AUSLANDSMARKETING LEICHT GEMACHT - EIN PRAKTISCHER LEITFADEN FÜR TOURISTIKER IN NRW - TOURISMUS NRW
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Auslandsmarketing
leicht gemacht
Ein praktischer Leitfaden
für Touristiker in NRW
1
Inhalt
Vorwort 3
1 Auslandsmarketing
Das EFRE-Projekt "Auslandsmarketing: Fit im Netzwerk" 4
2 Gäste aus dem Ausland
NRW als Reiseland für internationale Gäste 5
3 NRWs internationale Quellmärkte
Die Quellmärkte in der Übersicht 8
Niederlande – Beliebte Nachbarn 10
Großbritannien – Kulturinteressierte Bewertungsprofis 14
Belgien – Vielseitige Genießer 18
4 Business & Branche
Professionell und spezialisiert erfolgreich 22
Netzwerke und Partner 25
5 Fit für den Gast
Erfolgreich qualifiziert 26
Ansprechpartner 27
Ihr Tor zu mehr Info!
Achten Sie auf dieses Zeichen - dann finden
Sie zu diesem Thema tiefergehende und ak-
tuelle Informationen auf unserer Webseite
www.touristiker-nrw.de
2
Vorwort
Gemeinsam fit für die Zukunft!
Etwa 2 Millionen Gäste kommen jedes Jahr aus den Niederlanden, Großbri- Ausländische Gäste begrüßen
tannien und Belgien für eine Städtereise, einen Kurztrip auf dem Land, einen Eigene Potienziale erkennen
Messebesuch oder einen Erholungsurlaub nach Nordrhein-Westfalen – Ten-
Stärken kommunizieren
denz stark steigend. Gemeinsam mit unseren Regionen und Leistungsträgern
möchten wir das Potenzial dieser drei wichtigsten Quellmärkte nutzen und Strategische Partner finden
noch mehr ausländische Gäste von den hervorragenden Angeboten in unse- Tipps beherzigen
rem Land überzeugen.
Denn auch wenn der Deutschlandtourismus momentan einen regelrechten
Boom erlebt: Auf den guten Zahlen dürfen wir uns nicht ausruhen. Die posi-
tiven Entwicklungen dauern nicht ewig an, schon allein aufgrund demografi-
scher Entwicklungen der Gesellschaft, verändertem Reiseverhalten und viel-
fältigeren Reisemotiven. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen wir daher
auch verstärkt im Ausland für die touristischen Angebote in NRW werben. Nur
so können wir etwas dafür tun, den Tourismus in Nordrhein-Westfalen auch
für die Zukunft fit zu machen und abzusichern.
Mit dem vorliegenden Leitfaden möchten wir Sie ermuntern, Ihr touristisches
Angebot auch auf Wünsche und Bedürfnisse ausländischer Gäste auszurich-
ten und Ihnen dazu wichtige Informationen an die Hand geben: Zentrale Fak-
ten zu Fokus-Zielgruppen und den einzelnen Auslandsmärkten sind in unse-
rem Leitfaden ebenso enthalten wie wertvolle Hinweise zum Buchungs- und
Reiseverhalten und zur richtigen Ansprache ausländischer Gäste. In einem
spannenden „Auslands-Fitness-Check“ können Sie außerdem ganz schnell
überprüfen, in welchen Bereichen Sie bereits gut auf ausländische Gäste
vorbereitet sind und welche Sie noch optimieren können. Experten-Tipps und
Best-Practice-Beispiele dienen als zusätzliche Anregungen und geben noch
einmal Einblick in den internationalen Vertrieb einzelner Partner. Viele weitere
Informationen wie zusätzliche Checklisten und noch detailliertere Praxistipps
gibt es zum Herunterladen bei uns im Netz.
Lassen Sie uns gemeinsam den nordrhein-westfälischen Tourismus weiter
professionalisieren und die großen Marktpotenziale im Ausland ausschöpfen.
Dann können wir schon bald neue Gäste für unser Land begeistern.
Wir freuen uns auf eine gute Zusammenarbeit!
Dr. Heike Döll-König
Geschäftsführerin Tourismus NRW e. V.
3
1 Auslandsmarketing
Das EFRE-Projekt "Fit im Netzwerk"
Gemeinsam mit acht Projektpartnern initiierte der Tourismus NRW e.V. 2016
das Projekt „Auslandsmarketing: Fit im Netzwerk“, welches vom Europäi-
schen Fond für regionale Entwicklung (EFRE) finanziell unterstützt wird.
So stehen dem Reiseland bis zum Jahr 2020 zusätzliche EU-Mittel zur Verfü-
gung, um Wachstum und Beschäftigung im Tourismus zu fördern.
Auslandsmarketing: "Fit im Netzwerk"
Im Rahmen des EFRE-Projekts werden vier übergeordnete
Arbeitspakete umgesetzt:
Aufbau eines zielgruppenorientierten, gemeinsamen
Themenmarketings für die Quellmärkte Niederlande, Belgien
und Großbritannien
Schaffung gemeinsamer Marketingplattformen im On-/Offline-
Bereich
Intensivierung der Kontakte mit ausländischen Multiplikatoren
und Veranstaltern
Sensibilisierung und Wissenstransfer durch Bereitstellung von
Leitfäden
Ziel: Gestärktes Bewusstsein für ein innovatives Tourismusmarketing
und Unterstützung der Tourismusbetriebe in NRW bei der Umsetzung.
Projektpartner des Landesverbands Tourismus NRW sind die RadRegion-
Rheinland sowie die Städte und Regionen Aachen, Die Bergischen Drei, Bergi-
sches Land, Eifel, Niederrhein, Sauerland und Siegerland-Wittgenstein.
Neben Kampagnen zur Saisonverlängerung und Gästegewinnung geht es
inhaltlich vor allem um die Erhöhung der internationalen Sichtbarkeit sowie
die Vernetzung der Leistungsträger im In- und Ausland. Das Wissen über die
Ansprüche ausländischer Gäste an das touristische Angebot und Impulse zu
innovativer Produktentwicklung sollen kleine und mittelständische Unterneh-
men dabei unterstützen, gestärkt in den Wettbewerb der Destinationen zu
gehen.
Durch professionellen Austausch und regelmäßigen Kontakt untereinander
gelingt es leichter, andere als Partner und weniger als Konkurrenz zu sehen.
Lediglich durch Qualifizierung und die Internationalisierung des eigenen Ange-
bots kann die Destination NRW als Ganzes wirkungsvoll im Ausland platziert
werden. Um dies erreichen, muss ein entsprechendes Bewusstsein und Inter-
esse an den Quellmärkten geschaffen werden.
4 Auslandsmarketing
2 NRW ALS REISELAND
FÜR INTERNATIONALE GÄSTE
Weltweit steht Deutschland laut der Um die NRW-Highlights zielgruppen- Fokus-Zielgruppen
Deutschen Zentrale für Tourismus genau und marktspezifisch heraus
(DZT) weiterhin für einzigartige Kul- zu arbeiten, wurde im "Masterplan
für das Auslandsmarketing
tur, große Sportevents und abwechs- Tourismus NRW" u.a. ein Regionen
lungsreiche Natur. Kein Wunder also, übergreifendes Themen-Zielgruppen- Junge Singles und Paare
dass NRW zu den Top-Zielgebieten Konzept definiert. Erwachsene Singles und Paare
für Gäste aus dem Ausland gehört.
Familien
Für die wichtigen Quellmärkte Nie-
Aktive Best Ager
Denn das Reiseland hat viel zu bieten: derlande, Belgien und Großbritannien
vielfältige Landschaften, Traditionel- spielen die Themen Aktiv und Natur
Bodenständige Best Ager
les und Brauchtum, Wellness- und Ge- sowie Städte und Kultur eine wesent-
sundheitsangebote, Messestandorte, liche Rolle. Je nach Zielgruppe und
Industrie- und Theaterkultur, Kunst Herkunftsland gibt es dabei unter-
und lebhafte Metropolregionen. schiedliche Schwerpunkte.
