10 TIPPS FÜR MEHR UMSATZ AUF AMAZON ZU WEIHNACHTEN - SELLER & - Movesell
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10 TIPPS
FÜR MEHR UMSATZ AUF AMAZON
ZU WEIHNACHTEN
Ultimativer Leitfaden für ein erfolgreiches
Weihnachtsgeschäft für Seller und Vendoren
SELLER &
VENDOR
1
1 UMSATZPROGNOSE FÜR Q4
10 TIPPS FÜR
MEHR UMSATZ 2 EINKAUFSTRADITIONEN VERSTEHEN
AUF AMAZON ZU
WEIHNACHTEN 3 MARKENZIELE & BUDGETS FESTLEGEN
4 FOKUSPRODUKTE BESTIMMEN
5 SAISONALE SUCHTRENDS ANALYSIEREN
6 SAISONALEN CONTENT GESTALTEN
7 ADVERTISING SAISONAL ANPASSEN
8 KENNZAHLEN TÄGLICH BEOBACHTEN
9 ALTEN ZUSTAND WIEDERHERSTELLEN
10 KEY LEARNINGS ERMITTELN
2
10 EXPERTEN-TIPPS FÜR UMSATZ-BOOST AUF
AMAZON ZU WEIHNACHTEN
In der wohl wichtigsten Einkaufszeit des Jahres läuten weltweit die Amazon Ver-
kaufstage wie der Prime Day, Black Friday oder Cyber Monday die Feiertagsein-
kaufssaison für Weihnachten ein - viele Kunden nutzen vor allem die zahlreichen
Angebote und Blitzangebote an den Shoppingfeiertagen, um Weihnachtsge-
schenke für die Liebsten einzukaufen oder günstige Rabatte für sich selbst zu
finden. Doch auch die Corona-Pandemie wird das Online-Weihnachtsgeschäft
im vierten Quartal des Jahres zusätzlich zu den anstehenden Angebotsevents
ordentlich vorantreiben.
Um das erhöhte Einkaufsinteresse und den damit einhergehenden Traffic-
Anstieg in der Vorweihnachtszeit auf Amazon optimal zu nutzen und gezielte
Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten zu erzielen, sollten sich Seller
und Vendoren mithilfe strategischer Optimierungsmaßnahmen frühzeitig auf
die dynamische Einkaufssaison zum Ende des Jahres vorbereiten. Wichtig: Die
grundlegenden Vorbereitungen, wie etwa eine rechtzeitige Lagerbestandspla-
nung, ausgereifte Listingoptimierungen mit aktuellen, richtlinienkonformen und
ansprechend gestalteten Produktdaten, ein ineinandergreifendes Werbekons-
trukt sowie eine ausgedehnte Überwachung der Produktdaten und relevanter
Leistungskennzahlen, sollten bereits in der Vorlaufphase der Shoppingfeier-
tage durch die interne E-Commerce Abteilung oder eine spezialisierte »Amazon
Agentur« abgeschlossen sein - so können die kurzfristigen Maßnahmen für das
Weihnachtsgeschäft optimal fruchten. In diesem Leitfaden stellen wir bewährte
Methoden und Strategien für die Einkaufssaison vor, um die
Verkäufe und Markenbekanntheit während der wich-
tigsten Einkaufszeit des Jahres auf Amazon nach-
haltig zu steigern.
HANNA SCHUSTER
Key Account Manager
3
TIPP 1
Umsatzprognose für Q4 ermitteln
Automatisierte Analyse-Tools helfen Vendoren, Sellern, Markenherstellern, Händ-
lern und Agenturen, die Markenumsätze auf Amazon für das letzte Quartal in
2020 zu prognostizieren - mithilfe der hochgerechneten Verkaufszahlen können
Amazon Verkäufer das Umsatzpotenzial der eigenen Marke für das Weih-
nachtsgeschäft ermitteln und somit angemessene Zielsetzungen und zweck-
mäßige Optimierungsmaßnahmen für alle Amazon Disziplinen ableiten. Bei-
spielsweise konnte das Team von »MOVESELL« dank eigener automatisierter
Forecast-Software berechnen, dass eine etablierte Traditionsmarke mehr als 50
% des Amazon Jahresumsatzes im November und Dezember erzielen soll. Wir
sind gespannt!
