How Women Travel Geschäftsreiseverhalten von Frauen im Fokus
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How Women Travel Geschäftsreiseverhalten von Frauen im Fokus
Der Geschäftsreisemarkt in Deutschland erreichte im Jahr 2009 seinen Tiefpunkt und erholt
sich nur langsam. Angesichts dessen gewinnt die bessere Erschließung der Zielgruppe weib
licher Geschäftsreisender an Bedeutung. Eine bei 800 geschäftsreisenden Frauen durch
geführte Umfrage identifiziert zahlreiche bisher kaum adressierte Bedürfnisse in Bezug auf
Bahn- und Flugreisen zu Geschäftszwecken. Diese bieten hohes Potenzial zu mehr Zufrieden
heit und damit – aus Sicht der Unternehmen – zur Kundinnenbindung und Umsatzsteigerung.
Die A.T. Kearney Studie zeigt, dass der Geschäftsreisemarkt in Deutschland seit 2002 starken
Schwankungen unterliegt, jedoch in der Krise 2009 mit 41 Milliarden Euro Gesamtausgaben
seinen Tiefpunkt erreichte (Abb. 1). Die globale Krise hatte nicht nur insgesamt weniger Ge
schäfte zur Folge. Geschäftsreisen zählten auch zu den ersten Budgetposten, die gekürzt
wurden und dies zum Teil so nachhaltig, dass die Erholung seitdem auch nur langsam verläuft.
Der Geschäftsreisemarkt wird voraussichtlich frühestens 2015 wieder das Vorkrisenniveau von
rund 47 Milliarden Euro erreicht haben. Insgesamt prognostiziert A.T. Kearney bis zum Jahr 2020
ein schwaches Wachstum des gesamten deutschen Geschäftsreisemarktes von 1,5 Prozent pro
Jahr. Lediglich bei den Flugreisen ist ein etwas stärkerer Anstieg zu erwarten. Den Kosteneinspa
rungen der Unternehmen, zum Beispiel durch Reduzierung der Business-Class-Flüge sowie der
Gesamtzahl der Flugreisen, stehen Extragebühren und eine Steigerung der Flugpreise gegen
über. Auch bei Bahnreisen wird eine Zunahme der Ausgaben für Geschäftsreisen erwartet, die
auf die steigende Anzahl an Bahnreisen und eine Erhöhung der Preise zurückzuführen ist.
Verdoppelung des Frauenanteils an Geschäftsreisen auf 38 Prozent bis 2020
Vor dem Hintergrund des nur langsam wachsenden Gesamtmarktes gewinnt die weibliche Zielgrup
pe an Bedeutung. A.T. Kearney erwartet auf Basis der historischen Entwicklung, eines Länderver
gleichs (Abb. 2) sowie der veröffentlichten Zahlen und Zielsetzungen deutscher Unternehmen bis
2020 einen Anstieg des Frauenanteils von aktuell 19 auf rund 38 Prozent. Dieser Anteil beträgt in den
USA schon heute knapp 50 Prozent, in Nordeuropa rund 40 Prozent und in Frankreich 35 Prozent.
Transportindustrie hat noch keine Transparenz
über spezifische Bedürfnisse der geschäftsreisenden Frauen
Aufgrund dieser hohen Wachstumsrate stellte A.T. Kearney erstmals geschäftsreisende Frauen
in den Fokus einer breit angelegten Untersuchung in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Abbildung 1
Entwicklung Geschäftsreiseausgaben gesamt
Deutschland
in Mrd. €
-1,4% +1,5%
54,1
48,7 48,7 47,9 48,7 49,6 50,5
46,2 47,4 46,6 45,2 45,8 46,5 47,2
44,0 43,5 44,8 44,9
41,1
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
VDR-Daten Hochrechnung
Quelle: Verband Deutsches Reisemanagement; A.T. Kearney Analyse
How Women Travel 2Abbildung 2
Ländervergleich Frauenanteil an Geschäftsreiseausgaben1
„Nachzügler“ in Europa „Vorreiter“ in Europa
in Mio. € in Mio. €
Deutschland 35.021 Norwegen 4.373
30.837 30.837 4.009
3.037
81% 64% 63%
78% 84% 67%
22% 16% 19% 36% 33% 37%
2008 2009 2010 2008 2009 2010
Österreich2 2.943 Schweden 4.398 4.523
2.253 2.177 3.130
78% 60% 61%
84% 81% 64%
22% 16% 19% 40% 36% 39%
2008 2009 2010 2008 2009 2010
Schweiz 1.642 Frankreich 15.204
10.148 9.110
86% 100%
100% 65%
15% (k.A.) (k.A.) (k.A.) (k.A.) 35%
2008 2009 2010 2008 2009 2010
1 Reiseausgaben, die von Personen mit Hauptwohnsitz im entsprechenden Land getätigt werden
2 Annahme: Anlehnung an Deutschland
Quelle: Eurostat, Bundesamt für Statistik Deutschland, Bundesamt für Statistik Schweiz, Statistik Austria, Statistik Frankreich,
Statistik Norwegen, Statistik Schweden, A.T. Kearney Analyse
Im Fokus standen Reisen mit Bahn und Flugzeug. Die Umfrage bei rund 800 Frauen adressierte
berufstätige Frauen vorwiegend aus dem mittleren und gehobenen Management. Die Befragten
sind zwischen 30 und 60 Jahre alt und über die Hälfte verfügt über ein Jahreseinkommen von
über 150.000 Euro.
