergeordnete Forschungsfrage:
Als wie autonom schätzen Wissenschaftler und Entwickler die von ihnen entwickelten elektronischen Verhandlungssysteme (ENS) ein, auf welchen Stoßrichtungen
liegt der Fokus im Rahmen der Weiterentwicklung und welche Hürden gibt es im Entwicklungsprozess?
Die zunehmende Digitalisierung des alltäglichen Lebens macht auch vor unternehmensinternen Prozessen keinen Halt. Längst
werden nicht nur sich stets wiederholende Prozesse automatisiert, sondern auch komplexe auf künstlicher Intelligenz beruhende
betriebliche Anwendungen genutzt. Seit vielen Jahren werden auch in der Verhandlungsforschung IT-gestützte Systeme zur
Vorbereitung, Durchführung oder Nachbereitung von Verhandlungen entwickelt. Die oft experimentellen und in der Praxis wenig
verbreiteten Ansätze weisen dabei unterschiedliche Herangehensweisen und Zielsetzungen auf. Studien zeigen, dass Experten
vermehrt den Standpunkt vertreten, dass elektronischen Verhandlungssysteme (ENS) in Zukunft mithilfe von künstlicher Intelligenz
zunehmend autonom agieren können und werden. Der Weg von den noch unausgereiften und wenig praxistauglichen Systemen hin
zu autonom agierenden digitalen Verhandlungsagenten ist dabei in der Forschung erst auf allgemeiner und konzeptioneller Basis
Relevanz des Themas skizziert worden.
• Baarslag, T., Kaisers, M., Gerding, E., Jonker, C. M., & Gratch, J. (2017). When will negotiation agents be able to represent us?
The challenges and opportunities for autonomous negotiators. International Joint Conferences on Artificial Intelligence.
• Kersten, G. E., & Lai, H. (2007). Negotiation support and e-negotiation systems: An overview. Group Decision and
Negotiation, 16(6), 553-586.
• Jennings, N. R., Faratin, P., Lomuscio, A. R., Parsons, S., Sierra, C., & Wooldridge, M. (2001). Automated negotiation: prospects,
methods and challenges. International Journal of Group Decision and Negotiation, 10(2), 199-215.
• Voeth, M., Oryl, M., & Bronnert, N. F. (2021). Einsatz Künstlicher Intelligenz in Einkaufsverhandlungen–Status quo und
Literaturhinweise Anwendungsfälle. In Künstliche Intelligenz im Dienstleistungsmanagement (pp. 185-211). Springer Gabler, Wiesbaden.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 9
Thema 4 – Verhandlungsmanagement
Die Zukunft von Verhandlungen: Wie kann die Entwicklung von digitalen
Verhandlungsagenten gelingen?
Das Ziel der Masterarbeit ist es, aufbauend auf
konzeptionellen Literaturarbeiten mittels Ex-
perteninterviews mit führenden Forschern im
Bereich der elektronischen Verhandlungssysteme
auf qualitativer Basis zu untersuchen, als wie
autonom die vorliegenden Systeme eingeschätzt
werden, welche Stoßrichtungen der Weiter-
entwicklung für die bestehenden Systeme
vorgesehen sind und welche Hürden die
Experten auf dem Weg zu autonomen und
digitalen Verhandlungsagenten sehen.
Neben der Literaturrecherche zur Thematik,
umfasst die Arbeit auch die Operationalisierung Betreuer:
der zugrundeliegenden Konzeption innerhalb Carsten Stork, M.Sc.
Forschungsvorhaben eines Fragebogens, die Begleitung der
Experteninterviews sowie die Auswertung und
Bewertung der erhobenen Daten im Kontext der E-Mail: carsten.stork@uni-potsdam.de
übergeordneten Fragestellung. Abschließend
sollen auf Basis der Ergebnisse Implikationen für
die Forschung sowie die Praxis abgeleitet
werden.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 10Thema 5 – Verhandlungsmanagement
Ein kleiner, aber feiner Unterschied! Die Nutzung von
“discourse particles“ in der Verhandlungskommunikation
Übergeordnete Forschungsfrage:
Inwiefern kann der Einsatz von Diskurspartikeln (zu Englisch „discourse particles“) die Verhandlungskommunikation gezielt unterstützen oder schädigen?
