Professionelles Immobilienmarketing - NET
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Professionelles Immobilienmarketing Kippes 2., vollständig überarbeitete Auflage 2020 ISBN 978-3-8006-5645-5 Vahlen schnell und portofrei erhältlich bei beck-shop.de Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de steht für Kompetenz aus Tradition. Sie gründet auf über 250 Jahre juristische Fachbuch-Erfahrung durch die Verlage C.H.BECK und Franz Vahlen. beck-shop.de hält Fachinformationen in allen gängigen Medienformaten bereit: über 12 Millionen Bücher, eBooks, Loseblattwerke, Zeitschriften, DVDs, Online- Datenbanken und Seminare. Besonders geschätzt wird beck-shop.de für sein umfassendes Spezialsortiment im Bereich Recht, Steuern und Wirtschaft mit rund 700.000 lieferbaren Fachbuchtiteln.
Stichwortverzeichnis
Symbole Agenturen 434
1b-Geschäftskernlage 537, 543 Akquisition 276
4-Felder-Matrix zur Quelle von Mailing- – neuer Objekte 324
Listen 186 Akquisitionsbesichtigungen 317
4 P‘s des klassischen Konsumgütermarketing Akquisitionsbroschüre 158
27 Akquisitions-Erfolgskontrolle 315, 316
7 P‘s des Dienstleistungsmarketing 27 Akquisitionsmailing 184
360-Grad-Besichtigung 92 Akquisitionsmittel 160
Akquisitionsorientiertes Verkaufen 224
A Akquisitionspräsentation 157
Abbildungen 353 Akquisitionsprospekte 97, 155, 156, 363
Abbindematerial 469 Akquisitionswerbung 88
Abgrenzung der Zielgruppen 101 Akquisitions-Zieltriade bei Immobilien-
Abgrenzung eines potenziellen Marktes verwaltungen 624
– regional 139 Akquisition von Grundstücken 563
– sektoral 139 Aktivitäten der Konkurrenz 178
Abhol-Boxen 519 Algorithmus 435
Abkürzungen 376 Alleinaufträge 508, 587
Ablauforganisation 25 – einfache 58
Ablehnungsschreiben 418 – qualifizierte 58, 120, 491
Ablösesummen für die Ladenausstattung Allfinanzdienstleister 8
519 Allgemeine Entwicklung der PR 463
Abmahnungen 184, 375 ff. Alliterationen 339
Absatzförderungsfluss 69 Altersentwicklung 142
Absatzkanäle 21, 66 Altersstruktur 142, 143
– dreistufige 66 Alterung der Bevölkerung 142
– einstufige 66 Altlast 465
– unterschiedliche 66 Amazon 433, 514, 515, 518, 519, 538
– zweistufige 66 – Buchhandlung 515
Absatzmarketing 90 – Go 516, 518, 538
Absatzmarkt 127, 159 – Go-Läden 515
– Bestimmung 69 – Lockers 538
Absatzwege 76 – Prime 515, 560
– räumliche 69 Analysephase 149
– sachliche 69 Anbieter
Absatzwegepolitik 23, 30, 69, 70, 76 – stationäre 538
Abwägungsphase 153 Anchor 522, 523
Abwanderungsursachen 311 Anchor-Schwund 522
Adressaten von Angebotsanzeigen 94 Anchor-Tenant 522
Adressenmaterial 184, 185 Android 440, 441
After-Sales-Marketing 395 Anforderungen
After-Sales-Marketingmaßnahmen 398 – berufsethische 119
After-Sales-Phase 221664 Stichwortverzeichnis Angebotsanzeigen 95, 96, 159, 321 Außendienstorganisation 70 – Gestaltung der 356 Außengastronomie 544 – klassische 95 Außengestaltung des Büro 294 Angebotspolitik 22, 29, 30 Außer-Haus-Geschäft 541 Angebotspräsenz in Portalen 414 Aussichtsturm 592 Anhänger für die eigene Social-Media- Ausstattung, geforderte Präsenz 406 – mit Eigenkapital 17 Anknüpfungspunkte Ausstattungspolitik 25, 28, 30 – immobilienwirtschaftliche 240 Australien 174 Anlageobjekte 363 Aus- und Fortbildungsmaßnahmen 75 Ansatzpunkte für die Namensvergabe 576 Autobahnraststätten 134 Anschreiben 195 Autohaus 319 Anteil der passiven Auftragsakquisition 280 Autohersteller 81 Anzahl der Personen pro Wohnung 143 Automatisierung 545 Anzeigen 97, 373 Automobilhersteller 105 Anzeigensystem 360 Automobilwirtschaft 1 Anzeigentext 347 Anzeigenwerbung 158, 326, 462 B – mit Konzept 637 Back-Office 26 App 441, 516 Back-Office-Bereich 275 App-Filter für Immobilienunternehmen 441 Back-Office-Kosten 26 App-Kosten 441 Badezimmer 346 Apple 440 Bahnhöfe 577 Apps 439, 440 Baissespekulation 324 App Store 440 Bandenwerbung 234 AR (Augmented Reality) 430 Bankenbereich 9 Arbeitslosenzahlen 144 Bankensektor 269 Arbeitszeitgesetz 542 Banner 404 Architektur 550, 574, 579, 581 ff. Banner-Werbung 408 – außergewöhnliche 576 Basquiat 607 Argumentation Battersea Power Station 612 – rationale 490 Bauabschnitte 611 Ärztehaus 579 Baufertigstellungen 141 Arztpraxen 551 