Digitalisierung und Online Marketing im Möbelhandel
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Digitalisierung und Online Marketing im Möbelhandel
II
Management Summary
In der vorliegenden Studie wird der stationäre Möbel-Einzelhandel mit Schwerpunkt auf mögliche
Online Marketing Maßnahmen untersucht.
Es wird dabei herausgestellt, inwieweit sich der stationäre Handel durch effizientes
Suchmaschinenmarketing gegen die immer größer werdende Konkurrenz des reinen Onlinehandels
absetzt und wie Umsatz und Kunden zufriedenstellend gehalten werden. Dabei wird zuerst der
Einzelhandel im Allgemeinen und daraufhin der Möbel-Einzelhandel untersucht. Im direkten Vergleich
zwischen dem E-Commerce und dem stationären Handel wird deutlich, dass Möbel und
Einrichtungsgegenstände trotz wachsender Beliebtheit des Internets ein Gut sind, das aufgrund diverser
Faktoren weiterhin lieber im Ladengeschäft erworben wird.
Durch Statistiken wird untermauert, dass dennoch die Relevanz eines repräsentativen und
markenbildenden Internetauftritts mit den dazugehörigen Maßnahmen im Online Marketing ein starker
und die Kaufabsicht determinierender Punkt ist. Besondere Instrumente, wie zum Beispiel
Suchmaschinenoptimierung, Search Engine Advertising, E-Mail- und Social Media-Marketing werden
genauer betrachtet und Vorteile analysiert.
Wir empfehlen jedem stationären Möbelhändler den Einsatz einer professionellen und kompetenten
Online Marketing Agentur, die bei der Umsetzung dieser Maßnahmen analysierend und beratend zur
Seite steht.
Marian Wurm
Geschäftsführer
Löwenstark Online-Marketing GmbH
III
Inhalt
Management Summary ........................................................................................................................... II
1. Einleitung ............................................................................................................................................ 4
2. Der Einzelhandel im Überblick ............................................................................................................ 4
3. Der Möbel-Einzelhandel im Allgemeinen ........................................................................................... 8
4. E-Commerce des Möbel-Einzelhandels: Vorteile, Nachteile, Multi-Channel .................................... 11
4.1 Vorteile des E-Commerce ................................................................................................................ 15
4.2 Nachteile von E-Commerce im Möbelhandel .................................................................................. 16
5. Stationärer Möbel-Einzelhandel ....................................................................................................... 18
6. Online Marketing im Marketing Mix ................................................................................................. 22
7. Maßnahmen im stationären Möbel-Einzelhandel durch Online Marketing ..................................... 24
7.1 Möglichkeiten durch SEO und Online Marketing ............................................................................. 26
7.2 Werbung im Internet ....................................................................................................................... 27
7.3 E-Mail Marketing ............................................................................................................................. 28
7.4 Social Media-Kanäle nutzen ............................................................................................................. 29
8. Zusammenfassung ............................................................................................................................ 31
Abbildungsverzeichnis ........................................................................................................................... 32
Löwenstark Online-Marketing GmbH4
1. Einleitung
Das Internet hat unsere Welt bedeutend verändert. Was mit einer Erfindung in den 1970er Jahren als
Forschungs- und Kommunikationsprojekt einiger weniger Spezialisten begann, ist heute zum
Massenmedium und zum Spielplatz der ganzen Welt geworden.
Neben der herausragenden Rolle als Kommunikations- und Wissensplattform hat sich das Web auch als
Ort des Einkaufens bewährt. Der E-Commerce wächst stetig. Die Angst der Einzelhändler vor einer
eventuellen Ausrottung der Ladengeschäfte ist aber dennoch unbegründet.
In der vorliegenden Studie untersuchen wir den allgemeinen Stand des deutschen Einzelhandels in der
Wirtschaft und seine stärksten Umsatzbereiche. Wie geht es weiter mit den Ladengeschäften in den
Innenstädten und den Randbezirken? Steht uns wirklich ein Sterben der Geschäfte bevor? Wie ist mit
der Problematik umzugehen, dass Kunden den Weg in die Stadt für umfassende Beratung wählen, um
dann die Ware online zu bestellen?
Daraufhin untersucht die Studie die Gesamtsituation des Möbelhandels. Möbel – als exklusives und
langlebiges Gut – haben noch immer einen hohen Stellenwert im Herzen der Kunden. Wie sieht dort die
Situation in der Wirtschaft aus? Wo ist Optimierungspotenzial und welche Gebiete sollten sich
Geschäftsführer gründlicher ansehen? Wie funktioniert Kundenbindung für kleine oder
mittelständische Unternehmen gegen die Big Player und Ketten.
Durch den immer größer werdenden Einfluss des Online-Handels hat sich die Art und Weise des
Kaufverhaltens geändert. Wir erklären Ihnen, wo sich der Einsatz eines Onlineshops lohnt, und wo Sie
lieber weiterhin auf Ihre bewährten Methoden setzen sollten. Welche Tücken und Fehler beim E-
Commerce lauern und wie diese vermeidbar sind, erläutert die Studie ebenfalls. Möbelhandel steckt
beim E-Commerce noch in den Kinderschuhen, da das Produkt meist einer umfassenden Beratung und
dem sensorischen Erleben bedarf.
All das sind auch die Gründe, die dafür sprechen, weiterhin auf den stationären Einzelhandel in der
Möbelbranche zu setzen. Nur welche Möglichkeiten ergeben sich dabei dennoch für eine Verzahnung
mit dem Internet? Welche Schritte können Sie unternehmen, damit Ihre Webpräsenz zum
Kundenmagneten Ihres Ladengeschäfts wird?
2. Der Einzelhandel im Überblick
Der Einzelhandel geht online. So oder ähnlich könnte man den Trend bezeichnen, der zurzeit im
Gesamtmarkt herrscht. Von überall wird propagiert, dass es ohne einen Onlineshop nicht mehr
funktionieren würde und die Kunden scharenweise abtrünnig werden, sobald das Angebot des
jeweiligen Händlers nicht online zu finden sei. Der Versandriese Amazon wird als größter Konkurrent für
die hiesigen KMUs gesehen, der mit seiner breiten Warenvielfalt angeblich das Sterben der Geschäfte
verursacht. Hinzu kommt der demografische Wandel in Deutschland, der schon jetzt Auswirkungen auf
den Einzelhandel hat. Das geänderte Konsumentenverhalten hin zu einer „hybriden“ Form des
Einkaufens lässt ebenfalls eine markante Veränderung im Bild der Innenstädte auf Zeit schließen. Es
wird deshalb für die Zukunft ein komplett anderes Bild des Einzelhandels prognostiziert.
Doch was ist dran an den Vermutungen und Prognosen für die Zukunft? Wie belebt sind Innenstädte
auch heute noch und welche Maßnahmen und Faktoren können dem langsamen Schrumpfen entgegen
wirken?
Faktoren, die sich schon jetzt auf das Verhalten der Kunden auswirken, sind unter anderem folgende:
Löwenstark Online-Marketing GmbH5
Alter
Zugehörigkeit zur sozialen Schicht
Einkommen
Wohnort
Kaufkraft
Aber auch andere Faktoren, wie zum Beispiel die Lage der Ladengeschäfte oder kompetentes
Verkaufspersonal haben einen großen Einfluss auf die weitere Zukunft des Einzelhandels.
Die Devise sollte deshalb lauten: Den Einkauf zum Erlebnis machen.
38,1 Prozent aller Jugendlichen einer Befragung aus dem Jahr 2013 gaben an, dass Shoppen ihr liebstes
Hobby sei. Mit dieser Voraussetzung sollten Einzelhändler arbeiten, um den Heranwachsenden bei der
Freizeitgestaltung das ultimative Erlebnis zu bereiten und sie als Kunden für die Zukunft zu gewinnen.