4
TIPP 2
Einkaufstraditionen verstehen
In der Vorlaufphase der Weihnachtssaison sollten Amazon Vendoren und Seller
das traditionelle Such- und Kaufverhalten der Kunden aus den vorherigen Jahren
analysieren und verstehen - mithilfe der »Brand Analytics« Berichte zu Ver-
käufen, Traffic und zum Kundenverhalten sowie der Werbeberichte können
Verkäufer den Wissensschatz zum Einkaufsverhalten der Kunden zum Beispiel
aus Q4 2019 und den damit einhergehenden Anstieg in Traffic und Kaufinter-
esse optimal ausschöpfen: Beispielsweise können markeneigene Top Performer
ASINs identifiziert werden, die verstärkt beworben werden sollten, sowie traffic-
und umsatzstarke Konkurrenzprodukte aus der Kategorie ermittelt werden, die
in den Targeting-Fokus der Werbekampagnen gesetzt werden können. Mithilfe
der Warenkorbanalyse lassen sich beispielsweise Cross-Selling und Produkt-
bundling-Möglichkeiten erkennen, während die Berichte zum Artikelvergleich-
und Alternativkauf-Verhalten Aufschluss über die Wettbewerbsfähigkeit der
eigenen Marke geben, wenn potenzielle Kunden nach Produkten suchen, die mit
den eigenen Produkten vergleichbar sind.
TIPP 3
Markenziele & Budgets festlegen
Bevor die SEO- und Advertising Maßnahmen geplant und umgesetzt werden,
sollten Vendoren und Seller präzise Geschäftsziele auf Amazon in der Vorlauf-
phase des Weihnachtsgeschäftes definieren. Die Auswahl der saisonalen Mar-
kenziele auf jedem Amazon Marktplatz hilft nicht nur bei der Zusammenstellung
der Fokusprodukte, Strukturierung von Werbekampagnen, sondern auch bei der
späteren Erfolgsanalyse. Folgende Markenziele sind dabei denkbar:
MARKENBEKANNTHEIT MARKENPERFORMANCE
Sichtbarkeit von Marken / Produkten Verkaufsleistung der
steigern und erhöhten Traffic auf eigenen Marke erhöhen
eigene Produktdetailseiten leiten
Achtung: Ein erhöhter Traffic führt in der Regel auch zu mehr Klicks. Somit sollte vorab ein starkes Werbe-
budget kalkuliert werden, mit dem sogenannte Always-On-Kampagnen (kontinuierliche Ausspielung der
Kampagnen) und spezielle Werbemaßnahmen an den wichtigen Einkaufstagen gesteuert werden können. 5
TIPP 4
Fokusprodukte bestimmen
Obwohl in der direkten Vorlaufphase die Lagerbestandsplanung wohl bereits
abgeschlossen sein sollte, ist es für den Last-Minute Erfolg für das Weihnachts-
geschäft ratsam, die prognostizierten Umsatzzahlen sowie die Analyseer-
kenntnisse aus den Verkaufs- und Werbeberichten mit den aktuell vorrätigen
Lagerbeständen gegenüberzustellen - so lassen sich gezielt bestimmte Fokus-
produkte und die angemessenen Marketingmaßnahmen auswählen, die zur
Erreichung der Markenziele während der Weihnachtssaison beitragen sollen.
Bei der Zusammenstellung der Fokusprodukte sollte insbesondere die Verkaufs-
fähigkeit - also die sogenannte Retail Readiness - der Artikel geprüft werden. So
spielen die Gesamtzahl der Kundenrezensionen als auch die durchschnittlichen
Bewertungen, hochwertiger Content (»Titel«, »Attribute«, Produktbeschreibung
und A+ Content), richtlinienkonforme und ansprechende Produktbilder, ange-
messene Produktpreise sowie die Buybox-Quote eine wesentliche Rolle für den
Erfolg eines Produktes.