Baugebiet 604 Auction 489 Baugenehmigungen 141 Audible 515 Baugrund für Gewerbe 556 Aufbau von Homepages 408 Baumassenzahl (BMZ) 556 Auftraggeber Bauschild 591 – bisheriger 621 Baustelle 566, 591 – potenzieller 621 Baustellenschilder 495 Auftragsakquisition Bauträger 5, 11, 21, 111, 127, 130, 131, 137, – die beiden Stoßrichtungen der 152 151, 251, 300, 451, 457, 563, 564, 568, 571, – passive 226, 231, 280, 281 585 ff., 589, 596, 600, 614, 615, 621, 629 Auftragsakquisition = Erfolgskontrolle 315 – Absatzwegepolitik von 587 Aufwendungsersatzvereinbarungen 56 – Konditionenpolitik von 587 Augmented Reality 566, 600 – Preispolitik des 586 Ausnahmekomponente 263 – Preispolitik von 586, 588 Auspendlerregion 144 – Vermarktungskanäle 589, 615 Ausrichtung einerseits des Objektsortiments Bauträger-Kunden-Interaktion 568 30 Bauträger-Marketing 563, 566 Außendienst 26 Bauträgermaßnahmen 97 Außendienstmitarbeiter 23 Bauträgern/Developer 13
Stichwortverzeichnis 665 Bauträger-Objekte 389, 565, 607 Besonderheiten von Immobilien-Angebots- Bauträgerprojekte 464 anzeigen 322 – Preisdifferenzierung bei 610 Bestand an Wohngebäuden und Wohnungen Bauträgertätigkeit 620 146 Bauträgerverkauf 564 Bestandsimmobilien 499 Bauunternehmer Jürgen Schneider 126 Bestellerprinzip 19 Bauzäune 178, 495, 496, 591, 595 ff. Betrachtungsreihenfolge 190 – an Bauvorhaben 606 Betreffzeile 189 Bauzustand 575 Betriebsformenwettbewerb 8 Beacons 433 Betriebskosten 554 Bedarfsträger 142 Betriebsorganisation 70 Bedeutung des ersten Inserates 324 Betriebspflicht 532, 533 Bedürfnisse Betriebsstandorte 364 – latente 297 Betriebszeiten 533 Befragungen 133, 149 Bevölkerungsentwicklung 143 Beiräte 628 Bewerbungstraining 176 Beispiele für die Behandlung vermeintlicher Bewertungen 421 Nachteile in Immobilienanzeigen 349 – abgelehnter Miet- und Kaufinteressenten Bekleidungsgeschäfte 512 417 Belohnungserleben 329 – im Internet 412 Bemühen – in Bewertungsportalen 399 – ökologisches 596 – negative 419 Benchmarking 627 Bewertungsbogen des Immobilienunter- Benutzerführung/Navigation 411 nehmens 415 Benutzer-Tracking 435 Bewertungsphase 147, 149 Beobachtung 133, 277 Bewertungsportale 154, 414 ff., 421, 433 Bepflanzung 600 – branchenübergreifende 434 Beratungsgremium 215 Beziehungsmarketing 24, 78, 179, 203 ff., Berechnungsgrundlage der Umsatzmiete 532 208, 209, 212, 214, 215, 221, 223, 442, 619, Berichte der Gutachterausschüsse 146 629 Beschaffungsmarketing 88, 89 Beziehungsmarketing-Prioritäten 208 Beschaffungsmarkt 127, 159 Beziehungsnetz 208, 221, 296 Beschaffungs-Marktforschung 129 Beziehungsnetzwerke 210, 211 Beschilderungen 593 Bieterverfahren 563 – attraktive 382 Big7 134 – der Parkplätze 591 Bilder 437 – des Weges zur Immobilie 591 Bilder-Exposé 373 Beschränkungsprinzip 475, 476 Bildunterschriften 356 Beschwerde-Management 303 Bild-Untertitel 373 Beschwerde-Management-System 26 Binoculars Building 549 Beschwerden 307 Blender-Homepage 414 – und Reklamationen 295 Blickfangeffekt 331 Beschwerdezufriedenheit 264 Blockchain-Kaufpreiszahlung 433 Besichtigung der Immobilie Blog-Einträge 154 – virtuelle 320 Blogs 130, 160, 403, 429 Besichtigungen 346, 363, 373, 379, 382, 383, Blueprinting 132, 274, 275, 277 386, 393, 418 Booking.com 414 Besichtigungs-Dramaturgie 384 bottom-up 123 Besichtigungskontrolle 372 Boulevard-Journalismus 472 Besichtigungssituation 552 Bowling-Anlagen 559 Besichtigungsstrategien 552 Branding 14, 435, 565, 568 ff., 573, 574, 582 ff. Besichtigungstermine 99, 451 – Bezugspunkte 577
666 Stichwortverzeichnis
– für den ganzen Standort 565 CI 173
– in der Immobilienwirtschaft – Typologisie- City Point 526
rung 575 Clienting 245
– standortspezifisches 565 Communities
– Strategien 569 – lokale 429
Brexit 19 Compiled List 185
Briefbogen 476 Container 605
Brieftechnik 190 Content 423, 434, 435, 439
B-to-B 11 – Broker 434, 435
Buchhandlungen 8, 514 – Marketing 426
Bürgerinitiativen 563 Content generieren 421
Bürgschaften 555 Content-Mix 425
Büroflächen 537, 546 Content-Optionen 427
Büroimmobilien 550 Contentplan 422, 425
Bürokomplexe 573 Convenience-Bereich 515
Büroobjekte 550, 552 Corporate
Büros 134, 546 – Communication 106 ff.
