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MANAGEMENT
Ein bisschen anders als die anderen
Interview mit Steffen Dittmar, Abteilungsleiter Vertrieb Businesskunden und
Nutzfahrzeuge bei der Citroën Deutschland GmbH
Steffen Dittmar mit dem neuen C4 Cactus
Flottenmanagement: Herr Dittmar, Sie sind im Nutzfahrzeugvertrieb und nicht zuletzt im mer erneuert und so gestaltet, dass der Handel
im letzten Herbst nach circa vier Jahren wieder Leasinggeschäft sammeln konnte, möchte ich schnell und einfach passende Konditionen an-
in die Abteilung Businesskunden bei Citroën zu- gerne einbringen. Der Verkauf an Firmenkunden bieten kann.
rückgekehrt. Welche Herausforderungen bezie- kann nur erfolgreich funktionieren, wenn die
hungsweise welche Voraussetzungen haben Sie Dienstleistungen rund um die Fahrzeuge, also Dazu haben wir das Thema Umbauten bei den
gereizt, wieder Teil der PSA-Gruppe zu werden? Full-Service-Leasing, Fuhrparkmanagement, Verkäufern fokussiert, um unseren Erfolg in dem
Welches Rüstzeug und welche Erfahrungen brin- Total Cost of Ownership, mitberücksichtigt wer- Bereich noch weiter auszubauen. Mittels eines
gen Sie mit, um die Marke Citroën weiter nach den. Gesamtprospektes können wir auf einen Blick
vorne zu bringen? unsere Solutionmodelle – also die Fahrzeuge,
Flottenmanagement: Welche Pläne konnten die der Nutzfahrzeugkunde im Einrechnungs-
Steffen Dittmar: Für mich persönlich war Sie bereits anstoßen, welche Ziele möchten Sie geschäft bei Citroën erhalten kann – zeigen:
es sehr reizvoll, in den sehr erfolgreichen Ge- kurz- und mittelfristig umsetzen? Berlingo, Jumpy, Jumper in den unterschiedli-
schäftsbereich B2B bei Citroën beziehungsweise chen Längen, Höhen und Ausbauten, mit vielen
bei PSA generell zurückzukehren. Der Konzern Steffen Dittmar: Zuvorderst steht, den Er- umfangreichen Ein- und Umbaulösungen. Die
hat sich in den letzten Jahren im Flottenge- folgsweg von Citroën zu unterstützen und das Solutionmodelle sollen um weitere interessante
schäft sehr gut aufgestellt. Spannend hierbei ist Wachstum im relevanten Flottenmarkt abzu- Lösungen ergänzt werden, damit unsere beste-
natürlich auch die Modelloffensive, die Citroën sichern. Bisher haben wir das Konzept unserer hende Kompetenz in dem Bereich noch verstärkt
mit dem neuen Citroën C3 vor etwas mehr als ei- mehr als 100 Businesscenter, die spezialisiert wird. Zudem wollen wir die Vorteile des Einrech-
nem Jahr begonnen hat, gefolgt vom C3 Aircross sind auf die Anforderungen der gewerblichen nungsgeschäfts betonen, wenn man die Sonder-
und der jetzt anstehenden Markteinführung des Kunden, überarbeitet und für die Händler ver- lösungen in einer Leasingrate unterbringt.
Berlingo. Und schon bald erobert die Marke mit einfacht. Wir haben in Training investiert und
dem C5 Aircross ein neues Segment. Auch die die Verkäufer speziell für die Betreuung gewerb- Flottenmanagement: Mit welchen Pkw-Mo-
beständige Stärke im Nutzfahrzeugbereich war licher Pkw- und Nutzfahrzeugkunden geschult. dellen sind Sie besonders erfolgreich bei den
für mich ein Argument, hierher zurückzukeh- Diese kommen öfter zum Händler als der Pri- Flottenkunden? Wie sieht die Modellstrategie
ren. In beiden Bereichen, Pkw und Nfz, schafft vatkunde, sind gewöhnlich gut informiert und aus, wenn Crossover-Modelle wie der C3 Air-
es die Marke, sich mit einem attraktiven Port- brauchen Berater, die mit ihnen auf Augenhöhe cross, der C4 Cactus oder der C5 Aircross, dane-
folio clever im Markt zu positionieren. Meine agieren können, die sie verstehen und ihnen ben Vans wie der Berlingo, der C4 SpaceTourer
Erfahrungen, die ich bei verschiedenen Impor- die richtige Lösung bieten. Ebenfalls haben wir und der SpaceTourer eine wichtige Rolle in der
teurs-Organisationen sowohl im Pkw- als auch das Vertriebsprogramm für gewerbliche Abneh- Modellpalette spielen?
