PROFESSIONELLER AUFTRITT - RHETORIK I Exklusivtraining - ANGEWANDTE RHETORIK - MindMeister
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PROFESSIONELLER AUFTRITT
ANGEWANDTE RHETORIK
Exklusivtraining
RHETORIK I
PROFESSIONELLER AUFTRITT UND SICHER REDEN
Die FAMILIENUNTERNEHMER
Die JUNGEN UNTERNEHMER
Frankfurt
20.10.-21.10.2020
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020
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INHALTSVERZEICHNIS
1. GRUNDLAGEN DER RHETORIK 3
RHETORIK- KÖRPERSPRACHE- ÜBERZEUGUNGSPSYCHOLOGIE 4
18 RATSCHLÄGE FÜR EINEN GUTEN REDNER 5
NEGATIVES POSITIV AUSDRÜCKEN 14
2. KÖRPERSPRACHLICHE AUSSAGEN 15
3. KOMMUNIKATIONSFORMEN 18
DER UNTERSCHIED ZWISCHEN: 18
ERWEITERUNG DES WORTSCHATZES 19
4. ARGUMENTATION 21
5. FRAGEARTEN 22
10 GRÜNDE FÜR DEN EINSATZ VON FRAGEARTEN 22
DIE 9 FRAGEARTEN 23
6. SPRACHE UND WIRKUNG 28
DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT 28
DIE VIER ARTEN DER WAHRNEHMUNG 32
DIE FÜNF AXIOME NACH WATZLAWICK 35
7. VERHALTENSWEISEN BEI EINWÄNDEN 37
12 METHODEN, UM EINWÄNDEN ZU BEGEGNEN 38
UNFAIRE ANGRIFFE IN DISKUSSIONEN UND VERHANDLUNGEN ABWEHREN 42
HILFE – ICH VERLIERE DEN FADEN! 43
Die Regeln für Rhetorik sind festgeschrieben.
Heben Sie sich gegen gelernte Regeln auf, hören Sie den Begriff
SHIFT!
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1. GRUNDLAGEN DER RHETORIK
Sicherheit ausstrahlen: Methoden, die sofort wirken!
1.___________________________________________________
2.___________________________________________________
3.___________________________________________________
4.___________________________________________________
5.___________________________________________________
6.___________________________________________________
7.___________________________________________________
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RHETORIK - KÖRPERSPRACHE - ÜBERZEUGUNGSPSYCHOLOGIE
(Begriffserklärung)
RHETORIK:
_____________________________________________________
Auch eine Definition:
Rhetorik ist in erster Linie: Psycholinguistik. Sie umfasst die Sparten Semantik, Phonetik, Kinesik und
Psychologie. Erkenntnisse der Kommunikations- bzw. Informationswissenschaft, der Lernpsychologie
und der Soziokybernetik spielen dabei eine Rolle.
KÖRPERSPRACHE
_____________________________________________________
ÜBERZEUGUNGSPSYCHOLOGIE
_____________________________________________________
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18 RATSCHLÄGE FÜR EINEN GUTEN REDNER
1. Vorbereitung (Technikcheck, Publikum und Thema, Veranstalter)
Eine gute Rede soll das Thema
2. Der Aufbau einer Rede erschöpfen, nicht den Zuhörer.
3. Z_________________________________________ Winston Churchill
4. Umgang mit Lampenfieber
In der Kürze liegt die Würze.
5. A________________________________________ Und in der Länge das Format.
Werner Mitsch
6. S________________________________einnehmen
7. Der Einstieg: Einleitungen für eine Rede
8. Nutzbarer Inhalt („What`s in it for me“?)
9. Einbezug der Zuhörer
10. E_________________________
11. Blickkontakt
12. Gestik
13. Mimik
14. Atem-, Stimm- und Sprechtechnik
15. Lautstärke und Modulation
16. P__________________________
17. Hilfs- und Präsentationsmittel zum freien Reden
18. Ende
Unter den amerikanischen Nachkriegspräsidenten zeichnete sich Calvin Coolidge
durch besondere Schweigsamkeit aus. Von einem Journalisten deswegen befragt,
begründete er seine Wortkargheit: Ich kam einmal in ein Dorf, in dem eine
politische Versammlung stattfand. „wie lange spricht der Redner schon?“ fragte ich
einen Bauern. Der antwortete: „Seit anderthalb Stunden.“ Ich fragte: „Und worüber
spricht er?“ „Das hat er noch nicht gesagt!“ antwortete der Bauer.“
FAZ 28.09.1991
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ATEMTECHNIK
Ziele: 1. Das Blut mit Sauerstoff versorgen.
2. Beim Sprechen als Energiequelle dienen.
MERKE: Reden ist tönendes Ausatmen.
1. Flachatmung:
Nur der obere Teil des Körpers wird mit Sauerstoff gefüllt, Ein- und Ausatmen erfolgt durch den
Mund.
2. Mittel- und Normalatmung:
Ein- und Ausatmen erfolgt teilweise durch Nase und Mund. Der mittlere Teil des Körpers wird
mit Sauerstoff gefüllt.
3. Ideal- oder Nasenatmung:
Einatmen erfolgt durch die Nase. Ausatmen erfolgt durch den Mund. Der gesamte obere Teil
des Körpers wird mit Sauerstoff gefüllt.
