Jobreport Vertrieb 2019 - salesjob Stellenmarkt GmbH
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Jobreport Vertrieb 2019 salesjob Stellenmarkt GmbH
JOBREPORT VERTRIEB 2019
Wie ticken die Vertriebsmitarbeiter?
INHALT
Der Jobreport Vertrieb 2019 ist die dritte In dem vorliegenden Jobreport geht es
Studie, die durch die salesjob Stellen- um Tätigkeiten in Vertriebsberufen (aus-
markt GmbH herausgegeben wird. geschlossen werden dabei klassische
Während im 2018 erschienenen Report Verkäufer).
die Sicht der Personalsuchenden im Basis der salesjob-Studie sind Stellen-
Fokus stand, hat salesjob in diesem Jahr marktanalysen von index Research auf
die Sicht der Mitarbeiter beleuchtet. Grundlage der Stellenmarktdatenbank
Dafür führte salesjob eine eigens index Anzeigendaten. Ausgewertet
entwickelte Onlineumfrage durch. wurden Stellenangebote von Unter-
nehmen und Personaldienstleistern in
Die Ergebnisse sollen dabei Erkenntnisse Printmedien, auf Online-Jobbörsen, auf
zu den folgenden Fragen liefern: Firmenwebseiten und bei der Bundes-
Wie ticken die Vertriebsmitarbeiter? agentur für Arbeit. Der Erhebungs-
Worauf legen sie besonderen Wert? zeitraum ist Januar 2018 bis Dezember
2018.
Welche Benefits und Incentives sind
ihnen besonders wichtig? Es werden Vergleiche zwischen der HR-
Welche Erkenntnisse lassen sich für Entscheider-Studie (2018) sowie zwischen
das Recruiting bzw. die Bewerber- der aktuellen Vertriebsmitarbeiter-
ansprache ableiten? Befragung (2019) gezogen. Diese
Umfragen führte die index Research im
Ergänzend wird abermals der Jobmarkt Auftrag der salesjob Stellenmarkt GmbH
mit Spezialisierung auf Vertriebsfach- durch. Ergänzend werden Sekundär-
kräfte in Deutschland dargestellt. Wo analysen von aktuellen Strukturdaten
werden Vertriebsfachkräfte besonders der Bundesagentur für Arbeit im Bericht
stark gesucht und wo arbeiten die dargestellt.
Vertriebsmitarbeiter? Wie entwickelt sich
der Stellenmarkt für die Vertriebsprofis?
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 1
OVERVIEW
Management Summary
Jobmotive der Vertriebsmitarbeiter
Survey Keyfacts
Vertriebsmitarbeiter: Treu & Loyal?
Was sind die Motive der Vertriebsmitarbeiter?
Was reizt sie an ihrer Vertriebstätigkeit?
Bewerbungsprozess vs. Recruitingprozess
Welche Hard Skills sind entscheidend?
Welche Soft Skills sind entscheidend?
Wo suchen Vertriebsmitarbeiter nach Jobangeboten?
Wie informieren sich Vertriebsmitarbeiter über potentielle Arbeitgeber?
Welche Rolle spielen die Vergütungsmodelle?
Welche Benefits und Incentives wünschen sich Vertriebsmitarbeiter?
Sales-Jobmarkt in der Übersicht
Jobtrend – Entwicklung der Vertriebsjobs
Wo werden Vertriebler gesucht?
Wo arbeiten Vertriebsmitarbeiter?
Tätigkeitsbereiche im Fokus
Nachfrage, Einstellungsquote und Entwicklung ausgewählter
Tätigkeitsbereiche
2
WORAUF ES
VERTRIEBSMITARBEITERN
TATSÄCHLICH ANKOMMT
Im Jahr 2018 wurden mehr als 545.000 Bei der Suche nach einem geeigneten
Stellen im Vertrieb von rund 84.300 Job spielen vor allem allgemeine Online-
Unternehmen ausgeschrieben. Im Ver- Jobbörsen, spezifische Jobbörsen und
gleich zum Vorjahr 2017 ist die Nach- persönliche Netzwerke bei den Vertriebs-
frage somit um 18% gestiegen. Unter- mitarbeitern eine große Rolle. Zusätzlich
nehmen stehen also weiterhin vor einem kann Unternehmen empfohlen werden,
enormen Wettbewerbsdruck. ein stärkeres Active Sourcing zu be-
Um die besten Vertriebsfachkräfte für treiben und bei schwierigen Positionen
sich zu gewinnen, müssen sich Unter- mehrere Suchstrategien in Betracht zu
nehmen demnach noch stärker von der ziehen.
Konkurrenz abheben. Genau hier setzt
der aktuelle Jobreport Vertrieb von Im Rekrutierungsprozess selbst sollten
salesjob an. Mit einer Befragung von Unternehmen die Bedeutung ihrer
mehr als 300 Fach- und Führungs- Firmenwebsite nicht unterschätzen. Sie
kräften im Vertrieb in Deutschland ist aus Sicht der Mitarbeiter das
fokussiert er sich auf die Bewerbersicht wichtigste Medium, um sich über den
und liefert Unternehmen damit spann- zukünftigen Arbeitgeber zu informieren.
ende und erkenntnisreiche Einblicke in
das, was sich Mitarbeiter im Vertrieb
tatsächlich wünschen. Diese Eindrücke Überraschend sind auch die Ergebnisse
wiederum ermöglichen es den Unter- zur variablen Vergütung. So würde der
nehmen, ihre Bewerberansprache zu Großteil der Mitarbeiter eine geringe
optimieren und vor allem zu fokussieren. variable Vergütung zugunsten eines
höheren Festgehalts wählen. Noch mehr
wünschen sie sich Zusatzleistungen in
So zählen zu den größten Wechsel- Form von Weihnachts- und Urlaubsgeld.
motiven sich weiter zu entwickeln und
neuen Herausforderungen zu stellen.