Die gesprochene Sprache, insbesondere das gesprochene Deutsch, ist reich an Partikeln, die nicht zum propositionalen Gehalt von
Äußerungen beitragen, aber eine wichtige Rolle bei der Steuerung des Dialogflusses und bei der Kommunikation spielen. Zu
unterscheiden sind hierbei unterschiedliche “Diskursfunktionen‘‘ der Partikel. Während zentrale, eher methodische
Herangehensweisen an die optimale Führung von Verhandlungen seit langer Zeit untersucht sind, so bspw. die positive Wirkung des
“1. Ankers“ oder aber auch die Notwendigkeit eines reziproken Konzessionsverhaltens, ist die genaue sprachliche Umsetzung,
obgleich in der Linguistik vielfach diskutiert, in der Verhandlungsforschung und insbesondere im Bereich der Vertriebsverhandlungen
noch wenig erforscht.
Relevanz des Themas
• Jensen, A. (2009). Discourse strategies in professional e-mail negotiation: a case study. English for Specific Purposes, 28(1),
pp.4–18.
• Jucker, A.H. and Smith, S.W. (1998). And people just you know like “wow.” Discourse Markers, pp.171-201.
• Stede, Manfred and Schmitz B. (2001) Machine Translation 15: 125–147, Kluwer Academic Publishers. Printed in the
Netherlands.
Literaturhinweise
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 11Thema 5 – Verhandlungsmanagement
Ein kleiner, aber feiner Unterschied! Die Nutzung von “discourse particles“
in der Verhandlungskommunikation
Das Ziel der Masterarbeit ist es, aufbauend auf
einführenden Literaturarbeiten zum Thema
„discourse particles“, bereits vorliegende
Verhandlungsprotokolle auf die Verwendung von
Diskurspartikeln zu analysieren. Neben der
inhaltsanalytischen Untersuchung sind dann auf
Basis bestehender Diskursfunktionen
Argumentations- bzw. Sprachtypen abzuleiten
und auf ihre Erfolgswirksamkeit in Verhandlungen
zu analysieren.
Zentrale Implikationen für eine optimierte
Sprachführung und Kommunikation in
Verhandlungen bzw. Ansatzpunkte für deren Betreuer:
Verbesserung runden die Arbeit ab. Florian Mehlhase, M.Sc.
Forschungsvorhaben
E-Mail: mehlhase@nap-digital.de
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 12Thema 6 – Verhandlungsmanagement
Anzahl und Kommunikation von Verhandlungsepisoden innerhalb des
„NegoBots“
Übergeordnete Forschungsfrage:
Wie kann man die Stärke von Argumenten in Vertrieb/Marketing, insbesondere im Hinblick auf die Durchsetzung von Interessen in Verhandlungen verbessern?
Eine zentrale Frage des Designs von Verhandlungsbots stellt sich in Bezug auf die Gestaltung der Verhandlungsrunden mit dem
Verhandlungspartner. Konkret ist festzulegen, wie oft der Bot um verbesserte Angebote bitten sollte bzw. durch entsprechende
Kommunikation eingehender Angebote indirekt den Verhandlungspartner auffordern sollte, weitere Angebote zu unterbreiten. Für
eine geringe Anzahl von Verhandlungsrunden spricht dabei die Effizienz, aus Effektivitätsgründen könnte es allerdings vorteilhaft
sein, eine größere Anzahl von Verhandlungsrunden einzuplanen. Darüber hinaus ist auch zu fragen, ob und zu welchem Zeitpunkt
die noch ausstehende Anzahl von Verhandlungsrunden dem Verhandlungspartner kommuniziert werden sollte. Zu dem
Verhandlungsrunden und Kommunikation besteht dabei Literatur, die allerdings noch nicht auf den Bereich digitaler
Relevanz des Themas Verhandlungsagenten übertragen worden ist.
• Wittman, D. (1986). Final-offer arbitration. Management Science, 32(12), 1551-1561.
• Farber, H. S. (1980). An analysis of final-offer arbitration. Journal of conflict resolution, 24(4), 683-705.
• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1982). Improving negotiation effectiveness under final offer arbitration: the role of selection and
training. Journal of Applied Psychology, 67(5), 543.
