Fokusthema: Klarheit - Mandat Managementberatung GmbH
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Nr. 182 Februar 2022 ISSN 1869-8360
Editorial
CEO-TIPP
Marke
Expansion
Vertrieb &
Internationali-
sierung
Organisation
Prozesse &
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Internationales
Mandat-Intern
Fokusthema: Klarheit
© 2022 Mandat Managementberatung GmbH, Emil-Figge-Straße 80, 44227 Dortmund, info@mandat.de Mandat Growthletter® , Nr. 182 Klarheit 2022 ׀1
3
Editorial
Klarheit
4
CEO-Tipp des Monats
Den Nebel sehen
5
Marke
Was ein klarer Blick auf Ihre Marke alles aufdeckt
6
Vertrieb & Expansion
Jeder Vertriebserfolg beginnt mit Zielklarheit
7
Internationalisierung
Kennen Sie Ihre relevanten Absatzmärkte? - Wirklich?
8
Prozesse & Organisation
„Klär deine Schnittstellen!“
9
Internationales Marken-Kolloquium
„Marke – Haltung zeigen“
– 7. bis 9. September 2022
10
Veranstaltungen & Veröffentlichungen
Aktuelle Berichte, Neuigkeiten und Informationen
12
Mandat-Intern
Hinter den Kulissen!
Editorial
Editorial
CEO-TIPP
„Ist Ihnen das klar?“ – „Klar, Chef!“
Wie oft haben Sie das schon gehört? Hier kommt eine Lassen Sie sich inspirieren von unseren Beiträgen, damit
Annahme: In etwa der Hälfte der Fälle ist die Sache nicht Sie klarer sehen und bessere Entscheidungen treffen.
klar, sie war nicht klar und sie wird nicht klar werden.
Warum nicht? Weil wir unterschiedliche Annahmen ha- Wollen Sie ein Hilfsmittel? Immer dann, wenn Sie an ei-
ben, die nicht hinreichend geklärt wurden, weil wir zu ner Problemlösungsstufe stehen und Dinge unklar sind,
Marke
tief im Detail waren, um Klarheit über das große Ganze gehen Sie einen Schritt zurück. Dann sehen Sie klarer.
zu bekommen, weil der eine aus Zeitgründen gar nicht
gut mit einem „Nein“ umgehen kann und der andere Auf einen winterklaren Februar
keine Lust hat, Schwächen zu zeigen, weil … ergänzen Sie
die Gründe. Ihr und Euer
Expansion
Vertrieb &
In dieser Ausgabe des Mandat Growthletters® geht es um
Klarheit – und es geht auch um das Gegenteil, um Nebel
und Nebelkerzen, um Intransparenz und viele andere
Dinge, welche die Klarheit verstellen. Prof. Dr. Guido Quelle
Internationali-
sierung
Organisation
Prozesse &
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Internationales
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Editorial
CEO-Tipp
von Guido Quelle
CEO-TIPP
Den Nebel sehen
Marke
Expansion
Vertrieb &
Unternehmenslenker sind es gewohnt, sich Klarheit zu Das Marketing wird hinzugezogen: „Können wir die
verschaffen, sich in Sachverhalte hereinzufräsen, zu- Kampagne rund um die Produktfamilie verstärken?“
sammen mit ihren Mitarbeitern dafür Sorge zu tragen, – „Schwierig, das wird teuer“, entgegnet der Marke-
dass gute Lösungen für Kunden und das eigene Unter- tingleiter. Teuer? Klingt nicht gut, man will doch mit
nehmen geschaffen werden. Die guten Unternehmens- den Preisen herunter. Keine guten Nachrichten aus dem
lenker spielen den Wechsel zwischen „in die Tiefe ab- Marketing.
Internationali-
tauchen“ und „schnell wieder nach oben kommen“, um
sierung
das große Ganze zu sehen sehr virtuos. Diese Fähigkeit „Wie sieht es aus in der Produktion? Können wir die
ist wichtig, weil man sonst entweder auf der zu groben Produktionskosten drücken?“ – „Keine Chance“, sagt
oder der zu feinen Ebene verbleibt. der Produktionsleiter nach einer einwöchigen Prüfung,
„wir sind am Limit.“ Im Gegenteil, durch die abnehmen-
Oft sind Situationen nebulös, man merkt es aber nicht den Stückzahlen stiegen die Stückkosten aktuell sogar
sofort. Wie steht es um die folgende Situation? und die Rohstoffsituation mache die Lage nicht besser.
Organisation
Prozesse &
Die Vertriebsleiterin sagt der Geschäftsführung, dass Es scheint, dass keine signifikante Optimierung möglich
ein bestimmtes Produkt stark schwächelt, weil sich der ist, so dass nun zwei Optionen diskutiert werden: Die
Wettbewerb intensiv um das Abwerben von Marktantei- Preise werden gesenkt und das Produkt wird quersub-
len in dem Produktbereich bemüht. Die Geschäftsfüh- ventioniert oder man verzichtet darauf, mitzugehen und
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
rung entgegnet, man müsse die vertrieblichen Aktivitä- nimmt sinkende Stückzahlen in Kauf. Beides erscheint Internationales
ten eben verstärken. Der Vertrieb ist aber der Ansicht, nicht sonderlich attraktiv.
