"Aufbruch in den 2. Gesundheitsmarkt" mehr Einkommen durch Angebotserweiterung - Deutsche Akademie für Wellness und Massage
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„Aufbruch in den 2.
Gesundheitsmarkt“
mehr Einkommen
durch
Angebotserweiterung
Deutsche Akademie für Wellness und Massage
Excellence in Project ManagementAgenda 1. Ausgangslage 2. Interessante Trends 3. Kunden verstehen 4. Kernkompetenzen 5. Strategie 6. Umsetzung 7. Die häufigsten Fehler www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 2
1. Ausgangslage
Immer mehr Menschen in Deutschland wollen
gesünder Leben:
• Gesundheitstourismus,
• Wellness,
• gesundheitsbezogene Sport- und Freizeitangebote,
• Schönheitsbehandlungen,
• Schönheitsoperationen,
• Massagen,
• Appetitzügler
beeinflussen Kaufentscheidungen!
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 31. Ausgangslage
Nachfrage höher als Angebot
• In Deutschland wird immer mehr Geld für die
Gesundheit ausgegeben
• Erwachsene geben im Schnitt zusätzlich zur
Krankenversicherung ca. 900 Euro im Jahr aus
• Der Zweite Gesundheitsmarkt (alle privat
finanzierten Gesundheitsdienstleistungen und
Produkte) umfasst heute ca. 60 Milliarden Euro
im Jahr
• Schon heute existiert eine zusätzliche Nachfrage
von ca. 16 Milliarden Euro
allein das Angebot fehlt!
Studie Roland Berger Strategy Consults zum „Zweiten Gesundheitsmarkt“
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 42. Interessante Trends • Steigender Gesundheitsbedarf / innovative Therapiemethoden Alterung der Gesellschaft, steigenden Zahl von Übergewichtigen, hoher Stressbelastung • Wertewandel anspruchsvollen GesundheitskundInnen, eigenverantwortlich über eine Therapie, Qualität, attraktive Services www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 5
2. Interessante Trends • Mobile Behandlung Diagnose und Therapie, mobile Pflegedienste, Versandapotheken, TeleärztInnen, mobile Massagesessel • Gesundheit im Business-to-Business-Markt Betriebliche Gesundheitsvorsorge (Produkte und Dienstleistungen mit Gesundheitsnutzen), ein/e AnsprechpartnerIn bei psychosozialen Problemen zur Verfügung gestellt, Wellness-Tourismus… www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 6
3. Kunden verstehen • Die selbstkritisch Interessierten suchen ständig nach der bestmöglichen Behandlung und nach gesunden Produkten • Die rundum aktiven Wellness-Fans versuchen sich zu entspannen und sich im Körper wohl zu fühlen • Die sorglosen SportlerInnen treiben Sport um sich gesund zu fühlen www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 7
3. Kunden verstehen • Die passiven ZauderInnen wollen mehr tun, können sich aber nicht zu einem gesunden Lebensstil überwinden • Die traditionellen MinimalistInnen erachten Arztbesuche als ausreichend www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 8
4. Kernkompetenzen analysieren • Stärken (Strength) • Schwächen (Weaknesses) • Chancen (Opportunities) • Risiken (Threats) Stärken: Innovative Produkte, qualifizierte Mitarbeiter, technologisches Know-how, guter Standort, niedrige Fixkosten. Schwächen: geringe Finanzkraft, Abhängigkeit von Partnern, kein eigener Vertrieb, fehlendes Know-how. Chancen/Möglichkeiten: Trends in der Gesellschaft, Veränderung im Kundenverhalten, technologische Entwicklungen, aus denen für das Unternehmen neue Produkte, Produktverbesserungen, mehr Absatz oder mehr Umsatz abgeleitet werden können. Risiken / Hindernisse: gesetzliche Änderungen, Veränderungen der Wechselkurse, Einstieg neuer Konkurrenten www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 9
5. Strategie auswählen
Ausgangssituation
bestehende Produkte
bestehende Märkten neue Märkte
Marktdurchdringung Markterweiterung
neue Produkte
bestehende Märkten neue Märkte
Produkteentwicklung Sortimentserweiterung