Aktive Best Ager sowie er- "Dein NRW Städte" kommuni- "Dein NRW Kultur" bewirbt in
wachsene Singles und Paare ziert Themen wie Citybreaks in der Marktbearbeitung neben
stehen im Fokus des Landes- der Metropole, urbaner Life- einzigartigen Events und Kultur-
marketings beim Thema "Dein style, Shopping, historische highlights auch Brauchtum und
NRW Aktiv". Stadtkerne und ausgefallene Tradition.
Architektur.
Beliebte Aktivziele in NRW Wichtige Zielgruppen sind hier
sind die Mittelgebirge und Junge und erwachsene Singles junge und erwachsene Singles
Flusslandschaften. und Paare stehen im Fokus und Paare. Kulturinteressierte
Wichtig für NRW ist zudem des Landesmarketings. Dabei Gäste kommen vor allem im
das Familien-Segment. Die konzentriert man sich bei der Rahmen einer Kurzreise aus
Gäste kommen vorrangig aus Kommunikation auf britische Großbritannien (London und
den westlichen Teilen der Nie- Quellregionen wie London und Südengland) sowie Belgien
derlande und aus Flandern. Südengland sowie die grenzna- (Flandern).
hen Regionen der Niederlande.
"Dein NRW Natur" ist ein we- "Dein NRW Genuss" ist als
sentliches Thema der Markt- Querschnittsthema in Ergän-
bearbeitung der Niederlande. zung zu "Dein NRW Kultur" und
"Dein NRW Aktiv" ein wichtiges
Zielgruppen sind aktive Best Element der Marktbearbeitung
Ager, erwachsene Singles und Belgiens.
Paare sowie Familien. Die Art
der Naturerlebnisse unter- Zielgruppen sind aktive Best
scheidet sich jedoch jeweils. Ager und erwachsene Singles
und Paare.
NRW als Reiseland 5
Warum Themen, warum Zielgruppen?
Fakt ist: Es herrscht ein zunehmender Wettbewerb innerhalb der
Branchen und zwischen den Tourismusregionen. Hinzu kommt der
Trend zu Kurzreisen mit vielseitigen Anlässen. Es geht zunehmend
um das Erlebnis, weniger um die Destination selbst. Dafür sucht sich
der Gast immer neue, attraktive Ziele und Themenkombinationen.
Um unsere touristische Vision, Kurzreiseziel Nr. 1 in Deutschland
zu werden, erfolgreich umzusetzen, sind schnelle Reaktion auf sich
verändernde Gästewünsche und ungewöhnliche Einfälle immer
wichtiger. So heben wir uns von anderen Destinationen ab. Gerade
für klein- und mittelständische Unternehmen bringt das häufig einen
erheblichen Kostendruck mit sich. Ein klares Profil, orientiert an ei-
nem regional abgestimmten Themen-Zielgruppen-Konzept hilft, das
eigene touristische Produkt gezielt und ressourcenschonend weiter
zu entwickeln.
Unsere Wissen, was man hat
Stärken in
Überlegen Sie daher, welche Themen Sie mit Ihrem Angebot (bereits)
NRW
besonders gut bedienen. Und prüfen Sie, welche Gäste aus dem Aus-
land dieses schon nutzen bzw. welche Zielgruppen und Märkte noch
verstärkt angesprochen werden können. Naturräumliche, kulturelle
Sehr gute Erreichbarkeit und städtische Vielfalt ist in NRW gegeben. Jetzt kommt es auf Sie an!
Kultur-Hotspot Europas
UNESCO Welterbestätten Nutzen, was NRW zu bieten hat
Abwechslungsreiche Natur
Kombinieren Sie Ihr Potenzial mit Marktwissen und setzen Sie es
Shoppingmetropolen
gezielt ein. Gerade auf die Details, wie z.B. eine fremdsprachige Spei-
Abwechslungsreiche sekarte oder Veranstaltungstipps, kommt es an. So gelingt es, den Ur-
Naturlandschaften laub für den Gast zu einem unverwechselbaren Erlebnis zu machen.
Rad- und Wanderwegenetze
Als touristischer Leistungsträger erfüllen Sie die Erwartungen, mit de-
Regionale kulinarische Highlights
nen die Gäste in die Region kommen. An jeder Stelle der sogenannten
Messestandort Customer Journey (dem "Weg des Kunden") ergeben sich für touristi-
Qualitätstourismus sche Leistungsträger zahlreiche Möglichkeiten.
"Customer Journey"
Inspiration Inspiration
Information Vor Ort Reflexion
Buchung Nachbereitung
Vorbereitung Abreise
Eigene Webseite und Online-Kanäle nutzen! Hier sind Sie als Gastgeber gefragt! Gäste erzählen lassen!
6 NRW als Reiseland
International wettbewerbsfähig bleiben
Nur "Gästewunsch-Erfüller" zu sein, reicht mit zunehmenden Wettbewerb oft
nicht mehr aus. Daher ist es wichtig, sich nicht mit "Gästezufriedenheit" zu
begnügen, sondern darüber hinaus zu gehen und zu begeistern. Dazu gehört
auch, auf Veränderungen im Reiseverhalten, Interessen und Trends direkt zu
reagieren. Was macht der Gast und vor allem, wo ist er, wenn er nicht bei mir
ist? Schauen Sie gerne auch mal bei Mitbewerbern vorbei.
Ganz wichtig dabei ist auch die Anpassung an digitale Vertriebswege sowie
die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter. Technisches Know-how und Sprach-
kenntnisse sind im Umgang mit Ihren internationalen Gästen wesentliche
Voraussetzungen, um Alltagssituationen souverän zu meistern und langfristig
erfolgreich zu sein.
Erfolgreich durch Auslandsmarketing
Eine gut durchdachte Auslandsmarktbearbeitung schafft Vorteile für die
gesamte Region.
Worauf
es
ankommt
Den Einsatz riskieren
Nicht nur aus Kostengründen ist eine enge Verzahnung mit den Marketing- Quellmarktwissen nutzen
und Vertriebsaktivitäten der bereits im Auslandsmarkt aktiven Regionen und „Gästeblick“ in die Region
Leistungsträgern für eine konsequente Marktbearbeitung im Ausland wichtig.
Lob & Kritik wertschätzen
Mit kreativen Ideen und durch Zusammenarbeit mit regionalen Partnern Gäste Wünsche äußern lassen
werden Sie von den Gästen als attraktive Urlaubsdestination wahrgenommen. Know-how und Qualifizierung
Dabei müssen Sie bei Ihren Marktbearbeitungsmaßnahmen nicht allein sein.
Trends erkennen und reagieren
Tourismus NRW, die regionalen Tourismusorganisationen oder IHKs sind kom- Internationale Ausrichtung
petente und erfahrene Ansprechpartner und unterstützen die touristischen Mit gutem Feedback werben
Leistungsträger des Landes in ihrer Auslandsmarktbearbeitung.
NRW als Reiseland 7
3 NRWs QUELLMÄRKTE
Im Detail betrachtet
Großbritannien
Niederlande
NRW
Belgien
Querschnittsbranche auf Wachstumskurs
Der Tourismus in Nordrhein-Westfalen wird für die Wirtschaft zunehmend wich-
tiger. Dabei spielen auch internationale Gäste eine immer größere Rolle. Rund
ein Viertel aller Gäste reist aktuell aus dem Ausland an. Ähnlich sieht es bei den
Übernachtungszahlen aus. Mit rund 10 Mio. Übernachtungen wird mittlerwei-
le mehr als ein Fünftel des Gesamtvolumens in Nordrhein-Westfalen aus den
internationalen Quellmärkten generiert.
30% der Ausgaben
von Gästen aus dem Ausland entfal-
len auf Beherbergungsleistungen. Allein aus den Märkten Niederlande, Großbritannien und Belgien kommt rund
40% des gesamten ausländischen Übernachtungsvolumens. Daher sind diese
Märkte von Tourismus NRW in seinem Maßnahmenplan auch als Primärmärkte
Jede 4. Übernachtung definiert. Punkten kann NRW vor allem mit der räumlichen Nähe zu diesen Län-
aus dem Ausland wird im Schnitt von
niederländischen Gästen generiert. dern, der damit verbundenen guten Erreichbarkeit und einem ausgewogenen
Preis-Leistungs-Verhältnis.
