Wichtiger als ein Robo-Advice - DVAG
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Cash.Finanzberater Aus Cash. 8/2018
Wichtiger als
ein Robo-Advice
HITLISTE DER FINANZVERTRIEBE Für die deutliche
Mehrzahl der von Cash. exklusiv befragten Unternehmen
verlief das Jahr 2017 positiv. Trotz aller Belastungen, die
Regulierung und Digitalisierung mit sich bringen, blickt
man in den Führungsetagen optimistisch in die Zukunft. Manfred Bauer, MLP: „Unsere Branche
hat alles andere als Rückenwind. Dennoch
E
haben wir ein sehr breit angelegtes Wachstum
s ist wohl nicht übertrieben, wenn zum Vorjahr klettern werden. Nur 16 Pro- über nahezu alle Beratungsfelder erzielt.“
man behauptet, dass derzeit kaum zent der Vertriebe rechneten mit sinkenden
eine Branche einem solch hohen Provisionserlösen, zwölf Prozent gingen
Veränderungsdruck ausgesetzt ist wie der von Umsätzen auf Vorjahresniveau aus.
Finanzvertrieb. Der Druck kommt aus zwei Tatsächlich konnten die meisten Unterneh-
Richtungen: Da ist zum einen die immer men (74,3 Prozent) ihre Provisionserlöse
weiter zunehmende Regulierung, die in steigern.
den Unternehmen eine Vielzahl von Res-
sourcen bindet. Manche Vorhaben stellen An der Spitze der Hitliste der Allfi-
die Geschäftsmodelle der Makler sogar nanzvertriebe herrscht seit 28 Jahren Kon-
grundsätzlich in Frage, das gilt besonders tinuität: Von der ersten Erhebung an nimmt
für den Provisionsdeckel in der Lebensver- der von Reinfried Pohl gegründete Finanz-
sicherung. Zum anderen wandelt sich infol- dienstleistungskonzern Deutsche Vermö-
ge der Digitalisierung das Kundenverhalten gensberatung (DVAG) den Spitzenplatz ein
bei Informationsbeschaffung und Produkt- – so auch in der Erhebung für das Jahr 2017.
abschluss stark. Die Themen Versicherung, Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Pro-
Vorsorge und Finanzen werden zuneh- visionserlöse um rund drei Prozent auf über
mend auf Smartphones und Tablets behan- 1,3 Milliarden Euro – damit knackte die
delt, die Makler müssen sich auf die verän- DVAG erneut als einziger Vertrieb die
derten Bedürfnisse der Konsumenten ein- Milliarden-Marke. „In 2017 haben wir
stellen. nicht nur ein hervorragendes Konzerner-
Ein wichtiger Gradmesser, um Stim- gebnis erzielt, wir haben auch für das Un-
mungen und Trends in der Branche zu er- ternehmen weitreichende strategische Ent-
fassen, ist die Cash. Hitliste der Finanzver- scheidungen getroffen, die uns sehr opti- Wer einen starken und erfolgreichen Ver- Franken. „Denn durch diese steigt auch die der Gründung mit. Die Deutsche Fintech leister stiegen die Provisionserlöse vergli-
triebe – das gilt auch für das Jahr 2018, in mistisch in die Zukunft blicken lassen“, triebspartner sucht, für den ist die DVAG Komplexität der Beratungsgespräche deut- Solutions entwickle ein digitales Tool, um chen mit 2016 um rund 3,5 Prozent auf
dem sie bereits zum 28. Mal veröffentlicht erklärt Vorstandsmitglied Hans-Theo Fran- die erste Wahl“, kommentierte Vorstands- lich, vor allem was Informations- und Do- die DVAG-Vermögensberater bei zeitauf- 589,9 Millionen Euro. „MLP hat im Jahr
wird. Das wichtigste Ergebnis: Für die ken. Dazu gehöre auch die Verstärkung der chef Andreas Pohl diesen Schritt. „Wir kumentationspflichten angeht.“ Im April ist wendigen Analysetätigkeiten und bei der 2017 Wachstum erzielt und mit einem gu-
deutliche Mehrzahl der von Cash. exklusiv Vertriebskraft durch die Integration des bieten dem Exklusiv-Vertrieb der Generali die DVAG zudem ins Fintech-Geschäft langfristigen Kundenbetreuung zu unter- ten Ergebnis seine Prognose erfüllt“, so
befragten Unternehmen verlief das Jahr Exklusiv-Vertriebs der Generali in das Un- ausgezeichnete Perspektiven und eine neue eingestiegen, gemeinsam mit dem Fintech- stützen. Das Tool solle besonders den ad- Produktvorstand Manfred Bauer. „Selbst-
2017 positiv, den optimistischen Erwartun- ternehmen. Im Spätsommer 2017 war be- berufliche Heimat – gerade in Zeiten von Company-Builder Finleap gründete sie die ministrativen Aufwand der Berater redu- verständlich war das nicht, denn unsere
gen aus dem Vorjahr entsprechend. Bei der kannt geworden, dass die DVAG die rund Filialschließungen und Stellenabbau.“ Deutsche Fintech Solutions GmbH. Ziel des zieren, so dass sie sich auf ihre Kernkom- Branche hat alles andere als Rückenwind.