man müsse sich erst einmal den Wettbewerb anschauen,
um zu lernen, warum plötzlich Kunden das vergleichba- Aber: Niemand kam bisher auf die Idee, zu hinterfra-
re Produkt vom Wettbewerb kaufen. Schön, startet man gen, ob das Produkt überhaupt noch sortimentssinn-
also eine Wettbewerbsanalyse. Diese führt nach einiger voll ist. Niemand hat die Frage gestellt: „Brauchen wir
Zeit zu der Erkenntnis, dass der Wettbewerb das Sorti- das Produkt und vielleicht sogar die ganze Produktfami-
Veranstaltungen &
ment gestrafft und das hier in Rede stehende Produkt lie überhaupt noch?“ Niemand hat bisher gesagt: „Lasst
mitsamt den Begleitprodukten in einen vertrieblichen den Wettbewerb doch machen, ist doch super, das Pro-
Fokus genommen hat. Die steigende Absatzmenge führt dukt bringt eh‘ miserable Deckungsbeiträge, sollen sie
dazu, dass die Preise noch kampffähiger gemacht wer- sich doch daran abarbeiten, wir nehmen es aus dem An-
den können, als sie es ohnehin schon waren. gebot.“
„Wir müssen mit den Preisen auch runter, Chefin. Wir Alle haben im Nebel gearbeitet und dort ihr vermeintlich
haben sonst keine Chance“, das ist der Vortrag des Bestes gegeben. Niemand hat den Nebel gesehen.
Mandat-Intern
Vertriebs, den die Vertriebsleiterin auch mit der Ge-
schäftsführung diskutiert. Man überlegt intensiv, was Als Unternehmenslenker müssen Sie lernen, den Nebel
getan werden müsste, um das Produkt auch bei sinken- zu sehen. Diese Fähigkeit erspart Ihnen vieles.
den Verkaufspreisen noch rentabel zu halten. Es wird
„schwierig“, das ist klar.
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Editorial
Was ein klarer Blick auf Ihre Marke alles aufdeckt
von Linda Vollberg
CEO-TIPP
Kurzübersicht
o Wie führt eine klar konturierte Marke zu mehr Wachstum von innen?
o Wie transportiert man die Marke in die Mannschaft?
Marke
o Wie befähigt man das eigene Team, im Sinne der Marke zu denken und zu
handeln?
Expansion
Vertrieb &
In dieser Ausgabe möchte ich die Bedeutung der Marke von Schritt 1: Zuerst ist die Unternehmensführung gefragt,
innen heraus betrachten. Ein klarer Blick auf die Marke und sich die Zeit zu nehmen, die Unternehmensvision zu de-
eine scharfe Abgrenzung helfen aus der unternehmensin- finieren, die Grundstrategie festzulegen und den Marken-
ternen Perspektive insbesondere dabei, Entscheidungen zu kern herauszuarbeiten, so dass ein roter Faden, den jedes
treffen, gemeinsam kreativ zu sein und ein starkes, verbin- Teammitglied in die Hand gelegt bekommen kann, klar
dendes Element zu haben, zu dem jeder etwas beiträgt. erkennbar ist.
Internationali-
sierung
Gelingt es Ihnen als Unternehmensführung, Klarheit und Schritt 2: Es genügt nicht, ein abgestimmtes, diskutiertes
damit Kongruenz über das Markenbild im Unternehmen Bild zu haben. Schriftlichkeit und klare Definitionen sind
zu erreichen und zu verdeutlichen, was zur Marke passt erforderlich, um die wenigen, aber wesentlichen Inhalte
und was nicht, führt das zu mehr Selbstständigkeit, zu bes- eineindeutig transportieren zu können. Die Marke ist da-
seren und sichereren Entscheidungen und einem großen bei Mittel zum Zweck.
Veranstaltungsspielraum. Win – win – win! Die Marke wird
Organisation
Prozesse &
von innen heraus stärker, das Unternehmen kommt in eine Schritt 3: Warum ist die Marke hilfreich für mich? Was
Positiv-Spirale. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter pro- habe ich davon? Wie setze ich die Marke um? Genau das
fitieren von einem hohen Freiheits- und Gestaltungsgrad ist gemeint, wenn wir davon sprechen, die Marke durch-
innerhalb der Markenleitplanken. Die Führung muss sich zudeklinieren und den operativen, alltagstauglichen
weniger in operative Dinge einschalten und gewinnt an Mehrwert der Marke zu vermitteln. Zum Beispiel mit Hil-
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Sicherheit, dass situativ, nicht nur in gelernten Prozessen, fe einzelner Strategie- und Marken-Workshops in denen Internationales
passend gehandelt wird. herausgearbeitet wird, wie genau die beteiligten Personen
heute bereits die Marke stärken – und auch gegen die Mar-
Bis zu diesem Punkt gelten vier Grundsätze: ke handeln. Der Brückenschlag in das eigene Tätigkeitsfeld
und die Diskussion dessen, sind entscheidend.
1. Klarheit beginnt bei der Unternehmensführung.
Schritt 4: Einer unserer Klienten hat das Bild gezeichnet:
2. Klarheit erfordert Schriftlichkeit.
Veranstaltungen &
„Unsere Marke ist wie ein Baum. Am Stamm noch ganz
3. Klarheit muss durchdekliniert werden. klar und eng beieinander, in der Krone verzweigt und ver-
ästelt“. Was schön klingt, ist nicht gewollt. Es ist wichtig,
4. Klarheit gilt es zu bewahren.
das Bild, was jeder von der Marke hat, immer wieder über-
Kein Argument ist so kraftvoll, so undiskutable und spart einander zu bringen, um die Klarheit zu bewahren. Dies
so viel Zeit wie: „Nein, das machen wir nicht, das passt kann z. B. durch Routinen, die sich an der Marke orien-
nicht zu unserer Marke“. Bis es allerdings dazu kommt, tieren, ganz automatisch geschehen, wie im Rahmen von
dass unternehmensintern oder auch im Dialog mit exter- Zielvereinbarungen, Führungs- oder Konfliktgesprächen.
Mandat-Intern
nen Dritten auf diese Weise gedacht und gehandelt wird, Auch die Kommunikation durch die Unternehmensfüh-
sind verschiedene Voraussetzengen zu erfüllen. an denen rung und das argumentieren der Entscheidungen auf Basis
wir regelmäßig mit unseren Auftraggebern und Projekt- der Markenkernwerte sind eine wichtige Bestätigung.
teams arbeiten.