Etwa 1,9 Mrd. Euro
geben ausländische Touristen jähr- Während der Inlandstourismus in NRW relativ stabil auf hohem Niveau ver-
lich in NRW aus. bleibt, wächst der Anteil der Gäste- und Übernachtungszahlen aus dem Aus-
land seit rund fünf Jahren stetig.
Rund 6,3%
aller Erwerbstätigen in NRW arbeiten Auch wenn Vorhersagen durch kurzfristige geopolitische Einflüsse zunehmend
in der Tourismuswirtschaft. vage werden, geht die DZT weiterhin davon aus, dass vor allem aus dem euro-
päischen Ausland ein starkes Wachstum zu erwarten ist. Insgesamt rechnet
NRW auf Platz 4 man damit, dass europäische Gäste bis zum Jahr 2020 rund 75% am Gesamt-
hinter Bayern, Berlin und Baden- volumen in Deutschland ausmachen werden.
Württemberg bei der Anzahl der
Auslandsübernachtungen.
Mit einem erwarteten Gesamtplus von 3,8 Mio. Übernachtungen bis 2030 füh-
Über die Hälfte ren die für NRW wichtigen Niederlande die Top 5 der DZT-Prognose an. Groß-
der Urlaubsreisen in NRW werden in britannien folgt mit einem zu erwartenden Plus von 2,2 Mio. Übernachtungen
den Top-Märkten online gebucht. ausländischer Gäste deutschlandweit auf Platz 4.
Hier steckt das Potenzial, was es zu nutzen gilt.
8 NRWs Quellmärkte
Regional noch Qualitätsunterschiede erkennbar
Ungleiche Produkt- und Qualitätsstandards im Reiseland NRW sowie
unterschiedliche Geschwindigkeit bei Veränderungen und Reformvorhaben
spiegeln sich im regionalen Vergleich der Gästezahlen wider. Hier sollten
einheitliche Standards im Fokus stehen. Um diesen Wandel zielgerichtet
und quellmarktspezifisch zu erreichen, hilft zudem ein Blick in die
wichtigsten Quellmärkte NRWs.
Welcher Quellmarkt ist für mich als Leistungsträger aber der „richtige“?
Während Briten vor allem Städte in NRW besuchen, zieht es die niederlän-
dischen und belgischen Gäste vorrangig in die ländlichen Regionen. Ferien-
und Freizeitparks locken speziell Familien.
Wenn es gelingt, ein wenig in die Interessen und Mentalität der europäi-
schen Gäste einzutauchen, erhält man ein Gespür dafür, wie der Gast aus
dem Ausland „tickt“. Mit diesem Wissen und eigenem Engagement bei der
Weiterentwicklung Ihres Angebots schaffen Sie es und sind schließlich fit
für die Auslandsmarktbearbeitung.
Auslands-Fitness-Check
Wie gut bin ich für den internationalen Gast aufgestellt?
Mehrsprachig im Internet zu finden? So werden Sie zur
Inspirations-, Informations- und Buchungsquelle für Ihre
ausländischen Gäste.
Bargeldlose Zahlung möglich? Kreditkarten gehören bei
den meisten europäischen Gästen zum Alltag.
Findet man sich überall zurecht? Wenn Ihr Gast alles ver-
steht, hat er ein Gefühl von Sicherheit und Wohlbefinden.
Jederzeit online? Kostenloses WLAN ist Standard und
hilft Ihrem Gast gleichzeitig, Empfehlungen zeitnah in
sozialen Medien zu verbreiten.
Mehrsprachiges Informationsmaterial vorhanden? Stellen
Sie sicher, dass der Gast auch weiß und versteht, was es
bei Ihnen zu sehen und zu genießen gibt.
Alles mit „Ja“ beantwortet?
Gut vernetzt? Bekommen Sie von touristischen Partnern
alle nützlichen Informationen, um ein spannendes Ange- Super! Dann sind Sie als Leis-
botsbündel zu gestalten? tungsträger auf dem richtigen
Weg.
„Wow-Effekt“? Ein unverwechselbares Erlebnis bleibt am
Ende eines Urlaubs im Gedächtnis und wird gerne weiter Falls doch noch ein Kästchen "offen"
erzählt. geblieben ist, finden Sie weitere Tipps
beim Weiterlesen!
NRWs Quellmärkte 9
Niederlande
Beliebte Nachbarn
Platz 1 für NRW Reiseerfahrene Individualisten
Schon lange erfreut man sich einer Im Laufe der Zeit sind die Niederlän-
guten Nachbarschaft, und das zeigt der dabei zu wahren NRW-Kennern
sich auch beim Reisen: In Nordrhein- geworden. Weniger als 10% sind
Westfalen stehen die Niederlande Erstbesucher. Mit ihrer großen
als Quellmarkt mit weitem Abstand Reiseerfahrung haben sich allerdings
an Top-Position. auch die Qualitätsansprüche an
Hotels, Gastronomie und Freizeit-
Wer hätte es gedacht: Einige Orte angebot gewandelt. Wesentlicher
im Sauerland verzeichnen tatsäch- Unterschied zu anderen Märkten ist
lich mehr niederländische Gäste als zudem der Fokus auf Ferienwohnun-
München oder Hamburg. gen (Selbstverpflegung).
Aktuell machen die Niederländer fast
Lecker und gastfreundlich!
ein Viertel der internationalen Über-
nachtungen aus. Die Nähe zu NRW Vor allem NRWs ländliche Regionen
ist ideal für Aktiv- und Kultururlauber. bedienen ihre Lieblingsthemen Ak-
Die nordrhein-westfälischen Mittel- tivurlaub und Camping in der Natur.
gebirge erreicht Ihr Gast aus den
Niederlanden in max. drei Stunden, Neben abwechslungsreicher Land-
die grenznahen Metropolregionen schaft werden auch die attraktiven
noch schneller. Gereist wird in der Einkaufsmöglichkeiten sowie das
Regel mit dem Auto. Getreu dem gastronomische Angebot positiv be-
Motto: kurz, nah, weg! Gebucht wird wertet. Eine große Rolle spielt dabei
individuell, kurzfristig und online. auch das Preis-Leistungs-Verhältnis.
Mehr
Tipps und
Quellmarktinfos
finden Sie unter
touristiker-nrw.de
10 Quellmarkt NiederlandeCUSTOMER Nah am Gast auf der
JOURNEY „Reise des Kunden“
Inspiration Weiter denken
Was Sie im Vorfeld
bedenken sollten
Weit mehr als drei Viertel der Nieder- + Online sichtbar und buch-
länder informieren sich vor der Reise im bar erreichen Sie mehr
Internet oder lassen sich von Freunden Gäste.
beraten.
Buchung
Satte (Online-) Rabatte
So buchen die
Niederländer Kurzfristig und online wird gebucht. Da- + NRW ist als Kurzreiseziel
bei sind Ihre preissensiblen Gäste wahre beliebt, daher lohnen regel-
Schnäppchen-Jäger: Sonderaktionen mäßige Aktionsangebote.
sind sehr beliebt!
vor Ort
Überraschend sein
Was Niederländer
im Urlaub mögen Um "NRW-Kenner" dauerhaft für sich + Clevere Angebotskombi-
zu gewinnen, müssen regelmäßig neue nationen begeistern Ihre
Anreize und Produktkombinationen Gäste.
geschaffen werden.
Kulinarisches im Urlaub
Wichtig ist: sättigend und nicht zu teuer.
Süßes geht immer. Notfalls bringen Ihre
+ Mischung aus regionalen
und niederländischen
Gäste dieses auch mit. Frühstücksspezialitäten
anbieten.
Rad- und Wanderliebhaber
Zertifzierte Wegenetze verbinden + Möglichkeiten, selbst aktiv
spannende Angebote. Routenplanung im zu sein, bieten wichtige
Internet, GPS-Spurensuche, Stempel- Reiseanlässe.
pässe oder Rabattkarten machen Lust
auf mehr.
Nachbereitung Meinung zählt
Wenn die Gäste
weg sind
Empfehlungen anderer sind für die + Animieren Sie Ihre Gäste
Reiseentscheidung wichtig. Bisher zu Feedback und nutzen
unentdeckte Angebote können so zum Sie dieses für Ihr eigenes
„Geheimtipp“ werden. Angebot.