letzten Umfrage im Juni 2017 hatte über 2.800 Mitarbeiter des Exklusiv-Vertriebs Auch die Regulierung traf das Unter- Unternehmens sei es, den Service im Fi- petenzen konzentrieren können. Die Bera- Dennoch haben wir ein sehr breit angeleg-
die Hälfte (56 Prozent) der befragten Fi- der Generali übernehmen wird. „Die er- nehmen nicht unvorbereitet: „Es ist für uns nanzvertrieb weiter zu professionalisieren tung ihrer Kunden also. tes Wachstum über nahezu alle Beratungs-
FOTO: MLP
nanzvertriebe zu Protokoll gegeben, dass neute Entscheidung zur Integration von seit jeher unerlässlich, sich optimal auf die und den Kunden noch bessere Transparenz Den zweiten Rang belegt wie im Vor- felder erzielt – und damit von der strategi-
die Provisionserlöse 2017 im Vergleich Vermittlern des Generali-Konzerns zeigt: zunehmende Regulierung einzustellen“, so zu bieten, teilte die DVAG bei Bekanntgabe jahr MLP. Beim Wieslocher Finanzdienst- schen Verbreiterung des Geschäftsmodells
Cash.Finanzberater Cash.Finanzberater
in den vergangenen Jahren profitiert. Au- darlehen der MLP Banking AG auch über Deutsche Proventus aus Bremen. Die Pro- DIE TOP DREI BEI DEN ALLFINANZVERTRIEBEN
ßerdem haben wir die Konzernstruktur die Vermittler von Interhyp/Prohyp ange- visionserlöse stiegen um rund 4,2 Prozent
erfolgreich weiterentwickelt und die freien boten. Die gestärkte Kapitalbasis soll laut auf 350,2 Millionen Euro. „Wir wachsen
aufsichtsrechtlichen Eigenmittel deutlich Bauer dafür genutzt werden, MLP weiter- weiter – und zwar das vierte Jahr in Folge“,
erhöht.“ zuentwickeln: „Dazu gehören vor allem die sagt Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb.
Damit spricht er die Trennung der Or- weitere Verbreiterung der Umsatzbasis, „Unser Umsatz ist im vergangenen Jahr um
ganisation des Makler- und Bankgeschäfts mögliche Akquisitionen, die weitere Digi- 4,2 Prozent auf 350,2 Millionen Euro ange-
an, die im Dezember vollzogen wurde. Das talisierung des Unternehmens sowie die stiegen. Und auch die Anzahl der Handels-
aufsichtsrechtlich regulierte Bankgeschäft Stärkung des Hochschulsegments. In das vertreter wächst seit 2014 kontinuierlich,
wird aus der neuen MLP Banking AG be- Geschäftsjahr 2018 sind wir gut gestartet was nicht unbedingt typisch für die Bran-
trieben, das Maklergeschäft erfolgt über – wir wissen aber auch um die Arbeit, die che ist.“
die ebenfalls neue MLP Finanzberatung noch vor uns liegt.“ Den beiden Megatrends Regulierung
SE. Durch den Umbau der Konzernstruk- und Digitalisierung setzt man bei Swiss
1 2 3
tur wird MLP nach eigenen Angaben bis Auf Platz drei landen – ebenfalls wie Life Deutschland eine große Portion Ge- Deutsche Vermögens- MLP AG, Wiesloch, Swiss Life Deutschland
2021 insgesamt 75 Millionen Euro freie im Vorjahr – die Endkundenvertriebe von lassenheit entgegen, wie sich kürzlich bei beratung AG, Frankfurt/Main, Manfred Bauer, Holding, Hannover,
aufsichtsrechtliche Eigenmittel heben. Zu- Swiss Life Deutschland, darunter die Han- einem Cash.-Interview mit CEO Jörg Ar- Hans-Theo Franken, Produktvorstand Dr. Matthias Wald,
dem soll die neue Struktur die Möglichkeit noveraner Swiss Life Select, der Hambur- nold in Hannover zeigte: Er habe sich über Mitglied des Vorstands Leiter Vertrieb
für strategische Kooperationen bieten. In ger Finanzdienstleister Tecis, die Kölner die Jahre angewöhnt, Regulierung so zu
einem ersten Schritt werden Immobilien- Horbach Wirtschaftsberatung und die nehmen, wie sie ist, sagte Arnold. „Das ist 1.346,8 Millionen Euro 589,9 Millionen Euro 350,2 Millionen Euro
die Regulierungswelt, in der wir leben, und +3,04 Prozent +3,47 Prozent +4,20 Prozent
jetzt gilt es, das Beste daraus zu machen.