Die vollen Innenstädte sprechen in diesem Fall für sich. Die Zielgruppe sollte dort abgeholt werden, wo
sie steht. Während bei kurzweiligen Artikeln und Produkten, wie Bücher oder Musik eher das Internet
als Einkaufsort gewählt wird, so sind Dinge mit einer höheren Lebenslänge immer noch ein Gut, das
erfühlt oder ertastet werden möchte.
Umsatzprognose im stationären Handel und im Online-Handel in
Deutschland 2020 (in Millarden Euro)
500
448
450
405
400
Umsatz in Milliarden Euro
350
300
250
200
150
100 77
50 27
0
2013 2020*
Stationärer Handel Online-Handel
Abbildung 1: Umsatz im stationären Handel und im Online-Handel in Deutschland im Jahr 2013 und Prognose für 2020 (in
Milliarden Euro); Quelle: IfH Köln 2014
2013 betrug der Umsatz des stationären Einzelhandels 448 Milliarden Euro, während der Online-Handel
nur 27 Milliarden Euro Umsatz verbuchen konnte. In einer Prognose des IfH Köln geht man davon aus,
dass sich der Umsatz im Online-Handel zwar bis zum Jahr 2020 in etwa verdreifachen wird, an den
Gesamtumsatz des stationären Handels aber nicht heranreichen wird.
Löwenstark Online-Marketing GmbH6
Einzelhandelskaufkraft pro Einwohner in Deutschland nach Sortimenten
im Jahr 2014 (in Euro)
Nahrungs- und Genussmittel 2.296
Baumarktsortimente 606
Bekleidung 456
Einrichtungsbedarf 455
Gesundheit, Pflege 447
Bücher, Schreibwaren 238
Unterhaltungselektronik 189
Elektrohaushaltsgeräte 181
Informationstechnologie 121
Foto, Optik 120
Spielwaren, Hobbys 116
Schuhe, Lederwaren 112
Sportbedarf, Camping 102
Hausrat 83
Uhren, Schmuck 71
Telekommunikation 48
Baby-, Kinderartikel 15
0 500 1.000 1.500 2.000 2.500
Einzelhandelskaufkraft pro Kopf in Euro
Abbildung 2: Einzelhandelskaufkraft pro Einwohner in Deutschland nach Sortimenten im Jahr 2014 (in Euro); Quelle: GfK 2014
So lässt sich aus der oben abgebildeten Statistik herauslesen, dass die Kaufkraft im Bereich
Einrichtungsbedarf bei durchschnittlich 455 Euro pro Person 2014 in Deutschland lag.
Was sich auf den ersten Blick nach nicht besonders viel anhört, ist aber ein enormes Potential, das im
stationären Handel ausgeschöpft werden muss. Bei einem Umsatz von mehreren hundert Milliarden
Euro insgesamt kann sich der Einzelhandel nicht beklagen. Das Fazit lautet deshalb: Die Kaufkraft
insgesamt wird sich zwar online erhöhen, aber nicht an den der Offline-Käufe heranreichen.
Der demografische Wandel wird in den nächsten Jahren eine immer größer werdende Rolle im
Einzelhandel spielen. Durch einen die nächsten Jahre prognostizierten immensen
Löwenstark Online-Marketing GmbH7
Bevölkerungsrückgang wird auch die Zahl der potentiellen Kunden weiter sinken. Dadurch erhöht sich
der Druck auf die Wettbewerber und für Händler wird es schwieriger, Kunden zu behalten und neue an
sich zu binden.
Entwicklung der Lebenserwartung bei Geburt in Deutschland nach
Geschlecht in den Jahren von 1950 bis 2060 (in Jahren)
100, 88,1 89,2
82,7 84,3 85,7
90, 79 80,8
73,4 76,3
80, 72,4 85
Lebenserwartung in Jahren
68,5 83,7
77,2 79,4 81
70, 72,6 74,8
66,9 69,6
60, 64,6 67,2
50,
40,
30,
20,
10,
0,
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020 2030 2050 2060
Männer Frauen
Abbildung 3: Entwicklung der Lebenserwartung bei Geburt in Deutschland nach Geschlecht in den Jahren von 1950 bis 2060 (in
Jahren); Quelle: Sachverständigenrat Wirtschaft 2014
Zusätzlich verschiebt sich höchstwahrscheinlich für die meisten Händler die Zielgruppe hin zu Kunden
über 60. Durch das ansteigende Alter und eine immer höhere Lebenserwartung erhöht sich das
Durchschnittsalter in der deutschen Bevölkerung für die nächsten Jahre immer weiter. Auch verfügt
diese Gruppe der Konsumenten über ein höheres Freizeitaufkommen, das gern zum Einkaufen genutzt
wird. Das Produktangebot sollte der neuen, oftmals sogar sehr kaufkräftigen, Zielgruppe daher
gewachsen sein.
Die gestiegene Wohnfläche pro Kopf pro Haushalt führt ebenso zu einem veränderten
Konsumverhalten, insbesondere im Bereich Wohnen und Einrichtungsgegenstände. Hier ist ein
positives Wachstum prognostiziert.
Trends im Einzelhandel:
Mehr Verbraucher mit, aber auch ohne viel Freizeit
Wunsch nach Zeitersparnis und Bequemlichkeit beim Einkaufen stärker ausgeprägt
Nachhaltigkeit und Gesundheit als wichtige Aspekte bei der Herstellung
Individualität und Einzigartigkeit werden immer wichtiger
Preisbewusstsein wächst kontinuierlich
Erlebnisfaktor und soziale Interaktion mit Freunden/Bekannten beim Einkauf werden relevanter
Hybride Form des Kaufens steigt (Information im Internet besorgen, offline einkaufen)
Um einen Fortbestand des erfolgreichen Einzelhandels zu sichern, sollten sich Händler auf die oben
genannten Punkte einstellen und zukünftig so agieren, dass Kunden gern den Weg zum örtlichen
Geschäft aufsuchen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH8
3. Der Möbel-Einzelhandel im Allgemeinen
Das Wort Möbel hat seinen Ursprung in der lateinischen Sprache. Das lateinische Wort „mobilis“
bedeutet beweglich. Und genau das assoziieren Menschen auch heute noch mit Möbeln: Sie bewegen.
Möbel wecken Erinnerungen. Von klein auf begleiten uns Möbel in unserem Leben. Sei es das erste
Kinderbett, der erste Hochstuhl bis hin zum Arbeitsplatz oder dem Bett, Ort der Ruhe und Erholung.
Möbel können Emotionen wecken, polarisieren und machen unser Zuhause erst so richtig gemütlich
und nutzbar. Möbel drücken unsere Persönlichkeit aus und können Individualität sichtbar machen.
Das Gros des Möbelhandels bietet seinen Kunden deshalb eine möglichst große Fläche zum Stöbern und
Entspannen, um eine Entscheidung bei der Wahl des richtigen Stücks zu untermauern und zum Erlebnis
zu machen.
Doch wie sieht es allgemein in der Möbelbranche aus? Welche Perspektiven hat der Möbel-Einzelhandel
in Zukunft? Was ist die beste Marketing Strategie, um weiter Erfolg in einer heiß umkämpften Branche
zu haben und mit Umsatz zu glänzen?
Große Ketten, wie IKEA, Segmüller oder das Dänische Bettenlager locken Kunden mit günstigen Möbeln,
die erschwinglich für alle sind. Was können demnach kleine und mittelständische Unternehmen im
Möbel-Einzelhandel unternehmen, um sich von der Masse abzusetzen?
Der Umsatz im gesamten Möbel-Einzelhandel lag im Jahr 2013 laut des Statistischen Bundesamts bei
27,97 Milliarden Euro.
