Vertriebsorganisationen auf dem Weg der Digitalisierung
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Vertriebsorganisationen auf dem Weg der Digitalisierung Ein Spiegelbild aus Deutschland, Finnland und Österreich In den meisten B2B-Unternehmen findet eine digitale Transformation – genau jetzt - statt. Befeuert durch die covid-19 Pandemie ist dieser digitale Veränderungsprozess in den Unternehmen gestartet worden. Sowohl der DESI-Index als auch die Innovation Scoreboard der Europäischen Union zeigt, dass österreichi- sche Unternehmen Aufholbedarf in der Digitalisierung und in der internationalen erfolgreichen Einführung von innovativen Produkten und Services hat. Darüber hinaus gibt es noch wenige Belege, wie der digitale Trans- formationsprozess in der Praxis vorangetrieben wird. Daher hat sich der Studiengangsverbund Global Sales and Marketing entschlossen, gemeinsam mit Partneruniversitäten in Deutschland und Finnland eine umfas- sende Studie mit empirischer Befragung zu diesem Thema durchzuführen. Es wurden über 50 Tiefeninterviews mit Vertriebsleiter*innen bzw. Geschäftsführer*innen aus Industrieunter- nehmen mit B2B Fokus in Österreich, Deutschland und Finnland durchgeführt. Die Leitfrage war „Was bedeutet digitale Transformation für den Vertrieb?“. Dabei wurden drei Kernbereiche identifiziert: Digitalisierung von Prozessen. Die Kernprozesse bleiben dieselben wie in der Vergangenheit, diese werden jedoch digitalisiert. Vertriebsleiter*innen benötigen digitale Tools und das Know-how dazu wie CRM, Content Management-Tools, Simulations- und Analysetools, um den Kunden und Kundinnen mehr Wert zu bieten. Daten und deren Verfügbarkeit. Die Relevanz von Daten nimmt massiv zu! Datenmanagement und Verfügbarkeit in Echtzeit sind der Schlüssel zum Erfolg in Marketing und Vertrieb. Daten, um den Kunden zu überzeugen, sind notwendig. Diese sind Basis für Anwendungen wie Value Calculators und TCO Rechner. Aber auch Tools für interne Analysen (Vertriebs- und Marketinganalysen, Analysen verschie- dener Marktsegmente, etc.) dienen als Basis für strategische Entscheidungen. Vertriebskultur und Kundeninteraktion. Die Kontaktaufnahme und der Umgang mit den Kunden wer- den sich grundsätzlich ändern. In Bezug auf den ersten Kontakt bevorzugen Kunden anstelle von Tele- fonanrufen, die Kontaktaufnahme über soziale Medien (z.B. LinkedIn und Xing). Der Kunde will sich vorab ein Bild vom potentiellen Lieferanten machen. Die physischen Kundenbesprechungen werden re- duziert, aber die Reaktionsgeschwindigkeit muss erhöht werden. Ein enger Kontakt zum Kunden ist nach wie vor sehr wichtig, jedoch nicht unbedingt immer in physischer Form. Schon ausprobiert? Sales Excellence Pyramid – Industrial Service Excellence Monitor – www.global-business.at News aus dem Digitalisierungszentrum | FH OÖ Fakultät für Wirtschaft und Management / März 2021
Fähigkeiten in einer digitalisierten, globalisierten Welt
für Sales und Export
50 Tiefeninterviews in Deutschland, Finnland und Österreich zeigen
die Wichtigkeit von unterschiedlichen Fähigkeiten für erfolgreichen
Global Sales and Marketing
internationalen Vertrieb und Export: GSM Bachelor, GSM Master,
GSM Master Triple Degree
Interpersonal skills: Kommunikation ist der kritische Erfolgs- 101 Studienplätze p.a.