Büros mit Sub-Standard 549 – Culture 106, 109, 110
Bürostandort 546 – Design 106 ff., 195, 476, 480, 496
Business-to-Business-Bereich 195 – Giving 226
Business-to-Business-Marketing 11 – Identity 24, 105, 106, 109, 123, 124, 368,
Buying Center 93 496, 546
Buying Center-Ansatz 548 Co-Sponsoren 235, 241
BWM SII 628 Covent Garden Market 578
by-the-way art 607 Credence-Qualities 82, 83, 211, 274
Critical Incident Technique 132, 278
C Cross-Selling 176, 296, 395, 400, 401
CAD-Animationen 547 Cross-Selling-Potenziale 92, 398
CAD-Ansichten 607 Customer
Call-to-Action-Button 424 – Recovery-Aktivitäten 312
Captive Competitors 10 Customer Journey
Car-Sharing 550 – immobilienwirtschaftlicher 153
Center Manager 534, 574 – potenzielle Verkäufer oder Vermieter 153
Checkliste Customer Recovery-Programm 311
– Bestandserhaltendes Marketing 625 – Ablauf eines 312
– Bestandserhaltendes Marketing – Customer Relationship Management (CRM)
Maßnahmenplan 626 19, 395
– für den „Tag der offenen Tür“ 390 Customer Service 245, 249, 260, 265
– möglicher Inhalte von Akquisitions- Customer Service-Komponenten 253, 254
prospekten 157 Customer Service-Philosophie 253
– möglicher Inhalte von Firmenprospekten Custom Realty Interrelational Scoring Sys-
156 tem (CRIS) 431
– zur Ermittlung möglicher USP 331
– zur Generierung von PR-Zielen und D
Strategien 469 Dachmarke 574
– zur Rekonstruktion des eigenen Database Marketing 184, 185
Netzwerkes 206 Decken-Tragfähigkeit 555
Checkpoint Charlie 577 Denkmodell Kundenbedürfnisse 296
Chiat/Day Building 549 Denkrahmen für die Entwicklung von
Chiffre-Anzeigen 184, 196 Werbebotschaften 329
Chiffrebrief 79 Desk-Research 136
Chiffre-Schreiben 316, 318 Developer 574, 600Stichwortverzeichnis 667
Dialog-Anzeigen 332 Echtes Sponsoring 227
Dienstleistungen 3, 261 EDV-Systeme 28
– automatisierte 4 Eigenmarktforschung 136, 137, 147, 148
– immobilienwirtschaftliche 81 Eigennutzer 320
– persönliche 4 Eigentümererlebnis 388
– produktbegleitende 81 Eigentumsbüros 550, 551
– zentrale 81 Einblickprinzip 474, 476
– zusätzliche 397 Einkaufscenter 534
Dienstleistungsbereich 513 Einkaufserlebnis 512
Dienstleistungsbetriebe 539 Einkaufsstraßen 512
Dienstleistungsmarketing 11, 29 Einkaufszentrum 523
Dienstleistungsnutzung 527 Einmalgeschäfte 247
Dienstleistungsproduktionsprozesse 275 Einmalgeschäft-Mentalität 252
Dienstleistungssektor 551 Einmal-im-Leben-Entscheidung 83
Dienstleistungszwitter 81 Einpendlerregion 144
Digital Branding 404 Einsatz von Verkaufsschildern 498
Digitalisierung 541 Einsteueraufwand 634
Digitalisierungsstategie 117 Einstweilige Verfügung 378
Direct Mail-Aktionen 182 Einzelhandel
Direct Mailing 155 – klassischer stationärer 514
Direct Mail-Kampagnen 158 – nicht filialisierte 512
Direktanbieter 7 – traditioneller stationärer 536
Direkte Kontrolle Einzelhandelsfluktuation 512
– nach dem Kauf 82 Einzelhandelskomplex 527, 530, 531
– vor dem Kauf 82 Einzelhandelslagen 538
Direktnachfrager 7 Einzelhandelsnutzung 556
Direktverkauf 92 Einzelhandelspanels 133
Direktvermietung 92 Einzelhandelsumsätze 145
Discounter 525 Elastizität im Anbieterverhalten 132
Disruption 8 Electronic Word of Mouth 414
Dissonanzen Elektro-Industrie 105
– kognitive 400, 628 Elektronikfachmärkte 525
Distributionssystem 67 eletronic Word of Mouth (eWOM) 154
Dot-Com Boom 16 E-Mails 182
Double-Opt-in 427 Empathie 420
Dramaturgie Empfehlungen 154, 211, 232
– der Besichtigung 383, 553 – gegenseitige 213
– der Text-/Bildabfolge 358 – persönliche 154
– des Besichtigungsablaufs 607 Empfehlungsgeber 211, 212, 219, 296
– des Marketingkonzeptes 372 Empfehlungsgeschäfte 204
– von Text- und Bilderfolge 370 Empfehlungskampagne 205
Drei-Preis-Argumentationsschema 62 Empfehlungsmarketing 209
