Mehr Reichweite und Breite dank der Gruppe - Pallas GmbH
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36 ZUSAMMENARBEIT IM CHANNEL Swiss IT Reseller · September 2021
Mehr Reichweite und
Breite dank der Gruppe
Nebst der Zusammenarbeit zwischen Partnern eines Herstellers gibt es mit den Gruppengesellschaften, in
denen sich diverse IT-Dienstleister zusammenschliessen, eine weitere Form der Kollaboration. Ein Beispiel
dafür ist die Swiss IT Security Group.
Text: Alina Brack
2017 gründete Philipp Stebler, damals Welches Fazit ziehen Sie nach einem genommen, dass wir unser Angebot
Inhaber des Wettinger IT-Dienstleisters Jahr Gruppenzugehörigkeit? verbreitern. Innerhalb der Swiss IT
Execure, zusammen mit einem In Rene Eberhard: Ich ziehe ein positi- Security Group haben wir einen per-
vestor die Swiss IT Security Group. ves Fazit. Die Zusammenarbeit ist sehr fekten Abgleich und alle machen mit.
Ziel der Gruppe war es, mehrere positiv und konstruktiv. Wir sind in der
erfolgreiche, sich geografisch und Schweiz das einzige Mitglied der Als Kunde habe ich dann aber immer
fachlich ergänzende Unternehmen zu Gruppe, das noch nicht voll integriert noch Keyon als Ansprechpartner?
finden und diese zusammenzuschlies ist. Zumindest ist dies auf der juristi- Rene Eberhard: Wir sind da sehr
sen. Damit scheint Stebler einen Nerv schen Seite hinsichtlich der rechtlichen transparent. Keyon ist juristisch gese-
getroffen zu haben, umfasst doch die Gegebenheiten so, nicht aber auf der hen im Moment noch eine eigenstän-
Gruppe in Europa mittlerweile 17 Mit- organisatorischen, sprich wie wir zu- dige Einheit. Das sorgt momentan für
glieder. «Swiss IT Reseller» hat sich sammenarbeiten. Wir arbeiten hinter Erklärungsbedarf, denn wir müssen
mit Gründer Philipp Stebler und Mit- und vor den Kulissen zusammen, als ob noch Unterverträge abschliessen, wenn
gliedern darüber unterhalten, wie die wir eine Firma wären. Wir haben keine wir mit der Swiss IT Security Group
Zusammenarbeit zwischen den Firmen Konkurrenzsituation, wir stimmen uns zusammenarbeiten möchten. Das wird
funktioniert, welche Herausforderun- ab und sind in einem Management künftig wegfallen. Zudem hat der
gen ein solcher Zusammenschluss mit Board, wo wir die Zukunft gestalten. Kunde die Wahl, ob er etwas über uns
sich bringt und wohin die Reise geht. Ralf Wecke, Geschäftsführer Swiss oder direkt mit Swiss IT Security AG
IT Security Deutschland: Und diese machen will.
«Swiss IT Reseller»: Als Geschäfts- Zusammenarbeit funktioniert auch län- Philipp Stebler, CEO Swiss IT Secu-
führer von Keyon haben Sie, Rene derübergreifend. rity Group: Wir haben ja nicht nur er-
Eberhard, sich Mitte 2020 dazu ent- Rene Eberhard: Absolut. Wir arbeiten gänzende Unternehmen gekauft, son-
schieden, sich der Swiss IT Security wirklich eng zusammen. Man kommt dern damit auch ergänzende Kunden-
Group anzuschliessen. Was waren mit einer Menge neuer, kompetenter gruppen. Das Ziel ist daher schon, dass
die Beweggründe? Menschen zusammen. Das öffnet Hori- der Account Manager als zentraler An-
Rene Eberhard, Geschäftsführer zonte und schafft neue Möglichkeiten. sprechpartner für den Kunden bestehen
Keyon: Die Beweggründe waren bleibt. Wenn ein Keyon Account Ma-
unsere Firmengrösse und die zuneh- Sie sagen, die Zusammenarbeit ge- nager einen Kunden betreut, dann wird
mende Komplexität im IT-Security- stalte sich gut. Wie sieht dies aus? er diesen zu 99 Prozent auch in Zu-
Umfeld. Kunden möchten ganzheitlich Wie muss man sich das vorstellen? kunft betreuen und einfach das gesamte
bedient werden, und dies nicht nur im Rene Eberhard: Das funktioniert rela- Portfolio der Gruppe gegenüber dem
Bereich der IT-Sicherheit, sondern tiv einfach. Wir bekommen eine An- Kunden vertreten.