Dabei ist es für Frauen besonders Entnehmen Sie den folgenden Seiten die
wichtig, dass die Arbeit von einem gesamten Ergebnisse der Umfrage
kollegialen Umfeld geprägt ist, während inklusive einzelner Vergleiche mit der
für die Jüngeren der Spaß bei der Arbeit Befragung der Personalentscheider im
nicht zu kurz kommen soll. Vorjahr.
Im Bewerbungsauswahlprozess sind Das salesjob-Team wünscht Ihnen viel
sich sowohl Personalentscheider als Spaß beim Lesen und hofft, dass Sie die
auch Bewerber selbst einig: Ein perfekter eine oder andere Erkenntnis für sich
Kandidat muss zum Unternehmen selbst entnehmen können.
passen und sollte ausreichend Berufser-
fahrung mitbringen.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 3
SURVEY
KEYFACTS
Im Zeitraum vom 28. Januar bis 06. 23% sind als Sachbearbeiter im Innen-
Februar 2019 wurden mehr als 300 Fach- dienst tätig, gefolgt von Außendienst-
und Führungskräfte im Vertrieb zu ihren Mitarbeitern (21%) und Sales Managern
Jobmotiven, ihrer Wechselwilligkeit, ihren (19%). 12% gaben darüber hinaus an, als
Tätigkeiten und ihrem Bewerberver- Teamleiter tätig zu sein. Fast 10% haben
halten befragt. Mit 65% überwog der eine Bereichsleiterfunktion inne. Als
Anteil der Männer, was nach einer Vertriebsleiter sind rund 9% tätig. Die
Statistik der Bundesagentur für Arbeit in Rolle des Key Account Managers üben
etwa der Grundgesamtheit entspricht. 8% aus, 5% sind im Telesales tätig. 14%
Demnach sind bundesweit 62% der im der Befragten gaben an, ein jährliches
Einkauf, Vertrieb und Handel tätigen Fixgehalt von mehr als 70.000 € zu
Arbeitnehmer Männer1. Der Großteil der verdienen, 2% verdienen mehr als
Befragten ist in Nordrhein-Westfalen 100.000 €.
beschäftigt (21%), gefolgt von Bayern
(18%) und Baden-Württemberg (15%).
65% 35%
10 % 30 % 22 % 38 %
18-24 25-34 35-44 45+
Jahre Jahre Jahre Jahre
1Quelle: Statistik der Bundesagentur für Arbeit; Tabellen, Beschäftigte nach Berufen (KldB 2010) (Quartalszahlen); Nürnberg, Dezember 2018.
4 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deSURVEY
KEYFACTS
Was das Verkaufsgebiet betrifft, gaben Auf die Frage, welche Produkte oder
26% an, deutschlandweit tätig zu sein. Dienstleistungen sie verkaufen, gaben
24% sind regional und 19% lokal tätig. 33% an, technische Produkte zu ver-
Weitere 16% sind international und 15% treiben, gefolgt von Versicherungs- und
überregional tätig. Banken-Produkten (19%) sowie Produkte
Mit 21% arbeitet der Großteil in der aus dem Bereich Software (10%). 5%
Industrie, dicht gefolgt von der Finanz- gaben an, Lebensmittel zu vertreiben,
und Versicherungsbranche sowie dem und weitere 4% verkaufen Baustoffe.
Handel mit jeweils 19%.
Branchen, in denen Befragte tätig sind*
Industrie 21%
Finanzen & Versicherungen 20%
Handel 20%
Information & Kommunikation 14%
Verkehr & Logistik 6%
Baugewerbe 6%
Grundstücks- & Wohnungswesen 4%
Gesundheits- & Sozialwesen 4%
Gastgewerbe & Tourismus 4%
Medien 3%
Öffentliche Verwaltung 1%
Versorgung & Entsorgung 1%
keine Angabe 3%
Sonstige 3%
*Mehrfachzuordnung möglich.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 5VERTRIEBS-
MITARBEITER:
TREU & LOYAL?
Es gibt viele Gründe, den Job zu Weitere 39% gaben an, bis spätestens in
wechseln. Häufig ist es der Wunsch drei Jahren ihren Job wechseln zu wollen.
nach persönlicher Weiterentwicklung, 32% hatten noch nie ihren Job ge-
nach mehr Gehalt oder einfach nach wechselt.
etwas Neuem. Uns hat interessiert, wie Dabei sinkt die Wechselwilligkeit mit
es um die Wechselwilligkeit von Ver- zunehmendem Alter. So gaben die
triebsmitarbeitern steht? Befragten ab 35 Jahren um 7% häufiger
an, ihren Job in nächster Zeit nicht
Hier scheint es ganz unterschiedliche wechseln zu wollen.
Auffassungen zu geben. Während 23% Insgesamt liegt die Wechselbereitschaft
weder in der Vergangenheit noch in bei den Frauen um 8 Prozentpunkte
nächster Zeit ihren Job wechseln höher als bei ihren männlichen Kollegen.
möchten, sind aktuell immerhin 13% Bei den derzeit Wechselbereiten gibt es
auf Jobsuche. hingegen kaum Unterschiede.
Frage: Haben Sie in der Vergangenheit Ihren Job gewechselt?
Frage: Haben Sie vor in nächster Zeit Ihren Job zu wechseln?
13% gaben an, bereits aktuell auf der Job-
suche zu sein.
39% gaben an, bis spätestens in drei Jahren
ihren Job wechseln zu wollen.