4. Entspannungsatmung
Übung an der frischen Luft durchführen:
a) aufrecht stehen
b) Hände seitlich auf den Bauch legen
c) tief durch die Nase einatmen
d) Arme über den Kopf nehmen
e) in die Hocke gehen
f) Arme herunternehmen und
g) tief durch den Mund ausatmen
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DER EINSTIEG: DIE 10 EINLEITUNGEN FÜR EINE REDE
„Eine gute Rede hat einen Anfang, ein Ende und einen möglichst kleinen Abstand zwischen diesen
beiden“. (Jupiter Curmulus)
1. Humor
2. Ernst
3. Frage
4. Provokation
5. Demonstration
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6. Zitat oder eigener Reim
7. Persönliches Erlebnis, Anekdote:
8. Aktuelles Ereignis:
9. Gemeinsamkeiten, Zuhörerkompliment:
10. Anknüpfungstechnik (aus der Situation heraus):
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DER AUFBAU EINES STICHWORTZETTELS
So nicht:
Der Wind bläst Vertriebsleiter Norbert Mustermann beim Sommerfest ein Manuskript fort, seine
Reaktion „Verdammte Sch...“ hören alle über die Lautsprecher.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
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GESTIK UND BLICKKONTAKT
Eine gute Argumentation wird durch entsprechende Gesten und Blickkontakt unterstützt.
Wir unterscheiden drei Bereiche:
den oberen ___________________________________________ Körperbereich
den mittleren _________________________________________ Körperbereich
den unteren __________________________________________ Körperbereich
Die Handflächen
nach unten ____________________________________________ Aussage
senkrecht _____________________________________________ Aussage
nach oben ____________________________________________ Aussage
Der Blickkontakt
Zwingt den Gesprächspartner/Zuhörer zur ____________________________________ und gibt mir die
Möglichkeit, auf die Reaktionen des Gesprächspartners/Zuhörers
_________________________________________ .
Der Blickkontakt
Zeigt dem Gesprächspartner/Zuhörer ________________________________________ des
Sprechenden und fördert so die ________________________________ der Worte!
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GRUNDVORAUSSETZUNGEN DES REDNERS
1. Haltung des Redners
Feste und sichere Grundstellung
2. Die Bewegung des Redners
Sprech- und Betonungsgesten = unterbewusst
Zeigegesten = bewusst
Stimmungsgesten = unterbewusst
3. Die Verkrampfung des Redners
KÖRPERSPRACHE
Übung: Wie „wecke“ ich meine Zuhörer?
1. _______________________________________________
2. _______________________________________________
3. _______________________________________________
4. _______________________________________________
5. _______________________________________________
6. _______________________________________________
7. _______________________________________________
8. _______________________________________________
9. _______________________________________________
10. _______________________________________________
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DER AUFBAU EINER REDE – DIE 10 STUFEN
Einleitung
Rhetorische Frage, Zitat,
1
aktuelles Ereignis
2 Begrüßung, Thema
3 Zeitlicher Rahmen/Gliederung
4 Dank / Vorstellung
HAUPTTEIL
5
6
7 8
9
SCHLUSS
Z
10
A
A
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UMGANG MIT LAMPENFIEBER
1. Ich mache mir bewusst, dass ich _______________________________________________ und
_____________ vorbereitet bin. ____________ Sie sich das immer wieder vor (Selbstbejahung)
2. Mäßiges Essen und Trinken ist besonders/nicht besonders wichtig vor einer Rede. Die
Verdauungstätigkeit ist anstrengend für _____________________________________________
3. Aus diesem Grund esse ich vor einer Redeaufgabe _______________________ eine Kleinigkeit.
4. Finden Sie heraus, warum Sie _____________________________________________________
5. Ergreifen Sie jede Gelegenheit, um _________________________________________________
6. Überprüfen Sie vor der Rede ihr ___________________________________________________
7. Kennen Sie __________________________________________ übungen gegen Lampenfieber?
8. ________________________ Luft und Lockerungsübungen zuvor können Wunder vollbringen.
9. Mindestens die letzte Viertelstunde sollte ich mich ___________________ mehr um das Thema
und die Rede kümmern.
10. In dir muss brennen, was du in _____________________________________ willst. (Augustins)
Mein persönliches Mittel:
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
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NEGATIVES POSITIV AUSDRÜCKEN
Bisher (negativ) In Zukunft (positiv)
1. Einwand ___________________________________________________
2. Nicht geschafft ___________________________________________________
3. Nicht gestattet ___________________________________________________
4. Sich streiten ___________________________________________________
5. Schlecht-gut-ausgezeichnet ___________________________________________________
6. Tricks ___________________________________________________
7. Nichts sagend ___________________________________________________
8. Dünn-normal-dick ___________________________________________________
auf Damengrößen bezogen
9. Nachmittags geschlossen ___________________________________________________
10. Halb leer ___________________________________________________
11. Konkurrenz ___________________________________________________
12. Korrigieren ___________________________________________________
13. Altern ___________________________________________________
14. Kassierer (Fußballverein) ___________________________________________________
15. Strohdumm ___________________________________________________
16. Spion ___________________________________________________
17. Unfähig ___________________________________________________
18. Schmiergelder ___________________________________________________
19. Würstchenbude ___________________________________________________
20. Schreiber ___________________________________________________
21. Durchtrieben ___________________________________________________
22. Ab 5,- € ___________________________________________________
23. Belehren ___________________________________________________
24. Scharf gewürzt ___________________________________________________
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2. Körpersprachliche Aussagen
Die Sprache des Körpers ist älter als die Sprache unseres Mundes: Am Anfang stand die Geste und nicht
das Wort als Mittel der Verständigung.