• Pietroni, D., Van Kleef, G. A., & De Dreu, C. K. (2008). Response modes in negotiation. Group Decision and Negotiation, 17(1),
31-49.
• Filzmoser, M. (2010). Automated vs. human negotiation. International Journal of Artificial Intelligence, 4(10), 64-77.
Literaturhinweise
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 13Thema 6 – Verhandlungsmanagement
Ein kleiner, aber feiner Unterschied! Die Nutzung von “discourse particles“
in der Verhandlungskommunikation
Im Rahmen der Masterarbeit soll zunächst das
für uns wider von einer größeren und einer
kleineren Anzahl von Verhandlungsrunden
untersucht werden sowie Einflussfaktoren auf die
Anzahl von Verhandlungsrunden diskutiert
werden.
Zudem soll für unterschiedliche
Kommunikationsformen gegenüber dem
Verhandlungspartner eine Vorteilhaftigsaussage
abgeleitet werden.
Anschließend gilt es ein Experiment aufzusetzen
bzw. mit vorzubereiten, dass für eine konstant Betreuer:
gesetzte Untersuchungsfunktion untersucht, mit Florian Mehlhase, M.Sc.
Forschungsvorhaben welchen Auswirkungen eine variierte Anzahl von
Verhandlungen sowie eine unterschiedliche
Kommunikation der noch ausstehenden E-Mail: mehlhase@nap-digital.de
Verhandlungsrunden auf Effektivität und Effizienz
des Verhandlungsbots verbunden ist.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 14Thema 7 – allgemeines Marketing
Markenidentität der Universität Potsdam – Eine konzeptionelle und
empirische Analyse
Übergeordnete Forschungsfrage:
Über welche Markenidentität verfügt die Universität Potsdam aus Sicht der internen Stakeholder der Universität? Und inwiefern hilft diese Identität die Reputation der
Universität nach außen und innen zu fördern?
Die Markenidentität umfasst diejenigen Merkmale der Marke, die aus Sicht der internen Zielgruppen in nachhaltiger Weise den
Charakter der Marke prägen. Die Markenidentität verleiht dem Produkt seine „Seele“. Daher ist es wichtig, dass eine Marke einen
Charakter hat, eine starke Persönlichkeit aufweist. Die Stärke solcher Markenpersönlichkeiten kann anhand von
Markenpersönlichkeitsskalen gemessen werden und in Anlehnung an einen Soll-Ist-Vergleich in Folge optimiert werden. Im Bereich
des universitären Marketings existieren mittlerweile, angesichts des zunehmenden Wettbewerbs, einige sehr bekannte
Markenidentitäten. Die Universität Potsdam hingegen, ist angesichts ihrer jungen Geschichte, bislang nicht gezielt im Rahmen ihrer
Markenidentität geführt worden.
Relevanz des Themas
• Aaker, J. L. (1997). Dimensions of brand personality. Journal of marketing research, 34(3), 347-356.
• Geuens, M., Weijters, B., & De Wulf, K. (2009). A new measure of brand personality. International journal of research in
marketing, 26(2), 97-107.
• Austin, J. R., Siguaw, J. A., & Mattila, A. S. (2003). A re-examination of the generalizability of the Aaker brand personality
measurement framework. Journal of Strategic Marketing, 11(2), 77-92.
• Rauschnabel, P. A., Krey, N., Babin, B. J., & Ivens, B. S. (2016). Brand management in higher education: the university brand
personality scale. Journal of Business Research, 69(8), 3077-3086.
Literaturhinweise
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 15Thema 7 – allgemeines Marketing
Markenidentität der Universität Potsdam – Eine konzeptionelle und
empirische Analyse
Das Ziel der Masterarbeit ist es, aufbauend auf
einem existierenden Fragebogen des Lehrstuhls
für Marketing zum Thema “universitäre
Markenführung“ die internen Stakeholder der
Universität zu der wahrgenommenen sowie der
gewünschten Markenidentität der Universität
Potsdam zu befragen.
