ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER UND REIFEN - SO BRINGEN SIE IHRE AFTERSALES-UMSÄTZE INS ROLLEN.
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ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER UND REIFEN. SO BRINGEN SIE IHRE AFTERSALES-UMSÄTZE INS ROLLEN. Argumente: Produktinformationen, Vermarktungshilfen und Verkaufsunterstützung für Ihr BMW/ MINI Kompletträder- und Reifengeschäft.
SO WERDEN SIE AKTIV.
INHALT. MEHR FREUDE AM FAHREN FÜR
Seite
IHRE KUNDEN – MEHR UMSATZ FÜR SIE.
SO WERDEN SIE AKTIV. Der Bereich Räder und Reifen ist in der BMW Group konzern- Sommer- und Winterreifen mit Sternmarkierung sowie
übergreifend das mit Abstand umsatzstärkste Geschäftsfeld Kompletträdern können Sie Ihre Aftersales-Umsätze also
Mehr Freude am Fahren für Ihre Kunden – mehr Umsatz für Sie. 3 im Zubehörbereich und bietet enorme Verkaufspotenziale. massgeblich steigern – und gleichzeitig Ihre Werkstatt-
Ob Sommer oder Winter, Neu- oder Gebrauchtwagenkauf oder auslastung sichern. Sie bieten Ihren Kunden zusätzlich Fahr-
Servicetermin – nahezu jeder Kundenkontakt liefert Ihnen freude und Sicherheit. Schliesslich wirkt sich kein anderes
ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER. hervorragende Möglichkeiten, ein Verkaufs- bzw. Beratungs- Original BMW/MINI Zubehörprodukt so entscheidend auf
gespräch zu beginnen – und die Premium-Produkte und die Gesamterscheinung und das Fahrerlebnis eines BMW
Qualität, die überzeugt. Designvielfalt, die begeistert. 4 -Services von BMW/MINI liefern Ihnen dafür die perfekten bzw. MINI Modells aus wie Kompletträder.
5 Schritte sorgen für den Unterschied. 5 Verkaufsargumente. Durch die aktive Vermarktung von
Eine Frage des Profils – besonders bei Aquaplaning. 6
Wichtige Einflussfaktoren für den Bremsweg. 7
Sicherheit, die sich rechnet – für Ihre Kunden und für Sie. 8/9
ZUFRIEDENE KUNDEN = NOCH MEHR UMSATZ FÜR SIE. Nutzen Sie den richtigen Zeitpunkt zur Kundenansprache. Wenn
Von der ausserordentlich hohen Qualität der Produkte und Sie Ihre Kunden im passenden Moment mit den richtigen
ORIGINAL BMW/MINI REIFEN MIT STERNMARKIERUNG. dem qualifizierten Service von BMW/MINI profitieren Sie aber Argumenten ansprechen, steigen Ihre Verkaufschancen um
nicht nur durch höhere Umsätze, sondern auch langfristig ein Vielfaches.
Sommerreifen vs. Winterreifen. 10 durch eine höhere Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität.
Lucky Number 7. 11 Kunden, die mit der Beratung und den Produkten zufrieden Präsentieren Sie die Produkte so attraktiv wie möglich. Spielen Sie
5 gute Gründe für Original BMW/MINI Reifen mit Sternmarkierung. 12/13 waren, werden auch zum Reifenwechsel und zur Einlagerung zu die Trümpfe des BMW/MINI Shopsystems aus und ermöglichen
Runflat-Technologie. 14 Ihnen kommen. Und Kunden, die von der Servicequalität Ihres Sie Ihren Kunden den direkten Kontakt mit den Produkten.
Allgemeine Informationen zum Thema Reifen. 15 Betriebes überzeugt sind, werden Ihnen dauerhaft treu sein.
Schöpfen Sie Cross-Selling-Potenziale aus. Von Schneeketten
SO EINFACH NUTZEN SIE DIESE ATTRAKTIVEN POTENZIALE. bis Rädereinlagerung – die Produkte und Services rund um
KUNDENTYPEN. Glänzen Sie mit Produktwissen. Die vielen Vorteile der Original Räder und Reifen bieten viele Möglichkeiten für ein erfolgreiches
BMW/MINI Räder und Reifen sprechen für sich – wenn sie den Zusatzgeschäft.
Für jeden Kunden das richtige Argument. 16/17 Kunden erreichen.
Wie Sie diese Vorgaben in Ihren Verkaufsgesprächen erfolgreich
Vermitteln Sie die Vorteile von Winterkompletträdern – auch in umsetzen, zeigen wir Ihnen auf den folgenden Seiten. Hier
NEUFAHRZEUGKUNDEN. Regionen ohne Schnee. Bereits ab Temperaturen von unter 7 °C finden Sie ausführliche Produktinformationen zu BMW/MINI
spricht vieles für den Einsatz von Winterkompletträdern. Nutzen Kompletträdern und Reifen und erfahren im Detail, mit welchen
Nutzen Sie die Gunst der Stunde. 18/19 Sie diese Argumente zur erfolgreichen Umsatzgenerierung. Verkaufsstrategien und -argumenten Sie Ihren Aftersales-
Umsatz weiter steigern können.
GEBRAUCHTWAGENKUNDEN.
Smarte Angebote für smarte Kunden. 20/21
SERVICEKUNDEN.
Sicherheit im Fokus. 22/23
PRÄSENTATION AM POS.
Wünsche wecken. Impulse setzen. 24/25
FAQ.
Häufige Fragen. 26/27
2 3
ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER. ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER.
QUALITÄT, DIE ÜBERZEUGT. 5 SCHRITTE SORGEN
DESIGNVIELFALT, DIE BEGEISTERT. FÜR DEN UNTERSCHIED.
DIE SOMMERKOMPLETTRÄDER ALS STARKES UPSELLING-POTENZIAL.
HIGHLIGHT IM ZUBEHÖRSORTIMENT. Welche Stylings unsere Kunden beim Neufahrzeugkauf auch
1 DESIGN.
Konzeption, erste Skizzen, virtuelles CAD-Modell,
4 OBERFLÄCHENGESTALTUNG.
3-Schicht-Lackierung, Glanzdrehen, mehrfarbige
Für viele Kunden ist das Räderstyling die ideale Möglichkeit, bestellen, ein Trend zeichnet sich deutlich ab: Grosse Raddimen- Clay-Modell im Massstab 1 : 1, Feintuning und Lackierungen, PVD-Beschichtung, Chrom,
ihr Fahrzeug noch individueller zu gestalten und es zusätzlich sionen sind gefragt, z. B. im Sport- oder M Paket. Gerade hier finale Bewertung: Ein aufwendiger Designprozess Polieren mit Keramikschleifkörpern, Fräsen,
aufzuwerten. Eine umfassende Auswahl an Rädern in den können Sie mit den Sommerkompletträdern in der maximalen gewährleistet, dass sich jedes Styling perfekt in das glänzende oder matte Klarlacke. Zahlreiche inno-
unterschiedlichsten Designs und Dimensionen stellt sicher, dass Grösse Akzente setzen. Da auch viele Leasing- und Flotten- Gesamterscheinungsbild des Fahrzeugs einfügt. vative Verfahren zur Oberflächenveredelung
Sie die Wünsche jedes Kunden in jeder Phase des Autolebens fahrzeuge mit kleineren Rädern ausgestattet sind, ergibt sich für sorgen für höchste Widerstandsfähigkeit – und
perfekt erfüllen können. den Gebrauchtwagenverkauf ebenfalls ein grosses Potenzial. eine noch nie da gewesene Designvielfalt.
2 FERTIGUNG.
Leichtmetallräder aus Aluminium können gegos-
TIPP Achten Sie darauf, welche Ihrer Neufahrzeuge serienmässig mit kleineren Raddimensionen ausgeliefert werden,
und machen Sie den jeweiligen Kunden entsprechende Upselling-Angebote.
sen oder geschmiedet werden. Das Gussverfahren
eignet sich besonders für kostengünstigere Räder
5 PRÜFVERFAHREN.
Jedes BMW/MINI Komplettrad muss strengste
in nicht so aufwendiger Produktion. Mit dem Testverfahren durchlaufen. Deren Standards
Schmiedeverfahren lässt sich u. a. das Gewicht übertreffen die Anforderungen des Gesetzgebers,
deutlich reduzieren, die Materialfestigkeit der unabhängigen Prüfgesell-schaften (z. B. TÜV)
erhöhen, ein besserer Glanzgrad erreichen – und und des Wettbewerbs im freien Aftersales-Markt
DIE VORTEILE EINES ORIGINAL BMW/MINI LEICHTMETALLRADES. nicht zuletzt eröffnet es deutlich mehr Freiheiten bei Weitem.
beim Design.
