Der Akku für den Garten - WEAR@WORK
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27. JAHRGANG · NR. 1/2021 DAS MAGAZIN FÜR INDUSTRIE, FACHGROSSHANDEL & HANDWERK
Der Akku für
den Garten.
2021
AUSGABE FRÜJAHR
SCHWERPUNKT IM GESPRÄCH KOMPETENZFELD
HOTSPOT HANDE
L BERUFS BEKLEIDUNG UND
PSA
DAS HEFT- Kabellos E-Commerce Stromverteilung
MESSEN
A+A: HOHE ERWA
RTUNGEN
IM-HEFT im Garten in der Branche auf der Baustelle
Frühjahrsneuheiten
kompakt an einem Ort
Es bleibt dabei: Im Frühjahr
warten die Hersteller mit Neu-
heiten und Innovationen auf,
die Kaufimpulse setzen. Aber
es bleibt alles anders: Wo und
wie diese Neuheiten präsen-
tiert werden, lässt sich derzeit
noch nicht sagen – bei direk-
ten Produktvorstellungen, bei
Livestreams oder hybriden Ver-
anstaltung.
Wir bieten Ihnen mit der
kompakten Neuheiten
präsentation unter
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und ergänzend in den Print-
ausgaben des Branchen
magazins die Plattform für
den schnellen Überblick. Und
mit einem Klick sind Sie
bestens informiert.
EDITORIAL INTERN
Entwicklungsfähig
Es ist spannend: Das Spektrum dessen, in welcher Form und mit welchem tech-
nischen Aufwand sich Aussteller auf digitalen Messen und Veranstaltungen präsen-
tieren, macht deutlich, dass es verschiedene Herangehensweisen gibt. Wie auf
Präsenzmessen eben auch: An einem Stand gibt
es Kekse, am anderen ein komplettes Catering.
Vor allem bei Livestreams oder Pressekonferen-
zen wird deutlich, dass den Sprechern und Mo-
deratoren das direkte Feedback des Auditoriums
fehlt. Den Eindruck hat man aber auch von Zeit
zu Zeit auf analogen Messen.
Das Gute: Bei den digitalen Veranstaltungen
gibt es ein Auditorium. Sie werden als Kommu-
nikationsplattform durchaus angenommen,
wenn auch bei verschiedenen Zielgruppen sehr
unterschiedlich. So war beispielsweise von der
BAU Online zu hören, dass der Besuch aus den
Reihen der Praktiker, dem Handwerk, zurückhal-
tend war, der Handel zum Beispiel aber das Format gut – und mit intensiven per-
sönlichen Gesprächen – angenommen hat.
Und musste man auf den analogen Veranstaltungen von Halle zu Halle eilen,
um seine Termine zu halten, klickt man sich heute durch die Programme: von Zoom
zu Teams, von GoToMeeting zu Cisco Webex. Kleine Wartezeiten beim Einlass, auch
das sind wir von analogen Messen gewöhnt. Deshalb können wir mit einem schwä-
chelnden Netz und Überlastungen der Technik auf den digitalen Messen gut um-
gehen. Schließlich leben wir auch noch mit Funklöchern und 3G-Netz.
Außer den technischen Zufällen müssen die digitalen Veranstaltungen ohne
weitere Zufälle auskommen. Aber gerade diese Zufälle sind es, so die Rückmeldung
von Teilnehmern digitaler Messen, die eine Präsenzmesse aus- und die den Unter-
schied machen: die unerwarteten Standbesucher, das Treffen auf dem Gang, das
Kontakten in einer neuen Gesprächsrunde. Aber spätestens, wenn unser Avatar, mit
dem wir mittels AR über eine digitale Messeplattform laufen, mit einem anderen
Avatar kollidiert, werden sich solche zufälligen Begegnungen ergeben.
Es gibt Luft nach oben also an vielen Stellen, wie auch unser Gesprächspartner
in Sachen Digitale Messestände im Interview ab Seite 8 bestätigt. Eines zeigt die
Entwicklung aber deutlich: Eine Messe, die nicht zumindest als hybride Veranstal-
tung umgesetzt wird, wird es voraussichtlich nicht mehr geben. Dazu tragen nicht
zuletzt neue mentale Konstitutionen beim Reisen und bei Zusammentreffen großer
Menschenmengen bei.
Hauptsache ist: Wir treffen uns – digital oder real.
In diesem Sinne, herzlichst
HARTMUT KAMPHAUSEN
MAGAZIN BRANCHEN-NEWS
INHALT
MAGAZIN
Branchen-News 4
MANAGEMENT
WARENWIRTSCHAFT/E-COMMERCE
Digitale Eingangsrechnungsverarbeitung 6
AKTUELL
IM FOKUS
Digitale Messestände:
Die Entwicklung steht erst am Anfang 8
PVH-Erfahrungen eines ukrainischen
IT-Unternehmers 9
EIS-Geschäftsführer Oliver Boensch übergibt den Spendenscheck an Jana Schunn
von Himmel & Ääd. (Foto: EIS)
IM GESPRÄCH
Lennart A. Paul: B2B ist keine Schutzzone
Joachim Hiemeyer: Deutliches Wachstum
10
Jubiläumsjahr mit Spende gestartet
Seit dem Zusammenschluss der Verbände Egufer, Igros und Südring im Jahr 1988, die mit ihren Initialen
der digitalen Vertriebswege 12
auch als Namensgeber der EIS dienten, hat sich der Verband von einer Einkaufsgemeinschaft zu einer
MESSEN Systemzentrale mit einem umfangreichen Leistungsportfolio entwickelt. Nicht geändert hat sich seit den
Gründungstagen das Geschäftsmodell der EIS. Der Verband agiert im Markt nach wie vor als Non-Profit-
BAU Online: Präsenzmesse nicht zu ersetzen 13
Gesellschaft und ist gegenüber Mitgliedern und Lieferanten stets transparent. Die EIS ist dabei als
HANDEL Dienstleister für die Anschlusshäuser tätig, die gleichzeitig auch Kommanditisten der Gesellschaft sind.
In den letzten Jahren hat die EIS ihr Leistungsangebot bspw. in den Bereichen Datenmanagement und
Digitalisierung bei Haberkorn 14
Logistik erheblich ausgeweitet. Zudem wurde ein dynamischer Wachstumskurs eingeschlagen: So haben
UNTERNEHMEN sich der Verbands-Gemeinschaft allein seit 2019 über 20 neue Mitglieder mit mehr als 30 Standorten
angeschlossen.
Thur Metall: Vollsortimenter mit
„Im Rahmen unseres sozialen Engagements möchte die EIS jetzt mit einer Spende in Höhe von 3.333
Variantenreichtum 16
Euro für die gemeinnützige Gesellschaft Himmel & Ääd ein erstes Jubiläums-Zeichen setzen. Himmel &
CAS wächst weiter 18 Ääd gibt unter dem Motto ‚Was im Bauch und was im Kopf‘ täglich bis zu 90 bedürftigen Kölner Kin-
Fischer: Virtuelles Befestigungserlebnis 20 dern mit warmen Mahlzeiten, Hausaufgabenhilfe und Freizeitangeboten ein zweites Zuhause. Gerade in
dieser besonderen, von Corona geprägten Zeit, benötigen soziale Einrichtungen unsere Unterstützung.“
SCHWERPUNKT AKKU FÜR DEN GARTEN erläutert EIS-Geschäftsführer Oliver Boensch den Auftakt der Maßnahmen zum 33-jährigen Gründungs-
jubiläum der EIS.
Metabo: Neue Garten-Range 22
Ryobi: Umfangreiches Sortiment 24
Kress: 60 Volt für den Garten 25
Kärcher: Multifunktionswerkzeug
für die Grünpflege 26
Makita: Neuer Freischneider 27
Stihl: Volle Akkuversorgung 27
PROMOTION
27. JAHRGANG · NR. 1/2021 DAS MAGAZIN FÜR INDUSTRIE, FACHGROSSHANDEL & HANDWERK
WERKZEUG & MASCHINEN
Produktthema: Digitale Messtechnik
Beratungs-Kompetenzfeld:
28
Der Akku für
den Garten.
