Mit einem Klick zum Firmenkredit - Prof. Dr. Anton Schmoll, Dipl. Ing. Stefan Dörfler - Sparkassenzeitung

21. Januar 2019 | Österreich

Mit einem Klick zum Firmenkredit
Prof. Dr. Anton Schmoll, Dipl. Ing. Stefan Dörfler

Kleinen und mittleren Unternehmen schnell und vor allem
unbürokratisch eine Finanzierung zu ermöglichen, ist das zentrale
Ziel des neuen Online-Klick-Kredits von Erste Bank und den
österreichischen Sparkassen. Unsere südlichen Nachbarn sind mit
dem rein digitalen Kreditangebot „Frontrunner“ im umkämpften
Firmenkundenmarkt, in den mit ähnlichen Angeboten immer mehr
Fintechs drängen.
Das Firmenkundengeschäft ist auf absehbare Zeit eines der wenigen ertragsstarken
Geschäftsfelder in den Banken und Sparkassen. Aufgrund der Attraktivität dieses
Marktsegments ist der Firmenkundenmarkt derzeit hart umkämpft und wird von
allen Institutsgruppen intensiv bearbeitet. Neben diesem direkten Wettbewerb
zwischen den Banken haben sich aber auch neue Marktteilnehmer in Position ge-
bracht. Vor allem Fintechs gelten als nicht zu unterschätzender Innovationstreiber
im Firmenkundengeschäft. Dabei spezialisieren sie sich meist auf eng definierte
Bereiche in der Wertschöpfungskette und machen auf diese Weise den etablierten
Banken Marktanteile streitig.

Damit die Sparkassen ihre Marktposition im Firmenkundengeschäft halten und
dort das volle Ertragspotenzial gezielter ausschöpfen können, ist es erforderlich,
ihre Markt- und Vertriebsstrategien konsequent weiter zu entwickeln. In diesem
Zusammenhang spielt die Digitalisierungsstrategie auch in Österreich eine immer
größer werdende Rolle. Denn die immer schneller fortschreitende Digitalisierung hat
signifikante Auswirkungen auf alle Bankbereiche. Dabei haben die meisten Institute
ihren Fokus bisher sehr stark auf das Privatkundengeschäft gelegt. Angesichts
der hohen strategischen Bedeutung des Firmenkundengeschäfts ist derzeit aber
zu beobachten, dass die Digitalisierungsbemühungen in diesem Marktsegment
intensiviert werden.

Auch für die mittelständische Wirtschaft gilt es, den Kundenanforderungen an
Qualität, Effizienz und Komfort bestmöglich zu entsprechen. Dabei gilt für das
Firmenkundengeschäft: Digitalisierung will und kann die persönliche Beratung
nicht ersetzen. Beim Großteil der Firmenkunden handelt es sich somit um „hybride

Bankkunden“. Deren Verhalten ist dadurch gekennzeichnet, dass sie die Vorteile
des Online- und Offlinebankings miteinander verbinden und sich den zu ihrem
Vorhaben passenden Servicekanal auswählen. Vor allem bei größeren Projekten
mit einem komplexeren Beratungsbedarf wird der persönliche Kontakt zum
Kundenbetreuer nach wie vor eine wichtige Rolle spielen. Bei einfacheren Prozessen
und Servicetätigkeiten hingegen zeigt sich, dass die Bedeutung des Onlinebanking
deutlich zugenommen hat. Die Trennung zwischen Offline- und Onlinewelt
verschwimmt demzufolge immer mehr.

Unternehmer sind heute zunehmend bereit, verstärkt auch über digitale
Wege mit ihrer Bank zu agieren. So nutzen laut der Bearingpoint-Studie zum
Nutzungsverhalten im Firmenkundengeschäft bereits 69 Prozent der Firmenkunden
Onlineportale zur Abwicklung ihrer Banking-Themen. Rund 55 Prozent halten
digitale Lösungen in den Bereichen Kredit und Finanzierung sowie Vorsorge und
Versicherung für wichtig.