faktor für Vertrieb; wichtig: Vertrauensaufbau über verschiedene Englischsprachige Studiengänge,
Kanäle, Medien; Effektivität von Kommunikation über verschie- 2 weitere Sprachen im Bachelor
dene Kanäle; zwischenmenschlicher Beziehungsaufbau mit Auslandssemester mit Double Degree
Partnern und Kunden vor allem bei erklärungsbedürftigen Pro- Möglichkeiten
dukten und Services
Fokus im Studium:
„Digitalisation does not replace the need for personal relation- Sales – Marketing – Export – Technik /
Technologien Basis (Bachelor) – Interkul-
ships to the customer and business partner.“ turelles Management
Salesperson ship skills: Wissen über Sales Prozess und akti- Praxis für die Studierenden:
ves Anwenden; Wissen über eigene Lösungen, Produkte und Verkaufs-, Verhandlungstrainings, Sales
Services und Businessmodell der Kunden; Industriewissen; of- und Marketing Labs, Unternehmenspro-
jekte, Praktikum, internationale Field Trips
fene Haltung gegenüber Veränderungen; Teamplayer sind ge- (China, Indien, Polen, Slowenien)
fragt – Daten werden geteilt
Forschungsschwerpunkt
Global Business Management:
Intercultural skills: Sprachen; interkulturelles Wissen und inter- Servitization – Services von der Innova-
kulturelle Sensitivität; Selbstreflektiertes Handeln in internationa- tion zum internationalen Markterfolg, Glo-
len Kontext bal Leadership, Export, Marktforschung
mit KI, Global relevante Geschäftsmo-
delle
Technical skills: Wissen über Märkte, Wettbewerb, Kunden;
technisches Wissen; Wissen über Produktfeatures, Services, Jährliche internationale Konferenz organi-
siert von GSM:
Benefits für Kunden und Anwender Cross-Cultural Business Conference
Digital skills: Systeme – Integration in Sales und Marketing Pro- http://www.global-business.at/
zesse
Nutzung von digitalen Medien; Digitalisierung macht es möglich,
TCO als Verkaufsargumente vor dem Kunden zu nutzen; Proak-
tives Nutzen von CRM-Systemen; Leadgenerierung und Marke-
ting Automation unter Nutzung von digitalen Channels und
Tools; Konfiguratoren, VR/AR im Verkaufsprozess einsetzen; di-
gitale Affinität; perfektes Zusammenspiel aus Digital & Analog
“The salesperson – the face to the customers – is supported with
many digital tools.“
NEU: Digitalisierung & Ethik
Wirtschaft trifft auf Ethik
Inhalt: Ethische Entscheidungsfindung – Digitaler Humanismus –
Design Thinking Lab – Roadmap für eigenes Unternehmen, um die FH-Prof. DI Dr. Margarethe Überwimmer,
digitale Transformation zu gestalten und umzusetzen Studiengangsleitung Global Sales and
Marketing, Forschungsschwerpunkt
Zertifikatsprogramm im Umfang von 8 ECTS Global Business Management
Neugierig? Informationen erhalten Sie bei gsm@fh-steyr.at
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FFG Projekt KITKA
Künstliche Intelligenz – Transparenz durch katalogbasierte
Plattform
GSM hat gemeinsam mit dem Institut für Höhere Studien, Universität Salzburg und dem Industriepartner ON-
TEC AG eine Open-Access-Plattform entworfen, auf der vorerst zehn österreichische KI-Anwendungsfälle
aus den Perspektiven von Technologie, Management, Werte für Unternehmen, Ethik, rechtliche Aspekte Psy-
chologie, Mensch-Computer-Interaktion, Datenschutz und Soziologie bewertet werden. Mithilfe der Plattform
sollten österreichische Unternehmen wichtige Informationen über mögliche KI-Anwendungen und die Vorteile
und Werte erhalten, die diese KI-Anwendung in Organisationen generieren kann. Ein Prototyp ist schon ent-
wickelt.
