DIGITALISIERUNG FÜR VERSICHERUNGSMAKLER
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DIGITALISIERUNG FÜR
VERSICHERUNGSMAKLER
WACHSTUMS-
CHAMPION
2021
AUSGEZEICHNET VON
FOCUS-BUSINESS IN
KOOPERATION MIT STATISTA
DIGITALISIERUNG LIEFERT ANTWORTEN
FÜR VERSICHERUNGSMAKLER
Zuerst Asien, später Europa und mittlerweile fast die ganze Wir bieten Versicherungsmaklern auf den folgenden Seiten den
Welt. Das Coronavirus bestimmt seit Monaten die Medien und Corona-Versicherungsmakler-Guide mit vielen Tipps, Tricks
den Arbeitsalltag in der Versicherungsbranche. und wissenswerten Informationen. Navigieren Sie sich einfach
durch das Inhaltsverzeichnis.
Versicherungsmakler interessieren sich für digitale Lösungen
rund um die Beratung im Neu- und Bestandskundengeschäft. Wenn Sie vor allem mehr zum Thema Onlineberatung erfahren
Dabei wird die kontaktlose Beratung – auch in wirtschaftlich möchten, können Sie mithilfe eines kostenlosen Testlogins auch
turbulenten Zeiten – immer wichtiger. Der Deutsche Maklerver- an unserem Webinar „Digitalisierung schützt“ teilnehmen und
bund gibt an dieser Stelle Antworten auf Fragen zu Digitalisie- eine Stunde Weiterbildungszeit gemäß IDD sammeln.
rungsthemen für Versicherungsmakler und deren Mitarbeiter.
Nehmen Sie jederzeit mit uns Kontakt auf und 040 460 93 299
vereinbaren Sie einen persönlichen Gesprächs-
beratungsvorsprung@demv.de
termin mit einem Maklerbetreuer.
demv.de/terminbuchung
2 http://makler.demv.de/
INHALTSVERZEICHNIS
WIE VERMITTELN VERSICHERUNGSMAKLER PRODUKTE OHNE
PERSÖNLICHEN KUNDENKONTAKT?
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WELCHE TECHNISCHEN VORAUSSETZUNGEN BRAUCHEN
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VERSICHERUNGSMAKLER FÜR EINE ONLINE BERATUNG?
WELCHE KOSTEN ENTSTEHEN DEM MAKLER UND
HANDELT ES SICH UM EINMALIGE ODER WIEDERKEHRENDE KOSTEN?
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FÜR WELCHE PRODUKTE EIGNET SICH EINE ONLINEBERATUNG? 8
WIE HILFT DIE DIGITALISIERUNG VERSICHERUNGSMAKLERN UND
INNENDIENSTKRÄFTEN BEI DER ORGANISATION IM HOME OFFICE?
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3 http://makler.demv.de/
WIE VERMITTELN VERSICHERUNGSMAKLER PRODUKTE
OHNE PERSÖNLICHEN KUNDENKONTAKT?
Versicherungsmakler haben gelernt, dass der persönli- persönlichen Kontakt über eine Online-Analyse im
che Kontakt Ausgangspunkt für eine gute Kundenbezie- Austausch bleiben. Der Kunde erhält einen Link, beant-
hung ist. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt, je mehr wortet 15 Fragen und gibt als Neu- oder Bestandskunde
der Kunde dem Berater vertraut. Die gute Nachricht: Auskunft über die aktuelle Lebenssituation. Anschließend
Eine qualitativ hochwertige Beratung muss nicht unbedingt kann der Versicherungsmakler den Kunden in seinem
persönlich erfolgen. Maklerverwaltungsprogramm Professional works auf-
rufen. Das Besondere: Die übermittelten Daten werden
Ein ganz entscheidendes Qualitätsmerkmal guter Beratung automatisch in der digitalen Kundenakte gespeichert und
liegt darin, den Bedarf des Kunden zu prüfen und dies in aktualisiert.
der Vermittlung von Versicherungsprodukten zu berück-
sichtigen. Klassischerweise fragen Makler Kunden in der Ergibt sich anhand der Informationen Beratungsbedarf,
Beratung, ob sich beispielsweise das Einkommen verändert können Versicherungsmakler die digitale Verkaufsmappe
hat, der Erwerb einer Immobilie geplant ist oder ein Haus- nutzen, die mit dem Check-up interagiert. Dank digitaler
tier den Familienkreis erweitert hat. Solche Fragebögen Verkaufsmappe können viele relevante Sparten, wie Alters-
wurden vor einiger Zeit von mehreren Anbietern digitalisiert vorsorge, Berufsunfähigkeitsversicherung oder Krankenver-
und Kunden können diese Fragen bequem am Smartphone sicherung online beraten werden. Kunden werden mittels
beantworten. Der Deutsche Maklerverbund bietet hier Versorgungslückenrechner, interaktiver Grafiken, Fallbei-
beispielsweise die Lösung Check-up. Der Check-up spielen und Fragen durch die Beratung geführt und aktiv
ermöglicht, dass Versicherungsmakler mit Kunden auch ohne eingebunden.