Hierauf aufbauend soll ein Maßnahmenkatalog
erarbeitet werden, der im Folgenden den internen
Stakeholdern erneut vorgelegt werden kann,
damit diese zum einen ein einheitliches
Verständnis der Markenidentität erhalten, zum
anderen jedoch Maßnahmen auswählen können,
die der Erreichung der Soll-Identität dienen. Betreuer:
Prof. Dr. Uta Herbst
Forschungsvorhaben
Mail: uta_herbst@uni-potsdam.de
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 16Thema 8 – allgemeines Marketing und Verhandlungsmanagement
Kundenansprache im 21. Jahrhundert - Wie erfolgreich sind digitale
Akquisestrategien?
Übergeordnete Forschungsfrage:
Welche Möglichkeiten zur digitalen Kundenansprache existieren und welche Chancen und Risiken bringen die unterschiedlichen
Möglichkeiten mit sich? Können unterschiedliche Akquisestrategien für unterschiedliche Szenarien empfohlen werden?
Bevor es überhaupt zu einer Verhandlung kommen kann, sind erfolgreiche Akquisestrategien gefragt, um den Erstkontakt zum
potenziellen Kunden herstellen zu können. Auch hier hat die Corona-Krise Unternehmen vor große Herausforderungen gestellt, da,
aufgrund der Kontakt- und Reisebeschränkungen, die persönlichen Besuche bei Interessenten nicht mehr möglich waren. Die
Erfolgschancen von alternativen Möglichen zur Kundenansprache wie bspw. die Telefonakquise sind allerdings gering. Deshalb
müssen innovative und attraktive Akquisestrategien zur digitalen Kundenansprache gefunden werden. Da selten eine one-size-fits-
all Lösung in solchen Fällen existiert, gilt es, zwischen verschiedenen Szenarien zu differenzieren und die jeweilig geeignetste
Akquisestrategie zu identifizieren.
Relevanz des Themas
• Bharadwaj, N.; Shipley, G. M. (2020): Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction, in:
Industrial Marketing Management, Jg. 90, S. 106-112.
• Singh, J.; Flaherty, K.; Sohi, R. S.; Deeter-Schmelz, D.; Habel, J.; Le Meunier-FitzHugh, K.; Malshe, A.; Mullins, R.; Onyema, V.
(2019): Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: concepts, priorities,
and questions, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Jg. 39, Nr. 1, S. 2-22.
• Arli, D.; Bauer, C.; Palmatier, R. W. (2018): Relational selling: Past, present and future, in: Industrial Marketing Management, Jg.
69, S. 169-184.
• Guenzi, P.; Habel, J. (2020): Mastering the Digital Transformation of Sales, in: California Management Review, Jg. 62, Nr. 4, S.
Literaturhinweise
57-85.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 17Thema 8 – allgemeines Marketing und Verhandlungsmanagement
Kundenansprache im 21. Jahrhundert - Wie erfolgreich sind digitale
Akquisestrategien?
Diese Masterarbeit hat zum Ziel, alternative
Möglichkeiten zur traditionellen Kunden-
ansprache zu identifizieren und diese anhand
von Chancen und Risiken einzuordnen.
Weiterhin sollen Empfehlungen ausgesprochen
werden, welche Strategie in welchem Szenario
am erfolgversprechendsten zu sein scheint.
Nach einer intensiven Literaturrecherche über
relevante Einflussfaktoren der Vorstufe von
Verhandlungen (Approach-Phase im Selling
Prozess), Akquisestrategien und digitale
Kundenansprache, sollen die aufgestellten
Forschungsfragen mittels Experteninterviews Betreuerin:
überprüft werden. Jacqueline Sube, M.Sc.
Forschungsvorhaben
Abschließend sollen im Rahmen der Arbeit
Implikationen für die zukünftige Forschung und E-Mail: jacqueline.sube@uni-potsdam.de
die Unternehmenspraxis herausgearbeitet
werden.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 18Thema 9 – Verhandlungsmanagement
Der Ankereffekt in digitalen Verhandlungen
Übergeordnete Forschungsfrage:
Wie verhält sich das kognitive Phänomen „Ankereffekt“ in digitalen Verhandlungen? Ist die Abgabe des ersten Angebots genauso effektiv in
digitalen Verhandlungen wie in traditionellen face-to-face Verhandlungen? Wie muss der digitale Anker gesetzt werden?