Nettoumsatz im Einzelhandel mit Wohnmöbeln in Deutschland in den
Jahren 1950 bis 2013 (in Milliarden Euro)
30,
27,97
27,36
26,09
24,33
25, 23,46
21,95 21,67
21,11 20,93 20,96
Nettoumsatz in Milliarden Euro
19,77 19,52 19,98
20,
15,
12,52
10, 8,43
5, 3,66
1,53
0,41
0,
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Abbildung 4: Nettoumsatz im Einzelhandel mit Wohnmöbeln in Deutschland in den Jahren 1950 bis 2013 (in Milliarden Euro);
Quelle: Statistisches Bundesamt 2013
Hier spiegelt sich die Konsumfreudigkeit der Kunden wider, da der Umsatz in den letzten zehn Jahren
kontinuierlich gestiegen ist. Laut einer Prognose von Statista wird der Umsatz auch in den nächsten
Jahren weiterhin steigen und so eine enorme Kaufkraft darstellen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH9
Umsatz im Einzelhandel mit Möbeln, Einrichtungsgegenständen und
sonstigem Hausrat in Deutschland von 2008 bis 2012 und Prognose bis
zum Jahr 2020 (in Millionen Euro)
35.000 32.800 32.579
31.419 31.444 31.884 31.543
30.041 29.943
29.056
30.000 28.070
24.373 24.544
25.000
Umsatz in Millionen Euro
22.744
20.000
15.000
10.000
5.000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018* 2019* 2020*
Abbildung 5: Umsatz im Einzelhandel mit Möbeln, Einrichtungsgegenständen und sonstigem Hausrat in Deutschland von 2008
bis 2012 und Prognose bis zum Jahr 2020 (in Millionen Euro); Quelle: Statista; Eurostat März 2015
Ein Großteil des Umsatzes wird von bekannten Marken, bzw. Ketten generiert. Ikea bildet dabei mit
großem Abstand das umsatzstärkste Unternehmen. Kleine Unternehmen stehen deshalb unter Druck,
um gegen die Riesen der Branche anzukommen und sich zu behaupten. Verbandsunabhängige
Möbelhändler kamen 2012 trotzdem auf einen Marktanteil von 15,3 Prozent des Gesamthandels.
Marktanteil des Fachhandels im deutschen Möbelhandel in den Jahren
2008 bis 2012
90,0%
77,4% 78,0% 77,1% 76,9% 76,9%
80,0%
70,0%
62,9% 63,0% 62,0% 61,7% 61,6%
60,0%
Marktanteil
50,0%
40,0%
30,0%
20,0% 14,5% 15,0% 15,1% 15,2% 15,3%
10,0%
0,0%
2008 2009 2010 2011 2012
Fachhandel insgesamt Kooperierender Möbelfachhandel* Verbandsunabhängiger Möbelfachhandel
Abbildung 6: Marktanteil des Fachhandels im deutschen Möbelhandel in den Jahren 2008 bis 2012; EHI Retail Institute 2008 bis
2012
Löwenstark Online-Marketing GmbH10
Größte Unternehmen im Möbelhandel in Deutschland nach Umsatz im
Jahr 2013 (in Millionen Euro)
Ikea 3.990
Höffner/Möbel Kraft* 2.000
XXXLutz* 1.600
Roller/Tejo* 1.375
Porta* 1.300
Poco* 1.250
Segmüller* 1.000
Dänisches Bettenlager 930
Otto* 770
Möbel Martin 420
Schaffrath 335
Zurbrüggen* 310
Ostermann* 300
Finke 295
Rieger 255
Dodenhof* 250
Mahler 222
Braun* 215
Hofmeister* 210
Inhofer* 205
0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000 4.500
Umsatz in Millionen Euro
Abbildung 7: Größte Unternehmen im Möbelhandel in Deutschland nach Umsatz im Jahr 2013 (in Millionen Euro); Quelle: möbel
kultur 2013
Im Jahr 2014 betrug die Ausgabe laut des Verbands der deutschen Möbelindustrie pro Kopf 384 Euro,
ein leichter Abstieg zum Vorjahr. Der Trend zeigt jedoch, dass in den Ausgaben eine Kontinuität herrscht,
da sich der Betrag in den letzten Jahren nur minimal verschoben hat.
Löwenstark Online-Marketing GmbH11
Pro-Kopf-Ausgaben für Möbel in Deutschland in den Jahren 2007 bis
2014 (in Euro)
395
390
390
383 384
385
380
375 373
Ausgaben in Euro
370 367
364
365 362
359
360
355
350
345
340
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Abbildung 8: Pro-Kopf-Ausgaben für Möbel in Deutschland in den Jahren 2007 bis 2014 (in Euro); Quelle: Verband der Deutschen
Möbelindustrie Januar 2015
Möbel und Einrichtungsgegenstände sind demnach in den letzten Jahren in etwa auf gelichbleibendem
Niveau geblieben und deren Anschaffung bei der Bevölkerung kontinuierlich vorgesehen. Es steckt also
viel Potential in der Möbel-Branche, die mit einer regelmäßigen Ausgabe der Kunden rechnen kann.
Fazit
Von einem Umsatzrückgang im Möbel-Einzelhandel ist zurzeit nichts zu spüren. Kunden sind in ihrer
Kaufentscheidung und in der Überlegung zur Anschaffung von Möbeln und Einrichtungsgegenständen
beständig und möchten ihr Zuhause regelmäßig mit diesen auffrischen und verschönern. Den meisten
Umsatz machen Möbelketten, wie Ikea. Der Mittelstand und kleine Händler müssen demnach darauf
achten, den Anschluss nicht zu verlieren und dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Der Marktanteil
des verbandsunabhängigen Möbelhandels stieg in den letzten Jahren zwar nur minimal, ist aber
ausbaufähig und verspricht eine positive Zukunftsprognose.
4. E-Commerce des Möbel-Einzelhandels: Vorteile, Nachteile, Multi-Channel
Das Internet als Verkaufsmedium erlangte in den letzten Jahren eine immer wichtigere Bedeutung und
die Umsätze im E-Commerce stiegen teilweise explosionsartig an. Von daher ist es nicht verwunderlich,
dass viele Händler in diesen Bereich einsteigen möchten, um so ihre Produkte über einen weiteren
Vertriebskanal zu veräußern. Nach einer Studie von HDE und DB Research liegt der Anteil des E-
Commerce am Einzelhandelsumsatz im Jahr 2014 bei 11,1 Prozent. Viele Branchen sind deshalb
bestrebt, ihre Ladengeschäfte um einen Onlineshop zu erweitern, um Kunden über möglichst alle Kanäle
zu erreichen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH12
Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz in Deutschland von
2009 bis 2014
12,0%
11,1% 11,1%
10,0% 9,3%
8,2%
Anteil am Einzelhandelsumsatz
8,0% 7,2% 7,4%
6,0%
4,0%
2,0%
0,0%
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Abbildung 9: Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz in Deutschland von 2009 bis 2014; Quelle: bevh März 2015
Auch im Bereich Möbel und Einrichtungsgegenstände steigt der Anteil derer, die einen Onlineshop
betreiben stetig. Händler möchten ihren Kunden auch online alle Produkte zur Verfügung stellen und
ihnen so das gesamte Einkaufserlebnis bieten. So konnten im Jahr 2014 schon 2,178 Millionen Euro
Umsatz mit Möbeln über das Medium Internet generiert werden.
Löwenstark Online-Marketing GmbH13
Top-10 Warengruppen im Online-Handel nach Umsatz in den Jahren
2013 und 2014 (in Millionen Euro)
Bekleidung 8.497
7.089
Unterhaltungselektronik/E-Artikel 4.627
3.819
Bücher 3.761
5.018
Schuhe 2.849
2.865
Computer und Zubehör 2.507
1.461
Haushaltswaren und Haushalts- 2.403
Kleinartikel 2.238
Möbel und Dekorationsartikel 2.178
1.232
Hobby, Sammel- und Freizeitartikel 2.016
1.860
Bild- und Tonträger 1.979
2.839
Telekommunikation, Handy und Zubehör 1.788
1.168
0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000
Umsatz in Millionen Euro
2014 2013
Abbildung 10: Top-10 Warengruppen im Online-Handel nach Umsatz in den Jahren 2013 und 2014 (in Millionen Euro); Quelle:
bevh März 2015
Um sich gegen große Onlineshops und Anbieter behaupten zu können, eröffnen viele Händler innerhalb
der Multi-Channel-Strategie einen Onlineshop neben dem bestehenden stationären Handel. So können
Kunden bequem zuhause Produkte betrachten, sich über Preise informieren und das Möbelstück
bestellen, das ihnen dann geliefert wird. Viele Kunden handeln auch in einer hybriden Form des
Einkaufens. Sie informieren sich im Internet und kaufen dennoch im stationären Handel das Produkt
ihrer Wahl. Auch für diese Kunden ist die Multi-Channel-Strategie der Händler ein immenser Vorteil.