Hitliste der testierten Erlöse von Allfinanzvertrieben Dem Anspruch der Politik und des Ver- ›› Das Jahr 2017 war das dritte Jahr ›› Wir haben im Jahr 2017 Wachstum ›› Schon heute sind wir der größte
braucherschutzes kann man ja nur vollum- in Folge, in dem wir bei allen wichtigen wirt- erzielt und mit einem guten Ergebnis unse- ungebundene Vertrieb in Deutschland mit
Auch im Geschäftsjahr 2017 konnte die große Mehrheit der Allfinanzvertriebe eine
fänglich zustimmen, wir müssen beim schaftlichen Kennziffern neue Rekorde er- re Prognose erfüllt. Selbstverständlich war mehreren Produktpartnern in allen Sparten.
Steigerung ihrer Provisionserlöse verzeichnen. Quelle: Cash.-Recherche
Kunden maximale Transparenz darüber reicht haben. Stärkstes Umsatzwachstum, das nicht, denn unsere Branche hat alles Und wir wachsen weiter – das vierte Jahr in
Rang Gesellschaft PE 2017 in Veränd. zu Kap.-Bet. Internet schaffen, was er kauft.“ Da habe die Bran- ein Rekordgewinn und Spitzenwerte in Ein- andere als Rückenwind. Dennoch haben wir Folge. Auch die Anzahl der Handelsvertreter
Mio. Euro 2016 in % Dritter che in der Vergangenheit einiges vollbracht, zelsegmenten: Darauf sind wir sehr stolz. Es ein sehr breit angelegtes Wachstum über wächst seit 2014 kontinuierlich, was nicht
was abzustellen war. „Insofern trägt auch ist für uns seit jeher unerlässlich, sich optimal nahezu alle Beratungsfelder erzielt – und unbedingt typisch für die Branche ist. Das
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1 Deutsche Vermögensberatung 1346,80 3,04 ja dvag.de
2 MLP 589,90 3,47 ja mlp-se.de die Regulierung dazu bei, dass mehr Qua- auf die zunehmende Regulierung im Markt damit von der strategischen Verbreiterung Durchschnittsalter in unseren Vertrieben liegt
3 Swiss Life Deutschland 1) 350,20 4,20 ja swisslife.de lität in den Beratungsprozess kommt“, so einzustellen. Denn durch diese steigt auch die des Geschäftsmodells in den vergangenen bei 32 Jahren. Das zeigt, dass es uns gelingt,
4 OVB 2) 225,30 -2,80 ja ovb.eu Arnold. Und was die Digitalisierung be- Komplexität der Beratungsgespräche deut- Jahren profitiert. Außerdem haben wir die auch den Nachwuchs für den vielfältigen und
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trifft: „Schon als ich vor dreißig Jahren in lich, vor allem was Informations- und Doku- Konzernstruktur erfolgreich weiterentwi- sinngebenden Beruf des Finanzberaters zu
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5 Telis Finanz 106,50 11,64 nein telis-finanz.de
6 Dr. Klein 3) 92,70 21,34 ja drklein.de
der Branche angefangen habe, begegnete mentationspflichten angeht. Wie unsere mehr ckelt und die freien aufsichtsrechtlichen gewinnen. Gleichzeitig freuen wir uns über
7 Bonnfinanz 59,60 -8,02 ja bonnfinanz.de
ich großen Herausforderungen auf der IT- als 40-jährige Erfolgsgeschichte zeigt, gelingt Eigenmittel deutlich erhöht. Diese gestärkte das Interesse von erfahrenen Vertriebsex-
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8 Global-Finanz 48,55 -1,68 ja global-finanz.de
Seite, und in den Managementzirkeln wur- uns das sehr gut. Unsere Vermögensberater Kapitalbasis werden wir in den kommenden perten. Auch viele Bankberater wenden sich
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de davon geredet, dass diese IT-Herausfor- können sich darauf verlassen, dass wir die Monaten und Jahren dazu nutzen, um uns an uns, um ihre Tätigkeit leistungsbasiert und
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9 Finum Gruppe 4) 27,17 13,07 ja finum.de
derungen wirkliche Bedeutung haben und gesetzlichen Anforderungen gewohnt schnell weiterhin aktiv weiterzuentwickeln. Dazu eigenverantwortlich gestalten zu können und
10 Plansecur 5) 22,83 1,42 nein plansecur.de
man jetzt neu denken muss. Das Thema und praxisnah für sie umsetzen und den zu- gehören vor allem die weitere Verbreiterung die Kundenbedürfnisse aus einer Palette mit
11 A.S.I. Wirtschaftsberatung 21,91 ä -10,97 ja asi-online.de
Digitalisierung spielte also immer schon sätzlichen Aufwand so gering wie möglich der Umsatzbasis, mögliche Akquisitionen, rund 150 Produktpartnern zu bedienen. Auf
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12 EFC 6) 9,80 63,33 nein efc.ag
eine wichtige Rolle und wird das bestimmt halten. 2017 haben wir aber nicht nur ein die weitere Digitalisierung des Unterneh- diese Entwicklung sind wir sehr stolz und sie
13 RWS Vermögensplanung 8,18 7,90 nein rws.de
auch weiterhin tun.“ hervorragendes Konzernergebnis erzielt, wir mens sowie die Stärkung des Hochschul- zeigt uns, dass wir mit unserer Strategie auf
14 Die Financial Architects 6,10 7,02 nein die-fa.de
15 Accaris Financial Planning 7) 5,20 12,07 ja accaris.de haben auch weitreichende strategische Ent- segments. In das Geschäftsjahr 2018 sind dem richtigen Weg sind. Wir freuen uns auf
Auf dem vierten Platz folgt die OVB. scheidungen getroffen, die uns sehr optimi- wir gut gestartet – wir wissen aber auch um den Gewinn weiterer Marktanteile im Jahr
16 Innovative Finanzberatung 2005 4,46 21,01 nein innovative-finanzberatung.ag
Beim Kölner Finanzdienstleister gingen die stisch in die Zukunft blicken lassen. die Arbeit, die noch vor uns liegt. 2018 und darüber hinaus.