38 Flottenmanagement 3/2018
C3 Aircross MANAGEMENT
Steffen Dittmar: Citroën darf und muss ein Flottenmanagement: Wie ist Citroën im
bisschen anders sein als die anderen, das er- Flottengeschäft aufgestellt, wenn man die
warten die Kunden von der Marke. Und es hat Dienstleistungen rund um die Fahrzeuge
schon eine gewisse Absicht, dass wir in Sachen betrachtet? Welche Rolle spielen Business-
Modellpolitik nicht denselben Weg gehen wie center, Full-Service-Leasing und -Pakete,
die anderen Hersteller. Darin bestärkt uns der Mobilitätsangebote? Inwiefern planen Sie
Erfolg des C3 und des C3 Aircross. Das Segment, hierbei Optimierungen, Erweiterungen oder
in dem wir den Berlingo jetzt neu auf den Markt Umstrukturierungen?
bringen, hat Citroën erfunden und wir werden
dort mit der neuen Generation weiterhin erfolg- Steffen Dittmar: Wir konnten die Zahl
Berlingo reich sein. Dieses Modell gehört nach wie vor zu der Businesscenter, die sich speziell um die
unseren Bestsellern. Ein weiteres Segment, in Belange von Flottenkunden kümmern, ak-
dem wir steigende Verkaufszahlen verzeichnen tuell auf über 100 steigern. Das zeigt, dass
können, ist das des SpaceTourer, also die Pkw- dieser Geschäftsbereich auch für die Händ-
Variante auf Basis des Jumpy-Kombi. Gerade die ler sehr attraktiv ist. Unser Anspruch ist es,
Businesslounge-Ausstattung mit sechs Einzel- die Qualität der Leistung gleichbleibend
sitzen, Leder, Automatik und 180 PS ist preislich hoch zu halten, das überprüfen wir jähr-
sehr gut positioniert. Beständig gut nachge- lich, um sicherzustellen, dass der Kunde in
fragt wird der C4 SpaceTourer, der bisher unter jedem Businesscenter auf dieselben ausge-
dem Namen C4 Picasso vertrieben wurde. Im Be- zeichneten Standards vertrauen kann. Im
reich der Kompaktlimousinen haben wir gerade Bereich der Finanzierung und des Leasings
den neuen C4 Cactus eingeführt, der unter an- können wir auf die Dienstleistungen unse-
derem mit einer neuen Federung und neuen Sit- rer herstellereigenen Banque PSA und von
zen moderner und erwachsener geworden ist. Im Free2Move Lease zurückgreifen. Free2Move
nächsten Jahr kommt dann der C5 Aircross nach Lease übernimmt dabei die Angebote für das
Europa, den es in China bereits gibt und von dem
wir uns auch hier viel versprechen. Im Grunde
können wir sämtliche Funktionsbereiche einer Steffen Dittmar:
Pkw-Flotte bedienen: Der C3 verkauft sich gut „Wir gehen gezielt
als Servicefahrzeug, ein C4 SpaceTourer eignet dahin, wo der Kunde
sich für den User-Chooser als komfortables Fa- ist, präsentieren
milienfahrzeug. Den Berlingo bieten wir erstma- unsere Fahrzeu-
lig mit zwei Radständen an, sodass er eine noch ge und Mög-
breitere Zielgruppe im Fuhrpark erreicht. lichkeiten auf
C4 SpaceTourer
Fachmessen,
um Feedback
Flottenmanagement: Welche Rolle kommt direkt vom
der Marke DS Automobiles im Flottenbereich zu? Nutzer einzu-
Wie ergänzen sich die Produkte von Citroën und holen“
DS, welche Zielgruppe haben Sie mit DS im Auge?