Sobald die Kaufabsicht determiniert ist, kann der Kunde im Ladengeschäft weitere Informationen durch
geschultes Fachpersonal erhalten und dort die Ware mit nach Hause nehmen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH14
Anzahl der Online-Käufer in Deutschland, die Einrichtungsgegenstände
(z.B. Möbel, Lampen) über das Internet kaufen, von 2013 bis 2014 (in
Millionen)
10
8,12
7,9
8
6
Online-Käufer in Millionen
4
2
0
2013 2014
Abbildung 11: Anzahl der Online-Käufer in Deutschland, die Einrichtungsgegenstände (z.B. Möbel, Lampen) über das Internet
kaufen, von 2013 bis 2014 (in Millionen); Quelle: IfD Allensbach Oktober 2014
Nach der Studie von IfD Allensbach haben 2014 schon 8,12 Millionen Kunden Möbel und
Einrichtungsgegenstände über das Internet bestellt. Die IfH Köln startete 2013 eine Umfrage, in der
schon mehr als die Hälfte aller Befragten der Meinung waren, dass der Kauf von Möbeln online bald
alltäglich sein wird.
Löwenstark Online-Marketing GmbH15
"Der Online-Kauf von Möbeln wird so alltäglich sein wie heute bei
Schuhen oder Kleidung."
45,0%
40,0% 38,9%
35,0%
30,0%
23,3%
Anteil der Befragten
25,0%
21,4%
20,0%
14,8%
15,0%
10,0%
5,0%
1,6%
0,0%
Trifft voll und ganz zu Trifft eher zu Teil/Teils Trifft eher nicht zu Trifft überhaupt nicht zu
Abbildung 12: "Der Online-Kauf von Möbeln wird so alltäglich sein wie heute bei Schuhen oder Kleidung."; Quelle: IfH Köln
Oktober 2013
Die Perspektiven für den Online-Möbelhandel zeigen also, dass das Geschäft über das Internet eine
immer höhere Bedeutung erhalten wird.
4.1 Vorteile des E-Commerce
Der Online-Handel mit Möbeln hat viele Vorteile für Kunden. Zum einen sind die Käufer nicht an
Öffnungszeiten gebunden, sondern können rund um die Uhr, 24 Stunden an 7 Tagen die Woche online
ihre Wunschprodukte bestellen. So kann bequem von zuhause aus im Onlineshop des jeweiligen
Anbieters gestöbert werden und das zu jeder denkbaren Uhrzeit. Zum anderen sehen viele Kunden den
Kauf über das Internet als entspannter und stressfreier an, da sie die Fahrt in die Stadt vermeiden
können. Des Weiteren wird das Produkt meistens direkt nach Hause geliefert und der eigene Transport,
vielleicht sogar sperriger Waren entfällt.
Auch für Händler können das Anbieten der Produktpalette im Internet und damit verbunden der Betrieb
eines Onlineshops Vorteile bringen. Waren, die eventuell für den stationären Handel nicht so
erfolgversprechend sind, finden online eher Käufer. Der Händler kann also eine größere Auswahl im
Onlineshop anbieten, als es stationär der Fall ist. Durch höhere Margen und dem Wegfall von Personal
können eventuell Produkte auch günstiger im Web angeboten werden, sofern ein Händler nur online
seine Waren anbietet.
Löwenstark Online-Marketing GmbH16
Was ist bei Ihnen kaufentscheidend, um bei einem Webshop Möbel zu
kaufen?
Besserer Preis als im stationär Handel 57%
Ich kann rund um die Uhr einkaufen 52%
Mehr Auswahl 37%
Viele Online-Produktinformationen 32%
Schnelle Lieferung nach Hause
30%
innerhalb 48 Stunden
Bekannter Anbieter 19%
Gute, überzeugende Website 18%
Nichts davon 19%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Anteil der Befragten
Abbildung 13: Was ist bei Ihnen kaufentscheidend, um bei einem Webshop Möbel zu kaufen?; Quelle: Internet World Business
Oktober 2012
Die Kundenbindung kann durch den Betrieb eines Onlineshops erhöht werden. Durch Rabattaktionen
oder andere Vorteile für Kunden können Umsatz und Kaufvolumen gesteigert werden. Auch der Wegfall
von Versandkosten kann – soweit es sich für den Händler lohnt – ein Anreiz sein, den Onlineshop zu
besuchen oder Freunden weiter zu empfehlen.
4.2 Nachteile von E-Commerce im Möbelhandel
Nicht für jedes Unternehmen lohnt es sich, neben dem stationären Handel mit dem Handel im Web zu
beginnen. Auch wenn es anfangs lukrativ erscheint, so überwiegen oft für kleine und mittelständische
Unternehmen die Nachteile für E-Commerce.
Eine Website ist das Aushängeschild einer Firma und repräsentiert den Markennamen im Netz. Wenn
der zugehörige Onlineshop nicht auf dem gleichen Niveau ist, wie die restliche Seite, kann dies schnell
zum Kundenabsprung und einer negativen Reputation führen. Sollte der Einsatz eines Onlineshops in
Erwägung gezogen werden, dann muss dieser von einer professionellen Internetagentur erstellt
werden. Eigeninitiative ist hier fehl am Platz.
Außerdem darf die Produktpalette weder zu klein, noch zu groß sein. Viele Händler bieten Unmengen
an Artikeln in ihren Onlineshops an, die jedoch schlecht präsentiert und unzureichend beschrieben sind.
Auch zu wenige Artikel hinterlassen ein eher schlechtes Bild über den Händler, da Kunden womöglich
nicht das Gesuchte finden können und den Shop so unzufrieden verlassen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH17
Kunden sehen gerade im Bereich Möbel- und Einrichtungsbedarf weitere Nachteile, die gegen den
Vertrieb über das Netz sprechen. Allen voran ist nach einer Befragung der Innofact AG die persönliche
Beratung ein maßgeblicher Faktor, der gegen das Bestellen im Internet spricht.
Welches sind Ihrer Meinung nach die Nachteile des Online-Shoppings?
Keine persönliche Beratung 43,8%
Kein Kontakt mit anderen Käufern 20,6%
Angebote im Internet zu unübersichtlich 18,2%
Zu geringer Erlebnisfaktor 15,4%
Komplizierter Bestell- und Bezahlvorgang 13,7%
Keine Nachteile 29,9%
Keine Angabe 5,6%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0% 50,0%
Anteil der Befragten
Abbildung 14: Welches sind Ihrer Meinung nach die Nachteile des Online-Shoppings?; Quelle: Quelle Valid Research Mai 2009
So wird die Fachkompetenz des Verkaufspersonals immer noch als äußerst wichtig erachtet und
beeinflusst die Kaufentscheidung um ein Vielfaches. Nicht zu verachten ist ebenfalls das Erlebnis des
Einkaufs, das ebenfalls wichtig für viele Kunden ist.
Kunden erleben ihren Einkauf Offline sowohl sensorisch als auch emotional. Einkaufen wird heute als
soziale Komponente und als Möglichkeit der Freizeitgestaltung angesehen. Gerade der Möbel-
Einzelhandel profitiert von dieser Ansicht, da der Einkauf im Möbelfachgeschäft ein Prozess ist, der nicht
mal eben in wenigen Minuten erledigt wird.