Zu diesen Tests gehören:
GEWICHT. EXKLUSIVITÄT UND DESIGN. – Röntgenprüfung
✔ Reduziertes Radgewicht ✔ Grosse Auswahl an individuellen Stylings – Salzwassersprühtest
✔ Geschmiedete BMW/MINI Leichtmetallräder haben
bis zu 20 % Gewichtsvorteil gegenüber einem vergleich-
✔ Kombination polierter, gestrahlter und geschmiedeter
Oberflächenbereiche
3 WEITERVERARBEITUNG.
Mithilfe moderner Produktionsverfahren lassen
– Umlauffestigkeitsprüfung
– Dichtigkeitsprüfung
baren Gussrad ✔ Höchste Exklusivität und optische Wertigkeit sich Gewicht und Design des Rades zusätzlich – Praxistest am Nürburgring
✔ Für nahezu jede Baureihe sind BMW M Performance/ optimieren. Flowforming etwa reduziert die – Zweiaxialer Räder-Prüfstand (ZWARP)
MINI JCW Sommerkompletträder verfügbar Wandstärke des Felgenbetts – und sorgt damit für
weniger Gewicht und höhere Materialdichte.
FAHRDYNAMIK UND HANDLING. Der Hinterschnitt dagegen reduziert das Gewicht
✔ Hervorragendes Handling und sehr guter Fahrkomfort der Speichen und lässt das Felgenstyling optisch
✔ Maximaler Bremsenfreiraum LANGLEBIG. schweben.
✔ Geeignet für BMW/MINI JCW Sportbremsen ✔ Langzeit-Korrosionsbeständigkeit durch hochwertige
✔ Abgestimmt auf BMW Sportfahrwerk bzw. MINI Oberflächenbehandlung
John Cooper Works ✔ Gesicherte Ersatzteilversorgung, auch lange nach
✔ BMW/MINI Sommerkompletträder sind immer mit dem Kauf
sternmarkierten Reifen ausgestattet AUSGEWÄHLTE PRÜFVERFAHREN IM ÜBERBLICK.
✔ Grösstmögliche Rad-Reifen-Kombinationen erlauben
eine hervorragende Querdynamik
VIELE MÖGLICHKEITEN –
EIN QUALITÄTSSTANDARD.
Ob sportlich oder elegant, filigran oder markant: Für welches Design und welche RÖNTGENPRÜFUNG. SALZWASSERSPRÜHTEST. PRAXISTEST AM NÜRBURGRING.
Dimension sich Ihr Kunde auch entscheidet, auf die Qualität der BMW/MINI Sommer- Um Einschlüsse und Gasblasen, die Im Salzwassersprühtest wird jedes Nicht umsonst gilt das Prädikat «nord-
kompletträder kann er sich immer verlassen. Denn jedes Rad wurde technisch und ein Sicherheitsrisiko darstellen können, Leichtmetallrad einer Produktionslinie schleifenerprobt» als absolutes Gütesiegel.
optisch speziell für das jeweilige Fahrzeugmodell entwickelt. Und jeder homologierte möglichst gering zu halten, wird bei über viele Stunden einem aggressiven Eine starke Performance trotz Curbs,
Reifen mit Sternmarkierung ist perfekt auf das jeweilige BMW Modell abgestimmt. der Röntgenprüfung die Struktur des Salzwassersprühnebel ausgesetzt. Auf Kurvenbelastungen, Hochgeschwindig-
Materialgefüges untersucht. Die Röntgen- diese Weise wird die Korrosionsbeständig- keit, Beschleunigungs- und Bremskräften.
prüfung wird bei allen Gussrädern keit der Lackierung getestet und bei BMW/MINI Leichtmetallräder müssen
WUSSTEN SIE SCHON? durchgeführt. Stichprobenartige Tests Bedarf optimiert. Dieser Test entspricht auf diesem Rennstreckenprofil eine kom-
sind nicht ausreichend, weshalb sämtliche dem Praxiseinsatz über mehrere Jahre promisslose Dauererprobung bestehen.
Die Entwicklung der Zubehörstylings beginnt parallel mit der Fahrzeug-
Felgen die Röntgenprüfung durchlaufen. hinweg auf stark mit aggressivem Streu-
entwicklung und in Abstimmung mit dem Serienportfolio.
Bei Schmiederädern, die aus einer salz bestreuten Strassen, den BMW/MINI
Räder und Reifen aus dem Zubehör erfüllen dieselben Qualitätskriterien
vorgefertigten feinkörnigen Aluminium- Leichtmetallräder bestehen müssen.
wie die Serienräder.
legierung gefertigt werden, ist die
Röntgenprüfung nicht nötig.
4 5
ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER. ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER.
EINE FRAGE DES PROFILS – WICHTIGE EINFLUSSFAKTOREN
BESONDERS BEI AQUAPLANING. FÜR DEN BREMSWEG.
Aquaplaning bezeichnet das Aufschwimmen des Reifens auf – Reifenprofiltiefe: Mit abnehmender Profiltiefe steigt das Gerade beim Bremsen aus hohen Geschwindigkeiten auf nasser Lediglich auf absolut trockenem Untergrund bieten Reifen mit
dem Wasserfilm einer nassen Fahrbahn. In diesem Fall schiebt Aquaplaningrisiko. Fahrbahn verlängert sich der Bremsweg mit abgefahrenen Reifen. abgefahrenem Reifenprofil vergleichbare Bremswegergebnisse
sich ein Wasserkeil unter die Reifenaufstandsfläche und führt – Reifendruck: Ein zu geringer Reifendruck erhöht das Risiko Das liegt an der Kontaktfläche des Reifens, wie schon unten wie Reifen mit neuem Profil. In allen anderen Situationen,
damit zum Verlust der Haftung. Im Moment des Aquaplaning des Aquaplaning, denn die Kontaktfläche des Reifens mit links anhand der Grafik zu sehen ist. Die Reifen können das insbesondere beim Bremsen auf nasser Fahrbahn und aus hohen
können keine Führungs- und Bremskräfte auf die Fahrbahn der Fahrbahn vergrössert sich. Dadurch verringert sich der Wasser nicht mehr ausreichend verdrängen und schwimmen auf. Geschwindigkeiten, schneiden sie deutlich schlechter ab.
übertragen werden. Das Fahrzeug kann daher ins Schleudern «Anpressdruck» des Reifens auf die Fahrbahn, und ein Die ausgeklügelte Wasserführung bei einem Reifen mit ausrei-
geraten. Folgende Einflussmöglichkeiten wirken sich auf das Wasserkeil kann sich leichter unter die Reifenaufstandsfläche chend Profil reduziert diesen Effekt massgeblich.
Aquaplaning aus: schieben.
DAS AQUAPLANINGVERHALTEN BEI UNTERSCHIEDLICHEN PROFILTIEFEN. DAS BREMSVERHALTEN BEI UNTERSCHIEDLICHEN PROFILTIEFEN.
Messung bei 8 mm Wassertiefe. Abbremsen von 100 km/h auf 60 km/h bei Nässe.
Profiltiefe: Profiltiefe:
8 mm AQUAPLANINGRISIKO AB 80 KM/H 8 mm
Bei abnehmender Bei abnehmender
Profiltiefe: Profiltiefe nimmt Profiltiefe: Profiltiefe nimmt
3 mm AQUAPLANINGRISIKO AB 70 KM/H das Aquaplaning- 5 mm der Bremsweg über-
risiko schon proportional zu.
bei niedrigen
Profiltiefe: Geschwindigkeiten Profiltiefe:
1,6 mm AQUAPLANINGRISIKO AB 55 KM/H deutlich zu. 1,6 mm
Geschwindigkeit in km/h Bremsweg in m
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
DIE EIGENSCHAFTEN VON BREITREIFEN.
Kontaktfläche von Reifen bei nasser Fahrbahn und unterschiedlichen Profiltiefen.
Die Kontaktfläche zwischen einem Reifen und der Strasse bei Nässe ändert sich abhängig von der Profiltiefe und Geschwindigkeit. Der Einsatz von Breitreifen bringt mehr Sicherheit und Fahrfreude und wertet das Fahrzeug optisch auf.
