Effektiv verkaufen in den USA - MarTech Cube
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Effektiv verkaufen in den USA Effektiv verkaufen in den USA 1
Steuern und Abgaben. Neue Prozesse und mehr Verwaltungsaufwand. Stornierte
Bestellungen. Lieferverzögerungen. Der grenzüberschreitende Verkauf geht
immer mit neuen Herausforderungen einher. Dennoch nehmen täglich mehr
Marken und Händler neue Absatzmärkte ins Visier. Gerade der US-Markt
hat für viele Anbieter nichts an Strahlkraft eingebüßt. Kein Wunder: Der US-
amerikanische E-Commerce wächst unvermindert. Und hält damit auch für INHALT
deutsche Marken unzählige Chancen bereit.
Chancen im US-amerikanischen E-Commerce........... 3
Wenn Sie ebenfalls nach neuen Zielgruppen suchen, könnte der amerikanische
E-Commerce ein Weg zu höheren Verkaufs- und Umsatzzahlen sein. In diesem Optionen für einen schnellen Einstieg ......................... 4
eBook zeigen wir, ...
Amazon.......................................................5
Walmart Marketplace............................................... 6
... wie Sie die Chancen nutzen, die der US-Markt bietet
eBay......................................................................... 7
... welche Online-Vertriebskanäle besonders interessant sind
Los geht‘s!....................................................................... 9
... welche (strategischen) Überlegungen wichtig sind
Effektiv verkaufen in den USA 2Chancen im US-amerikanischen E-Commerce WO STEHT DER US-AMERIKANISCHE
E-COMMERCE DERZEIT?
Warum sollten Sie im amerikanischen Online-Handel mitmischen? Die Antwort ist einfach: In
den USA erwartet Sie einer der am weitesten entwickelten E-Commerce-Märkte überhaupt.
US-Verbraucher geben jedes Jahr Milliarden Dollar bei Online-Händlern aus – und zeigen sich Der amerikanische E-Commerce ist 2020 über
gerade auch von deutschen Anbietern und Produkten begeistert. 30 % gewachsen. Die Umsätze im Online-Handel
In einer von ChannelAdvisor durchgeführten Umfrage unter 1.000 US-amerikanischen erreichten ein Niveau, das ursprünglich nicht vor
Verbrauchern gaben 52 % der Teilnehmer an, künftig mehr Zeit mit Online-Shopping verbringen 2022 erwartet wurde.
zu wollen als vor Ausbruch der Covid-19-Pandemie. Sowohl der E-Commerce als Ganzes als
auch einzelne Verkäufer genießen mehr Vertrauen denn je. So kauften 36 % der Befragten im
Jahr 2020 online etwas ein, das sie zuvor noch nie im Netz gekauft hatten. Deutsche Marken und Bis 2024 werden 19,2 % des Einzelhandelsumsatzes
Händler können von diesem Vertrauen mit profitieren. Tatsächlich kaufen nämlich mehr als ein
auf den E-Commerce entfallen – beziehungsweise
Viertel der Verbraucher bewusst bei einheimischen und internationalen Anbietern gleichermaßen
ein. Immerhin 7 % interessieren sich sogar nur für Produkte aus Übersee. sogar 20,6 %, wenn Kraftstoff und Automobilverkäufe
herausgerechnet werden.
In anderen Worten ... Quelle: eMarketer
Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihr E-Commerce-Business zu expandieren, sind die USA
eine wirklich spannende Option. Bevor Sie sich aber an die Arbeit machen, hilft es, sich einen
Überblick über den derzeitigen Stand der Dinge zu verschaffen. So wissen Sie von Anfang an, WO VERBRINGEN US-
wo Sie Schwerpunkte setzen sollten.
KUNDEN DIE MEISTE ZEIT?
WELCHE KANÄLE ZEIGEN DES GRÖSSTE POTENZIAL?
