Generalagentur-Management - Intensivseminar zu Führungskompetenz und Leadership im Vertrieb von Versicherungen (5 ECTS) - Institut für ...
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Generalagentur-Management Intensivseminar zu Führungskompetenz und Leadership im Vertrieb von Versicherungen (5 ECTS)
Inhalt
3 Der Lehrgang
4 Die Kernfragen
5 Das Programm
9 Die Referierenden
10 Ihre Vorteile
11 Was Teilnehmende sagen
12 Anrechenbarkeit
13 Ihr Nutzen
14 Die Anmeldung
15 Das I.VW-HSG
Gestalten Sie die Generalagentur
der Zukunft aktiv mit
Fokussiert, praxisorientiert, kompetent.
Der aktuelle Wandel in der Versicherungsindustrie und die zunehmende Dynamik im
Markt stellen hohe Anforderungen an die Leitung einer Generalagentur. Das Kunden-
verhalten hat sich in den letzten Jahren signifikant verändert: Online- und Offline-Ver-
halten nähern sich rasch an, die Erwartungen auf der Kundenseite steigen aufgrund
zunehmender digitaler «Touchpoints» aus anderen Branchen, die Informationen sind
jederzeit zugänglich und die Transparenz im Markt war nie grösser als heute. All dies
hat grosse Auswirkungen auf die Führung einer Generalagentur im digitalen Zeitalter.
Wie gehen wir als Generalagent:innen und Unternehmer:innen mit diesen Herausforde-
rungen um? Mit unserem Weiterbildungsprogramm finden Sie darauf Antworten und
vertiefen sich zu den spezifischen Besonderheiten im Marktmanagement. Aus verschie-
denen Perspektiven werden Ihnen praxisrelevante Lösungsansätze aufgezeigt. Die
moderne Agentur ist dabei regional stark verankert, verfügt über professionelle Prozes-
se und Abläufe und nutzt digitale Systeme, Tools und Daten.
Ab 2022 wird der bisherige CAS-Lehrgang für Generalagent:innen in kompakter Form
in zwei Studienmodulen an der HSG angeboten. Die Vertiefung während zwei Wochen-
Modulen verspricht, sich ganz aus dem Alltagsgeschäft zu lösen und gemeinsam mit
interessanten Persönlichkeiten ein Lernerlebnis der besonderen Art zu erfahren. Sie
werden Impulse und Anregungen mitnehmen, die Sie anschliessend direkt umsetzen
können.
Machen auch Sie Ihre Generalagentur fit für die Zukunft. Profitieren Sie von den besten
Trainern, Professorinnen, Professoren und Gastdozierenden im Vertrieb von Versiche-
rungs- und Finanzdienstleistungen. Wir freuen uns über Ihre Anmeldung!
Dr. Christoph Peter Steffen Ritter
Executive Education Director Institut Ritter GmbH
Institut für Versicherungswirtschaft
3
Die Kernfragen
Führung von Generalagenturen im digitalen Zeitalter
«Wie gestalte «Was ist «Haben meine
ich die Kunden- meine Rolle als Mitarbeitenden die
beziehung erfolgreich in Generalagentur in einer richtigen Fähigkeiten
der Zukunft?» digitalen Welt?» für den Markt von
morgen?»
Kunden Mitarbeiter
«Wie können wir die «Wie gehe ich als
Kundenbeziehungen Generalagentur mit
ausbauen und erfolg- den neuen digitalen
reich Rundum-Beratung Möglichkeiten um?»
anbieten?»
Generalagentur-
Management
Finanzen/Prämien Prozesse
«Werden «Wie kann ich den «Wie kann ich Top
Robo-Advisor Erfolg einer Performer im Verkauf
und Chatbots Generalagentur gewinnen, halten und für
die Beratung adäquat messen unter Weiterbildung
ersetzen?» Berücksichtigung der motivieren?»
Marktdynamik?»