Drittverwendungsfähigkeit 557 Empfehlungsnehmer 211
Druckkosten 182 Empfehlungsnetzwerk 212
DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) Empfehlungsschreiben 157, 218
184 ff., 418 Energieangaben 375
DSVGO 428 – gesetzlich geforderte 376
Durchschnittliche Haushaltsgröße 141 Energieausweis in Vorbereitung 376
EnEV 2014 378
E Entertainmenteinrichtungen 539
Earned Media 403, 404 Entwicklung der Immobilienumsätze in
Echtes Mäzenatentum 227 Deutschland 15668 Stichwortverzeichnis
Entwicklungsabschnitte des Immobilien-Re- Faktisches Sponsoring 227
searchs 125 Faktoren
Erbschaftsteuer 146 – externe 84
Ereignismethode – interne 84
– sequentielle 132, 278 – kognitive 83
Erfahrungseigenschaften 82 – motivationale 83
Erfolgskontrolle 366, 445, 471, 480 – situative 83
Erfolgsprinzip 58 Familienzyklus 256
Ergebnis-Dimension 262 Fans 407, 422
Erklärungsbedürftigkeit 8 Farm 175, 177, 452
Erlaubnis nach § 34c GewO 28 Farming 174, 177, 203, 442, 452
Erlebnis beim klassischen Einzelhandel 522 – extensives 175
Erlebnis-Shopping 530 – intensives 175
Erlebniswelt 474 Farming-Checkliste 180
Ersatzdienstleistungen 7 Farming im Offline- und Online-Bereich
Erstkontakte 325 175
Erzielbarer Wert für Immobilien mit zuneh- Farming-Konzepte 179
mender Anzeigenschaltung 328 – Beispiel eines 181
Eurozone 19 – Generieren von 180
Events 427, 573 Fast-Food-Ketten 542
eWOM 414 Fernsehen 469
eXp 432 Festgehalt 72
Expansionsabteilungen 93, 508 Filialisten 508
experience qualities 82 Filmsequenzen 469
Experimente 133 Filtersystem 440
Exposé 26, 81, 99, 346, 365, 366, 370, 372 ff., Finanzierung eines Projektes 617
445, 446 Finanzierungskosten 566
Exposéaktionismus 365 Finanzmarktkrise 19
Exposéfunktionen 364 FinTech 5
Exposégruppen 363, 364 firmenbezogene PR 638
Eye-Mark-Recorder 357 Firmenevents 629
Eye-Tracking 357 Firmenprospekte 97, 155
Eye-Tracking-Forschung 358 – Inhalte 156
Firmenverflechtungen 508
F Firmenwerbung 24, 77, 90, 91, 158, 231, 363
Fabrikanlagen 577 Firmenzeichen 108
Facebook 90, 399, 403, 404, 422, 424, 428, First-Moment-of-Truth 319, 320
433, 628 Fitnesscenter 526
Facebook-Ad 424 Fitnessstudios 539
Facebook-Marketing 423, 425, 428 Fixum plus anrechenbarer Provision 72
Facebook-Mitteilungen 154 Fläche
Facebook-Profil 422, 423 – weiße 356
Facebook-Werbung 637 Flächenbedarf 142
Facheinzelhandel Flächenkonzept 149
– mittelständischer 512 Flächennutzungen 145
– traditioneller 512 Flächenumsatz 146
Fachkräftemangel 542 Flaggen 605
Fachkundenachweise 119 Fließtext 331, 335
Fachmarkt 298 Fließtextanzeigen 323, 324
Fach-Videos 427 Fluggesellschaft 81
Fähigkeitsanforderungen an Verkäufer 73 Fluktuation 106, 273, 621
Fakten 353 – der Mieter 544Stichwortverzeichnis 669
Fokussierungsansatz 163 Gesamt-Vermarktungszeitraum 565
Fokussierungsstrategien 164 Geschäftskernlagen 513, 519
Folgeaufträge 401 Geschichte der Immobilie bzw. der direkten
Folgegeschäfte 247, 296, 396, 397 Umgebung 606
Folgen-Buttons 407 Geschichte des Vorgängerobjekts 575
Folgeobjekt 502 Geschichte von SEO 434
Follower 407, 424, 425 Geschossflächenzahl (GFZ) 556
Food Court 526 Gesetz zur Bekämpfung unlauterer
Foren 130 Telefonwerbung und zur Verbesserung
Formen der Maklerkooperation 76 des Verbraucherschutzes bei besonderen
Formulierungen Vertriebsformen 175
– aktive 336 Gesprächsstrategie 387
Fortbildungsnachweise 157 Gestaltung
Fortschreibungsprozess 123 – der ersten Anzeige 326
Fotos 339 – des Exposés 368
Fragestellungen – des Kuverts 189
– abschlussrelevante 554 – von Immobilienanzeigen 355
Franchise 9, 29 – von Schaufenstern 474
Freisetzung von Flächen beim traditionellen Gestaltungsoptionen der Werbung für Im-
Handel 537 mobilien-Dienstleistungen 86