17 BVF 4,09 ä -6,07 nein bvf-online.de
Provisionserlöse im Vergleich zu 2016 al-
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18 DBFP Deut. Beratungs. für Finanzplanung 3,99 9,93 nein dbfp.de
lerdings leicht um rund drei Prozent auf
19 Scala Holding 8) 3,96 2,33 ja scala-holding.com
225,3 Millionen Euro zurück. „Das Ge- Wachstumsraten bei den Provisionserlösen in keiner Weise“, betont Vertriebsvorstand genen Jahr war die Zahl rückläufig. Das gilt
20 Deutsche Privatfinanz 3,79 9,38 ja deutsche-privatfinanz.de
schäftsjahr 2017 war von einer insgesamt zu erzielen. Besonders deutlich fiel die Stei- Marc Stöhr. Ein zweistelliges Wachstum 2018 besonders für die Spezialvertriebe:
21 H+W Financial Solutions Group 3,08 12,10 ja hw-fsg.de weitgehend stabilen Umsatz- und Ergebnis- gerung bei der EFC AG aus Mannheim aus verzeichneten auch Telis Finanz, Dr. Klein, Nach 14 Unternehmen im Vorjahr nahmen
22 Deutuna Finanzplanung 2,98 1,10 nein deutuna.de entwicklung geprägt. Umsatz und Ergebnis (plus 63,33 Prozent), wenn auch auf ver- die Finum Gruppe, Accaris Financial Plan- nur noch zehn Häuser an der aktuellen Er-
FOTOS: DVAG, MLP, SWISS LIFE DEUTSCHLAND
23 Global Vermögensberatung 2,10 ä -6,16 nein global-gruppe.de erreichten nahezu das hohe Vorjahresni- gleichsweise niedrigem Niveau. Im vergan- ning, Innovative Finanzberatung 2005 und hebung teil. Sieger in den einzelnen Seg-
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24 Profundo 1,09 1,87 nein profundo.de veau“, so CEO Mario Freis. „Damit sind genen Jahr hatte das Unternehmen nicht an die H+W Financial Solutions Group. menten (Baufinanzierung, Immobilien,
25 All-Finanz-Service Retuna 9) 1,01 1,40 ja afs-retuna.de wir vor dem Hintergrund zunehmend her- der Erhebung teilgenommen. „Wir agieren Sachwertanlagen, Investmentfonds und
26 FBV 0,74 ä -5,13 nein fbv.de ausfordernder Rahmenbedingungen in ei- nur mit extrem qualifizierter Beraterklien- Bei anderen Vertrieben scheint das Versicherungen) auszurufen, erscheint vor
27 Ecoplanfinanz 0,44 ä -32,03 ja ecoplanfinanz.de nigen unserer Ländermärkte und aufgrund tel, haben außergewöhnlich hohe Pro-Kopf- vergangene Geschäftsjahr dagegen nicht diesem Hintergrund kaum noch sinnvoll,
1)
Ergebnisse der Endkundenvertriebe Swiss Life Select, Tecis, Horbach, Deutsche Proventus; 2) Inklusive 166,2 Millionen Euro Provisionen Ausland; der geplant steigenden Aufwendungen im Umsätze und vermögende Kundschaft. sehr erfolgreich verlaufen zu sein. Diese denn mehr als eine Meldung gab es nur bei
3)
Änderung Segmentberichterstattung gegenüber Vorjahresmeldung ; 4) Inklusive 5,80 Millionen Euro Provisionen Ausland; 5) inklusive Beratungshonorare in Rahmen der Umsetzung unserer Strategie EFC vermag Nischen zu besetzen und Schlussfolgerung lässt die Tatsache zu, Immobilien und Sachwertanlagen. Die