4
Das Programm im Überblick
Management und Leadership-Kompetenz im Vertrieb
Dieses Weiterbildungsprogramm fokussiert mo- sowie die eigene Führungstätigkeit zu verbessern.
dernes Marktmanagement und ist speziell auf die Die verschiedenen Themenmodule sind so aufge-
vielschichtigen Herausforderungen im exklusiven baut, dass schrittweise Wissen vertieft und ange-
Verkauf von Versicherungsunternehmen ausge- wendet werden kann. Sie erreichen Ihr Lernziel
richtet. Wir möchten unsere Absolventinnen und sowohl mit Präsenzunterricht als auch in Online-
Absolventen dazu befähigen, die Erfolgsfaktoren Formaten, um Ihr Lernziel mit grösstmöglicher
von Generalagenturen zu analysieren und zu ken- und nachhaltiger Wirkung in einem kompakten
nen, daraus geeignete Massnahmen abzuleiten Zeitaufwand zu erreichen.
3-monatiges Weiterbildungsprogramm
Performance Management Leadership und Führung
Marktmanagement Agenturmanagement
Best Practice Learning &
Case Studies
«Die aktuelle Transformation im Versicherungs- und Finanzmarkt
wird die Rolle der Generalagenturen in den nächsten Jahren verän-
dern und neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.»
Prof. Dr. Hato Schmeiser
Geschäftsführender Direktor des I.VW-HSG
5
Modul 1: Management
Die Generalagentur als KMU führen
Trends im Versicherungsmanagement Vertriebssteuerung und Spitzenleis-
und Rolle der Generalagenturen tungen im Verkauf
Prof. Dr. Hato Schmeiser Maurizio Perez / Michael Suter
Der aktuelle Wandel im Versicherungsmarkt bildet Die Steuerung und Leitung des Marktmanagements
die Ausgangslage für die künftige Positionierung des einer Versicherungsunternehmung erfordert eine
Generalagentur-Managements. Welche Rolle neh- detaillierte Sichtweise der einzelnen Kanäle. Wie
men Generalagenturen im Versicherungsmarkt von wird die Leistung des Exklusivverkaufs verglichen
Morgen ein? Eine wichtige Erkenntnis ist, dass die mit anderen Bereichen des Brokers oder Direktver-
Vertriebseffizienz dabei eine zentrale Rolle spielt. triebs? Wie können Generalagenturen einem geziel-
Darum wird die Bedeutung der Zugangswege kri- ten Rating unterzogen werden und welche Erfolgs-
tisch reflektiert und die Konsequenzen für die faktoren für Spitzenleistungen können auch aus dem
Finanzdienstleistungsbranche abgeleitet. Sportbereich abgeleitet werden?
Management- und Prozesskompetenz Vom Verkauf zum Unternehmertum
auf der Generalagentur durch Führungskompetenz
Steffen Ritter Dr. Frank Halter
Die Ausrichtung der Kernprozesse einer General- Das bewährte HSG-Modell der Führungskompetenz
agentur auf Effizienz und Effektivität im digitalen für kleine und mittlere Unternehmen lässt sich am
Zeitalter erfordert zunehmendes Management-Wis- Beispiel einer Generalagentur ideal anwenden. Die
sen. Der Mehrwert der Versicherungs- und Finanz- Teilnehmenden analysieren dabei die verschiedenen
beratung für klare Zielgruppen erfordert eine Profes- Eckpunkte erfolgreicher Führung und vertiefen
sionalisierung der Generalagenturen. insbesondere auch Fragen der Team- und Personal-
führung im Agenturalltag.
Digitalisierung der Vertriebsprozesse
Steffen Ritter
Das hybride Kundenmanagement erfordert persönli-
che und digitale Beratungskompetenz. Online-Bera-
tung ergänzt die traditionellen Ansätze und stiftet
Kundennutzen.
