Analytisch. Lösungsorientiert. Inspirierend - Personal- und Organisationsentwicklung für Vertrieb & Führung
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Analytisch.
Lösungsorientiert.
Inspirierend.
Personal- und Organisationsentwicklung
für Vertrieb & Führung
Matthias EssingOptimierungsfelder für vertriebliche Exzellenz 2
Um Spitzenleistungen im Vertrieb zu
erzielen, braucht es mehr als nur
Begeisterung, Motivation und die
individuelle Leistungsfähigkeit des
einzelnen Verkäufers.
Optimierung
Zur Identifizierung der spezifischen Hemmnisse
Faktoren haben wir einen
Themen 2021
pragmatische Ansatz entwickelt, der
die wesentlichen Erfolgsparameter Matchplan
Ihrer Vertriebsorganisation analysiert,
optimiert und langfristig Roadmap
implementiert. Best of Sales®
Kurzprofil
Matthias Essing . Spezialisten für VertriebsorganisationenOptimierungsfelder für vertriebliche Exzellenz 3
Um das Beste aus Ihrer
Vertriebsorganisation herauszuholen, ist
die Lücke zwischen Vertriebsstrategie
und operativer Umsetzung zu schließen.
Organisation
Wir unterstützen Sie dabei mit unserer
vertriebspraktischen Erfahrung und dem
notwendigen analytischen Know-how, um
einen Veränderungsprozess kompetent und Leadership
systematisch zum Erfolg zu führen.
Organisation
Mind-Set
Leadership
Mind-Set
Tools & Skills
© 2020 . Matthias Essing . Personal- und Organisationsentwicklung für VertriebsorganisationenHemmnisse in der Vertriebsorganisation 4
Was sind die übergeordneten Hemmnisse für
eine Erneuerung der Vertriebsorganisation …
Organisation Leadership Mind-Set Tools & Skills
Diskrepanz zwischen Strategie und Geschwindigkeit & Umfang der Rost & Phlegma in der Mangelnde Standardisierung &
operativer Umsetzung Veränderung wird unterschätzt Kundenbearbeitung Erfolgskontrolle, kaum Feedbacks
© 2020 . Matthias EssingVertrieb 2021 5
Was sind die konkreten Themen, die wir mit
unseren Kunden aktuell diskutieren …
Hybride Kundenbearbeitungsmodelle
Re-Organisation der Prozesse & Aufgaben – bspw. Inside Sales vs. Außendienst
Organisation
Remote-Leadership – Vertrauenskultur, Steuerung, Anpassung KPIs
Rolle & Aufgabe im Changeprozess, Kundenbearbeitung orchestrieren
Leadership
Bedeutung der Steuerungsgröße „Strategische Kontaktpunkte“
Best-Practice-Ansätze, Wissenstransfer, lernende Organisation
Remote-Selling – virtuelle Kundenbesuche vs. Anstandsbesuche
Mind-Set
Notwendiges Kompetenz-Set – Lern- und Veränderungsbereitschaft
Digitalisierung fordert neuen Umgang mit dem „Treibstoff Daten“
Tools & Skills Fähigkeiten & Fertigkeiten überprüfen, auf- und ausbauen
© 2020 . Matthias EssingMatchplan 6
In jedem Projekt ist es das Ziel, die
Art und Weise der Vertriebsarbeit
nachhaltig auf die Bedingungen Handlungs- &
1
des Marktes bzw. des Wettbewerbs- Problemfelder
umfeldes umzustellen … identifizieren
Gerne erstellen wir Ihnen auf der Basis Ihres Zielklärung
Seminarwunsches ein maßgeschneidertes Angebot
2
Für umfangreichere Projekte erarbeiten wir mit Ihnen ein
individuelles Konzept, das auf die Bedürfnisse Ihrer 3 Aufgaben planen
Organisation angepasst wird
Für ein persönliches Kennenlernen stehen wir Ihnen
gerne per Telefonat oder Videokonferenz zur Verfügung. 4 Maßnahmen
umsetzen
5 Lösungen nachhaltig
verankern
© 2020 . Matthias Essing . Spezialisten für VertriebsorganisationenSystematische Entwicklungsschritte 7
Beispiel für eine systematische Roadmap zur
Optimierung Ihrer Vertriebsorganisation …
Hybride Kundenbearbeitungsmodelle
Organisation
Vertriebsprozesse definieren/vereinfachen
Organisationsstruktur designen/anpassen
Leadership
KPIs & Vertriebs-Steuerung definieren/etablieren
Organisation Changemanagement im Mind-Set fördern & einfordern
Mind-Set Strategien & Ziele kommunizieren & vereinbaren
Leadership
Mind-Set Vertriebsinstrumente kollektieren & standardisieren
Working-Tools, Best-of-Sales coachen & trainieren
Tools & Skills
Wissenstransfer sicherstellen
© 2020 . Matthias EssingBest of Sales® 8
Best of Sales®
Best of Sales® – das Kompetenztraining
Im Rahmen unserer Beratungs- und Optimierungsprojekte
konzipieren und realisieren wir im Verbund mit HR/PE
zielgruppenspezifische Trainings, die maßgeschneidert
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erfolgsrelevante Kompetenzen auf- und ausbauen.