Höhe von 0,19 Millionen Euro; 6) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,5 Millionen Euro; 7) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,26 Millionen Euro; sowie umzusetzenden regulatorischen An- komplexes Asset-Geschäft umzusetzen. dass erneut weniger Unternehmen an der höchsten Provisionserlöse erzielte mit Ab-
8)
Provisionserlöse der BSC GmbH (abweichendes Geschäftsjahr 1. März bis 28. Februar) in Höhe von 2,25 Millionen Euro, der Profinanz AG in Höhe von
1,21 Millionen Euro sowie Beratungshonorare der BU-Expertenservice GmbH in Höhe von 0,42 Millionen Euro und Umsatzerlöse Scala in Höhe von 80.000 Euro; forderungen zufrieden.“ Sieben Allfinanz- Die Regulierung ist daher für uns eine be- Umfrage teilgenommen und Zahlen an stand der Baufinanzierungsvermittler In-
9)
abweichendes Geschäftsjahr (31. März) vertrieben gelang es 2017, zweistellige sondere Herausforderung. Sie schockt uns Cash. gemeldet haben – schon im vergan- terhyp mit 330,31 Millionen Euro, ein Plus
Cash.Finanzberater Cash.Finanzberater
Ein knappes „Ja“ dem Vorjahr.“ Auf den Betrachtungszeit- Deckel, aber kein Verbot Hitliste der testierten Erlöse von Spezialvertrieben
raum von zwei Jahren liege man bezogen
Bei der Frage, ob die Bedeutung der auf die eigene Planung sogar leicht über den Trotz der geplanten Deckelung sieht die Nach 14 Unternehmen im Vorjahr nahmen nur noch zehn Häuser an der aktuellen Erhebung teil. Sieger in den
Honorarberatung in den nächsten Jahren prognostizierten Werten. „2018 wird nach Branche in Sachen Provisionen nicht einzelnen Segmenten auszurufen, erscheint vor diesem Hintergrund kaum noch sinnvoll, denn mehr als eine Meldung
zunehmen wird, ist die Branche gespalten. unserer Einschätzung ein weitgehend nor- ganz schwarz. gab es nur bei Immobilien und Sachwertanlagen. Quelle: Cash.-Recherche
males Jahr ohne nennenswerte Sonderef-
Wird die Honorarberatung wichtiger? Kommt das Provisionsverbot? Rang Gesellschaft Segment PE 2017 in Veränderung Kapital-Beteil. Internet
fekte“, so Rosemeyer. Mio. Euro zu 2016 in % Dritter
Ja 52,8 Nein 94,1
ä ä ä ä ä ä ä
1 Interhyp Baufinanzierung 330,31 10,72 ja interhyp.de
Ein „nennenswerter Sondereffekt“
2 Postbank Finanzberatung Immobilien/Baufinanzierung 227,80 1,38 ja postbank.de/finanzberatung
im politischen Sinne könnte der Branche
3 Planet Home 1) Immobilien 90,37 26,85 ja planethome.com
allerdings mit der Einführung eines Provi-
4 Aigner Immobilien Immobilien 13,18 1,00 nein aigner-immobilien.de
sionsdeckels bevorstehen – vorausgesetzt,
5 Verticus Versicherungen 11,55 4,93 ja verticus.de
die Bundesregierung zerbricht nicht noch
6 Ascent Investmentfonds 11,20 0,50 nein ascent.de
am Streit zwischen CDU und CSU. Wie das
