Ihre Chancen in der französischen Agrarindustrie - Webinar VILLAFRANCE am Dienstag, den 26. Mai 2020
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COLOGNE
PARIS Ihre Chancen in der französischen
MUNICH
LYON
STUTTGART
Agrarindustrie
Webinar VILLAFRANCE
am Dienstag, den 26. Mai 2020 1
2
UNSERE EXPERTEN
Myriam Debes Elise Chipault Dr. Christophe Kühl
Büro- und Projektleiterin Vertriebsreferentin Rechtsanwalt – Avocat au Barreau de Paris
VILLAFRANCE Lyon VILLAFRANCE Cologne VILLAFRANCE Cologne
Le Dom GmbH IMF Promosalons Deutschland Epp & Kühl
debes@villafrance.de e.chipault@imf-promosalons.de kuehl@avocat.de
Tour Oxygène Internationale Messen in Frankreich GmbH Kühl Rechtsanwalts GmbH
10-12 boulevard Vivier Merle Worringer Str. 30 Konrad-Adenauer-Ufer 71
F-69003 Lyon D-50668 Köln D-50668 Köln
Tel : +33 (0) 4 81 76 32 56 Tel : +49 (0) 221 13 05 09 08 Tel : +49 (0) 221 139 96 96 0
3
THEMEN
Einführung: Vorstellung der VILLAFRANCE- GRUPPE
1 Optimierung Ihres Marktzugangs und Ihrer Präsenz in Frankreich
2 Eine Teilnahme an der SIMA Paris als Sprungbrett für Ihren Markteintritt
1
3 Wahl der richtigen Vertriebsform und rechtliche Voraussetzungen für einen
erfolgreichen Vertriebsaufbau
Fragen & Antworten
4
VILLAFRANCE, EIN PRIVATUNTERNEHMEN
das innerhalb kürzester Zeit zum Marktführer in der Begleitung deutsch-französischer Projekte geworden ist.
GRÜNDUNG UMSATZ
der Leistungen
2005 + 7 Mio 5 105
PARTNER UND EXPERTEN
STANDORTE
GESCHÄFTSFÜHRER
Dr. Christophe Kühl Dominique Cherpin Köln 30 Vertrieb/Marketing
kuehl@villafrance.de cherpin@villafrance.de Stuttgart 38 Rechtsanwälte und Avocats
München 10 Steuerberater und Buchhalter
Lyon Paris 7 Personalvermittler
3 Übersetzer
7 Geschäftsführer
15 V.I.Es
Assistenz
5
VILLAFRANCE, EIN EXPERTEN-UNTERNEHMEN
das exklusive Dienstleistungen für Ihren Erfolg auf dem französischen Markt bietet.
STRATEGIE ET WACHSTUM
• Markteintrittsstrategien
GESCHÄFTSENTWICKLUNG • Unternehmenskauf (M&A)
• Marktstudien • Post Merger Integration
• Neukundenakquise – Marketing
• Vertriebspartnersuche
• Rechtsberatung (Arbeits- Gesellschafts- und
Vertragsrecht) FILIALLEITUNG
• Vertriebsinnendienst • Gründung einer Niederlassung PERSONAL
• Inkasso • Bestellung und Abberufung von • Vermittlung / Headhunting
• Domizilierung Geschäftsleitern, Beschlüsse • Arbeitsrecht, Restrukturierung
• Sekretariat
• Verwaltung, Buchhaltung • Lohnbuchhaltung
• Interim-Management • Geschäftsadresse und Post
• Bürolösungen
6
VILLAFRANCE, EINE STARKE GRUPPE
A BT EILUNG
ST R A T EGIE – MA R KT EINT R IT T
WA CHST UM R ECHT SA BT EILUNG – R ECHT SA NWÄ LT E
INT ER NA T IO NA LE MESSEN IN
FR A NKR EICH Gm b H
Die A BT EILUNG
ST EUER - BUCHHA LT UNG
VILLAFRANCE
Gruppe
A BT EILUNG
KO NGR ESS DER DEUT SCH -FR A NZÖ SISCHEN
PER SO NA LV ER MIT T LUNG
WIR T SCHA FT SPA R T NER
PER SO NA LWESEN
7
GANZ NAH BEI IHNEN
KÖLN MÜNCHEN LYON
