Eroberungsmaschine aus Spanien - Interview mit Alexander Buk (Vertriebsleiter bei SEAT Deutschland) in Weiterstadt - Flotte.de
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MANAGEMENT
Alexander Buk zwischen dem
CUPRA Formentor und dem
SEAT Tarraco
Eroberungsmaschine aus Spanien
Interview mit Alexander Buk (Vertriebsleiter bei SEAT Deutschland)
in Weiterstadt
Flottenmanagement: Herr Buk, seit Sep- auf Ihr Geschäft und mit welchen Strategien unter besseren Rahmenbedingungen richtig
tember 2020 verantworten Sie den Vertrieb von sowie Maßnahmen haben Sie darauf reagiert? durchstarten können.
SEAT und CUPRA in Deutschland. Mit welchen
Plänen sowie Vorstellungen sind Sie an diese Alexander Buk: Das Jahr 2020 konnten wir Flottenmanagement: Anfang 2018 wurde
Position herangetreten und auf welche Erfah- dank eines sehr guten vierten Quartals mit ei- bekannt gegeben, dass CUPRA als eigenstän-
rungen können Sie hierbei zurückgreifen? nem Rekordmarktanteil von 4 Prozent abschlie- dige Marke ausgegründet wird. Welche Mar-
ßen. Wir wurden durch den erneuten Lockdown ken-DNA verkörpert CUPRA? Wie unterscheidet
Alexander Buk: Mit SEAT sprechen wir ein im ersten Quartal 2021 auf gut Deutsch alle sich CUPRA von SEAT und bei welchen Punkten
junges und dynamisches Publikum an. Mit noch einmal kalt erwischt, insbesondere in kann die eine Marke vom Know-how der anderen
CUPRA als agiler und progressiver Marke, die puncto Intensität und Dauer. Dennoch hieß es Marke profitieren?
sich zwischen Volumenmarkt und Premium an- für uns erst einmal Ruhe bewahren und flexibel
siedelt, können wir unsere Zielgruppe noch er- agieren. Was uns enorm geholfen hat, war dann Alexander Buk: SEAT und CUPRA sind zwei
weitern und erreichen Menschen, die nicht nur die schnelle und auch enge Zusammenarbeit sich ergänzende Marken mit unterschiedlichen
Teil des Mainstreams sein wollen, sondern auch zwischen Handel und Importeur. Das heißt, Zielgruppen. SEAT verfügt bereits über einen
Lust haben, eine neue Marke zu erkunden. Für wir haben ganz unterschiedliche Maßnahmen- jungen Kundenstamm und ist mit seinem agilen
die Umsetzung dieser Pläne helfen mir natür- pakete geschnürt. Gleichermaßen spielte uns in wie auch frischen Image eine regelrechte Er-
lich nicht zuletzt die über 20 Jahre Erfahrung die Karten, dass wir mit der jüngsten und um- oberungsmaschine. Dies ist natürlich eine sehr
innerhalb des Volkswagen Konzerns. In dieser fangreichsten Produktpalette unter anderem gute Basis, um mit einer neuen Marke weitere
Zeit war ich im operativen Vertrieb bei AUDI mit den Plug-in-Hybriden bei beiden Marken Kundengruppen zu erobern. CUPRA ist der un-
und habe dort verschiedene Positionen vom eine Produktoffensive starten konnten. Alles in konventionelle Herausforderer und positioniert
Regionalleiter Süd- und Osteuropa bis hin zum allem sind wir aus meiner Sicht als ein Gewinner sich zwischen Massen- und Premiumsegment.
Verkaufsleiter Deutschland durchlaufen. durch den zweiten Lockdown gekommen. Wir CUPRA hilft dabei, den Schwerpunkt hin zu
konnten unseren Marktanteil im ersten Quartal profitableren Modellen mit höheren Margen zu
Flottenmanagement: Wie in vielen anderen gegenüber dem Vorjahr auf sehr gute 4,5 Pro- verschieben.
