"Wir setzen auf attraktive Vergütungen für Berater" - Bonnfinanz
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VERTRIEB & PRAXIS Eugen Bucher + Dirk Benz | Bonnfinanz
„Wir setzen auf attraktive
Vergütungen für Berater“
Die Bonnfinanz schaltet mit neuem Eigentümer in den Angriffs- den interessant. Bei unseren Investments
modus. Vertriebsvorstand Dirk Benz erläutert mit Eugen Bucher achten wir darauf, dass die Unternehmen
von der Mutter Blackfin Capital die gemeinsamen Pläne für den über eine solide Grundsubstanz verfügen,
jedoch aus eigener Kraft nicht den nächs-
Vertrieb – und wo sie sich im Vergleich zu Mitbewerbern sehen.
ten Wachstumsschritt machen können. Da
kommen wir ins Spiel. Wir verfügen über
spezifische Erfahrung und eine Erfolgs-
ie ehemalige Zurich-Tochter Bonn- bilanz bei der Wachstumsstrategie und
D finanz hat seit rund anderthalb Jah-
ren mit dem Private-Equity-Haus Blackfin
»Im Moment haben Digitalisierung von Vertriebs- und Finanz-
dienstleistungsorganisationen. In der Regel
wir zirka 450 Berater
Capital einen neuen Eigentümer. In der und gute Recruiting- behalten wir Investments zwischen fünf
neuen Zentrale im Bonner Norden bat Ergebnisse.« und sieben Jahren.
FONDS professionell Ende Februar Bonn-
finanz-Vertriebsvorstand Dirk Benz und Dirk Benz, Bonnfinanz Warum erreichte die Bonnfinanz nicht
Eugen Bucher, den Vorsitzenden des Stra- früher diese nächste Stufe? Sie gehörte zur
tegie-Komitees der Allfinanz-Gruppe von Zurich-Gruppe Deutschland. Ein Kapital-
Blackfin Capital in Deutschland, zum Ge- geber stand also im Hintergrund.
spräch – mit Abstand und nach negativem interessanten Markt. In Frankreich haben Bucher: Diese Frage müssten Sie der Zurich
Corona-Schnelltest, versteht sich. wir damit sehr gute Erfahrungen gemacht. stellen. Die Voraussetzungen für Wachstum
Hierzulande betreut die Blackfin Capital auf Basis der vorhandenen exzellenten
Herr Bucher, die Bonnfinanz ist seit 2019 Germany die Investments und bündelt Qualität der Berater der Bonnfinanz sind
Teil der Blackfin Capital. Diese ist hierzu- ihre Aktivitäten in der Allfinanz Holding. gegeben.
lande kaum bekannt. Was macht Ihr Unter-
nehmen? In welche Finanzdienstleister investieren Dirk Benz: Die Zurich hatte eine andere
Eugen Bucher: Blackfin ist ein führendes Be- Sie genau? Strategie für die Bonnfinanz. Sie war für sie
teiligungsunternehmen und Wachstums- Bucher: Der Fokus richtet sich auf mittel- einer von mehreren Vertriebsarmen. Wir
partner für Finanzdienstleister in Kontinen- ständische Finanzdienstleister. Dabei kon- dagegen wollen die Bonnfinanz stärker als
taleuropa. Die Gründer kommen alle aus zentrieren wir uns nicht nur auf Allfinanz- Mehrfachagenten positionieren, hier sehen
FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT
dem Finanzsektor, und verfügen über lang- Vertriebe wie die Bonnfinanz, sondern wir das Potenzial.
jährige Berufserfahrung. Wir investieren in können uns auch vorstellen, Spartenanbie-
Unternehmen mit Wachstumspotenzial ter wie etwa Baufinanzierungsberater sowie Wenn Sie auf Wachstum setzen, wie beein-
und sehen insbesondere in den Finanz- Service- und IT-Dienstleister zu erwerben. flussen die Pläne der Regierung für eine
märkten einen strukturell wachsenden und Auch Maklerbestände sind unter Umstän- weitere Regulierung Ihre Entscheidungen?