Zwei Drittel der Befragten reisen ein bis drei Mal pro Monat aus geschäftlichen Gründen. Bemer
kenswert ist, dass die Gruppe der unter 40-Jährigen mehrheitlich angibt, ihr Geschäftsreise auf-
kommen bereits um bis zu 50 Prozent reduziert zu haben und eine Reduktion um weitere 25 Prozent
für möglich hält. Abb. 3 und 4 zeigen im Vergleich dazu die immer noch eindrücklichen Aussagen
aller Befragten: 41 Prozent der Gesamtgruppe sehen ein Potenzial zur weiteren Reduzierung von
Geschäftsreisen, 46 Prozent haben Geschäftsreisen bereits um mindestens ein Viertel verringert.
Diesen Trend gilt es seitens der Transportunternehmen aufmerksam zu beobachten, Gegenmaß
nahmen einzuleiten und gegebenenfalls alternative und zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen.
Hinsichtlich der Entscheidung zwischen Bahn und Zug, schätzt die Mehrheit der Befragten den
Zug für kürzere Geschäftsreisen (bis 400 Kilometer), da dieser für die Gepäckmitnahme kom
fortabler ist und dort im Vergleich zum Flugzeug die gesamte Reisezeit zum produktiven Arbei
ten genutzt werden kann. Über 60 Prozent der Befragten fahren dabei in der ersten Klasse. Hier
gelingt es der Bahn offensichtlich sehr gut, sich dem allgemeinen Spartrend zu widersetzen, der
viele Geschäftsreisende im Flugzeug von der Business Class auf die Economy Class umsatteln
lassen hat, zu widersetzen.
Kurze Reisezeiten sind dagegen für die Mehrheit der befragten Frauen der Hauptgrund für eine
Flugreise. Hierbei wählen die meisten auf Kurzstrecken (unter drei Stunden) die Economy Class
und auf Langstrecken (über drei Stunden) die Business Class. Lediglich ein Zehntel wählt immer
How Women Travel 3Business Class, ein Drittel dagegen stets Economy. Ursächlich für diese Entscheidungen sind
dabei mehrheitlich die Reiserichtlinien des Arbeitgebers, die – auch das ist bemerkenswert –
von den befragten Frauen im Allgemeinen als angemessen empfunden werden.
Hohe Geschäftsreiseaffinität unter jüngeren Frauen und nicht erfüllte
Ansprüche mit Umsatzpotenzial
Ein Viertel der Befragten gibt an, dass sie „sehr gern“ oder „gern“ aus beruflichen Gründen rei
sen. Insbesondere die jüngeren Frauen unter 40 Jahren begeben sich mit Freude auf Geschäfts
reisen. Für rund ein Sechstel von ihnen spielt die Möglichkeit, auf längeren Reisen Business
Class nutzen zu können, eine wesentliche Rolle bei der Wahl des Arbeitgebers.
Allerdings sehen die Befragten auch Verbesserungspotenziale. Bei Zugreisen wünschen sie sich
vor allem mehr Pünktlichkeit, mehr Komfort und mehr Sauberkeit. An vierter Stelle wurde eine ver
besserte Informationspolitik genannt. Operationelle Schwierigkeiten lassen sich also mindestens
teilweise über gute Informationsservices kompensieren. Lautstärke und die Einhaltung ausgewi
esener Ruhezonen sind weitere Themen mit hoher Priorität für geschäftsreisende Frauen.