gewerbliche Kilometerleasing. Zusammen
Steffen Dittmar: Während die bisherigen DS- mit den Kollegen der Bank entwickeln wir
Modelle als Derivate von Citroën-Modellen auf- regelmäßig attraktive Angebote im Full-Ser-
traten, steht mit dem DS7 CROSSBACK das erste vice-Bereich. Ein weiteres Thema für uns ist
Fahrzeug der zweiten Generation von DS Auto- derzeit die Einführung der Connect Fleet, die
mobiles – und damit das erste eigenständige in den nächsten Wochen erfolgt. Hier geht es
Modell der jungen Premiummarke – im Handel. um Telematiksysteme, die in unseren Autos
DS7 Crossback Er kommt der wachsenden Beliebtheit der SUV bereits verbaut sind und über Software akti-
im Flottengeschäft entgegen. Das Fahrzeug soll viert werden können. Der Fuhrparkbetreiber
mit französischem Chic und außergewöhnlichen kann verschiedene Pakete auswählen, von
Technologien die Alternative im Premium-SUV- reinem Datenauslesen, beispielsweise wann
Segment darstellen. Das Feedback ist durchaus das Fahrzeug zur Inspektion muss, bis hin zu
positiv. Die hochwertige technische und kom- Tracking und Fahrstreckenverfolgung. Das
fortorientierte Ausstattung im Zusammenspiel ist hochinteressant für die Steuerung von
mit dem edlen Äußeren macht es zu einem inter- Serviceflotten, vor allem, weil unsere neuen
essanten User-Chooser-Fahrzeug. Der Dienst- Fahrzeuge bereits mit der Technik ausgelie-
wagennutzer erhält ein exklusives Fahrzeug mit fert werden. Und auch Fremdfabrikate lassen
modernster Motorentechnologie zu einem at- sich mit einem einfacheren Tool in das Sys-
traktiven Preis. tem einbinden. In unser Mobilitätskonzept
eingebunden werden soll auch Citroën Rent
SpaceTourer Eine Art Emanzipation von Citroën als eigene & Smile, unser händlereigenes Vermietsy-
Marke erfolgt, indem wir ein eigenes Händ- stem. Da der Mobilitätsbedarf viel variabler
lernetz aufbauen, in welchem zuerst der DS7 geworden ist, können wir zusätzliche flexi-
CROSSBACK und künftig auch die neuen DS-Mo- ble Mobilitätslösungen für die Marke Citroën
delle verkauft werden sollen. Das Händlernetz und künftig auch DS anbieten.
setzt sich aus DS-Stores als Stand-alone-Lösung
und DS-Salons als Shop-in-Shop-Konzept zu- Flottenmanagement: Wie begegnen Sie
sammen. Für die Marke DS ist es von enormer der „Diesel-Problematik“? Ist der Trend weg
Wichtigkeit, ihre Exklusivität und ihren Premi- vom Selbstzünder auch im Flottenbereich
umcharakter zu unterstreichen, indem man sie deutlich spürbar? Welche Segmente betrifft
durch ein eigenes Händlernetz repräsentiert. dies und wohin verlagert sich die Antriebs-
Jumper als Pritsche Flottenmanagement 3/2018 39
MANAGEMENT
Bernd Franke (r.) und Julia Scheurell (l., beide
Flottenmanagement) im Gespräch mit Steffen
Dittmar (Mitte, Citroën)
wahl? Welche Alternativen können Sie Ihren zinmotoren zu nutzen. Unsere Antriebe – egal sich jede Marke eigenständig. Einen wichtigen
Kunden bieten? ob es um Diesel- oder Benzinfahrzeuge geht Baustein des Erfolgs bildet die langjährige Er-
– entsprechen den geltenden Vorgaben und fahrung unseres Handels im Nutzfahrzeugbe-
Steffen Dittmar: Natürlich spüren wir auch gehen sogar noch darüber hinaus: Alle unsere reich. Wir schauen, wie wir den individuellen
die Verunsicherung der Kunden, wenn es um die Modelle werden sukzessive mit Motoren ausge- Anspruch des Kunden bedienen und wie wir dem
Wahl der Motorisierung geht. Gerade bei Ein- stattet, welche die Abgasnorm Euro 6d-TEMP er- Handel dafür Lösungsmöglichkeiten an die Hand
satzbereichen mit geringem Radius besteht die füllen. Sämtliche Motoren aus dem PSA-Konzern geben können. Das gelingt ganz gut in Zusam-
Überlegung, statt wie bisher Diesel- nun Ben- sind schadstoffarm. Unsere BlueHDi-Motoren menarbeit mit unseren Ein- und Aufbaupart-
wie auch unsere modernen Benzinmotoren, bei- nern Würth, Henschel und Snoeks, um nur drei
spielsweise die 3-Zylinder-PureTech-Motoren, zu nennen. Darüber hinaus gehen wir gezielt
CITROËN FLOTTENGESCHÄFT 2017/2018 weisen vorbildliche Abgaswerte auf. Und wenn dahin, wo der Kunde ist, präsentieren unsere
ein Kunde auf alternative Antriebe setzen möch- Fahrzeuge und Möglichkeiten auf Fachmessen,
Verkaufte Einheiten der Pkw 20.251, Nfz te, findet er diese bei unseren Elektromodellen um Feedback direkt vom Nutzer einzuholen. Wir
letzten 12 Monate 8.287 C-Zero und Berlingo Electric. Letztgenannter begleiten diese Aktivitäten nachhaltig, indem
verkauft sich als Nutzfahrzeug sehr erfolgreich wir gefragte Fahrzeuge vorkonfiguriert beim
Prozentuale Veränderung +11 %
zum Vorjahr und mit steigender Nachfrage. Und nicht zu ver- Händler verfügbar halten.