Um den optimalen Mix zwischen persönlicher und digitaler Interaktion zu
erreichen, bedarf es verstärkt analoger und digitaler Innovationen mit dem Ziel,
Bankgeschäfte einfacher, bequemer und ansprechender zu gestalten. Es gilt,
eine neue Erlebniswelt mit einem spürbaren Mehrwert zu schaffen. Gerade im
mittelständischen Firmenkundengeschäft können sich Institute somit durch
innovative Digitalisierungsangebote wirkungsvoll von Wettbewerbern abgrenzen.

Erste Bank und Sparkassen als „First Mover“

Strategische Zielsetzungen
Die zuvor überblicksartig dargestellten Veränderungen machen deutlich, dass es
derzeit im Firmenkundenvertrieb vielschichtige und komplexe Herausforderungen
zu meistern gilt. Daher haben Erste Bank und Sparkassen in den letzten Jahren ihre
Digitalisierungsbemühungen im Firmenkundengeschäft gezielt verstärkt. Dabei
orientiert sich das strategische Zielbild konsequent an den Prinzipien des Omni-
Channel-Banking. Im Kern geht es dabei um zwei Stoßrichtungen:
• Beim digital-persönlichen Banking sollen die Interaktionen von Kunde und Bank
  durch Technik unterstützt und erleichtert werden.
• Beim digitalen Banking soll die Interaktion von Kunde und Bank ausschließlich IT-
  gestützt ohne Einbindung eines Bankmitarbeiters erfolgen.

Angesichts des Vormarschs der Digitalisierung haben sich Erste Bank und
Sparkassen in Österreich dazu entschlossen, für den Firmenkundenvertrieb
schrittweise entsprechende digitale Lösungen anzubieten. Mit gezielten Investitionen
in die Weiterentwicklung des digitalen Corporate Banking sollen vor allem die in
Abbildung 1 skizzierten Ziele erreicht werden.
Digitale Firmenkundenbank
Um das Firmenkundengeschäft schrittweise zu digitalisieren, bedarf es einer
fundierten technischen Basis für die vielfältigen Interaktionen mit der Bank.

Aufbauend auf dem Onlinebanking für das Privatkundengeschäft mit der
Bezeichnung „George“ wurde mit der Entwicklung von „Telebanking Pro“ eine
völlig neue Dimension im Corporate Banking geschaffen. Das System greift moderne
Web-Technologien und Interface-Konzepte auf, wie sie Nutzer im digitalen Zeitalter
von Unternehmen wie Google und Facebook gewohnt sind.

Dafür wurde die Benutzeroberfläche völlig neu gestaltet. Alle Kontodaten
werden jetzt übersichtlich und ansprechend in einem neuen Design aufbereitet:
Diagramme und Statistiken visualisieren das eigene Finanzverhalten und vergleichen
Monatsumsätze. So haben die verantwortlichen Manager immer den optimalen
Überblick. Telebanking Pro ist aber nicht nur eine Internet-Anwendung, sondern
bildet nun die zentrale Finanzplattform für Unternehmen.
Bei der kontinuierlichen Weiterentwicklung der Digitalisierungsstrategie wurde
der Kundeninteraktionspfad zugrunde gelegt. Auf Basis der verschiedenen
Customer Touchpoints wird laufend an der Verbesserung digitaler Kundenerlebnisse
gearbeitet. So konnten für die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses bis
jetzt beispielsweise folgende Lösungen für die digitale Firmenkundenbank realisiert
werden:
• Information – Beispiel: Neugestaltung der Homepage für Firmenkunden;
  Erklärungsfilme
• Kommunikation – Beispiel: Mit der App „S-Kontakt“ kann der Unternehmer seinen
  gewünschten Beratungstermin direkt buchen.
• Transaktionen – Beispiel: TelebankingPro für Firmenkunden; George für
  Gewerbekunden und Freie Berufe
• Beratung – Beispiel: Kundengespräche mit iPad, Videoberatung
• Abschluss – Beispiel: Wertpapierhandel, s Fonds Plan
• Service – Beispiel: Der Online-Branchen-Check bietet eine Standortbestimmung
  des Unternehmens im Vergleich zur Branche.
• Business App – Beispiel: Mit der App „Büro2go“ lassen sich wesentliche
  kaufmännische Aufgaben (z. B. Angebotserstellung) einfach und schnell von
  unterwegs erledigen.