auch bei Kollaboration, Business-Pro- frage und sehen, dass wir nur einen Teil
zessen und so weiter. Und es ist nicht oder gar nichts davon abdecken kön- Zeitnah soll Keyon auch juristisch in
möglich, dass ein kleines Unterneh- nen. Über ein Gefäss innerhalb der die Gruppe integriert werden: Von
men diese grosse Bandbreite kompe- Swiss IT Security Group können wir welchem Zeithorizont sprechen wir
tent abdecken kann. Der matchent- dann eine Anfrage stellen, wer hier da?
scheidende Grund, zur Swiss IT Secu- übernehmen oder helfen kann. Natür- Rene Eberhard: Das ist für 2022
rity Group zu stossen, war, diese lich geschieht dies immer mit dem Ein- geplant. Wir arbeiten hinter den Kulis-
ganzheitlichen Anforderungen und verständnis des Kunden. Grundsätzlich sen intensiv daran. Ich denke, dass ist
Prozesse abdecken zu können. wird es von den Kunden positiv wahr- der richtige Schritt, weil eben die
Swiss IT Reseller · September 2021 ZUSAMMENARBEIT IM CHANNEL 37
ubverträge das Ganze komplizierter
S e iner gewissen Eigenständigkeit alle
machen, obwohl die übergreifenden in einem Unternehmen integriert?
Leistungen bereits vorhanden sind. Philipp Stebler: Wir sind in der
Für den Kunden wird es viel einfacher, Schweiz hundert Mitarbeiter und ich
wenn er aus dem Gesamtportfolio mit denke, das ist eine gute Grösse, um als
einheitlichen Verträgen und SLAs eine Einheit zu funktionieren. Zudem
wählen kann. sind wir über verschiedene Lokationen
verteilt. Ich denke, die Vorteile bei der
Vor rund zwei Jahren meinten Sie, Swiss IT Security Group überwiegen.
Herr Stebler, in einem Interview mit So gibt es zum Beispiel nur noch einen
meinem Kollegen noch, dass Sie bei Helpdesk. Wenn man als kleines Un-
einem Kunden kaum unter dem Na- ternehmen selbst 24/7-Support anbie-
men Swiss IT Security auftreten. ten muss, ist das ein enormer Aufwand.
Man wolle den Charakter der einzel- Ein weiterer Vorteil sind die ganzen
nen Unternehmungen im Vorder- Zertifizierungen. Jedes Unternehmen
grund stehen lassen. Sie erklärten: versucht, in die Cloud zu gehen und
«Wir wollen nicht Firmen kaufen sich für neue Technologien zu rüsten.
und einen Namen darüberstülpen, Bei einem 15-Mann-Unternehmen darf
denn so nimmt man den Mitarbei- meist aber nur ein Mitarbeiter die
tern die Identität, was schlecht ist – neuen Technologien kennenlernen. «Es ist nicht möglich,
Beispiele dafür gibt es genug, auch in Heute sind wir 100 Mitarbeiter und dass ein kleines Unter-
der IT-Branche.» Was hat nun zu
diesem Sinneswandel geführt, dass
können fünf oder zehn Mitarbeiter als
Team für die neue Technologie rüsten.
nehmen diese grosse
man zumindest in der Schweiz alle Wenn man den Mitarbeitern diese Vor- Bandbreite kompetent
Mitglieder in die Swiss IT Security teile aufzeigt, dann spielt der Firmen- abdecken kann.»
AG integriert? name keine Rolle mehr. Wir wollen ein Rene Eberhard, Geschäftsführer, Keyon
Philipp Stebler: Wir machen das nicht attraktiver Arbeitgeber sein und haben
nur in der Schweiz, sondern auch in in den letzten zwei Jahren gelernt, was
Deutschland. Grundsätzlich kann man geht und was nicht. es dem Kunden verständlich erklären
alles tun, wenn die Geschäftsführer kann. Wir müssen professionell kom-
mitmachen. Es gibt Gruppengesell- Was geht nicht? munizieren, in welchen Themengebie-
schaften, die kommen, und am ersten Philipp Stebler: Was nicht geht, ist, ten wir richtig stark sind.