Themen
Zielgruppen Familien Erwachsene Paare
Aktive Best Ager Bodenständige Best Ager
Quellmarkt Niederlande 11konkrete Ideen für Ihr Angebot
So begeistern Sie Ihre niederländischen Gäste
Aktuelle Trends bieten Chancen im
ländlichen Raum Tipps & Trends
Ihre Reiseerfahrung lässt die Niederländer zu aufge-
schlossenen und angenehmen, aber anspruchsvollen Schlendern, stöbern, kaufen
Gästen werden. Schnäppchenjäger nehmen sich im Urlaub
viel Zeit zum Bummeln auf (Floh-)Märkten.
Für Regionen, die dem ausländischen Besucher bis- Tipp: Machen Sie Ihre Gäste auf die Bauern-
her verborgen geblieben sind, bietet das eine beson- und regionalen Märkte aufmerksam.
dere Chance. Locken Sie die Gäste mit einzigartigen
Erlebnissen wie "Meet the locals".
Mehr-Generationen-Urlaub
Gerne trifft man sich zum „familieweekend“
und sucht dafür geeignete Unterkünfte.
Zusammen Einzigartiges inszenieren
Tipp: Bedenken Sie für Ihr Angebot, dass sich
häufig bis zu drei Generationen zusammen
Vorausgesetzt: Sie arbeiten gut zusammen. Mit cle- finden.
veren, aufeinander abgestimmten Produktbündeln
können regionale Besonderheiten geschickt in Szene
Glamping -
gesetzt und Erlebnisse einzigartig werden. Hier
Naturerlebnis und Komfort
empfiehlt es sich, auf gleichwertigen Standard und
Produktqualität zu achten, denn Ihre Gäste verglei- Mittlerweile mehr als eine Nische und in
chen genau! NRW bereits auf über 35 Campingplätzen
angeboten.
Tipp: Gut durchdacht lässt sich das geschickt
mit anderen Themen (z.B. Aktiv, Extreme
Klare Ausrichtung für erlebnisorientierte Outdoor) verbinden.
Gäste
Geschichten erzählen
Mit einer klaren Ausrichtung innerhalb der Region,
Ihre Gäste haben zum Teil noch eigene Kind-
die alle Leistungsträger gleichermaßen tragen,
heitserinnerungen an Urlaube in NRW.
werden und bleiben Sie für Ihre niederländischen
Gäste auf der Suche nach "Neuem" ein attraktives Tipp: Knüpfen Sie bei den guten Erlebnissen
an und beziehen Sie alte Geschichten in Ihr
Urlaubsziel.
Markteting mit ein (Stichwort: Storytelling).
Der erste Eindruck zählt!
Auch wenn Englisch weit verbreitet ist, beeindrucken Sie Ihren Gast mit ein paar niederländischen Sprachwendungen.
Guten Abend! Bitte. Wie geht es Ihnen?
Goedenavond! Alstublieft. Hoe gaat het met u?
(chuuden awond) (alstüblieft) (hu chaat het met ü)
Schön Sie kennenzulernen! Danke. Spezialität des Hauses
Prettig kennis te maken. Dank je/u wel / Bedankt! Specialiteit van het huis
(prettich kennis te make) (dank je/ü wel / bedankt) (spessialitäit fann hät höis)
12 Quellmarkt NiederlandeÜber die eigene Webseite hinaus
Zusammenarbeit mit der niederländischen Reisebranche
Durch ihre langjährige Reiseerfahrung in NRW suchen und buchen Ihre Gäste
direkt. Daher gilt noch mehr als bei anderen Top-Märkten: Die eigene Websei-
te ist der Weg zum Gast.
Nur 1%
der Gäste aus den Niederlanden lässt
Darüber hinaus lohnt es aber, sein Produkt über Kooperationen mit Veran- sich vorab im stationären Reisebüro
staltern und Online-Portalen (z.B. Travelbird) zu verkaufen. Nutzen Sie die inspirieren.
Sichtbarkeit namhafter Veranstalter, wie z.B. der Oad Groep, um besondere
Preisangebote oder attraktive Leistungspakete zusätzlich zu vermarkten. Bewertungsportale
sind für die Reisevorbereitung wichti-
ger als Prospekte.
Was erwartet die Branche von mir? Rund ein Drittel
der Niederländer bucht das Reiseland
Englisch als Verhandlungssprache ist üblich, mit ein paar niederländischen
NRW über ein Online-Portal.
Floskeln können Sie aber punkten. Schnell geht man nach einer ersten förmli-
cheren Begegnung zum „Du“. Mit Small Talk können Sie über beliebte Themen
Überdurchschnittlich oft
wie z.B. das Königshaus, Fußball, Musik oder Meer einen lockeren Einstieg
wird NRW im Bundesländervergleich
schaffen.
kurzfristig gebucht, gerne auch über
Bei den Verhandlungen legen Ihre niederländischen Geschäftspartner viel Schnäppchenseiten.
Wert auf einen tragfähigen Konsens. Hier ist bescheidenes, aber angemessen
bestimmtes Auftreten für Sie als Leistungsträger wichtig. So gelingt es, Ihr
Produkt von der besten Seite mit den für Sie wichtigen Konditionen zu prä-
sentieren.
Gut vorbereitet verhandeln
Einheitliche und transparente Preisgestaltung
Der Markt ist äußerst preissensibel. Daher Unterschiede bei Saison und Wochenta-
gen beachten, Provisionen einkalkulieren.
Ansprechende und detaillierte Produktinformationen
Positive Merkmale hervorheben, Bilder geschickt auswählen, aber keine leeren Ver-
sprechungen machen.
Geschäftskultur kennen
Sprachkenntnisse vertiefen, auf flache Hierarchien und klare Ergebnisorientierung
vorbereiten.
"Wichtig ist das Gefühl, Qualität zu einem guten Preis zu bekom-
men. Attraktiv sind z.B. „3=2“-Angebote oder Frühbucher-Rabatte."
Robert van den Heuvel, Productmanager, De Jong Intra Vakanties B.V.
Ein letzter Tipp...
Niederländer fahren fast ausschließlich in Freizeitkleidung Rad. Wenn Sie auf
marktspezifische Bild- und Textauswahl achten, lassen Sie daher den Helm
ruhig weg.
Quellmarkt Niederlande 13Grossbritannien
Kulturinteressierte Bewertungsprofis
Eine besondere Beziehung NRW. Gerade für Familien gewinnt
auch das Thema "Aktiv in der Natur"
Nordrhein-Westfalen und Großbri- an Bedeutung. Außerdem: Freizeit-
tannien sind seit Jahrhunderten parks, gerne kombiniert mit einem
politisch und wirtschaftlich eng attraktiven Stadt-Umland-Erlebnis
miteinander verflochten. Das alles (z.B. Phantasialand, Köln und Rhein-
verbindet, selbst wenn der BREXIT tal). Diese Reisen werden bevorzugt
langfristig Veränderungen mit sich mit dem PKW unternommen.
bringen wird. Neben Messe- und
Geschäftsreisen, die rund die Hälfte Nur eine Flugstunde entfernt
aller Reisen ausmachen, locken vor
allem Gärten und Parks, Kultur und Ansonsten ist Großbritannien ein
Städte britische Singles und Paare klassischer Flugreisemarkt. Aus den
nach NRW. Historische Vielfalt macht Hauptquellregionen London und Süd-
das Reiseland zudem zu einem inter- West-England reisen vor allem junge
essanten Ziel für Studiengruppen. und erwachsene Paare und Singles
nach NRW. Best Ager fahren zudem
Stadt-Umland-Erlebnis gerne auch mit dem Bus. Beliebt sind
organisierte Rundreisen und individu-
Besonders attraktiv sind NRWs Ar- ell gebuchte Städtereisen.
chitektur (hist. Ortskerne, Fachwerk)
und das gute Preis-Leistungs-Verhält- Insgesamt generiert der Quellmarkt
nis (Shopping, Genuss). Und natür- Großbritannien derzeit knapp 2,5
lich die Weihnachtsmärkte. Besuche Mio. Übernachtungen pro Jahr. Damit
bei Verwandten/Bekannten (ehem. nimmt NRW im Bundesländerver-
Kasernenstandorte) geben zahlrei- gleich aktuell Platz 3 ein.
chen Gästen einen Reiseanlass nach Mehr
Tipps und
Quellmarktinfos
finden Sie unter
touristiker-nrw.de
14 Quellmarkt GroßbritannienCUSTOMER Nah am Gast auf der
JOURNEY „Reise des Kunden“
Inspiration Mobil unterwegs
Was Sie im Vorfeld be-
denken sollten
Mehr als zwei Drittel der Internetnutzer + Social Media mit wichtigen
sind auch über mobile Endgeräte in sozi- News und Reisetipps füllen
alen Netzwerken aktiv. und mobil optimieren.