Freizeitbäder 134 Gesundheitsimmobilien 539
Freizeitmöglichkeiten 100 GEVIN 174
Freizeitparks 557, 559 Gewährleistung 615
Freizeit-Trends 558 – für das Gemeinschaftseigentum 566
Fremdmarktforschung 138, 147, 148 Gewerbeabmeldungen 142
Fremdvergabe 137 Gewerbeanmeldungen 142
Frontalansichten 358 Gewerbegrundstücke 556
Frontalaufnahme 370 Gewerbeimmobilien 55, 88, 92, 93, 133, 263,
Früherkennung 256 354, 355, 469, 507, 540, 621
Frühstarter 589 Gewerbeimmobilien-Bereich 64
Funktionsflüsse 67 Gewerbeimmobilien-Marktberichte 134
Fußgängerzone 526, 538, 539 Gewerbeimmobilien-Objekttypen 134
Gewerbemietvertrag 533
G Gewerbeobjekte 527
Galeria Karstadt Kaufhof 525 Gewerbeparks 263
Galerie 531 Gewerberaumvermittlung 507
Galerieraum 607 – Besonderheiten der 507
Gastro-Konzepte 541 – für Shopping-Center 534
Gastronomie 546 Gewerbetreibende 353
Gastronomiebereich 540, 541 Gewerbeverbände 222
Gastronomiebetriebe 543 GfK 145
Gastronomiekonzept 546 Gleisanschluss 556
Gebäudezählung vom Mai 1987 132 Glückwunschkarten 457, 460, 462
GEG 378 Go-Kart-Bahnen 559
Gegendarstellung 420 Golfanlagen 559
Gehry Frank 549, 581 Golfplatz 530
Gemeinde 134 Google 434, 435, 437 ff., 549, 628
Gemeinschaftsgeschäfte 23, 68, 76, 117, 267, – Ads 88, 90, 158, 160, 433, 637
327 – Ads-Kampagne 439
Gemeinschaftswerbung 91 Google-Alerts 130, 416
Generation der Erben 146 Google-Alerts-Benachrichtigung 417
Generierung von Leads 436 Google-Bewertungen 414670 Stichwortverzeichnis
Google-Falle 439 Hausmeister 271
Google-Suche 421 Hausordner 626
Grafiken 469 Hausverwalter 105, 108, 111, 118, 250, 457,
Green-Washing 513, 596 463
Grenzkosten-Objekte 636 Hausverwalter-Gebühren 248
Grid for Sales Excellence 74 Hausverwaltungen 622, 624, 632 ff., 636
Griechenland-Krise 17, 19 Hausverwaltungsanzeigen 638
Großaquarien 134, 557 Hausverwaltungs-Objekte 638
Großmieter 574 Headline 329
Grunderwerbsteuer 15 Headline-Gestaltung 332
Grunderwerbsteuerstatistik 140 Headline/Schlagzeile 331
Grundflächenzahl (GRZ) 556 Hemmschwelle der Zusammenarbeit 129
Grundmietdauer 507 Herstellersicht 261
Grundrisszeichnung 607 Hervorhebungen 195
Grundstück 591 Hidden Champions 138
Grundvergütung 623 High-End-Immobilien 424
grünes Licht 454, 455 Hintergrundgespräche 470
Grupassa 173, 174 Hinweisschilder
Guerilla Marketing 449 ff., 456, 457 – auf Besichtigungen 479
– negatives 451 – auf das nächstes Bauträgerprojekt 495
– positives 451 Hochhäuser 608
Guerilla Marketing-Aktion 457 Hollywood-Zeichen 570
Guerilla Marketing-Filter 456 Home-Office 550
Guerilla Marketing-Stoßrichtungen 451 Homepage 160, 194, 265, 398, 406, 411, 414,
432, 434, 436, 440, 441, 467, 627
H – als zentrales Marketing-Instrument 407
Hafenanlagen 577 Homing 541
Hallen 555 Hook 192
Hamburger HafenCity 592 Hörfunk 470
Handel Hotel.com 414
– stationärer 536, 541 Hotels 537, 557
Handelsvertreter 67 Huckepack-Verfahren 224
Handelsvertretervertrag 26, 28 Hugendubel 545
Handlingkosten 182 Hybrid-Makler 8, 111
Handlungen mit Auswirkung auf die Bezie-
hung zwischen Käufer und Verkäufer 252 I
Handlungsaufforderung 104, 352, 408 iBuyer 432
Handlungsaufruf 329 Identität des zukünftigen Objektes 574
Handwerksbetriebe 556 Imageaffinitäten 229
Hard Selling 18 Imageanzeigen 95 ff., 158, 159
Hashtags 429 Image-Anzeigen als Alternative zu Objekt-
Haupt-Sponsor 235, 241 suchanzeigen 173
Hauptursache für das Fehlen eines Nach- Imagebroschüre 158, 627
kaufmarketings 397 Image des Unternehmens 552
Hausbesichtigung 279, 391 Image-Tracking 242
Hausbesuche in der Nachbarschaft 491 Imagewerbung 188, 324
Haus der Verbände 578 Imageziel 95
Hausgemeinschaft 624 Immaterialität 29, 81
Haushaltsgröße 141 Immobilien 538
Haushaltspanel 133 – als Referenzimmobilie 400
