Der Spezialreport für den Autoteile & Zubehör Fachhandel
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
®
Der Spezialreport für den
Autoteile & Zubehör Fachhandel
Juli 2021
Handelskooperationen im Absatzkanal Autoteile-Großhandel
Werkzeuge, Werkstattbedarf, Werkstattausrüstung
In der Tat stehen die Handelskooperationen im Einkaufsvolumen von 500 Mio. Euro setzt ganz
Geschäftsfeld Autoteile- und Zubehörvertrieb andere Prioritäten als der regional tätige Autoteile-
immer dann im Fokus, besonders bei deren Lie- Großhändler, der im besten Fall 500 Ts. Euro
feranten, wenn es um Kooperationsmessen, Jahreseinkaufsvolumen anbieten kann. In diesem
Personalveränderungen in der Leitung bzw. der letzteren Fall hat die schnelle Unter-Tage-Versor-
Einkaufsverantwortlichen geht, wenn sich Koope- gung durch einen Versorgungspartner einen
rationen zusammenschließen (Augros, Drive, Truck besonders hohen Stellenwert. Das heißt aber auch,
Drive, Frankfurter Kreis zur Carat, IGF in die dass sein Einkaufsvolumen für „seine Kooperati-
Coparts integriert), sich neue Handels- on“eher von untergeordneter Bedeutung ist. Aber
kooperationen gründen (global one Automotive ist die „Unter-Tage-Versorgung“so existentiell,
GmbH), aber auch wenn Investoren in diesem dass sie quasi in Stein gemeißelt, jede andere
Geschäftsfeld tätig werden. Das gilt auch, wenn Überlegung zu Bezugsquellen und einem
bedeutende Firmenkäufe erfolgen und die über- Kooperationsanschluss blockiert?
nommenen Unternehmen einer anderen Handels- Es macht auch einen Unterschied, ob inhaber-
kooperation angehören. Krude Spekulationen geführte Mittelständler ihre Interessen bündeln oder
manchen dann oft die Runde. Von „Federn lassen“ börsennotierte Gesellschaften, von Investoren-
ist die Rede, vom Verlust der Markbedeutung oder interessen abhängige Vorstände, in einer
gar „zu klein, um zu überleben“. Handelskooperation agieren.
Aber was ist die Messlatte, um die Arbeit einer Die Marktveränderungen im Autoteile-Großhandel
Handelskooperation zu bewerten? Gibt es diese unterscheiden sich nur wenig von den
Messlatte überhaupt? Veränderungsprozessen z.B. im Sektor Baumärk-
Das addierte Umsatzvolumen kann es sicher nicht te. Ob nun sogenannten „private Label“, also ei-
sein. Ein Kooperationsgesellschafter mit einem gene Leistungsmarken des Großhandels,
Impulse + Trends + Praxis-Tipps + Erfolgsideen rund um den Autoteile- & Zubehörmarkt
1AUTO
AUTO
Titel +++ CAR GmbH +++ CarXma Deutschland +++ CarXma Benelux +++ Titel
eCommerce-Aktivitäten von Markteinsteigern und schafter so zu bündeln, dass man, sagen wir es
Finanzinvestoren: Es geht um Umsatz, Ertrag, gerade heraus, von den wichtigen Autoteile-Pro-
Marktbedeutung, um regionale und überregiona- duzenten, Importeuren und Sortimentsoptimierern
le Flächenpräsenz und um Strategien, die im har- auch ernst genommen wurde, alte Werksvertreter-
ten Wettbewerb den regional tätigen Mittels- strukturen, selektive Vertriebswege, Bequemlich-
tändlern helfen, die oft signifikanten Einkaufsvor- keit der Gesellschafter, Überbewertung der Unter-
teile der marktführenden Wettbewerbern anzuglei- Tage-Versorgung, mangelhafte Beurteilung der zu-
chen. künftigen Marktentwicklung, Vernachlässigung der
Es ist ja gut und schön, wenn behauptet wird, dass IT-Strukturen, Nachfolge- und Personalprobleme
der Preis nicht alles sei. Aber ein Ass im Ärmel ist als Beispiele.