Durch Visualisierungen und Bewertungen von KI- Erstellung des Kriterienkatalogs
Anwendungsfällen entwickeln österreichische Ma- Eine umfangreiche State-of-the-Art Literaturrecherche in den Bereichen Technik
(Künstliche Intelligenz), Ethik (inklusive DSGVO-Aspekte), Management und Human-
nager*innen realistische Erwartungen und können Computer Interaction (HCI) wird durchgeführt, um eine wissenschaftlich fundierte Erstfassung
des Kriterienkatalogs zur ganzheitlichen Beschreibung von KI-Systemen zu erstellen.
informierte Entscheidungen über die Implementie-
rung von KI-Systemen treffen. Ein verstärktes Be-
wusstsein und Wissenstransfer werden das Ver- Evaluierung des Kriterienkatalogs
trauen und die Transparenz der KI-Anwendungen
Im Rahmen einer umfangreichen Evaluierung und Weiterentwicklung des Kriterienkatalogs
in Österreich erhöhen. aus mehreren Perspektiven werden verschiedene Stakeholder-Gruppen mittels
unterschiedlicher, innovativer, partizipativer Methoden involviert.
Gerade im Management werden KI Lösungen Rou- Interviews mit Fokusgruppen mit Social Design Lab
tinearbeiten abnehmen, sinnvolle Daten und Infor- KI-EntwicklerInnen ExpertInnen Workshops
Zehn KI-EntwicklerInnen Im Zuge von zwei Fokus- Im Rahmen der eigens
mationen aus dem Datendschungel zur Verfügung werden gebeten ihr KI- gruppen mit ExpertInnen dafür entwickelten Methode
stellen und bessere Entscheidungsgrundlagen lie- System bezogen auf einen aus den Bereichen KI, „Social Design Lab“
spezifischen Use Case Ethik, Datenschutz, (Kombination aus Social
fern, so dass den Manager*innen mehr Raum und entlang des Kriterien- Management und HCI wird Lab und Design Thinking)
katalogs zu beschreiben. der Erstentwurf des wird die Angemessenheit
Zeit für kreative Entscheidungen bleiben. Zusätzlich wird die Meinung Kriterienkatalogs evaluiert der entwickelten Kriterien
der EntwicklerInnen und entsprechend hinsichtlich Vertrauens-
hinsichtlich der weiterentwickelt. stiftung sowie die
Die langfristige Vision des KITKA Teams ist, diese vorgeschlagenen Kriterien Übertragbarkeit der
erfasst. dargestellten KI-Systeme
Plattform für die Öffentlichkeit frei zugänglich zu auf den Kontext von
machen. potentiellen
AnwenderInnen in zwei
Workshops überprüft.
In weiteren Projekten werden aktuell KI Anwendun- Darstellung der Ergebnisse auf einem Prototypen der Plattform
gen im B2B Marketing, Vertrieb und Export entwi- Als Grundlage für den Prototypen der Plattform wird ein strukturelles Plattformkonzept
ckelt, angewandt und getestet. entwickelt und ein dafür angemessenes Design erstellt. Der Prototyp umfasst Informationen
zu einem der zehn erhobenen KI-Systeme entlang des in der Projektlaufzeit erarbeiteten
Kriterienkatalogs. Des Weiteren wird ein Dynamisierungskonzept erarbeitet, welches
Möglichkeiten zur Inbetriebnahme und Erhaltung der Plattform sowie der Skalierung der Use
Cases und KI-Systeme aufzeigt.
Abbildung: Projektphasen von KITKA
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10th Cross-Cultural Business Conference
Bereits zum zehnten Mal findet am Donnerstag 6. Mai 2021 die Cross-Cultural Busi-
ness Conference statt – GSM zeigt in der COVID-Krise Flexibilität und lädt zu einer
online Konferenz mit internationalen Forscher*innen ein!
Die CCBC bietet Forscherinnen und Forschern die
Möglichkeit, ihr Wissen in den Bereichen Global Bu-
siness, Marketing, Sales und Service Management,
Innovation und Entrepreneurship, Higher Education
Research sowie Human Ressource Management zu
erweitern, eigene Forschungsergebnisse mit der
wissenschaftlichen Gemeinschaft zu teilen und ak-
tuelle Trends zu diskutieren. Doch auch Fir-
mengäste sind bei CCBC gern gesehen, werden in
diesem Format doch die aktuellsten und vielver-
sprechendsten Entwicklungen aus den ver-
schiedensten Bereichen besprochen.