Klingt logisch und ist für Amazon Verkäufer nichts Neues - wird aber leider von
den wenigsten Marken verstanden: Bei der Auswahl der Fokusprodukte sollte
außerdem beachtet werden, dass eine ausreichende Verfügbarkeit für diese
Artikel während der Einkaufssaison gewährleistet werden kann. Ausverkaufte
Lagerbestände begünstigen nicht nur Umsatzeinbußen, sondern fördern auch
schwerwiegende Ranking- und Sichtbarkeitsverluste bei Wiederauffüllung ver-
griffener Artikel.
„Für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft ist es
wichtig vorab Fokusprodukte zu bestimmen, die
ein hohes Potenzial haben, die ansprechend und
umfassend aufbereitet sind und von denen noch
ausreichend Bestand verfügbar ist.“
HANNA SCHUSTER
Key Account Manager
6
TIPP 5
Saisonale Suchtrends analysieren
Um das dynamische Such- und Kaufverhalten und relevante Suchbegriffe poten-
zieller Kunden an Weihnachten auf Amazon optimal abzudecken, sollten alle Ver-
änderungen der Suchvorschläge mittels Amazon Brand Analytics und externen
Keyword-Tool aufgezeichnet werden. Bei der Keyword-Recherche sollten Ver-
käufer auf Amazon verstehen, dass sich insbesondere in der Weihnachtszeit
die Käufer von den letztendlichen Nutzern wesentlich unterscheiden können:
So sucht beispielsweise eine junge Frau im neuen Jahr nach einem rosafar-
benen Damenbademantel für sich selbst, während sie zwischen November und
Dezember auf Suche nach einem flauschigen blauen Männerbademantel als
Weihnachtsgeschenk für ihren Vater ist.
Das Einsetzen von aktuellen generischen Hauptkeywords und erweiterten Key-
words (wie „Weihnachten“, „Geschenk“, „Weihnachtsgeschenk“, „Vater“ usw.) in
den Attributen oder allgemeinen Backend-Schlüsselwörtern kann somit sinnvoll
sein, damit die Produkte zu weihnachtsspezifischen Suchanfragen angezeigt
und ausgespielt werden können.
TIPP 6
Saisionalen Content gestalten
Zusätzlich zu den saisonalen Anpassungen bei den SEO-Optimierungen auf den
Produktdetailseiten können Vendoren und Seller beispielsweise den eigenen
Markenshop auf die Hochsaison im letzten Jahresquartal vorbereiten: Mithilfe
der neu eingeführten Versionierungs- und Planungsfunktion der »Brandstores«
lassen sich verschiedene Versionen mit saisonalen Unterseiten als anspre-
chenden Geschenkleitfaden (z.B. mit empfohlenen Deals, neuen oder saisonal
relevanten Produkten) mit bestimmten Werbebotschaften und Angeboten für
saisonale Verkaufsveranstaltungen wie Black Friday oder Weihnachten erstellen.
Ebenso wie im Markenshop können bei den Produktbildern oder im »A+ Con-
tent« zusätzlich saisonal inspirierte visuelle Inhalte eingefügt werden.
7
TIPP 7
Amazon Advertising anpassen und kontrollieren
Je nach definiertem Markenziel können unterschiedliche Werbekennzahlen wie
Impressionen, Detailseitenansichten, Neukunden und Werbeumsätze zu rele-
vanten Messfaktoren vor, während und nach dem Weihnachtsgeschäft werden.
So bietet auch die Advertising-Disziplin zahlreiche Optimierungsmethoden und
-strategien, mit denen das saisonale Einkaufsverhalten der Amazon Kunden
optimal ausgeschöpft werden kann:
Werbekampagnen (»Sponsored Products«, »Sponsored Brands mit und ohne
Video« sowie »Sponsored Displays«) mit Top-Sellern & Top-Performern fokus-
sieren
Verkaufsevent-spezifische Werbekampagnen erstellen neu recherchierte Key-
words wie z.B. „Weihnachtsgeschenk Vater“ können in Kampagnen integriert
und/oder Sponsored Brands mit weihnachtsrelevanten Headlines wie „Das ideale
Weihnachtsgeschenk für Väter“ aufgesetzt werden
Budget- und Gebotsanpassungen nach oben: Je nach Markenziel und derzeitiger
Performance können Boosts um 100 - 300 % sinnvoll sein (wichtig: Ausgangsge-
bote dokumentieren!)