Viele Eigenschaften von Einrichtungsgegenständen und Möbeln lassen sich nur durch das unmittelbare
Erleben derselben erfahren. Selbst bei aussagekräftigen Bildern im Onlineshop kann die Qualität und
Optik von Möbeln nicht dargestellt werden.
Löwenstark Online-Marketing GmbH18
Wichtige Kriterien beim Möbelkauf für Kunden in Deutschland im Jahr
2015 (in Prozent)
Ansprechende Optik 75%
Funktionalität 74%
Langlebigkeit 72%
Leicht zu reinigen 70%
Schadstofffreiheit 61%
Preis 52%
Flexibilität 48%
Individualität 46%
Nachhaltige Herstellung 44%
Moderne Formen und Farben 36%
Repräsentativität 31%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Anteil der Befragten
Abbildung 15: Wichtige Kriterien beim Möbelkauf für Kunden in Deutschland im Jahr 2015 (in Prozent); Quelle: Focus März 2015
So sind für 75 Prozent der Kunden eine ansprechende Optik und für 74 Prozent die Funktionalität
maßgebende Punkte bei der Wahl ihrer Möbel. In dieser Beziehung hat der stationäre Handel ganz klar
Vorteile, da sich Optik und Funktionalität eher im Geschäft testen lassen, als anhand eines Bildes im
Onlineshop.
Fazit
E-Commerce ist inzwischen ein festes Standbein des Handels in Deutschland. Fast jeder Händler möchte
auf den Siegeszug des Online-Handels aufspringen, jedoch gelingt es nur wenigen, dabei auch
erfolgreich zu agieren. Viele Punkte sprechen – gerade für kleinere stationäre Unternehmen – dafür, ihr
Geschäft nicht durch einen Onlineshop zu erweitern, da dies im Möbel-Handel weniger von Kunden
gewünscht und auch schwieriger umsetzbar ist. Möbel zu kaufen, ist bei Kunden ein emotionales
Erlebnis. Der Kauf von Einrichtungsgegenständen ist zumeist wohl überlegt und selten eine spontane
Entscheidung. Qualität und Aussehen sind für die Kunden noch immer sehr wichtige Argumente, die bei
der Wahl des Produkts eine Rolle spielen.
5. Stationärer Möbel-Einzelhandel
Der stationäre Handel für Einrichtungsbedarf und Möbel muss sich für die Zukunft wappnen und den
Herausforderungen unserer Zeit stellen. Kunden sind im Laufe der Zeit anspruchsvoller geworden und
möchten in ihrer Individualität wahrgenommen werden. Der Kampf gegen die „Big Seller“ wird immer
wichtiger, um zu bestehen. Viele Kunden legen aber dennoch sehr viel Wert auf qualitativ hochwertige
Produkte, die dem Premium Segment zugehörig sind.
Löwenstark Online-Marketing GmbH19
Anzahl der Personen in Deutschland mit einer hohen
Ausgabebereitschaft für Möbel, Wohnungseinrichtung, Haus und
Wohnung von 2012 bis 2015 (in Millionen)
40,2
40,09
40,03
40,
39,8
39,69
Personen in Millionen
39,6
39,42
39,4
39,2
39,
2012 2013 2014 2015
Abbildung 16: Anzahl der Personen in Deutschland mit einer hohen Ausgabebereitschaft für Möbel, Wohnungseinrichtung, Haus
und Wohnung von 2012 bis 2015 (in Millionen); lfD Allensbach Juli 2015
Wie in der Abbildung deutlich wird, hatten 2014 nach einer Studie von IfD Allensbach mehr als 40
Millionen Personen eine hohe Ausgabebereitschaft für Möbel und Wohnungseinrichtung.
Ein emotionaler Mehrwert kann Kunden an den stationären Handel binden. In-Store Technologien,
Kunden-Clubs sowie Veranstaltungen und Events helfen dabei, die Konsumenten von dem Besuch im
stationären Ladengeschäft zu überzeugen.
Auch wenn der Druck von außen wächst und das Sterben der Ladengeschäfte immer wieder aufs Neue
prognostiziert wird: Der Kauf von Möbeln wird aus mannigfaltigen Gründen nicht nur online getätigt.
Deshalb muss sich der stationäre Handel von der Masse der Onlineshops absetzen, um im Gedächtnis
der Konsumenten zu bleiben. Das Internet erlangt an Bedeutung, aber die meisten Kunden lassen sich
vor dem Möbelkauf weiterhin direkt im Geschäft oder über Offline-Medien inspirieren.
Löwenstark Online-Marketing GmbH20
Inspirationsquellen von Kunden beim Möbelkauf in Deutschland im Jahr
2015 (in Prozent)
im Möbelgeschäft 71%
im Internet 47%
Werbeprospekte 44%
Zeitschriften 29%
bei
Freunden/Bekannten
24%
im TV 13%
weiß nicht/keine
Angabe
7%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Anteil der Befragten
Abbildung 17: Inspirationsquellen von Kunden beim Möbelkauf in Deutschland im Jahr 2015 (in Prozent); Quelle: Focus März
2015
Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass der stationäre Handel sich mit positiven Ereignissen
und regelmäßigen Aktionen bei seinen Kunden entweder ins Gedächtnis zurück ruft oder andere
Anreize verschafft, Käufer an sich zu binden. Die Filiale sollte ein Ort werden, den der potentielle Käufer
gern aufsucht und mit emotionalem und positivem Empfinden verknüpft.
Nichtsdestotrotz ist es im Jahr 2015 für jeden Einzelhändler Pflicht, dem Kunden eine informative
Internetseite zur Verfügung zu stellen, die ihn bei der Kaufabsicht unterstützt und begleitet. Denn gleich
an zweiter Stelle der Inspirationsquellen für den Möbelkauf folgt die Angabe des Internets (siehe
Abbildung 17).
Der stationäre Möbel-Einzelhandel ist einer der wenigen Branchen in der deutschen Wirtschaft, der bis
heute durch den Abverkauf in Filialen ohne ein eigenes E-Commerce-Standbein Umsatzgewinne
einfährt. Nichts an aktuellen Kaufgütern ist so beständig und mit individuellen Emotionen verknüpft,
wie Einrichtungsgegenstände. Laut einer Studie von Konzept & Markt präferieren auch 2015 noch 61
Prozent der Kunden den Möbelkauf im stationären Geschäft.
Löwenstark Online-Marketing GmbH21
Welchen Anteil Ihrer Einkäufe tätigen Sie in Online-Shops bzw. welchen
in stationären Geschäften?
Reisen, Hotels, Flüge 82% 18%
Medien 67% 33%
Kfz-Teile & Zubehör 60% 40%
Elektro-Geräte 57% 43%
Medikamente, Arzneimittel 57% 43%
Sport- & Outdoorartikel 50% 50%
Produktsegment
Mode, Schuhe, Accessoires 49% 52%
Tiernahrung & Zubehör 45% 55%
Do It Yourself 40% 60%
Möbel, Wohnaccessoiren 39% 61%
Wein & Spirituosen 34% 66%
Lebensmittel 18% 82%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%
Anteil der Einkäufe
Einkäufe in Online-Shops im Jahr Einkäufe in stationären Geschäften im Jahr
Abbildung 18: Welchen Anteil Ihrer Einkäufe tätigen Sie in Online-Shops bzw. welchen in stationären Geschäften?; Quelle:
Konzept & Markt Januar 2015
Als Händler sollten Sie deshalb an diese Punkte anknüpfen, um mit einer darauf ausgerichteten
Marketing-Strategie weiterhin erfolgreich zu agieren. Bieten Sie Ihren Käufern ein multisensuelles
Produkterlebnis vor Ort. Überzeugen Sie durch Ihr kompetentes Fach- und Verkaufspersonal! Gerade
im Möbel-Einzelhandel ist die Kundenberatung der wichtigste Faktor, auf den Käufer Wert legen.