Chloé Nicinski Natalia Weitzel Myriam Debes
nicinski@villafrance.de weitzel@villafrance.de debes@villafrance.de
Worringer Straße 30 Landaubogen 3a Tour Oxygène
D-50668 Köln D-81373 München 10-12 boulevard Vivier Merle
Tel : +49 (0) 221 139 75 370 Tel : +49 (0) 89 262 08 82 14 F-69003 Lyon
Tel : +33 (0) 4 81 76 32 56
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1
Optimieren Sie Ihren Marktzugang und Ihre
Präsenz in Frankreich
WIRTSCHAFTLICHE INDIKATOREN 2019
— Arbeitslosenrate immer noch hoch: 8,6% — Sehr niedrige Arbeitslosenrate: 4,9%
— Handelsbilanzdefizit — Großer Überhang der Handelsbilanz
— Abnehmende Industrialisierungsrate — Hohe Industrialisierungsrate
— Wiederkehrendes Haushaltsdefizit des — Haushaltsüberschuss seit 2014
Staates seit 1974 — Sinkender Staatsschuldenstand: 60% des BIP
— Staatsschuldenstand nahe 100% des BIP — Innovativstes Land 2019 (bloomberg)
10DEUTSCHE UNTERNEHMEN IN FRANKREICH
Frankreich: attraktiver Investitionsstandort
für deutsche Unternehmen
Rund 4.600 französische Unternehmen sind
in der Hand deutscher Investoren und
beschäftigen mehr als 310.000 Mitarbeiter.
Die Unternehmensstruktur verstehen
11DIE FRANZÖSISCHE AGRARINDUSTRIE : KEY FACTS
LANDWIRTSCHAFTLICHE GERÄTE IN DER AGRARSEKTOR IN FRANKREICH
FRANKREICH
• 1. Europäisches Land in der Tier- und
• 1. Europäischer Markt für den Handel Pflanzenproduktion
mit landwirtschaftlichen Maschinen • Frankreich: 21% der europäischen
Agrarproduktion, vor Deutschland (15%)
• 3. Europäischer Produzent hinter und Italien (15%)
Deutschland und Italien • 1/3 der französischen
Landwirtschaftsfläche: Getreidefläche
• 30% der französischen Produktion sind • Tierproduktion (2018):
Traktoren o 9,2 Mrd. € Milch
o 1,2 Mrd. € Eier
• 3.401 Unternehmen o 12,6 Mrd. € Fleisch
• 428.500 landwirtschaftliche Betriebe in
• 39.709 Arbeitsplätze Frankreich
• Drittgrößter Produzent von Bioprodukten
hinter Spanien und Italien
12
Quelle : AXEMADIE FRANZÖSISCHE AGRARINDUSTRIE : KEY FACTS
Vertriebswege- und Zahlen im Agrarmaschinen- Bereich
▪ 3,6 Mrd € Exporte in 175
Länder
▪ 4,1 Mrd € Importe aus 91
Ländern (an erster Stelle
Importe aus Deutschland) Landwirtschaftlicher
Handel Landmaschinen
und Motorgeräte Handel
17,5 Mrd Umsatz
5,4 Mrd Neugeräte
17 Mio 36 600 11 740 21 000 428 500
Gärtner Landschafs- CUMA: ETA: Landwirte
(2016)
architekten Kooperativen für Landwirtschaftliche (2016)
(2016)
die Nutzung Betriebe (2017)
landwirtschaftlicher
Geräte (2017)
13
Source : AXEMADIE FRANZÖSISCHE AGRARINDUSTRIE : KEY FACTS
Verkauf von
Landmaschinen in Der Markt der Neumaschinen- und Geräte
Frankreich auf
Rekordniveau :
• Wachstum von 8% im
Jahr 2019 (11% im Jahr
2018)
• 5,4 Milliarden Markt
-> Sehr gute
landwirtschaftliche
Konjunktur, mit einer
Agrarproduktion, die 2018
um 4,5% gewachsen war
und sich in der ersten Einheit: Millionen €
Quelle: Axema, nach INSEE und Zoll
Jahreshälfte auf +6%
beschleunigte.