Tag wird der Name gewechselt und die den Geschäftsführern etwas aufzuzwin- Rene Eberhard: Die Swiss IT Secu-
Identität geht verloren. Wir haben aber gen. Immer wenn man Geschäftsführer rity Group bietet ein breites Produkte-,
gelernt, dass wir solche Schritte mit entmachtet oder enteignet, wird das ne- Leistungs- und Service Spektrum im
den Geschäftsführern planen müssen. gative Folgen haben. Denn die waren Bereich der IT Security und der Digital
Denn der wichtigste Punkt ist, dass der zuvor ja alle erfolgreich, haben alle et- isierung von Geschäftsprozessen an. In
Vorgesetzte diesen Schritt mitträgt, was richtig gemacht und stossen freiwil- allen Bereichen, wo wir tätig sind, sind
denn dann trägt ihn der Mitarbeiter lig zur Gruppe, weil sie ein Zukunftsge- wir fokussiert und spezialisiert. Der
auch mit. Und dann ist die neue Identi- bilde aufbauen wollen, in welchem es Markt hat sich in den letzten Jahren
tät kein Problem und macht für alle das für die Mitarbeiter viele Möglichkeiten massiv gewandelt, Konsolidierungen
Leben viel einfacher. Und diese Zeit, gibt, sich weiterzuentwickeln. sind der Lauf der Zeit im IT-Security-
um die Geschäftsführer zu gewinnen, Markt. Noch vor zehn, zwanzig Jahren
wollten wir uns geben. Insgesamt haben sich, Stand Mitte haben wir über Firewalls diskutiert und
August 2021, 17 Unternehmen der heute haben wir Machine Learning und
Droht so nicht die Gefahr, dass man Swiss IT Security Group angeschlos- künstliche Intelligenz. Es wird immer
die Flexibilität verliert und zu einem sen. Wie wirkt sich die Konsolidie- Platz haben für kleine Unternehmen,
trägeren Apparat wird, wenn man rung im IT-Security-Bereich auf den die in einer Nische agieren, aber sie
die vielen kleinen Mitglieder mit Schweizer Markt aus? können nur noch ganz spezifische Be-
Philipp Stebler: Wir haben alle diese reiche abdecken. Das Erarbeiten und
Unternehmen gekauft und unter ein nachhaltige Bereitstellen von umfas-
Rene Eberhard
Dach gebracht. Und jetzt müssen die senden Services im Bereich der IT-Si-
Rene Eberhard ist Geschäftsführer des Unternehmen wissen, was das andere cherheit und der Digitalisierung von
Rapperswiler Unternehmens Keyon, das macht. Unsere Hauptaufgabe ist es Geschäftsprozessen setzt voraus, dass
seit 2020 Mitglied der Swiss IT Security nun, dem Vertriebsmann an der Front man die Kraft hat, zu investieren, und
Group ist und 2022 in die Swiss IT das ganze Verständnis über das kom- das können nur Unternehmen mit einer
Security AG integriert werden soll. plette Portfolio mitzugeben, so dass er kritischen Grösse.
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struktur übernommen haben und mit Aspekte als vielmehr der Wunsch, das
den anderen Teams begonnen haben, Unternehmen voranzubringen. Und
unsere Kunden gemeinsam zu bedie- das ist etwas, das die Gruppe bietet.
nen. Ausserdem haben die Mitarbeiter Die Auswahl der Unternehmen, die
nun die Möglichkeit, sich neues Wissen eingekauft wurden, zeigt, dass fast alle
und neue Fähigkeiten gruppenintern Geschäftsführer das Interesse haben,
anzueignen. Diese Möglichkeit hatten vorwärtszukommen. Wir haben neue
wir früher gar nicht. Ziele, wollen mehr erreichen und die
Gruppe bietet das an ganz vielen Stel-
Linard Moll und Rene Eberhard: len. S
icherlich gibt es aber auch noch
Bislang waren Sie eigenständig und einiges zu erarbeiten.
konnten in Ihrem Unternehmen be-
stimmen. Jetzt müssen Sie sich ver- Was hat denn Alphabit, wo Sie, Herr
mehrt abstimmen und sind umgeben Wecke, vorher beschäftigt waren, als
von vielen ehemaligen Geschäftsfüh- deutsches Unternehmen dazu bewo-
rern, die es ebenfalls gewohnt sind, gen, bei einer Schweizer IT-Security-
zu bestimmen. Wie funktioniert das? Gruppe mitzumachen?