Auch wenn es manchmal scheint, als würden sich US-Verbraucher praktisch täglich auf neue Beginn der Produktsuche:
Shopping-Kanäle im Netz stürzen, gibt es doch ein paar klare Gewinner, was Erträge, Performance
und einen etablierten Kundenstamm anbelangt:
E-Commerce- Anteil am E-Commerce-
53 % 16 %
Veränderung suchen zuerst
Einzelhandelsumsatz Umsatz im Einzelhandel beginnen auf Marken-
auf Amazon oder Händler-Websites
Amazon 309,58 Mrd. $ 39,1 % 39 % mit der Suche
Walmart $46,20 Mrd. $ 65,4 % 5,8 %
23 % 8%
nutzen zuerst besuchen andere
, Quelle: eMarketer “US, Top 10 Retailers Ranked by Retail Ecommerce Sales, 2020” (259403) Suchmaschinen Marktplätze
Quelle: :ChannelAdvisor
Der Zeitpunkt, mit US-Verbrauchern in Kontakt zu treten, war nie besser – und der Weg zum Ziel
ist einfacher, als Sie vielleicht denken.
Effektiv verkaufen in den USA 3Optionen für einen schnellen Einstieg
Früher hatten Marken und Händler, die ein internationales Publikum erreichen wollten, keine andere
Wahl, als sich um alles selbst zu kümmern. Von der Währungsumrechnung zu Zoll- und Steuerfragen
mussten sie viel Zeit und Ressourcen investieren, wollten sie einen neuen Markt testen. Das ist zum
Glück heute anders.
Die meisten führenden Marktplätze in den USA nehmen Ihnen einen Großteil der Arbeit ab und
gestatten so einen raschen Markteintritt. Mit praktischen Support-Optionen, etwa im Fulfillment oder
bei der Berechnung von Zollgebühren, sind globale Marktplätze eine gute Möglichkeit, einen ersten
Testlauf im grenzüberschreitenden Handel zu starten.
Schon gewusst? Mit Amazon Global
So viel Unterstützung ist natürlich attraktiv. Dabei ist sie jedoch längst nicht der einzige Grund, aus Selling und eBay Global Shipping bieten
dem Sie in die internationale Distribution in den USA gehen sollten. Allein im Jahr 2020 kauften die beiden führenden Marktplätze eigene
Verbraucher für rund 861 Mrd. US-Dollar online ein. Das ist ein Anstieg von 44 % im Jahresvergleich Features für verschiedene Aspekte im
Cross-Border Trade, z. B.:
und fast das Dreifache des Vorjahreswachstums sowie das höchste jährliche E-Commerce-
Wachstum in den USA seit mindestens zwei Jahrzehnten.
Internationale Steuern, Lieferungen,
Kundenservice und in einigen Fällen
Fast ein Drittel dieser Verkäufe wurde über Marktplätze wie Amazon und Walmart abgewickelt. Es auch Retouren
lohnt sich, diese Kanäle zu nutzen, wenn eine Steigerung der Absatzzahlen das Ziel ist.
Doch wo genau sollten Sie heute dazugehören? Welche Kanäle sind für Ihre Produkte am besten
geeignet? Sehen wir uns die drei führenden Marktplätze in den USA einmal an. Bestimmt lässt sich
herausfinden, wie auch deutsche Verkäufer ihr Potenzial nutzen können.
Effektiv verkaufen in den USA 4Amazon WIE LASSEN SICH US-VERBRAUCHER
AUF AMAZON SCHNELL UND LEICHT
ERREICHEN?