Haushaltsstandorte 363, 364 – erwartete 296
Hausmakler 508 – erweiterte 296Stichwortverzeichnis 671 – potenzielle 297 Inhalte der Firmenprospekte 155 – ursprüngliche 296 Innenaufnahmen 358 Immobilienaktiengesellschaften 3 Innendienst 70 Immobilienanzeigen-Pyramide 95 Innendienstkosten 26 Immobilienbörsen 76, 117, 163, 438 Inserat 446, 447 Immobilienbüro 483 Inserateteil 331 Immobilienfonds 3 Inserattext 445 – offene und geschlossene 13 Insolvenz von Lehman Brothers 17 Immobilienmarketing Instagram 423, 426, 428, 433 – Teildisziplin des 15 instant buyer-Programme 432 Immobilienmarketing-Award 455 Interessentengruppen 589 Immobilienmarktberichte Interessentenmakler 66 – mit dem Stadtteil befassend 179 Interieur 545 Immobilienmärkte internationale Filialisten mittleren Genres – regionale 128 512 Immobilien-Pipeline 300 Internet 90 Immobilienportale 7, 19, 154, 436 Internet-Auftritt 476 Immobilien-Research 125, 127, 135 – für das Projekt 567 – Entwicklungsabschnitte des 126 Internetbewertungen 412 Immobiliensachverständige 5 Internet-Handel 537, 538 Immobilienschild 490 Internetshops 538 Immobilienscout-Bewertungen 399 Interruption Marketing 80 Immobilienumsätze 140 Interviewer 138 – pro Einwohner 140 Investitionsgüter 74 Immobilien-Verkaufsschilder 573 Investitionsgütermarketing 11 Immobilienverwalter 21, 80, 130, 131, 251, Investment 14 574, 619, 630 Investment-Hype 16 Immobilienverwaltungen 3, 12, 622, 624, 625 Investoren 543, 550, 558 Immobilienverwaltungs-Marketing 623, 629 Involvement 86, 87 – derivates 621 IP-Adresse 420 – originäres 621, 622 iPhone 441 Immowelt 414 IVD 110, 114, 132 IMV 62 IVD24 59, 117 Indexierung des Mietzinses bei der Gewerbe- ivd24.de 438 raumvermittlung 507 Indikatoren des Immobilien-Research 140 J Individualisierung 196 Journalisten 222 Industriegrundstücke 556 Industriegütermarketing 11 K Industrie- und Handelskammern 139 Kaltakquise 201, 202, 214, 316 Influencer 545 kalte Adressen 186 Infobriefe 179 Kanada 174 Informationen über den Kunden 548 Kanäle 421 information overload 226 Kapitalanleger 18, 131, 320, 353, 620, 621 Informationsbausteine 382 Kapitälchen 356 Informationsbriefe 459 Kapitalgeber 564 Informationsdichte 133, 134 Kapitalsammelstellen 128 Informationsfluss 68 Kauf Informationssubstitute 414 – habitualisiert 11 Informationsveranstaltungen für Käufer Verwaltungsbeiräte 630 – des späteren Mittelfelds 590 Informationszeitungen 459 – potenzielle 622, 623
672 Stichwortverzeichnis Kaufhäuser 511, 525, 546 Konkurrenzschutz 533, 534, 555 Kaufinteressenten Konkurrenzsituation 544 – abgelehnte 417 Konkurse 142 Kaufkraft 100 Konsumentensicht 261 Kaufkraftindex 145 Konsumentenverhalten der Kunden von Kaufmotive 193 Gastronomiebetrieben 540 Kaufreue 400 Konsumgüter 74, 324 – nach der Verwalterbestellung 628 Konsumgüterbereich 125 Kaufrisiko 83 Konsumgütermarketing 11 – subjektiv empfundenes 83 Konsumverhalten 133 Kaufwiderstände 388 Kontaktmailing 183 Kegelbahnen 559 Kontaktmittler 211, 212, 214 Kernaufgaben des Marketings 20 – aktiver 212 Kernbausteine 106 – aktiver/passiver 204 Kernleitbild 113 – passiver 212 Ketten Kontaktmöglichkeiten 216, 217 – internationale 542 Kontaktpartner 213, 215 Keyword-Advertising 433 Kontaktvermittlung 204 Keywords 437 ff. kontrolliertes Kommunizieren möglicher Keyword Stuffing 434, 435 Nachteile 345 King‘s Cross 593 Konvergenz von stationärem und Online- Kinowerbeeinspielungen 90 Handel 518 Kirche 572 Konzentration der Filialisten 512 KISS-Regel 336 Konzept Kleinstadt 134 – gastronomisches 544 Klima in der Anlage Kooperationspartner 459 – zwischenmenschliches 623 Krisen-PR 470 Knappheitswirtschaft 18 Küche Knochen-Center 525 – offene 345 knock 432 Kultur-Sponsoring 