Buchung
Veranstalter bezogen
So buchen die Briten
Über Online-Veranstalter werden vor + Halten Sie für Veranstalter
allem Einzelleistungen wie Flüge und detaillierte Leistungsbe-
Übernachtungen gebucht. schreibungen bereit.
vor Ort
Service und Mehrwert
Was die Briten
im Urlaub mögen Ihre Gäste buchen lieber gute Hotels + Gruppenkapazitäten und
(3-4*) als Ferienhäuser. Qualitätsstandards sind
wichtig.
Bargeldlos zahlen
Der EURO ist in GB kein Zahlungsmittel. + Bargeldlose Zahlungsmög-
Kreditkarten sind weit verbreitet, wäh- lichkeiten anbieten und auf
rend EC-Karten nicht gebräuchlich sind. Kreditkarten eingestellt
sein.
„Tea Time“
Die Briten bevorzugen schwarzen Tee, + "Early morning tea":
traditionell mit Milch und Zucker. Und oft Wasserkocher und eine Kaf-
noch vor dem Frühstück auf dem Zim- fee-/Teeauswahl auf dem
mer! Zimmer versüßen den Start
in den Tag.
Spuren suchen (lassen)
Kultur und Geschichte sind wichtige + Orts- und Produktkenntnis-
Reiseanlässe. Gäste freuen sich über se zeigen, dass Sie gerne
persönliche Tipps. Teil der Region sind.
Nachbereitung Feedback gerne jederzeit
Wenn die Gäste Leserkommentare haben einen höheren + Gästebewertung doppelt
weg sind Einfluss als Prospektbeschreibungen. nutzen: Vermarktung und
eigene Verbesserung.
Themen
Zielgruppen Junge Singles und Paare Familien
Erwachsene Singles und Paare Aktive Best Ager
Bodenständige Best Ager
Quellmarkt Großbritannien 15konkrete Ideen für Ihr Angebot
So begeistern Sie Ihre britischen Gäste
„Very British“
Tipps & Trends
Höflichkeit wird großgeschrieben bei Ihren britischen
Gästen. Freundlich, aber bestimmt begegnet man
sich. Auch wenn manche englische Formulierung im
deutschen Sprachgebrauch zunächst übertrieben Flexible Öffnungszeiten
klingen mag - Ihr Gast wird es zu schätzen wissen. In Großbritannien normal. Bei uns steht Ihr
Gast mancherorts noch unverhofft vor ver-
schlossenen Türen.
Preissensible Gäste
Tipp: Weisen Sie höflich auf lokale Öffnungs-
zeiten und Besonderheiten hin.
Egal, ob Sie sich im oberen Marktsegment der
Spezial- und Kulturreiseveranstalter bewegen oder
Beratung ist wichtig
eher ein breites Portfolio bedienen: Ein ausgewoge-
nes Preis-Leistungs-Verhältnis ist für Ihre Gäste aus Bei aller Internet-Affinität ist persönliche
Großbritannien wichtig. Um darauf einzugehen sind Beratung für die Briten besonders wichtig.
z.B. kalkulierbare Angebote oder transparent buch- Tipp: Präsentieren Sie sich als kompetenter
bare Pauschalleistungen denkbar. Ansprechpartner. Wichtig: Orts- und Sprach-
Die meisten britischen Gäste legen eine "Urlaubs- kenntnisse.
kasse" an. Daher hat ein veränderter Wechselkurs
auch Auswirkungen auf das Reiseverhalten. Abzu- Höflichkeit und Zurückhaltung
warten bleibt, welchen Einfluss der BREXIT dabei
Nicht selten hält sich Ihr britischer Gast an
hat. der Rezeption, Kasse oder am Counter eher
im Hintergrund.
Sicherheit schafft Vertrauen Tipp: Gehen Sie daher als Gastgeber auf Num-
mer sicher, alles im Blick zu haben.
Der Sicherheitsaspekt steht für britische Gäste nach
wie vor ganz oben. Kleine Gesten, wie z.B. Informa- Mobile Endgeräte nutzen
tionen über Fluchtwege oder Erklärungen zu inter- Smartphones & Co. sind immer dabei und
nationalen Standards in Englisch können helfen, bei werden zur Information vor Ort genutzt.
Ihrem Gast ein Gefühl von Vertrauen zu entwickeln.
Tipp: Viele Gäste sind bereit, sich darüber
Veranstaltungstipps senden zu lassen. Fragen
Barrierefreiheit ist für diesen Markt von besonderer
Sie nach und nutzen Sie es.
Bedeutung. Qualitätsinitiativen wie "Reisen für alle"
helfen Ihnen bei der Umsetzung der Kriterien.
How are you?
Floskeln wie diese erwarten keine ausführliche Antwort. Es geht eher um höflichen Small Talk.
Guten Tag! Alles zu Ihrer Zufriedenheit? Sprechen Sie Deutsch?
Good morning / Good afternoon! Is everything to your satisfaction? Do you speak German?
(gudd morning, gudd afternuun) (Iss evridzing tu jur sätisfäktschen) (du ju spiek dschörmen)
Wie geht es Ihnen? Tageskarte Hatten Sie eine gute Anreise?
How are you? Menu of the day Did you have a good journey?
(hau ar ju) (menju of dze dej) (dit ju häf ä gudd dschörnieh)
16 Quellmarkt GroßbritannienDestinationskenntnis verbessern
Zusammenarbeit mit der britischen Reisebranche
Zwei große Touristikunternehmen (TUI, Thomas Cook) geben in der briti-
schen Reisebranche den Ton an. Großen Einfluss haben zudem sogenannte Britische Jugendliche
Wholesaler (Wiederverkäufer). Da diese an Spezial- und Busreiseveranstalter möchten NRW hautnah erleben.
weiterverkaufen, sind sie für NRW besonders interessant. Hier sind langfristi- Schulreiseveranstalter achten hier ne-
ge Geschäftsbeziehungen ganz entscheidend. ben Authentizität v.a. auf Sicherheit.
Um Ihr Angebot auch kurzfristig auf dem britischen Markt zu platzieren, muss Slow Travel
es online präsent sein. Veranstalter, Fluglinien und Fährgesellschaften (z.B. Spezialveranstalter (z.B. Inntravel)
Easyjet, Stena Line) vermarkten ihre Produkte weitestgehend online. nehmen diese Art des „langsamen
Reisens“ zunehmend auf.
Was erwartet die Branche von mir? Geschäftstourismus
aus Großbritannien ist ein wichtiges
Veranstalter suchen in Ihnen vorrangig Kooperationspartner, um die Reise- Segment. Werden spannende Ur-
laubsthemen geboten, können Sie
interessen ihrer Kunden zu bedienen. Ein formelles und kompromissbereites
zum Wiederkommen animieren.
Auftreten ist daher nicht nur wegen der zurückhaltenden britischen Art emp-
fehlenswert.
Mehr als ein Viertel
der Best Ager reist mit dem Bus nach
Beim ersten Zusammentreffen ist Händeschütteln üblich, danach reicht ein
NRW.
freundliches „How are you“. Mit leichtem Small Talk über das Wetter oder
Fußball beginnen Sie ein lockeres Gespräch, welches dann schnell zum Ge-
Wissen über Destinationen
schäftlichen kommt. Ein fester Standpunkt ist wichtig, Kritik sollte dennoch
ist in der Branche z.T. wenig verbrei-
stets höflich umschrieben formuliert sein. Mit zu viel Direktheit riskieren Sie,
tet. Persönliche Besuche bei Veran-
sich den Weg zu Ihrem britischen Geschäftspartner zu verbauen. staltern sind daher hilfreich.