TITEL
Sichere Stromverteilung mit dem
Klingspor CEE-Sortiment 30 Die Garten-Saison kann kommen. Mit sieben Gerä-
Neuheiten 32 ten erweitert Metabo seine Garten-Range und bringt
einen Rasenmäher, zwei Freischneider, einen Laub-
RUBRIKEN
bläser, zwei Strauch- und Grasscheren sowie ein
Rückensprühgerät auf den Markt – allesamt betrie-
Editorial 3
ben mit der leistungsstarken Metabo Akku-Technolo-
Inserentenverzeichnis 10 gie. So wächst nicht nur das Metabo 18-Volt-System,
Impressum 34 AUSGABE FRÜJAHR
2021
DAS HEFT-
SCHWERPUNKT IM GESPRÄCH KOMPETENZFELD
sondern auch das herstellerübergreifende Akku-
HOTSPOT HANDEL
BERUFSBEKLEIDUNG
UND PSA
Kabellos E-Commerce Stromverteilung
IM-HEFT
System CAS.
MESSEN
A+A: HOHE ERWARTUNGEN
im Garten in der Branche auf der Baustelle
Vorschau 34 IM GESPRÄCH
DER HANDEL
IST IN DER PFLICHT
HANDEL
VOLLES PROGRAMM
BEI KRAPP
4 PROFIBÖRSE 1/2021
Neuer Geschäftsführer
Marketing & Vertrieb
Zum 1. Januar 2021 übernahm Dirk Köpsel
die Position des Geschäftsführers für Mar-
keting & Vertrieb der Klingspor Manage-
ment GmbH. In dieser Funktion folgt er
auf Olaf ter Jung, der am 1.7.2019 in den
POLIEREN
Vorstand berufen wurde.
Dirk Köpsel trat 2016 als Vertriebsleiter für
den deutschen Markt in das Unternehmen
ein. In dieser Funktion setzte er bereits
wichtige Akzente: Darunter die Neuaus-
Dirk Köpsel ist jetzt Ge-
richtung der Vertriebsorganisation, die ver-
schäftsführer Marketing &
Vertrieb bei Klingspor. (Foto: besserte Markensichtbarkeit Klingspors im
Klingspor) Handel sowie den Ausbau digitaler
Schnittstellen zum Kunden. Anschließend
erweiterte sich sein Verantwortungsbereich um die Leitung des Marke-
FRÄSEN
tings sowie des Vertriebs weiterer Länder.
Dirk Köpsel verantwortet in seiner neuen Funktion die Bereiche E-Com-
merce und Marketing für die gesamte Klingspor Gruppe sowie den Ver-
trieb der Gebiete Europa, Asien und Australien. Die Klingspor Gruppe in
ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten noch weiter zu vernetzen sowie
die Digitalisierung der Unternehmensgruppe weiter voranzutreiben gehört
zu seinen ambitionierten Zielen.
Neuer Vertriebsleiter
bei der Profibau
E
WERKZEUG
Didier Pflüger wurde zum neuen Vertriebs-
leiter der Profibau Handel Logistik Service
GmbH in Göppingen berufen. Der gelernte
Groß- und Außenhandelskaufmann, Han-
delsfachwirt und Betriebswirt (IHK) will mit
dem gezielten Ausbau des Sortiments und
LLE
monatlichen Aktionsangeboten neue Kun-
den gewinnen und ein „gesundes, nach-
DUE
haltiges Umsatzwachstum“ erzielen. Didier Pflüger (30) ist neuer
Profibau-Vertriebsleiter.
Der 30-Jährige war zuletzt bei der Adolf
(Foto: Profibau)
I
DIV
Würth GmbH & Co. KG als Fachberater für
kleine Handwerksbetriebe bis zum Key Account in den Bereichen SHK und
IN
Elektrik sehr erfolgreich tätig.
Die Profibau sieht Didier Pflüger im Wettbewerb hervorragend aufgestellt.
Die Produktpalette des 1989 gegründete Großhandelsunternehmens um-
fasst rund 3.500 verschiedene lagergeführte Artikel und beinhaltet Maschi-
nen, Werkzeuge, Geräte sowie ein breites Angebot für Betriebsausstattung
und Arbeitsschutz. Ein wichtiges Standbein ist der Baustofffachhandel, für
den Profibau Ladeneinrichtungen konzipiert und realisiert. Zudem betreibt
das Unternehmen das Zentrallager der EVB BauPunkt in Göppingen.
Große Erwartungen setzt Didier Pflüger in die neue Eigenmarke MMXX
für Profi-Werkzeuge, die sich gerade im Aufbau befindet. „Damit stellen
wir insbesondere dem Handwerk Produkte von sehr guter Qualität zu ei-
SCHLEIFEN
nem unschlagbaren Preis zur Verfügung.“
MANAGEMENT WARENWIRTSCHAFT
Die Richard Köstner AG beschäftigt an acht Standorten
im süddeutschen Raum über 500 Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter. (Fotos/Abb.: Proxess/Köstner)
gen, Lieferscheine und Rechnungen, aber auch zusätz-
liche Dokumente wie Montagepläne, Skizzen und
Kundenkorrespondenz.
„Proxess hat als TÜV-geprüfte Archivierung alle
Voraussetzungen für eine rechtssichere Archivierung.
Auf unsere alte Papierablage in Aktenordnern können
wir daher ab sofort dankend verzichten.“, sagt René
Böhm, Projektleiter der DMS-Einführung bei Köstner.
EINE GUTE SCHNITTSTELLE ZUM
ERP-SYSTEM IST DAS „A“ UND „O“
Bei der Auswahl des Dokumentenmanagementsys-
tems gab es für die Köstner Gruppe nach der Entschei-
dung für das ERP-System keine lange Diskussion. Die
DIGITALE EINGANGSRECHNUNGSVERARBEITUNG BEI DER RICHARD KÖSTNER AG
integrierte Proxess-Lösung ist bereits bei vielen eNVen-
Eingespieltes Duo
ta-Anwendern erfolgreich im Einsatz. „Unser ERP-
Anbieter, die Nissen & Velten Software GmbH, hat uns
Proxess als DMS-Lösung empfohlen. Die sehr gute
Anbindung an eNVenta ERP verbunden mit dem flexi-
für digitale Prozesse
blen Workflow-Modul waren die ausschlaggebenden
Punkte, dass wir uns für Proxess entschieden haben.“,
meint René Böhm.
Über das neue System eNVenta ERP können die
Bei der Richard Köstner AG wurde mit dem Umstieg auf ein neues Mitarbeiter direkt die archivierten Dokumente aufrufen
ohne in ein anderes Programm wechseln zu müssen.
ERP-System auch eine digitale Rechnungsbearbeitung und Doku-
Dies schafft eine hohe und schnelle Mitarbeiterakzep-
mentenablage umgesetzt. Fast alle Eingangsrechnungen werden tanz. Und Mitarbeiter ohne ERP-Zugriff können über
heute per OCR-Texterkennung ausgelesen und automatisch bis zur den modernen Proxess Web Client über einen beliebi-
Buchung weiterverarbeitet. Die Kostenrechnungsprüfung erfolgt gen Browser „ins Archiv gehen“. Durch die automati-
ebenfalls über einen digitalen Workflow. So können nun Skonto sierten Vorgänge bei der Archivierung sind die Belege
fehlerfrei und einheitlich indexiert und damit auch
fristen eingehalten werden, viel Zeit und Kosten gespart und die schneller für alle zu finden.
Papierflut eingedämmt werden.
