Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie

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Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie
Professionelle Verhandlungsführung
Seminarkonzept für die Scheelen AG
Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie
Die Frieder Gamm Group
Aus der Praxis für die Praxis
Die Frieder Gamm Group (FGG) wurde 1999
von Frieder Gamm, einem ehemaligen
Einkäufer der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG,
gegründet. Sie ist auf nationale und
internationale Seminare/Coachings in
Verhandlungsführung spezialisiert.

Internationalität
Unsere individuellen Seminarkonzepte sind so
konzipiert, dass sie unternehmensweit
einheitliche und systematische Verhandlungs-
weisen mit kultureller Anpassung vermitteln.
Die Umsetzung erfolgt durch Trainer, die über
entsprechende (Sprach-) Kenntnisse und
Affinität zur Kultur des Landes verfügen.

Hohe Praxisorientierung
Die Trainingsinhalte werden durch Praxis-
beispiele und reale Verhandlungssituationen
aus dem Tagesgeschäft Ihrer Mitarbeiter
individuell auf Ihre Bedürfnisse angepasst.
Ihre Mitarbeiter erhalten somit einen Werk-
zeugkasten, den sie sofort im Tagesgeschäft
anwenden können.

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Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie
Frieder Gamm Group International

                              FGG Stuttgart   FGG Berlin
                                              FGG Verona

         FGG Winston-Salem

               FGG Buenos Aires

30 Länder 20 Jahre Erfahrung 7 Sprachen 5 Kontinente 5 Standorte

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Seminare
Seminar

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M1
Professionelle
                         Die Meta-Ebene
                         • Voraussetzung für strategisches Verhandeln
                                                                                 Psychologische Verhandlungsführung
                                                                                 • Was geschieht zwischen

                         •   Aus der Mikro-Ebene in die Meta-Ebene                   Verhandlungspartnern: ein Modell aus
Verhandlungsführung                                                                  der Transaktionsanalyse
                         Vorbereitung von Verhandlungen
                                                                                 •   Verhandeln aus dem „Kreativen Kind“
                         Legen Sie Ihre Ausgangsposition fest!
Dauer 2 Tage             • Machtverhältnisse: Die eigene und die Position        Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern:
                             des Gegenübers erkennen – Attraktivität der         Einschüchterung und Manipulation
Terminvorschlag:             eigenen Firma                                       •   Motivation, Ziele und Taktiken des Gegenübers

21.-22. September 2020   •   Profiling des Gegenübers als Schlüssel zum Erfolg   •   Arten der Manipulation
                         •   STAB - ein Präferenzmodell für Verhandlungs-        •   Erfolgreiche Gegenmaßnahmen
                             führer
                                                                                 Verknüpfung und Umsetzung STAB – TA –Strategie
                         •   Profiling anhand INSIGHTS MDI®
                         •   Definition von Minimal-/ Maximalziele und           •   Aus welchem Ich-Zustand spreche ich positiv/negativ

                             mögliche Alternativen                                   welchen INSIGHTS MDI® Typ an?

                                                                                 •   Welche Strategie wende ich bei welchem
                         Strategie und Taktik
                                                                                     INSIGHTS MDI® Typ an?
                         • Abgrenzung Strategie von Taktik

                         •   Welche Strategien gibt es?                          •   Welche Strategie wähle ich in Abhängigkeit der
                                                                                     INSIGHTS MDI® Typen aus, um eine positive/negative
                         •   Den richtigen Strategiemix finden – aber wie?
                                                                                     Reaktion zu erhalten?

                         Videofilm: Mit „scheinbar“ übermächtigen Partnern       Verhandlungssimulation
                         verhandeln                                              •   Vorbereiten einer Verhandlung
                         • Die Pfeile im Köcher – Gegenargumente bereits         •   Durchführung der Verhandlungssimulation
                             im Vorfeld erarbeiten. Argumentations- und          •   Videoanalyse und Feedback
                             Einwandbehandlung
                                                                                 ggf. Teilnehmerpraxis / Teamcoaching
                         •   Strategien und Taktiken erkennen und gezielt
                                                                                 • Teilnehmer stellen eigene Verhandlungsfälle vor
                             einsetzen
                                                                                 •   Gemeinsames Erarbeiten von Lösungen im Team
                         •   Umgang mit Kommunikationsstörungen