Das Internet ist Kommunikations- und Wissensplattform: Davon sollten Sie als stationärer Händler
ebenfalls Gebrauch machen. Als lokaler Händler können Sie davon profitieren, dass sich Ihre Kunden
zuvor im Internet über ihre Einkaufsmöglichkeiten informieren, um anschließend den Weg in Ihr
Geschäft antreten. Das Netz kann deshalb besonders gut als Ort der Kaufanbahnung, Werbung und
Kundenbindung genutzt werden. Prinzip ist hier: Research online, purchase offline – online vergleichen
und stationär kaufen. Denn das Umsehen und Stöbern bleibt auch heute noch immer die zentrale
Informationsquelle für die Verifizierung des Kaufs. Zusätzlich kann das Nutzen der Social Media Kanäle
oder ein effektives E-Mail Marketing das Verbreiten der viralen Markenbotschaft fördern. Locken Sie
damit Ihre Käuferschaft mit individuellen Aktionen oder Rabatten in Ihr Geschäft.
Möbel sind bei Kunden in Deutschland zumeist Anschaffungen, die wohl überlegt sind. Die Langlebigkeit
der Einrichtungsgegenstände ist unter anderem ein Faktor, der sich auf den Intervall von
Neuanschaffungen auswirkt. Aus diesem Grund legen viele Kunden sehr viel Wert auf Qualität und
entscheiden sich deshalb auch für den Kauf beim Händler vor Ort. Am langlebigsten sind laut dem
Verband der Deutschen Möbelindustrie Küchenmöbel mit einem Alter von 15 Jahren.
Löwenstark Online-Marketing GmbH22
Durchschnittliches Alter von Einrichtungsgegenständen in Deutschland
im Jahr 2010 (in Jahren)
16 15
14
12
12
Alter in Jahren
10
10 9
8 8
8
6
6
4
2
0
Abbildung 19: Durchschnittliches Alter von Einrichtungsgegenständen in Deutschland im Jahr 2010 (in Jahren); Quelle:
Holzmann-Verlag Juli 2012
Fazit
Der stationäre Möbel-Einzelhandel hat ein enormes Potential in der Umsatzentwicklung und ist noch
immer eine der Branchen, die von einer hohen Kaufbereitschaft der Kunden ausgehen kann. Neben den
Käufern, die sich ihre Inspiration direkt im Geschäft holen, sollte aber die Anzahl der Kunden, die das
Internet als Informationsquelle sehen, nicht außer Acht gelassen werden. Die Lösung steckt in der
Verbindung aus Offlinehandel und dem Erlebnis Einkauf sowie einer repräsentativen
Unternehmenspräsenz im Internet, um Kunden das größtmögliche Spektrum an Information und
Inspiration zu bieten.
6. Online Marketing im Marketing Mix
Mit der Bedeutung des Internets stieg zeitgleich die Bedeutung des Online Marketings als fester
Bestandteil des Marketing Mix.
Die Hauptinstrumente des Marketing Mix sind die sogenannten vier P-Begriffe: Product, Price, Place,
Promotion (engl. für Produkt, Preis, Ort und Werbung). Die deutschen Äquivalente sind Produkt-, Preis-,
Vertriebspolitik sowie die Kommunikation der Waren. Für jedes Unternehmen ist es inzwischen ein
Muss, eine Marketing Strategie zu haben und diese erfolgsorientiert anzuwenden.
Kurz erklärt ist es das Ziel, seine Produkte gut zu vermarkten, um dadurch Umsatz zu generieren.
Während diese Vermarktungsinstrumente vor dem Internet viel über Print-, Radio- und TV-Werbung
eingesetzt wurden, kann heute mithilfe des Online Marketings ein weiterer Zweig der Strategie
verwendet werden.
Löwenstark Online-Marketing GmbH23
Grundlage für eine erfolgreiche Online Marketing Strategie ist natürlich die eigene Website – also das
Aushängeschild des eigenen Unternehmens. Sobald ein Unternehmen „online geht“ muss es seine
Marketing Strategie auf alle Online-Aktivitäten erweitern. Dazu gehören neben dem Pflegen der
Website auch Maßnahmen wie E-Mail Marketing, Online-Advertising und Social Media Marketing.
Welche Marketingkanäle setzen Sie ein?
Homepage 91,5%
E-Mail 80,5%
Suchmaschinen 70,8%
Social Media 65,2%
Pressearbeit 55,0%
Messen und Events 50,8%
Print-Mailings 48,6%
Print-Anzeigen 46,5%
Banner-Anzeigen 35,0%
Mobile Marketing 22,3%
Radio 8,3%
Fernsehen 6,2%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0%
Anteil der Befragten
Abbildung 20: Welche Marketingkanäle setzen Sie ein?; Quelle: Absolit Juni 2013
Anhand der Studie von Absolit aus dem Jahr 2013 lässt sich deutlich erkennen, dass die Bedeutung der
klassischen Marketingkanäle weiter zurückgeht. Stattdessen führt die eigene Homepage mit deutlichen
91,5 Prozent die Statistik an. Erst an fünfter Stelle erscheint die klassische Pressearbeit abgeschlagen
hinter den reinen Online Marketing Maßnahmen. So ist klar, dass es mit dem Erstellen der eigenen
Unternehmenspräsenz nicht ausreicht, um erfolgreiches Online-Marketing zu betreiben.
Ein äußerst wichtiger Punkt innerhalb der Maßnahmen ist die Suchmaschinenoptimierung, auch SEO
(engl. Search Engine Optimization) genannt. Zusammen mit SEA (Search Engine Advertising) bildet sie
alle Schritte ab, die nötig sind, um in den Suchmaschinenergebnissen bei Google oder anderen
überhaupt aufzutauchen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH24
Welche Bedeutung haben die einzelnen Strategien in dem Online
Marketing Mix Ihres Unternehmens?
80
70 67
Anzahl Angabe hoher bzw. sehr hoher Stellenwert
60 57
50 46
40
33
29
30
21
20 16
10
0
Abbildung 21: Welche Bedeutung haben die einzelnen Strategien in dem Online Marketing Mix Ihres Unternehmens?; Quelle:
Barketing September 2013
Ein Hauptziel des Online Marketings ist die Kommunikation mit dem Kunden über das Internet und
damit eine detaillierte sowie ausgereifte Zielgruppenansprache. Durch das Verbreiten der
Markenbotschaft und einer positiven Reputation bei der Zielgruppe kann der Umsatz pro Jahr
erfolgreich gesteigert werden. Wichtig ist das Herausstellen eines „Brands“, das bedeutet, Ihre
Zielgruppe sollte ein gutes Gefühl im Zusammenhang mit dem Nennen Ihrer Marke haben. Durch den
Dialog und der Interaktion mit potentiellen Kunden kann das Gefühl noch verstärkt werden, da der
Käufer merkt, dass dem Unternehmen etwas an ihm liegt. So können potentielle Kunden gezielt vor der
Kaufentscheidung gewonnen werden. Gerade im stationären Handel beeinflusst ein gut durchdachtes
Branding Kunden enorm und bringt dabei einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Einzelhändlern
der Branche.
7. Maßnahmen im stationären Möbel-Einzelhandel durch Online Marketing
Das, was im stationären Handel oftmals mit dem Claim „Lage, Lage, Lage“ gepriesen wird, lässt sich eins
zu eins in das Online Marketing des Webauftritts übertragen. In den Innenstädten Deutschlands kann
mit einer besonders attraktiven Lage des Geschäfts Laufkundschaft gewonnen werden, die in Industrie-
oder anderweitigen Gebieten so nicht möglich wäre. Online geht es jedoch um die virtuelle Lage des
Geschäfts, nämlich die Platzierung in den Suchmaschinenergebnissen bei Google.