Wer mit großer Klarheit auf die eigene Marke blickt, deckt
dabei viel Potenzial auf.
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Editorial
Jeder Vertriebserfolg beginnt mit Zielklarheit
von Fabian Vollberg
CEO-TIPP
Kurzübersicht
o Der kontinuierliche Abgleich über Ziele im Vertrieb kommt vielfach zu kurz.
o Besprechen Sie im Team probeweise die Fragen: „Wofür sind Sie verantwort-
lich?“ „Welche Prioritäten hat der Vertrieb?“, „Wer ist unser idealer Kunde?“
Marke
o Zielklarheit führt zu Fokus und Vertriebswirkung, Beliebigkeit führt zu
Zerstreuung und Zufallsergebnissen.
Expansion
Vertrieb &
„Am Anfang war die Zielklarheit“. Das gilt zumindest o Ziel-Verantwortung je Vertriebsmitarbeiter
für den Vertriebserfolg. Häufig ist genau dieser Aspekt
der Startpunkt hoch erfolgreicher Vertriebsinitiativen, o Idealer Kunde
denn Zielklarheit gehört zu den vermeintlichen Selbst- o Idealer Auftrag
verständlichkeiten, die Seifenblasen gleich zerplatzen,
wenn man nachfragt und sich die realen Ziele aus Sicht o Ziele je Schritt im Vertriebsprozess
Internationali-
der Vertriebsführung und aus Sicht der einzelnen Ver-
sierung
triebsmitarbeiter wiedergeben lässt. Wobei der letzte, sehr operative Punkt genauso unter-
schätzt wird, wie er wichtig ist. So macht es einen be-
Doch es beginnt noch früher, nämlich bei der Bewertung deutenden Unterschied, ob bei einem Erstkontakt ein
der Relevanz klarer Ziele im Vertrieb – jenseits der ver- persönlicher Termin verabredet werden soll, Unterla-
gleichsweise einfach messbaren, naheliegenden quanti- gen versendet und ein Folge-Telefonat verabredet wer-
den soll oder der Abschluss am Ende des Austauschs er-
Organisation
tativen Faktoren. Hier ein typischer, sehr realer Dialog
Prozesse &
zu Beginn eines Vertriebsprojektes: „Wer ist Ihr idealer wartet wird.
Kunde?“ „Jeder, der unsere Leistungen kauft.“ „Haben
Sie Kunden, die mehr Zeit, Geld und Nerven erfordern Fehlt die Zielklarheit, so entstehen Vertriebsergebnisse
als andere?“ „Ja.“ „Haben Sie Kunden mit denen Sie Ihre viel stärker zufallsgesteuert, als dies der Fall ist, wenn
eigenen strategischen Ziele besser unterstützen als mit man seine Ziele klar vor Augen hat. Zielklarheit ist es-
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
anderen?“ „Ja.“ „Verstanden. Welchen Kunden würden senziell für gute Entscheidungen, bei der Frage begin- Internationales
Sie als ideal beschreiben?“ nend, welche potenziellen Kunden adressiert werden
bis hin zur Frage, welche konkreten Inhalte man anbie-
Im dargestellten Beispiel zeigt sich, dass Zusammenhän- tet.
ge unterschätzt werden, die nur vermeintlich offensicht-
lich sind. Technisch gilt es die strategischen Ziele eines Probieren Sie es aus: Stellen Sie Ihre eigene und die Ziel-
Unternehmens weiter herunterzubrechen und smarte klarheit Ihrer Vertriebs-Mannschaft auf den Prüfstand.
Veranstaltungen &
Zwischenziele zu definieren, die quantitativer und quali- Regelmäßig, denn Zielklarheit ist kein stabiler Zustand
tativer Natur sein können. – vielmehr gilt es kontinuierlich bisherige Festlegun-
gen zu hinterfragen und jeweils zeitgemäß zu definie-
Für einen präzisen, wirkungsvollen Vertrieb sollten min- ren. So brachte Corona beträchtliche Erschütterungen
destens die folgenden Zielaspekte definiert zu sein – wo- vieler Märkte mit sich, die offensichtlich machten, dass
bei diese nur Wirkung entfalten, wenn die Punkte trans- Zielklarheit im Vertrieb immer wieder neu zu finden ist.
parent sind, verstanden sind und danach gehandelt wird: Aber auch die „normalen“ Marktveränderungen ma-
chen diese Zielanpassungen kontinuierlich notwendig.
Mandat-Intern
o Strategische und operative Ziele des Vertriebes Langsame Veränderungen und ruckartige Veränderun-
gen brauchen gleichsam Aufmerksamkeit und passen-
o Prioritäten des Vertriebes de Antworten.
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Editorial
Kennen Sie Ihre relevanten Absatzmärkte? - Wirklich?
von Tobias Kerkhoff
CEO-TIPP
Kurzübersicht
o Welches System liegt hinter der Expansionsentscheidung?
o Denken Sie nicht in Bildern der Vergangenheit, sondern berücksichtigen
Marke
Sie die Zukunft.
o Fokus: Es gibt nicht 27 Fokusmärkte!
Expansion
Vertrieb &
Der erfolgreiche Eintritt in neue Absatzmärkte kann ein gro- Wichtig ist zudem, dass sich die Internationalisierungsent-
ßer Hebel für profitables Wachstum sein, gerade in Situati- scheidung nicht im Abarbeiten dieser Prüfung erschöpfen
onen, in denen zentrale Absatzmärkte bereits gesättigt er- darf. Dies wäre rein technischer Natur und zu wenig ganz-
scheinen, was bei näherer Betrachtung oftmals nicht der heitlich für strategische Entscheidungen. Die Prüfung dient
Fall ist. Aber für den weiteren Artikel nehmen wir an, dies der Substantiierung, nicht aber dazu eine Entscheidungs-
sei tatsächlich der Fall. Oftmals kommen Klienten, die sich Automatik einzurichten.