Linard Moll: Aus meiner Sicht funkti- Ralf Wecke: Wir hatten ein gutes orga-
«Was nicht geht, ist, den oniert das sehr gut. Man agiert und re-
agiert auf Augenhöhe, pflegt ein sehr
nisches Wachstum, waren ein gut auf
dem Markt positioniertes Unternehmen
Geschäftsführern etwas gutes Verhältnis. Und wir haben alle und fachlich sehr breit aufgestellt. Aber
aufzuzwingen.» das gemeinsame Bild oder Ziel, das wir wenn man sich überlegt, wie es denn
Philipp Stebler, CEO, verfolgen. Es ist ja nicht so, dass jetzt weitergehen soll, dann kann man
Swiss IT Security Group irgendjemand dazu gezwungen wurde, in derselben Geschwindigkeit weiter-
bei der Swiss IT Security Group mitzu- machen wie bisher, oder aber man
Linard Moll, Sie waren als Mitinha- machen. Man will zusammen mehr schliesst sich einer solchen Gruppe an,
ber der MIT-Group erfolgreich un- erreichen und das können wir nur
die sehr dynamisch agiert, in der man
terwegs und haben sich vor zwei gewährleisten, indem wir zusammen- viele Synergien schaffen kann und in
Jahren dazu entschieden, der Swiss arbeiten. Wir haben auf allen Stufen der man weiteres Know-how sehr
IT Security Group beizutreten. Jetzt das Ziel, dass man gepflegt kommuni- schnell zusammenziehen kann. Zudem
sind Sie als Head of Solutions & Pro- ziert, sich nicht direkt auffrisst beim waren wir sehr stark am Standort Wies-
jects bei der Swiss IT Security AG ersten Konflikt und gemeinsam bessere baden und Frankfurt aufgestellt und wir
tätig und somit Vorgesetzter vieler Lösungen findet, Probleme identifiziert wollten unsere Unternehmungen in
Unternehmen, die mittlerweile integ- und offen ansprechen kann, was jetzt weitere Bundesländer ausweiten. Uns
riert wurden. Wie sieht Ihre Ein- noch ansteht. war klar, dass sich die Gruppe über
schätzung aus? Rene Eberhard: Neben all dem Fach- ganz Deutschland ausbreiten wird. Um
Linard Moll, Head of Solutions & lichen, den Zahlen, dem Portfolio und neue Niederlassungen allein aufzu-
Projects Swiss IT Security AG: Wir allem was betriebswirtschaftlich stim- bauen, braucht man finanzielle Mög-
waren eher ein kleiner Player und hat- men muss, wurde bei der Zusammen- lichkeiten und man muss das entspre-
ten einen sehr starken Cloud-Fokus. führung der Firmen oder dem Aufbau chende Personal rekrutieren. All das
Diverse weitere Themen interessierten der Swiss IT Security Group darauf ge- geht nun sehr viel schneller mit der
uns nicht, weshalb wir die Kunden schaut, dass die Chemie der Geschäfts- Gruppe. Des Weiteren waren wir stark
nicht umfassend beraten konnten. Wir führer stimmt. Das ist entscheidend. Es am Ausschreibungsmarkt vertreten und
hatten ein gewisses, recht anspruchs- macht keinen Sinn, ein Unternehmen da gibt es gewisse Rahmenbedingun-
volles Segment, das wir bearbeitet zu verkaufen, wenn ich als CEO an gen, um an grossen Ausschreibungen
haben, und wir mussten mit wenigen meinem CEO-Titel hänge und gegen teilnehmen zu können. Da reicht es
Leuten alles selbst machen. Gleich aussen unbedingt Geschäftsführer blei- nicht nur, die Expertise zu haben, son-
zeitig beschäftigten uns Fragen wie ob ben will. Dann hätte ich nicht verkau-
wir es uns leisten können, einen weite- fen dürfen. Meine Ambition ist es, Teil
ren Mitarbeiter einzustellen. Das hat einer grossartigen Vision zu sein und Philipp Stebler
sich nun komplett geändert. Wir sind in mit anderen Talenten etwas zu schaf-
der Swiss IT Security AG in einem fen, dass Mitarbeiter, Kunden und Part- Philipp Stebler ist CEO der Swiss IT
Unternehmen, das diverse Facetten
ner wertschätzen. Alle funktionieren Security Group. Diese gründete er 2017
vereint. Die Zusammenarbeit steht im ähnlich, das zeichnet die Gruppe aus. als Inhaber des IT-Dienstleisters Exe-
Zentrum. Zudem war es sehr beein Ralf Wecke: Ich denke das auch. cure zusammen mit dem Investor Ufe-
druckend zu sehen, wie gewisse Unter- Grund für den Verkauf waren bei den nau Capital Partners, der im Juli 2021
nehmen mit Highspeed die Gruppen meisten auch weniger wirtschaftliche durch Investor Triton abgelöst wurde.