AUTOMATISCHE VERARBEITUNG
Bei der Firmengründung vor 80 Jahren waren Begrif- stiegen auch die Herausforderungen in der Verwaltung DER EINGANGSRECHNUNGEN
fe wie „Digitaler Rechnungseingang“ oder „Rechtssi- immer mehr an. Viele Geschäftsprozesse sind heute Die Integration der beiden Systeme beginnt nicht erst
cheres Dokumentenmanagement“ noch kein Thema. komplizierter, da sie über die insgesamt acht Standorte mit der Archivierung, sondern bereits ab dem Zeitpunkt,
Genauso wie die Firmenleitung in Familienhand das mit über 500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im süd- ab dem der Beleg ins Unternehmen kommt. Der kom-
Unternehmen mit zusätzlichen Standorten und einer deutschen Raum verteilt sind. Eingangsrechnungen plette Rechnungseingangsprozess erfolgt bei der Köst-
wachsenden Belegschaft bis heute weiterentwickelt hat, beispielsweise gehen bei der Köstner AG heute in allen ner-Gruppe inzwischen weitgehend digital. 60 - 70
Standorten und auch über unterschiedliche Eingangs- Prozent der eingehenden Rechnungen werden automa-
kanäle ein. So war die Rechnungsbearbeitung bis jetzt tisch per Texterkennung ausgelesen und die erkannten
mit viel Papierversand und vielen individuellen E-Mails Daten an eNVenta ERP zur weiteren Verarbeitung über-
verbunden. geben. Besonders hilfreich ist es dabei, dass das System
erkennt, ob es sich um eine Kosten- oder Warenrech-
RECHTSSICHERE ABLAGE nung handelt und die Belege entsprechend klassifiziert
ALLER GESCHÄFTSDOKUMENTE für den weiteren Verarbeitungsprozess.
Als die Richard Köstner AG sich für eine neue ERP- Die Warenrechnungen werden direkt im ERP ange-
Lösung entschied, stand fest: Nicht ohne rechtssichere legt und dort weiterverarbeitet. Stimmen Bestell- und
Archivierung von Dokumenten. Auch mit der alten Belegdaten überein, so kann im Optimalfall eine soge-
Lösung wurden bereits ausgehende Geschäftsbelege nannte Dunkelverarbeitung erfolgen. Dies bedeutet,
digital abgelegt, jedoch nicht GoBD-konform. Daher dass die Rechnung ohne weiteren manuellen Bearbei-
konnten die Papierdokumente bis
Los geht´s: Die Startseite des Proxess-Archivclients. dato nicht vernichtet werden, son-
„Durch die digitale Verarbeitung der
dern mussten zusätzlich mühsam in Eingangsrechnungen sind wir unse-
Aktenordnern abgeheftet und aufbe- rem Ziel eines papierlosen Büros einen
wahrt werden. Heute werden nicht großen Schritt näher gekommen. Das
nur ausgehende sondern auch einge- individuell anpassbare Workflowsys
tem von Proxess ist hierfür ein mäch-
hende Dokumente im Proxess-Archiv
tiges Werkzeug“, sagt René Böhm,
zentral archiviert. Hierzu zählen Auf- Teamleiter Anwendungsenwicklung
tragsbelege wie Auftragsbestätigun- bei der Richard Köstner AG.
6 PROFIBÖRSE 1/2021
WARENWIRTSCHAFT MANAGEMENT
Eingangsrechnungsworkflow - funktional
This chart descripes customer workflow for processing purchase invoices.
Scan / E-Mail
keine Rechnung
10-Eingegangen
Flitzer
zu prüfen E-Mail Klärung
Alle Vorgangsdaten im
Starte Workflow UserInfo
Eingang per E-Mail
Nicht OK -> FIBU
Ende der Verarbeitung
zur Prüfung
(Javascript)
Workflow werden dabei pro-
tokolliert. So hat zum Beispiel
SetNextResp
Fertig
Prüfen
OK -> Rechnung
Rückfrage
Prüfe Rückfrage
die Finanzbuchhaltung jeder-
zurück Prüfer
zu genehmigen
zurück FiBu
zeit den Überblick, in welchem
weiterleiten
20-Geprüft
nächster
Status sich eine Rechnung
Sachbearb.
aktuell befindet. Alle Vor-
Rechnung OK
weiter ohne Genehmiger
gangsdaten werden abschlie-
Buchung freigeben
Genehmiger
30-Genehmigt
ßend auch mit ins Archiv über-
Rückfrage
Genehmigen Prüfe Rückfrage
Fertig
Genehmigung
tragen.
nächster Auditor
erteilt
setzte Pos. OK
automatisch
Freigabe OK
zur AnBu
Anlagen buchen
Trotz Standard-Schnittstelle
weiter
bleibt die Integration der bei-
Anlage gebucht
zur Kontrolle
(Head of Finance)
zurück zu Prüfer
Genehmiger
Kontrolle kleiner Beträge
zurück zu
den Systeme flexibel. „Manch-
weiter
40-B-freigeben
Gelesen
zu zahlen
weiter
Die Recherche- und Beleganzeige
ohne FiBu Kontrolle
mal liegt der Teufel hier im Detail. Daher waren die
mit FiBu Kontrolle Fertig
von archivierten Dokumenten aus
(Rechnungswesen)
Freigeben
Rückfrage
Prüfe Rückfrage
der eNVenta ERP-Oberfläche. langjährige Erfahrung, die Hinweise und die Empfeh-
zum Buchen Storno
lungen der Proxess-Consultants hier ein hohes Gut für
Buchen und
Archivieren
uns“, meint René Böhm. Die Workflows werden auf
Fibu-Export Ein Beispielworkflow einer die individuellen Bedürfnisse vor Ort angepasst. So
zu archivieren
automatischen digitalen Verar- wurde bei der Köstner-Gruppe beispielsweise für Be-
80-Bezahlt
Archivieren
beitung von Eingangsrechnun- lege der Anlagenbuchhaltung ein gesonderter Work-
Archivierung
gen mit den Verarbeitungs- flow eingerichtet. Auch können individuelle Eskala-
Archivwarteschlange
PROXESS
schritten Prüfung, Freigabe,
tions- und Vertretungsregeln oder spezielle Teamfrei-
ENDE
Buchung und Archivierung.
gaben ebenso berücksichtigt werden. Grundsätzlich
tungsaufwand direkt mit einem automatischen Bu- Etwa 40 Mitarbeiter*innen, verteilt über alle Standor- gilt: Für den Projekterfolg ist das Denken in Prozessen
chungsvorschlag an die Buchhaltung übergeben wird. te, sind heute in den Kostenrechnungsworkflow bei und eine saubere Aufnahme der Ist-Prozesse enorm
Köstner involviert. René Böhm: „So können die Rech- wichtig.
SKONTI KÖNNEN BESSER GENUTZT WERDEN nungen auch besser anhand ihrer Skontofrist über- Fazit: Die Prozessautomatisierung ist bei der Richard
Erkannte Kostenrechnungen werden vor der Bu- wacht werden. Dies senkt die Kosten. Außerdem ist es Köstner AG im vollen Gange. Im nächsten Schritt plant
chung über einen digitalen Workflow durch den not- möglich, Rechnungen von unterwegs aus freizugeben. das Unternehmen, die Digitalisierung auf den gesam-
wendigen Prüfungs- und Freigabeprozess geleitet. Dies spart uns viel Zeit.“ ten Posteingang auszuweiten. n
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AKTUELL IM FOKUS
DIGITALE MESSESTÄNDE tanen Reaktionen lassen sich über den digitalen Weg
– noch – nicht abbilden. Es muss mit anderen Tools
Die Entwicklung
gearbeitet werden. Aber auch beispielsweise eine Chat-
oder Videofunktion liefert dafür keinen vollen Ersatz.