Je geringer die Profiltiefe ist und je schneller gefahren wird, desto geringer die Kontaktfläche des Reifens zur Fahrbahn. Damit können
Lenk- und/oder Bremsbefehle nicht in gewohnter Art und Weise übertragen werden, sprich, das Risiko des Aquaplaning steigt.
Neben den positiven fahrdynamischen Effekten ist der Die querovale Aufstandsfläche bietet deutliche Handling-
Im Stand Mit 70 km/h Mit 110 km/h Sicherheitsgewinn mit Breitreifen das wichtigste Argument. und Stabilitätsvorteile gegenüber der runden bis längsovalen
Der Bremsweg kann sich durch ihren Einsatz verkürzen. Aufstandsfläche eines schmalen Reifens. Dabei ist die
Profiltiefe:
absolute Aufstandsfläche gleich, beim Breitreifen verteilt sich
8 mm
diese aber zugunsten der Fahrdynamik besser.
Ausgangsgeschwindigkeit: 100 km/h
ca. 4 m
100 %
94 %
235/45 R17
Profiltiefe: 205/65 R15
3 mm
Restgeschwindigkeit beim Kreuzen
der Linie: 30 km/h
100 % 106 %
Profiltiefe :
Niederer Querschnitt erhöht die Seitensteifigkeit. Die homogenere Bodendruckverteilung eines Breitreifens
1,6 mm
hat einen positiven Einfluss auf die Fahreigenschaften und
die Laufleistung des Reifens.
6 7
ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER. ORIGINAL BMW/MINI KOMPLETTRÄDER.
SICHERHEIT, DIE SICH RECHNET –
FÜR IHRE KUNDEN UND FÜR SIE.
WINTERKOMPLETTRÄDER – DIE ARGUMENTE SIND AUF IHRER SEITE: AUF DER SICHEREN SEITE.
GANZJÄHRIG VERMARKTEN. Aufgrund ihrer speziellen Gummimischung und der Greif-
Eines ist sicher: Die nächste kalte Jahreszeit kommt bestimmt –
warum also nicht zu jeder Jahreszeit Ihre Kunden von den
1 Sicherheit! kanten, die sich durch Längs- und Querlamellen bilden,
sorgen BMW/MINI Winterreifen mit Sternmarkierung für
Vorteilen der BMW/MINI Winterkompletträder überzeugen? ein deutlich höheres Mass an Sicherheit.
So sichern Sie wichtigen Umsatz frühzeitig und Ihre Kunden
können ganz entspannt dem Winter entgegensehen. Denn
speziell für den Einsatz bei Nässe, Schnee und Eis entwickelt,
2 Alle Räder durch BMW getestet und freigegeben.
Unter 7 °C: Bereits bei Temperaturen unter
7 °C bieten Winterreifen deutliche Vorteile
WARUM NICHT NUR
bieten sie Ihren Kunden in jeder Fahrbahnsituation das ent- REIFEN WECHSELN?
scheidende Stück mehr Sicherheit. gegenüber Sommerreifen.
Dabei geht es nicht nur um die spezifischen Eigenschaften der
3 Auslieferung immer mit Original BMW/MINI
Reifen mit Sternmarkierung.
unter 7 °C So mancher Kunde glaubt, der blosse Wechsel von Sommer-
auf Winterreifen würde genügen. Doch bei genauerer
Winterreifen. Auch die Räder wurden gezielt für die speziellen Verschleiss: Temperaturabhängig haben Betrachtung ist die Anschaffung von Winterkompletträdern
Belastungen im Winter entwickelt und nach strengen Kriterien (z. B. in kleineren Dimensionen) deutlich vorteilhafter.
getestet – etwa hinsichtlich der Widerstandsfähigkeit gegen
Salzwasser.
4 Schutz der Sommerkompletträder vor
aggressivem Streusalz.
bis zu 40 %
Sommerreifen im Winter einen höheren
Verschleiss. Dies gilt auch für Winterreifen,
die im Sommer gefahren werden.
Und hinsichtlich der Kosten besteht kaum ein Unterschied.
BMW/MINI Service Plus bietet 6 kostenlose Räderwechsel
Nicht zuletzt bieten BMW/MINI Winterkompletträder Ihren für alle Neufahrzeuge.
Kunden auch die Gelegenheit, ihr Räderstyling zweimal im Jahr
zu wechseln – und damit für zusätzliche Abwechslung im Fahr-
5 Attraktive Angebote im Vergleich zu Einzelteilen.
Bremsen auf Nässe: Bei nasskaltem Wetter
verkürzen Winterreifen den Bremsweg um
alltag zu sorgen!
bis zu 10 % im Vergleich zu Sommerreifen.
Auch bei Winterkompletträdern stellen wir vermehrt den Trend bis zu 10 %
zu grösseren Dimensionen fest. Das Winterkomplettrad-
Portfolio je Modellreihe ist so breit wie noch nie – verschiedene
Dimensionen, Stylings, Farben und Reifenhersteller werden Bremsen auf Schnee: Bei eisigen Bedingungen
abgedeckt. verkürzen Winterreifen den Bremsweg um
bis zu 50 % im Vergleich zu Sommerreifen.
bis zu 50 %
KRITERIEN WINTERREIFEN WINTERKOMPLETTRÄDER
ABHÄNGIG VON DEN STRASSENVERHÄLTNISSEN WIRD DEUTLICH, Verkehrssicherheit? ja ja
DASS WINTERREIFEN KLARE SICHERHEITSVORTEILE BIETEN.
Beschädigungssicherheit Reifen/Felgen bei der Montage? nein ja
Besonders augenscheinlich wird der Sicherheitsvorteil von Winterreifen, vergleicht man den Bremsweg auf Schnee
(im unteren Beispiel bei 50 km/h). Zeitaufwand für Montage und Wechsel? hoch gering
Möglichkeit, im Winter kleinere Dimension zu fahren? nein ja
Schutz der Sommerfelge vor aggressivem Salz? nein ja
0m 36 m 61 m
ja, abhängig von ja, abhängig von
Schneeketten-Tauglichkeit?
Reifengrösse Reifengrösse
GANZJAHRESREIFEN –
Mit Sommerreifen
ist der Bremsweg bei
EIN SUBOPTIMALER KOMPROMISS.
50 km/h auf schnee- Auf Schnee kommen sie nicht an die Eigenschaften von guten Winterreifen
bedeckter Fahrbahn heran; im Sommer haben sie – wegen ihrer weicheren Gummimischung –
61 Meter – 25 Meter einen höheren Abrieb bzw. Verschleiss und dadurch einen etwas erhöhten
mehr als bei Winter- Kraftstoffverbrauch.
reifen.
8 9
ORIGINAL BMW/MINI REIFEN MIT STERNMARKIERUNG. ORIGINAL BMW/MINI REIFEN MIT STERNMARKIERUNG.
SOMMERREIFEN VS. LUCKY NUMBER 7.
WINTERREIFEN.
Die Mischung macht’s: Aufgrund der besonderen Gummi- Sie bieten bei Temperaturen über 7 °C einen besseren Grip, BEI TEMPERATUREN UNTER 7 °C: WINTERREIFEN.
mischung bieten Sommerreifen bei höheren Temperaturen einen mehr Fahrstabilität und ein optimales Lenkverhalten.
unverzichtbaren Sicherheitsvorteil gegenüber Winterreifen. Setzen Sie mit dieser Kernaussage einen Vermarktungs-
schwerpunkt auf das Thema Winterreifen und -kompletträder.
Nutzen Sie die Potenziale, die Ihnen das Geschäft mit
Winterreifen und Winterkompletträdern bietet. Mit
Sehr empfehlenswert
BMW/MINI Winterreifen fahren Ihre Kunden bereits ab
Temperaturen unter 7 °C deutlich sicherer als mit Sommer-
reifen. Erklären Sie Ihren Kunden den Unterschied zwischen
Sommer- und Winterreifen und veranschaulichen Sie
Winterreifen die Vorteile, von denen Ihre Kunden beim Kauf eines
BMW/MINI Winterreifens profitieren.
7 °C
Performance-Level
Sommerreifen Auf den nachfolgenden Seiten erfahren Sie, mit welchen
Argumenten Sie im Verkaufsgespräch punkten können.
Nicht empfehlenswert
+40 °C +20 °C +0 °C –20 °C Aussentemperatur
WINTER- UND SOMMERREIFEN IM VERGLEICH:
WINTERREIFEN IM SOMMER.