ZONEN
Intimdistanz:
Persönliche Distanz:
Gesellschaftlich-Wirtschaftliche Distanz:
Ansprachedistanz:
Bevor Sie etwas sagen, haben Sie ihre Gefühle durch Ihre Körpersprache schon zu _________% zum
Ausdruck gebracht.
5 Voraussetzungen
1. Unterbewusst
2. Keine körperlichen Gebrechen
3. Bewegungstraube (= 2 Aussagen, beide positiv oder beide negativ)
4. Keine Angewohnheit
5. Deutschsprachiger Raum
„Die Umgebung, die Position und die verbale Aussage sind zu berücksichtigen.“
MERKE: Körpersprachliche Aussagen können Sie nur in Stresssituationen bewerten.
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CHECKLISTE: 30 KÖRPERSPRACHLICHE AUSSAGEN
Wenn plötzlich der Gesprächspartner: Dann bedeutet dies:
1. Die Füße um die Stuhlbeine legt
2. Die Füße nach hinten nimmt
3. Kurz an die Nase greift
4. Ein Spitzdach mit den Händen formt
5. Die Fingerkuppen aneinanderpresst
6. Die Arme verschränkt
a) bei Männern
b) bei Frauen
7. Sich die Hände reibt
8. Den Kopf einzieht (Schulter
hochgezogen)
9. Mit dem Oberkörper weit nach vorne
kommt
10. Mit dem Bleistift spielt
11. Mit dem Finger zeigt: Sie sind …
12. Die Hand zur Faust verkrampft
13. Die Oberlippe hochzieht
14. Die Unterlippe hochzieht
15. Den Oberkörper weit zurückzieht
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16. Die Augenbrauen hebt
17. Die Finger zum Mund nimmt
a) kurze Zeit
b)längere Zeit
18. Die Hand vor den Mund nimmt
a) während
b) nach dem Sprechen
19. Das Kinn streichelt
20. Mit den Füßen wippt (im Stehen)
21. Weite Armbewegungen macht
22. Enge Armbewegungen macht
23. Mit den Fingern trommelt
24. Die Beine übereinander schlägt
a) zum Gesprächspartner
b) vom Gesprächspartner weg
25. Die Brille (hastig) abnimmt
26. Immer leiser (langsamer) spricht
27. sich die Nase reibt
28. Keinen Blickkontakt mehr hält
29. Häufig die Lider bewegt
30. Die Füße verschränkt
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3. KOMMUNIKATIONSFORMEN
Der Unterschied zwischen:
1. Gespräch = es geht um den zwanglosen Austausch von Gedanken
2. Diskussion = es geht um
_____________________________________________________________________________
3. Debatte = es geht um
_____________________________________________________________________________
4. Interview = es geht um SIE
5. Rede = es geht um Informieren und Überzeugen
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ERWEITERUNG DES WORTSCHATZES
Die Hilfe für das Sprechdenken
Gesamter Wortschatz: Totalbestand der Wörter einer Sprache; Gesamtheit aller, auch
zusammengesetzter, Wörter die wir sprachlich anwenden
können.
Allgemeiner
passiver Wortschatz: Jener Wortschatz, mit dem wir theoretisch Informationen der
Umwelt verstehen können.
Ca. ______________ Wörter (Duden Rechtschreibung, 1. Band)
Persönlicher
passiver Wortschatz: Wörter, die wir kennen, gleichgültig, ob wir Sie benutzen oder
nicht
Bis ______________ Wörter
Persönlicher aktiver Wortschatz: Wörter, die wir im Laufe eines Jahres beim Sprechen verwenden.
Jedes Wort zählt nur einmal.
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VIELFALT DES AUSDRUCKS
§ Dem Uhrmacher schlug die letzte Stunde.
§ Der Anwalt trat vor einen höheren Richter.
§ Der Gelehrte gab den Geist auf.
§ Der Pfarrer segnete das Zeitliche.
§ Der Vegetarier biss ins Gras.
§ Der Maurer kratzte ab.
§ Der Zahnarzt hinterließ eine schmerzliche Lücke.
§ Der Färber ist verblichen.
§ Der Lokführer hat seine letzte Reise angetreten.
§ Der Liebhaber ist nicht mehr unter uns.
§ Der Vertreter unterschrieb den letzten Vertrag.
§ Der Steuerberater gab einen endgültigen Rat.
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4. ARGUMENTATION
„Frag nur vernünftig,
und Du hörst Vernünftiges“
Euripides (480-406 v. Chr.)
MERKE: „Wer fragt – der ____________________________________________________der gewinnt.“
4. ARGUMENTATION
GRUNDSÄTZLICHE FRAGETECHNIKEN
1. Die offene Frage
Das Fragewort steht am Anfang. Es kann nicht mit „Ja“ oder „Nein“ geantwortet werden. Die
Antwort ist ein vollständiger Satz, sofern der Gesprächspartner höflich ist.
Beispiel: Warum ®
2. Die geschlossene Frage
Das Tätigkeitswort (Verb oder Hilfsverb) steht am Beginn. Die Antwort kann nur aus einem Wort
bestehen: „Ja“, „Nein“, „Vielleicht“.