21.–25. MÄRZ 2022
WBZ ST.GALLEN
6
Modul 2: Leadership
Neuausrichtung und Entwicklung der Agentur
ter. Sie
v lernen Ihren eigenen Führungsstil einzuord-
Management und Leadership von nen und massgeschneiderte Lösungsansätze zu ent-
Generalagenturen wickeln, um die Führung Ihres Unternehmens
Dr. Mathias Müller optimal zu gestalten. Durch die Methodik der klei-
nen Schritte bauen Sie sukzessive neue Gewohnheits-
Die rein zahlenorientierte Führung weicht immer muster auf.
stärker einem menschenzentrierten Ansatz, um das
Potential der Agentur bestmöglich zu nutzen. Die Kundenzentrierte 360 Grad
Arbeit am System und die Arbeit im System sind Beratungskompetenz
die zwei Seiten der Medaille guter Führungsarbeit. Thomas Rothkoegel
Die Grundsätze guter Management-Kommunikation
bilden die Basis für die weiteren Tage. Aktive Bestandesarbeit und Neukundengewinnung
stehen im Zentrum jeder Generalagentur. Umso
Musterbrecher und wichtiger ist es, kundenzentrierte Beratungspro-
sinnorientierte Führung zesse umzusetzen, die die Kundenpräferenzen wirk-
Prof. Dr. Mauro Minelli lich ins Zentrum stellen und damit auch den Aufbau
langfristiger Kundenbeziehungen ermöglichen. Sie
«Nur wer sich selbst führen kann, kann auch andere überprüfen nochmals ihren Beratungsprozess und
Menschen führen.» Die traditionelle Führung einer erzielen noch mehr Gesamtberatungen für Ihre Ziel-
Generalagentur ist im Wandel, wobei die Kultur kunden.
sehr stark von der unternehmerischen Persönlichkeit
geprägt wird. Anhand einer konkreten Fallstudie Die Generalagentur der Zukunft:
wird die konsequente Neuausrichtung auf sinnorien- Auf dem Weg zum Erfolg
tierte Führung theoretisch und praktisch erläutert. Prof. Dr. Hato Schmeiser / Evelyne Binsak
Standortbestimmung und Das Management der Generalagentur wird auch in
Teammanagement Zukunft die persönliche Versicherungs- und Finanz-
Prof. Dr. Mauro Minelli beratung ins Zentrum stellen. Dabei ist das ultima-
tive Ziel, Kundenbegeisterung zu erzielen. Am Bei-
Im Rahmen eines Leadership Assessments erhalten spiel der Mount Everest Besteigung werden zum
Sie eine persönliche Standortbestimmung und erar- Abschluss Analogien gebildet, wie der Weg dorthin
beiten konkrete Verbesserungsmassnahmen in der mit guter Vorbereitung gelingen kann.
Führung des Kaders und der Beraterinnen und Bera-
30. MAI – 3. JUNI 2022
LILIENBERG ERMATINGEN
7
Stimmen aus der Praxis:
Was bisherige Teilnehmende sagen
«Der gute Mix aller Referenten aus Wissen- «Wenn du auch in Zukunft als General-
schaft der Universität St.Gallen und der Pra- agentIn Erfolg haben möchtest, besuche
xis verschiedener Versicherungsgesellschaften dieses Seminar und setze danach um!»
aus dem In- und grenznahen Ausland, die
Alexander Gschwend,
aktuellen Themenstellungen sowie die direkt Generalagent Allianz Suisse
anwendbaren Handlungsempfehlungen
machen das Intensivseminar für Generalagen-
ten sehr interessant und abwechslungsreich.
Mit dem vermittelten Wissen kann jeder sei-
nen individuellen Impact für die Gestaltung
der «Generalagentur der Zukunft» mitneh- «Ich kann den HSG-Lehrgang für General
men und während der Seminartage vom Aus- agenten wärmstens empfehlen. Die Referenten
tausch mit allen Teilnehmenden profitieren.» sind absolute Profis auf ihrem Gebiet. Als
Agenturleitung kann man dadurch seinen
Thomas Lange,
Horizont erweitern. Man erfährt auch viel
Regionenleiter Die Mobiliar
Wissenswertes über die Konkurrenz und die
neusten Trends. Überhaupt beurteile ich die
Kontakte zu den Kursteilnehmern als sehr
wertvoll (Relationship Management).»