Winterreifen sind deutlich anders aufgebaut als Sommerreifen,
um bei Schnee und Eis den nötigen Grip sicherzustellen. NACHTEILE VON WINTERREIFEN BEI ÜBER 7 °C:
– Der Bremsweg verlängert sich um bis zu 18 %
– Aufgrund des grösseren Rollwiderstands erhöht sich der
Treibstoffverbrauch um bis zu 0,5 l (je nach Abrollumfang
und Tachoabweichung)
Profiltiefe VERSCHLEISS VON – Der Reifenverschleiss nimmt zu (siehe links)
in mm WINTERREIFEN IM SOMMER. – Die Kurvenstabilität nimmt ab (siehe unten)
8 Som
me
Wi r re i Empfehlung
fe n
6 nte
r re Reifentausch:
i fe SOMMERREIFEN. WINTERREIFEN.
n
4 Winter So
m KURVENSTABILITÄT VON – Sie verfügen über eine Gummi- – Sie besitzen eine spezielle
m
Sommer er r WINTERREIFEN IM SOMMER. mischung, die auch bei sehr Gummimischung für winter-
W e if
2 Gesetzl. i nt en warmen Temperaturen nicht zu liche Strassenverhältnisse.
Mindesttiefe er
re i weich wird.
(1,6 mm) fe n
0 – Sie sind zusätzlich mit
0 20 40 60 80 100 – Sie garantieren hohe Spurtreue Längs- und Querlamellen
Laufleistung in % und Lenkpräzision bei hohen ausgestattet, die sich
Geschwindigkeiten. während des Abrollens
Winterreifen verschleissen beim Einsatz im Sommer Winterreifen haben eine schlechtere Kurven- öffnen.
um ca. 20 % schneller. stabilität beim Einsatz im Sommer. – Sie stellen ein Optimum
hinsichtlich Komfort, Akustik – Dadurch bilden sich
und Rollwiderstand dar. Greifkanten, die auf Schnee
und Matsch hohe Traktion
und Spurtreue sichern.
10 11
ORIGINAL BMW/MINI REIFEN MIT STERNMARKIERUNG. ORIGINAL BMW/MINI REIFEN MIT STERNMARKIERUNG.
5 GUTE GRÜNDE FÜR ORIGINAL BMW/MINI
REIFEN MIT STERNMARKIERUNG.
Die Lauffläche eines Reifens, die den
SPORTLICH.
2 3
GETESTET:
Kontakt zur Strasse herstellt, ist kaum
Intensives Auswahl-
1
PASSGENAU: grösser als eine geöffnete Hand. Damit
Massgeschneidert und Prüfverfahren
steht nicht viel Platz zur Verfügung, Eine perfekte Abstimmung zwischen Reifen, Rädern, Fahr-
für jedes Modell um Bremskraft, Motorleistung und Fahr- werkskomponenten und elektronischen Regelsystemen ist
dynamik zu übertragen. ausschlaggebend für ein optimales Fahrverhalten.
3
SPORTLICH:
Ultra High Eine optimale Abstimmung zwischen Spezielle Ultra-High-Performance(UHP)-Reifen sorgen für:
Performance Reifen, Rädern, Fahrwerkskomponenten – Beste Performance bei sportlichem Fahren
und den elektronischen Regelsystemen – Optimales Fahrverhalten bei extrem hohen Geschwindig-
5
SPARSAM: ist somit ausschlaggebend für ein keiten
Rollwiderstands- optimales Fahrverhalten. – Sicherstellung eines optimalen Lenkansprechens für absolute
reduzierte Reifen
4 SICHER:
Runflat-Technologie
Sportlichkeit
BMW/MINI Reifen unterstützen die Performance der einzelnen
Modelle optimal.
1 PASSGENAU. 2 GETESTET. 4 SICHER. 5 SPARSAM.
BMW/MINI Reifen mit Sternmarkierung bieten viele Vor- Damit Ihre Kunden sicher und mit uneingeschränkter Fahr- Die BMW Group setzt aus gutem Grund Reifen mit Runflat- Erste Wahl, was die Senkung von Energie- und Treibstoff-
teile, da sie bereits bei der Entstehung eines neuen Fahr- freude unterwegs sein können, werden BMW/MINI Reifen Technologie (RSC) als Premium-Lösung für alle aktuellen verbrauch angeht, sind BMW/MINI Reifen mit optimiertem
zeugmodells passgenau und in enger Zusammenarbeit mit von der BMW Group gemeinsam mit den Reifenherstellern Modelle ein. Rollwiderstand:
führenden Reifenherstellern entwickelt werden. entwickelt und durchlaufen ein intensives Auswahl- und
Prüfverfahren. Die Reifen mit Notlaufeigenschaften bieten entscheidende – Die Reifenverformung wird durch den Einsatz spezieller
Modellspezifische Anpassung von Kriterien wie z. B.: Vorteile: Materialien im Bereich der Laufflächen und an den Flanken
– Traktion – Sie müssen ihre Eignung in umfangreichen Simulationen – Hohen Komfort und Sicherheit im Falle einer Reifen- reduziert
– Geradeauslauf und im härtesten Praxistest unter Beweis stellen panne – auch bei plötzlichem Druckverlust – Senkung des Emissionsausstosses und des Treibstoff-
– Lenkverhalten – Bis zu 50 Faktoren müssen einwandfrei erfüllt werden – Entwicklung in Kooperation mit führenden Reifen- verbrauchs auf jeder Geraden und in jeder Kurve
– Komfort und Akustik herstellern – Besonders in Kombination mit BMW EfficientDynamics
Vergleich zum EU-Reifenlabel. – Ständige Verbesserung des Rollwiderstands Modellen empfohlen
Ergebnis: Jeder Reifen ist bis ins kleinste Detail auf das Das EU-Label stellt nur 3 Anforderungen: – Die neue Generation wurde bezüglich Fahrkomfort
Gesamtkonzept des jeweiligen Fahrzeugs abgestimmt. – Treibstoffeffizienz deutlich verbessert Allerdings können diese Reifen aufgrund ihrer Konstruktion
– Nasshaftung – Regelmässige Optimierungen bezüglich CO2 -Emisson, nicht als Reifen mit Runflat-Technologie angeboten werden.
– Externes Rollgeräusch Geräuschentwicklung sowie Haftung bei Nässe, die durch Sie erfordern jedoch hinsichtlich Sportlichkeit geringe
die EU-Reifenkennzeichnung genauer betrachtet werden Abstriche.
Folgende Leistungsfaktoren, die eine entscheidende Rolle
Ein Reifen ohne BMW/MINI Sternmarkierung spielen, werden dabei beispielsweise nicht berücksichtigt:
ist immer ein Kompromiss zwischen einzelnen – Fahrverhalten bei sehr sportlichem Fahren
fahrzeugspezifischen Eigenschaften und unter- – Aquaplaningverhalten
schiedlichen Antriebssystemen. – Performance beim Beschleunigen, Bremsen und in Kurven
12 13
RUNFLAT-TECHNOLOGIE. TECHNISCHES REIFENLEXIKON.
EIN RUNDUM GUTES GEFÜHL. ALLGEMEINE INFORMATIONEN
Neuwagen mit Marktstart nach September 2019 werden aufgrund
der geringfügig schlechteren CO2 -Bilanz von RSC-Reifen nur noch
Sie stellen sicher, dass das Fahrzeug bei plötzlichem Druckver-
lust des Reifens auch bei hoher Geschwindigkeit oder in Kurven
ZUM THEMA REIFEN.
mit Standardreifen ausgeliefert. Dies ergibt im Aftersales Geschäft weitestgehend beherrschbar bleibt. Sie bieten vor allem bei
ein attraktives Zusatzpotential, um Kunden eine Mobilitätslösung Nacht oder auf vielbefahrenen Strassen, Brücken, in Baustellen-
im Pannenfall zu bieten: Die Runflat Technologie im Ersatzge- abschnitten oder in einem Tunnel mehr Sicherheit und Komfort, REIFENPROFIL. REIFENALTER: DOT.
schäft, Aftersales Bereich oder als Reifen-Pannenkit. Die Reifen da im Pannenfall kein sofortiger Reifenwechsel erforderlich,
mit Notlaufeigenschaften bieten einen entscheidenden Sicher- sondern in der Regel die Weiterfahrt (max. 80 km bei 80 km/h)
heitsvorteil und besonderen Komfort im Falle einer Reifenpanne. auch mit beschädigtem Reifen möglich ist. Wie viel Profiltiefe muss ein Reifen haben? In der Schweiz Was bedeutet «DOT» auf der Flanke eines Reifens? Es
und den meisten europäischen Ländern sind mindestens steht für «Department of Transportation». Jeder Reifen
1,6 mm Profiltiefe gesetzlich vorgeschrieben. Zur Sicher- ist damit gekennzeichnet. Der 14-stellige DOT-Code gibt
heit und zum Erhalt der vollen Performance empfiehlt genauen Aufschluss über Herkunft und Fertigungsdatum
BMW/MINI jedoch eine Profiltiefe von mindestens 3 mm des Reifens. Für Sie am interessantesten ist der letzte
bei Sommerreifen und mindestens 4 mm bei Winterreifen. Zahlenblock: Dort nennen die beiden ersten Zahlen die
Produktionswoche, die beiden letzten das Jahr.