Bereichen kam es wegen der COVID-19-Pande- zent steigern. Die Auftragsbücher sind nach wie
mie auch in der Automobilbranche zu Beein- vor gut gefüllt und wir schauen zuversichtlich Aber natürlich gehen wir mit CUPRA auch neue
trächtigungen und Shutdowns. Welchen Ein- in die naheliegende Zukunft und sind gut vor- Wege: Die CUPRA Garages und unsere Pop-
fluss hatte insbesondere der zweite Shutdown bereitet, wenn wir dann hoffentlich mal wieder up-Stores heben sich von dem traditionellen
18 Flottenmanagement 2/2021
CUPRA Ateca CUPRA Formentor MANAGEMENT
CUPRA el Born Konzeptfahrzeug
SEAT MO Scooter SEAT Tarraco
CUPRA Leon e-Hybrid
Image eines Verkaufsraumes ab und vermitteln Alexander Buk: CUPRA ermöglicht uns den Zu- Flottenmanagement: Mit dem CUPRA Born
durch die Wohnzimmer-Atmosphäre ein völlig gang zu weiteren Fuhrparks und User-Choosern, bricht nicht nur bei CUPRA, sondern auch bei
anderes Einkaufserlebnis. Erst kürzlich haben welche wir bisher mit SEAT noch nicht errei- SEAT eine neue Ära an. Welche Bedeutung
wir gemeinsam mit der Hahn Gruppe den zwei- chen konnten. Wir werden deutlich attraktiver kommt der Elektromobilität heute bei CUPRA/
ten CUPRA-Pop-up-Store im Breuningerland in mit einem noch breiteren Produktportfolio. SEAT zu? Wie schätzen Sie die aktuelle Marktsi-
Sindelfingen eröffnet. Mit solchen Konzepten Plug-in-Hybride sind nicht nur für SEAT Leon tuation auch hinsichtlich der Kundennachfrage
forcieren wir nochmals im Verkauf das sportliche und Tarraco verfügbar, sondern auch für CUPRA bei dieser Technologie ein?
und progressive CUPRA-Image. Formentor und CUPRA Leon. So sehen wir gera-
de bei den Small Commercials einen enormen
Alexander Buk:
Flottenmanagement: Angefangen beim Zuspruch für die CUPRA-Modelle. Gleichzeitig „Die Auftragsbücher sind nach
Kleinwagen Ibiza über den kompakten Leon und öffnet sich auch das Großkundensegment auf- wie vor gut gefüllt und wir
seine verschiedenen Derivate bis hin zum groß- grund des Plug-in-Hybrid-Angebots für CUPRA. schauen zuversichtlich in die
zügigen Tarraco bietet das Portfolio von SEAT naheliegende
Mittlerweile ist der CUPRA Formentor, den wir
Zukunft und sind
eine Vielzahl von flottenrelevanten Modellen. zum Launch bewusst mit 310 PS angeboten gut vorbereitet,
Wie hat sich Ihrer Meinung nach die Nachfrage haben, durch insgesamt neun verschiedene An- wenn wir dann hof-
im Großkundenbereich nach bestimmten Seg- triebsvarianten inklusive kleiner Benzin- und fentlich mal wieder
menten verändert? Welche Modelle sind ihre unter besseren Rah-
Dieselvarianten sowie zweier Plug-in-Hybride
menbedingungen
Topseller im Gewerbekundenbereich? auch preislich für Großkunden interessant und richtig durchstarten
somit relevant. können“
Alexander Buk: Im Flottensegment nimmt
der Leon Sportstourer die wichtigste Rolle ein Flottenmanagement: Kommen wir noch ein-
und bei den Großkunden ist er vor allem als mal auf den CUPRA Formentor zu sprechen: Mit
Diesel gefragt. Dennoch verzeichnen wir auch verschiedenen Leistungsstufen für die Ottomo- Alexander Buk: Der Anteil an vollelektrisch
hier einen steigenden Anteil bei der Nachfrage toren, aber auch als effizienter Plug-in-Hybrid betriebenen Fahrzeugen (BEV) lag bereits im
in Bezug auf die Plug-in-Hybrid-Varianten. Wir weiß der CUV zu überzeugen. Welche Zielgrup- Jahr 2020 bei über 6 Prozent; rund 200.000
freuen uns, dass auch der CUPRA Formentor pen stehen dabei besonders im Fokus? Was hält BEV-Fahrzeuge wurden im letzten Jahr zugelas-
mittlerweile schon zu unseren bestverkauften der CUPRA Formentor für den Dienstwagennut- sen. Die Steigerung zum Vorjahr betrug mehr
Modellen zählt. Auch der Ateca, der im letzten zer bereit? als 200 Prozent. Deutschland ist nach China
Jahr ein umfangreiches Facelift bekommen hat der zweitgrößte BEV-Markt, noch vor den USA.