14DIE FRANZÖSISCHE AGRARINDUSTRIE : KEY FACTS
Frankreichs Anteil an der europäischen Produktion
Platzierung
Frankreich
Neue Landwirtschaftliche Traktoren
Erntemaschinen und
Weinbau/Weinherstellungsausrüstung
Ausrüstung für Grünanlagen
Zuchtmaterial
Quelle: Axema, nach INSEE und Zoll
Transport- und Handling Material
Bewässerungs- und Schutzmaterial
Heuernte-Material
Einheit: Millionen €
Bodenarbeitsgeräte
Material für Milchproduktion
Saat- und Pflanzungsmaterial
Frankreich in
EU in Millionen €
Millionen €
15DIE FRANZÖSISCHE AGRARINDUSTRIE : KEY FACTS
Durchschnittlicher Gewinn aus wiederkehrenden
Geschäften vor Steuern pro Betrieb in Frankreich
Wirtschaftlicher Überblick über
die landwirtschaftlichen Betriebe
in Frankreich
-> ermöglicht die Bewertung von
Bedarf und
Investitionskapazitäten
Getreide, Ölsaat, Eiweiß-Pflanzen Weinbau Polykultur-
Viehwirtschaft
Allgemeine Anbauprodukte Milchvieh
Total
Gemüseanbau Fleischrind
Einheit: Tausend € - Quelle: SSP, 2017, AXEMA
16FÜHRENDE ANBIETER IN FRANKREICH NACH MASCHINENSEGMENT
Quelle : GTAI
17AKTUELLE MARKTTENDENZEN
➢ Wachstumsimpulse durch autonome Landmaschinen erwartet und Smart Farming
Lösungen
➢ Restriktionen für Pestizide treiben Innovationen voran
➢ Verbesserung der Ausrüstung: mehr Technologie und Leistung, mehr Qualität:
So ist beispielsweise die durchschnittliche Leistung eines Standardtraktors von
120 PS im Jahr 2008 auf 145 PS im Jahr 2019 gestiegen.
➢ Verdoppelung des Absatzes von Bio-Produkten auf dem Heimatmarkt in den letzten
fünf Jahren (Umsatzmotor im Exportgeschäft: Bio-Weine)
18HAT IHR PRODUKT EIN POTENZIAL AUF DEM FRANZÖSISCHEN MARKT?
Analyse der lokalen Konkurrenz und der Preise / Store check
Teilnahme an Messen und Veranstaltungen (SIMA)
Austausch mit Marktexperten (Verbände, Händler, Käufer, Verbraucher, ...)
Positionierung Ihres Produktes (regional, handwerklich, biologisch, private Label…)
Es gibt mehrere Möglichkeiten, den französischen Markt zu erschließen: direkter Vertrieb,
Händler, Netzwerk von Geschäften.
19ERFOLGREICHER ANSATZ UND ENTWICKLUNG
▪ Strukturieren Sie Ihr Projekt in Etappen
▪ Denken Sie langfristig und Seien Sie geduldig
▪ Anpassung an lokale Erwartungen
Die Anfangsphase Die
Die Bestätigungsphase
Dauer: 1 bis 2 Transformationsphase
Dauer: 5 bis 10 Jahre
Jahre Dauer: 2 bis 3 Jahre
Kunden / Partner Akquise Unternehmensentwicklung In der Zeit festhalten
(erste Kontakte) und Implementierung Rekrutierung / Konsolidierung des
Geschäftsannahmen Reaktivität der Angebote Vertriebsnetzes
bestätigen
Präsenz auf Messen
20ERFOLGREICHER ANSATZ UND ENTWICKLUNG
Die verschiedenen Formen des Vertriebsaufbaus:
Virtuelle Präsenz: "Französisieren" Sie ihr Image zu geringen Kosten, indem Sie ihre
Exportentwicklung von Deutschland aus steuern.