OHNE MIT ACHSWEISER REIFENWECHSEL. AB WANN GILT EIN REIFEN ALS «ALT»?
RUNFLAT-TECHNOLOGIE RUNFLAT-TECHNOLOGIE
Ist ein achsweiser Reifenwechsel sinnvoll – und wenn ja, Das ist schwer zu beantworten. Moderne Reifengummi-
wie sollte er durchgeführt werden? Die BMW Group mischungen enthalten zwar Additive, die deren Eigen-
rät grundsätzlich davon ab, neue Reifen auf nur einer schaften über mehrere Jahre erhalten sollen; die Alterung
Achse aufzuziehen oder die Reifen zwischen Vorder- eines Reifens hängt aber hauptsächlich von seinen
und Hinterachse zu tauschen. Beides kann die Fahreigen- Einsatz- und Lagerbedingungen ab. Laut der kautschuk-
DIE VORTEILE FÜR DIE KUNDEN SIND VIELFÄLTIG. schaften beeinträchtigen. Wenn Räder achsweise ge- verarbeitenden Industrie sollte ein Reifen bei sachge-
tauscht werden, um damit den unterschiedlichen Reifen- mässer Lagerung innerhalb von 5 Jahren nach Herstellung
verschleiss an Vorder- und Hinterachse auszugleichen, am Fahrzeug montiert werden. BMW/MINI empfiehlt
MAXIMALE FAHRSICHERHEIT: PROBLEMLOSE WEITERFAHRT: ist darauf zu achten, dass dies in kurzen Intervallen von grundsätzlich den Austausch von Reifen nach 6 Jahren,
maximal 5000 km geschieht und dass die Laufrichtung spätestens jedoch nach 8 Jahren.
Bei einem plötzlichen oder schleichenden Druckverlust fährt Auch bei vollständigem Druckverlust ist die Weiterfahrt ohne der Reifen beibehalten wird.
das Auto richtungsstabil weiter und lässt sich einwandfrei lenken. Reifenwechsel möglich. Bei einer maximalen Geschwindigkeit
Die volle Funktionsfähigkeit wichtiger Sicherheitssysteme wie von 80 km/h können (mit Teilbeladung) noch bis zu 80 km
ABS/DSC bleibt erhalten. gefahren werden.
SICHERHEITS- UND KOMFORTGEWINN IM PANNENFALL: GEWICHT- UND PLATZVORTEIL:
Reifen müssen nicht mehr an Ort und Stelle gewechselt oder Ersatzrad, Wagenheber, Pannenset usw., die bis zu 25 kg aus-
anderweitig repariert werden. Ein Liegenbleiben in Gefahren- machen können, müssen nicht mehr als überflüssiges Gewicht
bereichen wie in Kurven, in einem Tunnel oder an Pannen- mitgeführt werden. Das spart Kraftstoff und schafft zugleich
streifen gehört der Vergangenheit an. mehr nutzbaren Raum.
TESTBERICHTE ÜBER REIFEN.
EU REIFENLABEL
Wie aussagekräftig sind Testberichte über Reifen? Grundsätzlich eignen
sich Testberichte dafür, die dort getesteten Reifen untereinander zu
Informationen zu den Eigenschaften der bei BMW und vergleichen. Die Ergebnisse lassen sich jedoch nicht vollständig auf
MINI verwendeten Reifen. BMW/MINI Reifen mit Sternmarkierung übertragen, auch wenn diese
TIPP Ihr Kunde fährt ein BMW Modell mit xDrive? oft die gleichen Profilbezeichnungen tragen. Die im freien Handel
Weisen Sie ihn darauf hin, dass hier unbedingt der angebotenen Pendants zu BMW/MINI Reifen mit Sternmarkierung
Einsatz von sternmarkierten Reifen an Vorder- und wurden nicht passgenau für die spezifischen Anforderungen der
Hinterachse empfohlen wird, um die Performance BMW/MINI Fahrzeuge der BMW Group entwickelt – deshalb kann
des Systems nicht zu beeinträchtigen. BMW MINI ein direkter Vergleich nicht aussagefähig sein.
14 15
KUNDENTYPEN. KUNDENTYPEN.
FÜR JEDEN KUNDEN DIE TECHNIKORIENTIERTEN. DIE SICHERHEITSBEWUSSTEN.
DAS RICHTIGE Diese Kunden begeistern
sich für technische
Besonders Kunden mit
Familie legen sehr grossen
ARGUMENT. Innovationen und sind
zugleich besonders kri-
tisch. Sie möchten genau
Wert auf Sicherheits-
kriterien und die tech-
nische Zuverlässigkeit
wissen, auf welche Weise sämtlicher Fahrzeug-
SO SETZEN SIE KUNDEN- sich ihre Räder von komponenten.
ORIENTIERTE SCHWERPUNKTE anderen unterscheiden.
Ihr Argumentations-
IM VERKAUFSGESPRÄCH. Ihr Argumentations- schwerpunkt:
schwerpunkt: Geprüft und ausgezeichnet
Jeder Kunde ist anders – und jeder hat andere Anforderungen Innovativität und modernste Verfahren
an sein Fahrzeug und dessen Räder. Doch mit BMW/MINI – Sowohl BMW/MINI Reifen als auch Räder werden über
Kompletträdern können Sie den unterschiedlichsten Kunden- – BMW/MINI Leichtmetallräder werden mit den neuesten die gesetzlichen Anforderungen hinaus extrem getestet.
typen die ausschlaggebenden Argumente bieten. Technologien und unter Verwendung der gleichen – BMW/MINI Reifen übertreffen die TÜV-Anforderungen
Hightechwerkzeuge wie bei der Neufahrzeugentwick- und sorgen dank fahrzeugspezifischer Abstimmung
Entscheidend ist, die Präferenzen des Kunden zu erkennen – lung hergestellt. für ein sehr hohes Mass an Sicherheit.
und sich im Verkaufsgespräch gut darauf einzustellen. Auf diese – Produktionstechnologien wie das «Flowforming» oder – Reifen mit Notlaufeigenschaften schaffen zusätzliche
Weise tritt nicht zuletzt das reine Kostenargument – und der der «Hinterschnitt» veredeln das Leichtmetallrad und Sicherheit im Fall von Druckverlust.
Vergleich zum freien Wettbewerb – schnell in den Hintergrund. machen es noch leichter.
Stichwörter: Sicherheit, Prüf- und Testverfahren,
Stichwörter: hohe Qualität, modernste Fertigungstechno- BMW/MINI Qualität, Reifen mit Notlaufeigenschaften/
logien, Fachbegriffe wie «Flowforming», «Hinterschnitt», Runflat-Technologie
HIER SEHEN SIE IM KOMPAKTEN ÜBERBLICK DIE WICHTIGSTEN KUNDENTYPEN – «Materialdichte» usw.
UND WIE SIE DIESE MIT SPEZIFISCHEN ARGUMENTEN ÜBERZEUGEN KÖNNEN.
DIE EXTROVERTIERTEN. DIE UMWELTBEWUSSTEN. DIE KOSTENSENSIBLEN. DIE SPORTLICHEN.