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»Regulierung betrifft
alle am Markt. Vor allem
aber bewegt sie Märkte,
sodass gerade solche
Phasen für Investoren
interessant sind.«
Eugen Bucher, Blackfin Capital
Die Provisionen für Restschuldversicherun- 50 Prozent unserer Umsätze aus der Ver- haben wir unserer Strategiepapier „Road-
gen werden gekappt. Ein Provisionsdeckel mittlung von Baufinanzierungen, Privatkre- map 23“ erarbeitet, das wir bis 2023 umset-
für Lebenspolicen steht nach wie vor im diten und Investmentfonds. Die übrigen zen möchten. Das beinhaltet zunächst eine
Raum genau wie die Idee, Finanzanlagen- knapp 50 Prozent stammen je zur Hälfte klare Positionierung als Marke und Unter-
vermittler unter Bafin-Aufsicht zu stellen. aus Abschlüssen von Lebens- und Sachver- nehmen, um sich vom Wettbewerb abzu-
Bucher: Eine regulatorische Änderung be- sicherungen. Hinzu kommen einige Kran- setzen. Dann der Aufbau moderner, digita-
trifft alle am Markt. Vor allem aber bewegt kenpolicen. Ein möglicher Provisionsdeckel ler Marketing- und Kommunikationspro-
sie Märkte, sodass gerade solche Phasen für bei Lebenspolicen wird uns weniger tref- zesse, speziell im Social-Media-Marketing.
Investoren interessant sind. Daher sehen fen als andere Vertriebsgesellschaften; der Außerdem das Vorantreiben der fachlichen
wir die Regulierungspläne eher positiv als Deckel für Restschuldversicherungen sogar Entwicklung der Berater über unseren
negativ. Zudem werden sie das grundsätzli- nur minimal. neuen Bonnfinanz Campus. Die hohe
che strukturelle Wachstum der Finanz- Qualifikation unserer Berater ist seit jeher
dienstleistungsbranche nicht beeinflussen. Herr Bucher, reden Sie konkret mit ande- ein Markenzeichen der Bonnfinanz. Zu-
ren Firmen, die Sie übernehmen möchten? dem arbeiten wir an einem sehr transpa-
Benz: Darf ich aus Sicht der Bonnfinanz er- Bucher (lacht): Ja, deren Namen nenne ich renten und attraktiven Karriere- und Vergü-
gänzen? Wir stehen eher im Wettbewerb Ihnen aber nicht. tungssystem. Ferner bauen wir eine neue
zu Sparkassen und Volksbanken und weni- IT-Infrastruktur auf, auch im Hinblick auf
ger zu Versicherungsunternehmen und Herr Benz, was hat sich bei der Bonnfinanz den Beratungsprozess, da für Berater ihre
anderen Finanzdienstleistern. Das liegt da- in den vergangenen 18 Monaten seit der täglichen Tools sehr relevant sind. Und last
ran, dass zirka 70 Prozent unserer Beraterin- Übernahme durch die Blackfin Capital but not least das Produktmanagement: In
nen und Berater eine Bankvergangenheit geändert? den Sparten, in denen wir erfolgreich unter-
haben, was auch unseren Produktmix Benz: Wie lange haben Sie Zeit? Im Ernst, wegs sind, wollen wir uns neuen Partnern
beeinflusst. Wir generieren etwas mehr als ich bin seit Oktober 2019 dabei. Seitdem öffnen, aber auch neue Marktbereiche auf-
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VERTRIEB & PRAXIS Eugen Bucher + Dirk Benz | Bonnfinanz
machen. Alles findet nur digital statt. Hin-
zu kommt, dass es unserer Kernzielgruppe,
den Bankkaufleuten, im Moment schwer-
fällt, sich aus einer Festanstellung heraus
selbstständig zu machen. Das gilt sowohl
für jüngere als auch für die gestandenen
Bankberater. Daher kann es sein, dass wir
das Ziel von 600 Beratern später als geplant
erreichen werden.
Banker sind Ihre Hauptzielgruppe. Wen
sprechen Sie sonst noch an?