Amazon gehört zu den wichtigsten E-Commerce-Marktplätzen weltweit. Schon heute dominiert
das Unternehmen mit 47 % Marktanteil auch den US-amerikanischen Online-Handel – und wird Auch wenn Amazon den Verkauf über die eigene
diese Position mit zunehmendem Vertrauen der Amerikaner in den E-Commerce weiter ausbauen. Schnittstelle bereits recht einfach macht, setzen viele
führende Marken und Händler zusätzlich auf echte
Tatsächlich verbringen amerikanische Verbraucher mehr Zeit denn je auf dem Marktplatz, wo sie
E-Commerce-Experten, die ihnen helfen, wichtige
Produkte entdecken und bestellen, die sie früher wahrscheinlich im Laden gekauft hätten. Prozesse zu automatisieren und den Launch
voranzutreiben. So unterstützte das Managed-
Services-Team von ChannelAdvisor z. B. ASICS
Wenn Sie den Schritt auf den US-Markt wagen wollen, bietet Amazon Ihnen eine der besten
dabei, seine Umsatzziele zur Hauptsaison zu
Möglichkeiten für eine reibungslose Expansion. Der Marktplatz bringt nicht nur eine stetig wachsende erreichen.
Stammkundschaft mit. Sondern macht es mit seiner effizienten internationalen Logistik und Amazon
Global auch besonders leicht, diese zu erreichen.
„Allein die Amazon-Anbindung
WICHTIGSTE ÜBERLEGUNGEN BEIM VERKAUF AUF AMAZON: von ChannelAdvisor ließ die
Natürlich können Sie Ihre Produkte auch direkt an US-Kunden versenden. Wesentlich einfacher Bestell- und Verkaufszahlen rasant
wird es zumindest für den Anfang aber mit Amazon FBA. Dabei senden Sie Ihre Produkte an ein
ansteigen. So konnten wir schnell
Amazon-Versandzentrum in den USA, das für Sie Picking, Packing und Versand in vollem Umfang
übernimmt. Das ermöglicht wesentlich kürzere Lieferzeiten.
wachsen.”
—Rebekah Darsch,
E-Commerce Marketplace Manager, ASICS
Werbung ist auf Amazon besonders wichtig. Der Großteil der Verkäufe speist sich mittlerweile aus
gut platzierten Sponsored-Products-Anzeigen. Mit dem richtigen Mix aus Sponsored Products
Ads, Product Display Ads und anderen Promo-Formaten stellen Sie sicher, dass Ihre Artikel auch
wirklich bei der Zielgruppe auftauchen.
„Die Nachfrage hat sich mehr als
verdoppelt, was unglaublich ist.“
— Kyle Boucher,
Senior Manager, Demand Generation, ASICS
Effektiv verkaufen in den USA 5Walmart
Während der Covid-19-bedingten Lockdowns wandten sich viele US-Verbraucher dem Online-Shopping
zu. Etliche entschieden sich dabei für Walmart. Nur wenige Monate, nachdem der Marktplatz an den
Start gegangen war, lag sein Umsatz bereits bei über 10 Milliarden US-Dollar. In einem einzigen Quartal
steigerte das Unternehmen seinen E-Commerce-Umsatz um weitere 79 %. Und der Marktplatz wächst
weiter.
Die gute Nachricht für deutsche Marken und Händler: Der Walmart Marketplace steht Drittanbietern in
aller Welt offen. Dabei kuratiert Walmart die Zusammenstellung seiner Anbieter sehr gewissenhaft. Wer in
den exklusiven Kreis eingeladen wird, kann sich auf massive Umsatzsteigerungen freuen – bei weniger
Konkurrenz als auf vielen anderen Kanälen.
Bewerben Sie sich also bei einem der größten und umsatzstärksten Online-Händler der Welt und bringen
Sie Ihre Produkte bei zahllosen enthusiastischen Kunden auf den Schirm.
WICHTIGSTE ÜBERLEGUNGEN BEIM VERKAUF AUF WALMART:
Um Ihre Chancen zu erhöhen, in den erlauchten Kreis der Walmart-Verkäufer aufgenommen zu
werden, hilft es, sich zunächst auf verkaufsstarke Produkte zu konzentrieren, die auf dem Marktplatz
noch nicht besonders verbreitet sind. So kann Walmart sein Sortiment um spannende Artikel
erweitern, und Sie haben weniger Konkurrenz beim Verkauf Ihrer Produkte.