SETZEN SIE AUF EINEN DIGITALEN GESPRÄCHSLEITFADEN!
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem Kunden alle relevanten Informationen vermitteln, die notwendig sind, um eine fundierte
Entscheidung für ein Produkt zu treffen.
4 http://makler.demv.de/
Mit der Finanzanalyse hat der Makler zudem Gelegenheit Versicherungsprodukte und deren Inhalte interaktiv zu veran-
schaulichen. Dabei unterstützen Grafiken, verständliche Fallbeispiele oder Versorgungslückenrechner. Für weitere Flexibili-
tät bei der Online Beratung sorgt die Web-App des Deutschen Maklerverbunds. Versicherungsmakler und Kunde können
damit auch auf mobilen Endgeräten ortsunabhängig und kontaktlos zu Versicherungsprodukten beraten.
Das Corona-Virus kam quasi aus dem Nichts. Die Bundesregierung empfiehlt persönliche Kontakte zu vermeiden, privat
und beruflich. Die Möglichkeiten der Digitalisierung helfen Versicherungsmaklern den Kontakt mit ihren Kunden nicht
abreißen zu lassen.
TIPP:
Lassen Sie die Beratung online lebendig werden! Schaffen Sie Nähe zu Ihrem Kunden mit den richtigen Tools.
DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK:
Kunden von Versiche- Check-ups reduzieren Individuelle Bedarfs-
rungsmaklern setzen Arbeitsaufwand und analysen sind auch
auf qualitativ hochwer- vereinfachen Bera- ohne persönlichen
tige Beratung tungsprozesse Kontakt möglich
BERATUNG UND KONTAKT PER SMARTPHONE!
Führen Sie Kunden interaktiv und unkompliziert durch die
Beratung und erklären Sie dank Grafiken und Beispielen,
auch schwerer verständliche Produkte und Sparten
einfach. Bieten Sie Ihren Kunden mit unserer Web-App
die Möglichkeit, dass diese Sie und Ihre Leistungen in der
Tasche bei sich tragen. Unser Flyer erklärt Ihren Kunden die
neue übersichtliche Finanz- und Versicherungswelt per App.
ZUM DOWNLOAD
5 http://makler.demv.de/
WELCHE TECHNISCHEN VORAUSSETZUNGEN BRAUCHEN
VERSICHERUNGSMAKLER FÜR EINE ONLINE BERATUNG?
Makler, die ihre Kunden online beraten möchten, sollten Setzen Sie professionelle Meeting-Software ein, um
über eine schnelle und stabile Internetverbindung verfügen. beispielsweise ihren Bildschirm mit den Kunden zu teilen
Je nach regionaler Lage sollten Makler mit ihrem Mobilfunk- oder Gespräche aufzuzeichnen. Achten Sie auf eine hohe
anbieter sprechen und ein Upgrade für das Datenvolumen Benutzerfreundlichkeit der Software, um sicherzustellen,
buchen. Wichtig ist es, stets einen strukturierten Gesprächs- dass auch technisch weniger versierte Kunden problem-
ablauf zu planen. los an der Beratung teilnehmen können. Eine gute Soft-
ware ermöglicht zudem die Teilnahme mit jedem Endgerät
Ein Makler sollte immer im Hinterkopf haben, dass der Kun- und sorgt dafür, dass eine Ende-zu-Ende-Verschlüsselung
de nur am Bildschirm und Telefon folgt. Es ist schwieriger die gewährleistet ist.
Aufmerksamkeit zu halten. Fragen helfen dabei, den Kunden
aktiv einzubinden. Digital gilt ebenso wie online: Beratung ist
ein Dialog mit dem Kunden und kein Monolog des Maklers.
MÖGLICHE ANBIETER FÜR MEETINGSOFTWARE:
Die Software Zoom lässt sich beispielsweise für Einzelberatungen kostenfrei nutzen. Bei Gruppenberatungen gibt es
in der kostenfreien Variante eine Begrenzung auf 40 Minuten. Hier finden Sie einige Tipps zu Einstellungen rund um
Privatsphäre. Das kostenpflichtige Tool GoToMeeting bietet eine Vielzahl von technischen Funktionen und ist deshalb
gerade für größere Maklerhäuser eine interessante Lösung.