Der Klick-Kredit für Unternehmen

Die deutsche und österreichische Unternehmenslandschaft ist von zahlreichen
Klein- und Mittelbetrieben geprägt. So ist es auch nicht verwunderlich, dass in den
Sparkassen die Geschäfts- und Gewerbekunden zahlenmäßig den größten Anteil im
Firmenkundengeschäft ausmachen. Dabei handelt es sich um Gewerbetreibende,
Handwerker oder Einzelhändler, die meist inhabergeführt sind. Oftmals ist der
Unternehmer eher technisch ausgebildet und ausgerichtet, sodass die kaufmännischen
Belange manchmal als „Randerscheinung“ betrachtet werden.
Zielgruppe sind Gewerbekunden und kleinere Firmenkunden mit einer
Betriebsleistung bis fünf Millionen Euro sowie Freiberufler (Ärzte Notare usw.).

Voraussetzung für die Inanspruchnahme des Kredits ist, dass dieses Unternehmen
ein betriebliches Geschäftskonto bei der Erste Bank oder Sparkasse besitzt. Im
wirtschaftlichen Alltag gibt es immer wieder Situationen, in denen der Unternehmer
sehr rasch Entscheidungen treffen muss. Wenn er beispielsweise einen schnellen
Ersatz für eine defekte Maschine benötigt, braucht er rasch eine entsprechende
Liquiditätslösung. In diesem Fall ist es dann für ihn wichtig, dass er möglichst rasch
Bescheid weiß, ob sein Finanzierungswunsch erfüllt wird.
Oberstes Ziel bei der Produktentwicklung war es daher, den Bereich „Finanzierung“
so einfach wie möglich zu gestalten, damit sich der Unternehmer auf sein
ureigentliches Geschäft konzentrieren kann. Im Hinblick auf diese Zielsetzung haben
Erste Bank und Sparkassen einen digitalen Firmen-Kredit mit der Bezeichnung
„Klick Kredit für Unternehmen“ entwickelt. Dabei handelt es sich um einen komplett
online abschlussfähigen Unternehmenskredit, bei dem alle Schritte standardisiert
und digital unterstützt sind. Mit dem Klick-Kredit wird eine automatisierte
Finanzentscheidung bis 100.000 Euro angeboten, wobei keinerlei Kreditsicherheiten
erforderlich sind.
Automationsgestütze Bonitätsbeurteilung
Da bei betrieblichen Onlinekrediten der Zeitfaktor (rasche Kreditauszahlung) einen
wichtigen Erfolgs- und Wettbewerbsfaktor darstellt, muss auch die Bonitätsprüfung
sehr effizient gestaltet werden und damit automationsgestützt erfolgen. Neben diesem
Vertriebs- darf aber natürlich der Risikoaspekt nicht außer Acht gelassen werden.
Auch bei einem Onlinekredit muss die Bonität des Kreditnehmers eingehend und
systematisch analysiert werden. Dabei geht es vor allem um die Überprüfung der
gegenwärtigen und künftigen Fähigkeit eines Unternehmens, einen aufgenommenen
Kredit vollständig und termingerecht zurückzuzahlen.
Während bei der herkömmlichen Kreditvergabe Bonitätsschwächen durch
Kreditsicherheiten ausgeglichen werden können, ist dies beim Onlinekredit nicht
der Fall, da hier auf die Hereinnahme von Kreditsicherheiten verzichtet wird. Beim
betrieblichen „Klick-Kredit“ handelt es sich somit um eine Blankofinanzierung.
Eine weitere Unterscheidung zum traditionellen Beurteilungsprozess ergibt sich
dadurch, dass es beim Onlinekredit keine persönlichen Kontakte zum Unternehmer
gibt. Das bedeutet, dass die bei einem Kundengespräch gewonnen Eindrücke und
qualitativen Informationen (soft facts) nicht verfügbar sind. Dieser Aspekt wird durch
die Anforderung an die bestehende Kundenbeziehung und dem daraus verfügbaren
Rating ersetzt.
Informationen aus der Kundenbeziehung
Da es sich bei den präsumtiven Kreditnehmern um vorhandene Firmenkunden
handelt, spielt die Beurteilung der bisherigen Geschäfts- und Kreditbeziehung eine
zentrale Rolle. Bei der Analyse der Geschäftsbeziehung ist etwa von Interesse, ob es
sich um eine Haupt- oder Nebenbankverbindung handelt. Des Weiteren ist die Art
der Geschäftsbeziehung (z. B. Kontoführung nur auf Guthabensbasis) von Relevanz.