Bevor Sie sich als Walmart-Anbieter bewerben, sollte zudem ein reibungsloser Fulfillment-Prozess
sichergestellt sein. Walmart erwartet, dass Ihr Team den Versandprozess zur vollen Zufriedenheit
seiner Kunden abwickeln kann – und dass Sie Gratis-Versandoptionen anbieten.
Effektiv verkaufen in den USA 6eBay
Seit eBay als erster offizieller Online-Marktplatz seinen Siegeszug in den USA antrat, konnte das
Unternehmen seinen Kundenstamm auf 185 Millionen aktive Käufer ausweiten. Zuletzt konnte der Marktplatz
alle Prognosen übertreffen und erreichte eine Steigerung des Umsatzvolumens im Jahresvergleich um
28 %. Der Bruttowarenwert überschritt die 100-Mrd.-Dollar-Marke.
Nicht zuletzt aufgrund dieser Wachstumszahlen und seines legendären Rufs in den USA ist eBay ein
weiterer vielversprechender Kandidat für Ihre Expansion. Dank des praktischen Global Shipping Programme
können Sie auf dem Marktplatz ganz einfach Kunden adressieren, ohne stark in bestehende Betriebs- oder
Fulfillment-Prozesse eingreifen zu müssen.
WICHTIGSTE ÜBERLEGUNGEN BEIM VERKAUF AUF EBAY:
eBay-Kunden legen großen Wert auf Gratislieferungen binnen drei Tagen nach dem Kauf – und eine
Sendungsverfolgung.
Einer der größten Vorteile auf eBay ist die Option, mit einem nationalen Versand international zu
verkaufen. Als Teilnehmer des Global Shipping Programme senden Sie berechtigte Artikel nach
einem Verkauf an ein Versandzentrum in Deutschland. eBay übernimmt dann die Abwicklung des
internationalen Versands einschließlich Porto und Zoll für Sie.
Effektiv verkaufen in den USA 7Unabhängig von der Frage, wo Sie Ihre Produkte letztlich listen, gibt es eine Reihe entscheidender
Erfolgsfaktoren. IHRE PRODUKTE SOLLEN AUS DER MASSE
HERVORSTECHEN? DANN VERGESSEN SIE
Schnelles Fulfillment: Konsumenten in den USA sind es mittlerweile gewohnt, Lieferungen binnen NICHT, FÜR SIE ZU WERBEN!
weniger Tage, wenn nicht sogar Stunden, bis an die Haustür zu erhalten. Auch auf internationale
Sendungen werden sie nicht wesentlich länger warten wollen. Aktuelle Studien zeigen: Immer mehr US-
Verbraucher sind bereit, mehr zu zahlen oder den Anbieter zu wechseln, wenn damit kürzere Lieferzeiten Beim Verkauf auf US-Marktplätzen ist das Einstellen
und Gratis-Retouren einher gehen. Da hilft es, vorbereitet zu sein. Viele Marktplätze wie Amazon Ihrer Produkte nur der erste Schritt. Damit Ihr
und eBay übernehmen die Versandmodalitäten für Sie. Bei anderen lohnt sich die Zusammenarbeit Sortiment überhaupt von den richtigen Kunden
mit zuverlässigen Logistik-Drittanbietern in den USA, die sich um einen reibungslosen Versand und wahrgenommen wird (und zwar zum bestmöglichen
Zeitpunkt), ist Marktplatzwerbung unerlässlich.
unkomplizierte Rücksendungen kümmern.