23% gaben an, ihren Job weder in der
Vergangenheit gewechselt zu haben noch
in nächster Zeit wechseln zu wollen.
6 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deBLOß KEIN
STILLSTAND!
Frauen sagen um 5% häufiger, dass sie
Weiterentwicklung und den Arbeitsort wechseln wollen. Ebenso
neue Herausforder- spielen bei ihnen familiäre Gründe beim
Jobwechsel öfter eine Rolle (+5%). Die
ungen sind neben Ergebnisse spiegeln auch wider, dass mit
finanziellen Anreizen zunehmendem Alter (35+) der Wunsch
nach einem sicheren Arbeitsplatz
die stärksten Motive für wichtiger wird. Während sich Männer
einen Jobwechsel. gern neuen Herausforderungen stellen
wollen, steht für Frauen eher die
persönliche Weiterentwicklung im Fokus.
Frage: Was waren/sind für Sie die Motive zum letzten oder
anstehenden Jobwechsel? Ich möchte …
mehr Geld verdienen. 50%
mich neuen Herausforderungen stellen. 34%
mich persönlich weiterentwickeln. 31%
ein besseres Arbeitsklima. 28%
mich fachlich weiterentwickeln. 27%
Karriere machen. 23%
einen sicheren Arbeitsplatz. 21%
den Arbeitsort wechseln. 20%
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 7NICHT NUR AUF DAS
GELD KOMMT ES AN.
Wohl kaum ein anderes Berufsprofil eine „sehr wichtige“ Eigenschaft unter
beruht so stark auf immer wieder neuen Vertriebsmitarbeitern darstellt.
persönlichen Beziehungen zu anderen Aber auch Abwechslung und die Viel-
Menschen wie die Arbeit im Vertrieb. seitigkeit, die der Beruf mitzubringen
Wer hier erfolgreich tätig sein will, sollte scheint, zählt zu den am häufigsten
also eines nicht haben: Menschenscheu. genannten Argumenten für die Berufs-
Darum verwundert es kaum, dass der wahl.
„Kundenkontakt“ mit großem Abstand
das ist, was die meisten Befragten Erstaunlich: Die Möglichkeit, viel Geld zu
besonders an ihrem Beruf reizt. Das verdienen, hätte man bei Vertriebs-
Ergebnis wird auch von der im ver- mitarbeitern ganz weit vorne gesehen,
gangenen Jahr durchgeführten Befra- dabei spielen die finanziellen Anreize
gung der Personalverantwortlichen be- aber nur für 13% eine vordergründige
stätigt, wonach für 86% der Befragten Rolle und liegen demzufolge erst auf
Personalentscheider die Kontaktfähigkeit dem dritten Platz.
Frage: Was reizt Sie an der beruflichen Tätigkeit im Vertrieb?
Kundenkontakt 46%
Abwechslung/Vielseitigkeit 17%
Monetäre Anreize 13%
Eigenverantwortung & Freiheit 7%
Herausforderungen 6%
Erfolg 6%
Flexibilität 4%
Überzeugen & Probleme lösen 3%
Reisetätigkeit 3%
Spaß 3%
nichts 2%
Anerkennung 1%
Sonstiges 26%
8 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deFRAUEN SETZEN AUF EIN
KOLLEGIALES UMFELD, FÜR
JÜNGERE ZÄHLT DER SPAß.
Ein attraktives Gehalt, eine Tätigkeit die spielt es eine weniger wichtige Rolle
Spaß macht und flexible Arbeitszeiten (18%). Der Dienstwagen hingegen bleibt
sind die Top Aspekte von Vertriebsmit- ein „Männerphänomen“. Zwar ist er nicht
arbeitern bei der Entscheidung für den das wichtigste Kriterium bei der Ent-
Job. Dabei beeinflussen sowohl das Alter scheidung aber eines, das Männern
als auch das Geschlecht die Ergebnisse. (13%) deutlich wichtiger ist als Frauen
Während Jüngeren Spaß (59%) und ein (1%).
attraktives Gehalt (53%) wichtiger sind, Bei einem sind sich die Geschlechter
legt die Generation 35+ Wert auf die zu jedoch einig: Das Arbeiten im Homeoffice
verkaufenden Produkte und Dienst- ist sowohl Männern (11%) als auch
leistungen (17%), auf eine herausfor- Frauen (10%) bei der Jobentscheidung
dernde Tätigkeit (22%), auf Autonomie annähernd gleich wichtig.
(14%) und ein vertrauensvolles Umfeld
(12%). Ein kollegiales Miteinander ist vor
allem Frauen wichtig (46%), bei Männern
Frage: Welche der folgenden Aspekte sind für Sie bei der Entscheidung
für einen Job wichtig? Bitte wählen Sie die drei wichtigsten aus.
Attraktives Gehalt 46%
Tätigkeit, die Spaß macht 45%
Flexible Arbeitszeiten 29%
Kollegiales Umfeld 28%
Anerkennung 21%
Herausfordernde Tätigkeit 19%
Karrierechancen 18%
Produkte des Unternehmens 14%
Autonomie & Entscheidungsspielraum 12%
Homeoffice 11%
Vertrauensvolles Umfeld 9%
Dienstwagen 9%
Weiterbildungsmöglichkeiten 5%
Büroausstattung 5%
Unternehmensimage 3%
Unternehmensgröße 2%
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 9VERHANDLUNGSGESCHICK
STATT FLEXIBILITÄT
Bei der Frage nach der Bedeutung Die männlichen Vertriebsmitarbeiter
unterschiedlicher Eigenschaften liegen messen dem Verhandlungsgeschick eine
die Ausprägung der Einschätzungen in deutlich größere Bedeutung bei (55%)
nahezu allen Bereichen erheblich aus- als die Weiblichen (43%). Demgegenüber
einander. spielt für Frauen mit 45% die Belast-
barkeit eine größere Rolle. Nur 30% der
So haben für Unternehmen Verhand- Männer wählten diese als wichtigste
lungsgeschick, Belastbarkeit sowie Flexi- Eigenschaft für eine Tätigkeit im Vertrieb.
bilität die größte Relevanz. Auch die Gleiches gilt auch für das Organisations-
Vertriebsmitarbeiter sehen das Verhand- geschick, welches deutlich häufiger von
lungsgeschick als am Wichtigsten an, Frauen (31%) als von Männern (25%)
jedoch mit deutlichem Abstand zu den genannt wurde.