Wurden in der Vergangenheit bereits Kredite in Anspruch genommen ist die
Bedienung dieser Kredite (z. B. pünktliche Rückführung) ein Bewertungskriterium.
Eine zentrale Informationsquelle ist die Kontobeobachtung. Das Konto- und
Zahlungsverhalten hat bei einer automatisationsgestützten Bonitätsanalyse einen
besonderen Stellenwert. Denn die Analyse der aktuellen Kontoentwicklung
gewährt bessere Einblicke in die Liquiditätssituation, als dies Bilanzkennzahlen
leisten könnten. So wird unter anderem untersucht, ob die Habenumsätze in einem
vernünftigem Verhältnis zum Firmenumsatz bzw. zum Kontokorrentkredit stehen.
Ferner wird ermittelt, wie oft es in der Vergangenheit zu Überziehungen kam.
Schließlich wird auch überprüft, ob der Unternehmer seine Informationspflicht
gegenüber der Bank wahrgenommen hat (z. B. zeitnahe Übermittlung der
Jahresabschlüsse) und wie bisher Vereinbarungen eingehalten wurden.

Bankexterne Informationen
Bei größeren Firmenkunden muss der aktuelle Jahresabschluss vorliegen. Wie bei
der klassischen Bonitätsprüfung werden verschiedene statische und dynamische
Kennzahlen berechnet, die zu einem Bilanzbonitätsindikator (Bilanz-Rating)
verdichtet werden. Kleinbetriebe (z. B. nicht eingetragene Einzelunternehmer) sind
entweder pauschaliert oder Einnahmen-/Ausgaben-Rechner, sodass naturgemäß keine
Bilanz vorliegt. Da bei dieser Kundengruppe die betriebliche eng mit der privaten
Sphäre verbunden ist, werden hier die privaten Vermögensverhältnisse in Form einer
Haushaltsrechnung miteinbezogen.

Daten von Auskunfteien
Zur Abrundung des aufgrund eigener Bonitätsanalysen gewonnen Bildes über
ein Unternehmen werden Informationen des gewerblichen Auskunftswesens
genutzt. Dabei geht es etwa um Informationen über pünktliche und vollständige
Kreditrückzahlungen bei Banken oder um diverse Negativmerkmale (z. B.
Mahnungen; Ausgleich). Auf Grundlage alle dieser Daten wird ein möglicher
Kreditrahmen berechnet. Dieses Limit wird dann monatlich und im Anlassfall
automationsgestützt aktualisiert.