Internationali-
auf einem Wachstums-Plateau, z.B. hinsichtlich ihrer Um-
sierung
satzziele befinden, mit dem Vorschlag auf uns zu, neue Län- Ein weit verbreiteter Irrtum liegt zusätzlich an dem Festhal-
der oder Regionen zu erschließen. ten von Bildern und Stereotypen der Vergangenheit. Was
meine ich damit? Denken Sie beispielsweise kurz an Ar-
Neben offenkundigen Risiken wie z.B. Wechselkursschwan- gentinien. Während Argentinien bis zum Ende des Zwei-
kungen oder politischer In-stabilität, bietet ein Markteintritt ten Weltkrieges eine globale Wirtschaftsmacht mit stetigem
auch jede Menge Chancen, wie z.B. die Verringerung der Wachstum und hohem Wohlstand gewesen ist, befindet
Organisation
Prozesse &
Abhängigkeit von einzelnen Regionen oder die Gelegenheit sich das Land nicht erst seit dem Staatsbankrott in 2001
zusätzlich vorhandenes Umsatzpotenzial zu heben. Wie ich auf dem absteigenden Ast dank Hyperinflation, massiven
in meinem letzten Artikel rings um das Thema Unterneh- Exportbeschränkungen und ausufernden Staatsschulden.
mensgesundheit herausgearbeitet habe, bildet ein gesundes Vergessen Sie also vor jeder Expansionsentscheidung nicht
Wachstumsfundament die Basis für einen Expansionspro- Ihren Kenntnisstand über die jeweilige Zielregion zu „up-
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
zess, da ansonsten das Chaos lediglich multipliziert wird. daten“, beispielsweise wird Afrika immer noch zu Unrecht Internationales
Eine weitere conditio-sine-qua-non ist das Vorhandensein rein als Entwicklungskontinent gesehen.
eines strukturierten Systems, das hinter der Expansionsent-
scheidung liegt. Dieses strukturierte System sollte als erste Einen weiteren Stolperstein, den es unbedingt zu vermei-
Prüfung für jeglichen Markteintritt dienen und sorgsam er- den gilt, ist das Thema Zerstreuung statt Fokus. Nicht nur
arbeitete Aspekte berücksichtigen. In der Praxis haben sich einmal stand zu Beginn von Internationalisierungsprojek-
unter anderem die folgenden bewährt: ten die Diskussion im Raum, gleichzeitig in mehrere äußerst
Veranstaltungen &
komplexe Zielregionen zu expandieren. Wir raten dringend
o Legen Sie sogenannte K.O.-Kriterien fest, z.B. eine davon ab, mehr als fünf (maximal!) Absatzmärkte als Fo-
Mindestgröße an Bevölkerung, absehbare Rentabilität kusregionen auszurufen, denn die Komplexität, der Zeit-
oder politische Rahmenbedingungen aufwand und die erforderlichen (finanziellen) Ressourcen
werden gerne unterschätzt. Es gibt nicht 27 Fokusmärkte!
o Bewerten Sie die Marktattraktivität anhand gleichblei- Alternativ können Sie auch in einem eher kleinen Absatz-
bender Kriterien, z.B. der Markteintrittsbarrieren, der markt ein Pilotprojekt initiieren, um Erfahrungen in einer
Wettbewerbssituation oder Energieversorgung vor Ort noch unbekannten Zielregion zu sammeln.
Mandat-Intern
o Berücksichtigen Sie die Erfolgschancen des Marktein-
trittes, z.B. auf Basis der eigenen finanziellen Ressour- Abschließend möchte ich Sie dazu ermutigen, sich mit Ih-
cen oder der Bekanntheit Ihrer Marke ren relevanten Absatzmärkten intensiv zu beschäftigen und
diese regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen, denn so sind
Sie zukunftssicher und wachstumsstark aufgestellt.
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Editorial
„Klär deine Schnittstellen!“
von Pascal Kowsky
CEO-TIPP
Kurzübersicht
o Schnittstellen klären = Ursachen beseitigen, nicht Wirkung kaschieren.
Marke
o Regeln Sie nicht die Ausnahme!
o Schnittstellen klären kostet Zeit, geklärte Schnittstellen sparen aber mehr Zeit.
Expansion
Vertrieb &
Leidet auch Ihr Unternehmen unter Fachkräftemangel? ander performt die Schnittstelle auch außerhalb der
In vielen Klientenprojekten beleuchten wir diese He- verabredeten Norm. Beispiel: Anstatt auffällig lang auf
rausforderung unter verschiedenen Gesichtspunkten: eine Information aus dem anderen Bereich zu warten
Neben einer starken Marke und guter Personalarbeit ist könnte der Schnittstellenpartner nachfragen – auch
auch eine saubere Ablauforganisation ein Stellhebel, um wenn Information üblicherweise eine Bringschuld ist.