„Handelsblatt“ im Juni unter Berufung auf Ja 5,9 7 BIT Beteil.- & Invest.-Treuhand AG Sachwertanlagen 8,81 1,26 nein bit-ag.com
Nein 47,2
Regierungskreise berichtete, hat das Kabi- 8 DNL Real Invest 2) 3) Sachwertanlagen 8,12 ä -31,78 nein dnl-invest.de
nett den festen Vorsatz, die Provisionen in 9 Factum Immobilien Immobilien 5,20 ä -26,28 nein factum-ag.de
ä
der Lebensversicherungsbranche zu de- 10 OFG Ohrmundt Sachwertanlagen 0,83 15,13 nein ofg-ohrmundt.de
Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent
ckeln. Zwar sind die Abschlusskosten seit 1)
Ergebnisse der Gesellschaften Planet Home Group GmbH, Planethyp GmbH und Planet Home Immobilien GmbH / Inklusive 4,92 Millionen Euro Provisionen Ausland; 2) inklusive 7,69 Millionen Euro Provisionen Ausland;
Einführung des Lebensversicherungsre-
3)
inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,43 Millionen Euro
von 10,72 Prozent. Verluste verzeichnen formgesetzes (LVRG) im Jahr 2014 von 7,6 es in einem Bericht der „Süddeutschen
musste dagegen der auf US-Immobilien auf 6,8 Milliarden Euro gesunken. Doch in Zeitung“. Weitere 1,5 Prozent dürften Ver- verdrängen, auch noch eine Gebühr zu Deutschland die alternative Honorarbera- AG aus Bonn. Automatisierung und Digi-
spezialisierte Vertrieb DNL Real Invest – Berlin betrachtet man diesen Rückgang sicherer aufgrund vorher festgelegter Qua- zahlen bereit sind“, gibt Dr. Matthias Be- tung noch zu wenig bekannt sei, und mit talisierung werden aus seiner Sicht aber
um rund 32 Prozent auf 8,12 Millionen nicht als ausreichend: „Die Kosten sind seit litätskriterien vom Kundenkonto wegüber- enken zu bedenken, Professor für Be- staatlicher Förderung nun bald zum großen weiter zunehmen: „Vor allem als Werkzeug
Euro. Gegenüber Cash. kündigt Vertriebs- Einführung des LVRG vor vier Jahren nur weisen: Vermittler mit einer geringen Kün- triebswirtschaftslehre – insbesondere Ver- Durchbruch kommen wird“, so Beenken. zur Optimierung der Kundenberatung
direktor Wolfgang J. Kunz neue Produkte leicht gesunken. Das ist ungenügend“, wird digungsquote und wenig Beschwerden sicherungswirtschaft – an der Fachhoch- Viele Vertriebe teilen seine Skepsis. durch den persönlichen Finanzplaner und
an: „Um den lauter werdenden Stimmen in der Regierung laut „Handelsblatt“ be- kämen so auf insgesamt vier Prozent Ent- schule Dortmund. „In einer Assekurata- zur Verschlankung der Prozesse im Back-
am Markt gerecht zu werden, die sich voll- mängelt. Genauere Details sollen zwar erst gelt für ihre Dienste. „Mit einem gesetzli- Studie haben wir herausgefunden, dass die Bei allen Belastungen, die Regulie- office.“
regulierte Produkte wünschen, entwickeln im zweiten Halbjahr vorgestellt werden, chen Provisionsdeckel sollen mögliche Menschen in hochgradig provisionsregu- rung und Digitalisierung mit sich bringen, Auch bei der Plansecur GmbH & Co.