In drei Schritten zum „Klick Kredit“

(© BBL)

Der Einstieg zum Onlinekredit erfolgt bei den Firmenkunden über „Telebanking“
Pro und bei kleinen Gewerbekunden über „George“. Direkt nach dem Log-in gelangt
man zu den Produktübersichten. Sollte ein Firmenkunde mehrere Unternehmen
haben, wählt er zunächst jene Firma aus, für die die Finanzierung benötigt wird. Die
Berechtigung zur Kreditaufnahme bzw. die Vertretungsbefugnis wird automatisch
überprüft. Nach dem Anklicken der entsprechenden Produkt-Kachel gelangt der
Kunde dann auf einfache Weise in vier digitalen Schritten zu seiner betrieblichen
Finanzierung.
1. Finanzierungsanfrage
Ein Klick auf den Button „Mehr erfahren“ bringt den Kunden zum Antragsformular.
Hier wählt er zunächst den gewünschten Kreditbetrag für sein Vorhaben aus, wobei
er mit Hilfe eines Schiebereglers zwischen einer Summe von 3.000 Euro bis zum
vorberechneten Limit (maximal 100.000 Euro) auswählen kann. Danach kann
die gewünschte Kreditlaufzeit festgelegt werden. Dabei kann der Unternehmer
zwischen einem Zeitraum von drei bis sieben Jahren wählen, in dem er den Kredit
zurückzahlen möchte (s. Abb. 2).

Auf Basis dieser Eingaben erhält der Kunde sofort wichtige Informationen über
die mit dieser Finanzierungsvariante verbundenen Kosten. Im nächsten Schritt

erfolgt dann die Auswahl eines vorhandenen Firmenkontos, auf das der Kreditbetrag
überwiesen werden soll und von dem die Kreditraten abgebucht werden.

2. Datenüberprüfung
Um die erfassten Daten überprüfen zu können gibt es eine eigene Seite mit einer
übersichtlichen Zusammenfassung der eingegebenen Informationen. Dabei
werden wichtige Produktinformationen wie Auszahlungsbetrag, Laufzeit oder
Rückzahlungsmodalitäten angezeigt. Auch die Kreditkonditionen (z.B. Höhe des
Zinssatzes, monatliche Rate sowie Kontoführungsgebühren) sind übersichtlich
dargestellt. Weiteres können hier die hinterlegten Unternehmensdaten (z. B.
Firmenwortlaut, Firmenbuchnummer, Adresse) auf ihre Richtigkeit überprüft werden
(s. Abb. 3).

3. Kreditvertrag und digitale Signatur
Nach Bestätigung der Daten durch klicken auf „Weiter“ wird der Kreditvertrag
erstellt, und als PDF-Datei an die angegebene E-Mail-Adresse verschickt. Da sich
der betriebliche Klick-Kredit vorerst nur an bestehende Gewerbe- und Firmenkunden
richtet, gestaltet sich die digitale Unterfertigung der Vertragsunterlagen relativ
einfach. Die Kunden haben sich ja bereits einmal legitimiert, sodass nun für die
Unterzeichnung des Vertrags die Eingabe des zugesandten TAC bzw. die Bestätigung
mittels sIdentity-App (sID) genügt. Damit erfolgt die rechtlich gültige digitale
Annahme des Kreditvertrags. Mit der TAC-Eingabe bzw. sID bestätigt der Kunde,
dass er alle Vertragsbedingungen gelesen und zur Kenntnis genommen hat.

4. Auszahlung
Direkt nach Bestätigung des Vertrags wird das Kreditkonto angelegt, und der
Betrag ausbezahlt. Der Kunde hat das Geld also innerhalb von wenigen Minuten zur
Verfügung.