doch die Tatsache, dass Einkaufsvorteile im Kampf Es gilt der Satz: Die Vergangenheit ist vergangen,
um das Kundenvolumen bei Bedarf und zur Aus- die Zukunft hat noch nicht begonnen. Das Leben
weitung der eigenen territorialen Verkaufsgebiete ist hier und jetzt. Klar ist aber auch, dass nur die
erfolgreich eingesetzt werden können. Beschäftigung mit einem zukünftigen Markt im Hier
Das gilt nicht unbedingt für den Beutel Polierwatte, und Heute dem Wettbewerb massiv hilft.
aber auf jeden Fall bei Ersatzteilpreisen im Heute: CAR mit den Tochtergesellschaften und
dreistelligen Verkaufspreisbereich. Ein aktuelles verbundenen Kooperationen CarXma Deutsch-
Beispiel ist in dieser Ausgabe unter der Rubrik land, CarXma Benelux/Frankreich und Carprofi
„Unternehmen & Märkte“(ADAC-Bremsenteile) bündeln die Interessen inhabergeführter mittel-
aufgeführt. Wer von Bosch nicht direkt beliefert wird ständischer Autoteile-Großhändler an über 230
(zu klein, kein Kooperationsabschluss), hat das Standorten (davon an 12 Orten in der Schweiz/
Fabrikat nicht oder der Zwischenhandel frisst die UGS Kooperation), in der Tat eine beispiellose
notwendige Spanne des regionalen Autoteile- Erfolgsgeschichte, die ohne einen engagierten
Großhändlers. Beirat und die damit verbundene Personalpolitik
Interessant ist die Beurteilung der zukünftigen in der Kooperationsführung auch in Ansätzen nicht
Wettbewerbsfähigkeit der Autoteile-Koope- möglich gewesen wäre.
rationsgesellschafter. Werden Investitionen, ge- Das Wort „CarXma“ist übrigens eine Wortschöp-
speist aus Sammelbonis - Delkredere- fung von Werner Fischer, ein Branchenurgestein,
vereinbarungen, Marketingzuschüssen etc. - in der schon bei der Augros und später bei der
Logistik-Projekte, IT-Strukturen, Dongel-Aktivitä- Handelskooperation Atev sehr erfolgreich für die
ten, Werkstattsysteme, die Entwicklung eigener Belange des mittelständischen Autoteile-Groß-
Leistungsmarken getätigt, internationale An- handels unterwegs war.
bindungen gesucht und strukturiert angebunden?
Auch wenn wir in unserer September-Ausgabe CarXma Deutschland & CarXma Benelux
zum Thema „Leistungsbausteine von Autoteile- CarXma Benelux wird von Geert Verboven verant-
Großhandelskooperationen“über ein ganz beson- wortet. Verboven war über 20 Jahre für den be-
deres Highlight berichten werden, geht es in die- kannten Marktversorger und Autoteile-Großhänd-
ser Titelstory um die Aktivitäten der CAR Koope- ler Frans van Heck tätig (heute LKQ) und hat dort
ration in den Bereichen Internationalisierung und 160 regionale Autoteile-Großhändler, die im We-
der Kreation von eigenen und geschützten Han- sentlichen nur einen Lieferanten hatten, nämlich
delsmarken für Autoersatzteile. Frans van Heck, betreut. Wir gehen davon aus,
Die CAR Kooperation besteht seit 37 Jahren und dass CarXma Benelux bis Ende des Jahres über
hat nicht immer einen direkten Weg gefunden, die 30 Gesellschafter unter dem Dach CarXma B.V.
höchst unterschiedlichen Interessen der Gesell- vereint. Auch in Frankreich ist man heute bereits
Impulse + Trends + Praxis-Tipps + Erfolgsideen rund um den Autoteile- & Zubehörmarkt
2AUTO
AUTO
Titel +++ CAR GmbH +++ CarXma Deutschland +++ CarXma Benelux +++ Titel
mit drei Gesellschaftern am Start. Wir gehen auch (McPart/Bremen) sind Argumente, die sich erst im
davon aus, dass CarXma Deutschland Ende des Laufe der Zeit für neue Gesellschafter erschließen.