NACHVOLLZIEHBARKEIT IN DER BERATUNG – DAS A UND O!
Makler und Kunde brauchen ein Maklerverwaltungs-
programm, das die Möglichkeit bietet das digital geführte
Gespräch im Anschluss nachzuvollziehen. Eine gute automa-
tisierte Dokumentation erhöht Transparenz und Vertrauen.
Der Deutsche Maklerverbund bietet Mitgliedern kostenfrei
eine Digitale Verkaufsmappe, die speziell für die Onlinebe-
ratung entwickelt wurde. Sie wurde jüngst um 12 Sparten
erweitert.
Die Verkaufsmappe ist mit einer Kunden App verbunden,
sodass Kunden im Nachgang problemlos Zugang zu
allen Informationen des Gesprächs sowie der konkreten
Peter Schütz Empfehlung des Maklers haben. Profitieren Sie als Makler
von einer besonderen Erweiterung: Angebote lassen sich
Maklerbetreuer über die neuen Vergleichsrechner des Deutschen Maklerver-
040 460 93 299 bunds direkt per Knopfdruck in der digitalen Verkaufsmappe
p.schuetz@demv.de und Kunden-App hinterlegen.
JETZT TERMIN BUCHEN! Sie wollen mehr über die Möglichkeiten unseres Verwal-
tungsprogramms Professional works erfahren?
6 http://makler.demv.de/Bestenfalls bietet eine Maklersoftware eine Gesamtlösung, der Hand: Bessere Übersichtlichkeit, einfache Einarbeitung
um die Verwaltung und Beratung zu lösen. Vielfach exis- und eine deutlich tiefere Verknüpfung der unterschiedlichen
tieren aber noch reine Maklerverwaltungsprogramme. In Software-Tools, die miteinander “reden”.
solchen Konstellationen ist es sinnvoll, temporär zweigleisig
zu fahren und weitere Tools einzusetzen, um online eine Wenn Kunde und Versicherungsmakler derzeit nicht immer
Beratung durchzuführen. Diese zeitweise Lösung ist insbe- persönlich zueinander finden, bietet die digitale Unterschrift
sondere deshalb sinnvoll, da gerade vor dem aktuellen Hin- eine praktische Lösung. Die digitale Unterschrift ermöglicht
tergrund der Corona-Krise, ein zeitlicher Horizont unklar ist. den digitalen Abschluss. Mit wenigen Klicks kann man ein
PDF-Dokument digital unterschreiben und zurücksenden.
Perspektivisch ist es jedoch sinnvoller, auf einen Anbieter Makler sollten darauf achten, dass die Tools die Bereiche
zu setzen, um alle im Maklerbüro anfallenden Tätigkeiten Rechtssicherheit, Rechtsverbindlichkeit und Datenschutz-
unter einer Oberfläche abzubilden. Die Vorteile liegen auf konformität abdecken.
MÖGLICHE SOFTWARE-ANBIETER DIGITALE UNTERSCHRIFT
Der Deutsche Maklerverbund bietet mit DEMV Sign ein kostenfreies Tool zur digitalen Unterschrift und E-Signatur für
Versicherungsmakler an. Makler können unbegrenzt PDF-Dokumente via E-Signatur digital unterschreiben, egal ob die
Dokumente über einen Vergleichsrechner, über Vorgänge in Professional works oder ein externes Tool generiert wurden.
Die kostenpflichtige Software inSign wird in der Branche bereits von vielen Versicherern genutzt. Mit der Software lassen
sich Versicherungsanträge online unterschreiben. Kunden erhalten die Unterlagen über einen sicheren Kanal. Auch Mak-
leraufträge lassen sich in einem Online-Meeting unterzeichnen. Docusign ist ebenfalls eine kostenpflichtige Lösung und
ermöglicht es Verträge elektronisch zu signieren, vorzubereiten, auszuführen oder zu verwalten.
MEHR ERFAHREN
7 http://makler.demv.de/WELCHE KOSTEN ENTSTEHEN DEM MAKLER UND HANDELT
ES SICH UM EINMALIGE ODER WIEDERKEHRENDE KOSTEN?