Ein anderer Nachteil ist die, je nach Produktgruppe,
schnelle Vergleichbarkeit des Angebotes auf dem digi-
steht erst am Anfang talen Messestand. Der Besucher sitzt ohnehin an sei-
nem Computer und kann durch ein paar Klicks ein
vergleichbares Produkt ermitteln. Was auf einer realen
Messe vielleicht übersehen wird, lässt sich im Netz
In Zeiten hybrider oder digitaler Messen stellt sich vielen ausstellen- schnell finden.
den Unternehmen die Frage, wie denn der digitale Messestand aus-
Wo sollte der digitale Messestand eines Unterneh-
sehen sollte. Wir sprachen darüber mit Nikolai Gruschwitz, Geschäfts- mens zu finden sein: auf der Unternehmenswebsite,
führer der Münchner Waketo GmbH, die sich auf digitale Lösungen auf einer Messe-Website oder unter einer eigenen
im Rahmen von Laden- und Messebau sowie Präsentationstechniken Domain?
spezialisiert hat. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass ein digitaler
Messestand auch eine eigene Landingpage besitzen
ProfiBörse: Sollte ein digitaler Messestand eine lung eines digitalen Messestandes. Das kann bis hin sollte, da es eine ganz eigene Welt ist, unabhängig von
1:1-Abbildung eines realen Messestandes mit Coun- zu einer individuellen Freigabe einzelner Bereiche für einer zentralen Seite einer hybriden oder rein digitalen
ter und Präsentationsregalen etc. sein, oder sollte er die Besucher umgesetzt werden. Aber Technik einfach Messeveranstaltung und unabhängig von der jeweili-
sich eher unterscheiden? einzusetzen, weil es sie gibt, ist nicht sinnvoll. gen Unternehmenswebsite. Dass man in alle Richtun-
Gruschwitz: Wir haben es bei einer analogen und Der entscheidende Vorteil eines digitalen Messe- gen für die entsprechenden Verlinkungen und Anbin-
einer digitalen Messe mit völlig unterschiedlichen Welten standes ist aber der freie Zugang für die Besucher, dungen sorgen muss, versteht sich dabei von selber.
zu tun, deshalb sollten auch die Messestände unter- ohne eine zeitliche und räumliche Eingrenzung. Auch
schiedlich aufgebaut und ausgestaltet sein. Ein digitaler wenn es für den Zugang eine Legitimation braucht, Messen sind temporäre Veranstaltungen, sollte das
Messestand muss zuallererst die User Experience und kann der Besucher, wenn er diese hat, frei entscheiden, auch bei einem digitalen Messestand so sein?
das veränderte Nutzerverhalten berücksichtigen. wann und wie lange er den Messestand aufsucht. Es Hier sorgt das Prinzip der Verknappung sicherlich
Das größte Problem bei einer digitalen Veranstaltung gibt keinen zeitlichen und räumlichen Engpass und es auch für die Erhöhung der Attraktivität. Insofern sollte
ist es, die Aufenthaltsdauer auf dem Stand hoch zu hal- bedeutet für den Besucher nur einen geringen Auf- ein digitaler Messestand auch nur temporär online
ten. Kann man den Besucher sonst mit Kaffee und Kek- wand, keine Reisezeit, keine Reisekosten, nur der Gang sein. Das unterscheidet ihn auch von einem digitalen
sen an sich binden, hilft in der digitalen Welt nur inter- an den Computer. Showroom, weshalb der digitale Messestand sich auch
essant aufbereiteter Inhalt. Also: kein Counter oder vom Aufbau und von den Inhalten von einer dauerhaf-
Flanieren an den Regalen vorbei, sondern, vielleicht Welche Nachteile hat der digitale Messestand außer ten Präsentation unterscheiden sollte.
spielerisch aufbereiteter, schnell erreichbarer Inhalt. der fehlenden persönlichen Begegnung? Für die Öffnung des digitalen Messestandes bietet
Den größten Nachteil haben Sie in Ihrer Frage natür- sich durchaus eine Rhythmik an, die an die gewohnten
Das hört sich ein wenig nach B2C-Orientierung an, lich schon angesprochen. Der fehlende persönliche Messezyklen angelegt ist. Wichtig dabei: Wie auf der
trifft das denn auch auf den B2B-Bereich zu, in dem Kontakt mit allen Facetten von Körpersprache bis spon- realen Messe müssen dann in der digitalen Version
die Messebesucher ja die Informationen suchen und
haben wollen?
Auf jeden Fall und wahrscheinlich noch mehr als in
einem Konsumentenumfeld. Denn der professionelle
Messebesucher will die Informationen schnell finden
und er will fundierte Informationen. Während sich die
B2C-Besucher des digitalen Messestandes mit spiele-
rischen Elementen emotional packen lassen, ist bei den
Profis Inhalt das entscheidende Thema. Das soll aber
nicht bedeuten, dass der Content dann trocken und
langweilig daherkommen soll.
Welche Vorteile bietet ein digitaler Messestand, die
in einem analogen Messestand nicht abzubilden
sind?
Das Digitale bietet natürlich viele Möglichkeiten
einer anschaulichen und spannenden Informationsver-
mittlung, von Videos über 360 Grad-Bilder und -Stand
rundgänge bis hin zu Livestreams. Insofern gibt es
viele Elemente, um Produkte und Neuheiten sowie
Informationen zu transportieren und über Links direkt
zu weiterem Content zu leiten. Das alles nutzerorien-
tiert und zielgruppenadäquat umzusetzen, ist eine der
entscheidenden Aufgabenstellungen bei der Entwick-
Nikolai Gruschwitz, Geschäftsführer der
Münchner Waketo GmbH. (Foto: PB)
8 PROFIBÖRSE 1/2021
IM FOKUS AKTUELL
Produkt- und Marketingneuheiten zu finden sein – wie wand nicht unterschätzen, unsere Erfahrungen zeigen, Selbstverständlich lässt sich auch ein digitaler Mes-
auf der richtigen Messe eben. dass ein Rahmen von mindestens sechs Monaten eine sestand einlagern, dabei entstehen, das ist auch einer
realistische Größenordnung darstellt. Gerade aber für der Vorteile, keine Kosten in der Höhe eines realen
Mit welchem Aufwand – zeitlich und finanziell – große Unternehmen mit hohen Messebudgets im Rah- Messestandes. Zudem lassen sich die digitalen Versio-
muss man beim Aufbau eines digitalen Messestan- men von realen Messen bieten sich digitale Varianten nen des Messestandes schnell und einfach aktualisie-
des rechnen? eines Messestandes an, die gegebenenfalls die analo- ren und auch, als wichtiger Faktor, internationalisieren
Das ist natürlich schwer zu sagen und auf jeder gen Standbauten ergänzen und ubiquitär verfügbar – bis hin zu einer Anpassung der Inhalte auf regionale
realen Messe gibt es große und kleine Messestände. machen. Ebenen. Die Entwicklung der digitalen Messestände
Insofern sind die Möglichkeiten eines digitalen Messe- steht aus unserer Sicht noch ganz am Anfang. Sie bie-
standes nach oben hin offen. Sicherlich gibt es gewis- Analoge Messestände werden eingelagert und auf tet aber das Potenzial, Präsentation und Kommunika-
se Mindest- und Standardanforderungen, die erfüllt der nächsten Messeveranstaltung wieder aufge- tion neu zu denken. Dieses Potenzial sollten Unterneh-
werden sollten. Ein wichtiger Faktor ist sicherlich die baut. Ist das auch bei digitalen Messeständen mög- men von Anfang an nutzen, ohne eine 1:1-Abbildung
zeitliche Komponente. Hier sollte man den Gesamtauf- lich? bewährter realer Messestände umzusetzen. n
ERFAHRUNG EINES UKRAINISCHEN IT-UNTERNEHMERS MIT DEM DEUTSCHEN PVH
Wir bewundern Deutschland, aber…
Zahlreiche ausländische Unternehmen suchen Geschäftspartner und Umsatz im deutschen Produktions-
verbindungshandel. Was sie bei ihrer Akquise leicht unterschätzen, ist die dort noch vorhandene, eher
konservative Denkweise, vor allem aber die kritische Haltung gegenüber der Online-Kaltakquise. Auch
Alexander Zubrizki, Chef des ukrainischen IT-Dienstleisters Zubi-Solutions, machte diese Erfahrung, bevor
sich mithilfe eines Unternehmensberaters die Türen nach Deutschland öffneten.