Benz: Wir trauen uns auch zu, jemanden
mit einer kaufmännischen Ausbildung
zum Finanzplaner zu machen. Daher ha-
ben wir den Campus, um in 24 Monaten
jedem die Fachkunde nach Paragraf 34d,
34f und 34i Gewerbeordnung zu vermit-
teln. Weniger zur Zielgruppe gehören Ver-
mittler anderer Vertriebe, da jeder Finanz-
bauen – etwa Immobilien als Kapitalanla- vertrieb eine eigene Unternehmenskultur
ge, was gut zu unserem bisherigen Pro- hat. Und diese ist oftmals nicht mit jener
duktmix passen würde. »Ein möglicher der Bonnfinanz kompatibel.
Provisionsdeckel bei
Sie sprachen von der Markenentwicklung. Lebenspolicen wird Was ist denn die „Bonnfinanz-Kultur“?
Wie genau wollen Sie sich von Mitbewer- uns weniger treffen als Benz: Am besten beschreibe ich das mit
bern absetzen? andere Vertriebe.« einem Vergleich. Es gib Mediziner, die
Benz: Wir positionieren uns als Qualitäts- Klinikchef werden und 1.000 Mitarbeiter
Dirk Benz, Bonnfinanz
vertrieb. Ich denke, wir können mit der unter sich haben möchten. Es gibt aber
Bonnfinanz die Lücke zwischen den gro- auch Ärzte, die eine Fachpraxis mit zehn
ßen Anbietern am Markt der Mehrfach- oder zwölf Mitarbeitern oder eine Ver-
agenten und dem Maklermarkt schließen. Hat sich das bereits in der Gewinnung bundpraxis mit anderen anstreben. Die
Hierbei setzen wir in der Darstellung gegen- neuer Berater niedergeschlagen? Vor an- Bonnfinanz-Berater und auch wir vom
über Beratern auf attraktive Vergütungen derthalb Jahren nannte Ihre Gesellschaft Vorstand möchten Letzteres, was sich auch
und eine sehr effiziente Servicezentrale. das Ziel von 600 Beratern. an unserem Aufbau ablesen lässt. Wir
Benz: Im Moment haben wir rund 450 haben aktuell drei Führungsebenen, andere
Gut, und wie sieht die Vergütungsstruktur Berater und gute Recruiting-Ergebnisse. Sie Vertriebe haben mehr. Dort steht eher der
aus? müssen jedoch bedenken, dass Corona die Gedanke „Klinik“ dahinter.
Benz: Konkrete Zahlen möchte ich nicht Gewinnung neuer Vertriebspartner nicht
nennen. Glauben Sie mir aber, ich spreche erleichtert. Man kann sich nicht persönlich Die Schärfung der Marke Bonnfinanz ist
aus langjähriger Erfahrung, dass die Bonn- treffen, keine Informationsveranstaltungen sicher wichtig, aber Kunden wollen auch
finanz schon jetzt im Vergleich zum Rest überzeugt werden. Was hebt Sie denn von
der Branche nur einen geringen Overhead Wettbewerbern ab?
FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT
verlangt. Die Berater erhalten mehr als im KURZ-VITA: Dirk Benz Benz: Unser klarer Kundenfokus. Daher
Branchenschnitt. Die Führungskräfte Dirk Benz begann seine Laufbahn 2001 als Berater bei sprechen unsere Kunden ihre Berater auch
bekommen keinen Teil der Provisionen Swiss Life Select. Der Betriebswirt verließ den Vertrieb 2018, tatsächlich zu allen Themen rund um Fi-
nachdem er sechs Jahre als Direktor tätig war, und ging als
des Beraters, sie werden aus dem Overhead Vertriebsvorstand zum Finanzberater Proventus. Seit Oktober nanzen an. Diese sind Lotsen ihrer Kun-
bezahlt. 2019 ist er bei der Bonnfinanz. den, die in der Regel der Mitte der Gesell-
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ohne dass ich Namen nennen kann. Es ist
durchaus vorstellbar, dass ein Robo zukünf-
tig den Beratungsprozess unterstützt.
Noch einmal zum Produktmanagement:
Was ändern Sie im Detail?