dem Fachkräftemangel zu begegnen. Denn Schnittstel-
Internationali-
lenprobleme führen zu Zeitverlust, zu Doppelarbeit und o Grundsatzlösungen finden: Je umfangreicher die
sierung
zu Frustration – von möglichen Qualitätseinbußen und Schnittstelle ist (viele Beteiligte, viele Themen), umso
Materialverschwendung ganz zu schweigen. In unter- mehr sind Grundsatzlösungen wichtig (statt vieler
schiedlichen Fachartikeln habe ich bereits ein pragmati- Einzellösungen). Mit Blick auf Punkt 1 gilt es, die
sches Vorgehen zum Klären von Schnittstellen erläutert Balance zwischen Abstraktion und Konkretheit zu
– jetzt lesen Sie eine Handvoll Gedankenanstöße, die halten (denn verallgemeinerte Lösungen sind nur
insbesondere bei schwierigen Schnittstellen (viele Betei- hilfreich, wenn sie intuitiv anwendbar sind). Beispiel-
Organisation
Prozesse &
ligte, vernetzte Abläufe) hilfreich sein können. hafte Grundsatzlösung: Den Dialog mit einem A-Kun-
den führt immer das Key Account Management. In-
nendienst und Service können eingebunden werden,
o Systemgrenzen festlegen: Je komplizierter das Zu- aber die Verantwortung bleibt im KAM. Diese Lösung
sammenspiel ist, umso wichtiger ist eine klare Abgren- kann vom Erstkontakt bis zur Faktura greifen.
zung davon, welche Kontaktpunkte geregelt werden
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
und welche (jetzt) nicht: „Die grundsätzliche Zusam- o Veränderung führen: Die Klärung von Schnittstellen Internationales
menarbeit zwischen Vertrieb und F&E“ ist zu abstrakt geht mit einer Verhaltensänderung einher. Entwickel-
– passender wäre „Kommunikation zwischen Vertrieb te Werkzeuge, verabredete Standards können noch so
und F&E während der Angebotsphase“. Denn ansons- genial sein – solang sie nicht wie verabredet genutzt
ten bleiben auch die Verabredungen zu abstrakt, so- werden, bleiben die Schnittstellenprobleme bestehen.
dass deren Anwendung in der Praxis erschwert ist. Fokussieren Sie sich deshalb lieber auf wenige ausge-
Orientierung bei der Abgrenzung können schon defi- wählte Punkte und tragen dafür Sorge, dass diese kon-
Veranstaltungen &
nierte Prozesse bieten. sequent in der Praxis umgesetzt werden.
o Beziehungen berücksichtigen: Alle Beteiligten müs- Schnittstellen verändern sich automatisch mit der Zeit:
sen ein echtes Interesse daran haben, dass die Zusam- Neue Mitarbeiter, technologischer Fortschritt, Marktent-
menarbeit wirksam ist – und die eigene Verantwortung wicklungen, Prioritätenwechsel uvm. können Ursachen
nicht an der Schreibtischkante endet. Neben harmo- dafür sein – klare Schnittstellen müssen sich also stets
nisierten Bereichszielen ist es hilfreich, dass persön- neu erkämpft werden. Wenn Sie nur einen Aspekt in Ih-
liche Konflikte gelöst sind. Bei einem guten Mitein- rer Organisation verändern könnten, fokussieren also
Mandat-Intern
Sie die Schnittstellen.
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Editorial
Das 19. Internationale Marken-Kolloquium vom
7. bis 9. September 2022 „Marke – Haltung zeigen“
CEO-TIPP
Wir haben gewählt – Der 11. Award des Internatio- erment, über Maschinenbau, Fashion und Lebensmittel-
nalen Marken-Kolloquiums branche bis hin zur Öko-Pionierin – die Nominierten re-
präsentierten diverse Branchen und Handlungsfelder.
Wer wird die Nachfolge von Herrn Dr. Stefan Piëch an-
treten und den diesjährigen Award des Internationalen Was macht den Award darüber hinaus zu einer beson-
Marken-Kolloquiums für eine besonders herausragende deren Auszeichnung? Die Nominierten werden vorge-
Marke
Leistung im Sinne der Marke und des profitablen Wachs- schlagen – niemand kann seinen Hut selbst in den Ring
tums erhalten? Die Verleihung des Awards am Abend des werfen. Die Nominierung an sich stellt damit eine Wür-
gemeinsamen festlichen Dinners ist alle Jahre wieder ein digung der individuellen unternehmerischen Leistung
Höhepunkt des Internationalen Marken-Kolloquiums. dar – und Sie können es uns glauben, auch in diesem
Jahr wäre jede oder jeder der zehn Nominierten ein wür-
In einer gemeinsamen Videokonferenz am 25. Januar diger Preisträger geworden.
Expansion
wurde gewählt. In knapp 90 Minuten stellte unsere Fach-
Vertrieb &
Jury ihre individuellen Nominierungen in einer kurzen, Seien Sie also gespannt!
überzeugenden Rede vor, sodass gemeinsam um die un-
terschiedlichsten Vorschläge gerungen werden konnte Die Entscheidung ist gefallen
bis schließlich der Sieger feststand. Unsere Jury setzt sich
dabei aus den Referentinnen und Referenten des vergan- Wer den 11. Award des Internationalen Marken-Kollo-
genen Jahres, dem Vorjahres-Preisträger, unseren Medi- quiums nun überreicht bekommen wird, bleibt vorerst
Internationali-
en- und Kooperationspartnern sowie Prof. Dr. Quelle unser gut behütetes Geheimnis. Wenn Sie die offizielle
sierung
als Stifter des Awards und Vorsitzendem der Jury zusam- Verleihung des Awards sowie die Ehrung aller anwesen-
men. In diesem Jahr sorgte diese Zusammensetzung für den Nominierten im Rahmen des festlichen Dinners am
Expertise aus vier unterschiedlichen Ländern. Besonders 8. September 2022 nicht verpassen möchten, sichern Sie
eindrucksvoll war zudem die enorme Vielfältigkeit der sich jetzt Ihren Platz. Nutzen Sie unseren Onlineshop
Nominierungen, welche die Wahl äußerst spannend und oder schreiben Sie Ihren Teilnahmewunsch per E-Mail
Organisation
alles andere als einfach gestaltete. Von Female Empow- an Kerstin Scupin (kerstin.scupin@mandat.de).