Gut vorbereitet verhandeln
Sprachkenntnisse auffrischen
Deutsch als Fremdsprache ist wenig verbreitet, entscheidend ist daher ein verhand-
lungssicheres Englisch, um alle Konditionen im Detail aushandeln zu können.
„Feine englische Art“
Understatement und Höflichkeit - beides gilt beim Small Talk ebenso wie beim eher
klassisch, formellen Business-Meeting.
Global Player bedienen
Große Veranstalter haben meist klare Preis- und Produktstrukturen. Bestimmte
Einkaufsperioden, Ratenvorgaben etc. sollten unbedingt berücksichtigt werden.
"Britische Gäste interessieren sich oft für die deutsche Kultur
oder bekannte Regionen. Daher ist es wichtig, Sehenswürdigkei-
ten oder Spezialthemen herauszuarbeiten."
Savita F M Seth, Senior Manager, travel without borders
Ein letzter Tipp...
Tauchen Sie in die britische Mentalität ein und kreieren Sie gezielt Angebote,
die den Gast auch begeistern (z.B. Sport, Verbindungen zwischen den Kultu-
ren). Attraktive Regionen sind hierbei wichtiger als (Bundes-)Ländergrenzen.
Quellmarkt Großbritannien 17BElgien
Vielseitige GenieSSer
Klein, aber vielversprechend liche Regionen sind gleichermaßen
beliebt. Im Vordergrund steht das
Belgien ist von den drei betrachteten große Interesse an Kultur, aber auch
der kleinste, aber deshalb nicht weni- Einkaufsmöglichkeiten und ein at-
ger interessante Quellmarkt. Schon traktives Ortsbild sind wichtig. Dafür
jetzt steht NRW bei belgischen reisen vor allem erwachsene Singles
Gästen an zweiter Stelle. Die vielen und Paare sowie Best Ager mit dem
Erstbesucher (rund 34%) zusam- eigenen PKW oder als (Bus-)Gruppe
men mit einem recht dynamischen nach NRW. Bahnreisen werden eine
Wachstum lassen auf mehr hoffen. zunehmend attraktive Alternative für
Flandern, der nördlichere, niederlän- Städtetrips.
disch-sprachige Teilmarkt, zeichnet
sich im Vergleich zum französisch- Beliebte Dauerthemen:
sprachigen Wallonien und Brüssel Aktiv und Kulinarik
durch eine hohe Deutschland-Affini-
Für die rad- und wanderbegeister-
tät aus und ist mit Abstand die wich-
ten Belgier ist vielfältige Natur ein
tigste belgische Quellregion für NRW.
wesentlicher Anziehungspunkt. Ob
Daher wird dieser Teil im Folgenden
individuell, als Vereinsfahrt oder
besonders betrachtet.
mit der Familie, NRWs Mittelgebirge
Stadt-Land-Erlebnis ganz nah und Flusslandschaften sind beliebte
Kurzreiseziele. Das Thema Kulinarik
Entscheidend für die Wahl des Rei- nimmt für Belgier einen wichtigen
seziels sind auch für Ihre belgischen Stellenwert ein. Entscheidend dabei:
Gäste Nähe und Erreichbarkeit. Essen ist Ausdruck von Genuss und
Meist suchen sie dabei im Umkreis wird entsprechend zelebriert.
von 500 km. Städtische und länd- Mehr
Tipps und
Quellmarktinfos
finden Sie unter
touristiker-nrw.de
18 Quellmarkt BelgienCUSTOMER Nah am Gast auf der
JOURNEY „Reise des Kunden“
Inspiration Persönliche Beratung
Was Sie im Vorfeld
bedenken sollten
Trotz des anhaltenden Trends zu Online- + Aussagekräftige Produktprä-
Portalen sind Reisebüros wichtige Bera- sentation über Veranstalter
ter und Meinungsbildner. erhöht Ihre Sichtbarkeit im
Markt.
Buchung
Direkt gebucht
So buchen die Belgier
Rund ein Drittel der Leistungen wird on- + Mit einer flämischen und
line vorab gebucht – Unterkünfte auch französischen Internetseite
direkt. Tendenz steigend. zeigen Sie Ihrem Gast, was
Sie zu bieten haben.
vor Ort
Gehobene Kategorien Nutzen Sie Qualitätssiegel in
Was Belgier
im Urlaub mögen
Die Belgier legen großen Wert auf Quali- + Ihrer Kommunikation.
tät und sind auch bereit dafür zu zahlen.
Sportlich aktiv Kooperationen mit regionalen
Radfahren, Wandern, Angeln, Kanufah- + Partnern bieten Erlebnisbün-
ren… aktiv ist beliebt und wird im Urlaub del mit Mehrwert für Ihre
gerne regelmäßig eingeplant. Gäste.
Genuss und Laissez-faire Setzen Sie auf professionelle
Ein gutes kulinarisches Angebot in an- + Zusammenarbeit in der
genehmer Atmosphäre ist entscheidend Region, z.B. mit einer
für einen gelungenen Urlaub. regionalen Genuss-Initiative.
Nachbereitung Customer Journey im Blick Überlegen Sie, wie Sie den
Wenn die Gäste
weg sind
Häufig werden nicht alle Möglichkeiten + Gast auch nach Abreise (z.B.
entlang der "Reise des Kunden" genutzt. "Willkommen-daheim-Paket")
verblüffen können.
Themen
Zielgruppen Erwachsene Singles und Paare Familien
Bodenständige Best Ager Aktive Best Ager
Querschnitts-
Thema
Quellmarkt Belgien 19Konkrete Ideen für Ihr Angebot
So begeistern Sie Ihre belgischen Gäste
Entschleunigt genießen
Tipps & Trends
Das Thema Genuss spielt für Ihre belgischen Gäste
eine übergeordnete Rolle. Ob beim Essen, Abschal-
ten oder Aktiv-Sein in der Natur - gerne nimmt man „Frituur“ & westfälische Kartoffeln
sich Zeit. Für viele Belgier ist die regionale Küche in Gemeinsamkeiten verbinden. Nicht nur Bel-
NRW noch unentdeckt. Dabei sind mehr als 40 Res- gien hat seine „Kartoffel-Geschichte“.
taurants mit mindestens einem Michelin-Stern aus-
gezeichnet. Qualität und ein gutes Preis-Leistungs- Tipp: Besonders für Westfalen (Sauerland,
Verhältnis sind für die Genussliebhaber besonders Siegerland-Wittgenstein u.a.) können hier his-
torische Anknüpfungspunkte marktspezifisch
wichtig.
herausgearbeitet werden.
Im Fokus: Hauptzielgruppen Vielfältiges Belgien
Mit dem Bedeutungszuwachs der Zielgruppe 50+ Auf kleinstem Raum gibt es in Belgien viel
werden die Themen Barrierefreiheit und Gesundheit Kultur! NRW kann da mithalten.
immer entscheidender (Bsp. Trend: E-Bike). Tipp: Ihre Gäste mögen persönliche Veran-
Für die langen Sommerferien (Juli/August) suchen staltungstipps. Nicht zwingend große, aber
zudem gerade Familien neben Freizeit- und Ferien- unverwechselbare Events.
parks attraktive Aktiv-Angebote. Mit Informationen
zu familiengeeigneten Radrouten oder besonderen Superlative in NRW
Erlebnispfaden sorgen Sie für einen unvergesslichen
UNESCO Welterbestätten, Europas größtes
Aufenthalt.
Industriegebiet, internationale Festivals…
Was wirklich wichtig ist Tipp: Stellen Sie die Einzigartigkeiten selbstbe-
wusst heraus.
Nicht alle scheinbar wichtigen Regionalthemen
eignen sich auch für den internationalen Markt. Für Comic-Helden & Bildergeschichten
eine themenorientierte Marktbearbeitung benötigen Nicht nur für Kinder. In Belgien sind Comics
Sie Produkte, die ein überregionales Interesse und in allen Altersgruppen und Themen beliebt.
einzigartiges Erlebnis versprechen. Ein paar Tipps
dazu, was gerade „in“ ist, lassen sich z.B. in der loka- Tipp: Der regionale Veranstaltungskalender
als Comic, eine Chronik der Region mal anders
len Presse entdecken, die oft auch als Online-Version
- Kreativität zahlt sich aus.
zu finden ist.