Die A.T. Kearney-Umfrage identifizierte zudem nicht erfüllte Ansprüche auf Bahn- und Flug
reisen, für die unter den befragten Frauen Zahlungsbereitschaft besteht (Abb. 5). Das gilt
insbesondere für einen Internetzugang und (gesünderes) Essen. Bei Flugreisen stehen darüber
hinaus eine verbesserte Sitzplatzwahl (vorne, Gang, Fenster, Notausgang) sowie eine Steckdose
zur Stromversorgung oben auf der Prioritätenliste.
Kundenbindung bei Fluggesellschaften: Lounges wenig attraktiv,
flexiblere Bonusprogramme gewünscht
Die Mehrheit der befragten Frauen ist Mitglied in mindestens zwei Bonus-Programmen von
Fluggesellschaften, rund ein Fünftel sogar in drei oder mehr (Abb. 6). Die Programme werden
jedoch nicht als zielgruppenspezifisch wahrgenommen. Sie gehen bislang kaum auf die Be
dürfnisse geschäftsreisender Frauen ein. Dies kann mitunter ein Grund dafür sein, warum fast
drei Viertel der vielreisenden Frauen die Erreichung eines Loyalitätsstatus‘ als nicht sehr wichtig
empfinden. Auch unter dem Viertel derjenigen, die den Status als „sehr wichtig“ empfinden,
fühlt sich die große Mehrheit wenig bis gar nicht vom zugehörigen Programm angesprochen.
Abbildung 3 Abbildung 4
Potenzial zur Reduktion der Geschäftsreisen Realisierte Reduktion der Geschäftsreisen
in % der Befragten in % der Befragten
0% 25% 50%
Kein Potenzial Keine
Reduktion
54%
Potenzial von bis zu 25%
35% Reduktion um
Potenzial von bis zu 50%
bis zu 25%
23%
59%
Potenzial von bis zu 75%
1% Reduktion um
5% bis zu 50%
21%
Reduktion um
bis zu 75%
2%
Quelle: A.T. Kearney Analyse Quelle: A.T. Kearney Analyse
How Women Travel 4Abbildung 5 Abbildung 6
Zahlungsbereitschaft für Anzahl der Mitgliedschaften in
Zusatzservices in % der Befragten1 Bonusprogrammen in % der Befragten
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Internet 34%
57% 6%
Keine
20% 56%
Essen
22%
Mehr
Service 30% 33%
Eine
Platz- 26% 43%
auswahl
Steckdose 21%
Zwei 44%
Getränke
7%
14%
Unter- 9%
haltung 9% 13%
Drei
Telefon 8%
Andere 9%
14% Vier 5%
oder mehr
Toiletten
8%
Flugreise Zugreise Fluggesellschaft Bahnunternehmen
1 Mehrfachnennungen möglich.
Quelle: A.T. Kearney Analyse Quelle: A.T. Kearney Analyse
Der aus einem Bonusprogramm resultierende Vorteil der Lounge-Nutzung ist für die
Mehrheit der Befragten wenig attraktiv. Knapp die Hälfte der Befragten nutzt die Lounges
trotz des Zugangsrechts nur gelegentlich oder gar nicht (Abb. 7). Unter denjenigen, die
die Lounge am Flughafen besuchen, nutzt ein Viertel der Befragten diese zum Arbeiten und
Essen (Abb. 8). Von denjenigen, die zwar Zugang haben, die Lounge aber dennoch nicht
nutzen, werden am häufigsten Überfüllung, Lautstärke und ungesundes Essen als Gründe
dafür angegeben (Abb.9).