Personalverantwortlichen.
Frage: Welche der folgenden Eigenschaften haben Ihrer Meinung nach
die größte Relevanz für die Tätigkeit im Vertrieb?
51%
Verhandlungsgeschick
70%
35%
Belastbarkeit
54%
27%
Organisationsgeschick
31%
26%
Teamfähigkeit
51%
26%
Flexibilität
55%
11%
Mobilität
45%
Mitarbeiter Unternehmen*
*Quelle: Umfrageergebnisse Unternehmensbefragung salesjob 2018. Wie wichtig sind Ihnen folgende Mitarbeitereigenschaften bei
Vertriebsmitarbeitern? Dargestellt wird nur die Wertung „sehr wichtig“.
10 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deSELBSTBEWUSST
STATT SELBSTDARSTELLER!
In den weiteren Eigenschaften scheinen Überraschend selten wird Selbstbeherr-
sich die Geschlechter fast einig zu sein. schung genannt, wenn man bedenkt,
Neben dem richtigen Umgangsstil und dass so manch ein Kunde Vertriebsprofis
einer ordentlichen Portion Charisma vor große Herausforderungen stellt.
sollte ein guter Vertriebsmitarbeiter auch Auch finden sich die Befragten weniger
die Fähigkeit besitzen, Vertrauen er- in der Rolle des „Selbstdarstellers“ als
wecken zu können. vielmehr in der Rolle des „Einfühlsamen“
Aber auch rhetorische Fähigkeiten und wieder.
ein gewisses Selbstbewusstsein können
förderlich sein.
Frage: Welche der folgenden Eigenschaften haben Ihrer Meinung nach
die größte Relevanz für die Tätigkeit im Vertrieb?
Höflichkeit & Umgangsstil 52%
50%
Vertrauenswürdigkeit 50%
52%
Charisma 50%
43%
Rhetorik 44%
41%
Selbstbewusstsein 42%
47%
Ehrgeiz 31%
30%
Kritik- & Konfliktfähigkeit 28%
27%
Einfühlungsvermögen 27%
26%
20%
Selbstbeherrschung 13%
10%
Selbstdarstellung 8%
Männer Frauen
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 11VERTRIEBSMITARBEITER
PUNKTEN MIT BERUFSERFAHRUNG.
Hinsichtlich der formalen Anforder- So platzieren sich die nachgewiesenen
ungen liegen die Einschätzungen von Verkaufserfolge auf Platz drei und
Vertriebsmitarbeitern und HR-Entscheid- wurden nur um 3% häufiger von Unter-
ern erstaunlich nah beieinander. Sowohl nehmen genannt.
die Personalverantwortlichen als auch In beiden Umfragen lagen „gute Noten“
die Mitarbeiter sind sich einig: Berufs- und „gute Zeugnisse“ auf den hinteren
erfahrung spielt die größte Rolle im Rängen. Dabei spielen für Unternehmen
Bewerbungsauswahlprozess. Mitarbeiter die Zeugnisse eine größere Rolle,
stufen diese sogar um 11% höher ein. während die Vertriebsmitarbeiter die Be-
Auch bei den weiteren geforderten deutung von guten Noten offensichtlich
Eigenschaften liegen die Einschätzungen etwas überschätzen. Auch eine abge-
beider Seiten relativ dicht beieinander. schlossene Berufsausbildung schätzen
Mitarbeiter wichtiger ein als sie den HR-
Entscheidern tatsächlich ist.
Frage: Welche Bedeutung haben Ihrer Meinung nach die folgenden
Eigenschaften im Bewerbungsauswahlprozess für einen Job im
Vertrieb?
92%
Berufserfahrung
81%
86%
abgeschlossene Berufsausbildung
71%
70%
nachgewiesene Verkaufserfolge
73%
50%
gute Zeugnisse
57%
37%
gute Noten
32%
34%
abgeschlossenes Studium
26%
Mitarbeiter Unternehmen*
*Quelle: Umfrageergebnisse Unternehmensbefragung salesjob 2018. Ausgewertet wurden die Eigenschaften, die „sehr wichtig“ bzw.
„eher wichtig“ sind.
12 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deIDENTIFIKATION ALS
VERKAUFSARGUMENT
Ein ähnliches Bild zeichnet sich bei der Demgegenüber überschätzen sie die Be-
Bewertung der Soft-Skills ab. Sowohl für deutung positiver Referenzen, die von
Personalsuchende als auch für Mit- den Unternehmen geringer eingeschätzt
arbeiter steht die Passgenauigkeit im werden, genauso wie das Alter und die
Vordergrund, getreu dem Motto: Identi- spezifischen Fachkenntnisse. Insgesamt –
fiziere dich mit dem Unternehmen, für und das ist bemerkenswert – wird die
das du verkaufst. Denn: Je besser man Rangfolge der Wichtigkeit der Eigen-
persönlich zum Unternehmen passt, schaften von den Personalsuchenden
desto überzeugender wird man im wie auch von den Mitarbeitern gleich
Verkaufsprozess sein. Die Bedeutung eingeschätzt.
bestimmter Soft-Skills wird jedoch von
vielen Mitarbeitern unterschätzt.