Beispiel:
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5. FRAGEARTEN
10 GRÜNDE FÜR DEN EINSATZ VON FRAGEARTEN
Ein guter Einsatz von verschiedenen Fragearten ist die beste Voraussetzung für das erfolgreiche
Gespräch im Betrieb und beim Kunden.
DIE FRAGEARTEN
§ gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass wir ihm interessiert zuhören;
§ erleichtert uns, die Gesprächsrichtung zu ändern;
§ hilft uns, Gegenargumente schneller zu erkennen;
§ ermöglicht ein diplomatisches Korrigieren des Gesprächspartners;
§ schafft die nötige Vertrauensbasis beim Partner;
§ hilft, den Gesprächspartner leichter einzuschätzen;
§ baut Aggressionen ab;
§ macht es einfacher, unfaire Angriffe zu parieren;
§ gibt uns Zeit, die nächsten Gedanken zu formulieren.
Voraussetzung ist: Z U H Ö R E N K Ö N N E N!
4. ARGUMENTATION
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DIE 9 FRAGEARTEN
1. Die gezielte Informations-Frage
Bei dieser Frageart zielen wir darauf ab, eine konkrete Information einzuholen. Der Vorteil:
Mein Gegenüber hat wenig Zeit zum Nachdenken und Taktieren. Wenn er seinem natürlichen
Antwortimpuls nachgibt, erhalten wir eine schnelle und ehrliche Antwort. Gerade deshalb sollte
diese Frageart klug eingesetzt werden. Verwenden wir sie zu oft, laufen wir Gefahr, dass unser
Gesprächspartner sich ausgefragt fühlt. Sie versuchen, den Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu
beeinflussen. Besonders dann einsetzen, wenn Feststellungen unvermeidbar erscheinen.
Beispiele:
2. Die positive Motivations-Frage
Diese Frageart zielt darauf ab, eine besonders positive Stimmung zu erzeugen. Sie regt den
Gesprächspartner an, aus sich herauszugehen und sich zu öffnen. Zeigen Sie Interesse und
Wertschätzung, indem Sie zum Beispiel nach positiven Ereignissen fragen oder unterstellen Sie
einfach das Positive.
Beispiele:
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3. Die anregende, provozierende Frage
Anregen kann man Menschen nicht nur im positiven Sinne. Durch diese Frageart lässt sich Ihr
Gegenüber unter anderem zu unüberlegten Aussagen verleiten. Mit ihr bekommen Sie sogar
einen ausgesprochenen Phlegmatiker dazu, aktiv in ein Gespräch einzusteigen. Doch Vorsicht ist
geboten! Sie müssen sicher sein, die Stimmung wieder ins Positive drehen zu können.
Beispiele:
4. Die Gegenfrage
Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie Ihr Gegenüber richtig verstanden haben, stellen Sie eine
Gegenfrage. Die Gegenfrage eignet sich auch dann, wenn eine getätigte Aussage geändert
werden soll. Dem Gesprächspartner wird es in den seltensten Fällen gelingen, eine Aussage
exakt zu wiederholen. Außerdem ist diese Frageart beliebt, um Einwänden zu begegnen.
Während die Gegenfrage gestellt wird, können Sie sich in aller Ruhe eine Antwort parat legen.
Beispiele:
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5. Die positive Optionen-Frage
Der Mensch neigt dazu, sich nicht gerne zu entscheiden. Nutzen Sie die Chance und grenzen Sie
vorher die Möglichkeiten ein – und zwar so, dass Sie davon profitieren. Und das funktioniert,
wenn Sie nur positive Möglichkeiten aufzählen und auf negative gänzlich verzichten. Sie lassen
dem Gesprächspartner also die Wahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten. Je höher der
Antwortimpuls Ihres Gesprächspartners, desto eher antwortet er, ohne die dritte Option – das
Nein – überhaupt in Betracht zu ziehen. Daher ist die positive Optionen-Frage eine gute
Methode für Verhandlungen jeder Art.
Beispiele:
6. Die Überprüfungs-Frage
Wie die Bezeichnung der Frageart schon verrät, dient diese Frage dazu, etwas zu überprüfen.
Mit ihr wird kontrolliert, ob Sie und Ihr Gesprächspartner sich einig oder auf demselben Stand
sind oder ob sie einen Abschnitt einer Verhandlung abhaken können.
Beispiele:
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7. Die Unterstellungs-Frage
Mit der Unterstellungs-Frage wollen Sie nicht herausfinden, was ihr Gegenüber möchte. An
dieser Stelle versuchen Sie den Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Sie setzen
diese Frageart ein, wenn Sie nicht auf Feststellungen verzichten können.
Beispiele:
8. Die verkäuferische Ja-Fragen-Straße
Sie reihen mehrere Ja-Fragen logisch aneinander, sodass sich bildlich gesprochen eine Straße
ergibt. Stellen Sie mindestens drei Fragen, bei denen Sie idealerweise bereits vorher in der
Verhandlung eine klare Zustimmung vom Gegenüber erhalten haben und formulieren Sie dann
zum Abschluss eine suggestive Feststellung. Mit dieser Frageart helfen Sie dem Kunden
überdeutlich, eine positive Entscheidung zu treffen. Überlegen Sie sich eine komplette Ja-
Fragen-Straße.