Jahres um die 50 Gesellschafter betreut. Es gilt der rheinische Wahlspruch: Wir kennen uns
Aber wie ist den Aktivisten von CAR und CarXma und wir helfen uns. Das CAR-Projekt „next
dieser massive Zuspruch und diese Akzeptanz generation“passt in diese Reihe von genannten
gelungen? Ja, es gibt auch Handels- Werten. Hierbei wird die nachfolgende Genera-
kooperationen, die passen in gleicher Weise für tion der kommenden Geschäftsführer und jungen
einzelnen Autoteile-Großhändler. Allerdings, wer Führungskräfte an das Gemeinschaftsprojekt Ko-
sich vor 30 Jahren als Gesellschafter entschloss, operation herangeführt.
einer Kooperation beizutreten, der hatte eben Aber das Hauptargument der potenziellen Gesell-
wenig Auswahl. Gebietsgrenzen und eine oft eng- schafter-Ansprache ist die mit überragendem Er-
stirnige Gebietsabgrenzungspolitik waren an der folg eingeführte eigene Leistungsmarke „Fuchs“
Tagesordnung. Wer damals als Unternehmen (Radantrieb, Wischer, Kühlung, Motorteile, Brem-
vielleicht mit einem Standort beitrat, ist heute z.B. se, Filter, Elektrik). Die Marke „Reparts“wächst
an neun Standorten (Schirmbeck) oder an sechs ebenfalls sehr ordentlich und wird wohl mit einem
(Heinzmann und Bechtold) aktiv. Die Spreizung im Paukenschlag in kurzer Zeit den gesamten Auto-
Umsatz-Ranking der Gesellschafter haben sich bis teile-Großhandel überraschen.
heute ebenso ganz neu entwickelt, so wie auch Die eigene Werkzeugmarke „Keiler“ist am Start
die Geschäftsfelder und die Methoden und An- und wird für günstige Spezialwerkzeuge stehen.
gebotsunterschiede in der Hinwendung zum Kun- Diese drei Marken stehen ausschließlich den
den. Bandel Automobiltechnik (eCommerce-An- CAR-, CarXma- und Carprofi-Gesellschaftern zur
bieter in 2021 wohl mit ca. 100 Mio. Euro Umsatz) Verfügung, sind außergewöhnlich margenstark und
und Federn Oßwald (acht Standorte) sind hier werden von den Produktmanagern in Programm-
passende Beispiele. breite und -tiefe weiter entwickelt und klar auch,
Nein, der rasante Erfolg in der Gesellschafter- um neue interessante Sortimente erweitert. Die-
akquise sind den Herren Fischer und Verboven se Marken werden nicht über den Absatzkanal
nicht in den Schoß gefallen. Es geht nicht um über- eCommerce vertrieben.
reden, sondern um überzeugen, wobei überreden Ohne Frage, wenn eine Handelskooperation Zwi-
im Austausch mit erfahrenen und eigenverantwort- schenhändler ausschaltet – das gilt für alle
lichen Inhabern so eine Sache ist. Weder CAR Handelskooperationen - und vergleichsweise
noch CarXma sind ja nicht mit einer sprichwörtli- Leistungen der Wettbewerber/Sortimentsoptimie-
chen Spendierhose unterwegs. Es gibt klare Kri- rer anbieten kann, dann erhöht das die interne
terien für neue Gesellschafter (Teilnahme am Del- Handelsspanne um bis zu 40 %.