Prozesse &
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Internationales
Mandat-Intern
Bisherige Preisträger und Preisträgerinnen
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Editorial
Mandat-Vortragstermine
Vorträge
CEO-TIPP
4./5. November 2021 Keynote „Vorfahrt für nachhaltiges Wachstum – Jetzt die Kräfte wieder freisetzen!“
Jahrestagung des Verbandes Technischer Handel e.V. (VTH), Düsseldorf
Prof. Dr. Guido Quelle
11. November 2021 Digitaler Vortrag „Nachfolge - vom Übernehmer zum Unternehmer; Digitaler
Erfahrungsbericht“
Veranstaltung der Creativ Partner
Marke
Prof. Dr. Guido Quelle, Linda Vollberg, Fabian Vollberg
19. November 2021 Vortrag „Ein Manifest für mehr Wachstum“
Campus Symposium, Iserlohn
Prof. Dr. Guido Quelle
7. Dezember 2021 Vortrag „Mehr Mut zu Wachstum – nicht nur im Unternehmen“
Expansion
BUNDESVERBAND DEUTSCHER MITTELSTAND e.V. -
Vertrieb &
BM | WIR EIGENTÜMERUNTERNEHMER, Hannover
Prof. Dr. Guido Quelle
9. Februar 2022 Vortrag „Wachstum? Ja, bitte! – Aber wie geht es weiter?“,
Kooperationstagung, TERRES Marketing + Consulting, Willingen
Prof. Dr. Guido Quelle
Internationali-
sierung
28. März 2022 Vortrag „Titel folgt“
Bundesverband Mittelstand, Hannover
Prof. Dr. Guido Quelle
30./31. März 2022 Gastgeber des 5. Seeon Summits, Internationales
Schloss Bensberg, Bergisch Gladbach
Marken-Kolloquium
Prof. Dr. Guido Quelle
Organisation
Prozesse &
7.-9. September 2022 Gastgeber des 19. Internationalen Marken-Kolloquiums Internationales
Kloster Seeon, Chiemgau Marken-Kolloquium
Prof. Dr. Guido Quelle
8.-10. November 2022 Interviewgast „Beyond Thought Leadership”,
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Miami, USA Internationales
Prof. Dr. Guido Quelle
2. März 2023 Vortrag „Marke ist nicht Marketing: Wesentliche Elemente für eine
wachstumsstarke Marke“, Forum von F+P Fliesen und Platten, Köln
Linda Vollberg
Veranstaltungen &
Lesen Sie aktuelle kostenfreie Veröffentlichungen zu wachstumsrelevanten Themen:
„Die neuen Wege im Vertrieb“ – KMU-Magazin, Ausgabe 11-12/2021
„Marke hilft auch in der Katastrophe“ – KMU-Magazin, Ausgabe 10/2021
„Erwartungen im Vertrieb managen“ – KMU-Magazin, Ausgabe 9/2021
„Gesundes Wachstum kommt von innen“ – pet Fachmagazin, Ausgabe 8/2021
„In Bewegung ist Wachsen leichter“ – KMU-Magazin, Ausgabe 7-8/2021
Mandat-Intern
„Fünf Prinzipien starker Markenführung“ – KMU-Magazin, Ausgabe 6/2021
„Dem Preisdruck standhalten“ – KMU-Magazin, Ausgabe 4-5/2021
Alle aktuellen Fachartikel finden Sie auf unserer Website.
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Der Elefant im Raum – Die dritte Staffel ist da!
CEO-TIPP
Wir freuen uns, Ihnen die dritte Staffel des Mandat-Ver- o Was unterscheidet einen guten von einem großarti-
triebs-Podcasts vorstellen zu dürfen. gen Vertriebsmitarbeiter?
Das Leitthema des Mandat Vertriebs-Podcasts 2022 lau- o Ist es eigentlich in Ordnung, wenn ein erfolgrei-
tet – „Vertrieb erleben“. In dieser Staffel dreht sich alles cher Vertriebsmitarbeiter die Firmenregeln ignoriert?
um aktuelle Erkenntnisse aus B2B-Vertriebprojekten – Und wenn nicht, wie gehe ich als Führungskraft
Marke
es geht sozusagen um das Feintuning des Wachstums- sinnvoll damit um?
motors Vertrieb. Klingt das interessant für Sie?
In den einzelnen Folgen beleuchtet Fabian Vollberg un- Wenn Sie – kostenfrei – zu den Abonnenten zählen
terschiedlichste Themen und Fragestellungen rings um möchten und die aktuelle Folge stets am Tag ihres Er-
einen wirkungsvollen B2B-Vertrieb. Zum Beispiel: scheinens verfügbar haben möchten, klicken Sie hier:
Expansion
Vertrieb &
„Der Elefant im Raum“ abonnieren.
o Welche Geheimnisse haben eigentlich die Vertriebs-
mitarbeiter, die auf den ersten Blick am wenigsten Und wenn Sie mögen, hören Sie hier die bisherigen Epi-
arbeiten, aber die besten Ergebnisse erzielen? soden der zweiten Staffel und die erste bereits erschie-
nene Folge der dritten Staffel „Erwartungen managen –
Königsweg zu dauerhaftem Vertriebserfolg“.
Internationali-
sierung
Organisation
Prozesse &
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Internationales
Mandat-Intern
© 2022 Mandat Managementberatung GmbH, Emil-Figge-Straße 80, 44227 Dortmund, info@mandat.de Mandat Growthletter® , Nr. 182 Klarheit 2022 ׀11Editorial
Seit Januar freuen wir uns über zwei neue
Team-Mitglieder!