Beispiele:
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9. Die indirekte Frage
Sie wissen nicht, wie Sie eine Frage diskret stellen, ohne dass Sie direkt werden müssen? Dann
stellen Sie eine indirekte Frage, aus deren Antwort Sie Ihre ursprüngliche Information
erschließen können.
Beispiele:
MERKE:
1. Nach einer Frage immer eine ________________________________ einlegen, damit der
Gesprächspartner antworten kann.
2. Eine Behauptung führt zu __________________________; eine geschickte Frage ist der Beginn
der Zusammenarbeit.
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6. SPRACHE UND WIRKUNG
DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT
Nachfolgend wird das durch zahlreiche Verfasser und ursprünglich durch
Schulz von Thun entwickelte „4-Ohren-Modell“ in Anlehnung an dessen
Ausführungen, jedoch in verkürzter Form, vorgestellt.
„Verstehen ist nicht gleich
Verstanden“
Das „4-Ohren-Modell“ zeigt, wie schwer es ist, den anderen wirklich zu
verstehen, denn: jedes „Verstehen“ von Botschaften ist immer nur ein Bild
davon, was wir glauben, dass der andere gemeint hat. Obwohl der
Gesprächspartner „Verstanden“ signalisiert, wird jedoch nicht garantiert, dass
all seine Gefühle und Gedanken sich auch so im Kopf abgebildet haben, wie
wir uns das vorstellen. Es muss damit gerechnet werden, dass bestimmte
Begriffe für die beiden Gesprächspartner – jeweils aus ihrer Persönlichkeit
heraus betrachtet – etwas anderes bedeuten können. Ursachen hierfür
können sein: Schichtenspezifische Sprachgewohnheiten, Eigenbild und
Fremdbild, Bildung, Erziehung.
Das bekannte Beispiel zum „4-Ohren-Modell“ macht dies deutlich:
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 28WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
Ein Ehepaar sitzt im Auto, die Frau fährt. In einigen Metern Entfernung
befindet sich eine Ampel, die gerade auf grün geschaltet hat. Der Ehemann
sagt zu seiner Frau: „Du, da vorne ist grün!“, worauf die Frau erwidert: „Fährst
Du oder fahre ich?“
Wenn wir nun einmal überlegen, was der Mann seiner Frau damit eigentlich
sagen wollte, so ergeben sich vier verschiedene Elemente, aus denen sich die
Nachricht zusammensetzt:
Die vier Elemente einer
Nachricht
1. Der Sach-Inhalt
Der Inhalt der Nachricht soll deutlich machen, worüber ich informiere =
Sachinformation. Wir werden über den Zustand der Ampel unterrichtet – sie
steht auf grün. Dieser Inhalt der Nachricht sollte immer im Vordergrund
stehen, wenn es „um die Sache“ geht.
2. Die Selbstoffenbarung
Diese Nachricht enthält Äußerungen, die ich von mir selbst preisgebe =
Selbstdarstellung, also Informationen über die Sender-Person. Aus dem oben
genannten Beispiel können wir entnehmen, dass es der Mann vermutlich
gerade eilig hat – ganz zu schweigen von den offensichtlichen Dingen, wie
etwa Farbtüchtigkeit und aufmerksame Teilnahme am Straßenverkehr.
3. Die Beziehung
Weiterhin informiert die Nachricht über das, was ich von dir halte und wie wir
zueinander stehen = Beziehung. Dies zeigt sich häufig in der Betonung, der
gewählten Ausdrucksweise sowie an anderen körpersprachlichen Signalen,
wie z.B. der Gestik und Mimik. Auf diese Seite der Nachricht reagiert der
Empfänger normalerweise besonders sensibel, denn hier fühlt er sich als
Person in bestimmter Weise angesprochen oder kritisiert.
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In unserem Beispiel gibt der Mann durch seinen Hinweis zu erkennen, dass er
seiner Frau nicht zutraut, den Wagen ohne seine Hilfe vernünftig zu steuern.
Da die Erwiderung recht patzig ausfällt, ist anzunehmen, dass seine Frau die
Nachricht genauso aufgefasst hat.
4. Der Appell
Die meisten Nachrichten haben außerdem das Ziel, auf den Empfänger
Einfluss zu nehmen, d.h. die Sender-Person möchte die Empfänger-Person zu
etwas veranlassen = Aufforderung. In unserem Beispiel meinte der Mann
vermutlich: „Gib ein bisschen Gas, dann kommen wir noch bei grün über die
Kreuzung!“
Eine Nachricht kann also auch dazu dienen, den Empfänger zu veranlassen,
bestimmte Dinge zu tun oder zu unterlassen, zu denken oder zu fühlen. Diese
Einflussnahme kann offen oder verdeckt erfolgen. Im letzteren Fall handelt es
sich um Manipulation.
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Die folgende Darstellung verdeutlicht nochmals die vier Inhalte einer Nachricht:
Anhand unseres Beispiels bedeutet dies nach dem „4-Ohren-Modell“:
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 31WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
DIE VIER ARTEN DER WAHRNEHMUNG
Wie wir gesehen haben, besteht die Äußerung eines Senders immer aus vier Die vier Arten der
Wahrnehmung
Elementen. Auf der anderen Seite – bildlich gesprochen – verfügt nun der
Empfänger über die Möglichkeit, diese vier Seiten der Botschaft auch
wahrzunehmen; er besitzt sozusagen für jede Seite ein eigenes Ohr. Die
folgende Grafik verdeutlicht dies:
Sach-Ohr Appell-Ohr
Wie ist der Was soll ich
Sachverhalt zu aufgrund seiner
verstehen? Mitteilung tun,
denken oder fühlen?