Makler erzielen häufig die Hälfte der Einnahmen aus wieder- Die kurzfristigen Kosten liegen vor allem in der Zeit die
kehrenden Courtagen. In diesen Zeiten führt das zu einer Makler investieren. Allerdings erhöht die aktuelle Situation
gewissen Stabilität. Entscheiden sich Makler für digitale den Handlungsdruck und wirft die Frage auf: Wenn nicht
Kommunikations-Tools, die das eigene Maklerverwaltungs- jetzt, wann dann? Die Entscheidung in digitale Lösungen in
programm ergänzen und haben keine Sonderbedürfnisse, der Versicherungsberatung zu investieren bietet langfristige
können diese Software-Lösungen in der Regel kostenfrei Vorteile. Man spricht eine jüngere Zielgruppe an, gewinnt
genutzt werden. Andere ergänzende Tools, etwa zur digita- eine enorme Zeitersparnis für die qualitative Kundenbera-
len Unterschrift, sollten auf den Leistungsumfang und die tung. Gleichzeitig beschränken sich Onlinetermine auf die
eigenen Ansprüche hin geprüft werden. Diese kosten in der wesentlichen Inhalte. Für Makler und Kunde verändert sich
Regel eine Lizenzgebühr. das Erlebnis Beratung nachhaltig.
FÜR WELCHE PRODUKTE EIGNET
SICH EINE ONLINEBERATUNG?
Viele Kunden sind aufgrund der medialen Berichterstattung besonders sensibel für Personenversicherungen, sprich
Krankenversicherung, Arbeitsunfähigkeitsversicherung, Risikoleben oder Pflegeversicherung. Diese Produkte sind
besonders komplex und erklärungsbedürftig. Deshalb lohnt sich insbesondere in der Onlineberatung eine visuelle
Unterstützung durch Infografiken oder interaktive Elemente, um auch Kunden zu überzeugen, die noch nicht sicher sind, das
Produkt abzuschließen.
Bei Produkten, die der Kunde direkt nachfragt, etwa eine Privathaftpflichtversicherung ist eine Onlineberatung aufgrund
des erhöhten Aufwands eher unnötig. Diese Produkte können im Regelfall telefonisch oder per Mail abgeschlossen werden.
MIT WENIG ZEITLICHEM VORLAUF IN DIE ONLINEBERATUNG STARTEN!
Der Rechercheaufwand kostet in der Regel am meisten
Zeit. Die technische Einrichtung für die Online-Beratung
dauert meist nur wenige Minuten, sobald die richtige
Lösung gefunden ist. Makler sollten die Beratung vor dem
ersten Online-Termin einige Male üben, damit in der realen
Kundensituation alles perfekt läuft. In einem kostenlosen
Webinar nehme ich DEMV-Mitgliedern vieles vom Recher-
cheaufwand ab und versorge Sie mit Tipps und Tricks.
Sie wollen mehr über mein Webinar und die Möglichkeiten
in der Onlineberatung erfahren?
Guido Stendel
Maklerbetreuer
040 460 93 299 JETZT TERMIN BUCHEN!
g.stendel@demv.de
8 http://makler.demv.de/WIE HILFT DIE DIGITALISIERUNG VERSICHERUNGSMAKLERN UND
INNENDIENSTKRÄFTEN BEI DER ORGANISATION IM HOME OFFICE?
Schulen geschlossen, eingeschränkter Nahverkehr und Eine professionelle 360 Grad Maklerplattform sorgt im
vermehrt leere Büros. Viele Unternehmen sind im Krisen- Maklerbüro für eine digitale Arbeitsumgebung, um alle
modus und müssen improvisieren. Der vermehrte Aufruf anfallenden Tätigkeiten durchzuführen. Beispielsweise
zur Arbeit im Homeoffice ist auch für Versicherungsmakler wurde das Maklerverwaltungsprogramm Professional works
eine Möglichkeit sich digital professionell aufzustellen. Ein des Deutschen Maklerverbunds entwickelt, um ortsunab-
Mix aus mehreren Maklerverwaltungsprogrammen, Micro- hängiges Zusammenarbeiten zu ermöglichen. Ein MVP sollte
soft Office Ordnerstrukturen, Hängeregistratur etc. bindet ein digitaler Arbeitsplatz für möglichst alle anfallenden Tätig-
Versicherungsvermittler räumlich an das eigene Büro. keiten im Maklerbüro sein.
Online Verwaltungsprogramme funktionieren als Cloud-System mit hierarchischer Rechte-Struktur und bieten so den
Vorteil, dass Mitarbeiter und Unternehmer sofort auf Homeoffice umstellen können. Professional works wurde speziell
für das sogenannte „new work“ konzipiert und bietet allen Maklern in diesen Zeiten die Möglichkeit, den Geschäftsbetrieb
uneingeschränkt aus dem Homeoffice aufrecht zu erhalten.