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dern man muss auch die Umsatzanfor- War denn die Teilnahme an der
derungen erfüllen, eine gewisse Anzahl Swiss IT Security Group für Keyon
Mitarbeiter vorhalten und unterschied- die Möglichkeit, in den deutschen
liche Referenzen auf den verschiede- Markt einzutreten?
nen Gebieten vorweisen können. Au- Rene Eberhard: Wir waren bereits
sserdem waren und sind wir nach wie vorher in Deutschland tätig. Wir haben
vor stark im Public-Sektor aufgestellt. Produkte wie True-Xtender oder True-
Wir wollten uns aber zusätzlich im Ver- Sign, die wir weltweit verkaufen und
sicherungs- und Bankenumfeld erwei- damit grosse, börsenkotierte Kunden
tern. Die Gruppe bietet uns nun diese bedienen. Unser Vertrieb aber war
Möglichkeit. Google Adwords. Das klingt verrückt,
war aber so. Wir haben weltweit kei-
Wie läuft die Zusammenarbeit zwi- nen Vertriebsstandort. Durch die Grup-
schen Swiss IT Security Deutschland penzugehörigkeit beschleunigt sich
und der Schweizer Swiss IT Security der Verkauf in Deutschland nun aber
AG ab? Gibt es da viele Berührungs- ungemein. Denn wir haben nun Part-
punkte oder handelt es sich eher um ner, die die Produkte beim Kunden er-
zwei getrennte Einheiten? wähnen und zeigen können. Zu Beginn
Ralf Wecke: Es gibt eine ganze Menge sind wir noch involviert, weil das
Berührungspunkte. Wir tauschen uns Know-how noch nicht vollständig
«Es ist ja nicht so, dass
in den unterschiedlichsten Fällen aus, transferiert wurde. Dieses wird nun irgendjemand dazu
um Synergien zu erarbeiten und gegen- aber aufgebaut und am Schluss wird es gezwungen wurde, bei
seitig voneinander zu profitieren. Zu- so sein, dass die Partnerunternehmen
dem tauschen wir gegenseitig Leistun- unabhängig von Keyon agieren kön- der Swiss IT Security
gen aus. Da gibt es aber gewisse Gren- nen, weil das Produkt dann Teil des Group mitzumachen.»
zen, weil es in den Ländern Unternehmens ist. Diese Synergien Linard Moll, Head of Solutions & Projects,
unterschiedliche gesetzliche Vorgaben und diesen Multiplikator haben wir Swiss IT Security AG
gibt, die es manchmal erschweren, dass nicht nur bei einem, sondern bei ver-
wir zusammenarbeiten. Grundsätzlich schiedenen Produkten und Dienstleis-
arbeiten wir aber an der Erweiterung tungen erlebt. Philipp Stebler: Wir haben heute The-
der gemeinsamen Angebote. Linard Moll: Der Austausch, auch zu men, die wir zwar abdecken, aber noch
Rene Eberhard: Die Firma Keyon hat Spezialthemen, erfolgt sehr unkompli- nicht genügend Ressourcen haben.
eigene Produkte, wir konnten mit ziert. Wir haben Services, die in der
einem Schlag unser Vertriebsnetz in
Schweiz einfach einsetzbar sind, weil Und das sind welche Themen?
Deutschland vergrössern und feiern sie recht uniform sind. Und so können Philipp Stebler: Wenn wir Penetration
erste Erfolge, weil wir unsere Produkte wir den Kunden breiter und schneller Testing nehmen, dann ist es unser Ziel,
platzieren können. Und die Partnerun- bedienen, Teile in einem Puzzle ein- dass diese Division mit Forensik an die
ternehmen in Deutschland finden das fach hinzufügen und direkt in die Um- 60, 70 Leute umfasst. Dasselbe gilt für
Produkt gut und bauen das Know-how setzung gehen. das Thema Datenschutz. Aber nur weil
dazu auf, um es beim Kunden etablie- Philipp Stebler: Ein Thema, mit dem man 15, 20 Leute in einem Bereich hat,
ren zu können. Oder etwa Security wir die Schweizer Kunden exklusiv heisst das nicht, dass man in der Lage ist,
Assessments: Wenn es darum geht,
aus Deutschland bedienen, ist etwa das alle Länder abzudecken. Beim Service-
etwas zu prüfen, dann kann man Vorge- Penetration Testing, das von der Firma und Produktekatalog decken wir mo-
hensweisen, Unterlagen und Wissen IT-Sec angeboten wird. Es ist nicht das mentan die weissen Flecken auf. Zu-
über Unternehmens- und Landesgren- Ziel, zu diesem Thema in der Schweiz dem: Wir können uns zwar wünschen,
zen hinweg transferieren, so dass man ein Unternehmen dazuzukaufen. Es ist dass wir ein Unternehmen in einem ge-
diese Leistung zeitnah anbieten kann. eher das Ziel, das Unternehmen in wissen Bereich kaufen können. Wenn
Deutschland auszubauen. Denn das wir kein erfolgreiches finden, das einen
sind Leistungen, die man problemlos Geschäftsführer hat, der zu uns passt
Linard Moll über die Grenzen anbieten kann. und dann noch bereit ist, uns sein Unter-
Linard Moll ist Head of Solutions & nehmen zu verkaufen und das zu einem
Projects bei der Swiss IT Security AG Apropos Unternehmen dazukaufen: angemessenen Preis, können wir lange
und war einst Mitinhaber der MIT- Wer entscheidet, was zugekauft wird träumen.