Jack Schmidli,
«Das Generalagentenseminar war interessant
Generalagent Helsana Versicherungen
und sehr lehrreich. Schön, dass es solch wert-
volle Aus- bzw. Weiterbildungsmöglichkeiten
gibt.»
Remo Grava,
Generalagent AXA
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Die Referierenden
Hauptdozierende
Prof. Dr. Frank Halter Prof. Dr. Mauro Minelli Dr. Mathias Müller
KMU-Experte Universität Neuenburg Universität St.Gallen
Steffen Ritter Thomas Rothkoegel Prof. Dr. Hato Schmeiser
Institut Ritter GmbH ROWAPA AG Universität St.Gallen
Gastdozierende (Auswahl)
Barbara Agoba Evelyne Binsack Franz Koller
Die Mobiliar Leadership Referentin Generalagent Weinfelden
Mauricio Pérez Michael Suter
Zurich Schweiz Handball Nationaltrainer
9
Ihre Vorteile:
Praxisnähe und attraktives Netzwerk
Spezifische Weiterbildung Die besten Trainer und Coaches
Für Versicherungsunternehmen stellen Gene- ergänzen das praxisnahe Programm
ralagenturen einen wichtigen Verkaufskanal dar.
In den letzten Jahren konnten digitale Geschäfts- Diese Weiterbildung unterscheidet sich von allen
modelle sich im Markt etablieren und verleihen anderen Programmen im Markt dadurch, dass es
dem Wettbewerb eine neue Dynamik. Deshalb ist einerseits von Professorinnen und Professoren
es wichtig, für die Leitung von Agenturen eine sowie Lehrbeauftragten der HSG mit akademi-
überbetriebliche Weiterbildung anzubieten, die die schem Wissen gestaltet wird. Andererseits vereint
aktuellen und zukünftigen Herausforderungen das Programm führende Trainer für Generalagen-
adressiert. Dieser Lehrgang ist ein Angebot für die tinnen und Generalagenten im deutschsprachigen
qualifizierte Weiterbildung von Agenturleiterinnen Raum, um nur einige zu nennen:
und Agenturleitern. • Steffen Ritter, Deutschland: der bekannteste
Trainer und Spezialist für Versicherungs-
Austausch mit Teilnehmenden vermittler
Die Absolvierung einer Weiterbildung mit • Mauro Minelli und Thomas Rothkoegel,
Abschluss ist sowohl für jüngere Nachwuchsfüh- Schweiz: Top-Trainer für führende
rungskräfte wie auch für bereits erfahrene Gene- Versicherungsunternehmen
ralagentinnen und Generalagenten interessant. • Michael Suter, Schweiz: erfolgreicher Handball-
Durch den intensiven Austausch während des Nationaltrainer
Seminars entsteht ein wertvoller Generationendia-
log und schafft Mehrwert für alle Beteiligten. Diese Zusammenstellung ist einzigartig und ver-
spricht ein sehr praxisorientiertes Lernen. Mit einer
HSG-Bestätigung können Sie nachweisen, dass Sie
sich intensiv mit dem Generalagentur-Manage-
ment vertieft haben und über Fachwissen verfü-
gen, um erfolgreich im Markt tätig zu sein.
Zielgruppenfokus
Diese Weiterbildung ist für folgende Personen geeignet:
• Angehende Generalagenten/innen, welche innerhalb eines Jahres eine Agentur übernehmen werden.
• Neue Generalagenten/innen, welche seit 2–3 Jahren eine Generalagentur führen.
• Erfahrene Generalagenten/innen, welche seit vielen Jahren eine Generalagentur führen.