Wir freuen uns bereits jetzt auf zirka 25 Präsentati-
onen zu den unterschiedlichsten Themen von For-
scherinnen und Forschern aus aller Welt. Unter den
Herkunftsländern der Teilnehmer sind zum Beispiel:
Bulgarien, China, Deutschland, Finnland, Jamaika,
Kolumbien, Kroatien, Litauen, Mexiko, Niederlande,
Nigeria, Polen, Russland, Schweden, Serbien, Slo-
wakei, Slowenien, Taiwan, Tschechien, Türkei, Uk-
raine, USA und Österreich.
In diesem Jahr werden beispielsweise Beiträge mit
den folgenden, hochinteressanten Titeln präsentiert:
Exporting Services - How to develop an AI solution to support companies in their export decision
Leadership Development in a Cross-Cultural Environment
Adoption of Big Data in B2B Marketing: An analysis of Hidden Champions
Digitalization of Labor: Evolutionary innovation or game changing developments in the way we work
Innovativeness as a presumption for entering foreign markets
Als Highlight der heurigen CCBC dürfen wir eine Keynote von Dr. Richard Griffith mit dem Titel “Creating
Cultural Value” ankündigen. Dr. Griffith ist Geschäftsführer des Instituts für interkulturelles Management am
Florida Institute of Technology und Autor von über 150 Publikationen, Präsentationen und Buchkapiteln.
Falls Sie Interesse haben, an der CCBC 2021 kostenlos teilzunehmen, bitten wir Sie, sich unter
https://www.conftool.org/ccbc2021 anzumelden.
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InnoCamp36®
Innovation driven by GSM
Bereits zum fünften Mal hatten 70 Master-Studierende aus 19 Nationen im Rahmen des InnoCamp36® im
Oktober 2020 wieder 36 Stunden Zeit, um für die von acht namhaften Unternehmen gestellten Aufgaben
außergewöhnliche Ideen und Lösungsansätze zu entwickeln und ihrer Kreativität freien Lauf zu lassen.
Den ersten Platz holte sich das Team von Internorm, welches spannende Lösungsansätze für zukünftige
Künstliche Intelligenz-Anwendungen im Vertrieb rund um das Thema Fenster- und Türenangebot ausgear-
beitet hat. Die harte Arbeit der Sieger wurde mit einer lukrativen Siegerprämie belohnt.
Stephan Kubinger, Miteigentümer von Internorm: „Wir sind stolz auf unser InnoCamp36 ®-Projektteam. Die
Teilnehmer*innen aus unterschiedlichsten Nationen haben spannende und innovative Lösungsansätze für
zukünftige Innovationen rund um das Kernprodukt Fenster, Sonnenschutz und Türen generiert. Wir freuen
uns die Ideen und Inhalte künftig in die Praxis umzusetzen.“
"Es war ein sehr anspruchsvoller Wettbewerb. Viele interessante Ideen wurden von talentierten und kreativen
Studenten entwickelt, um verschiedene komplexe Geschäftsszenarien zu adressieren. Aber dadurch, dass
wir Unternehmen und Studenten zusammengebracht haben, konnten am Ende alle von dieser Interaktion
profitieren", so Stefan M. Schweiger (28), GSM-Master Student FH OÖ Campus Steyr.
Danke an alle Sponsoren des letzten InnoCamp36®:
Berner, BMD Business Software, Business Upper Austria, Hilti, Lely, Internorm, SKF und Trotec!
Weitere Informationen können Sie unserer Homepage unter www.innocamp36.at entnehmen oder richten
Sie Ihre Anfrage an gsm@fh-steyr.at.
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Das GSM Team
Kontakt:
Studiengangsverbund Global Sales and Marketing
Forschungsschwerpunkt Global Business Management
gsm@fh-steyr.at, www.global-business.at
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