Frage: Welche Bedeutung haben Ihrer Meinung nach die folgenden
Eigenschaften im Bewerbungsauswahlprozess für einen Job im
Vertrieb?
Passt zum Unternehmen 94%
99%
Positive Referenzen 86%
78%
Bestimmte Soft-Skills
83%
88%
Spezifische Fachkenntnisse
81%
77%
Spezifische Branchenkenntnisse
77%
76%
33%
Alter
24%
Mitarbeiter Unternehmen*
*Quelle: Umfrageergebnisse Unternehmensbefragung salesjob 2018. Ausgewertet wurden die Eigenschaften, die „sehr wichtig“ bzw. „eher
wichtig“ sind.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 13VON DER VIELFALT
AN ANSATZPUNKTEN
PROFITIEREN
Wer suchet, der findet. Mit 28% gab die Soziale Medien wie Facebook, Twitter
Mehrheit der befragten Vertriebsmit- oder Instagram spielen demgegenüber
arbeiter an, ihren derzeitigen Job über derzeit offenbar immer noch eine eher
die klassischen Jobbörsen gefunden zu untergeordnete Rolle.
haben, gefolgt von speziellen Vertriebs- Das Signal ist also eindeutig, um das
Jobbörsen und der Ansprache durch Potential am Arbeitnehmermarkt richtig
Headhunter. Auffällig ist jedoch: Jeder 10. auszuschöpfen, kommt man an Job-
fand seinen Job über Empfehlungen, börsen immer noch nicht vorbei. Es
insofern spielen persönliche Netzwerke empfiehlt sich jedoch, diese mit weiteren
unter Vertrieblern eine wichtige Rolle. Kanälen zu ergänzen.
Frage: Worüber haben Sie Ihren derzeitigen Job gefunden?
Klassische Jobbörsen 28%
Spez. Jobbörse für Vertriebsjobs 10%
Headhunter 10%
Persönliche Empfehlung/Netzwerk 10%
Personalvermittlung/-beratung 6%
Karrieremesse 5%
Business Netzwerke (wie Xing, LinkedIn)
5%
Eigene Recherche (u.a. Firmenwebseiten) 3%
Suche in Business-Plattformen (wie Xing,
LinkedIn) 3%
Suche in Sozialen Medien (wie Facebook,
Twitter) 2%
Stellenanzeige in Printmedien 2%
14 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deVISITENKARTE
WEBSITE
Wie unsere Studie wieder bestätigt hat, Aber auch berufliche und persönliche
ist die Firmenwebsite die zentrale Quelle Netzwerke sind für Vertriebsmitarbeiter
für Informationen über den zukünftigen zentrale Quellen, um sich über den
Arbeitgeber. Im Wettbewerb um die potentiellen Arbeitgeber zu informieren.
besten Fachkräfte sei Unternehmen Insofern sollten Unternehmen auch ihre
deshalb geraten, diese möglichst interne Kommunikation nicht unter-
informativ und bewerberfreundlich zu schätzen und gezielt „Mitarbeiter werben
gestalten. Im Karrierebereich sollten Mitarbeiter“-Programme nutzen.
Interessierte neben aktuellen Stellen- Immer wichtiger werden auch Arbeit-
angeboten u.a. Informationen zum geber-Bewertungsportale wie Kununu
Bewerbungsprozess, den Ansprechper- oder Glassdoor.
sonen und dem zukünftigen Arbeitsplatz
finden.
Frage: Wie informieren Sie sich allgemein über einen potentiellen
Arbeitgeber?
Firmenwebsites 64%
Berufliche Netzwerke 42%
Persönliche Netzwerke 40%
Business Plattformen 38%
Kununu 33%
Medienberichte
der Unternehmen 31%
Soziale Medien
21%
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 15ONLINE-JOBPORTALE
SIND SUCHMEDIUM
NUMMER EINS
Die Stellenanzeige ist nach wie vor das
wichtigste Medium für die Mitarbeiter-
TIPP: Um das
gewinnung. Allein im vergangenen Jahr Rekrutierungspotential
haben in Deutschland mehr als 49.400
Firmen über 194.000 Jobs für Vertriebs-
gänzlich auszuschöpfen
profis über allgemeine und spezialisierte empfiehlt es sich, neben
Online-Jobportale ausgeschrieben, was
einem Anteil von 40% entspricht. Weitere
klassischen Online-
3,5% der Jobs wurden über Business- Jobbörsen auch auf
Netzwerke veröffentlicht.
spezialisierte Börsen zu
setzen.
Die Suchmedien der Unternehmen 2018
Online-Jobbörsen
inkl. der spezialisierten Jobbörsen und
Business-Netzwerke
44%
Bundesagentur für Arbeit 36%
Firmenwebseiten 18%
Printmedien 2%
16 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deBONUSMODELLE
ERSTAUNLICH DICHT
BEIEINANDER
Während Unternehmen angaben, vor- Die sonstigen offenen Antworten der
wiegend Boni bzw. Prämien bei Befragten machen aber auch deutlich, dass
persönlicher Zielerreichung einzusetzen, sich einige einen Mix der verschiedenen
präferieren Mitarbeiter zu 29% umsatz- Vergütungsmodelle wünschen, während
bezogene Provisionszahlungen. Dicht andere lieber gänzlich auf Prämien und
darauf folgt aber auch bei ihnen die Provisionen verzichten wollen.