Group mit Sitz in F
reienbach (SZ), die und in welchen Bereichen gibt es
seit 2019 zur Swiss IT Security Group noch Potenzial? Wo hat die Swiss IT Wenn ein Übernahmekandidat da
gehört und 2020 in die Swiss IT Security Group noch zu wenig Ab ist: Wie wird entschieden, ob er
Security AG integriert wurde. deckung? mitmachen darf oder nicht?42 ZUSAMMENARBEIT IM CHANNEL Swiss IT Reseller · September 2021
Das Resultat aus dem ersten Gespräch das ein Ding der Unmöglichkeit. Aber
war, dass wir uns das erst einmal über- alle Geschäftsführer sind beteiligt am
legen müssen, auch um zu verstehen, ganzen Spiel. Sie haben für den Verkauf
was dieser Schritt genau bedeuten Geld bekommen und einen Anteil da-
würde. Das war ein ganz wichtiger von wieder in die Swiss IT Security
Schritt, denn wir tragen gegenüber den Group investiert. Und sie dürfen, wenn
Mitarbeitern und den Kunden eine Ver- sie möchten, bei einem Zukauf wieder
antwortung. Wir haben viele Services, mitinvestieren, mittels Aktienkapitaler-
die wir aufrechterhalten müssen, und höhung. Das haben viele auch ge-
voreilig eine Entscheidung zu treffen, macht. Insofern haben sie das Ver-
wäre aus meiner Sicht wirklich falsch. trauen, dass das, was wir zukaufen,
Deshalb sind wir in uns gegangen, ha- auch Sinn macht.
ben geplant und uns mit professioneller
Unter stützung über Mergers and In Deutschland wurden ja noch nicht
Acqui sitions informiert. Und danach alle Mitglieder in Swiss IT Security
waren wir bereit. Deutschland integriert. Wie schaut
Philipp Stebler: Man darf auch nicht man denn hier, dass man sich nicht
vergessen, dass Unternehmen wie ins Gehege kommt?
Keyon nicht nur durch die Swiss IT Ralf Wecke: Zum einen sind wir sehr
«Es ist nicht so einfach, Security Group angegangen wurden.
Die meisten werden im Quartalstakt
gut durchorganisiert. Wir wissen, was
wir anbieten und was die Kollegen im
wie man sich das am von irgendjemandem kontaktiert, der Portfolio haben. Wir haben in den
Anfang vorstellt, wenn das Unternehmen kaufen will. Dann letzten Monaten viel Zeit in einen
muss der Unternehmer rausfinden, Produktkatalog investiert, sodass wir
man zusammenwächst wohin er will und wer hierbei der
unternehmensübergreifend sehen
und immer mehr zu- geeignete Partner ist. Und das ist oft können, welche Unternehmen welche
sammenarbeitet.» keine reine Preisfrage. Leistungen anbieten. Zum anderen ver-
suchen wir, unsere Kunden gemeinsam
Ralf Wecke, Geschäftsführer, Swiss
IT Security Deutschland Was entscheidet denn, wenn nicht zu organisieren. Hier gibt es s icherlich
der Preis? noch Potenzial für Verbesserungen.
Philipp Stebler: Dass man sich wohl- Unser Ziel ist es, dass die Kunden den-
Philipp Stebler: Die Entscheidung fühlt und dass die Zukunft des Unter- selben Ansprechpartner beibehalten
liegt bei mir und dem Investor. Ich nehmens gesichert ist. Keiner der Un- und wir beim Kunden keinesfalls in
habe alle die 180 Unternehmen, die ternehmer in der Swiss IT Security irgendeiner Art als Konkurrenz auftre-
ich angeschaut habe, persönlich ge- Group hat beim Verkauf eine Preis- ten. Wir bieten alle Produkte der
troffen. In den Gesprächen findet man schlacht gemacht. Es war überall ein Gruppe beim Kunden an. Die Ange-
raus, ob es passt. Bei einem Unterneh- fairer Preis. Hätte man einen höheren bote zu den Produkten sprechen wir
men ist das ein Zyklus von zwei Preis bekommen können? Ja, wahr- untereinander im Vorfeld ab.