Diese Kunden wollen Dieser Kundentyp will Der sparsame Kunde Sportorientierte Kunden
mit ihrem Fahrzeug die Sportlichkeit und will Leistung, aber nicht wollen die Dynamik
ein Statement setzen. den Komfort seines um jeden Preis. Entschei- ihres Fahrzeugs maximal
Sie möchten sich von Fahrzeugs mit gelebter dend ist hier, den Fokus geniessen – und dies
der breiten Masse ab- Verantwortung verbin- auf den Gesamtwert meist auch zeigen.
heben und individuellen den. Fahrvergnügen darf anstelle der reinen Sportlichkeit bezieht
Lifestyle demonstrieren. für ihn nicht auf Kosten Anschaffungskosten zu sich dabei sowohl auf das
der Umwelt gehen. rücken. Die Preissensibi- Design als auch auf die
Ihr Argumentations- lität steigt in der Regel Performance der Räder.
schwerpunkt: Ihr Argumentations- mit dem Fahrzeugalter.
Optik und Design schwerpunkt: Ihr Argumentations-
Aerodynamik und Leichtbau Ihr Argumentationsschwerpunkt: schwerpunkt: Handling und Fahrdynamik
– Das Styling jedes BMW/MINI Komplettrades wird Langlebigkeit und Werterhalt
passgenau für das jeweilige Fahrzeugmodell entwickelt. – Dank ihres geringen Gewichts und ihres aerodyna- – Die BMW/MINI Leichtmetallräder begeistern durch ihr
– Unter der grossen Auswahl an Räderdesigns und mischen Designs senken Leichtmetallräder den Kraft- – Die hohe Qualität und der Einsatz neuester Techno- hervorragendes Handling.
-oberflächen findet jeder sein persönliches Lieblings- stoffverbrauch und die CO2 -Emissionen. Zusätzliche logien machen BMW/MINI Kompletträder besonders – Sie steigern die Fahrdynamik und machen sie noch
styling. Einsparungen lassen sich durch die Kombination mit langlebig. intensiver erlebbar.
– BMW/MINI Kompletträder verleihen dem Fahrzeug rollwiderstandsreduzierten Reifen erreichen. – BMW/MINI garantiert einen Ersatz bis 10 Jahre bei – Besonders mit Ultra-High-Performance(UHP)-Reifen
einen ganz individuellen Charakter. – Die Herstellung von Leichtmetall-Schmiederädern Serien-/SA-Rädern und mindestens 5 Jahre bei sorgen sie für perfekte Fahrstabilität auch bei hohen
– Im Rahmen des Sonderzubehörs sind auch die grösst- erfordert weniger Materialeinsatz. SZ-Rädern nach Modellauslauf. Geschwindigkeiten.
möglichen von BMW/MINI freigegebenen Rad-Reifen- – Die hohe Qualität der BMW/MINI Kompletträder – Durch einen BMW/MINI Komplettradsatz wird das – Viele betont sportliche Designs stehen zur Auswahl.
Kombinationen erhältlich. sorgt für eine lange Lebensdauer. Fahrzeug aufgewertet. Für ultimative Sportlichkeit sorgen die Räder aus dem
– Leichtmetallräder sind zu 100 % recycelbar. – Leichtmetallräder helfen, Kraftstoff zu sparen. BMW M Performance bzw. MINI John Cooper Works
Stichwörter: höchste Exklusivität, optische Wertigkeit, – Langzeit-Korrosionsbeständigkeit durch hochwertige Pro Zubehör.
Individualität, grosse Dimension Stichwörter: Leichtbau, Aerodynamik, Recycling, Oberflächenbehandlung. – Abgestimmt auf BMW Sportfahrwerk bzw.
reduzierte Emissionen, EfficientDynamics – Winterkompletträder amortisieren sich schneller als der MINI John Cooper Works.
Wechsel von Sommer- zu Winterreifen – dies gilt auch
für Leasingkunden (siehe Beispiel auf Seite 9). Stichwörter: Fahrdynamik, Handling, Performance, Grip,
Fahrstabilität, Gewichtsreduzierung, BMW M Performance,
Stichwörter: Langlebigkeit, Werterhalt MINI John Cooper Works Pro
16 17
NEUFAHRZEUGKUNDEN. NEUFAHRZEUGKUNDEN.
NUTZEN SIE DIE GUNST DER STUNDE.
NEUFAHRZEUGKÄUFER SIND BESONDERS OFFEN FÜR WELCHE ANGEBOTE KÖNNEN SIE IHREN NEUFAHRZEUGKUNDEN MACHEN?
INDIVIDUELLE RADAUSSTATTUNGEN.
Für die meisten Kunden ist die Konfiguration ihres neuen je nach Kundentyp (vgl. Seiten 16/17) – auch von den funktio-
Fahrzeugs ein sehr emotionaler Moment. Denn nun stellen sie nalen und sicherheitsrelevanten Vorteilen höherwertiger
sich ihr ganz persönliches Fahrzeug zusammen. Nutzen Sie Kompletträder – und von der Notwendigkeit eines Winter-
diesen günstigen Augenblick, um sie mit einem individuellen komplettradsatzes bzw. von Winterreifen.
Räderstyling aus dem Sonderzubehör zu begeistern.
Die Schwelle für diese zusätzliche Anschaffung ist selten
niedriger als jetzt. Nicht zuletzt deshalb, weil sich der Preis TIPP Kundentypgerecht argumentieren.
des Radsatzes angesichts der Gesamtkosten des Neuwagens Achten Sie bei der Erklärung von Produkt-
deutlich relativiert. eigenschaften auf die speziellen Bedürfnisse
des jeweiligen Kunden.
Neben diesen emotionalen Faktoren spielen auch rationale
Überlegungen eine grosse Rolle. Überzeugen Sie Ihre Kunden –
1 KOMPLETTRADSÄTZE AUS
DEM SONDERZUBEHÖR.
2 ZUSÄTZLICHE WINTERKOMPLETTRADSÄTZE.
– Bieten Sie jedem Kunden einen Winterkomplett-
– Statten Sie Ihre Ausstellungsfahrzeuge mit radsatz an – auch im Sommer.
unterschiedlichen Stylings aus, um das Angebot
zu individualisieren. – Erinnern Sie den Kunden an die Notwendigkeit
der Winterausrüstung.
– Machen Sie dem Kunden Lust auf eine grössere
Raddimension oder ein individuelles Design, – Überzeugen Sie mit Fakten (siehe Seiten 8/9).
indem Sie ihm Beispiele an den Ausstellungs-
fahrzeugen zeigen. – Je näher der nächste Winteranfang, desto
grösser die Empfänglichkeit des Kunden.
– Demonstrieren Sie dem Kunden die individu-
ellen Stylings besonders plakativ anhand des – Schnüren Sie ggf. attraktive Angebotspakete,
Komplettradkonfigurators. z. B. Sommer- plus Winterkomplettradsätze.
BIETEN SIE DEN KUNDEN BEI JEDEM NEUFAHRZEUGVERKAUF
SOWOHL SOMMER- ALS AUCH WINTERKOMPLETTRÄDER AN. – Überzeugen Sie durch handfeste Vorteile – Bieten Sie als Erstes immer das attraktivste
(Gewichtsoptimierung, Runflat-Technologie, Styling in der grösstmöglichen Raddimension
Langlebigkeit, Fahrdynamik usw.). an. Je nach Reaktion des Kunden können Sie
Ihr Angebot dann individuell variieren.
– Rechnen Sie die Kosten des Radsatzes auf die
monatliche Leasing- oder Finanzierungsrate um
(«Das wären im Monat gerade einmal …»).
– Formulieren Sie das Angebot ggf. in Form einer
Sonderkondition («Ich kann Ihnen den Radsatz
3 CROSS-SELLING-ANGEBOTE.
im Wert von … für … anbieten.»). – Bringen Sie je nach Saison und Kundentyp
relevante Zusatzangebote ins Spiel,
– Begeistern Sie mit der noch umfassenderen z. B.: Schneeketten, Pflegeprodukte, Räder-
Auswahlmöglichkeit. zubehör, Pannenset
– Bieten Sie Ihrem Kunden den «Rückkauf» der – Machen Sie den Kunden auf den BMW/MINI
Serienräder an. Räderwechsel und die Rädereinlagerung
aufmerksam.
– Überzeugen Sie den Kunden mit attraktiven
Kaufanreizen. Bieten Sie beispielsweise die
Einlagerung der Winterkompletträder für die
erste Saison kostenfrei an.
18 19GEBRAUCHTWAGENKUNDEN. GEBRAUCHTWAGENKUNDEN.
SMARTE ANGEBOTE FÜR SMARTE KUNDEN.
HEBEN SIE GEBRAUCHTWAGENKÄUFER AUF EINE HÖHERE STUFE. WELCHE ANGEBOTE KÖNNEN SIE IHREN GEBRAUCHTWAGENKUNDEN MACHEN?