Zahlung bei persönlicher Zielvereinba-
rung. Überraschend ist, dass Mitarbeiter
Prämienzahlung bei Erreichen der Unter-
nehmensziele etwas stärker präferieren
als die Unternehmen.
Frage: Welches der folgenden Vergütungsmodelle präferieren Sie?
Umsatzbezogene Provisionen 29%
29%
Boni bzw. Prämien bei persönlicher 27%
Zielerreichung 34%
Prämien bei Erreichen der 26%
Unternehmensziele insgesamt 23%
Ertragsbezogene Provisionen 13%
14%
Keine 2%
Festgehalt 2%
Sonstiges 1%
1%
Mitarbeiter Unternehmen*
*Quelle: Umfrageergebnisse Unternehmensbefragung salesjob 2018. Welche der folgenden Vergütungsmodelle kommen in Ihrem
Unternehmen für Vertriebsmitarbeiter zum Einsatz?
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 17VARIABLE VERGÜTUNG
WIRD ÜBERSCHÄTZT.
Mit 34% erhält die Mehrheit der Wenn es um das ideale Verhältnis von
Befragten zwischen 1 und 15% variable Festgehalt und Provision/Boni geht, ist
Vergütung. 14% gaben sogar an, gar sich die Mehrheit (86%) einig und
keine variable Vergütung zu erhalten. wünscht sich, dass das Festgehalt den
Während 18- bis 24-Jährige angeben, im höheren Anteil einnimmt. Dieses sollte
Schnitt 13% variable Vergütung zu im Durchschnitt bei 75% liegen, während
erhalten, steigt der Anteil mit zunehmen- der ideale Bonus- bzw. Provisionsanteil
dem Alter. So liegt er bei den Befragten bei durchschnittlich 25% liegen sollte.
über 35 Jahren bei fast 34%. Auch
bestehen Unterschiede zwischen den
Geschlechtern. Während Frauen im Durch-
schnitt 22% variable Vergütung erhalten,
sind es bei den Männern fast 30%.
Frage: Wie hoch ist durchschnittlich der Anteil Ihrer variablen
Vergütung an der Gesamtvergütung (in %)?
25%
24%
23%
21%
17%
16%
14% 15% 14%
12%
10%
8%
< 10 % 10-15 % 16-20 % 21-30 % 31-50 % > 50 %
Mitarbeiter Unternehmen*
*Quelle: Umfrageergebnisse Unternehmensbefragung salesjob 2018. Wie hoch ist durchschnittlich der Anteil der variablen Vergütung an der
Gesamtvergütung (in %)?
18 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deZUSATZLEISTUNGEN SOLLTEN
NICHT UNTERSCHÄTZT WERDEN!
Mit 73% nennt der Großteil der Fast ein Drittel der Befragten gab an
Befragten Weihnachtsgeld als wichtig- keine Incentives zu erhalten. Personal-
stes Incentive. Nur 56% erhalten jedoch verantwortliche sollten die Wirkung von
auch tatsächlich Weihnachtsgeld. Auf Zusatzleistungen nicht unterschätzen,
Platz zwei der Zusatzleistungen steht das können sie doch für Wohlbefinden,
Urlaubsgeld, was mehr als zwei Drittel Produktivität und Zufriedenheit ihrer
der Mitarbeiter für wichtig empfinden. Mitarbeiter sorgen und bestenfalls ein
Nur knapp die Hälfte kann jedoch bereits positives Image des Unternehmens
aktuell davon profitieren. Die Ergebnisse generieren.
machen aber ebenso deutlich, dass es
Potential bei den Zusatzleistungen gibt.
Frage: Von welchen der folgenden Incentives können Sie als
Mitarbeiter im Vertrieb derzeit profitieren / halten Sie für wichtig?
Weihnachtsgeld
73%
56%
Urlaubsgeld 68%
48%
Essenszulagen/-gutscheine 16%
18%
Firmenticket 10%
11%
Belegschaftsaktien 9%
9%
keine 17%
31%
Sonstige 3%
6%
halten Mitarbeiter für wichtig profitieren Mitarbeiter von
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 19UNTERSCHÄTZTER
WUNSCH NACH HOMEOFFICE
Die Befragten profitieren am meisten Während Mitarbeiterrabatte, Betriebs-
von Weiterbildungen, welche auch aus sport, Firmenevents und Gesundheits-
Sicht der Unternehmen eine große Rolle maßnahmen den 18- bis 24-Jährigen
spielen. Während Unternehmen die wichtiger sind, legen die 25- bis 34-
Bedeutung von Firmenevents deutlich Jährigen Wert auf Weiterbildung und
überschätzen, wird der Wunsch nach materielle Gegenstände wie Handy,
Homeoffice unterschätzt. Besonders Laptop und einen Firmenwagen. Der
interessant: Es sind eher die Männer mit Wunsch nach Kinderbetreuung ist ver-
49%, die sich die Möglichkeit im Home- hältnismäßig niedrig und wird eher von
office zu arbeiten, wünschen (Frauen: Frauen (8%) gewünscht.
46%). Eine Situation, auf die sich Unter-
nehmen besser einstellen sollten. Dies
betrifft insgesamt vor allem die Alters-
gruppe von 25 bis 34 Jahren.
Frage: Von welchen der folgenden Benefits können Sie als Mitarbeiter
im Vertrieb derzeit profitieren / halten Sie für wichtig?