Vorteile Nachteile
• Geringer Kostenaufwand • Sie sind fern von Ihrem Markt
• Flexible Struktur • Sie erreichen eine Umsatz-
• Erleichtert den Kontakt mit Schwelle, die Sie nur schwer
deutschen Kunden überschreiten können
21ERFOLGREICHER ANSATZ UND ENTWICKLUNG
Die verschiedenen Formen des Vertriebsaufbaus:
Physische Präsenz: Physische Handelsvertretung vor Ort
• Mitarbeiter
• Handelsvertreter oder Vertriebshändler
• Vertriebliches Teilzeitnutzungsrecht
• Schaffung einer rechtlichen Struktur
• Akquisition eines Unternehmens
Vorteile Nachteile
• Lokale Kontaktperson • Keine Sichtbarkeit auf Ihrem
• Möglicherweise ist es möglich, Markt im Falle einer
vom Netzwerk dieser Zusammenarbeit mit einem
Kontaktperson zu profitieren. Agenten/Vertriebspartner
• Geringere Betriebskosten als • Gefahr nicht als stabiler Betrieb
eine rechtliche Struktur betrachtet zu werden
22BUSINESS STIL IN FRANKREICH: VERHANDLUNG UND
PROJEKTMANAGEMENT
• Persönliche Beziehungen und Führungsstil
• Referenzen setzen
• Indirekte Kommunikation
• Ein „Carnet d‘adresses" haben und Netzwerk
• Zeitmanagement
• Eine Polychrone Kultur
• Indirekter Kommunikationsstil
Study, Wellcom communication company. More than 1.000 companies
23LES CLES DE REUSSITE - ZUSAMMENFASSUNG
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus einem differenzierten Angebot, mit Anpassung an
die lokalen Erwartungen und einer engen Zusammenarbeit mit Kunden / Partnern.
1. Beschäftigung eines französischsprachigen Mitarbeiters / und / oder / eines Partners.
2. Eine klare, glaubwürdige und nachhaltige Präsenz.
3. Übersetzung Ihrer Marketingunterlagen von einem Experten.
4. Anpassung Ihres Angebots.
5. Seien Sie sehr reaktionsfreudig.
6. Pflegen Sie Ihre Präsenz auf Messen.
7. Hören Sie sich das Feedback von Ihrem Vertriebsmitarbeiter - Partner an.
8. Seien Sie geduldig.
9. Geben Sie Ihrer Verkaufsabteilung einen wichtigen Schwerpunkt.
242 Eine Teilnahme an der SIMA Paris als Sprungbrett für Ihren Markteintritt
RÜCKBLICK 2019 2
7Rückblick 2019
28
Video: Thomas Fabry von « Ich Liebe Landwirtschaft » (ILL)
https://www.youtube.com/watch?v=hmceufHObv0Aussteller 2019
17% TOP 10 AUSSTELLER
3%
24% (außer Frankreich)
1. ITALIEN
2. DEUTSCHLAND
7% 3. TÜRKEI
4. CHINA
13% 22% 5. NIEDERLANDE 29
6. BELGIEN
14% 7.
8.
SPANIEN
POLEN
9. CANADA
10. SÜD KOREA
Bodenbearbeitung, Bohr- und Pflanzmaschinen
Zugmaschinen
Handhabung, Transport und Lagerung, Maschinen und Gebäude
Komponenten und Zubehör
Erntetechnik und Verarbeitungsanlagen
Sprühgerät
AndereBesucher 2019
TOP 10 BESUCHER
(außer Frankreich)
1. BELGIEN
2. SPANIEN
3. UK
4. ITALIEN
5. SCHWEIZ
6. DEUTSCHLAND
7. NIEDERLANDE
8. RUSSLAND 30
9. PORTUGAL
10. TÜRKEIDIE SIMA 2021 3
1Umfassendes und bedarfsgerechtes Produktangebot für
Landwirte
32Unsere treuen Aussteller