Neue Kampagnen mit Produktausrichtung auf recherchierte traffic-starke Kon-
kurrenzprodukte aufsetzen
Neue Kampagnenfunktionen testen: Seit kurzem stehen Sponsored Brands mit
Video oder personalisierbare »Sponsored Display Ads mit Markenlogo und
Überschriften« zur Verfügung
Werbeaktionen, Blitzangebote und Coupons schalten und Bewerbung dieser
Artikel sicherstellen: Die Rabattaktionen können erhebliche CTR & CR Boosts
begünstigen
SB-Kampagnen auf saisonale Unterseiten im Markenshop leiten: Die Werbebot-
schaften in den SB-Anzeigen sowie auf den Store-Seiten sollten einheitlich sein,
um den Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis zu schaffen*
Je nach Budget DSP-Kampagnen, externe Social Media & Influencer-Kampagnen
schalten
* Laut Amazon erzielt die Verlinkung einer Sponsored Brands-Kampagne mit der Store-Seite eine durchschnittlich 28 % 8
bessere Rentabilität der Werbe-Ausgaben für Anzeigen im Vergleich zur Verlinkung mit einer Produktlistenseite.TIPP 8
Kennzahlen täglich beobachten
Vor, während und nach der Einkaufssaison sollten täglich relevante operative
Kennzahlen, Gebotsveränderungen sowie die Ausschöpfung des Advertising
Budgets und der Lagerbestände geprüft werden, um notwendige Nachjustie-
rungen frühzeitig zu erkennen und umzusetzen.
TIPP 9
Alten Zustand wiederherstellen
Nachdem die Einkaufssaison nach Weihnachten zur Neige geht, sollten die Mar-
ketingmaßnahmen bei allen Amazon Disziplinen allmählich wieder in den
alten Zustand zurückversetzt werden - so sollten im Werbebereich beispiels-
weise die spezifischen Event-Kampagnen deaktiviert und die wichtigsten Wer-
bekennzahlen sowie die aktuellen Gebote intensiv gescannt werden. Weiterhin
sollten die erhöhten Gebote wieder auf die Ursprungswerte gesenkt werden.
Aber Achtung: Es ist ratsam, die saisonalen Kampagnen nach dem Weihnachts-
geschäft eine Weile im Blick zu behalten bzw. die Werbeeffekte abzuwarten und
die Gebote und Budgets gegebenenfalls mit Bedacht herunterzuschrauben - so
können Marken potenzielle Kunden auch nach den Feiertagen mit relevanten
Angeboten ansprechen und den Dialog mit der Zielgruppe aufrechterhalten.
Doch auch die Content-Disziplinen verlangen nach der Weihnachtssaison wei-
tere Anpassungsmaßnahmen: Amazon Verkäufer sollten die event-spezifischen
Keywords (wie z.B. „Weihnachten“ oder „Weihnachtsgeschenk“) aus dem Listing
entfernen und die verfügbaren Bytes wieder mit produktrelevanteren Keywords
auffüllen. Aufgepasst: Eignen sich die Produkte tatsächlich auch ganzjährig als
Geschenk (z.B. Babyartikel für werdende Eltern), sollte mithilfe von Sichtbar-
keits- und Rankinganalysen überprüft werden, ob bestimmte Suchbegriffe wie
„Geschenk“ nicht auch eine dauerhafte Platzierung auf dem Listing verdienen.
Weiterhin sollten eventspezifische Unterseiten im Brandstore oder weihnacht-
liche Inhalte in den Produktbildern oder beim A+ Content entfernt werden.
9TIPP 10
Key Learnings ermitteln
Um sich im kommenden Jahr sämtliche Mühen zur Auswertung der Einkaufstra-
ditionen von Amazon Kunden zu ersparen und interessante Learnings & Insights
für weitere anstehende Events zur Hand zu haben, sollten Amazon Vendoren
und Seller nach Abschluss der Weihnachtssaison umfangreiche Reportings
u.a. auf Basis von Brand Analytics Berichten und Werbeberichten anfertigen - so
sollten beispielsweise die organischen Ranking-Veränderungen und Keyword-
Trends analysiert und erfolgsträchtige Kampagnenkonstrukte ermittelt werden.