467 Kommentare Kunden 120, 214 – im Internet 414 – aktuelle 255 – in Foren 154 – ehemalige 221, 457 – negative 419 – potenzielle 255 Kommunikationsbeziehungen Kundenabwanderung 248, 295, 309 – direkte 78 – als Chance 308 – mittelbare 78 Kundenakquisition 20, 268 – persönliche 78 – (Suchaufträge) 152 – unpersönliche 78 Kundenanalyse 299 Kommunikationskonzept 441, 456, 496 Kundenansprache Kommunikationsmaßnahmen 239 – persönliche 352 Kommunikationsmittel 456 Kundenansprechpartner Kommunikationsmix 94 – zentrale 271 – originärer 94 Kundenbefragungen 295, 304 Kommunikationsmöglichkeiten Kundenbeschwerden als Chance 303 – im Dienstleistungsbereich 79 Kundenbewertung 413 Kommunikationspolitik 1, 24, 30, 77, 79, 440 Kundenbindung 425, 569, 614 Kompensation 420 Kundenbindungs-Aktivitäten 303 Konditionenpolitik 57, 587 Kundenbindungs-Maßnahmen 20 Konkurrenten 138 Kundenbindungs-Strategien 245 Konkurrenzanalyse 139, 140 Kundenerwartungen 262, 265 Konkurrenzentwicklung 138 Kundenfrequenz 133
Stichwortverzeichnis 673
Kundengewinnungs-Strategien 245 – unmittelbar ertragsorientierte 22
Kunden-Informationsbriefe 457, 460 Leistungsinnovation 20
Kundenkontaktpunkte 277, 278, 592 Leistungspflege 20
– bei der Besichtigung eines Bauträgerobjek- Leistungspolitik 22
tes 593 Leistungsspektrum des Unternehmens 262
Kundenlauffrequenz 533 Leitbilder 106, 110
Kundenloyalität 248 – Aufbau von 114
Kundennutzen 189, 192, 329, 335, 336, 340, – erweitertes 113
355, 366, 370, 373, 408, 638 – Identifikation mit dem 123
– im Vermarktungsprozess 373 – Nachwort zum 122
– statt karger Fakten 102 Leitbilder = Wirkungsrichtungen 115
Kundenorientierter Aufbau des Exposés 372 Leitbilderstellungsprozess 123
Kundenrückgewinnung 311 – Beispiel für einen 124
Kundenrückgewinnungsprogramme 313 Lernen vom Kunden 299, 308
Kundenschwundanalyse 445 Lernen von und über Kunden 295
Kundenservice 260, 400 Lieferanten 210
Kundenzeitungen 179, 457 ff., 462, 630 Life-Style 100, 545
Kundenzufriedenheit 266 Lifestyle-Technik 341
Kundenzufriedenheitstypen 264 Likes 425
Kununu.de 414 Line of Visibility 275, 278, 630, 631
Kurzexposé 327 – aus Käufer-/Mietersicht 277
Kurzvideos 430 – aus Verkäufer-/Vermietersicht 276
Kurzzeit-Hinweisschilder auf Besichtigungen – bei der Akquisition von Verwalter-
452 verträgen 631
Kuvert 189 – der Immobilienverwaltung aus Mietersicht
632
L Link Building 434, 435
Läden 550 LinkedIn 399, 426
Ladenlokale 29, 134, 480, 483, 513 Link Qualitäts-Analyse 434
Ladenlokal-Lagen 511 Links 410, 435
Lagerplätze 556 Lions 222
Landing-Pages 436 Logistikimmobilien 14
Landschaftsgestaltung 382 Logo 108, 571
Länge von Text und Headline 351 Lokalfunk 90
Lärm durch nahen Spielplatz 350 Lokalteile 468
Lärmsituation 550 London Court 530
Laufkundschaft 511, 522 Low-Involvement-Produkte 11
Lead-Portale 442
Leads 214, 431, 436, 442, 445 M
Lebensqualität 609 Magnet-Mieter 344, 522, 525
Lebenszyklen 543, 557, 558 Mailing-Formen 183
– von Gastronomieimmobilien 543 Mailingliste 184
– von Sonder- bzw. Spezialimmobilien 557 – Qualität einer 184
Leerstände 513, 537 ff., 544, 554, 621 Mailings 195, 316
– strukturelle 526, 543 – Betrachtungsreihenfolge bei 191
Leerstandsmanagement 20, 299 – für Immobilienunternehmen 181
Leerstandsraten 143 – Steigerung der Werbewirkung von 194
Legitimationsfunktion 112 Make-or-Buy-Entscheidung 434
Leideform 336 Makler 111, 151
Leistungen Maklerauftrag 153, 588
– des Sponsors 234 Makler-Bauträger-Verordnung (MaBV) 363