• Regionalleitende und Marktverantwortliche
10Kooperation mit dem
Institut Ritter, Deuschland
Die Entwicklung dieses Weiterbildungsprogramms wurde
in enger Zusammenarbeit mit Steffen Ritter durchgeführt,
welcher als Experte im deutschsprachigen Raum seit vielen
Jahren den Fokus auf Agenturmanagement und Vertrieb
legt. Steffen Ritter wird an zwei Tagen persönlich vor Ort
sein im ersten Modul.
11Unser Angebot: Lebenslangens Lernen und
persönliche Weiterbildung
Weiterbildungsübersicht Bancassurance sowie das Insurance Broker Semi-
Das Generalagement-Management Seminar des nar zählt. Auf Stufe Lehrgang (CAS Studiengänge)
I.VW-HSG ist Bestandteil des Schwerpunkts «Kun- ergänzt das neue Customer Excellence Programm
den- und Vertriebsmanagement», wozu auch das die Intensiv-Seminare.
Weiterführende Ausbildung CAS Customer Excellence &
Für Generalagentinnen und Generalagenten kann Behavioral Insurance 2022
als nächster Weiterbildungsschritt der CAS Custo- Falls Sie über ein Erststudium verfügen, dann
mer Excellence interessant sein, sofern die Voraus- kommt ein CAS-Weiterbildungsprogramm für Sie
setzungen erfüllt sind in Frage. Auf Verlangen sind auch «Sur Dossier»
Aufnahmen möglich nach Rücksprache mit der
akademischen Leitung.
12Ihr Nutzen:
4 gute Gründe für diese Weiterbildung
Versicherungsmanagement-Kompetenz
Sie profitieren von renommierten Professorinnen und Professoren der
HSG und lernen neueste Erkenntnisse und Trends im Versicherungs-
markt kennen. Zusätzlich erhalten Sie durch erfahrene Praxisreferen-
ten wertvollen Hinweise zur besseren Führung Ihrer Generalagentur.
Talentmanagement und Weiterbildung
Sie wenden das erlernte Wissen aus Theorie und Praxis direkt in
der eigenen Agentur an bzw. können sich ideal vorbereiten auf eine
Leitungsfunktion. Dies steigert Ihre Professionalität und stärkt Ihre
Führungskompetenz.
Leadership-Training für Generalagent:innen
Sie nehmen sich bewusst Zeit und Abstand von der Alltagshektik, um
wichtige Fragestellungen für Ihren persönlichen Erfolg zu
beantworten. Durch den aktiven Austausch mit Kollegen sowie
die persönlichen Gespräche erhalten Sie wertvolle Feedbacks zur
eigenen Führungstätigkeit.
HSG-Bescheinigung (5 ECTS / 60 Cicero-Punkte)
Sie erwerben durch Ihre Teilnahme an diesem HSG-Seminar eine
Bestätigung, über das entsprechende Wissen zu verfügen. Zudem
werden Ihnen 60 Bildungspunkte (CICERO / «Gut Beraten») gutge-
schrieben.
13START
21. MÄRZ
Organisation und Anmeldung 2022
Daten Leistungsnachweise
Modul 1: 21. bis 25. März 2022 Die Teilnehmenden haben die Möglichkeit, durch
Modul 2: 30. Mai bis 3. Juni 2022 das Absolvieren eines Nachweises (Praxistrans-
fer-Aufgabe) 5 ECTS-Kreditpunkte zu erwerben.
Durchführungsort
Weiterbildungszentrum der Universität St. Gallen, Dokumentation
Holzstrasse 15b, 9010 St.Gallen Der Unterricht erfolgt papierlos. Alle Kursunterla-
gen werden auf einer digitalen Lernplattform zur
Unternehmerforum Lilienberg, Verfügung gestellt. Die Teilnehmenden erhalten
Blauortstrasse 10, 8272 Ermatingen vorweg den Zugriff und arbeiten im Seminar mit
Ihren eigenen Geräten.