Benz: Da wir uns stärker als Mehrfachagent
positionieren möchten, bauen wir bei Ver-
sicherungen die Kooperationen neben der
Zurich aus. Diese ist im Bestand führend,
bei Neuabschlüssen erreichen andere Ge-
sellschaften fast 50 Prozent. Dazu gehören
der Volkswohlbund, die LV1871 oder im
Sachbereich die VHV. Das ist aber erst der
Anfang, wir sprechen mit weiteren Pro-
duktgebern. Es geht aber nicht darum,
mehr Gesellschaften anzubinden, sondern
zu schauen, wer für welche Bereiche gute
Lösungen bietet. Ziel ist, in jedem Bereich
mehrere Versicherer zu haben, die unsere
schaft angehören. Kunden kommen oft in Qualitätskriterien erfüllen. Auch bei Fonds
die Geschäftsstellen, wenn sie Fragen ha- setzen wir neben der DWS verstärkt auf an-
»Wir konzentrieren uns
ben. Das liegt sicher auch daran, dass wir dere Anbieter. Bereits jetzt stammen rund
nicht nur auf Allfinanz-
eher im ländlichen Raum vertreten sind. 25 Prozent der Fonds in den Kundende-
Vertriebe wie die
Im bayerischen Pfaffenhofen etwa haben pots von anderen Gesellschaften. Ein wei-
Bonnfinanz.«
wir einen Berater, der vor zwölf Jahren von terer wichtiger Bereich, den wir ausbauen
der örtlichen Sparkasse zu uns kam. Er hat Eugen Bucher, Blackfin Capital werden, sind nachhaltige Produkte.
sein Büro direkt gegenüber der Bank, und
es geschieht häufiger, dass Kunden bei der Herr Bucher, erfüllt die Bonnfinanz bislang
Sparkasse eine Überweisung tätigen und die Erwartungen der Blackfin?
für die Anlage dann zu ihm kommen. Bucher: Ja, gemessen an der aktuellen Situa-
Werden Sie auch einen Robo-Berater tion sind wir mit der Entwicklung zufrie-
Sie bieten aber doch sicherlich auch Video- anbieten? den. Die ersten wichtigen Etappen wurden
beratungs-Tools? Schon wegen der Coro- Benz: Das müsste mein Kollege Claus erfolgreich abgeschlossen. Der Vorstand
na-Pandemie und der damit verbundenen Gillen beantworten, der für das Produkt- und das ganze Team der Bonnfinanz stel-
Kontaktbeschränkungen. management zuständig ist. Aber vielleicht len die Weichen für die nächsten strategi-
Benz: Ja, wir nutzen Snapview und MS stellt uns Blackfin einen Robo zur Ver- schen Schritte hin zu einer noch besseren
Teams. Das haben wir schon vor Corona fügung? Zukunft des Unternehmens.
angeschoben, die Pandemie beschleunigte
aber den Entscheidungs- und Ausrollpro- Herr Bucher? Benz: Ich kann sagen, dass wir bei den Pro-
zess. Wir digitalisieren derzeit den gesam- Bucher: Wir führen tatsächlich Gespräche, visionserlösen 2020 über dem Vorjahr lie-
ten Beratungsprozess. Die Videoberatung gen. Bei Baufinanzierungen und bei Kapi-
ist bereits sehr gut angekommen und wird talanlagen haben wir überproportionale
FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT
vor allem von jüngeren Partnern intensiv KURZ-VITA: Eugen Bucher Zuwächse im Vergleich zu Lebenspolicen.
genutzt. Einige Berater waren in den letz- Eugen Bucher startete 1990 als Berater bei MLP, wo er von
ten sechs Monaten zu 100 Prozent digital 1995 bis 2006 im Vorstand saß. Danach gründete der Jurist Herr Bucher, Herr Benz, vielen Dank für
den Finanzberater Formaxx und war sieben Jahre dessen
unterwegs. Die Älteren werden von uns in Vertriebsvorstand. Zudem ist er Gründer der Defino und der das Gespräch.
diesem Jahr noch stärker befähigt. 1Blick GmbH. Zu Jahresbeginn stieß er zu Blackfin Capital. JENS BREDENBALS FP
298 fondsprofessionell.de 1/2021Sie können auch lesen