ProfiBörse: Bevor wir über Ihre Erfahrungen mit der Unser Angebot passte ohne Zweifel zum Bedarf. Was Alexander Zubrizki, Chef des
Expansion nach Deutschland sprechen, stellen Sie wir aber etwas falsch einschätzten, war unsere Vorge- ukrainischen IT-Dienstleisters
Zubi-Solutions. (Foto: Zubrizki)
doch Ihre Firma einmal kurz vor. hensweise. Weil wir erfolgreich den Sprung in die USA
Zubrizki: Wir sind ein junges Unternehmen, das in der geschafft hatten, glaubten wir, dass die Erfahrungen
Ukraine mehrere Dutzende Mitarbeiter beschäftigt und alle ganz einfach von dort auf hier zu übertragen seien. Kon-
Aufgaben rund um die Bereiche Industrie 4.0, Digitalisie- kret hieß das: Wir versuchten über Mail und Social Me- Wie ist heute die Lage für Ihr
rung und E-Commerce anbietet. Wir übernehmen zudem dia Kanäle Kontakt zu Unternehmensvertretern aufzu- Unternehmen?
die individuelle Softwareprogrammierung, das Suchmaschi- bauen und so unsere Leistungen zu präsentieren. Zudem Der Unternehmensberater
nenmarketing und erstellen Apps für Android und IoS. Unser arbeiteten wir viel mithilfe von Suchmaschinenmarke- beriet uns nicht nur theore-
Slogan heißt: Wir öffnen die Tür zur Digitalisierung. ting. Es zeigte sich jedoch, dass solch ein Vorgehen tisch, sondern vermittelte uns
vielleicht im B2C-Umfeld gelingen kann, doch dass es auch verschiedene Kontakte zu Unternehmern, unter
Welche Kunden betreuen Sie? im B2B-Umfeld in Deutschland flächendeckend noch anderem im PVH-Umfeld. Heute sind wir gut im Markt
Zu unseren internationalen Kunden zählen viele pro- nicht so richtig funktioniert. Die Mehrzahl der deutschen etabliert und unterstützen unsere Kunden in den ver-
duzierende Unternehmen, Fachhändler, aber auch admi- Geschäftsführer ist noch nicht konsequent in sozialen schiedensten Bereichen, von der Bereitstellung von IT-
nistrative Unternehmen. IT-Dienstleister, die Personal für Medien aktiv, auf Mails, die von einem unbekannten Fachleuten über die Erstellung von Online-Marktplätzen
Kundenprojekte benötigen, sind zudem unsere Partner. Absender kommen und den Spamfilter überwinden, bis hin zu Updates von Homepages. Grundsätzlich
wird häufig nicht reagiert. Was wir auch unterschätzten, freuen wir uns aber über neue Aufträge und haben
Warum wollten Sie nach Deutschland expandieren? waren die enorme Bedeutung von persönlichen Netz- auch die dafür notwendigen Ressourcen. Wer mit uns
Als wir uns vor zwei Jahren mit der Expansion nach werken und die für uns eher unbekannten Strukturen arbeitet, bekommt eine schnelle und professionelle
Deutschland beschäftigten, lag das vor allem an der ver- wie Einkaufsorganisationen und Verbände. Entschei- Unterstützung.
stärkten Digitalisierung in Deutschland.Wir bekamen mit, dend ist auch und vor allem die persönliche Empfehlung.
dass sich immer mehr Unternehmen mit IT-basierenden Wie bewerten Sie nach Ihrer Erfahrung heute das
Prozessen beschäftigten und auch der E-Commerce- Wie wurden Sie dann in Deutschland erfolgreich? Verhalten der deutschen Unternehmer, besonders im
Bereich verstärkt in den Fokus rückte. Wir boten hierfür Ein Unternehmensberater half uns zu verstehen, wo- PVH?
extrem gut ausgebildete, vielsprachige IT-Fachleute, die rauf deutsche Unternehmer, besonders bei kleinen und Es ist für mich als Unternehmer, der vor allem ukrai-
sofort verfügbar waren und aufgrund des ukrainischen mittelständischen Betrieben, achten. Neben formalen nisch denkt, ein wenig zwiespältig. Wir bewundern
Standorts bei den Honoraren nicht selten unter den deut- und fehlerfreien Anschreiben, am besten per Post, zählen Deutschland und dessen Erfolg und Stärke in Europa.
schen Sätzen lagen. Dass wir generell mit neuen Formen, immer noch gedruckte Informationen und die im B2B- Die vorhandenen Abläufe und Prozesse sind also richtig
wie dem agilen Projektmanagement, arbeiten und er- Bereich wichtige Fachpressearbeit. Die Nutzung von und erfolgreich, sonst würde dies nicht gelingen. Auf der
folgreiche Projekte vorweisen konnten, sprach unserer Veranstaltungen als Kontaktbörse ist zudem wichtig. Und anderen Seite habe ich aber auch ein wenig das Gefühl,
Meinung zudem für uns. noch etwas wurde uns deutlich: In Deutschland ist die dass viele Chancen und Möglichkeiten, besonders in der
Dauer vom Erstkontakt bis zur Auftragsvertrage deutlich Zusammenarbeit mit ausländischen Unternehmen, lie-
Das hört sich doch alles gut an. Warum war es am länger, als wir das aus der Ukraine oder der USA gewohnt gen gelassen werden. Würden neue Abläufe, zum Bei-
Ende eine solche Herausforderung, hier erfolgreich sind. Hektik zu verbreiten und auf die Tube zu drücken, spiel im IT-basierenden Vertrieb akzeptiert, gäbe es si-
zu werden? ist eher kontraproduktiv. cherlich eine Win-Win-Situation für beide Seiten. n
PROFIBÖRSE 1/2021 9
AKTUELL IM GESPRÄCH
FRAGEN AN B2B-E-COMMERCE-EXPERTE LENNART A. PAUL
B2B ist keine Schutzzone
Zamro und Zoro haben aufgegeben und Amazon Business kommt nur langsam voran. Daraus die
Schlussfolgerung zu ziehen, der PVH könne sich auf der sicheren Seite fühlen und beim E-Commerce
den Fuß vom Gas nehmen, hält Lennart A. Paul für bedenklich. Wir haben mit dem B2B-E-Commerce-
Experten über die Situation des Marktes und den Einfluss von Corona gesprochen.
Zamro hat Ende 2018 das Handtuch ge- Lennart A. Paul (Foto: Paul)
worfen, zum Jahreswechsel 2020/2021
steigt Zoro Tools aus dem Markt aus. Was schont bleibt. Jeder Markt hat etwas Spezi-
haben diese Onlinehändler falsch ge- elles, aber nichts, was nicht in irgendeiner
macht - oder wird „wegen Reichtum ge- Form zu knacken ist.
schlossen“? Amazon Business wird sich weiter etab-
Überlegen wir doch mal gemeinsam: Sie lieren. Dass die nächsten Zamros oder Zoros
hatten beide ein für Ihre Zielgruppe passen- hier in Deutschland aufschlagen, halte ich
des Sortiment, meiner Erinnerung nach auch für unwahrscheinlich.
marktgerechte Preise. Mir ist auch nichts
bekannt, dass es logistische Probleme ge- Rubix hat sich massiv in den Bereich des
geben hätte. Also daran kann es schon mal stationären PVH/techn. Handels einge-
nicht gelegen haben. Nur: das reicht halt kauft, wie zu hören ist, sollen die Häuser
schon lange nicht mehr, um online Erfolg als demnächst unter der Marke Rubix auftre-
Händler zu haben. Beide hatten z.B. eine ten. Könnte das der Ansatz für ein massi-
Standard-Shopsoftware im Einsatz und kei- ves Auftreten auch im B2B-E-Commerce
ner von beiden hat das Thema “datengetrie- sein?
benes CRM” so stark strapaziert, wie z.B. Der Erfolg im Onlinehandel hat keine
Contorion. Unter dem Strich würde ich also Wurzeln in der Größe der stationären Kern-
sagen: Beides waren keine guten Online- organisation. Das ist ein bisschen so, als
händler, weil Ihnen das Know-how und die würde ich bei einer großen Spedition darauf
Werkzeuge gefehlt haben, online zu verkau- schließen, sie könnten die Formel 1 gewin-
fen und eine Kundenbeziehung aufzubauen. nen, weil man sich ja offensichtlich tagtäg-
Zamro hätte für Eriks durchaus der Brü- lich mit “Fahren” beschäftigt. Ich sehe we-
ckenkopf in die Online-Handelswelt sein können. Ich Brille auf den deutschen Markt geblickt und gedacht, der bei Rubix oder bei einem der Tochterunternehmen,
glaube, am Schluss hat einfach die Investitionsbereit- das läuft hier im Grunde alles ähnlich wie in den Staa- dass in den letzten Jahren massiv E-Commerce-Kom-
schaft und das Durchhaltevermögen gefehlt. Zamro ist ten. Vielleicht ist der Erfolg von Zoro in den USA oder petenz aufgebaut wurde.