MOVESELL® wünscht Rekord-Umsätze zu Weihnachten und ein besinnliches
Fest mit der Familie!
10AMAZON KLUG STEUERN
AMAZON AGENTUR AMAZON ANALYSEN
Ein Team mit persönlichem Auf Basis von Millionen Datenpunkten
nsprechpartner sorgt für Ihren Markener-
A generieren wir wie von Zauberhand
folg auf Amazon – Strategie & Umsetzung für wertvolle Analysen, z. B. über die
alle Disziplinen: SEO, SEA, Account-Manage- Content Qualität, Mitbewerber oder
ment, Expansion Werbekampagnen.
AMAZON WORKSHOPS AMAZON SOFTWARE
Wissen, wie es geht! Der Aufbau von Modernste Technologien für treffsichere
Know-how und Prozessen innerhalb Ihres Analysen, Prognosen und Entscheidungen:
Unternehmens ist essentiell. Wir transfe- Dashboard, Monitoring, Advertising,
rieren wertvolles Wissen samt Checklisten. Marktanalyse, Reporting
„Unser flexibler Ansatz mit starker IT im Rücken
ermöglicht Partnerschaften jeder Größe und Kategorie.“
MORITZ MEYER
Geschäftsführer
11LEISTUNGEN FÜR VENDOR & SELLER
Markenstrategie Amazon Brand Registry Software Setup
Marken- & Produktlaunch Amazon Brand Analytics Account-Handling
ANALYSE &
Seller / Vendor / Hybrid Wettbewerbsanalyse Markenpositionierung
STRATEGIE
FBA / FBM Potenzialanalyse Maßnahmenpläne
Monitoring & Reporting Budgetplanung
SEO Strategie Bilder & Videos Produktdaten Monitoring
Keyword-Recherche A+ Content Keyword-Ranking
Tracking
AMAZON SEO Produkttexte Markenshop
Indexierungsprüfung
Katalogisierung Werbeaktionen
Stetige Optimierung
Varianten-Konzepte Rezensionsmanagement
Advertising Strategie Sponsored Display Ads Display Kampagnen
Advertising Console (AMS) Kampagnen-Setup Video-Anzeigen
AMAZON
Amazon DSP (AAP) Keyword-Recherche Remarketing-Anzeigen
WERBUNG
Sponsored Product Ads ASIN-Recherche Amazon Pixel
Sponsored Brands Bid Management
Marktanalyse Amazon.co.uk Amzon.com.au
Marktlaunch Amazon.es Amazon.com.mx
WELTWEIT
SEO & Ads weltweit Amazon.it Amazon.ae
VERKAUFEN
Amazon.de Amazon.com Amazon.nl
Amazon.fr Amazon.co.jp Amazon.se
12KOMPETENZEN & REFERENZEN
AMAZON MWS ENTWICKLER
AMAZON ADVERTISING ENTWICKLER
AMAZON DSP SELF SERVICE PARTNER
AMAZON ADVERTISING AKKREDITIERUNG
AMAZON MARKETPLACE APPSTORE PARTNER
„Mit dem Service von Movesell sind wir bisher mehr als
zufrieden. Wir schätzen vor allem den sehr professionellen
Umgang, das fundierte Fachwissen, den persönlichen
und sympathischen Kontakt, die kurze Reaktionszeit und
die Bereitschaft auch über das Erforderliche hinaus zu
beraten. So stellt man sich eine professionelle Beratung
vor. Können wir nur weiterempfehlen!“
HAMMER SPORT AG
David Gellert – Online-Marketing Manager
13Liebe Brands, Agenturen und Freelancer,
ich hoffe, unser Leitfaden hat Ihnen gefallen. Ich freue
mich auf Feedback, Fragen und einen p ersönlichen Aus-
tausch zum Thema Amazon M arketing.
Ihre Hanna Schuster von MOVESELL aus Kiel
www.movesell.de
kontakt@movesell.de
MOVESELL GmbH, Holtenauer Str. 96 24105 Kiel
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