Ähnliche Sprache, unterschiedliche Mentalität
Im niederländischen Quellmarkt finden Sie weitere Sprachbeispiele, aber nicht vergessen: Belgier ticken anders!
Da Flandern für NRW als Quellmarkt im Fokus steht, konzentrieren wir uns auch sprachlich darauf und lassen in
diesem Fall das Französische außer Acht.
Guten Tag! Hatten Sie eine gute Reise? Sprechen Sie Englisch?
Goede Dag! Heeft u een goede reis gehad? Spreekt u Engels?
(chuude daach) (heeft üü een chuude reis chehad) (spreekt üü engels)
Bis bald, wir sehen uns! Speisekarte Alles zu Ihrer Zufriedenheit?
Tot ziens! Menu / Spijskaart Alles tot uw tevredenheid?
(tot siens) (menü / späiskaart) (alles tot uv tewredenheit)
20 Quellmarkt BelgienSynergien nutzen
Zusammenarbeit mit der belgischen Reisebranche
Die Reisebranche wird von großen Veranstaltern dominiert. Diese Global
Player verkaufen ihre Produkte über alle Vertriebswege. Reisebüros spielen in
Hotels mit Restaurant
Flandern aktuell noch eine vergleichsweise große Rolle.
sind besonders beliebt, weil man
abends in Ruhe etwas trinken kann.
Daneben bieten namhafte Spezial- und Busreiseveranstalter (z.B. Lauwers
Reizen) Programme nach Deutschland an. Diese werden vor allem von Best
Agern genutzt. Belgien besitzt eine ausgeprägte Vereinskultur, daher ist das
Etwa 1.000 Biersorten
soll es in Belgien geben. Nicht ganz so
breite Angebot an Vereinsfahrten auch bei allen Altersgruppen beliebt. Diese
viele in NRW - aber Brauereibesuche
drei Segmente stellen wichtige Multiplikatoren für die Platzierung Ihres Ange-
lassen sich z.B. mit regionalen Spezia-
bots dar.
litäten kombinieren.
Was erwartet die Branche von mir? Die Männer entscheiden
über das Reiseziel, laut Umfrageer-
Business-Termine mit Ihren belgischen Geschäftspartnern verlaufen eher gebnis des Reiseportals „GoEuro“
formal, zu Beginn sogar teilweise deutlich zurückhaltend. Das gilt auch für (2014). Erreichen Sie über aktuelle
die persönliche Vorstellung und Kleidung. Akademische Titel sind für Ihr Kanäle wirklich Ihre Zielgruppe?
Gegenüber eher irrelevant und sollten nicht extra betont werden.
Vereinskultur
Als Gesprächseinstieg sind Themen wie Radfahren oder Sport allgemein In Flandern sind Vereine bzw. daran
geeignet. Mit etwas Hintergrundwissen können Sie auch beeindrucken, wenn angegliederte Veranstalter wichtige
Sie herausstellen, dass das belgische Essen mehr als Pommes Frites bedeu- Meinungsgeber mit hoher Reichweite.
tet.
Gut vorbereitet verhandeln
Höfliche und persönliche Ansprache
Gerade bei kleinen Unternehmen kommt es auf das „gute Gefühl“ an. Beim ersten
Treffen geht es daher oft darum, sich zunächst besser kennen zu lernen.
Business-Karten zweisprachig
Ob deutsch/flämisch oder flämisch/französisch. Wenn belgische Gäste zu Ihrer
Hauptzielgruppe gehören, zeugt dies von besonderem Respekt.
Begrüßungsformen beachten
Ein leichter Händedruck ist üblich, bei geschäftlichen Treffen ist bei den zurückhal-
tenden Belgiern eine natürliche, freundliche Distanz zu empfehlen.
"Regelmäßige Investitionen in Qualitätsstandards sowie persön-
liche Ansprechpartner in den Regionen sind wesentliche Voraus-
setzungen für eine langfristige Business-Partnerschaft."
Rik Vanheusden, CEO DeZigeuner, Diepenbeek
Ein letzter Tipp...
Aufgrund der langen Ferienzeiten empfiehlt es sich, Besuche bei Geschäfts-
partnern im Juli und August sowie in der Woche vor Ostern und Weihnachten
zu vermeiden.
Quellmarkt Belgien 214 Business & Branche
Professionell und spezialisiert erfolgreich
Alles aus einer Hand
Eine eigene ansprechende und mehrsprachige Webseite, mit der Sie Angebote
und Informationen direkt an Ihre Gäste (Business-to-Consumer, B2C) kommu-
nizieren, ist entscheidend. Allerdings reicht diese als einziger Vertriebsweg in
Zeiten zunehmender Digitalisierung oftmals nicht mehr aus.
Ihre Gäste sind auf der Suche nach Erlebnisvielfalt und möchten dabei Ange-
bote vergleichen. Inspirieren lassen sie sich seit längerem über das Internet,
zunehmend auch über soziale Netzwerke. Und buchen möchten sie dann
schließlich am liebsten alle Leistungen aus einer Hand.
Vertriebswege werden vielseitig
Aus diesem Grund sind bereits viele touristische Leistungsträger unter an-
derem über Hotel- und Bewertungsplattformen im Online-Vertrieb aktiv. Die
Der großen Veranstalter nehmen nach wie vor wichtige Positionen innerhalb der
Vertrieb Branche ein und bedienen neben dem „klassischen“ Vertrieb verstärkt auch
ändert die Online-Kanäle. Das führt zwar zu einer zunehmenden Aufweichung von
sich Branchenstrukturen, erleichtert aber gleichzeitig den Zugang zu den Program-
men der Global Player. Sie werden flexibler, nehmen neue Produkte schneller
auf und können auch Nischen bedienen.
Aktionsebenen verschmelzen
All diese Entwicklungen machen eine Professionalisierung und Spezialisierung
Reiseinspiration wird digital der eigenen Vertriebsaktivitäten unverzichtbar. Dazu gehört neben Branchen-
Nahtloses Buchungserlebnis wissen technisches Know-how und Mut, neue Wege zu gehen. So gelingt es, die
Mehr Erlebnis, weniger Chancen der Digitalisierung im internationalen Vertrieb für sich zu nutzen.
Destination
IHR GAST
Internet Veranstalter
Social Media Zielgebietsagenturen
on- und offline
Online-Vertrieb ca. 20% Provision Tourist-Informationen
Eigene Internetseite Marketingverbände
Buchungsplattform Reisebüros
Externe Buchungs- on- und offline
portale ca. 10% Provision
Netzwerkveranstaltungen
Marketing, Vertrieb und Kontaktpflege Kooperationen
Produktinformationen Strategische Partner
Preisgestaltung, Sales Calls der Region
Online-Marketing, Fam Trips
Touristische Leistungsträger in der Region
22 Business & BrancheGlobal Player oder Nischenanbieter
Erfolgsfaktoren
NRW ist für zahlreiche Reiseveranstalter eine interessante, wenn auch für viele für Ihre Produktgestaltung
in Teilen noch unbekannte Destination. Die Zusammenarbeit mit kleineren und
mittelgroßen Spezial- und Nischenveranstaltern im jeweiligen Quellmarkt ist
mitunter für den Markteinstieg sogar zunächst Erfolg versprechender als der Passende Inhalte präsentieren
Kontakt zu Global Playern.
Fertiges Produktbündel bereit
Darüber hinaus können je nach Leistungsangebot auch Hotelketten sowie halten
Flug- , Bahn- und Fährgesellschaften strategische Partner im Ausland sein, die
Ihre Produkte direkt oder über Dritte anbieten. Ausführliche Leistungsbeschrei-
bung liefern
So können Sie deren Reichweite nutzen, um auch Ihr Angebot sichtbarer zu
machen. Wettbewerbsfähige und transpa-
rente Preise (Preisparität)
Wege in die Branche – Business-to-Business Vertrieb Vertriebskosten kontrollieren
Mit der Schnelllebigkeit in Digitalisierung und Online-Vertrieb wird persönlicher Vertriebspartner kennen
Kontakt zu den Entscheidern und gegenseitiges Vertrauen immer wichtiger für
Kommunikation und Kontaktpflege
eine langfristige Geschäftsbeziehung. Und die braucht es, bevor Ihr Angebot
den Weg in das Programm des Veranstalters findet.