und der SEAT Tarraco, der als Plug-in-Hybrid-Va- Alexander Buk: Der CUPRA Formentor hat Und die Akzeptanz von BEV-Fahrzeugen wird
riante ein absolutes Alleinstellungsmerkmal sowohl für User-Chooser und Small Commercials aufgrund der staatlichen Förderung, der zu-
im Volkswagen Konzern besitzt, sind wichtige als auch für Flotten- und Großkunden viel zu nehmend wachsenden Ladeinfrastruktur und
Modelle im Flottenmarkt für uns. Die Bedeutung bieten. In der Kombination mit neun unter- steigender Angebotsvielfalt größer; das wird zu
von elektrifizierten Modellen nimmt auch im schiedlichen Antriebsvarianten, angefangen steigenden BEV-Anteilen führen.
Flottenbereich stetig zu. vom Diesel über den Plug-in-Hybrid (PHEV) bis
zum Top-Benziner mit 310 PS hat er für jeden Und wir werden mit dem CUPRA Born im vierten
Flottenmanagement: Als erstes eigenständig etwas zu bieten. Alle Kunden profitieren bei den Quartal 2021 fulminant mit fortschrittlicher
entwickeltes Modell kam Ende 2020 der CUPRA PHEV-Varianten von der Umweltprämie und der Technologie in den Markt starten. Wir werden
Formentor auf den Markt; auch das erste voll- geringeren Besteuerung. Langstreckenfahrer mehr als wettbewerbsfähig sein und sind sicher,
elektrische Modell CUPRA Born wird in Kürze sind bei den Dieselmodellen bestens aufgeho- dass wir vom weiteren BEV-Marktwachstum pro-
folgen. Mit welcher Vertriebsstrategie möchte ben. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch fitieren werden.
CUPRA auch Gewerbe- und Großkunden für sich beim CUPRA Formentor wettbewerbsfähige Lea-
gewinnen? Welche Modelle stehen hierbei be- singangebote, Wartungs- und Verschleißpakete Flottenmanagement: SEAT befasst sich aktiv
sonders im Fokus? sowie umfangreiche dienstwagenrelevante Son- mit der Mobilität der Zukunft und beschränkt
derausstattungen. sich dabei nicht nur auf nachhaltige Antriebs-
Flottenmanagement 2/2021 19
MANAGEMENT
Alexander Buk (re., CUPRA/SEAT) erklärt im Gespräch mit Bernd Franke (li.) und Steven Bohg (Mitte,
beide Flottenmanagement), wie CUPRA und SEAT den deutschen Markt auch künftig erobern wollen
lösungen für seine Modelle. Was verbirgt sich in der rund um die Uhr und kostenlos als Bestand-
diesem Zusammenhang hinter SEAT MÓ? teil von CUPRA CARE zur Verfügung steht. SEAT/CUPRA FLOTTENGESCHÄFT 2020
Alexander Buk: Ende des letzten Jahres haben Bei CUPRA wurden zudem spezialisierte Verkaufs- Verkaufte Einheiten der 26.324 (Großkunden: 14.577
letzten 12 Monate und Small Fleet: 11.747)
wir mit dem eKickScooter 65 die erste Last-Mi- berater, die sogenannten CUPRA Master, einge-
le-Lösung von SEAT MÓ für den deutschen Markt führt. Nicht zuletzt verfügen wir bei SEAT/CUPRA Prozentuale Veränderung Großkunden:
gelauncht. Mit dem Geschäftsbereich SEAT MÓ über einen eigenen Großkunden-Testwagenpool, zum Vorjahr -26,4 % ggü. 2019
Small Fleet: -24,0 % ggü. 2019
bieten wir Produkte und Lösungen für die urba- worüber wir dieser Kundenklientel die Vorteile
ne Mobilität an. Der praktische eKickScooter der beiden Marken auch erlebbar machen kön- Verteilung des SEAT Alhambra: 8%, SEAT Aro-
65 lässt sich ganz einfach zusammenklappen Flottenmanagement:
nen. Herr Martensen, Sie Flottengeschäfts in % na: 6%, SEAT Ateca: 18%, SEAT
und im Kofferraum verstauen. Perfekt, um auch sind seit etwas über zwei Jahren bei Kia unter Ibiza: 10%, SEAT Leon: 8%,
anderem für den Flottenbereich SEAT Leon Sportstourer: 32%,
einmal das Auto außerhalb der Stadt stehen zu Flottenmanagement: Gerade verantwortlich.