Weiterbildung 47%
41%
Mitarbeiterrabatte 27%
37%
Mitarbeiterlaptop 38%
35%
Mitarbeiterhandy 37%
34%
Obst, Getränke, Essen 26%
32%
Homeoffice 48%
32%
Firmenevents 19%
30%
Firmenwagen 43%
30%
Kantine 11%
16%
Keine 8%
14%
Betriebssport 13%
12%
Kinderbetreuung 7%
2%
Sonstige 1%
2%
halten Mitarbeiter für wichtig profitieren Mitarbeiter von
20 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deDIE KONKURRENZ
SCHLÄFT NICHT!
Die Nachfrage nach Vertriebsfachkräften Der größte Peak in der Nachfrage nach
lag während des gesamten Jahres über Vertriebsmitarbeitern bestand im August
der des Gesamtstellenmarktes. Trotz 2018 mit mehr als 291.363 offenen
eines schwächeren Jahresendes bleibt Stellen. Zum Ende des Jahres 2018
der ansteigende Trend bestehen. So ist entspricht die Nachfrage nach Vertriebs-
die Nachfrage im Dezember 2018 5% mitarbeitern wieder dem Fachkräfte-
höher als im Vorjahresmonat. Auch in den bedarf über alle Berufsgruppen.
üblicherweise nachfragestarken Sommer-
monaten war der Bedarf an Vertriebs-
mitarbeitern noch einmal deutlich
größer als im Vergleich über alle Berufe.
Entwicklung und Trend der Vertriebsjobangebote* 2018
150
Index
140
130
120
110
100
90
Dez 17 Jan 18 Feb 18 Mrz 18 Apr 18 Mai 18 Jun 18 Jul 18 Aug 18 Sep 18 Okt 18 Nov 18 Dez 18
Vertrieb Gesamtstellenmarkt Trend Vertrieb
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018, Jobangebote nach Kreis. *Ausgeschlossen wurden dabei Verkäufer
im Einzelhandel, z.B. in Mode- und Kaufhäusern, Baumärkten, Supermärkten u.a.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 21WO WIRD
GESUCHT?
Mit 22% wurden die meisten Stellen für Hamburg (13%) und Berlin (12%) das
Vertriebsmitarbeiter* in Nordrhein-West- Ranking an. Im Bundesdurchschnitt
falen ausgeschrieben, dicht gefolgt von richteten sich 9% aller 2018 ausge-
Bayern (18%) und Baden-Württemberg schriebenen Stellen an Vertriebsmit-
(12%). Die wenigsten Jobangebote gab es arbeiter.
im Saarland und in den östlichen
Bundesländern Thüringen, Brandenburg,
Sachsen und Sachsen-Anhalt (je 1%).
Betrachtet man den Anteil an Jobs für 9 Prozent aller
Vertriebsprofis am Gesamtstellenmarkt
je Bundesland, so führen die Stadtstaaten Jobs sind Vertriebsjobs
Vertrieb Gesamtstellenmarkt
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018, Jobangebote nach Kreis. *Ausgeschlossen wurden dabei Verkäufer
im Einzelhandel, z.B. in Mode- und Kaufhäusern, Baumärkten, Supermärkten u.a.
22 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deMEHR ALS 545.000
JOBANGEBOTE
In Großstädten werden Im Jahr 2018 wurden in Deutschland
545.156 Stellen für Vertriebsprofis*
die meisten Jobs ausgeschrieben. Vor allem in Ballungs-
angeboten – räumen wie Berlin, Hamburg und
München haben Vertriebler eine große
Berlin unangefochten Auswahl an Jobangeboten. Zusammen-
auf Platz eins. genommen wurden in den 10 größten
Städten 44% aller Vertriebsjobs ausge-
schrieben. Allein von Firmen mit Sitz in
Berlin wurden 11% der Stellen inseriert.
Es folgen Hamburg (7%), München (7%)
und Düsseldorf (6%).
Berlin 62.583 Karlsruhe 4.601
Duisburg 4.408
Hamburg 39.151
Dortmund 4.269
München 37.237
Mainz 3.724
Düsseldorf 34.404
Bonn 3.299
Frankfurt am Main 18.143 Potsdam 3.012
Köln 16.674 Wiesbaden 2.690
Stuttgart 8.550 Augsburg 2.440
Dresden 8.080 Ulm 2.396
Mannheim Münster 2.348
7.789
Mönchengladbach 2.302
Nürnberg 7.369
Darmstadt 2.135
Hannover 7.083 Osnabrück 2.112
Essen 6.528 Bielefeld 2.055
Leipzig 5.567 Oldenburg (Oldb) 2.048
Bremen 5.257 Aachen 1.893
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018, Jobangebote nach Kreis. *Ausgeschlossen wurden dabei Verkäufer
im Einzelhandel, z.B. in Mode- und Kaufhäusern, Baumärkten, Supermärkten u.a.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 23HIER WERDEN
VERTRIEBSPROFIS GESUCHT!
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018, Jobangebote nach Kreis. Ausgeschlossen wurden dabei Verkäufer
im Einzelhandel, z.B. in Mode- und Kaufhäusern, Baumärkten, Supermärkten u.a.
24 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deHIER ARBEITEN DIE
VERTRIEBSPROFIS!
Quelle: Statistik der Bundesagentur für Arbeit, Sozialversicherungspflichtig Beschäftigte (SvB) und darunter Leiharbeitnehmer nach
Berufshaupt- und Berufsgruppen der KldB2010, Stichtag: 30.06.2018.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 25DER KUNDE
IST KÖNIG!
Betrachtet man die Anzahl der Joban- Insgesamt wurden die wenigsten Stellen
gebote nach ausgewählten Tätigkeits- im Vertriebsbereich für Key Account
bereichen, wurden im Jahr 2018 in erster Manager ausgeschrieben, was einem
Linie Kundenberater gesucht. Damit Anteil von 3% am Gesamtvertriebs-
machen sie 13% aller ausgeschriebenen stellenmarkt entspricht.