CEO-TIPP
Herzlich willkommen Nathalie! Auf geht’s: Adrian
Mein Einstieg bei Mandat im Januar 2022 ist in Verbin- ... geboren in Gdansk, aufgewachsen in Wuppertal, ar-
dung mit dem Thema des vorliegenden Growthletters beite ich nun seit Januar 2022 in Dortmund.
zu beschreiben: Klarheit. Durch meine Entscheidung
bei Mandat als studentische Mitarbeiterin mit der Ver- Anfang 2017 habe ich als Werkstudent bei der Tanz-
Marke
schriftlichung meiner Masterarbeit in das neue Jahr zu theater Wuppertal Pina Bausch GmbH meine koordi-
starten, habe ich neue Klarheit in meinen weiteren Le- nierenden und analytischen Fähigkeiten auf die Probe
bens- und Karriereweg bringen können. gestellt. Im Laufe der Zeit weitete sich mein Verantwor-
tungsbereich aus und ich entwickelte mich zum Pro-
Ich bin 24 Jahre alt und komme aus Witten, in der jektleiter für Schul- und Jugendprojekte sowie zum
Nähe von Dortmund. Für mein Bachelorstudium ent- Assistenten der Referentin für Presse- und Öffentlich-
Expansion
Vertrieb &
schied ich mich für den Studiengang „Interkulturel- keitsarbeit des Theaters.
le Wirtschaftspsychologie“ an der Hochschule Hamm-
Lippstadt am Campus Hamm, das ich im Frühjahr 2020 Innerhalb der viereinhalb Jahre ist mir bewusst gewor-
erfolgreich abschließen konnte. Mein jetziges Masterstu- den, dass ich großen Gefallen am Kulturbereich finde,
dium habe ich nach einem Praktikum im Wintersemes- mich aber fachlich noch einmal in einem anderen Feld
ter 2020/21 im Bereich „International Management“ weiterentwickeln möchte. Im April 2021 habe ich be-
Internationali-
an der Hochschule Bochum begonnen. Bis Dezember rufsbegleitend meinen MBA im Bereich Change-Ma-
sierung
2021 war ich für mein Studium drei Monate in Rennes, nagement & Leadership begonnen und meine Kom-
Frankreich, sodass ich die interkulturelle Arbeit weiter- fortzone verlassen. Ab in ein neues Risiko, mit neuen
hin zu schätzen gelernt habe. Für mein finales Master- Herausforderungen und neuen Wachstumschancen,
semester habe ich mit Mandat nun den idealen Partner die mich schließlich auch in ein neues berufliches Um-
für einen erfolgreichen Abschluss meines Studiums ge- feld geführt haben.
funden und einen nächsten, klaren Schritt für meinen
Organisation
Prozesse &
weiteren Weg genommen.
Parallel zu meinem Studium habe ich seit 2017 Erfah-
rung in anderen Unternehmen unterschiedlicher Bran-
chen gesammelt und damit bereits einen umfassenden
Einblick in die Arbeitswelt und viele verschiedene The-
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Internationales
mengebiete.
Meine ersten Tage und Wochen bei Mandat waren be-
reits ereignisreich und interessant. Das alljährliche
Mandat Jahres-Kick-off stand auf meinem Programm.
Diese Tage haben mir einen tiefen und umfangreichen
Veranstaltungen &
Eindruck und Klarheit über Mandat verschafft. Ich freue
mich nun auf neue Herausforderungen und die Zusam-
menarbeit mit dem gesamten Team, sodass das Jahr
2022 mit einem klaren Ziel vor Augen für mich beginnt.
In meinem privaten Umfeld verbringe ich gerne Zeit mit
meinen Freunden und Familie, paddele in einem Dra-
chenbootteam auf der schönen Ruhr und fotografiere.
Mandat-Intern
© 2022 Mandat Managementberatung GmbH, Emil-Figge-Straße 80, 44227 Dortmund, info@mandat.de Mandat Growthletter® , Nr. 182 Klarheit 2022 ׀12Editorial
CEO-TIPP
Seit dem ersten Augenblick bin ich von Mandat begeis- In meiner Freizeit bin ich gerne in der Natur, sportlich
tert. Das Onboarding war gut strukturiert und trotz der aktiv oder treffe mich mit Freunden und der Familie.
Masse an neuen Eindrücken und Informationen fiel es
leicht, die neuen Informationen anzunehmen und zu Liebe Nathalie, lieber Adrian,
verinnerlichen. Der positive Eindruck hat sich für mich
im Mandat Jahres-Kick-off 2022 weiter verstärkt und wir freuen uns sehr, Euch an Bord zu wissen und
Marke
mir das Gefühl vermittelt, ich bin in kürzester Zeit Teil sind gespannt auf all die Erfolge, Herausforde-
einer starken Gemeinschaft geworden. rungen, Erlebnisse und Gemeinsamkeiten, die wir
noch kennenlernen, miteinander teilen und erle-
Ich verbringe gerne Zeit mit dem Team und freue mich ben werden.
über die vielseitigen Aufgabenstellungen, die nun auf
mich zukommen. Wie einst Rudolf von Bennigsen- Herzlich willkommen bei Mandat!
Expansion
Vertrieb &
Foerder schon sagte: „Stillstand ist Rückschritt“ – und
für Rückschritte ist das Leben viel zu kurz.
10 Jähriges Mandat-Jubiläum
Internationali-
sierung
Am 9. Januar vor 10 Jahren begann Kerstin Scupin als Liebe Kerstin, das ganze Mandat-Team gratuliert dir
Teamassistentin ihre Tätigkeit bei Mandat. In der Zwi- herzlich, danke für deine großartige Arbeit und die tol-
schenzeit ist sie zu einem unverzichtbaren Mitglied des le, lustige Zeit, die wir immer mit dir haben. Du bist
Organisation
Prozesse &
Mandat-Teams geworden. Der Schwerpunkt Ihrer Ar- eine wesentliche Säule des Mandat-Teams und Team-
beit bei Mandat ist die Organisation des jährlichen In- Spirits! Auf weitere erfolgreiche Jahre miteinander!
ternationalen Marken-Kolloquiums.