Monaten, bei einem anderen dauert es scheinlich. Aber das war nicht das Ziel Philipp Stebler: Wir haben ein inter-
länger. Nehmen wir das Beispiel für all diese Leute. nes Tool, das das Ganze noch unter-
Keyon. Ich habe Rene Eberhard 2019 stützt. Da kann man einen beliebigen
ange sprochen. Das war ein tolles Sie und der Investor entscheiden, Firmennamen eingeben, und sieht
Gespräch, aber der Zeitpunkt war der welche neuen Mitglieder es gibt. dann, wer von den Mitgliedern welche
falsche für Keyon. Ein Jahr später Dürfen die anderen auch mitreden Geschäftsbeziehung zu der Firma hat.
haben wir es noch einmal angeschaut oder Vorschläge einbringen?
und dann hat es gepasst. Philipp Stebler: Da ich kein fachli-
Ralf Wecke
ches Know-how habe, nehme ich bei
Rene Eberhard, wieso war 2019 der zweiten Gesprächen passend zum Ralf Wecke ist einer der Geschäftsfüh-
falsche Zeitpunkt für Keyon? Themengebiet einen Spezialisten aus
rer der Swiss IT Security Deutschland
Rene Eberhard: Es lag nicht an der der Gruppe mit. Wir involvieren die GmbH. Wecke ist ehemaliger Ge-
Swiss IT Security Group. Es war so, Unternehmen also gerade für die tech- schäftsführer des deutschen Unterneh-
dass wir als Geschäftsführer von nische Expertise. Aber wenn wir 17 mens Alphabit, das seit 2018 Mitglied
Keyon strategisch überlegt haben, wo Unternehmen in der Swiss IT Security der Swiss IT Security Group ist und
wir hinwollen. Wir hatten uns bislang Group haben, mit im Schnitt zwei Ende 2019 zusammen mit dem deut-
noch nie Gedanken über einen Geschäftsführern, und daher 34 Leute schen Unternehmen Expertcircle zur
Firmenverkauf gemacht und hatten
fragen müssten, ob wir ein Unter Swiss IT Security Deutschland GmbH
keine Ahnung, wie das funktioniert. nehmen kaufen sollen oder nicht, ist fusioniert wurde.
Swiss IT Reseller · September 2021 ZUSAMMENARBEIT IM CHANNEL 43
Das haben wir intern aufgesetzt, um zu Ralf Wecke hat es vorhin ange Konstellation sind nicht alle so glück-
verhindern, dass wir uns konkurrieren, sprochen: Es gibt noch Punkte, an lich aufgestellt wie wir.
weil das auch gegenüber dem Kunden welchen die Swiss IT Security Group
unprofessionell wirkt. arbeiten muss und wo sie noch Was ist das Ziel, wo soll die Swiss IT
Potenzial nach oben hat. Welche
Security Group in zwei Jahren
Wie ist es, wenn ich als Mitglied der sind das? stehen?
Swiss IT Security Group mit einem Ralf Wecke: Diese vielen Veränderun- Philipp Stebler: Wir werden in wei-
Unternehmen zusammenarbeiten gen, die wir bei prozessualen Themen tere Länder expandieren und internati-
möchte, das nicht Mitglied ist? Darf haben, erfordern eine Menge Mitarbeit onaler werden. Wir haben mit Benelux
ich das? und Vertrauen von unseren Angestell- einen ersten Schritt gemacht, im Mo-
Ralf Wecke: Wir haben nach wie vor ten. Es ist nicht so einfach, wie man ment finden viele Aktivitäten meiner-
strategische Partner. Natürlich orientie- sich das am Anfang vorstellt, wenn seits in dieser Region statt. Aber auch
ren wir uns schon an den Leistungen, man zusammenwächst und immer in Dänemark und Schweden haben wir
die die Gruppe anbietet und berück- mehr zusammenarbeitet. Hier haben erste Kontakte geknüpft. Zudem
sichtigen diese natürlich als erstes. wir Potenzial nach oben. Prinzipiell werden wir in der Schweiz schauen, ob
Aber der strategischen Partner bedie- entwickelt sich aber alles super. es noch eine gute Ergänzung gibt,
nen wir uns nach wie vor und sind froh, ansonsten denke ich, dass wir hierzu-
dass wir sie haben. Wo sehen die anderen noch lande organisch wachsen werden. Es
Potenzial? gibt in der Schweiz noch drei poten-
Wenn ich als Mitglied bei einem Rene Eberhard: Allgemein sind wir zielle Zukäufe, die Sinn machen könn-