kredere-Verfahren als Beispiel) und natürlich ha-
ben Dauernörgler und Berufspessimisten keinen Bei einem Einkaufsvolumen der Kooperation von
Platz in einer Handelskooperation, die ja Jahrzehn- 20 Mio. Euro ergeben sich so Spannenvorteile bis
te im Aufbau von Strukturen in Vorleistung getre- zu acht Mio. Euro, die weitgehend in die Abgabe-
ten ist und über das Gesellschafternetzwerk auch preise an die Gesellschafter fließen. Es ist ja nicht
auf dem Sektor immaterielle Werte punktet. nur in Deutschland so, dass der regionale Auto-
teile-Händler mit Preisen der bekannten
Gut, diese immateriellen Werte sind keine Bilanz- eCommerce-Anbieter konfrontiert wird. Das Glei-
position, aber die Fachexpertise auf dem Sektor che gilt auch für die Benelux-Länder, Frankreich,
Werkstattausrüstung (Kastner/Insbruck) oderAuto- Österreich und die Schweiz. Auch polnische Auto-
glas (Schirmbeck) Nkw-Ersatzteile (Federn teile-Großhändler sind längst in Benelux, Frank-
Oßwald), eCommerce-Strukturen (Bandel/ reich und der Schweiz aktiv und selbstverständ-
Henstedt-Ulzburg) oder clevere IT-Systeme lich auch im grenznahen Österreich. Diese An-
Impulse + Trends + Praxis-Tipps + Erfolgsideen rund um den Autoteile- & Zubehörmarkt
3AUTO
AUTO
Titel +++ CAR GmbH +++ CarXma Deutschland +++ CarXma Benelux +++ Titel
bieter beliefern nicht nur den regional tätigen Auto- vergleichbar. Es sind Sprachbarrieren und Men-
teile-Großhändler, sondern auch die umsatzstarke talitäten, die hier eine besondere Rolle spielen.
Werkstatt. Das ist auch ein Grund, dass bekannte Marken-
Die Einkaufspreisvorteile der eigenen Marken hersteller dort eigene Länderorganisationen ge-
sind im Grunde keine Alternative zum Sofortbedarf schaffen haben, die aktuell auf wenige nachfragen-
der Werkstatt. Die Gilde der Selbermacher und de Händler stoßen und von diesen mit zunehmen-
„professionellen Nachbarschaftshelfer“kommt in der Kraft an die Preiswand gedrückt werden, die
aller Regel mit einer Lieferzeit von ein bis zwei keineswegs zimperlich sind und nur sehr selektiv
Tagen zurecht. Sie wollen aber auch den das Angebot auch von ersten Marken nutzen.
Ansprechpartner vor Ort trotz eingeschränkter Wenn ein Hauptlieferant eines regionalen Groß-
Lagermöglichkeit, der häufig Informationen und händlers als Anbieter bei der Werkstatt der
Hilfen vor Ort anbieten kann. Hier sind die eige- schärfste Wettbewerber ist und über Preis und
nen Leistungsmarken, die CAR anbietet, bevor- Sortimentsverfügbarkeit punkten kann, dann ist
ratet und werden in eigener Regie distribuiert. Ein eben CarXma eine Alternative, die weiter eine
Argumentationsrenner „im Verkaufsgespräch“mit eigene Dynamik entwickeln wird.
einem sehr ordentlichen Deckungsbeitrag. Klar, Natürlich ist es kein einfacher Weg, die
auch ein Zugpferd bei der Akquise neuer Gesell- Beschaffungshistorie zu ändern, aber CarXma
schafter. Benelux hat einen erfahrenen Vertriebler als Ge-
Während sich im deutschen Markt die Versor- schäftsführer, der die Sprachen der Länder spricht
gungsstrukturen im Wesentlichen auf drei bedeu- und natürlich alle potenziellen Gesellschafter seit
tende Lieferanten reduziert haben (Kolb & Sörgel, Jahrzehnten gut kennt.
