Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie
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Professionelle Verhandlungsführung Seminarkonzept für die Scheelen AG
Die Frieder Gamm Group
Aus der Praxis für die Praxis
Die Frieder Gamm Group (FGG) wurde 1999
von Frieder Gamm, einem ehemaligen
Einkäufer der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG,
gegründet. Sie ist auf nationale und
internationale Seminare/Coachings in
Verhandlungsführung spezialisiert.
Internationalität
Unsere individuellen Seminarkonzepte sind so
konzipiert, dass sie unternehmensweit
einheitliche und systematische Verhandlungs-
weisen mit kultureller Anpassung vermitteln.
Die Umsetzung erfolgt durch Trainer, die über
entsprechende (Sprach-) Kenntnisse und
Affinität zur Kultur des Landes verfügen.
Hohe Praxisorientierung
Die Trainingsinhalte werden durch Praxis-
beispiele und reale Verhandlungssituationen
aus dem Tagesgeschäft Ihrer Mitarbeiter
individuell auf Ihre Bedürfnisse angepasst.
Ihre Mitarbeiter erhalten somit einen Werk-
zeugkasten, den sie sofort im Tagesgeschäft
anwenden können.
2
Frieder Gamm Group International
FGG Stuttgart FGG Berlin
FGG Verona
FGG Winston-Salem
FGG Buenos Aires
30 Länder 20 Jahre Erfahrung 7 Sprachen 5 Kontinente 5 Standorte
4
Seminare
Seminar
5
M1
Professionelle
Die Meta-Ebene
• Voraussetzung für strategisches Verhandeln
Psychologische Verhandlungsführung
• Was geschieht zwischen
• Aus der Mikro-Ebene in die Meta-Ebene Verhandlungspartnern: ein Modell aus
Verhandlungsführung der Transaktionsanalyse
Vorbereitung von Verhandlungen
• Verhandeln aus dem „Kreativen Kind“
Legen Sie Ihre Ausgangsposition fest!
Dauer 2 Tage • Machtverhältnisse: Die eigene und die Position Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern:
des Gegenübers erkennen – Attraktivität der Einschüchterung und Manipulation
Terminvorschlag: eigenen Firma • Motivation, Ziele und Taktiken des Gegenübers
21.-22. September 2020 • Profiling des Gegenübers als Schlüssel zum Erfolg • Arten der Manipulation
• STAB - ein Präferenzmodell für Verhandlungs- • Erfolgreiche Gegenmaßnahmen
führer
Verknüpfung und Umsetzung STAB – TA –Strategie
• Profiling anhand INSIGHTS MDI®
• Definition von Minimal-/ Maximalziele und • Aus welchem Ich-Zustand spreche ich positiv/negativ
mögliche Alternativen welchen INSIGHTS MDI® Typ an?
• Welche Strategie wende ich bei welchem
Strategie und Taktik
INSIGHTS MDI® Typ an?
• Abgrenzung Strategie von Taktik
• Welche Strategien gibt es? • Welche Strategie wähle ich in Abhängigkeit der
INSIGHTS MDI® Typen aus, um eine positive/negative
• Den richtigen Strategiemix finden – aber wie?
Reaktion zu erhalten?