Abbildung 7
Lounges werden nur gelegentlich oder gar nicht genutzt
Nutzung von Lounges
in % der Befragten
Immer
Gelegentlich
22%
29% Nein, habe Zugang, nutze diesen aber nicht
Nein, habe keinen Zugang
6%
43%
Quelle: A.T. Kearney Analyse
How Women Travel 5Abbildung 8 Abbildung 9
Gründe für die Nutzung von Lounges Gründe gegen die Nutzung von Lounges
in % der Befragten1 in % der Befragten2
0% 10% 2 0% 3 0% 4 0% 0% 10% 2 0% 3 0% 4 0%
Arbeiten 25% Überfüllung 40%
Essen 25% Lautstärke 17%
Ungesundes
Essen 16%
Internet 16%
Komfortmangel 14%
Entspannen 15%
Entfernung
zum Gate 5%
Zeitschriften 12%
Servicemangel 3%
Termine 1% Unattraktiv
3%
für Frauen
Unattraktiv
Andere 1% für Kinder 2%
1 Angabe der drei wichtigsten Gründe 2 Mehrfachnennungen möglich
Quelle: A.T. Kearney Analyse Quelle: A.T. Kearney Analyse
Eine Investition in größere, ruhigere Lounges dürfte sich für viele Fluggesellschaften auf Grund
des hohen Investitionsvolumens jedoch nicht lohnen. Stattdessen sollten sie von kostengünsti
geren und wohl auch kundenorientierteren Alternativen Gebrauch machen, individuelle Angebote
forcieren und dabei die ohnehin schon vorhandenen Angebote an den Flughäfen nutzen. Denkbar
ist zum Beispiel, zielgerichtet zu handeln und geschäftsreisenden Frauen je nach individuellem
Bedürfnis Angebote zu machen. So könnten sie statt des kostenlosen Loungezugangs den Wellness
Bereich des Flughafens besuchen, generell die Fast-Lane an der Sicherheitskontrolle nutzen oder
an ausgewählten gut sortierten Flughäfen eine Shopping-Assistentin zur Seite gestellt bekommen.
Zusätzlich sollten Fluggesellschaften gezielter die über Bonusprogramme generierten Informa
tionen nutzen und ihre Kundinnen individueller behandeln und ansprechen. So wünschen sich
die Befragten die Berücksichtigung der Elternzeit beim Meilen- beziehungsweise Statusverfall,
einen verbesserten Buchungsservice, der zum Beispiel Upgrade-Verfügbarkeiten direkt anzeigt,
oder auch spezielle Angebote für die häufig genutzten Flugstrecken zu Familie und Freunden.
Bahnunternehmen: Bonusprogramme kaum bekannt, Zusatzservices an Bord gewünscht
Obwohl eine Vielzahl der Befragten zum Teil automatisch über den Arbeitgeber Mitglied in
Bonusprogrammen von Bahnunternehmen ist, werden die Vorteile kaum genutzt. Tatsächlich
nimmt weniger als die Hälfte (43 Prozent) der bahnreisenden Geschäftsfrauen die Angebote
von Bonusprogrammen der Bahnunternehmen in Anspruch. Die Befragten gaben an, die Vor
teile der Mitgliedschaft wie zum Beispiel die Loungenutzung in Bahnhöfen oder die Einlösung
gesammelter Punkte für Freifahrten kaum zu kennen.
Im Vergleich zu Loyalitätsprogrammen bei Fluggesellschaften wird das Erreichen eines Status‘
bei Programmen der Bahnunternehmen als noch unwichtiger beurteilt: Für 53 Prozent der Be
fragten ist er gänzlich irrelevant; nur acht Prozent bewerten einen Loyalitätsstatus als sehr wich
tig. Auch hier fühlen sich die meisten wenig bis gar nicht vom Programm angesprochen. Frauen
scheinen insgesamt weniger statusbedacht und stärker am konkreten Nutzen eines Programms
interessiert zu sein.
How Women Travel 6Für Bahnunternehmen besteht an dieser Stelle hohes Potenzial für eine verbesserte Kundinnen
bindung und für Zusatzgeschäft. Die Befragten wünschen sich zum Beispiel auch hier
individuell abgestimmte Reiseangebote, Zusatzservices wie gesundes Essen und Trinken
an Bord, Unterstützung beim Gepäcktransport bis hin zu Shopping-Kooperationen mit
Einzelhändlern und Supermärkten an Bahnhöfen.
Zielgruppengerechter Ausbau der Loyalitätsprogramme verspricht
bisher ungenutztes Einnahmepotenzial
Die von A.T. Kearney prognostizierte Steigerung der geschäftsreisenden Frauen von 19 auf
38 Prozent bis 2020, entspricht einer Verdopplung der von Frauen ausgelösten Geschäftsreise
ausgaben. Verglichen mit 2011 ergibt sich demnach für die Zielgruppe der geschäftsreisenden
Frauen bis 2020 ein zusätzliches Marktpotenzial in Höhe von etwa acht Milliarden Euro bezie
hungsweise ein Gesamtvolumen von 19 Milliarden Euro im Jahr 2020.