Gebrauchtwagenkunden wollen vor allem viel Auto fürs Geld. Gleichzeitig sind diesen Kunden auch die Risiken eines Ge-
Doch trotz dieser – auf den ersten Blick sehr rationalen –
Einstellung sind sie auch besonders genussorientiert. Schliesslich
brauchtwagenkaufs bewusst. Hat sich ein Kunde entschieden,
einen topgepflegten und geprüften BMW/MINI bei Ihnen
1 KOMPLETTRADSÄTZE AUS DER SONDER-
AUSSTATTUNG UND DEM SONDERZUBEHÖR.
2 ZUSÄTZLICHE WINTERKOMPLETTRADSÄTZE.
entscheiden sich viele von ihnen für ein höheres Segment oder (statt auf dem freien Markt) zu erwerben, ist dieses Bewusstsein – Erinnern Sie den Kunden an die Notwendigkeit
mehr Ausstattungskomfort, als sie sich bei einem Neufahrzeug- sicherlich besonders ausgeprägt. – Statten Sie Ihre Gebrauchtfahrzeuge mit der Winterausrüstung.
kauf leisten würden. unterschiedlichen Kompletträdern aus, um
das Angebot zu individualisieren. – Überzeugen Sie mit Fakten (siehe Seiten 8/9).
– Entscheiden Sie anhand des Zustands der vor- – Je näher der nächste Winteranfang, desto
AN ALL DIESEN EINSTELLUNGEN KÖNNEN SIE ANKNÜPFEN, UM ZUSATZGESCHÄFT handenen Räder, welches Angebot für neue grösser die Empfänglichkeit des Kunden.
DURCH DEN VERKAUF VON RÄDERN UND REIFEN ZU GENERIEREN: Sommer- bzw. Winterreifen oder Kompletträder
Sie machen. – Schnüren Sie ggf. attraktive Angebotspakete,
z. B. Sommer- plus Winterkomplettradsätze.
Neue BMW/MINI Kompletträder lassen das BMW/MINI Räder und Reifen steigern Sicherheit, – Demonstrieren Sie dem Kunden die individu-
Fahrzeug noch viel stärker «wie neu» erscheinen. Langlebigkeit und Werterhalt des Fahrzeugs. ellen Stylings besonders plakativ anhand des
Komplettradkonfigurators.
– Überzeugen Sie durch handfeste Vorteile
3 CROSS-SELLING-ANGEBOTE.
(Gewichtsoptimierung, Runflat-Technologie, – Bringen Sie je nach Saison und Kundentyp
Mit BMW/MINI (Komplett-)Rädern kann der Der zusätzliche Erwerb von BMW/MINI Winter- Fahrdynamik usw.). relevante Zusatzangebote ins Spiel,
Kunde auch ein Gebrauchtfahrzeug mit vor- kompletträdern sorgt dafür, dass der Kunde z. B.: Schneeketten, Pflegeprodukte, Räder-
handener Ausstattung individualisieren und zu die hohen Sicherheitsstandards von BMW/MINI – Rechnen Sie die Kosten des Radsatzes auf zubehör, Pannenset
«seinem Fahrzeug» machen. das ganze Jahr über geniessen kann. die monatliche Finanzierungsrate um
(«Das wären im Monat gerade einmal …»). – Überzeugen Sie den Kunden von den Vorteilen
des BMW/MINI Räderwechsels und der Räder-
– Formulieren Sie das Angebot ggf. in Form einer einlagerung.
BEGEISTERN SIE IHRE GEBRAUCHTWAGENKUNDEN FÜR DIE MÖGLICHKEIT, EIN Sonderkondition («Ich kann Ihnen den Radsatz
im Wert von … für … anbieten.»). – Überzeugen Sie den Kunden mit attraktiven
GROSSES STÜCK «NEUFAHRZEUG» MIT IHREM GEBRAUCHTWAGEN ZU ERWERBEN. Kaufanreizen. Bieten Sie beispielsweise
– Begeistern Sie mit der umfassenden Auswahl- die Einlagerung der Winterkompletträder für
möglichkeit aus dem Sonderzubehör. die erste Saison kostenfrei an.
TIPP Sie haben 10 identisch ausgestattete Leasingrückläufer in Ihrer Gebrauchtfahrzeugausstellung? Statten Sie einige
davon mit attraktiven Kompletträdern aus – so erhöhen Sie Ihre Verkaufschancen und steigern Ihren Umsatz.
20 21SERVICEKUNDEN. SERVICEKUNDEN.
SICHERHEIT IM FOKUS.
PUNKTEN SIE MIT KUNDENBEWUSSTSEIN UND SERVICEKOMPETENZ.
2 SERVICETERMIN VOR DER SOMMERSAISON.
4 SERVICETERMIN FÜR RÄDERWECHSEL
UND -EINLAGERUNG.
– Möchte Ihr Kunde nur die Reifen wechseln?
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen eines Überprüfen Sie die Profiltiefe der Reifen. Bei
Komplettradsatzes (vgl. Seite 5). (bald) abgefahrenen Reifen machen Sie dem
Kunden sofort ein individuelles Ersatzangebot.
– Zeigen Sie Ihrem Kunden die aktuellen Aktions- Ansonsten notieren Sie die Profiltiefe im DMS
angebote für BMW/MINI Sommerkomplett- und versenden später ein Angebot per E-Mail.
räder.
– Inspirieren Sie Ihre Kunden mit der Idee eines
«frischen Starts» mit neuen Rädern.
5 CROSS-SELLING.
– Ist der Kunde besonders design-, sport- oder Nutzen Sie die oben beschriebenen Anlässe und
statusorientiert? Begeistern Sie ihn mit den Kontaktpunkte auch, um sinnvolle Cross-Selling-
aktuellen Stylings aus dem Sonderzubehör. Angebote zu machen, z. B.:
– Überprüfen Sie bei jedem Service- oder Werk- – Schneeketten und Fussmatten bei Beginn der
stattbesuch die Profiltiefe der Reifen. Bei (bald) Wintersaison
abgefahrenen Reifen machen Sie dem Kunden
sofort ein individuelles Ersatzangebot. Anson- – Produkte aus dem BMW/MINI Pflegesortiment,
sten notieren Sie die Profiltiefe im DMS und z. B. Felgenreiniger
versenden später ein Angebot per E-Mail.
– Bremsservice
– Bewerben Sie Ihre Angebote an lokalen Events
und beziehen Sie Aktionen von Reifenherstellern – Fahrwerkvermessung/-einstellung
mit ein (z. B. Cashback, Tankgutscheine).
– Felgenreparatur (falls technisch zulässig)
Als BMW/MINI Service Partner kontrollieren Sie bei jedem
Servicebesuch selbstverständlich auch die Räder und Reifen.
Dadurch ergeben sich zahlreiche Anlässe, um Ihre Räder- und
1 SERVICETERMIN ZUM REIFENERSATZ
(MINDESTPROFILTIEFE ERREICHT ODER
Reifenkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihren Kunden
passgenaue Angebote zu machen.
REIFEN BESCHÄDIGT).
3 SERVICETERMIN VOR DER WINTERSAISON.
Der Reifenwechsel ist in diesen Fällen zwingend – Besitzt Ihr Kunde noch keinen Winterkomplett-
ZU DIESEN ANLÄSSEN GEHÖREN: notwendig. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um radsatz oder keine Winterreifen? Dann klären
zusätzliche Angebote oder Upselling-Möglichkeiten Sie ihn über dessen/deren Notwendigkeit auf.
Erreichen der minimal zulässigen Profiltiefe/ ins Spiel zu bringen. Hier einige Beispiele:
baldiges Erreichen der minimal zulässigen Profiltiefe – Ist Ihre Region im Winter schnee- und eisfrei?
– Erinnern Sie den Kunden an die sternmar- Vermitteln Sie Ihrem Kunden die Vorteile von
kierten Reifen und die damit verbundenen Winterreifen bereits ab unter 7 °C.
Vorteile (vgl. Seiten 12/13).
Einseitig abgefahrene Reifen – Möchte Ihr Kunde nur die Reifen wechseln?
– Hat der Kunde keine Runflat-Reifen? Überzeu- Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen eines
gen Sie ihn von deren Vorteilen (vgl. Seite 14). Winterkomplettradsatzes (vgl. Seiten 8/9).