Das Ziel einer jeden Verhandlung ist es, das Verhandlungsergebnis zu den eigenen Gunsten zu entscheiden. Bei der Untersuchung
von erfolgsversprechenden Verhandlungstaktiken konnte bereits gezeigt werden, dass die Abgabe des ersten Angebots dazu
beiträgt, den eigenen Verhandlungszielen näher kommen zu können. Durch die Corona-Pandemie und den damit verbundenen
Reise- und Kontaktbeschränkungen müssen Verhandlungsführer ihre Verhandlungen nun mithilfe digitaler Medien durchführen. Es
stellt sich demnach die Frage, ob die bisherigen Erkenntnisse bezogen auf den Ankereffekt auch nach wie vor im digitalen Kontext
gültig sind. Demnach soll diese Masterarbeit darauf abzielen, den Ankereffekt in digitalen Verhandlungen näher zu untersuchen.
Relevanz des Themas
• Wu, C. S.; Cheng, F. F.; Lin, H. H. (2008): Exploring anchoring effect and the moderating role of repeated anchor in electronic
commerce, in: Behaviour & Information Technology, Jg. 27, Nr. 1, S. 31-42.
• Galinsky, A. D.; Mussweiler, T. (2001): First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus, in: Journal of
Personality and Social Psychology, Jg. 81, Nr. 4, S. 657-669.
• Metzger, M. J.; Flanagin, A. J. (2013): Credibility and trust of information in online environments: The use of cognitive heuristics,
in: Journal of Pragmatics, Jg. 59, S: 210-220.
• Caputo, A. (2013): A literature review of cognitive biases in negotiation processes, in: International Journal of Conflict
Literaturhinweise Management, Jg. 24, Nr. 4, S. 374-398.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 19Thema 9 – Verhandlungsmanagement
Der Ankereffekt in digitalen Verhandlungen
Diese Masterarbeit hat zum Ziel, das bereits in
face-to-face Verhandlungen bekannte kognitive
Phänomen, den Ankereffekt, im Kontext
digitaler Verhandlungen und digitaler Medien
zu untersuchen.
Nach einer bereit gestellten Literaturrecherche
über bisherige Erkenntnisse zum Ankereffekt
und digitalen Verhandlungen soll der
Ankereffekt in 2-3 unterschiedlichen digitalen
Szenarien experimentell getestet werden.
Abschließend sollen im Rahmen der Arbeit
Implikationen für die zukünftige Forschung und Betreuerin:
die Unternehmenspraxis herausgearbeitet Jacqueline Sube, M.Sc.
Forschungsvorhaben werden.
E-Mail: jacqueline.sube@uni-potsdam.de
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 20Thema 10 – Verhandlungsmanagement
Wir kennen uns doch schon! Hat die Kameranutzung einen Einfluss auf
den Erfolg von digitalen Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen?
Übergeordnete Forschungsfrage:
Welchen Einfluss hat die Nutzung der Kamera auf digitalen Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen und in One-Shot-Situationen?
Die Corona-Krise hat den Arbeitsalltag von Verhandelnden enorm verändert. Durch Kontaktbeschränkungen und Reiseverbote
mussten Verhandelnde auf digitale Kommunikationsmedien zur Verhandlungsdurchführung zurückgreifen. Es ist bereits bekannt,
dass sich die verschiedenen digitalen Medien zur Verhandlungsdurchführung hinsichtlich ihrer Reichhaltigkeit unterscheiden. Dabei
stellen Videokonferenzen das reichhaltigste Medium dar, das den persönlichen Austausch am ehesten simulieren kann. Allerdings
gilt das insbesondere dann, wenn die Kamera angeschaltet ist. Es stellt sich aber die Frage, ob diese Vollständigkeit der
Kommunikation nicht insbesondere dann wünschenswert ist, wenn man den Verhandlungspartner noch nicht kennt und somit, ob
eine Verhandlung mit vertrauten Verhandlungspartnern nicht ebenso gut mit ausgeschalteter Kamera funktionieren kann?
Relevanz des Themas
• Manstead, A. S. R.; Lea, M.; Goh, J. (2011): Facing the future: Emotion communication and the presence of others in the age of
video telephony, in: Arvid Kappas (Hrsg.): Face-to-face communication over the Internet: Issues, research, challenges.