Offenbarungs-Ohr Beziehungs-Ohr
Was ist das für einer? Wie redet der
Was ist mit ihm? eigentlich mit mir? Wen
glaubt er vor sich zu
haben?
Nun ist es häufig so, dass wir nicht im gleichen Maße mit allen unserer „vier“ Nicht jedes „Ohr“
wird in gleichem
Ohren hinhören. Je nach Tagesform, Gemütszustand und Verhältnis zu Maße beansprucht.
unserem Gesprächspartner neigen wir dazu, eines oder mehrere unserer
Ohren „abzuschalten“ bzw. besonders genau damit hinzuhören. Je nachdem,
mit welchem Ohr wir besonders hinhören, ist unser Empfang ein anderer:
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§ Den Sach-Inhalt versuchen wir zu verstehen.
§ Sobald wir die Nachricht auf die Selbstoffenbarungsseite hin
überprüfen, machen wir uns über unseren Gesprächspartner
Gedanken – „Was ist das für eine(r)?“ bzw. „Was ist im Augenblick los
mit ihm/ihr?“
§ Mit dem „Beziehungs-Ohr“ hören wir auf die Dinge, die uns persönlich
betreffen. „Wie steht der Sender zu mir, was hält er von mir, wen
glaubt er vor sich zu haben, wie fühle ich mich behandelt?“
§ Die Überprüfung der Appell-Seite schließlich geschieht unter der
Fragestellung „Was will er von mir?“ bzw. in Hinblick auf die
Informationsnutzung – „Was soll ich tun, nachdem ich dies nun
weiß?“
Der Gesprächsverlauf ist somit von der Empfangsbereitschaft des „jeweiligen
Ohres“ abhängig. Oft ist dem Empfänger gar nicht bewusst, dass er einige
seiner Ohren abgeschaltet hat und dadurch die Weichen für das
zwischenmenschliche Geschehen stellt.
Wenn nun also Sender und Empfänger die verschiedenen Seiten einer
Äußerung unterschiedlich schwer gewichten, kann es zu Missverständnissen
kommen.
Beispiele: Beispiele für
Missverständnisse bei
unterschiedlicher
Gewichtung der
Der Sender sagt: Botschaftselemente
„Ich habe heute keine Lust, etwas zu unternehmen – ich will meine Ruhe!“
(er betont die Selbstoffenbarungsseite)
Der Empfänger denkt:
„Er hat genug von mir!“
(er betont die Beziehungsseite)
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 33WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
Der Sender sagt:
„Was sind das für grüne Dinger in der Suppe?“
(er betont die Sach- und Appellseite – „sag’ mir, was es ist!“)
Der Empfänger sagt:
„Lass’ es doch stehen, wenn es dir nicht schmeckt!“
(er betont die Selbstoffenbarungsseite – es schmeckt mir nicht! – und/oder
die Beziehungsseite – du kannst nicht kochen!)
Der Sender sagt:
„Schönes Wetter heute, oder?“
(er betont die Sachseite)
Der Empfänger sagt:
„Wir können gerne noch etwas spazieren gehen!“
(er betont die Appellseite – „Lass’ uns noch spazieren gehen!“)
Für den Sender ist es also von größtem Vorteil, wenn er aus den Äußerungen
– dem Feedback – seines Gegenübers (Empfängers) herausfiltern kann, mit
welchem Ohr dieser gerade hauptsächlich hinhört. Ähnlich wie bei der
Deutung körpersprachlicher Signale bedarf es dazu allerdings eines gewissen
Maßes an Einfühlungsvermögen und Übung.
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DIE FÜNF AXIOME NACH WATZLAWICK
Paul Watzlawick formuliert mit den Axiomen fünf Grundregeln für
Kommunikation. Dieses Modell ist besonders interessant, weil es
psychologische Prozesse miteinbezieht. Kommunikation verläuft in diesem
Modell kreisförmig. Das heißt, dass Person A auf Person B reagiert woraufhin
Person B auf Person A reagiert.
1. Axiom zur Unmöglichkeit, nicht zu kommunizieren
Watzlawick geht davon aus, dass der Mensch immer kommuniziert, ob
verbal oder nonverbal. Auch wenn der Arbeitskollege vertieft in seinen
Laptop schaut, kommuniziert er. Vermutlich kann daraus geschlossen
werden, dass der Kollege gerade konzentriert arbeitet und nicht gestört
werden möchte.
2. Axiom zum Inhalts- und Beziehungsaspekt von Kommunikation
Nach diesem Axiom sollen wir die Kommunikation unterteilen. Dies ist
ganz besonders wichtig, wenn eine Kommunikationsstörung vorliegt.
Häufig geht es hier um den Beziehungsaspekt!
• Inhaltsaspekt: Der Inhaltsaspekt umfasst ausschließlich die
Information
• Beziehungsaspekt: erinnern sie sich an die vier Seiten der
Kommunikation. Hier geht es darum, wie der Empfänger der
Nachricht diese Information versteht und wie die sendende Person
die Beziehung zu dem Empfänger sieht.