eine verpasste Chance und ein weiterer Beweis dafür, der von MonotaRo in Japan und Südostasien den Ich fände es aber bedenklich, wenn es keine Online-
dass “Start-up”-Spielen für etablierte Unternehmen Europäern zum Verhängnis geworden. Im Nachhinein Offensive geben würde. Ich glaube aber, dass alles, was
meist kein gutes Ende nimmt. Trotzdem hat man bei muss man sagen, dass Zoro mit großen Erwartungen eine Post-Merger-Integration von verschiedenen Fach-
Eriks bestimmt viel daraus gelernt und ist, so zumin- gestartet ist, die nie erfüllt werden konnten. händlern mit sich bringt, eher erfolgshemmende Aus-
dest mein Eindruck, im Kerngeschäft schon sehr aktiv wirkungen auf das Onlinegeschäft hat.
dabei, digitale Kundenkontaktpunkte aufzubauen. Ist die Hürde für ausländische Unternehmen, die in
Im Fall von Zoro hatte ich viel eher damit gerechnet, den E-Commerce im Werkzeugsektor in Deutschland Amazon Business wurde als die Bedrohung für die
dass die Segel wieder gestrichen werden. Ich glaube, einsteigen wollen, zu hoch, um erfolgreich zu sein? Branche gesehen, derzeit ist das Drohszenario noch
man hat am Ende zu sehr mit der amerikanischen Hat auch der B2B-E-Commerce hierzulande etwas nicht so intensiv wie befürchtet. Woran liegt das?
Spezielles? Das liegt daran, dass viele überschätzen was kurz-
Nein, das glaube ich nicht. Ich würde sogar soweit fristig passiert und unterschätzen was langfristig pas-
gehen zu sagen, dass die Hürde jedes Jahr weiter he- sieren wird. Das Drohszenario ist nach wie vor real.
rabgesenkt wurde. Es sollte auch keiner von den Le- Wer in den letzten Jahren keinen Anlass gesehen hat,
sern glauben, dass ihr Markt so speziell ist, dass diese sich und sein Unternehmen so aufzustellen, dass damit
Spezialität schon reichen wird, damit man für immer aktiv umgegangen werden kann, für den wird es na-
von äußeren Einflüssen und digitalen Anbietern ver- türlich jetzt auch keine besseren Argumente geben.
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10 PROFIBÖRSE 1/2021IM GESPRÄCH AKTUELL
Ich sehe grundsätzlich eine Spaltung in vielen B2B- Der größte Störfaktor ist vielleicht, dass sich viele Commerce ist im B2B sehr kraftvoll. Allerdings muss
Segmenten: Diejenigen, die es verstanden haben und andere Anbieter dadurch dazu bemüßigt fühlen, sich man dazu erstmal die Voraussetzungen schaffen, das
seit einigen Jahren schon aktiv sind, Dinge ausprobie- zu beklagen über die niedrigen Preise der Konkurrenz, haben viele noch nicht konsequent umgesetzt.
ren und lieber schnell scheitern und etwas lernen. Das anstatt selbst aktiv zu werden und sich zu überlegen,
sind vielleicht zehn Prozent im Durchschnitt. Der über- warum der höhere Preis bei Ihnen dem Kunden gegen- Wie onlinefähig ist die Branche denn überhaupt?
wältigende Anteil an Entscheidern ist aber bisher noch über gerechtfertigt sein sollte. Zu großen Teilen sprechen wir über absolut standar-
nicht über Lippenbekenntnisse, Online-Shop-Relaun- disierte Produkte, die in Paketen verschickt werden
ches und die Einstellung eines Chief Digital Officers Einige der (größeren) stationären PVHler behaupten können. Hervorragende Voraussetzungen für Online-
hinausgekommen. auch im E-Commerce ihre Position nach wie vor. Und Fähigkeit. Die Branche ist eigentlich wie gemacht für
auch Contorion setzt punktuell auf analogen Kun- den Onlinehandel.
Hat Toolineo die Chance, die die letzten Monate dem denkontakt. Funktioniert nur die Verbindung von
E-Commerce eröffnet haben, ausreichend genutzt? stationärem und Online-Auftritt? Gibt es aus Ihrer Sicht derzeit einen Marktbearbeiter,
Das kann ich nicht beurteilen, mit Toolineo beschäf- Wer schon den stationären bzw. persönlichen Kon- der alles richtig macht?
tige ich mich so gut wie gar nicht mehr. Aber wer in takt hat und es nicht schafft, seine Kunden auch über Paul: Jeder der von mir vorhin beschriebenen zehn
den letzten Monaten als Onlinehändler nicht die Chan- den Kontaktpunkt E-Commerce anzubinden, der Prozent macht alles richtig. Machen, ausprobieren,
cen genutzt hat, der sollte sich schon stark hinterfra- macht grundsätzlich strategische und taktische Fehler. lernen, anpassen, neu machen. Es gibt kein Patentre-
gen. Eine bessere Voraussetzung wie eine globale Die Verbindung von persönlichem Kontakt und E- zept. n
Pandemie und die Schließung des stationären Handels
im Lockdown kann es nicht geben.
Werden die preisaggressiven (kleineren) Shops wei- Unser Gesprächspartner
terhin im Netz zu finden sein, wie stark stören sie Lennart A. Paul (Jahrgang 1988) beschäftigt sich seit über 10 Jahren mit der Entwicklung von digita-
die Gesamtstruktur? lem Vertrieb und digitalen Geschäftsmodellen in verschiedenen B2B-Branchen. Er startete seine Kar-
Mit Sicherheit wird es weiter preisaggressive Anbie- riere in der Würth-Gruppe und wurde später Partner in einer Hamburger Digitalberatung. Auf seinem
ter online und offline geben. Je eher Hersteller Ihre Blog warenausgang.com veröffentlicht er Artikel zu Strategien, Trends und Hintergründen aus dem
Warenströme und europäischen Preisstrategien in den Themenkomplex B2B Digital Commerce. Seit 2019 ist er zudem Gründer und Geschäftsführer des
Griff bekommen, desto weniger wird es das geben. Die Start-ups bex technologies GmbH, einer Plattform, die die Zusammenarbeit zwischen Kunden und
Gesamtstruktur wird dadurch meines Erachtens schon Lieferanten im Bauhandwerk vereinfacht.
„gestört”, aber das zu messen fällt mir schwer.
Grob.
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DIGITALE VERTRIEBSWEGE BEIM EDE Dies unterstreicht, dass die digitalen Vertriebswege in
Summe immer wichtiger werden.
Deutliches Wachstum Welche Tools bieten Sie EDE-Mitgliedsunternehmen
an, um in diesem Bereich ver- bzw. gestärkt auftreten
zu können?