Beschädigungen der Reifen – Bringen Sie bei sparsamen bzw. umweltbe- – Zeigen Sie dem Kunden aktuelle Aktions-
wussten Kunden Reifen mit reduziertem Roll- angebote für BMW/MINI Winterkompletträder.
widerstand ins Gespräch.
– Überprüfen Sie bei jedem Service- oder Werk-
Beschädigungen der Räder – Sind auch die Räder beschädigt? Regen Sie den stattbesuch die Profiltiefe der Reifen. Bei (bald)
Erwerb eines neuen Komplettradsatzes an. abgefahrenen Reifen machen Sie dem Kunden
sofort ein individuelles Ersatzangebot. Anson-
sten notieren Sie die Profiltiefe im DMS und
Baldiger saisonaler Wechsel (Sommer/Winter) versenden später ein Angebot per E-Mail.
TIPP Informieren Sie sich regelmässig bei Ihren Kolle- – Bewerben Sie Ihre Angebote an lokalen Events
In den folgenden Checklisten finden Sie zahlreiche Anregungen, gen aus dem Teilevertrieb über die aktuellsten und beziehen Sie Aktionen von Reifenherstellern
um Ihren Räder- und Reifenabsatz im Rahmen Ihrer Service- Angebote für Sommer- und Winterkompletträder. mit ein (z. B. Cashback, Tankgutscheine).
kontakte zu forcieren.
22 23PRÄSENTATION AM POS. PRÄSENTATION AM POS.
WÜNSCHE WECKEN. 6 TEILE- UND ZUBEHÖR-COUNTER.
Wer hierher kommt, ist Zubehör-affin. Informieren Sie über die Vorteile der
IMPULSE SETZEN. BMW/MINI Produkte und setzen Sie mit gezielten Angeboten Kaufanreize.
Nutzen Sie im Beratungsgespräch den Online-Radkonfigurator unter
bmw.ch/raeder. Achten Sie darauf, dass immer ausreichend aktuelle
FASZINIEREN UND INFORMIEREN SIE AM POS. Kataloge und Broschüren vorhanden sind.
Das Thema Räder und Reifen eignet sich hervorragend für die Inszenierung am POS.
Denn einerseits können Sie Ihre Kunden mit den Original-Exponaten unmittelbar
von der Wirkung der Räderstylings begeistern. Andererseits stehen Ihnen mit dem
BMW/MINI Shopsystem zahlreiche Mittel zur Verfügung, um plakativ von den
7 KUNDENWARTEBEREICH.
Machen Sie Ihren Kunden die Wartezeit so angenehm wie möglich (z. B.
Vorteilen der Original BMW/MINI Räder/Reifen zu überzeugen. mit kostenlosen Getränken) und gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit, indem
Sie Ihre Räder- und Reifenangebote auf den Kommunikationsmitteln mit
Entertainment-Faktor präsentieren (Kundenmagazine, Monitore mit Film-
INSZENIEREN SIE IHR ANGEBOT AN ALLEN RELEVANTEN TOUCHPOINTS. präsentationen, Online-Radkonfigurator auf Tablet-PCs oder PC-Terminals).
1 AUSSENBEREICH.
Hier können Sie Ihr Angebot mit grosser Aussenwirkung kommunizieren –
8 DRIVING GALLERY.
In der Driving Gallery können Sie Ihre Kompletträder zum Leben erwecken.
z. B. als Megabanner, Fensteraufkleber, in Form einer Outdoor Communi- Durch die Präsentation direkt am Fahrzeug werden die Produkte besonders
cation Stele oder auf der OCS Communication Wall. überzeugend ausgestellt und ermöglichen Ihnen eine einfache Gesprächs-
Auch an Plätzen, die einem beim Thema Kundenkommunikation nicht als eröffnung. Achten Sie darauf, dass möglichst viele unterschiedliche
Erstes einfallen – z. B. Kundenparkplätze oder Tiefgaragen –, gibt es oft gute Komplettradsätze auf den ausgestellten Fahrzeugen montiert und/oder
Möglichkeiten, die Kunden willkommen zu heissen und ihre Aufmerksam- neben den Fahrzeugen aufgestellt sind – vor allem die aktuellen Top-Seller.
keit auf die Highlight-Angebote im Bereich Räder und Reifen zu lenken.
2 EMPFANGSTHEKE (SERVICEANNAHME/KASSE).
9 GEBRAUCHTWAGENBEREICH.
Montieren Sie je nach Saison verschiedene Komplettradsätze oder Winter-
Mit zahlreichen attraktiven Kommunikationselementen (z. B. Thekenauf- komplettradsätze, um die Fahrzeuge zu individualisieren, und stellen
steller, digitaler Bilderrahmen) können Sie hier über aktuelle Angebote und Sie weitere Radsätze inklusive Angebot neben den Fahrzeugen aus. Bieten
Highlights informieren, eventuelle Wartezeiten überbrücken und saisonale Sie Winterkomplettradsätze als «Zugabe» beim Neufahrzeugkauf an,
Cross-Selling-Produkte bewerben. Nutzen Sie diese Möglichkeit, den Kunden um zusätzliche Kaufanreize zu schaffen.
schon beim Betreten des Autohauses für Ihr Angebot zu sensibilisieren.
3 ARBEITSPLATZ VERKÄUFER/SERVICEBERATER.
10 FAHRZEUGÜBERGABE.
Der letzte Kontakt, bevor der Kunde das Autohaus verlässt. Mit einem
Machen Sie auf aktuelle Kampagnen und Angebote aufmerksam und nutzen besonders attraktiven Angebot, einem Servicegutschein oder einem Give-
Sie die Möglichkeit zum direkten Gesprächseinstieg. Auf dem Schreibtisch away (z. B. Profiltiefenmesser) bleiben Sie in positiver Erinnerung und
selbst sollte nur ein Kommunikationsmittel platziert sein, das eine einfache geben einen Impuls, sich mit dem Thema Räder und Reifen zu beschäftigen.
Gesprächseröffnung ermöglicht (z. B. digitaler Bilderrahmen). Verkäufer
sollten hier vor allem Winterkompletträder anbieten, bei Serviceberatern ist
das gesamte Produktportfolio relevant.
BEACHTEN SIE DIE GRUNDREGELN FÜR DIE PRODUKTPRÄSENTATION.
4 SERVICEBERATUNG AM FAHRZEUG.
Stellen Sie sicher, dass bei jeder Fahrzeugannahme automatisch Räder
Laufwege sollten nicht länger als 10 m sein. Unterbrechen
Sie lange Geradeausstrecken z. B. durch Produktpräsentation.
Nutzen Sie das Arena-Prinzip (vorne niedrig, hinten hoch)
für die Präsentation Ihrer Produkte – platzieren Sie grössere
und Reifen überprüft werden und Sie die Ergebnisse sofort erhalten – Kompletträder beispielsweise immer hinter kleineren. Denken
so können Sie dem Kunden im Bedarfsfall direkt ein massgeschneidertes Eine gezielte Beleuchtung lenkt die Aufmerksamkeit der Sie an die Fernwirkung Ihrer Highlight-Produkte.
Angebot für Ersatzreifen oder Winterkompletträder unterbreiten. Kunden. Highlight-Produkte sollten heller ausgeleuchtet
werden als ihre Umgebung.
TIPP Achten Sie auf eine ordentliche Warenpräsenta-
Sorgen Sie für einen klar strukturierten Verkaufsraum: tion – Unordnung oder eine staubige Auslage wirft
5 SHOPBEREICH.
Hier haben Sie mit dem BMW/MINI Shopsystem die perfekten Vorausset-
Platzieren Sie die Produktgruppe Räder und Reifen in
mehreren Bereichen im Autohaus, richten Sie die Präsen-
ein negatives Licht auf den gesamten Betrieb.
zungen, um Ihre Kompletträder live zu präsentieren und Ihre Kunden mit tationselemente rechtwinklig zueinander aus und lassen Sie
den passenden Kommunikationsmitteln von den Vorzügen der BMW/MINI möglichst einen Abstand von mind. 100 cm zwischen den Detaillierte Informationen zur optimalen POS-Gestaltung
Produkte zu überzeugen (z. B. Informationsmaterial zu den Vorteilen von einzelnen Shopelementen. finden Sie im BMW Aftersales POS Manual und der Broschüre
Winterreifen, Reifen mit Sternmarkierung und Runflat-Bereifung). zum neuen BMW Shopsystem.
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