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Kontinuierlich systematisieren, aktualisieren und erweitern wir
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unser Schulungs-Know-how. Mittlerweile greifen wir auf >150
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verschiedene Trainingsbausteine zurück. Unsere rg o ui
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Trainingsformate sind sowohl klassische tio o n-
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Präsenzveranstaltungen wie auch Online-Kurse. Te
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Unsere Zielgruppen:
Vertriebsaufgaben
Top- & Mittleres Management Wa
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Key Account Management Verh schlus
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Vertriebs-Außendienst u
Vertriebs-Innendienst
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Technical Sales
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& Präsentieren
Argumentieren
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Service & Support
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Customer Care
© 2020 . Matthias Essing . Spezialisten für VertriebsorganisationenBeispiel „Preisanpassung“ als Online- und Präsenztraining für den Außen- & Innendienst … 9
Interaktion & Übungen Advanced
Themen eingrenzen
Praxisfälle simulieren Praxisfälle besprechen, Best Practice
Ziele abstimmen
Verhandlungsführung trainieren Schwierige Situationen & Personen
Rahmenbedingungen klären Warming-up Alternativen erarbeiten Fragen & Probleme
Maßnahmenplan definieren Trainer-Input Eigenen Aktionsplan aufstellen Next steps/Lessons Learned
Transfer-Aufgabe
Feedback zur Maßnahme
Lessons Learned
Argumentations-Handout
Anwendung in der Praxis
zur Preisanpassung
Tandem mit Teamleiter
durcharbeiten
Aktivitäten & Ergebnisse Anwendung in der Praxis
Tandem mit Teamleiter
Aktivitäten & Ergebnisse
Online
Online
Start-up- HR,
HR, Lern-Check
Meeting Management &
Management & Transfer-
Training Transfer-
Aufgabe
Follow-up Transfer-
Aufgabe Trainer
Trainer Aufgabe Center Workshops
Selbstlernphase
Präsenz- 1:1 1:1
Projektmanagement Online
Training
Leseskript durcharbeiten Fühlen – Denken – Handeln Einzel-Coaching Einzel-Coaching
Trainingsvorbereitung als Vom Konsumenten zur aktiven
Tandembesuche Tandembesuche
„aktiver Lernprozess“ Teilnahme
On-the-Job On-the-Job
Matthias Essing . Spezialisten für VertriebsorganisationenMatthias Essing 10
Wir synchronisieren an der Spezialist & Trainer für
Schnittstelle zwischen Vertriebsorganisationen
Personal- und Organisations-
entwicklung bewährte Formate
wie Präsenz- und
Onlinetrainings, sind für
Führungskräfte Sparring- und
Coachingpartner und beraten
- Gründer & Inhaber des Trainingsinstituts „Matthias Essing“ (ehemals ifu+)
Unternehmen zur Optimierung
- Manager eines (inter-)nationalen Trainer- und Coachingnetzwerks
Ihrer Organisationsstruktur und
- Strategischer Partner der TGCG – Management Consultants in Düsseldorf
-prozesse.
- Geschäftsführer MATTIS GROUP (2000 – 2003)
- Manager eines Outbound-Teams
- Leiter verschiedener Sales Academyies
- 2.500 maßgeschneiderte Projekte & Vertriebstrainings in über 40
verschiedenen Branchen
- Seit 1995 realisieren wir Projekte für viele namhafte Unternehmen aus
Industrie, Handel und Dienstleistung
© 2020 . Matthias EssingKontakt 11
Matthias Essing
Personal- und
Organisationsentwicklung
für Vertrieb & Führung
www.matthias-essing.de
kontakt@matthias-essing.de
+49 (0) 178.4932071
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