Sprache
Die Unterrichtssprache ist Deutsch. Annullationsbedingungen
Bei Annullation ab 30 Tagen vor Kursbeginn werden
Unterkunft 25 % der Kurskosten in Rechnung gestellt. Es ist
Die Reservation einer Unterkunft erfolgt durch die möglich, geeignete Ersatzteilnehmende zu melden.
Teilnehmenden selbst. Informationen zu Zimmer-
kontingenten erhalten Sie nach Ihrer Registrierung. Anmeldeschluss
11. Februar 2022
Seminargebühren
Sie können dieses Weiterbildungsproramm unterschiedlich absolvieren:
Generalagentur-Management (10 Tage in 3 Monaten) CHF 9‘400
Einzelmodul (5 Tage) CHF 4‘900
Nicht enthalten Kosten An-/Abreise sowie Übernachtung
Preise gültig bis 31.12.2022
Ihre Kontaktpersonen
Sie haben Fragen oder wünschen ein Bera- Dr. Christoph Peter Andreina Zink
tungsgespräch zu dieser Weiterbildung? Programmleitung Seminarmanagement
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme! +41 71 224 79 45 +41 71 224 79 44
christoph.peter@unisg.ch andreina.zink@unisg.ch
14Forschung Lehre
Das I.VW-HSG
Führend in Lehre, Forschung
Weiterbildung Future.Value
und Weiterbildung seit 1949
Europas Top-Brancheninstitut für Darüber hinaus ist das Institut für Versicherungswirt-
Versicherungsmanagement schaft (I.VW-HSG) mit seinen Future.Value-Partner-
Das Institut für Versicherungswirtschaft (I.VW-HSG) schaften als Knowledge-Broker aktiv. Dabei werden
ist bekannt für seine innovative Forschungs-, Weiter- die Erfahrungen und das internationale Netzwerk für
bildungs- und Beratungstätigkeit im Bereich der zukunftsgerichtete Projekte und praxisgerechte Prob-
Finanzdienstleistungen und fördert als zuverlässiger lemlösungen genutzt.
Partner und Teil der Universität St.Gallen den Dialog
zwischen Wissenschaft und Praxis. Insurance Excellence-Auszeichnung
Das Institut wurde als «Global Center of Insurance
Das im Jahre 1949 gegründete Institut mit seinen Excellence» von der International Insurance Society
rund 35 Mitarbeitenden kooperiert interdisziplinär zu den 20 Universitäten weltweit gelistet, an denen
mit einer Vielzahl an Instituten und Universitäten im herausragende Forschung und Lehre in Risikoma-
In- und Ausland. nagement und Versicherung betrieben wird.
Internationale Executive Education und
breites Partner-Netzwerk
Das I.VW-HSG bietet unterschiedliche Weiterbil-
dungsmöglichkeiten für Führungskräfte an. Mit
dem «Executive MBA HSG Insurance and Financial
Services» bietet das I.VW-HSG ein modulares Pro-
gramm für Führungskräfte aus der Versicherungs- Folgen Sie uns auf LinkedIn:
und Finanzbranche an, die den Wandel und die Neu-
ausrichtung im digitalen Zeitalter aktiv und unter
Einbezug von Best Practices aus den USA und Asien
erfolgreich mitgestalten. unisg.link/ivw-linkedin ivw.unisg.ch
15Bildnachweis: wenn nicht anders angegeben, Universität St.Gallen und Institut für Versicherungswirtschaft; Titel Paul Brad-
bury/iStock.com; S.9+10 Dreamstime.com; S.13 Hotel Riverside, Glattfelden/Hotel Beau Lac, Neuenburg/Sandra Oberholzer
Institut für Versicherungswirtschaft
Universität St.Gallen (HSG) MITGLIED VON AKKREDITIERUNGEN BILDUNGSPUNKTE
Tannenstrasse 19
9000 St.Gallen / Schweiz
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