Hengstenberg nicht mehr aktiv), sind osteuropäi- Die Kommunikation mit der CAR Zentrale läuft
sche Lieferanten deutlich aktiver, auch mit eige- über die CarXma-Geschäftsführer und über den
nen Marken (Interteam). Es gibt hier aber keine Geschäftsführer der angeschlossenen Koopera-
Alleinstellung und eben auch einen Zwischenhänd- tion Carprofi. 80 % der verbrauchsstarken Sorti-
ler, der eine Marge braucht. Hier kann die CAR mente im Verhältnis zu Wettbewerbern, die unter
Zentrale eine Kostenstruktur vorlegen, die von den der Marke „Fuchs“angeboten werden, sind ver-
Gesellschaftern so gewollt ist und die Ausschüt- fügbar und lagermäßig vorhanden. Auch in den
tung der Leistungsbonis eins zu eins bestimmt hat. benötigten Landessprachen (Kataloge/Produkt-
Im Besonderen hat sich die Dominanz der verpackungen).
Großhandelsversorger in einer Art und Weise ent- Pricing, ganz besonders in Märkten außerhalb
wickelt, wo der Hauptlieferant oft 80 bis 90 % des Deutschlands, ist ja bekanntlich ein heißes The-
Einkaufsvolumens abdeckt und natürlich auch über ma. Es geht um den Abgleich zwischen den OES-
seine Lieferantenauswahl das Sortimentsportfolio Preisen der Automobilhersteller, den UVPs der
bestimmt. Es sind aber genau diese Lieferanten, Markenhersteller /Sortimentsoptimierer und den
die selber bei den Werkstattkunden und im Be- eigenen kreierten und exklusiven Marken derAuto-
sonderen auch mit ihren eigenen Marken „aufschla- teile-Großhandelskooperationen.
gen“. LKQ ist hier der Vorreiter.
Einfach die OES-Preise als UVPs des freien
In Deutschland ist der Versorgungshändler Autoteile-Großhandels zu übernehmen, ist lange
Göhrum ein Unternehmen, das keine Werkstatt vor den Aktivitäten der eCommerce-Händler kei-
oder private Kunden bedient! ne Option mehr, Starterbatterien, Reifen und
Der Autoteile-Folgemarkt in Benelux hat etwa 22 Motorenöle als Beispiele.
bis 25 % des Volumens des deutschen Marktes An dieser Stelle noch einmal der Hinweis auf den
und ist in seinen Vertriebsstrukturen nur bedingt ADAC-Bremsentest: Wenn von VW-Autohäusern
Impulse + Trends + Praxis-Tipps + Erfolgsideen rund um den Autoteile- & Zubehörmarkt
4AUTO
AUTO
Titel +++ CAR GmbH +++ CarXma Deutschland +++ CarXma Benelux +++ Titel
ein Angebotspaketpreis für das Modell XY ange- Großhandels-Marktteilnehmer der Autoteile-
boten wird, dann ist klar, dass Margenstärke branche geöffnet wurde (nicht für Werkstätten!)
durchaus ein angestrebtes Ziel jedes Händlers ist. und z.B. die Firma Wütschner unter dem Namen
Aber Augenmaß und eine vernünftige Kalkulation, „CarParts“ursprünglich selbständige Unterneh-
weit von dem landläufigen Begriff „Apotheken- men in eine besondere Form einer Tochtergesell-
preise“entfernt, ist im Vergleich OES-Preise und schaft integriert hat, hören wir aus dem Markt,
z.B. Abgabepreise von Markenersatzteilen im dass dieser Prozess der Akquise fortgesetzt wird.
eCommerce-Absatzkanal nun wirklich nicht Eigene Leistungsmarken für Ersatzteile gibt es in
feststellbar. unterschiedlicher Ausprägung bereits von
Die Produktmanager der CAR Kooperation rich- Kooperationsgesellschaftern z.B. der Select AG
ten sich bei ihren Preisvorgaben nach dem Wett- und der Coparts GmbH (TripleX/Wütschner,
bewerb, im Regelfall nach den UVPs der Tectimum/Hess) als Beispiele.