Fazit: Alle Beteiligten profitieren

(© BBL)

Die Zeit ist für einen Unternehmer üblicherweise knapp und er benötigt manchmal
sehr rasch einen finanziellen Spielraum, um seine Ziele umzusetzen. Diesen
Erwartungen kann mit einem Online-Businesskredit am besten entsprochen werden.
Der von Erste Bank und Sparkassen entwickelte Klick-Kredit kann sehr schnell
und bequem direkt online abgeschlossen werden unabhängig von Terminen und
Öffnungszeiten (24/7-Verfügbarkeit). Und das Handling ist sehr einfach: Der Kredit
kann ohne großen Aufwand vom PC, Smartphone oder Tablet beantragt werden.
Auch alle weiteren Schritte bis zur Auszahlung erfolgen zur Gänze digital.
Indem Erste Bank und Sparkassen bei der Digitalisierungsstrategie im
Firmenkundengeschäft als „First Mover“ fungieren, kann deren Image als
Innovationsführer am Markt weiter gefestigt und damit die Wettbewerbsfähigkeit
gestärkt werden. Neben diesem Vertriebsaspekt kann durch einen betrieblichen
Onlinekredit die Rentabilität im Gewerbekundengeschäft nachhaltig erhöht werden.
Erfahrungsgemäß bildet bei dieser Kundengruppe der Kreditprozess einen sehr
großen Kostenblock. Vielfach sind die Kreditvergabeverfahren zu komplex
und zu wenig differenziert. Durch den damit verbundenen Aufwand entstehen
Bearbeitungskosten, die durch die teilweise geringen Kundendeckungsbeiträge nur
schwer abgedeckt werden können.

Kreditprozesse gezielt zu optimieren, ist somit ein ganz entscheidender Ansatzpunkt,
die Rentabilität im Gewerbekundengeschäft zu steigern. Da es sich hier bei einem
Großteil der Kreditanträge um eher kleinere Beträge handelt, war es zweckmäßig,
für solche Finanzierungen ein digitales Verfahren zu entwickeln, das regelbasiert
ist. Durch eine Standardisierung im Kreditantrags-, Beurteilungs-, Entscheidungs-
und Bearbeitungsprozess können die Prozesskosten bedeutend gesenkt werden. Das
maschinell ermittelte Limit ermöglicht bei einer konkreten Finanzierungsanfrage
eine sofortige Kreditauszahlung. Da der Klick-Kredit blanko vergeben wird
entfallen für die Bank überdies die Kosten für die Sicherheitenbewertung und
Sicherheitengestionierung.
Eine solche digitale Lösung trägt auch wesentlich zur Entlastung der
Vertriebsressourcen bei, denn beim herkömmlichen Kreditvergabeprozess haben
die Vertriebsmitarbeiter vielfältige Aufgaben zu erfüllen: Kundengespräche
führen, Kreditantrag und Stellungnahme formulieren, Berechnung der
Kapitaldienstfähigkeit usw. All diese Arbeiten fallen beim Online-Businesskredit
weg. Die vollautomatisierte Abwicklung führt daher im kleinteiligen Geschäft zu
einer signifikanten Reduktion der Produktionskosten. Somit ist die Bereitstellung
digitaler Finanzierungslösungen ein nicht unwesentlicher Erfolgsfaktor zur
Ertragssteigerung (vgl. dazu Abb. 4).

Autoren
Dipl. Ing. Stefan Dörfler ist Vorsitzender des Vorstands der Erste Bank der
oesterreichischen Sparkassen AG in Wien.
Prof. Dr. Anton Schmoll ist Dozent an der FH für Bank- und Finanzwirtschaft,
Bankentrainer und Fachbuchautor in Wien.
Die Autoren danken Martina Apeltauer, Produktmanagment Finanzierungen der
Erste Bank, für die Unterstützung bei diesem Beitrag.

Prof. Dr. Anton Schmoll, Dipl. Ing. Stefan Dörfler: Mit einem Klick zum
Firmenkredit, in SparkassenZeitung (21. Januar 2019). URL: . Abgerufen am: 22.
Januar 2019

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