Löwenstark Online-Marketing GmbH25
Marktanteile führender Suchmaschinen in Deutschland im Februar
2015 (sowie Vorjahresvergleich)
Google 94,8%
91,2%
Bing 2,6%
3,5%
Yahoo 1,7%
1,4%
T-Online 0,8%
1,0%
Ask.com 0,2%
Suchmaschinen
0,5%
AOL Suche 0,1%
0,5%
WEB.DE 0,1%
0,6%
Search.com 0,0%
0,5%
GMX 0,0%
0,5%
Conduit 0,0%
0,3%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0%
Marktanteil
2015 2014
Abbildung 22: Marktanteile führender Suchmaschinen in Deutschland im Februar 2015 (sowie Vorjahresvergleich); Quelle: SEO-
united März 2015
In der obigen Studie durch SEO-united wird klar, inwieweit Google der Platzhirsch unter den
Suchmaschinen ist, mit fast 95 Prozent Marktanteil ist es die wichtigste Suchmaschine im Februar 2015
gewesen.
Kundengewinnung über das Internet funktioniert nur, wenn Sie mit Ihrer Website auch gefunden
werden. Der erste Weg des Kunden im Netz geht zumeist auf die Suchmaschine seiner Wahl – in den
überwiegenden Fällen über Google. Dort sucht der Kunde nach bestimmten Schlagwörtern, die ihm im
Zusammenhang mit dem Möbelkauf einfallen. Und hier müssen Sie punkten, um eine Chance im
Wettbewerb gegen die Konkurrenz zu haben.
Löwenstark Online-Marketing GmbH26
Eine Website, die erst auf einer der hinteren Seiten in den Suchmaschinenergebnissen zu finden ist,
scheint für Kunden quasi nicht existent.
Wieviele Suchergebnisse werden durchschnittlich bis zur Wiederholung
der Suche mit neuen Suchbegriffen betrachtet?
Nur die Suchergebnisse, die im sichtbaren
5,4%
Bereich angezeigt werden.
Suchergebnisse auf der ersten Seite. 25,4%
Ich schaue bis Seite 2 der Ergebnisliste. 27,5%
Ich schaue bis Seite 3. 21,9%
Ich schaue bis Seite 5. 7,5%
Ich schaue mehr als 5 Seiten der Ergebnisliste
12,2%
durch.
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%
Anteil der Befragten
Abbildung 23: Wieviele Suchergebnisse werden durchschnittlich bis zur Wiederholung der Suche mit neuen Suchbegriffen
betrachtet?; Quelle: Tomorrow Focus Media Oktober 2013
Die Erhebung von Tomorrow Focus Media im Jahr 2013 zeigt: Der Anteil der Nutzer, die weiter als bis
zur dritten Seite der Ergebnisse klicken, ist gering. Aus diesem Grund, ist es wichtig, sich möglichst weit
vorn in den Rankings bei Google zu positionieren. Um das zu schaffen, sind verschiedene Maßnahmen
im Online Marketing nötig.
7.1 Möglichkeiten durch SEO und Online Marketing
Um Webseiten suchmaschinengerecht zu optimieren, gibt es im Online Marketing den umfassenden
Bereich der SEO. Durch SEO kann Ihre Website für Kunden sichtbar gemacht werden und einen Platz in
den Ergebnissen bei Google erhalten, mit dem Sie mehr Traffic und Umsatz erreichen.
Aber SEO ist mehr, als nur gefunden werden. Mit ausgeklügelten Strategien und einer professionellen
Agentur an Ihrer Seite können Sie es schaffen, dass Ihre Website für Kunden attraktiver und besser
bedienbar wird. Mittels einer qualitativ hochwertigen Analyse des Ist-Zustands können Fehler beseitigt
und das Potential der Seite herausgestellt werden.
Effektives SEO ist für mehr als 80 Prozent der Unternehmen – laut einer Studie von Barketing – rentabel
oder sehr rentabel:
Löwenstark Online-Marketing GmbH27
Wie rentabel ist SEO für Ihr Unternehmen?
60% 57%
50%
40%
Anteil der Befragten
30% 27%
20%
15%
10%
1%
0%
Sehr rentabel Rentabel Weder rentabel, noch Nicht rentabel
unrentabel
Abbildung 24: Wie rentabel ist SEO für Ihr Unternehmen?; Quelle: Barketing September 2013
Neben der Sichtbarkeit bei Google müssen auch die relevanten Keywords optimiert werden, über die
Sie gefunden werden möchten. Des Weiteren sind der Inhalt und auch die technische Struktur einer
Website ausschlaggebend für Ihr Unternehmen im Möbel-Einzelhandel. Mithilfe professioneller SEO-
Experten können die Maßnahmen qualifiziert und kompetent umgesetzt werden, damit Ihre Website
die Beachtung im Netz erhält, die sie verdient.
Gerade der Mittelstand, bzw. die KMUs verzichten auch heute noch oft auf eine Optimierung ihrer
Website durch SEO, wodurch gleichzeitig auf neue Kundschaft und damit verbundenen Umsatz
verzichtet wird. Käufer informieren sich bei einer Kaufabsicht jedoch auch über stationäre
Ladengeschäfte im Internet. Durch SEO können Sie Ihre Zielgruppe gezielt auf sich lenken.
7.2 Werbung im Internet
Des Weiteren können Reputation und Umsatz durch SEA-Maßnahmen gesteigert werden. Hier handelt
es sich um Suchmaschinenwerbung, die durch Textanzeigen in den Ergebnissen der Google-Suche
angezeigt werden. Das bekannteste Modell zum Schalten von Werbeanzeigen ist Google AdWords.
Durch auf die Zielgruppe ausgerichtete Anzeigen können Produkte und Waren noch besser präsentiert
und beworben werden. Der regionale und lokale Faktor ist in diesem Fall ein Vorteil, da so die Käufer
auch eher bereit sind, eine Anzeige anzuklicken. Nach der vorliegenden Studie von ecommerce-
leitfaden.de, steht SEA an zweiter Stelle mit dem besten Kosten-Umsatz-Verhältnis, nach SEO.
Löwenstark Online-Marketing GmbH28
Welcher dieser Marketing-Maßnahmen hat für Sie das beste Kosten-
Umsatz-Verhältnis?
Suchmaschinen-Optimierung
32%
(SEO)
Suchmaschinen-Werbung (SEA) 22%
Newsletter-Versand 16%
Beteiligung in sozialen
6%
Netzwerken
Eintrag auf Preisvergleichs-
6%
Websites
Anzeigen in Zeitungen/
3%
Zeitschriften
Affiliate-Programme 3%
Pressearbeit 3%
Sonstiges E-Mail-Marketing 3%
Bannerwerbung 2%
Fernseh- und Rundfunk-
1%
Werbung
Sonstige Werbung 2%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Anteil der befragten Online-Händler
Abbildung 25: Welcher dieser Marketing-Maßnahmen hat für Sie das beste Kosten-Umsatz-Verhältnis?; Quelle: ibi research Juni
2011
Nicht nur die reine Suchmaschinenoptimierung, sondern auch andere Online Marketing Maßnahmen
beeinflussen den stationären Handel maßgeblich. Um seine Produkte professionell zu vermarkten,
bietet sich gerade im Möbel-Einzelhandel eine hochwertige Präsentation der Waren an. Mit Videos und
Bildern können Sie Kunden einen ersten Eindruck über Ihr Sortiment verschaffen, zusätzlich sollte
ebenfalls eine ausführliche Produktbeschreibung der Artikel den Kunden alle Informationen vorab
liefern.
7.3 E-Mail Marketing
Nicht nur für Onlineshops, sondern auch für den stationären Möbel-Einzelhandel rentiert sich der
Einsatz einer Newsletter-Strategie. Newsletter sind ein gutes Mittel, um Kunden langfristig an sich zu
Löwenstark Online-Marketing GmbH29
binden und sich erneut in das Gedächtnis zu rufen. So können Käufer über Produktneuheiten, neue
Waren und Marken oder auch Rabatte informieren lassen. Nebenbei erfahren Händler auch etwas zur
Kundenforschung und können einen Kundendienst darüber anbieten. Mit wenigen Mitteln und auf eine
effiziente Weise werden so Kunden angesprochen und an das Unternehmen gebunden.