33Die deutschen Aussteller 365FARMNET GROUP GMBH & CO. KG, AEF - AGRICULTURAL INDUSTRY ELECTRONICS FOUNDATION E.V., AGCO FEUCHT GMBH, AGRIPARTS WEDEMARK GMBH, AGROTEL GMBH, AGROTOP GMBH, ALBACH MASCHINENBAU GMBH ALBERT TEBBE GMBH & CO. KG, AMAZONE, B. STRAUTMANN & SÖHNE GMBH U. CO. KG, BEINLICH BEREGNUNG IRRIGATION GMBH, BEKA BAIER + KOEPPEL GMBH + CO. KG, CAMSO DEUTSCHLAND GMBH, CARL GERINGHOFF VERTRIEBSGESELLSCHAFT MBH & CO. KG, CLAAS, CLEANFIX, COMLINE, DKE-DATA GMBH & CO. KG, DLG SERVICE GMBH – AGRITECHNICA, EILBOTE BOOMGAARDEN VERLAG GMBH, ENVITEC BIOGAS AG, FARMFACTS GMBH, FRANK WALZ- UND SCHMIEDETECHNIK GMBH FRIGORTEC GMBH, GKN WALTERSCHEID, GRAMMER AG, GUTTLER GMBH, HANS SAUTER GMBH, HEN TECHNOLOGIE, HOLMER, HORN GMBH & O.KG, HORSCH, INDUSTRIEHOF SCHERENBOSTEL GMBH, INTECH GMBH & CO. KG, IT-DIREKT GMBH, KEMPER MASCHINENFABRIK GMBH & CO KG, KL MASCHINENBAU GMBH & CO. KG, KRAMER-WERKE GMBH, KRAMPE FAHRZEUGBAU GMBH, 34 KRONE, LECTURA PUBLISHING HOUSE, LFD WÄLZLAGER GMBH, Lindner, LUDWIG BERGMANN GMBH, LV DIGITAL GMBH, M&S GRUSECK GMBH, MACDON EUROPE GMBH, MÖSCHA GBR, PIX GERMANY GMBH, PLATZMANN FEDERN GMBH & CO. KG, PRINOTH, PROFI, PTG PÖSGES & TIGGES GMBH, PTG REIFENDRUCKREGELSYSTEME GMBH, PUMPENFABRIK WANGEN GMBH, RAUCH LANDMASCHINENFABRIK GMBH, RIELA KARL HEINZ KNOOP EK, RÖGELBERG GETRIEBE GMBH & CO. KG, ROPA, SAUERBURGER GMBH, SCHMITTER HYDRAULIK GMBH, SCHUMACHER.PLUS GMBH, SONTHEIM INDUSTRIE ELEKTRONIK GMBH, TIETJEN, TOP AGRAR, TRIMBLE GERMANY GMBH, TUCHEL MASCHINENBAU GMBH, VOLYA GMBH, WEIDEMANN GMBH, XARVIO™ DIGITAL FARMING SOLUTIONS, ZÜRN KG..
Der Hallenplan Halle 5a: Bodenbearbeitungsgeräte,Bewässerungsanlagen, Zugmaschinen, Maschinen für Forstwirtschaft und Landschaftsbau, Weinbau, Baumzucht, Obst- und Gemüseanbau, Bio, Dienstleistungen, Behörden und Beratung Halle 5b: Zugmaschinen, Erntetechnik und Verarbeitungsanlagen, Komponenten und Zubehör Reifen Halle 6: 35 Zugmaschinen, Bodenbearbeitungsgeräte, Erntetechnik und Verarbeitungsanlagen, Pflanzenschutzgeräte, Landwirtschaftlicher Bedarf, Reifen, Neue Technologien, Robotik Halle 7: Zugmaschinen, Handhabung, Transport und Lagerung, Maschinen und Gebäude, Erneuerbare Energien, Viehzuchtanlagen
Neue Besucher
• Landwirte : • Händler / Distributor / Importeur
• Feldfrucht-Bauern • Hersteller landwirtschaftlicher Geräte
• Obst- und Gemüsebauern • Industrielle Komponenten und Zubehör
• Landwirte anderer Kulturen • Land- oder forstwirtschaftliche Unternehmer
36
• Züchter von Milchvieh
• Genossenschaften
• Züchter von Fleischvieh
• Landwirtschaftliche Organisationen /
Ausbildungsbetriebe / Dienstleistungen
• Andere Züchter
• Multikultivator-Züchter • Grünflächen-Profi
• Bio-Bauer • Andere AktivitätenNeuigkeiten 2021
Ziel: Hervorhebung innovativer Technologien und Lösungen, die im
Mittelpunkt der aktuellen Probleme der Landwirte stehen.
4 Themen zur Bewältigung der Herausforderungen für Landwirte
• Reduzierung von phytosanitären Produkten, Pflanzen- und Menschengesundheit
• Kohlenstoff-Fussabdruck von Landwirtschaft und Viehzucht
• Verringerung von Arbeitsaufwand, Vereinfachung der Aufgaben und Sicherheit am Arbeitsplatz
• Bewertung und Kontrolle der wirtschaftlichen und ökologischen Leistung
• Viticulture
• Arboricultur 38
e
• Maraîchage
The Robotics Village by FIRA: 2 Tage Austausch,
+ Konferenzen und Demonstrationen der internationalen
Agrarrobotik.