gessen der E-Mehari, der aber natürlich nicht
Verteilung des keine Aufteilung das klassische deutsche Flottenfahrzeug dar- Flottenmanagement: Innerhalb der PSA-
Flottengeschäfts in % stellt. Gruppe versammelt sich eine Menge Know-how,
um die Digitalisierung des Fahrzeugs voran-
Topseller im Citroën C3, Citroën
Flottengeschäft Berlingo, Citroën Flottenmanagement: Bei den Nutzfahrzeu- schreiten zu lassen. Citroën ist darüber hinaus
Jumper gen setzen Sie nach wie vor auf Kooperation, für innovative Technologien und avantgardi-
wenn sich in allen drei Größen die entsprechen- stisches Design bekannt. Welche Neuheiten in
Flottenrelevante Citroën Berlingo, den Modelle von Opel, Peugeot und in der mitt- diesen Bereichen kann der Flottenkunde dem-
Produktneuheiten in den Citroën C5 Aircross leren Größe auch das von Toyota die Plattform nächst erwarten?
nächsten 12 Monaten
teilen. Wie argumentieren Sie bei den Kunden
Anteil Leasing/Kauf in % 60 % Leasing/ für die Modelle von Citroën? Welche Eigenschaf- Steffen Dittmar: Die Konnektivität innerhalb
Finanzierung ten sprechen für sie? Und ab von den Modellen, der Fahrzeuge können wir jetzt schon sicher-
mit welchen Services bei den Nfz-Händlern kön- stellen und liefern damit die Voraussetzung für
Garantiebedingungen 2 Jahre nen Sie mit der Marke Citroën überzeugen? die Digitalisierung und Telematikanbindungen,
die wir mit dem oben erwähnten Connect Fleet
Inspektionsintervalle je nach Modell Steffen Dittmar: PSA hat eine lange Tradition auf den Markt bringen. Im Bereich der Elektro-
in der Kooperation beim Nutzfahrzeugbau, ins- mobilität ist vorgesehen, dass bei unserer Marke
besondere beim Jumper. Wir positionieren uns Citroën ab 2025 alle Modelle als elektrifizier-
Kooperationsp./Banken Harald Mondt mit hochwertigen Produkten im Zusammenspiel te Variante – rein elektrisch oder als Plug-in-
mit der Ausbildung und Qualität des Handels. Hybrid – verfügbar sind. DS Automobiles geht
Kontakt Key- Uwe Schiewald Hier schaffen wir Mehrwert, indem wir Umbau- sogar noch einen Schritt weiter in der Elektri-
Account-Geschäft fahrzeuge anbieten, Einrechnungsgeschäfte fizierung: Ab 2025 werden alle Modelle von DS
ermöglichen und maßgeschneiderte Angebote Automobiles ausschließlich als elektrifizierte
generieren. Individuelle Full-Service-Leasing- – hybride oder rein elektrisch angetriebene –
Internetseite für http://business.
Flottenkunden citroen.de/ und Finanzierungsangebote runden den Kun- Versionen verfügbar sein. Wir können also ge-
denservice ab. In diesem Bereich entwickelt spannt sein.
40 Flottenmanagement 3/2018
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