in den letz- SEAT Mii electric: 2%, SEAT Tar-
lassen und bequem ins Zentrum zu fahren. Auch Was konnten Sie seitdem bereitsdurch
ten Monaten – auch beeinflusst anstoßen und
die CO- raco: 15%, CUPRA Ateca: 1%,
längere Touren lassen sich mit einer Reichweite wie hat sich der Bereich entwickelt?
VID-19-Pandemie – nimmt die digitale Transfor- CUPRA Formentor: 1%, CUPRA
Leon Sportstourer: 1%
von bis zu 65 Kilometer problemlos absolvieren. mation immer weiter an Fahrt auf. Von welchen
Dieses Konzept kommt gut an. So verzeichnen Michael Martensen:
Entwicklungen Als in
können Sie ichdiesem
hier angefangen
Zusammen- Flottenrelevante SEAT Leon Sportstourer 1.5
wir vierstellige Verkaufszahlen, und das obwohl habe, lag unser Fokus vorrangig
hang berichten? Wie wirkt sich dies aufauch
der Opti-
auf die Produktneuheiten in den TGI (Erdgas), neue Diesel-
mierung von Prozessen nächsten 12 Monaten versionen für SEAT Leon und
wir erst im November mit dem eKickScooter auf Vertriebsaktivitäten vonund Dienstleistungen,
CUPRA/SEAT zukünftig CUPRA Formentor
den Markt gekommen sind. Als nächste Stufe bei was
aus?uns auch gelungen ist. Unsere Kunden
SEAT MÓ werden wir die Marke auch im Handel haben uns dies mit einer Verkaufssteigerung Händlernetz 356 Vertriebsstandorte + 361
im gewerblichen (reine) Servicestandorte, davon
etablieren und einen Elektroroller, den eScooter Alexander Buk:Bereich
Schauen umwiretwa 50 Prozent
in Richtung 88 Großkunden Leistungs-
125, anbieten. gedankt.
Digitalisierung, hat die Pandemie auchJahres
Seit Mitte des vergangenen einen zentren und 140 Small Fleet
steht bei uns
positiven dasHomeoffice
Effekt: Thema Businesscenter stärker
ist salonfähig. Das Business Center
Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flot- im Fokus. Hier geht es im Wesentlichen
zeigt sich nicht nur bei uns im Unternehmen, um die
Bedingungen Abnahme von mindestens 5
tengeschäft ist heute nicht allein von der Mo- Professionalisierung
wo teilweise bis zu 90unserer
ProzentHändler. Zurzeit
der Beschäftigten für Großkunden fabrikneuen Automobilen der
dellpalette abhängig. Es gehören ebenso Aufbau gibt es 28 Kia-Businesscenter in Deutschland,
von zu Hause aus arbeiten und wir dennoch ohne Marken SEAT/CUPRA, oder
hier wollen wirEinschränkungen
uns noch breiter aufstellen. weiteren definierten Konzern-
und Pflege von Beziehungen zu Flottenkunden nennenswerte voll handlungs- marken p. a.