Kunden etwas brauche, das ein an- auf Managementstufe daran, die ten. Es wird immer schwieriger, aber
deres Mitglied anbieten würde, ich Prozesse zu vereinheitlichen. Das ist wenn wir jetzt noch ein Unternehmen
aber lieber mit einem Nicht-Mitglied schon wichtig, weil wir unterschied mit 30 Top-Consultants hätten, dann
zusammenarbeiten möchte, das das- liche Unternehmen mit verschiedenen wären wir glücklich. Unsere Strategie
selbe anbietet, dann ist das also ok? Prozessen sind. Wir sind nun daran, mit dem neuen Investor ist es, neue
Philipp Stebler: Das macht niemand. Themen wie Marketing, Verkauf, SLAs Länder zu gewinnen und zu internatio-
und Service Delivery zu vereinheitli- nalisieren sowie weisse Flecken aufzu-
Warum nicht? chen, so dass wir am Schluss einfache füllen. Wir gehen nun viel gezielter auf
Philipp Stebler: Weil der Zusammen- Prozesse anbieten und iterativ optimie- die Suche nach dem, was uns noch
halt viel zu gross ist. Es gibt für nie- ren können. fehlt. Unser Ziel ist es, der grösste
manden einen Grund, dies zu tun. Pure-Security-Player auf dem europäi-
Rene Eberhard: Das ist auch eine Wieso gibt es eigentlich niemanden, schen Markt zu sein.
strategische Frage. Sollte dieser Fall der dieses Konzept kopiert, auch in
eintreffen, müsste man in sich gehen anderen IT-Segmenten? Die Märkte ausserhalb Europas sind
und sich die Frage stellen, warum man Philipp Stebler: Das machen viele, kein Thema?
diesen Auftrag nicht mit einem Mit- aber nicht so erfolgreich. Das liegt an Philipp Stebler: Die sind auch ein
glied abwickeln will. Es kann sein, der Konstellation. Ich habe mir schon Thema. Aber man muss sich immer
dass ein Mitglied der Gruppe die Leis- vielfach überlegt, wieso es so schwie- wieder überlegen, was zum heutigen
tungen erst aufbaut oder spezifische rig ist, erfolgreich zu sein, wenn man Zeitpunkt für die Gruppe vertretbar ist.
Leistungen erst innerhalb der Gruppe doch auf jeder Position eine Topperson Wenn ich aber in einer anderen
abgestimmt werden müssen. In einem hat. Das Ego des Menschen ist schuld. Zeitzone ein tolles Security Operations
solchen Falle kann es sein, dass man Wenn man Menschen hat, die zusam- Center kaufen könnte, dann wäre das
mit einer externen Firma zusammenar- menspielen, dann kann man noch er- für die Gruppe natürlich unheimlich
beiten möchte. Aber mittel- und lang- folgreicher sein und ich glaube, in der toll. ■
fristig gesehen sollte es diese Situation
eigentlich nicht geben, weil sie dem
Gruppengedanken widerspricht. Swiss IT Security Group
Philipp Stebler: Geografische Gege- Die Swiss IT Security Group mit Sitz in Execure entstanden ist. Einzige Aus-
benheiten könnte noch ein Grund sein. Wettingen wurde 2017 gegründet. Aktu- nahme ist IT-Dienstleister Keyon, der
Wenn ein Unternehmen in Basel etwas ell hat die Gruppe 17 Mitglieder in der aber 2022 auch in die Swiss IT Security
gut kann und ein Holländer braucht in Schweiz, Deutschland und den Bene- AG integriert werden soll. In Deutsch-
Amsterdam diese Leistung, dann ist die lux-Staaten. Wurden die Mitglieder in der land wurden 2019 die deutschen Grup-
Wahrscheinlichkeit klein, dass wir Schweiz zunächst noch unter ihren bishe- penmitglieder Alphabit und Expertcircle
Ressourcen nach Amsterdam schicken rigen Namen geführt, wurden sie nach in die Swiss IT Security Deutschland
können. Dann ist es für alle ok, wenn und nach alle in Swiss IT Security AG in- GmbH fusioniert. Weitere deutsche Grup-
ein Nicht-Mitglied mithilft. tegriert, die Anfang 2021 aus einer Um- penmitglieder sollen zu einem späteren
firmierung des Gründungsunternehmens Zeitpunkt ebenfalls integriert werden.Sie können auch lesen