Sortimentsoptimierer. Jeder Kooperations- Eigene Marken brauchen Volumen, um für Produ-
gesellschafter kann außerdem seine eigenen zenten interessant zu sein und auch, um die Kos-
Verkaufspreisempfehlungen definieren. Und in ten für ein schlagkräftiges Produktmanagement
Angebote und Kataloge einpflegen. Jede Handels- auf eine möglichst hohe Stückzahl umzulegen. Die
kooperation für Autoteile-Großhändler hat bei je- Anbindung von Kooperationen/Tochtergesellschaf-
dem seiner Gesellschafter ein anderes und eige- ten, die einen Systemkopf einer Kooperations-
nes Sortimentsprofil. Das bedeutet, dass jede zentrale nutzen, ist ein Modell, das Schule machen
Kooperationszentrale einen Abschlusslieferanten könnte. Auch die Organisationsstruktur der an die
benötigt, der sein komplettes Sortiment in den Coparts angebundene Service-Gesellschaft
Kooperationsabschluss einbringt. Denn wer wel- G.A.S und G.A.R könnte zu interessanten
che Teile aus welchem Sortiment, von welchem kooperationsübergreifenden Zusammenarbeiten
Lieferant braucht, ist nicht statisch, sondern sehr führen.
flexibel und ändert sich quasi im Wochenrhythmus,
Karosserieteile hier als Beispiel. Eine breit aufgestellte Allianz der freien
Werkstattversorger/Großhändler wird die Markt-
Abschlusslieferanten sind dann sofort zur Stelle, anteile der „Freien“im gesamten Autoteile-After-
wenn Volumen und Distributionstiefe bekannt sind. markt ausbauen bzw. verteidigen können. Es bleibt
Die CAR Kooperation hatte es hier in der Vergan- spannend im freien Autoteile-Großhandel, natio-
genheit nicht einfach. Das ist wohl bei einigen Lie- nal und international.
feranten auch heute noch so.
Kontakt: CAR GmbH & Co. KG; Humpertstr. 11a,;
Anforderungen durch Lieferanten an Kunden ist die 58097 Hagen; Tel.: Tel. +49 2331/59816 0; eMail:
eine Seite. Die Auswirkungen der Werksvertreter- car@car-gmbh.de; Ansprechpartner: Ulrich Gura;
strukturen aus der Vergangenheit und die so über- Internet: www.car-gmbh.de / car@car-gmbh.de
nommene Denke eine andere.Aber wenn nur noch
CarXma Deutschland:: CarXma Automotive
das Allernotwendigste aus einem Produktangebot
Group GmbH ; Marktstr. 1 ; 73235 Weilheim;
über einen Zwischenhändler gekauft wird und die
Ansprechpartner: Werner Fischer; Tel.: +49 7023-
Ausweichlieferanten eine gleiche Qualität bieten,
9422485; Mobil: 0176-45798609; eMail:
dann ist Nachdenken angesagt. Es grüßt der After-
werner.fischer@carxma.de
markt für Zünd- und Glühkerzen.
CarXma Benelux: CarXma BV; Wibertusstraat
Wir gehen davon aus, dass es in den Handels- 2; 2260 Tonerlo/Belgien; Tel.: +32 0465 096010;
kooperationen im Geschäftsfeld Autoteile-Groß- eMail: info@carxmabv.com; Ansprechpartner:
handel zu Marktveränderungen kommen wird. Geert Verboven; eMail:
Nachdem das adCargo-Lager bereits für alle geert.verboven@carxmabv.be
Impulse + Trends + Praxis-Tipps + Erfolgsideen rund um den Autoteile- & Zubehörmarkt
5Sie können auch lesen