dazu wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm fähig sind. Hingegen müssen wir das Thema
in den Bereichen Full-Service-Leasing, Garantie- Flottenmanagement: 2019 starten
Digital Sales weiter vorantreiben. viele
Ich denke, Anteil Leasing/Kauf in % Ca. 85 % Leasing/Finanzierung
Autobauer beim Thema E-Mobilität durch. Auch und 15 % Kauf
bedingungen und Finanzdienstleistungen. Was dass uns die weiteren Lockdownphasen gezeigt
bieten CUPRA und SEAT hier von Haus aus im Kia bringt mit dem e-Niro und dem e-Soul
haben, dass wir neben dem klassischen Handel zwei Garantiebedingungen 2 Jahre Herstellergarantie, op-
Einzelnen an? neue, reinAutohaus
über das elektrische
auchModelle auf denStrategie
eine ähnliche Markt. tionale Garantieverlängerung
Was zeichnet die Modelle aus? auf insgesamt bis zu 5 Jahre
wie Onlinehändler verfolgen müssen: die „Click & oder 150.000 Kilometer; SEAT
Alexander Buk: Wie bereits erwähnt, hat uns Buy“-Strategie. Das erfordert natürlich, dass wir Mii electric Batteriegarantie:
CUPRA ganz neue Kundensegmente eröffnet und Michael Martensen:
eine Vielzahl Beide
von Prozessen Fahrzeuge bieten
digitalisieren, von 8 Jahre, maximal 160.000 km,
eine herausragende Kombination von über
Reichwei- mit 70 % Akkuleistung
gleichermaßen auch unser Portfolio erweitert. der Beratung, der Probefahrtbuchung die
Daher wird auch das, was wir von SEAT in puncto te, Nutzwert und Design.
Verkaufsanbahnung WirAbschluss
bis zum sind in derdes
Lage,
Ver- Inspektionsintervalle Alle 2 Jahre oder 30.000 km
Dienstleistungen kennen, wie eben Garantie, zwei
kaufs.Batteriegrößen
Wir haben nun anzubieten, jeweilsdie
damit angefangen, mitdi-
zwei Reichweitenkombinationen – und damit für Kooperationsp./Banken SEAT Leasing (Zweigniederlas-
Finanzdienstleistungen, Full-Service-Angebote, gitale Verkaufsanbahnung zu pilotieren, und die sung der Volkswagen Leasing
Wartungs- und Verschleißpakete oder ReifenCle- jeden das passende Fahrzeug. Beim e-Niro
Händler sind dafür sehr dankbar. Ich hoffe, dass sind GmbH); SEAT Bank (Zweig-
ver, bei CUPRA vorzufinden sein. Auch stehen wir 615 Kilometer
wir dies bis zumReichweite
Ende dieses imJahres
Stadtbetrieb eine
flächende- niederlassung der Volkswagen
Benchmark, das Fahrzeug bietet so noch mehr Bank GmbH) Herr
bei beiden Marken in engem Austausch mit der ckend anbieten können. Gerade in der Pandemie
SEAT Bank. Daneben haben wir im vergangenen Flexibilität.
hat das Thema DerAuto-Abo
e-Soul ist
anbei Flotten
Fahrt zudem als
aufgenommen. Kontakt Key- Frank Dickner (Koordinator Key
Jahr ein Key-Account-Management etabliert. Sympathie- und Werbeträger bestens geeignet.
Daher arbeiten wir hier auch mit verschiedenen Account-Geschäft Account Management)
Und natürlich sind wir auch handelsseitig mit Verkaufsstart der Modelle
Anbietern zusammen, ist imfällt
darunter Laufe des ers-
natürlich Internetseite für SEAT FOR BUSINESS:
Großkundenleistungszentren und Small Fleet ten Halbjahres.
auch das eigene Abo-Modell des VW-Konzerns. Flottenkunden https://www.seat.de/seat-for-
business/auf-einen-blick.html
Business Centern unterwegs, die sich perfekt Dieses Thema wird uns auch in Zukunft weiter CUPRA FOR BUSINESS:
mit diesen gewerblichen Kundengruppen aus- Flottenmanagement:
begleiten, da der Trend zum Dertemporären
Ceed Sportswagon
Besitz https://www.cupraofficial.de/
kennen. Wo sich hingegen CUPRA unterscheidet, wird in der zweiten Jahreshälfte
eines Fahrzeugs, beispielsweise auch 2019für
auch
eineals cupra-for-business/uebersicht.
sind ein paar Punkte in der Betreuung: So bieten Plug-in-Hybrid
Laufzeit von unter einem Jahr, eindeutig zuWas
zu den Händlern kommen. er- html
wir beispielsweise einen Concierge-Service an, sind seine
kennen ist.Highlights? Und was können Sie uns
20 Flottenmanagement 2/2021
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