Eine exaktere Ausrichtung der Angebote auf die individuellen Wünsche und Erwartungen der
Kundinnen bietet einen wichtigen Ansatzpunkt für Bahnunternehmen und Fluggesellschaften
zur Nutzung der hierin liegenden Geschäftspotenziale. Zum einen kann es den Unternehmen
nur so gelingen, den aktuellen erkennbaren Trend einer Reduzierung der Geschäftsreisen einzu
dämmen. Zum anderen besteht über kundinnennahe Zusatzgeschäfte ein erhebliches Potenzial
zur Generierung von Umsätzen. Maßgeschneiderte Dienstleistungen und Einkaufsmöglich
keiten allein für Frauen dürften im Jahr 2020 bei Fluggesellschaften und Bahnunternehmen
mindestens 350 Millionen Euro Mehreinnahmen erwirtschaften. Diese Berechnungen beruhen
auf konservativen Annahmen unter Berücksichtigung der jeweiligen Einkommenslage, aber
auch der Buchungsklasse. Diese kann zwar ein Indiz für sparsameres Ausgabeverhalten sein,
muss es aber nicht. Sie beziehen sich zudem ausschließlich auf die Geschäftsreisetätigkeit
und berücksichtigen nicht, dass die gleichen Frauen auch privat reisen. So haben die Flug- und
Bahnunternehmen, denen es gelingt, ihre geschäftsreisenden Frauen gut an sich zu binden,
noch über die oben konkret berechneten Zusatzgeschäfte hinausgehende Potenziale im Pri
vatreisesektor: Denn berufstätige Frauen sind auch bei der außerberuflichen Reiseplanung
maßgebliche Entscheiderinnen, egal ob bei Urlauben, Familien- oder Freundesbesuchen. Sie
suchen auch in diesen Bereichen nach bewährten und dienstleistungsorientierten Anbietern.
Hier besteht demnach ebenfalls sowohl in Bezug auf Zusatzgeschäfte als auch hinsichtlich des
Kerngeschäfts, den verkauften Reisen, Umsatzpotenzial.
Frauen stellen bereits heute ein wichtiges Kundensegment unter den Geschäftsreisenden dar
und werden in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. Bahnunternehmen und Fluggesell
schaften haben große Chancen, wenn sie sich mit speziellen und individuell ausgerichteten
Angeboten an ihre Kundinnen wenden. Sie können so sowohl die Bindung zu ihren Kundinnen
erhöhen als auch Umsatzpotenziale in margenstarken Geschäftsfeldern erschließen.
Autorinnen
Dr. Tanja Wielgoß, Partnerin, Berlin
tanja.wielgoss@atkearney.com
sowie: Dr. Renate Auer, Dr. Verena Luetschg, Eva Poglitsch, Katharina Temming, Desislava Vacheva und Julia Zacharias,
Beraterinnen bei A.T. Kearney.
How Women Travel 7A.T. Kearney zählt zu den weltweit führenden Unternehmensberatungen für das
Top-Management und berät sowohl global tätige Konzerne als auch führende
mittelständische Unternehmen und öffentliche Institutionen. Mit strategischer
Weitsicht und operativer Umsetzungsstärke unterstützt das Beratungsunternehmen
seine Klienten bei der Transformation ihres Geschäftes und ihrer Organisation.
Im Mittelpunkt stehen dabei die Themen Wachstum und Innovation, Technologie
und Nachhaltigkeit sowie die Optimierung der Unternehmensperformance durch
das Management von Komplexität in globalen Produktions- und Lieferketten.
A.T. Kearney wurde 1926 in Chicago gegründet. 1964 eröffnete in Düsseldorf
das erste Büro außerhalb der USA. Heute beschäftigt A.T. Kearney rund 3.000
Mitarbeiter in 39 Ländern der Welt. Seit 2010 berät das Unternehmen Klienten
klimaneutral.
Amerika Atlanta Detroit San Francisco
(Mittel-, Nord- Calgary Houston Sao Paulo
und Südamerika) Chicago Mexico City Toronto
Dallas New York Washington, D.C.
Europa Amsterdam Kiev Oslo
Berlin Kopenhagen Paris
Brüssel Lissabon Prag
Bukarest Ljubljana Rom
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40221 Düsseldorf www.atkearney.de
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commitment to ensuring “essential rightness” in all that we do.
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