Derzeit erhöhen Marken und Händler in praktisch
Kundenservice: Soweit möglich, sollten Sie auch Ihren Kunden in den USA immer einen direkten allen Bereichen des US-amerikanischen E-Commerce
Kundenservice anbieten. Dafür muss zunächst sichergestellt sein, dass Sie Beschwerden generell ihre Werbeetats. Selbst auf Amazon, wo viele
schnell und zuverlässig bearbeiten können. Oft reicht schon so eine Kleinigkeit wie die Anforderung, Anbieter schon seit Längerem einen erheblichen Teil
Angaben mehrfach zu wiederholen, dass sich bis zu 67 % der amerikanischen Kunden von einer Marke ihrer Digital-Marketing-Budgets investieren, planen
schätzungsweise 16 % eine weitere Erhöhung ihrer
abwenden. Auf der anderen Seite zeigen Kunden gegenüber Verkäufern, die bei Problemen schnell
Anzeigenausgaben. Sie haben erkannt, dass starke
weiterhelfen, auch ein hohes Maß an Treue. Schätzungen zufolge sind rund 80 % der US-Konsumenten Kampagnenstrategien der Schlüssel sind, um sich
bereit, für besseren Service auch mehr zu bezahlen. Viele geben dann sogar bis zu 50 % mehr bei von der Konkurrenz abzuheben.
einem entsprechenden Anbieter aus.
Machen Sie sich zur Vorbereitung Ihres
Steuern und Gebühren: Sie möchten Bestellungen über Ihre eigenen, internen Prozesse abwickeln? Markteintritts mit den verschiedenen Optionen
vertraut:
Dann ist es wichtig, alle fälligen Abgaben und Gebühren genau zu kennen. Ihre Waren müssen
ordnungsgemäß dokumentiert sein und unterliegen bei Ankunft in den USA Zollgebühren und
Umsatzsteuer. Je besser Sie vorbereitet sind, desto reibungsloser kann dieser Prozess ablaufen.
Amazon Sponsored Products
Technologie: Gerade, weil der Cross-Border Trade mitunter enorm komplex ist, sind technologische und Sponsored Brands
Lösungen oft das beste Mittel, um die Expansion langfristig auf Erfolgskurs zu halten. Viele Marken
und Händler ergänzen derzeit ihre bestehenden E-Commerce-Plattformen um neue Funktionen zur
Prozessautomatisierung. Auch Sie sollten vor dem Eintritt auf dem US-Markt sicherstellen, dass Ihre eBay Promoted Listings
aktuelle Software für die hinzu kommenden Anforderungen ausgelegt ist. Idealerweise vereinfacht und Promotions Manager
Ihre Lösung kanalübergreifend sämtliche Verkaufsaspekte – von der Angebotsoptimierung über die
Verwaltung von Werbekampagnen bis zur automatisierten Bestellabwicklung und mehr.
Walmart Sponsored
Products und Display Ads
Effektiv verkaufen in den USA 8Los geht‘s!
Die oben aufgeführten Kanäle sind natürlich längst nicht die einzigen Wege, „Mit ChannelAdvisor
über die Sie Konsumenten in den USA adressieren können. Zweifellos bieten
sie aber besonders einfache Möglichkeiten, in den grenzüberschreitenden konnten wir etliche neue
Handel einzusteigen. Haben Sie Ihre Verkaufs-, Marketing- und Fulfillment- Geschäftschancen für uns
Prozesse erst einmal auf den neuen Absatzmarkt eingestellt, stehen Ihnen
Dutzende weitere Kanäle offen. So konnten z. B. viele unserer Kunden ihre
nutzen. Das Team hält uns auch
Umsätze und Bruttowarenwerte steigern, indem sie auch auf Marktplätzen wie seit Jahren immer über globale
Wish, Newegg und Rakuten aktiv wurden.
E-Commerce-Trends auf dem
BEREIT, DIE US-MARKTPLÄTZE ZU EROBERN?
Laufenden.“
Entdecken Sie jetzt, wie ChannelAdvisor Sie beim Launch unterstützen kann.
Andrew Steel, E-Commerce Director,
Charles Bentley
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