Für einen ersten Check, welcher Vertriebspartner sich für Ihr Angebot inte-
ressieren könnte, ist eine Internetrecherche sinnvoll. Viele Veranstalterpro-
gramme lassen sich online abrufen, so dass z.B. leicht ermittelt werden kann,
welche Reiseangebote nach NRW bereits existieren. In Business-Portalen wie
LinkedIn kann man dann mit dem Aufbau seines Netzwerks beginnen. Auch
Messebesuche bieten eine gute Chance, mit Vertriebspartnern ins Gespräch
zu kommen.
So können Sie einen ersten Blick in den Quellmarkt oder die Branche werfen
und dann zielgerichtet daran anknüpfen.
Langfristige Business-Partner in Zeiten des Wandels
Steht der erste Kontakt, können regelmäßige Besuche beim Business-Partner
die Geschäftsbeziehung stärken. Eine besondere Chance bieten Studienreisen
nach NRW, denn nirgendwo können Sie Ihr Produkt so gut präsentieren wie
direkt vor Ort. Auch hier ist Zusammenarbeit gefragt.
Regelmäßige Präsenz auf Messen und Netzwerkveranstaltungen ist für den
Erhalt und den Ausbau von Geschäftskontakten entscheidend. Neben gro-
ßen internationalen Veranstaltungen gibt es zahlreiche kleinere Messen, die
eher themen- und zielgruppenorientiert sind. Nutzen Sie Möglichkeiten, sich
gegenseitig zu unterstützen (gegenseitige Prospektbeteiligungen, Auslage von
Informationen, etc.), denn nicht jeder – zum Teil kostspielige – Messeauftritt
rechnet sich am Ende.
Business & Branche 23Das eigene Produktbild formen
Digitalisierung – Und Ihr Gast unterstützt Sie sogar dabei: Das Smart-
ein „Trend“, der bleibt phone ständig griffbereit, sind Eindrücke schnell in
sozialen Netzwerken gepostet. Zunehmend geht es da-
Also, besser annehmen und die Vorteile nutzen. Über bei nicht um Destinationen, sondern vielmehr um die
Online-Portale kann z.B. mit vergleichsweise geringen Suche nach dem einzigartigen Erlebnis. Und die führt
Kosten die Sichtbarkeit und Buchbarkeit des eigenen Reisende nicht selten auch in Regionen, die vorher
Angebots deutlich erhöht werden. Viele Destinationen eher unbekannt und wenig erschlossen waren.
entscheiden sich daher bereits für eine Kooperation
mit etablierten Anbietern und nutzen deren Reservie- Beratung – Renaissance des Reisebüros?
rungssysteme.
(Online-)Reisebüros treten als Mittler zwischen End-
Um über Buchungsportale erfolgreich zu sein, muss kunden und Reiseveranstaltern auf. Aber auch hier
Ihr Angebot transparent und anschaulich präsentiert sind die Grenzen oft nicht deutlich, da zunehmend
werden (Fotos, Leistungen, Texte). Zeigen Sie sich von auch eigene Pakete verkauft werden.
Ihrer besten Seite. Dabei müssen Sie nicht Unmög-
liches möglich machen, sondern dem Gast zeigen, Mit wachsender Zahl an Online-Reiseportalen und
womit Sie ihn begeistern können. einer zunehmend unsicheren geopolitischen Situation
wächst beim Kunden das Bedürfnis nach einem per-
Social Media – sönlichen Ansprechpartner. Als Leistungsträger kön-
Inspirationsquelle Nummer 1 nen Sie mit Ihrem Produkt auf die Reisebüros zugehen
und über Ihr Angebot informieren. Häufig führen allein
Digitalisierung betrifft die gesamte Customer Journey. fehlende Destinationskenntnisse dazu, dass Regionen
Vor allem für die Reiseinspiration werden Reiseerfah- noch nicht entdeckt wurden. Als regionaler Dienst-
rungen und Urlaubseindrücke und damit die Rolle von leister können Sie dem Gast vor Ort mit Produkt- und
sozialen Netzwerken immer wichtiger. Hier gelingt es, Ortskenntnissen kompetenter Ansprechpartner sein.
einen echten Blick „hinter die Kulissen“ zu gewähren Entscheidend ist generell eine persönliche Beratung,
und den Wunsch zu wecken, selbst vor Ort zu sein. bei der auf Interessen individuell eingegangen wird.
Social Media
Eigene Profile auf Facebook & Co.
Kontinuierliche Pflege
Geschichten erzählen (Storytelling)
Online-Vertrieb Direktvertrieb
Reiseportale E-Mailings
Suchmaschinenoptimierung (SEO) Eigene Webseite
Digitale Zusatzleistungen
Fremdvertrieb
Kontingente über Veranstalter und strategische Partner
Einzelleistungen und Produktbündel
24 Business & BrancheNetzwerke und Partner
Tourismus NRW und regionale Tourismusorganisationen
Wenn Sie sich zusammen mit Partnern aus der Region als touristisches Ge-
samtprodukt präsentieren, gelingt es leichter ins Gespräch mit Veranstaltern
Gute Beispiele
und Multiplikatoren aus der Branche zu kommen. Tourismus NRW nimmt aus NRW
regelmäßig an Veranstaltungen von Reiseveranstaltern (z.B. Programmpräsen-
tationen und Roadshows) teil und setzt Marketingaktionen wie Anzeigenschal- Aachener Dom
tung, Print- und Online-Werbung um. aachenerdom.de
Überregionale Kooperationen und Multiplikatoren Wunderland Kalkar
wunderlandkalkar.eu
Zudem können sich Partner aus den Regionen an gemeinsamen DZT-Marke-
tingmaßnahmen (z.B. Studienreisen, Roadshows, Workshops) beteiligen. Hotel Alte-Schule
Auf diesen Netzwerkveranstaltungen treffen Sie auf strategische Partner aus hotel-alteschule.de
der Reisebranche, Pressevertreter und Multiplikatoren Ihres Quellmarktes.
Nutzen Sie diese Möglichkeiten und präsentieren Sie Ihr Angebot z.B. über ei- Phantasialand
gene Gesprächsbeiträge, Prospektauslage oder Presse- und Vertriebsmappen. phantasialand.de
Schloss Moyland
moyland.de
Gemeinsam profitieren Danielshof
danielshof.de
Wie Synergien helfen können:
Eifel-Camp Freilingen
Im Auslandsvertrieb: Konzentration auf die drei wichtigsten Quell- eifel-camp.de
märkte GB, NL, BE (Fokus Flandern)
LVR - Archäologischer Park
Präsentation des Reiselandes NRW auf wichtigen B2B-Messen im und Römermuseum
Inland (ITB, Germany Travel Mart, RDA) apx.lvr.de
Messen: Vakantiebeurs (Utrecht, NL) und Fiets en Wandelbeurs
Vienna House Easy Wuppertal
(BE /NL) als zentrale Austausch- und Kontaktplattformen
viennahouse.com
Kooperation mit DZT-Vertretungen, gemeinsame Maßnahmen wie
Neanderthal Museum
Studienreisen, Roadshows, NRW-Workshops
Mettmann
Sales Guide für Reiseveranstalter und Reisebüros zur Planung von neanderthal.de
Gruppen- und Individualreisen in Englisch und Deutsch
Wintersport Arena Sauerland
Newsletter an Reisebranche und Multiplikatoren in den Primär-
wintersport-arena.de
märkten NL, GB, BE
MK Hotel Remscheid
Famtrips für ausgewählte Veranstalter, jeweils angepasst an The-
mkhotels.de/de/remscheid/
men und Zielgruppen des Marktes
B2B-Aktionen, ergänzt durch B2C-Marketing (u.a. Newsletterver-
sand, Gewinnspiele, Advertorials) und Presse
Es gibt noch viele weitere Best-
Practice-Beispiele. Schauen Sie
Weg vom Einzelkämpfer-Dasein: Über Kooperationspartner können Sie sich in Ihrer Region um!
neue Zielgruppen erreichen oder zusätzliche Vertriebswege erschlie-
ßen. Dabei erzielen Sie auch noch einen Mehrwert für Ihre Kunden, mit
einem abgestimmten Produktpaket fühlen sich diese rundum wohl.
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