3. Axiom zur Interpunktion von Ereignisfolgen
Kommunikation entsteht immer aus der Ursache (Reiz) und deren
Wirkung (Reaktion). Ihre Kollegen nehmen keine Rücksicht auf Sie, weil
sie sagen, dass sie wenig Wertschätzung von Ihnen bekommen. Aber Sie
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sagen, sie entgegnen wenig Wertschätzung, weil ihre Kollegen keine
Rücksicht nehmen.
Ein Teufelskreis der eine Interaktionsstörung zur Folge haben kann.
Machen Sie sich bewusst, dass diese Wahrnehmung subjektiv ist, aber
durch Rückfragen erfahrbar gemacht werden kann!
4. Axiom zu digitaler vs. analoger Kommunikation
Hier wird zwischen der digitalen und der analogen Kommunikation
unterschieden, welche sich dennoch ergänzen und nur kaum getrennt
voneinander interpretiert werden können. Hierbei wird der Inhaltsaspekt
meistens digital (Miteinander Sprechen) und der Beziehungsaspekt
analog (Körpersprache, Gestik, Mimik etc.) vermittelt.
5. Axiom zu symmetrischer vs. komplementärer Kommunikation
Zwischenmenschliche Kommunikation verläuft immer symmetrisch
(gleichwertig) oder komplementär (ergänzend). Dabei kommt es ganz
darauf an, ob die Beziehung zwischen den Personen auf Gleichheit oder
Unterschiedlichkeit beruht.
• In symmetrischen Beziehungen versuchen Personen Ungleichheiten
zu vermeiden
• In komplementären Beziehungen ergänzen sich die unterschiedlichen
Verhaltensweisen
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7. VERHALTENSWEISEN BEI EINWÄNDEN
Einwände zeigen das Interesse des Gesprächspartners und geben Hinweise auf seinem Standpunkt. Eine
Übereinstimmung ist noch nicht vorhanden, doch ermöglicht der Einwand, das Gespräch in eine
bestimmte Richtung zu lenken.
1. 2.
3.
Einwand
-------oder--------
5. 4.
MERKE: Einwände sind der Wegweiser zum ________________________________________________
4. ARGUMENTATION
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12 METHODEN, UM EINWÄNDEN ZU BEGEGNEN
So begegnen Sie den Einwänden „Das ist mir zu teuer“ (E1) und „mit Dir gehe ich nicht aus, weil Du zu
alt bist“ (E2) mit der beschriebenen Methode:
1. Rückfrage-Methode:
Die bekannteste Methode, um Zeit zu gewinnen. Der Einwand wird als Frage zurückgegeben, um
weitere Informationen zu erhalten.
E1: „Wie meinen Sie das?“
E2: „Wie darf ich das verstehen?“
2. Ja-aber-Methode:
Die Standard-Methode, um Einwänden zu begegnen. Ersetzen Sie „Ja“ durch eine andere
Formulierung und „aber“ durch „allerdings“, „jedoch“, „obwohl“ oder „nur“.
3. Nachteil-/Vorteil-Methode: (Variante der Ja-aber-Methode)
Geben Sie bei gerechtfertigten Einwänden Nachteile zu. Stellen Sie jedoch die Vorteile und die für
Sie positiven Eigenschaften besonders heraus.
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4. Vorwegnahme-Methode
Eine interessante Methode, um Einwänden zuvorzukommen. Sie formulieren den Einwand schon
im Rahmen Ihres Gespräches vor.
5. Eisbrecher-Methode
Sie wollen das eiserne Schweigen Ihres Gesprächspartners brechen, um Einwände rechtzeitig zu
erfahren: Sie provozieren ihn. (Achtung: sehr gefährlich....!)
6. Rhetorische Frage
Sie wiederholen den Einwand in Frageform. Geschickt ist es, den Einwand umzuformulieren, und
den anderen gleichzeitig zu motivieren.
„Eine gute Frage, die Frage nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis...“
„Eine sehr berechtigte Frage: Die Frage von Aufwand und Ertrag...“
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7. Divisions- und Multiplikations-Methode
Sie eignet sich besonders bei Verkaufsgesprächen. Der Preis wird z. B. durch Anzahl, Laufzeit,
Menge dividiert bzw. multipliziert.
8. Umkehrungs-Methode:(Bumerang-Methode)
Umwandlung des Nachteils in einen Vorteil für den Gesprächspartner
9. Die Öffnungs-Methode
Sie hilft Ihnen, Einwände rechtzeitig zu erfahren und zu erkennen. (pos. Variante zu 5.)
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10. Rückstell-Methode
Sie beantworten den Einwand nicht sofort, sondern später. Wollen Sie besonders „Wirkung“
erzielen, so notieren Sie sich den Einwand.
11. Ablenk-Methode
Wenn Sie zu dem Einwand nicht Stellung nehmen wollen (oder auch nicht können), so bringen Sie
einen neuen Gesichtspunkt in die Diskussion.
12. Offenbarungs-Methode
Wenn der Gesprächspartner immer neue Einwände findet, so bleibt nur dieser Ausweg. Beginnt
mit der Formulierung:
“ U_______________________ w_________________________ U_______________________“
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UNFAIRE ANGRIFFE IN DISKUSSIONEN UND VERHANDLUNGEN ABWEHREN
12 Punkte zum Schluss
1. Bewahren Sie Ruhe, und antworten Sie in _____________________________________Sätzen.
2. Beenden Sie Ihre kurzen Ausführungen öfter mit einer_________________________________
3. Vermeiden Sie jede Provokation des Gesprächspartners. Hierzu gehört auch, dass Sie ihm
__________________________zuhören.
4. Versuchen Sie, eine _____________________________Ebene für Ihre Argumente zu gewinnen.
5. Können Sie keine Gegengründe finden, so erklären Sie sich für nicht __________________da es
sonst nach Kapitulation aussieht. Dies wirkt umso glaubhafter, je höher Ihre Dienstleistung ist.