Für Makler und Innendienst ist ein hoher Grad an Automatisierung erforderlich. Eine selbstpflegende Kundenakte, Direkt-
vereinbarungen zu Versicherern und unterstützende Tools zur digitalen Beratung bilden beste Voraussetzungen, um in
der Corona-Krise gelassen zu bleiben. Darüber hinaus helfen Rahmenverträge oder Deckungskonzepte dabei sich vom
Wettbewerb abzugrenzen.
Neben der fachlichen Arbeitsumgebung wird aber auch die Teamzusammenarbeit vor neue Herausforderungen gestellt. Im
kollaborativen Arbeiten via Home Office hilft die Formulierung klarer Ziele für jedes Team beziehungsweise jeden Mitarbei-
ter. Dabei sollten sich Verantwortliche Zeit für die regelmäßige Überprüfung der Ziele nehmen und zusammen mit Teams
herausfinden, warum Ziele gegebenenfalls nicht erreicht wurden.
9 http://makler.demv.de/NUTZEN SIE TOOLS, UM DIE INTERNE KOMMUNIKATION UND
AUFGABENPLANUNG ZU STEUERN!
Die Digitalisierung bietet viele Vorteile für die Arbeitsumge- Tipp 3: Planen und strukturieren Sie richtig mit Online
bung von Versicherungsmaklern. Sie haben die Möglichkeit Boards
ortsunabhängig und kontaktlos den Makleralltag zu steuern
und eine Nachvollziehbarkeit für sich und ihre Mitarbeiter
• Halten Sie nach Möglichkeit Aufgaben und Ziele fest. Nicht
und Kollegen zu etablieren. Ich habe für Sie 3 Tipps für
jeder Mitarbeiter ist gleich strukturiert.
flexible Arbeitsprozesse.
• Es gibt unterschiedliche Projektmanagement Software-
Tipp 1: Prüfen Sie für sich und ihre Mitarbeiter digitale Lösungen, mit denen Sie nächste Arbeitsschritte und
Kommunikationskanäle Aufgaben planen können.
• Nutzen Sie ein digitales Board, um Deadlines zu setzen,
• Nutzen Sie Tools um die interne Kommunikation in Chats Mitarbeitern Aufgaben zuzuweisen oder Dokumente
und Gruppenkanälen zu strukturieren. So, wie Sie es auch anzuhängen.
von WhatsApp oder Facebook kennen.
• Wir nutzen beispielsweise Trello. Hier legt man für Teams
• Wir nutzen hierfür beispielsweise Slack in der kostenlosen ein Board an und trägt dort Aufgaben als digitale Karten
Variante. Jedes Team hat eigene Gruppen und kann ein. Das Board bietet eine Übersicht, welche Aufgaben
Nachrichten oder Dokumente miteinander teilen. bereits erledigt oder offen sind. Die Software bietet in der
kostenfreien Variante eine große Vielfalt an Features.
• Microsoft stellt im Zuge der Corona-Krise mit MS Teams
ein ähnliches Tool bis 2021 in der Komplettversion kostenlos • Wenn man weniger in Boards sondern stärker projekt-
zur Verfügung. orientiert arbeiten möchte, bietet sich eine Software wie
Asana an.
• Wichtig ist, dass die Kommunikation, die sonst von
Schreibtisch zu Schreibtisch bzw. Büro zu Büro stattfindet,
aufrechterhalten wird.
Tipp 2: Halten Sie tägliche Status Updates in ihren Teams
• Ergänzen Sie die kostenlose Variante von Slack beispiels-
weise auch durch Skype oder Google Hangouts.
• Mit diesen Programmen ist es möglich, dass Versiche-
rungsmakler und Innendienstkräfte regelmäßig und ortsun-
abhängig im Austausch bleiben.
• Wir bevorzugen unsere Status Updates als Videokonfe-
renz. Das hilft uns trotz räumlicher Distanz den Überblick Christoph Weigele
zu behalten.
Maklerbetreuer
• Nutzen Sie diese täglichen Videomeetings auch, um 040 460 93 299
Prioritäten, Ziele und Aufgaben für alle nachvollziehbar zu c.weigele@demv.de
machen.
• Beim Anlegen von Profilen sollten alle Mitarbeiter Bilder
JETZT TERMIN BUCHEN!
hochladen, um den persönlichen Bezug zu erhöhen.
Impressum Handelsregister: HRB 134917
DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH Registergericht: Amtsgericht Hamburg
Dammtorwall 7a Vertreten durch:
20354 Hamburg Karsten Allesch, Fabian Fritz
10 http://makler.demv.de/Sie können auch lesen