                                                                                                                                           6
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Referenzen
(Auszug)
Adidas                Fuso                         Interflex            Procter & Gamble           Thyssen Krupp
AIDA                  Daimler Financial Services   IWKA                 Philips                    Universität St. Gallen
Amazon                Detroit Diesel               John Deere           Popp Feinkost              Universitätsspital Basel
American Express      Daimler Truck                Julius Bär           Porsche                    Vaillant
AMG                   Ducati                       Kärcher              Print X Media              Verband Obstbauern
Anvis                 Duale Hochschule BW          Karl Storz           Progros                    Villeroy & Boch
ARD/ZDF               Eberspächer                  Kaufland             Rehau                      Vodafone
Audi                  Edeka                        Knorr-Bremse         Reifenhäuser               Volksbank
AXA                   Fischerwerke                 Kreissparkasse       Röchling Automotive        Volkswagen
Axel Springer         Freightliner                 Kuka                 Rotary                     Volkswagen China
Bayer                 Fuso                         Lamborghini          RWE                        Volkswagen Mexiko
Bentley               Georg Fischer                LBBW                 Sanofi-Synthelabo          Volkswagen USA
Best Western          Geze                         Lufthansa            Scania                     Volkswagen
BEW                   GF                           Magnetti Marelli     Schwarz Zentrale Dienste   Nutzfahrzeuge
Böhringer Ingelheim   Gildemeister                 MAN                  Siemens                    Volkswagen Finance
Bosch                 Goodyear Dunlop              Mercedes-AMG         Smart                      Volvo
BVB                   Harman                       Mercedes Benz Vans   Südzucker                  Webasto
Costa Crociere        Havi Logistics               MB Tech              Swiss Sourcing Group       Weinmann
Credit Suisse         HeidelbergCement             Microsoft            SWR                        Windmöller und Hölscher
CSG                   Hella                        Miele                Takata                     Witte
Daimler AG            Hewlett Packard              NDR                  Tchibo                     Würth
Eberspächer           Hilti                        Nemark               Telekom                    ZDF
E-plus                Hörnlein                     Obi                  Thomann                    Züblin
Freightliner          INA                          Opel                 Trumpf                     Zürich Insurance

                                                                                                                              7
Professionelle Verhandlungsführung - Seminarkonzept für die Scheelen AG - INSIGHTS MDI Akademie
Referenzprojekt: Daimler AG
                   Aufgabenstellung                                  Fazit
                   Schulung der kompletten Einkaufsorganisation      Einkäufer arbeiten weltweit nach denselben
                   konzern- und weltweit über die Bereiche PKW,      Verhandlungsstandards und sprechen dieselbe
                   Trucks & Busses und International Procurement     „Verhandlungssprache“. Einheitliche Methoden
                   Services. Entwicklung und Umsetzung eines         werden für die Vorbereitung und für die
                   internationalen Seminarkonzepts                   Durchführung von Verhandlungen angewandt
                   „Professionelles Verhandeln im Einkauf“ für die   mit dem Ergebnis einer konzernweiten
                   internationalen Einkaufsorganisationen in 16      Verbesserung der Verhandlungserfolge.
                   Ländern mit über 1.200 Einkäufern.

                   Zielsetzung
                   Implementierung einer konzernweit
                   einheitlichen und systematischen
                   Verhandlungsweise mit kultureller Anpassung
                   zur Professionalisierung der nationalen und
                   internationalen Einkaufsorganisationen.

                   Umsetzung
                   Entwicklung eines 3-moduligen Seminars zum
                   Thema „Verhandeln“ und
                   „Kostenstrukturanalyse“. Die Umsetzung
                   erfolgte durch Trainer, die über entsprechende
                   Kenntnisse und eine Affinität zur Kultur des
                   Landes verfügten. Gestartet wurde in
                   Deutschland, der anschließende Roll-out
                   erfolgte weltweit.

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Referenzprojekt: Siemens
                   Aufgabenstellung                                  Methodik
                   • Schulung der kompletten                         Theorie und Praxis wurden gemäß den
                       Einkaufsorganisation konzern- und weltweit    Bedürfnissen von SIEMENS miteinander
                       über alle Siemens Geschäftsbereiche           verknüpft. Sehr innovativ war der Einsatz von
                   •   Entwicklung und Umsetzung eines               professionellen Business-Schauspielern, die auf
                       internationalen Seminarkonzepts               Grundlage von echten SIEMENS
                       „Negotiation Excellence“ für die globale      Verhandlungsfällen die Teilnehmer realitätsnah
                       Einkaufsorganisation in 18 Ländern mit über   gefordert haben.
                       1.100 Einkäufern.
                                                                     Fazit
                   Zielsetzung                                       Die SIEMENS Einkäufer arbeiten weltweit nach
                   Implementierung einer global einheitlichen        denselben Verhandlungsstandards und
                   und systematischen Verhandlungsweise mit          sprechen dieselbe „Verhandlungssprache“.
                   kultureller Anpassung zur Professionalisierung    Einheitliche Methoden werden für die
                   der nationalen und internationalen                Vorbereitung und für die Durchführung von
                   Einkaufsorganisationen.                           Verhandlungen angewandt mit dem Ergebnis
                                                                     einer konzernweiten Verbesserung der
                   Umsetzung
                                                                     Verhandlungsergebnisse.
                   Entwicklung einer 2-moduligen Seminarreihe
                   zum Thema „Negotiation Excellence“.
                   Die Umsetzung erfolgte durch 8 Trainer der
                   FGG, die in 18 Ländern 1100 Einkäufer aus 53
                   Nationen und 223 Städten aus 308 SIEMENS
                   Standorten und aus 503 unterschiedlichen
                   Einkaufsabteilungen trainierten.

                                                                                                                       9
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