Cambridge: Cambridge University Press, S. 144-175.
• Bohannon, L. S.; Herbert, A. M.; Pelz, J. B.; Rantanen, E. M. (2013): Eye contact and video-mediated communication: A review,
in: Displays, Jg. 34, Nr. 2, S. 177-185.
• Schoop, M., Köhne, F., & Staskiewicz, D. (2006): An empirical study on the use of communication media in electronic
negotiations. Stefan Seifert/Christof Weinhardt (Eds.), 111.
Literaturhinweise
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 21Thema 10 – Verhandlungsmanagement
Wir kennen uns doch schon! Hat die Kameranutzung einen Einfluss auf
den Erfolg von digitalen Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen?
Diese Masterarbeit hat zum Ziel, den Einfluss
der Kameranutzung und die damit
verbundenen Chancen und Risiken in digitalen
Verhandlungen mit und ohne vorangegangener
Geschäftsbeziehung zu untersuchen.
Nach einer intensiven Literaturrecherche über
digitale Verhandlungen und die Effekte der
Kameranutzung in digitalen Verhandlungen,
soll eine kleine experimentelle Pilotstudie zu
Verhandlungen mit und ohne vorangegangener
Geschäftsbeziehung durchgeführt werden.
Abschließend sollen im Rahmen der Arbeit Betreuerin:
Implikationen für die zukünftige Forschung und Jacqueline Sube, M.Sc.
Forschungsvorhaben die Unternehmenspraxis herausgearbeitet
werden.
E-Mail: jacqueline.sube@uni-potsdam.de
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 22Thema 11 – Verhandlungsmanagement
Are you strong enough? Scharfe Schwerter in der
Argumentationsführung
Übergeordnete Forschungsfrage:
Inwiefern kann die Stärke von Argumenten in der Verhandlungsführung genutzt werden, um einen positiven Effekt auf den
Verhandlungsprozess zu erzielen?
Die Argumentstärke ist eines der am häufigsten manipulierten Botschaftsmerkmale in der Überzeugungsforschung (Johnson, Maio,
Smith-McLallen, 2005). Trotz unterschiedlicher Ergebnisse je nach Thema und Publikum (Petty & Cacioppo, 1986) gibt es relativ
konsistente Beweise dafür, dass starke Argumente bei sorgfältiger Verarbeitung mehr Einstellungs- und Glaubensänderungen
bewirken als schwache Argumente (Johnson & Eagly, 1989; Wood & Quinn, 2003). Die sogenannte Gedankenliste, ein Verfahren,
das die kognitiven Reaktionen des Publikums auf überzeugende Botschaften bewertet, wird häufig verwendet, um die
Argumentationsstärke zu messen. Mittlerweile existieren jedoch auch Skalen, die verwendet werden können, um die
wahrgenommene Argumentationsstärke in Kontexten zu bewerten, in denen das Auflisten von Gedanken möglicherweise weniger
angebracht ist. Diese Skala erschließt die wahrgenommene Argumentstärke aus mehreren Blickwinkeln. Ihre Wirkungen gelten in
Relevanz des Themas
Verhandlungskontexten bislang als nicht überprüft.
• Johnson, B.T. and Eagly, A.H. (1989). Effects of involvement on persuasion: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 106(2),
pp.290–314.
• Johnson, B.T., Maio, G.R. and Smith-McLallen, A. (2005). Communication and Attitude Change: Causes, Processes and Effects.
The handbook of attitudes, Lawrence Erlbaum Associates Publishers, pp.617–670.
• Petty, R.E. and Cacioppo, J.T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Experimental Social
Psychology, [online] 19, pp.123–205.
• Wood, W. and Quinn, J.M. (2003). Forewarned and forearmed? Two meta-analysis syntheses of forewarnings of influence
appeals. Psychological Bulletin, 129(1), pp.119–138.
Literaturhinweise
• Zhao, X., Strasser, A., Cappella, J.N., Lerman, C. and Fishbein, M. (2011). A Measure of Perceived Argument Strength:
Reliability and Validity. Communication Methods and Measures, 5(1), pp.48–75.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 23Thema 11 – Verhandlungsmanagement
Are you strong enough? Scharfe Schwerter in der
Argumentationsführung
Diese Masterarbeit hat zum Ziel, existierende
Methoden und Skalen zur Messung der
Argumentationsstärke auf den
Verhandlungskontext zu übertragen.