+ Start up Village mitSIMA Business Meetings
• Die SIMA 2021 bietet Besuchern die Möglichkeit,
ihren Besuch zu optimieren, indem sie im Voraus
qualifizierte Geschäftstreffen mit Ausstellern • Viticulture
vereinbaren. •
•
Arboriculture
Maraîchage
39
• Ziel 2021 :
• 400 Top Buyers aus 26 Ländern
• +3 000 Business MeetingsHOSTED BUYER PROGRAM
SOURCING KONTAKTAUFNAHME LOGISTIK-ORGANISATION
40
Top Buyer aus
26 Ländern Vom Transport...zur
mit den Besuchern und
Ziel : 400 Top Buyers Unterkunft, Hotel-Shuttle-
Sicherstellung des
Messebesuches Service -> Aufenthaltsraum
Organisation der
Geschäftstreffen
während der MesseBei Interesse
kontaktieren Sie bitte:
Aussteller: Besucher:
Elise Chipault Anais Daian
e.chipault@imf-promosalons.de a.daian@imf-promosalons.de
Tel: +49(0)221 13 05 09 08 Tel: +49(0)221 13 05 09 22
Kostensimulator
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
#SIMA3
Wahl der richtigen Vertriebsform und rechtliche
Voraussetzungen für einen erfolgreichen VertriebsaufbauPraxistipps für einen erfolgreichen Vertrieb in Frankreich
DR. CHRISTOPHE KÜHL
Rechtsanwalt | Avocat au Barreau de Paris
Dr. Christophe Kühl ist Managing-Partner der deutsch-französischen
Anwaltskanzlei Epp & Kühl und leitet die Standorte in Köln, Lyon und
Paris. Er berät und begleitet deutschsprachige Unternehmen in allen
Bereichen des französischen Wirtschaftsrechts mit Schwerpunkt
M&A, Insolvenzen und Restrukturierung.
• Die führende Kanzlei im deutsch-französischen Wirtschaftsverkehr
• Über 35 zweisprachige Rechtsanwälte und Avocats
• Beratung in allen Fragen des französischen Wirtschaftsrechts
• Büros in Köln | Paris | Lyon• Allgemeine Hinweise • Vertrieb von Deutschland aus • Vertrieb aus Frankreich heraus
• Seien sie für die französischen Kunden stets leicht erreichbar • Stellen Sie sich auf Ihre französischen Kunden ein • Kennen Sie den französischen Markt und Ihr Potential
Gestaltungsoptionen
Internet
Öffentliche Auftragsvergabe Gründung einer Niederlassung
Vertriebspartner vor Ort Gründung einer Zweigstelle
(Handelsvertreter, Distributor
und Vertriebsmitarbeiter)
Bildung eines Joint-Venture• Handelsvertreter vermittelt, Distributor
kauft/verkauft • Kündigungsschutz
• Beide sind selbständig, d. h. • Sozialversicherung
keine laufenden Fixkosten
•
• Weisungsrecht
• kein Weisungsrecht• Höhe der Provision • Exklusivität vermeiden • Rechtswahl & Sprache
• Rechtswahl reduziert • Kundendaten • Tarifverträge
Ausgleichsanspruch • Rechtswahl und • 35h Woche – VRP
Gerichtsstand • Sozialversicherung und
• Kündigungsfristen Steuern
• Gehaltsstruktur• Kaufmännisch sinnvoll • SARL • Stammkapital
• Haftungsschirm • SA • Laufende Kosten
• Weniger Aufwand als bei • SAS • Gründungskosten
ZweigniederlassungDr. Christophe Kühl Rechtsanwalt Avocat au Barreau de Paris Konrad-Adenauer-Ufer 71 50668 Köln +49 (0) 221 139 96 96 0 kuehl@avocat.de www.avocat.de
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
IHRE ANSPRECHPARTNERIN
Natalia Weitzel
Büro- und Projektleiterin - VILLAFRANCE
München
www.villafrance.com
weitzel@villafrance.de
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