Herzlichen Glückwunsch, liebe Kerstin.
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Internationales
Mandat-Intern
© 2022 Mandat Managementberatung GmbH, Emil-Figge-Straße 80, 44227 Dortmund, info@mandat.de Mandat Growthletter® , Nr. 182 Klarheit 2022 ׀13Editorial
Mandat Jahres-Kick-off 2022 – Aufbruch
CEO-TIPP
Vom 5. bis zum 7. Januar 2022 hat sich das gesamte Es waren zweieinhalb wertvolle und höchst produktive
Mandat-Team in das schöne ARCADEON in Hagen zu- Tage an denen wir, das gemeinsame Wachstumsfunda-
rückgezogen. Unser gemeinsames Jahres-Kick-off stand ment gestärkt und ein klares Bild unserer Roadmap für
auf dem Programm und in diesem Jahr unter dem Mot- 2022 entwickelt haben. Wir haben viel kommuniziert,
to „Aufbruch“. kennengelernt, erarbeitet und optimiert, um nicht nur als
Team das Beste zu leisten, sondern auch für unsere Klien-
Aufbruch? Ja, genau! Aufbruch als Team, was sich neu ten hochgradig wirksam zu sein. Neben all den Themen,
Marke
findet, Aufbruch hin zu neuen spannenden Projek- ten die es zu besprechen gab, hatten wir auch jede Menge
und Aufbruch mancher liebgewonnener, aber nicht Freude am Beisammensein zum Start in ein neues erfolg-
mehr zielführender Prozesse und Routinen. reiches Jahr.
Da dies für vier Mandat-Kollegen die erste gemeinsame Auch wenn weitere Ausflüge und Zwischenaktivitäten
Tagung war, lohnte ein Blick auf die strategischen Eck- leider noch ausfallen mussten, haben wir die Abende mit
Expansion
Vertrieb &
pfeiler von Mandat. Vision, Grundstrategie, Markenkern tollen Kennenlerngesprächen und mitgebrachten Spie-
(unsere Klienten kennen das), unsere Differenzierungs- len verbracht und viel gelacht.
punkte und schließlich daraus abgeleitet der „Mandat-
Style“ waren Themen, mit denen wir uns auseinander ge- Vielen Dank an Linda und Fabian, die unseren Jah-
setzt haben und die eine wunderbare Gelegenheit boten, res-Kick-off vorbereitet, gestaltet und uns als Mode-
den neuen Team-Mitgliedern direkt die Mandat DNA ratoren mit viel Struktur und Ruhe durch die span-
Internationali-
verständlich zu machen. nenden Tage geführt haben.
sierung
Und auch vielen Dank an Marc für die reibungslose
Abstimmung mit dem Hotel und den Support vor Ort.
Organisation
Prozesse &
Veröffentlichungen Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Internationales
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© 2022 Mandat Managementberatung GmbH, Emil-Figge-Straße 80, 44227 Dortmund, info@mandat.de Mandat Growthletter® , Nr. 182 Klarheit 2022 ׀14Der nächste Mandat
Growthletter®
erscheint am
7. März 2022!
Zu dieser Ausgabe haben beigetragen
Adrian Gralinski Tobias Kerkhoff Carina Klein
adrian.gralinski@mandat.de tobias.kerkhoff@mandat.de carina.klein@mandat.de
Pascal Kowsky Nathalie F. Niederhagemann Prof. Dr. Guido Quelle
pascal.kowsky@mandat.de nathalie.niederhagemann@mandat.de guido.quelle@mandat.de
Vanessa Taibbi Fabian Vollberg Linda Vollberg
vanessa.taibbi@mandat.de fabian.vollberg@mandat.de linda.vollberg@mandat.de
Impressum
Dortmund (Headquarters): London: New York:
Mandat Managementberatung GmbH Mandat Consulting Group Mandat Consulting Group
Emil-Figge-Straße 80 Level 17, Dashwood House The Seagram Building
44227 Dortmund 69 Old Broad Street 375 Park Avenue, Suite 2607
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Phone: +49 231 9742-390 United Kingdom United States of America
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© wenn nicht anders vermerkt, Mandat
Geschäftsführung: Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Han- © Logos beim jeweiligen Unternehmen
Prof. Dr. Guido Quelle (Vors.), delsnamen, Warenbezeichnungen usw. in © Cover: AdobeStock – DCrane Photography
Fabian Vollberg, Linda Vollberg diesem Werk berechtigt auch ohne besondere © Inhaltsverzeichnis:
Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass
1. Editorial
Redaktion: solche Namen im Sinne der Warenzeichen-
2. CEO-Tipp
Prof. Dr. Guido Quelle und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu
guido.quelle@mandat.de betrachten wären und daher von jedermann 3. Marke
benutzt werden dürften. 4. Vertrieb & Expansion
Redaktionsassistenz: 5. Internationalisierung
Vanessa Taibbi Hinweis zum Teledienstgesetz:
5. Prozesse & Organsation
vanessa.taibbi@mandat.de Für Internetseiten Dritter, auf die Mandat
durch sogenannte Links verweist, tragen 6. Veranstaltungen & Veröffentlichungen
Copyright: die jeweiligen Anbieter die Verantwortung. 7. Internationales Marken-Kolloquium
Alle Texte, alle Fotos, alle Gestaltungselemente Mandat ist für den Inhalt solcher Seiten 8. Mandat Intern
dieses Newsletters sind – sofern nicht ein ande- Dritter nicht verantwortlich.
res Copyright angegeben ist – für Mandat urhe-
berrechtlich geschützt.Sie können auch lesen