Vertriebs-Jobangebote aus. Mit mehr als
58.000 Jobs folgen Telesales-Mitarbeiter.
56.745 Jobangebote wurden für Außen-
dienstmitarbeiter inseriert. Das Ergebnis und
der Nachfrageverlauf (siehe S. 28) ver-
deutlichen, dass individuelle Kundenbe-
treuung für Unternehmen zunehmend
wichtiger wird.
Nachfrage ausgewählter Vertriebs-Tätigkeitsbereiche 2018
Vertriebs- Key Account Außendienst-
leiter Manager mitarbeiter
39.130 16.683 56.745
Jobs Jobs Jobs
Innendienst- Kunden- Telesales-
mitarbeiter betreuer mitarbeiter
39.715 69.268 58.823
Jobs Jobs Jobs
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018
26 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deZUFRIEDENHEIT
ÜBERDURCHSCHNITTLICH!
Setzt man die Ergebnisse in Zusammen- Was die Prognose der Einstellung betrifft,
hang mit den Befunden der index liegt diese für Vertriebsjobs mit 53% um
Resonanzanalyse, die unter anderem die ein Prozentpunkt über dem Gesamt-
Zufriedenheit mit der Anzahl der durchschnitt. Die höchste Einstellungs-
Bewerbungen sowie den Einstellungs- quote wird für Mitarbeiter im Vertriebs-
erfolg misst*, schneidet die Zufrieden- innendienst (66 %) erreicht, die geringste
heit mit der Anzahl der Bewerbungen für für Außendienstmitarbeiter (46 %).
Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst (Note
3,60) am besten ab, gefolgt von den
Jobangeboten für Vertriebsleiter.
Insgesamt sind die Unternehmen, die
Vertriebsmitarbeiter suchen, mit der
Anzahl der Bewerbungen nur leicht zu-
friedener (Note 3,92) als es im Gesamt-
durchschnitt der Fall ist (Note 4,12).
Note für die Zufriedenheit mit Anzahl der Bewerbungen
6 alle Jobs (Ø) Vertriebsjobs
Vertriebsleitung Key Account Management Außendienst
Vertriebsinnendienst Kundenbetreuung Call-Center
5
4,12
3,92 3,97 3,92 3,91
4 3,68 3,79
3,60
3
2
1
Quelle: index Resonanzanalyse; *Im Rahmen der index Resonanzanalyse werden Inserenten 4 Wochen nach ihrer Anzeigenschaltung u.a.
gefragt, wie zufrieden sie mit der Anzahl der Bewerber sind und ob sie die Stelle bereits besetzt haben oder bald besetzen we rden. Die
Bewertung erfolgt anhand der Schulnotenskala von 1 = “sehr zufrieden” bis 6 = “unzufrieden”.
Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.de 27DYNAMISCHE
NACHFRAGE
Während die Nachfrage nach Key Über alle Tätigkeitsbereiche hinweg ist
Account Managern über das Jahr 2018 die Nachfrage im Januar 2019 gegenüber
hinweg immens fluktuiert, ist der Bedarf dem Vorjahresmonat wieder deutlich an-
an Außendienstmitarbeitern und Ver- gestiegen.
triebsleitern eher stabil. Für Telesales- Mit 21% lag der größte Nachfrageanstieg
Mitarbeiter hat sich der Markt im Jahr bei Vertriebsleitern, gefolgt von Kunden-
2018 stark verbessert. Im November 2018 betreuern (+19%) und Außendienstmit-
ist die Nachfrage gegenüber Dezember arbeitern (+18%). Den geringsten Anstieg
2017 um mehr als 50% gestiegen. verzeichneten die Jobangebote für Key
Zum Jahresende standen die Chancen Account Manager (+6%).
sowohl für Telesales-Mitarbeiter als
auch für Vertriebsinnendienstmitar-
beiter besonders gut.
Nachfrageverlauf ausgewählter Vertriebs-Tätigkeitsbereiche 2018
Index
160
150
140
130
120
110
100
90
Dez 17 Jan 18 Feb 18 Mrz 18 Apr 18 Mai 18 Jun 18 Jul 18 Aug 18 Sep 18 Okt 18 Nov 18 Dez 18 Jan 19
Außendienst Vertriebsleitung Key Account Management
Vertriebsinnendienst Kundenbetreuer Telesales
Quelle: index Anzeigendaten, Analysezeitraum: 01.01.2018 bis 31.12.2018, Jobangebote nach Kreis. *Ausgeschlossen wurden dabei Verkäufer
im Einzelhandel, z.B. in Mode- und Kaufhäusern, Baumärkten, Supermärkten u.a.
28 Jobreport Vertrieb 2019 | salesjob.deÜber salesjob.de Kontakt
salesjob Stellenmarkt GmbH
salesjob.de ist die spezialisierte Internet-
Karriereplattform für Top-Mitarbeiter Chausseestr. 25
und Führungskräfte im Vertrieb. 10115 Berlin
Unternehmen können mit Hilfe von Tel.: +49 (0)30 390 88 – 450
salesjob sehr gezielt, schnell und
stellenmarkt@salesjob.de
preisgünstig qualifizierte Sales-Profis
rekrutieren, während Stellensuchenden www.salesjob.de
eine große Auswahl an Top-Jobs
angeboten wird. Neben dem
Stellenmarkt ist salesjob.de auch ein
Informationsportal, das Trends rund um
Karriere und Vertrieb beleuchtet.
Andreas Dickhoff
Geschäftsführung
Personalmarktforschung vonSie können auch lesen