Die Pandemie als Beschleuniger – bei den digitalen Vertriebskanälen Für das E-Procurement haben wir zwei Tools: eProcIII
ist eine professionelle Komplettlösung für Industrieun-
trifft dies auf jeden Fall zu. Und das auch im B2B-Segment. Wie sich
ternehmen. Der MultishopPro ist ein Zusatzmodul für
die Situation und Entwicklung auf die digitalen Vertriebskanäle unsere Multishops und bietet mit seinen elementaren
des EDE auswirkt, darüber sprachen wir mit Joachim Hiemeyer, Funktionalitäten einen leichten Einstieg in die prozess-
EDE-Geschäftsführer Digitale Services. orientierte Beschaffung. Diese Systeme sind aber nur
zwei Bausteine einer umfassenden und wachsenden
ProfiBörse: Die Corona-Pandemie wird als Antreiber Artikel´. Viele Kunden finden so direkt, Palette an Verbund-Leistungen, die
eines weiteren Erstarkens des E-Commerce gesehen. was sie benötigen. Wir sehen, dass all den mittelständischen PVH bei der
Hat auch Toolineo profitiert? dieser Einsatz honoriert wird, auch Digitalisierung seiner Prozesse unter-
Hiemeyer: Die Kunden, egal ob aus Handwerk, Indus- wenn natürlich insbesondere Käufer stützen. Dies gilt nicht nur kundensei-
trie, öffentlichen Einrichtungen oder dem privaten Be- aus dem professionellen Bereich oft- tig, sondern auch unternehmensin-
reich, nutzen vermehrt digitale Kanäle – hier können sie mals die Produkte bereits kennen, für tern und in Richtung der Lieferanten.
einfach bestellen. Der E-Commerce hat im Zusammen- die sie sich interessieren. Wir sind in permanenter Rückkopp-
hang mit dem teilweisen Lockdown und den Kontakt- lung mit dem Markt, um die neuesten
beschränkungen zusätzlich profitiert. Toolineo hat 2020 Was haben Sie besser gemacht als Entwicklungen frühzeitig aufgreifen
ein Wachstum von 130 Prozent verzeichnet. Auch die Zoro Tools? zu können, zum Beispiel bei der Nut-
Umsätze der Multishops, die unsere Mitglieder betrei- Der E-Commerce-Markt für Werk- zung von Cloud-Technologien. Unse-
ben, sind 2020 deutlich angestiegen. Dies ist je Unter- zeuge in Deutschland ist, wie schon re Innovationswerkstatt PVH Future
nehmen natürlich unterschiedlich. Viele Fachhändler beschrieben, ein spezieller Markt, da Joachim Hiemeyer, EDE-Ge- LAB hat zuletzt mehrere KI-gestützte
schäftsführer Digitale Services.
haben zwischen 20 und 40 Prozent Wachstum mit ihren hier B2B- und B2C-Kunden kaufen. Applikationen auf den Markt ge-
digitalen Vertriebskanälen erreicht. Da hier die Bestands- Mit Toolineo sind wir auf unserem deutschen Heimat- bracht, die sich in die bestehenden Systeme integrieren
kunden der Händler seit vielen Jahren regelmäßig be- markt aktiv. Wir sind als EDE hier fest verwurzelt, haben lassen – beispielsweise um Kaufabbrecher zurückzuge-
stellen, ist dies ebenfalls ein deutliches Signal. ein starkes Netzwerk und kennen die Branche sehr ge- winnen oder mögliche Kundenabwanderungen erken-
nau. Toolineo ist Bestandteil unserer Strategie, und die nen zu können. Die Artikeldaten aus unserem elektro-
Wurde das Marketing für Toolineo in dieser Zeit ver- ist klassisch mittelständisch, nämlich langfristig, orien- nischen Daten-Center eDC runden das Gesamtpaket ab.
stärkt, wenn ja, welche Zielgruppen wurden/werden tiert. Wir haben in den letzten Jahren im Wettbewerb Denn ohne Daten ist der digitale Vertrieb nicht möglich.
angesprochen? mehrere andere Anbieter gesehen und beobachtet, die
Der E-Commerce-Markt für Werkzeuge und Arbeits- sich anscheinend schwer getan haben. Es ist aber nicht Wie stark wird E-Procurement vom Handwerk ge-
mittel ist ein spezieller, weil hier B2B- und B2C-Kunden an uns zu beurteilen, warum andere Anbieter sich aus nutzt, wie kann hier evtl. schlummerndes Potenzial
gleichermaßen kaufen. Wir haben bei Toolineo die For- dem deutschen E-Commerce-Markt zurückgezogen gehoben werden?
mel gefunden, wie wir nachhaltig wachsen. Die Sicht- haben. Der Einsatz von E-Procurement-Lösungen ist in der
barkeit von Toolineo im Wettbewerb ist 2020 in der Tat Industrie heute selbstverständlich höher als im Hand-
deutlich gestiegen. Wie hat sich die Pandemie auf das E-Procurement werk. Im Handwerk nimmt die Nutzung zu, korrespon-
ausgewirkt? dierend mit Faktoren wie Organisationsgrad, Führungs-
Wie hoch ist der Anteil der professionellen Einkäufer Die Anzahl der Systemlösungen, die wir gemeinsam struktur und Größe der Firmen. Mit der fortschreitenden
auf der Plattform, wie hoch die Rate der Mehrfach- mit den Händlern bei deren Kunden implementieren Digitalisierung des Handwerks – und das ist nur eine
bzw. Wiederkäufer? können, sowie die darüber abgerechneten Umsätze Frage der Zeit – wird sich das Beschaffungsverhalten
Der Großteil der Käufer kommt aus dem B2B-Bereich, steigen seit vielen Jahren stetig an. Die Corona-beding- weiter systematisieren. Wir sehen unsere Aufgabe als
wobei wir in den Zeiten des Lockdowns ein noch stär- ten Produktionsrückgänge in Branchen wie Automotive Verbundgruppe darin, unsere Handelspartner dabei zu
keres Wachstum beim B2C verzeichnen konnten. Die und dem Maschinenbau haben natürlich zu stagnieren- beraten und gute Lösungen zur Unterstützung anzubie-
Zahl der Mehrfach- und Wiederkäufer steigt ebenso den Umsätzen in Teilmärkten geführt. Unsere Handels- ten – so dass die Marktpotenziale vom Fachhandel
stetig an. partner haben mit dem Einstiegssystem MultishopPro mehr und mehr gehoben werden.
ein deutlich zweistelliges Wachstum erreichen können.
Wie wichtig ist der Faktor Beratung bei Toolineo, wie Während das E-Procurement eine feste Größe
stark wird die „Fachberatung“ genutzt im B2B ist, verschwinden Anbieter – wie be-
und von welchen Käufergruppen? reits erwähnt zum Beispiel Zoro Tools – aus
Der Faktor Beratung ist ein wichtiger dem Markt. Wie wird sich das digitale Einkau-
Punkt für Toolineo, sich vom Wettbewerb zu fen in der Branche weiter entwickeln?
differenzieren. Wir halten es für wichtig, dass Wir rechnen für die Zukunft weiter mit deut-
Kunden mit Fachexperten sprechen können, lichen Wachstumsraten in den digitalen Ver-
wenn sie unsicher sind, welchen Artikel sie triebskanälen. Gleichzeitig wird der regionale
benötigen. Gleichzeitig haben wir auf Tooli- PVH mit seinen Mehrwertdienstleistungen
neo eine sehr gute Datenqualität insbeson- weiterhin eine starke Position behalten. Die
dere zu Produktdaten, die stetig weiter ver- Gewinner werden es schaffen, diese Mehrwert-
bessert wird. Auch unsere Partnerschaft mit leistungen und die digitalen Vertriebskanäle
Loadbee zahlt darauf ein, weil die Kunden intelligent zu verknüpfen. n
direkt die Frage beantwortet bekommen
‚Was sagt die Marke als beste Quelle zum
Die digitale Einkaufsplattform des EDE:
Toolineo. (Fotos: EDE)
12 PROFIBÖRSE 1/2021MESSE AKTUELL
Das Konferenzprogramm der BAU Online hat
viele wichtige Trends in der Bauindustrie auf-
gezeigt.
ausgestrahlt (Europa/Berlin, USA/New York, Asien/
Shanghai).
Dr. Max Schöne, Geschäftsführer von Heroal, sagt:
„Wir waren gespannt, wie das neue, digitale Format
von den Besuchern angenommen wird – und freuen
uns, dass die BAU Online 2021 erfolgreich verlaufen
ist. Wir haben zahlreiche wertvolle Gespräche mit
Kunden und Interessenten aus aller Welt führen kön-
nen und viele positive Rückmeldungen zu unseren
neuen Produkten und Serviceangeboten erhalten.“
Und Volker Höschele, Country Business Director
bei Bosch Professional Deutschland, meint: „Die BAU
Online bot uns die Möglichkeit, auch in Zeiten des
Abstands die Kommunikation und den Austausch mit
unseren Händlern und Usern zu pflegen und unsere
Produktneuheiten und Innovationen vorzustellen.