Hierfür sollen bestehende
Verhandlungsprotokolle des Lehrstuhls genutzt
werden, um die hierin befindlichen Argumente,
nach einer intensiven Literaturrecherche zu
bestehenden Methoden der Messung von
Argumentationsstärke, auf ihre Stärke zu
untersuchen.
Abschließend sollen im Rahmen der Arbeit Betreuer:
Implikationen für die zukünftige Forschung und Dr. Maximilian Ortmann
Forschungsvorhaben die Unternehmenspraxis herausgearbeitet
werden.
E-Mail: maximilian.ortmann@uni-potsdam.de
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 24Thema 12 – Verhandlungsmanagement
Train to gain: Evaluation von Verhandlungstrainings in der Praxis
Übergeordnete Forschungsfrage:
Wie kann der (subjektive) Lernerfolg und die Anwendung von Schulungsinhalten im Anschluss an Verhandlungstrainings optimal gemessen
werden?
Die Fähigkeiten von Mitarbeitern weiterzuentwickeln ist aktuell zum festen Bestandteil in den meisten Unternehmensabteilungen
geworden. Im Schulungsbereich gewinnen zunehmend auch Verhandlungstrainings, sowohl anbieter- als auch nachfragerseitig, an
Bedeutung (mit 17,8 Milliarden Dollar Ausgaben für Verhandlungstrainings im Jahr 2015). Mit stetig zunehmenden Ausgaben
steigen jedoch auch die Erwartungen an entsprechende Erfolge und der Implementierung von gelernten Inhalten in der Praxis.
Dabei stellt sich die Frage, wie der Erfolg von Verhandlungsschulungen sowie der Wissenstransfer und die Anwendung der
unterrichteten Inhalte tatsächlich gemessen werden kann. In diesem Zuge spielen auch mögliche Anwendungshemmnisse oder –
chancen eine große Rolle, die Schulungsteilnehmern die Integration der Inhalte im Berufsalltag erleichtern, oder dabei helfen
Hindernisse zu überwinden und einen maximalen Erfolg zu erzielen.
Relevanz des Themas
• Movius, H. (2008). The Effectiveness of Negotiation Training. Negotiation Journal, 24(4), 509-531.
• Lewicki, R. (2014). Teaching negotiation: The state of the practice. Handbook of conflict management research, 493–508.
• Kirkpatrick, D. L. (1994). Evaluating Training Programs: The Four Levels, The four levels. San Francisco, CA: Berrett-Koehler
Publishers.
• Glerum, D. R., Joseph, D. L., McKenny, A. F., & Fritzsche, B. A. (2020). The trainer matters: Cross-classified models of trainee
reactions. Journal of Applied Psychology.
Literaturhinweise
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 25Thema 12 – Verhandlungsmanagement
Train to gain: Evaluation von Verhandlungstrainings in der Praxis
Diese Masterarbeit hat zum Ziel, einen
Fragebogen zur Evaluation von
Verhandlungstrainings zu entwickeln und
diesen in seiner Anwendbarkeit zu überprüfen.
Basierend auf einer intensiven
Literaturrecherche zu bestehenden Methoden
zur Messung von Trainingserfolg,
Anwendungshemnissen und –chancen von
Trainingsinhalten sowie ihrer Praxisintegration,
erfolgt die Entwicklung und Programmierung
des Online-Fragebogens und Befragung von
Seminarteilnehmern der NAP (Negotiation
Academy Potsdam). Im Anschluss werden die Betreuerin:
Ergebnisse umfassend evaluiert und diskutiert. Patricia Oehlschläger
Forschungsvorhaben
Abschließend sollen im Rahmen der Arbeit
Implikationen für die zukünftige Forschung und E-Mail: patricia.oehlschlaeger@uni-potsdam.de
die Unternehmenspraxis herausgearbeitet
werden.
20.09.2020 © Prof. Dr. Uta Herbst I Masterkolloquium 26Sie können auch lesen