wir derzeit mit erfahrenen Partnern auf doch über die Folgen einer Deckelung wird Fehlanreize durch zu hohe Vergütung be- lierten Ländern wie UK oder den Nieder- überrascht es beinahe ein wenig, wie opti- KG aus Kassel wird daran gearbeitet, die
deutscher und amerikanischer Seite Kon- bereits heftig spekuliert: Viele Branchen- grenzt werden“, heißt es in einem Papier landen deutlich stärker als bei uns glauben, mistisch ein Großteil der Vertriebe weiter- digitalen Kanäle auszubauen, zum Beispiel
zepte zur Platzierung unter dem KAGB.“ teilnehmer erwarten hohe Courtageverlus- des Bundesfinanzministeriums, das Ende ganz auf jeglichen Berater verzichten und hin in die Zukunft blickt. „Wir gehen davon über Angebote im Internet und eine stärke-
Die Veröffentlichung dieser Produkte sei te und eine weitere Reduzierung der Mak- Juni im Finanzausschuss des Bundestages sich selbst im Internet alle nötigen Infor- aus, dass 2018 mit einer positiven Entwick- re Social-Media-Präsenz. Nur auf online zu
für das vierte Quartal 2018 bzw. für das lerschaft. Dass die Zahl der am Markt täti- diskutiert wurde. Doch auch wenn die Vor- mationen beschaffen zu können.“ Die lung zu rechnen ist. Der Grund liegt mit setzen, werde allerdings nicht der Weg von
erste Quartal 2019 geplant. gen Berater in den nächsten Jahren weiter schriften weiter verschärft werden sollten Deutschen seien zudem honoraraffiner und darin, dass die Kunden nach mehr Sicher- Plansecur sein, erklärt Geschäftsführer Jo-
sinken wird, erwarten auch die von Cash. – ganz schwarz sieht die Branche nicht: -erfahrener als ihre britischen und hollän- heit suchen“, sagt zum Beispiel Martin hannes Sczepan. „Die persönliche Bera-
Der Allfinanzvertrieb A.S.I. Wirt- befragten Vertriebe – und zwar einstim- 94,1 Prozent der von Cash. befragten Ver- dischen Nachbarn – beispielsweise fragten Sakraschinsgy, Vorstand der Factum Im- tung bleibt unser Kerngeschäft. Wir sind
schaftsberatung AG aus Münster erwirt- mig: 100 Prozent der Vertriebe gaben an, triebe gaben an, langfristig nicht mit einem sie häufiger Leistungen von Steuerberatern mobilien AG aus Mainz. Auch Robert uns sicher, dass es auch in Zukunft Men-
schaftete ein Minus von rund elf Prozent, dass sie mit weniger Beratern rechnen. Provisionsverbot in Deutschland zu rech- gegen Honorar nach. „Man muss deshalb Mehner, Geschäftsführer der Deutuna Fi- schen geben wird, denen der persönliche
nach einem Plus von rund 14 Prozent im Eine Vorstellung davon, wie der Provi- nen (siehe Grafik oben rechts). Tatsächlich auch die These anzweifeln, dass in nanzplanung GmbH aus dem sächsischen Rat wichtiger ist als ein Robo-Advice“,
Vorjahr. Laut Vorstand Franz-Josef Rose- sionsdeckel konkret ausgestaltet sein könn- wird ein generelles Verbot in Berlin nicht Annaberg-Buchholz, betrachtet den Markt betont er. Bei der Telis-Gruppe aus Regens-
meyer gibt es für diese Entwicklung ganz te, bekam die Branche schon im April: Ein ernsthaft diskutiert – von Ausnahmen wie Guter Hoffnung positiv. Der Bedarf nach qualifizierter All- burg ist nicht die Abkehr vom menschli-