6. Zwingen Sie Ihren Gesprächspartner, bestimmte Begriffe zu ___________________. Sie werden
feststellen, wie leicht er in Verwirrung gebracht werden kann.
7. Halten Sie unbedingt Blickkontakt mit Ihrem unfairen Gegner. Noch besser: Schauen Sie ihm auf
die _______________________! Das hilft!
8. Geben Sie Ihre Fehler zu, wenn diese bekannt sind. Versuchen Sie jedoch, den Irrtum des
anderen___________________________
9. Suchen Sie das Positive und Gemeinsame. Versetzen Sie sich in die Lage des Gesprächspartners,
und weisen Sie ihm nach, dass er gerade unter diesen Bedingungen
__________________machen sollte.
10. Benutzen Sie rednerische Angriffe des Gegners in einem anderen Sinne, als dieser meint. Ziehen
Sie andere unbequeme __________________________________________________________
11. Lassen Sie den Angriff an sich abgleiten, und gewinnen Sie Zeit durch _____________________
12. Brechen Sie nie die Diskussion oder die Verhandlung ab. Verwenden Sie keine Standardsätze
oder Floskeln („Ich meine, das wär’s...“) sondern versuchen Sie immer, zu einem für beide
Seiten ________________________________________________________________________
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HILFE – ICH VERLIERE DEN FADEN!
10 Tipps gegen die „Mattscheibe“ (nach Rolf H. Ruhleder)
Ist es Ihnen auch schon so ergangen? Mitten in einem Gespräch fehlen plötzlich die passenden Worte.
Die berühmte und viel zitierte „Mattscheibe“ hat auch uns erwischt. Eine heiße Welle der Angst
durchdringt jetzt unseren Körper. Die medizinische Erklärung hierfür heißt: Auf Geheiß des Gehirns
produziertes Adrenalin und Noradrenalin werden in den Blutkreislauf geschickt.
Wer die zehn Tipps beachtet, dem wird vielleicht bei der nächsten sich bietenden Gelegenheit eine der
aufgezeigten Möglichkeiten den Moment des Steckenbleibens überwinden helfen.
Tipp Nr. 1
Versuchen Sie, durch besonders langsames Sprechen wieder den „Anschluss“ zu finden.
Tipp Nr. 2
Legen Sie ruhig des Öfteren eine Pause ein. Seien Sie versichert, ein Pause stört in den seltensten Fällen.
Nur Sie haben das Gefühl, dass jeder Zuhörer den Aussetzer sofort bemerkt hat.
Tipp Nr. 3
Fassen Sie den gesamten letzten Abschnitt zusammen. Sagen Sie zum Beispiel: „Zusammenfassend
lassen Sie mich die Situation noch einmal umreißen“. Oder bringen Sie „als plötzliche Eingebung“ noch
ein Beispiel zu den letzten Ausführungen.
Tipp Nr. 4
Wiederholen Sie Ihren letzten Satz. So gewinnen Sie Zeit zum Überlegen. Etwa: „Ich möchte noch
einmal betonen, dass ....................
Tipp Nr. 5
Stellen Sie Fragen an die Zuhörer. So schaffen Sie sich eine Atempause. Zum Beispiel: „Haben Sie noch
Fragen zu meinen bisherigen Ausführungen?“
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Tipp Nr. 6
Wechseln Sie einfach das Thema: „ Kommen wir nun zu einem neuen Abschnitt...“
Tipp Nr. 7
Halten Sie eine lustige Geschichte (Gag) bereit: „ An dieser Stelle fällt mir eine lustige Episode ein...“
Natürlich muss sie zu Ihrem Thema in irgendeiner Verbindung stehen und zum Anlass passen.
Tipp Nr. 8
Wenn die Zeit weit genug fortgeschritten ist: „Meine Damen und Herren, Sie haben sich jetzt eine
Kaffeepause von zehn Minuten verdient.“
Tipp Nr. 9
Setzen Sie visuelle Hilfsmittel ein, die Sie bisher in Reserve gehalten haben: „Zur Vervollständigung
meiner Ausführungen nochmals ein Schaubild....
Tipp Nr. 10
Verlassen Sie sich auf Ihren Stichwortzettel. Dieser wird Ihnen bestimmt – wenn er entsprechen
aufgebaut ist (stärkeres DIN-A5- oder A6-Papier, farbig und großzügig unterteilt, nur einseitig
beschrieben, nicht zu viele Stichworte pro Seite – als Rettungsanker dienen
MERKE:
Der verlorenste Tag aller Tage ist der,
an dem man nicht gelacht hat.
Nicolas Chamfort (1741-1794)
Franz. Moralist
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 44Das Versprechen, das man
mit sich selbst abschließt,
ist am schwersten zu realisieren.
Wer allerdings aufhört,
besser zu werden,
hat aufgehört, gut zu sein!
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2018 45Sie können auch lesen