Das ist für uns enorm wichtig. Unser Dank gilt der
BAU ONLINE VOM 13.–15. JANUAR 2021 Messe München, die ein solches Format ermöglicht
hat.“
Präsenzmesse „Die BAU hat das Beste aus der Situation ge-
macht“, sagt Stefan Fischbach, Vorsitzender der Ge-
schäftsführung der Assa Abloy Sicherheitstechnik.
nicht zu ersetzen
„Besonders die Live-Präsentationen kamen bei unse-
ren Kunden sehr gut an. Die virtuellen Vorträge können
aber das persönliche Gespräch nicht ersetzen und wir
freuen uns darauf, 2023 Kunden und Partner wieder
in München zu treffen.“
Das Angebot der BAU Online erwies sich als wichtiger Ankerpunkt Das Konferenzprogramm der BAU Online hat viele
für die Baubranche in bewegter Zeit. 247 Aussteller boten digitale wichtige Trends in der Bauindustrie aufgezeigt – und
Live-Präsentationen sowie 1:1-Gespräche an und das Konferenzpro- es wurde deutlich, „dass ein schlichtes ‚Weiter-so‘
gramm beleuchtete die Themen Digitalisierung, Herausforderung nach Corona nicht möglich ist“, so Markus Sporer,
Projektleitung BAU. „Die Präsenzmesse BAU 2023
Klimawandel, Ressourcen und Recycling, Wohnen der Zukunft sowie wird deshalb relevanter sein denn je“, erklärt Matthias
die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf Architektur und Bau- Strauss, ebenfalls Projektleitung BAU. „Hier wird der
wirtschaft. durch Corona angestoßene, langfristige Wandel der
Bauindustrie und all ihrer Gewerke komprimiert auf-
„Die starke Beteiligung an der BAU Online zeigt, Plattform während der drei Tage 218.756 Zugriffe. gezeigt werden.“ n
wie wertvoll unser Messenetzwerk für die Baubranche Das Konferenzprogramm umfasste 31 Foren, in de-
ist“, erklärt Dr. Reinhard Pfeiffer, Stellvertretender Vor- nen rund 150 Experten Einblicke in Trendthemen 247 Aussteller aus 29 Ländern haben sich an der BAU On-
sitzender der Geschäftsführung der Messe München. gaben. Der Live-Stream wurde für drei Zeitzonen line beteiligt und 1.495 Live-Präsentationen sowie 4.316
„Wir haben unseren Kunden und Partnern eine Brücke 1:1-Gespräche angeboten. (Fotos: Messe München)
zur BAU 2023 geboten – zu der bereits nahezu alle
namhaften Aussteller ihre Messebeteiligung angekün-
digt haben.“
Die BAU Online hat „die Baubranche in beeindru-
ckender Weise aktiviert“, so Dieter Schäfer, Fachbei-
ratsvorsitzender der BAU München und Vorstandsvor-
sitzender der Deutschen Steinzeug Cremer & Breuer
AG. „Das digitale B2B-Networking leistet einen ent-
scheidenden Beitrag, das Geschäft in dieser herausfor-
dernden Zeit am Laufen zu halten. Das ändert jedoch
nichts an der Tatsache, dass die BAU Online die Prä-
senzmesse BAU nicht ersetzen kann.“
BAU ONLINE: DIE ZAHLEN
247 Aussteller aus 29 Ländern haben sich an der
BAU Online beteiligt und 1.495 Live-Präsentationen
sowie 4.316 1:1-Gespräche angeboten. 23 Aussteller
unterstützen das Event zudem als Sponsoren. Wäh-
rend der drei Tage schalteten sich insgesamt 38.325
Teilnehmer aus 138 Ländern zu. Insgesamt zählte die
PROFIBÖRSE 1/2021 13AKTUELL HANDEL
Die RFID-Box bestellt Artikel automatisch nach, wenn man leere Schütten in den Die Bestellung mittels Scanner und Online-Shop minimiert Fehler und beschleunigt den
Behälter wirft. Eine von vielen Arten der Digitalisierung von Bestellprozessen. Bestellprozess. Kombiniert mit einem passenden Kanban-System wird eine permanente
(Fotos: Haberkorn) Verfügbarkeit gewährleistet.
DIGITALISIERUNG BEI HABERKORN Journey Workshops mit den Kunden erarbeitet. Auch
die Außendienstmitarbeiter stehen in ständigem Aus-
Das Kundenverständnis
tausch mit unseren Kunden und bringen so wichtige
Informationen mit, was die Kunden gerade bewegt.
Am Ende ist es immer ein Mix aus allen Kanälen und
die Lösungen werden kundenindividuell angepasst.
ist elementar Welche Resonanz kommt von den Kunden auf die
Veränderungen?
Erfreulicherweise bekommen wir sehr positive
Die österreichische Haberkorn-Gruppe treibt die Digitalisierung in- Resonanz auf diese Veränderungen und wir nehmen
das zunehmend auch als Wettbewerbsvorteil war.
tensiv voran. Dass man dafür den Kunden sehr genau im Blick haben
Gleichzeitig ist uns durchaus bewusst, dass die
muss und sich dabei nicht alles mit einer pauschalen Lösung abdecken Ansprüche immer mehr und nie weniger werden.
kann, stellt das Unternehmen genauso fest, wie die Existenz von Man darf sich also nicht auf dem bisherigen Erfolg
Projekten, bei denen man erst im zweiten Schritt auf die möglichen ausruhen.
Sparpotenziale schauen darf. Wir sprachen darüber mit Günther
Wie entwickeln sich die Umsatzanteile im „analo-
Kapfer, Leiter Digitalisierung und E-Commerce bei Haberkorn. gen“ und „digitalen“ Geschäft, hat es durch die
Situation der letzten Monate eine spürbare Dynami-
ProfiBörse: Lässt sich die größte Herausforderung, lässlichster Partner auf jenen Kanälen für ihn da ist, wo sierung des E-Commerce gegeben?
einen technischen Großhändler mit einem Sortiment er uns braucht. Kurzfristig muss man natürlich auch Diese Dynamisierung hat es natürlich gegeben –
von 200.000 Produkten zu digitalisieren, in kurzen sagen, dass es die aktuelle Pandemie ist, die Entwick- nicht nur wenn es um die Abwicklung von Transaktio-
Worten zusammenfassen? lungen jetzt noch verstärkt hat. nen im Kaufprozess geht, vor allem auch in der Kom-
Kapfer: Nein, eigentlich lässt sich das nicht in kurzen Welche Bedürfnisse die Kunden haben, wie die ein- munikation und in der Informationsbeschaffung haben
Worten zusammenfassen, denn es sind verschiedene, zelnen Möglichkeiten genutzt werden und was den sich da in kürzester Zeit Dinge verändert, weil es ein-
sehr spannende Perspektiven zu betrachten – ein tra- Kunden Probleme bereitet haben wir in Customer fach keine andere Wahl gab.
ditionelles, erfolgreiches Geschäftsmodell, die Verän-
derungen im Markt, der technologische Wandel und
vor allem natürlich sich verändernde Anforderungen
der Kunden. Die zunehmende Größe der Haberkorn-
Gruppe gibt dem was man tut Gewicht, aber das kann
natürlich auch zu Lasten von Flexibilität und Tempo
gehen. Moderne Ausgabesysteme
wie beispielsweise der H-
Wie haben die bisherigen Digitalisierungsschritte die Save-Ausgabeautomat mit
der H-Sidebox ermöglichen
Prozesse im Unternehmen und den Vertrieb inkl.
eine 24/7 Verfügbarkeit
Kontakt zu den Kunden verändert? direkt dort, wo die Pro-
Wir haben uns vor allem damit beschäftigt, unsere dukte gebraucht werden.
Kunden besser zu verstehen und leiten daraus viele Die Nachbefüllung erfolgt
kleine, statt wenige große Veränderungsschritte ab. dabei auf Wunsch von
Haberkorn. Das vereinfacht
Solche Veränderungen sollen laufend und für den Kun- den Beschaffungsprozess
den kaum spürbar erfolgen. Der Kunde soll sich heute und sorgt für eine lücken
und auch morgen sicher sein, dass Haberkorn als ver- lose Versorgung.
14 PROFIBÖRSE 1/2021Sie können auch lesen