Videofilm: Mit „scheinbar“ übermächtigen Partnern Verhandlungssimulation
verhandeln • Vorbereiten einer Verhandlung
• Die Pfeile im Köcher – Gegenargumente bereits • Durchführung der Verhandlungssimulation
im Vorfeld erarbeiten. Argumentations- und • Videoanalyse und Feedback
Einwandbehandlung
ggf. Teilnehmerpraxis / Teamcoaching
• Strategien und Taktiken erkennen und gezielt
• Teilnehmer stellen eigene Verhandlungsfälle vor
einsetzen
• Gemeinsames Erarbeiten von Lösungen im Team
• Umgang mit Kommunikationsstörungen
6
Referenzen
(Auszug)
Adidas Fuso Interflex Procter & Gamble Thyssen Krupp
AIDA Daimler Financial Services IWKA Philips Universität St. Gallen
Amazon Detroit Diesel John Deere Popp Feinkost Universitätsspital Basel
American Express Daimler Truck Julius Bär Porsche Vaillant
AMG Ducati Kärcher Print X Media Verband Obstbauern
Anvis Duale Hochschule BW Karl Storz Progros Villeroy & Boch
ARD/ZDF Eberspächer Kaufland Rehau Vodafone
Audi Edeka Knorr-Bremse Reifenhäuser Volksbank
AXA Fischerwerke Kreissparkasse Röchling Automotive Volkswagen
Axel Springer Freightliner Kuka Rotary Volkswagen China
Bayer Fuso Lamborghini RWE Volkswagen Mexiko
Bentley Georg Fischer LBBW Sanofi-Synthelabo Volkswagen USA
Best Western Geze Lufthansa Scania Volkswagen
BEW GF Magnetti Marelli Schwarz Zentrale Dienste Nutzfahrzeuge
Böhringer Ingelheim Gildemeister MAN Siemens Volkswagen Finance
Bosch Goodyear Dunlop Mercedes-AMG Smart Volvo
BVB Harman Mercedes Benz Vans Südzucker Webasto
Costa Crociere Havi Logistics MB Tech Swiss Sourcing Group Weinmann
Credit Suisse HeidelbergCement Microsoft SWR Windmöller und Hölscher
CSG Hella Miele Takata Witte
Daimler AG Hewlett Packard NDR Tchibo Würth
Eberspächer Hilti Nemark Telekom ZDF
E-plus Hörnlein Obi Thomann Züblin
Freightliner INA Opel Trumpf Zürich Insurance
7
Referenzprojekt: Daimler AG
Aufgabenstellung Fazit
Schulung der kompletten Einkaufsorganisation Einkäufer arbeiten weltweit nach denselben
konzern- und weltweit über die Bereiche PKW, Verhandlungsstandards und sprechen dieselbe
Trucks & Busses und International Procurement „Verhandlungssprache“. Einheitliche Methoden
Services. Entwicklung und Umsetzung eines werden für die Vorbereitung und für die
internationalen Seminarkonzepts Durchführung von Verhandlungen angewandt
„Professionelles Verhandeln im Einkauf“ für die mit dem Ergebnis einer konzernweiten
internationalen Einkaufsorganisationen in 16 Verbesserung der Verhandlungserfolge.
Ländern mit über 1.200 Einkäufern.
Zielsetzung
Implementierung einer konzernweit
einheitlichen und systematischen
Verhandlungsweise mit kultureller Anpassung
zur Professionalisierung der nationalen und
internationalen Einkaufsorganisationen.
Umsetzung
Entwicklung eines 3-moduligen Seminars zum
Thema „Verhandeln“ und
„Kostenstrukturanalyse“. Die Umsetzung
erfolgte durch Trainer, die über entsprechende
Kenntnisse und eine Affinität zur Kultur des
Landes verfügten. Gestartet wurde in
Deutschland, der anschließende Roll-out
erfolgte weltweit.
8Referenzprojekt: Siemens
Aufgabenstellung Methodik
• Schulung der kompletten Theorie und Praxis wurden gemäß den
Einkaufsorganisation konzern- und weltweit Bedürfnissen von SIEMENS miteinander
über alle Siemens Geschäftsbereiche verknüpft. Sehr innovativ war der Einsatz von
• Entwicklung und Umsetzung eines professionellen Business-Schauspielern, die auf
internationalen Seminarkonzepts Grundlage von echten SIEMENS
„Negotiation Excellence“ für die globale Verhandlungsfällen die Teilnehmer realitätsnah
Einkaufsorganisation in 18 Ländern mit über gefordert haben.
1.100 Einkäufern.
Fazit
Zielsetzung Die SIEMENS Einkäufer arbeiten weltweit nach
Implementierung einer global einheitlichen denselben Verhandlungsstandards und
und systematischen Verhandlungsweise mit sprechen dieselbe „Verhandlungssprache“.
kultureller Anpassung zur Professionalisierung Einheitliche Methoden werden für die
der nationalen und internationalen Vorbereitung und für die Durchführung von
Einkaufsorganisationen. Verhandlungen angewandt mit dem Ergebnis
einer konzernweiten Verbesserung der
Umsetzung
Verhandlungsergebnisse.
Entwicklung einer 2-moduligen Seminarreihe
zum Thema „Negotiation Excellence“.
Die Umsetzung erfolgte durch 8 Trainer der
FGG, die in 18 Ländern 1100 Einkäufer aus 53
Nationen und 223 Städten aus 308 SIEMENS
Standorten und aus 503 unterschiedlichen
Einkaufsabteilungen trainierten.
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