spezielle Gründe: „Die Garantiezinsabsen- Modell der Finanzaufsicht BaFin sieht vor, dem Grünen Finanzexperten Gerhard finanzberatung werde in den nächsten Jah- chen Berater das Ziel, sondern die Unter-
kung zum 1. Januar 2017 hat erneut in 2016 dass Versicherer künftig regulär höchstens Schick einmal abgesehen. Die Mehrheit der von Cash. befragten ren stetig wachsen – auch durch die „stark stützung des Beraters durch haptische
für Vorzieheffekte gesorgt, die das AV- 2,5 Prozent der vom Kunden während der Finanzvertriebe rechnet auch für das sinkende Zahl der Vermittler, die wegen Verkaufsansätze im Zusammenwirken mit
Geschäft in 2017 negativ belastet haben. Laufzeit eines Vertrages zu zahlenden Bei- Gespalten ist die Branche bei der laufende Jahr mit steigenden Erlösen. des Ausscheidens aus dem Berufsleben dem Kunden. „Nach unserer Überzeugung
Dieser Sachverhalt ist allein ausschlagge- träge für Provisionen an Makler und Ver- Frage, ob die Honorarberatung, also die Provisionserlöse werden 2018....
immer mehr unberatene Neukunden zu- steht im Finanzdienstleistungssektor auch
bend für den Umsatzrückgang gegenüber triebsorganisationen ausgeben dürfen, hieß Vermittlung gegen vom Kunden zu zah- rücklassen.“ in den kommenden Jahren der Mensch als
lende Gebühren, in den nächsten Jahren an steigen 55,9 Ganz grundsätzlich glauben viele Ver- Berater im Vordergrund, die selbstständige
Beraterzahl der Allfinanzvertriebe Bedeutung gewinnen wird: Während 47,2 triebe an eine Zukunft für die persönliche Versorgung der Kunden auf dem Online-
Prozent dies verneinen, erwartet eine Finanzdienstleistung – einen „hohen Stel- Weg wird allenfalls einen Teilausschnitt
Während die Unternehmen DVAG und Swiss Life die Zahl ihrer Berater im Geschäftsjahr knappe Mehrheit von 52,8 Prozent eine lenwert bei anspruchsvollen Kunden“ sieht darstellen“, erwartet Vorstandschef Dr.
2017 weiter ausbauen konnten, verzeichneten MLP und OVB leichte Rückgänge. zunehmende Bedeutung der Honorarbera- zum Beispiel Michael Kaiser, Vorstands- Martin Pöll.
Quelle: Cash.-Recherche tung (siehe Grafik oben links). Auch unter chef der Deutschen Privatfinanz AG aus Ob die nähere Zukunft – sprich das
Branchenexperten ist umstritten, ob sie gleichbleiben Kassel. Viele seiner Kollegen stimmen ihm Geschäftsjahr 2018 – tatsächlich so positiv
Unternehmen Ende 2012 Ende 2013 Ende 2014 Ende 2015 Ende 2016 Ende 2017 26,5
tatsächlich eine Alternative zur provisions- zu – Digitalisierungstrend hin oder her. verläuft, wie die Statements der Vertriebe
DVAG 36986 k.A. k.A. 14000 14500 Über 14.500 basierten Beratung darstellt. „Erst einmal „Der Beratungsbedarf ist sehr groß, der erwarten lassen, wird Cash. in der Hitliste
MLP 2076 1998 1952 1935 1940 1909 braucht es Kunden, die eigenmotiviert die- Wunsch nach persönlicher Beratung – Face der Finanzvertriebe 2019 analysieren. n
sinken 17,6
OVB 5097 5118 5173 5062 4972 4702 sen Berater aufsuchen und für eine Bot- to Face – nimmt eher zu“, sagt Michael
Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent
Swiss Life Deutschland k.A. 3016 3012 3138 3286 3520 schaft, die viele Menschen in Wahrheit Heinze, Vorstandschef der Global Finanz Kim Brodtmann, Cash.
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