Ziele und Einsatzbereiche von E-Mail-Marketing weltweit im Jahr 2014
80%
74%
71%
70%
60% 57%
50% 45%
Anteil der Befragten
40%
30%
30%
20%
10%
0%
Abbildung 26: Ziele und Einsatzbereiche von E-Mail-Marketing weltweit im Jahr 2014; Quelle: Lionbridge November 2014
7.4 Social Media-Kanäle nutzen
Für den stationären Möbel-Einzelhandel bieten sich die sozialen Netzwerke als Instrument des Online
Marketings besonders an. Lokale Händler können auch hier auf besondere Aktionen hinweisen oder
einzigartige Produkte vorstellen. Netzwerke wie Facebook oder auch Twitter dienen der Interaktion mit
den Kunden und können ein sofortiges Feedback auslösen. Der Vorteil an Social Media Aktivitäten ist
eine virale Verbreitung der Markenbotschaft des Unternehmens. Dadurch wird der Brand gestärkt und
ein hohes Vertrauen der Kunden an der Marke aufgebaut. Viele Händler scheuen sich noch vor dem
Einsatz dieses Online Marketing Kanals, aber die Chancen, die durch eine gepflegte Kampagne auf
sozialen Netzwerken bestehen, überwiegen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH30
Führt Ihr Unternehmen generell Social Media Aktivitäten durch?
60%
56%
50%
40% 38%
Anteil der Befragten
30%
20%
10%
0%
Ja, wir betreiben Social Media Nein, wir betreiben kein Social Media
Abbildung 27: Führt Ihr Unternehmen generell Social Media Aktivitäten durch?; Quelle: BVDW September 2014
Wie auch beim E-Mail Marketing können beim Social Media Marketing neue Produkte vorgestellt oder
die Kunden über Rabattaktionen informiert werden. Zusätzlich nehmen viele Händler von der
Möglichkeit Gebrauch, mithilfe von Gewinnspielen neue Kunden zu gewinnen.
Fazit
Auch im stationären Möbel-Einzelhandel ist es grundlegend, sich über Online Marketing Maßnahmen
zu informieren und sie gezielt einzusetzen. Das bloße Existieren einer Unternehmenspräsenz im Internet
reicht wegen des veränderten Käuferverhaltens nicht aus. Kunden möchten sich informieren und mit
dem Händler in Verbindung treten. Das Pflegen einer effizienten Online Marketing Strategie ist deshalb
auch im stationären Handel dringend nötig.
Mittels ausgeklügelter Optimierungsmaßnahmen hinsichtlich der Website kann die Verbindung mit dem
Netz jedoch gut funktionieren. Gerade für regionale und lokale Händler ist das Auffinden über
Suchmaschinen enorm wichtig, um auch in der digitalen Welt eine Zukunft zu haben. Möbel sind und
bleiben Güter, die hohe Emotionen bei der Kundschaft wecken und selten nur über reine Onlineshops
gekauft werden. Sensorik und Haptik sowie das Erlebnis Einkaufen machen den Möbelkauf zu einem
wichtigen Event. Um seinen Kunden die beste Verknüpfung von On- und Offlinekauf zu bereiten, sollte
eine regelmäßige Pflege und Aktualisierung der Website dringend beachtet werden. Auch Newsletter
und der Schritt Richtung Social Media Marketing helfen bei der Kundenbindung und führen zu
zufriedenen Käufern, die Weiterempfehlungen aussprechen.
Löwenstark Online-Marketing GmbH31
8. Zusammenfassung
Nicht immer bedarf es im Einzelhandel eines Onlineshops, um Erfolg im Internet zu haben. Vielfach kann
das Betreiben eines Shops sogar kontraproduktiv sein.
Wer mit hochpreisigen und individuellen Stücken im stationären Möbel-Handel überzeugen will,
benötigt keinen Webshop, sondern nur eine ausgeklügelte Online Marketing Strategie. Denn Möbelkauf
ist in erster Linie für die Kundschaft ein haptisches und sensorisches Erlebnis, zu dem eine ausgedehnte
Beratung ausdrücklich erwünscht ist.
Ihr kompetentes Personal können Sie dennoch mit einer von sich überzeugenden und professionellen
Website unterstützen. Sie ist für das Reputationsmanagement des Unternehmens unerlässlich und kann
bei der Kundenbindung und –Gewinnung besondere Dienste leisten. Shoppen ist heute, im Jahr 2015,
mehr als nur noch bloßes Einkaufen oder womöglich Geld ausgeben. Shopping gehört inzwischen zu
den Freizeitmöglichkeiten, die von jung bis alt ausgelebt werden. Shopping ist ein Erlebnis oder auch
Event für die ganze Familie, und das meistens am Wochenende. Auch wenn sich der Mythos der
aussterbenden Innenstädte hartnäckig hält: Der meiste Umsatz im Einzelhandel ist und bleibt auch in
Zukunft stationär im Geschäft.
Eine Angst vor dem Geschäft im Netz ist deshalb unbegründet. Es müssen aber trotzdem Anreize
geschaffen werden, um Käufer auch in ihrer Kaufabsicht zu unterstützen. Der Kreativität sind dabei
keine Grenzen gesetzt. Auch muss sich der stationäre Möbel-Einzelhandel bewusst gegen die großen
Ketten absetzen und seinen Wettbewerbsvorteil stärker hervorheben.
Die Gesellschaft ist auch wegen der Verbreitung des Internets im Wandel. Das Hervorheben der eigenen
Persönlichkeit und ein ausgeprägter Wunsch nach Individualität in der vernetzten digitalen Gesellschaft
nehmen an Bedeutung zu. Möbel und Einrichtungsgegenstände sind dabei wunderbare Mittel, um
diesem Wunsch zu entsprechen. Durch nichts identifizieren wir uns mehr, als unsere eigenen vier
Wände. Und so wie wir, so soll auch die eigene Wohnung oder das Haus ein Ort des Wohlfühlens und
dieser Individualität sein.
Die Verknüpfung von stationärem Ladengeschäft und einer repräsentativen Website ist für
Unternehmer im Möbel-Einzelhandel die effektivste und kundenfreundlichste Variante. So kann der
potentielle Kunde nach Informationen im Internet suchen und sich einen ersten Eindruck über die
Produktpalette machen, um letztendlich den Kauf im Geschäft abzuschließen. Dort können dann auch
weitere Fragen des Kunden durch die Verkäufer geklärt und beantwortet werden.
Vergleich von Konversionsraten zwischen Onlineshops und lokalen Geschäften zeigen: Im Onlinehandel
liegen diese zwischen 2 und 6 Prozent, während im Geschäft die Konversionsrate zwischen 30 bis 50
Prozent schwankt1. Kunden, die also erst einmal im Geschäft sind, schließen diesen Besuch wesentlich
häufiger mit einem Kauf ab, als Kunden auf einer Internetseite mit dem dazugehörigen Onlineshop.
Die Herausforderung für den stationären Möbel-Einzelhandel besteht also darin, die Kunden, die sich
im Internet bewegen mit einem professionellen Webauftritt zu überzeugen. Durch Online Marketing
und einer effektiven Suchmaschinenoptimierung sowie dem Nutzen der gängigen Instrumente kann
dieses Ziel gelingen. Die Verbindung von kompetenten Beratern im Ladengeschäft und einer
umfassenden Produktinformation im Netz sind die Grundlagen, um weiterhin erfolgreich gegen die
Wettbewerber zu bestehen.
1
http://retail-revolution.interone.de/de/kaufverhalten_online-offline-wechselspiel.html
Löwenstark Online-Marketing GmbHSie können auch lesen