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 105. Strategie auswählen Blaue – Ocean – Strategie: ist eine Methode zur Entwicklung dauerhaft profitabler Geschäftsmodelle aus dem Bereich des strategischen Managements. Der Begriff Ozean beschreibt im Zusammenhang mit der Blue Ocean Strategy einen Markt oder Industriezweig. "Blaue Ozeane" (Blue Oceans) werden als unberührte Märkte oder Industriezweige verstanden, die wenig bis gar keinen Wettbewerb aufweisen. Der Begriff "Roter Ozean" basiert auf dem Bild von blutigen Kämpfen von Raubfischen (die Mitbewerber), während der "Blaue Ozean" frei von blutigen Kämpfen ist. www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 11
5. Strategie auswählen
Red Ocean Strategy Blue Ocean Strategy
Wettbewerb im vorhandenen
Schaffung neuer Märkte
Markt
Die Konkurrenz schlagen Der Konkurrenz ausweichen
Die existierende Nachfrage
Neue Nachfrage erschließen
nutzen
Aushebeln des direkten
Direkter Zusammenhang
Zusammenhangs zwischen Nutzen
zwischen Nutzen und Kosten
und Kosten
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 125. Strategie auswählen Hinter dem Konzept Blue Ocean Strategy steht der Gedanke, dass erfolgreiche Unternehmen sich nicht am Wettbewerb orientieren, sondern eigene innovative Wege suchen, um einen Blauen Ozean selbst zu kreieren. www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 13
5. Strategie auswählen Beispiele: Southwest Airlines / Billigfluganbieter • Reduzierte Preise durch Wegfall von zusätzlichen Dienstleistungen • Verbesserte Check-In-Zeiten und Abflugfrequenz • Ermöglicht dem Kunden eine hohe Reisegeschwindigkeit (Flugzeug) zu einem niedrigen Preis (vergleichbar mit Auto) eine Neudefinition des Angebots www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 14
6. Umsetzung
Produktentwicklung
muss nicht zwangsläufig teuer
muss nicht mit langwierigen Testphasen verbunden sein
ein gesunder Zusatznutzen
ein zusätzlicher Service
(z.B. Beratung zum Thema Gesundheit)
Ideen generieren:
• durch Mitarbeiter
• KundInnen in den Prozess mit einzubeziehen und nach
ihrer Meinung zu fragen
• Vernetzung und der Austausch mit anderen Unternehmen
Die gesundheitsorientierte Frauenzeitschrift und
Tiefkühlkosthersteller =>Tiefkühldiät entwickelt
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Marketing und Vertrieb
• Produkt-Renner-Penner-Liste
(Z. Bsp. 10 Produkte)
– 2 führende Produkte / Dienstleistungen
– 2 mit schlechte Verkaufszahlen
• Partnerschaften: Arzt und Physiotherapeuten
– Clusterbildung, Fachnetzwerke
– BS.: Hochzeitsbande
• Internet als Information und Vertriebskanal:
– Informationsseite vs. Landing Pages, Blog
– Oft gestellte Fragen von Kunden
– Referenzen, positiven Reaktionen
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Marketing und Vertrieb
• Werben dort, wo Ihre Kunden sind
• Soziale Netzwerke (Xing, Facebook…)
• Wichtig: Videos -> YouTube
• Monatliche Aktionen (2. Massage geschenkt)
• Wenn Sie teure Leistung anbieten
– Expertenverkauf
– kostenlose Beratung
– Geschenk (individuell!)
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 176. Umsetzung
Marketing und Vertrieb
• Urlaub / Spezialisten aus Deutschland
– Zertifikate (neue Angebote)
– Referenzen (Expertenstatus)
• Cross Selling (Massage + Beratung)
• Up Selling
(Teureres Produkt oder Paket anbieten)
• Rabatt vs. Bonus
• 1 x mtl. Event und/oder Aktion (neu
Massagetechnick, Impulsvortrag, Tee – Kuchen,
thematisches Treffen)
• Impulsvorträge bei Vereinen und
Selbsthilfegruppen
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Marketing und Vertrieb
• Tag der offenen Tür abwechselt im Fachnetzwerk
• Wollsocken / Geschenke
Bsp.: Wellnessmasseur
• Geschichten und Legenden
Bsp.: Geheimmethodik von alten Chinesen
• Persönlich, kreativ, künstlerisch
• Zusatzleistung:
Warum sollen die Kunden / Patienten zu Ihnen
kommen? Interesse wecken!
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 197. Das größte Fehler ist…
… einfach NICHTS machen!
Wer nicht mit der
Zeit geht, der geht
mit der Zeit!
www.DAWM.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 20Vielen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit!
… ich freue mich
auf Ihre Fragen!
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