– mittelbar ertragsorientierte 22 Maklerbewertung 414674 Stichwortverzeichnis Maklereinschaltquote 508 Marketingunterschiede zwischen Wohn- und Maklereinschaltungsgrad 93 Gewerbeimmobilien 93 Makler-Empfehlung.de 415 Marketingziele 151 Maklerkonkurrenz Marketing-Zielgruppe 450 – potenzielle 6 Markt Maklerkooperation 76, 163 – überregionaler 128 Maklerprogramm 28, 131 Marktanalysen 15, 128, 132, 146 Maklerprovision 277 Marktaustrittsbarrieren 9 Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) Marktbeobachtung 128 367 Marktberichte 126, 136, 427 Maklerverbund 23, 76, 117 Marktberichterstatter 121 Maklerverkauf 564 Marktdaten 222 Maklervertrag 59 Marktdeterminanten 132 Maklervertragsbedingungen 23 – von Angebot und Nachfrage 130 Makrolage 131 Marktdiversifizierung 126 Makrostandort 131, 564 Markteinflussfaktoren 129 Mängelrügen 614 Markteintrittsbarrieren 9 Maremagnum Shopping-Center 531 – für neue Wettbewerber 246 Marken 571 Marktforschung 256, 326, 564 Markenbildung 430 Marktforschungsmethoden 131 Markenführung Markthallen 529, 577 – digitale 404 – von Covent Garden 578 Markenprodukte 571 Marktindikatoren 140 Marketing Marktmonitor Immobilien 347, 395 ff., 404, – atypische 454 411, 413, 443 – auch nach dem Kauf 614 Marktpotenziale 130, 132 – auftragserhaltendes 401 Marktteilnehmer – bestandserhaltendes 625, 627 ff. – potenzielle 256 – bestandserweiterndes 625, 628, 629 Markttransparenz 76 – derivates 21, 90, 94, 97, 158, 184, 363, 620, Marktvorfeld 129 621, 623 Massen-Besichtigungen 418 – des Verwaltungsunternehmens 620 Materialisierung 84 – doppeltes 21, 620 – außerhalb des Betriebs liegender Faktoren – für Immobilienverwaltungen 619 84 – immobilienwirtschaftlicher Dienstleistun- – interner Faktoren 85 gen 80 Matterport 433 – originäres 21, 90, 97, 158, 183, 463, 620, Mäzenatentum 226, 228, 229, 234, 237 621, 623 Media Markt 525 – vertragserhaltendes 401 Medienauswertungsdienst 471 Marketing-Aktionen Medienhafen 581 – atypische 449 ff. Medienvertreter 222 Marketing-Controlling 188 Mesostandort 320 Marketing-Erfolgskontrolle 15 Metadaten 437 Marketingmaßnahmen Metapher 339, 340 – direkte 155 Methode der kritischen Ereignisse 278 – von Immobilienunternehmen 151 Methoden-Know-how 138 Marketing-Mix 14, 21, 25, 29, 471 Michael Bauer Research 145 – Rolle des Sponsorings im 230 Mieter 622 Marketing-Mix auf Basis der 7P – als Kunden 122 – erweitert 30 – in der Anlage 623 Marketingstoßrichtung 97 – potenzielle 622, 623
Stichwortverzeichnis 675
Mieter-Mixes 14, 344, 522, 535, 546, 575, Nachfrageüberhänge 585
576, 578, 579 Nachkaufmarketing
Miethausverwalter 622 – eingesetzter Marketing-Maßnahmen 397
Mietinteressenten 547 Nachkauf-Marketing 255, 395, 398, 400, 405,
– abgelehnte 417 411, 457
Mietniveau 520 Nachkaufphase 267
Mietverträge 396 Nachnutzung frei werdender Kaufhäuser 525
– Befristung der 507 Nachteilbewältigungsstrategien 349
Mietvertragslaufzeiten 543 Nachteile
Mikrolage 131 – der Immobilie 343, 346
Mikrostandorte 131, 320, 490, 547, 564 – kontrolliert kommunizieren 343, 348
Mitarbeiter Nachverdichtung 513
– freie 27, 28, 71 Nachweistätigkeit 508
Mitarbeiterbeteiligung 28 Nachwort 113
Mitarbeiterbindungsprogramme 28 Name
Mitarbeiterfluktuation 71 – marketingträchtiger 570
– in der Immobilien-Branche 26 Namensrechte für ein attraktives Objekt 574
Mitarbeitergewinnung 430 Nearbank-Segment 9
Mitarbeitermotivation 123 Nebenflächengrößen 519
Mitarbeiterschulung 28 Nebenkernlagen 513, 519, 537, 543
Mitarbeiterwechsel 272 Negativbewertungen 415
Mitarbeiterweiterbildung 28 Netflix 560
mixed-use 538 Networking 204
MLP 176 Netzwerke 209
Modelle 609 – soziale 428
Moment-of-Truth-Konzept (MOT) in der Netzwerkorganisationen 209
Immobilienwirtschaft 320 Neubaumaßnahmen 499
Moments-of-Truth 275, 278, 319 Neubauprojekte 573
Monitoring 426 Neubauvertrieb 430
Motivationsfunktion 112 Neuentwicklungen von Centern 522
Motivauswahl 356 Newington 604
Motive des Lesers 192 New Work 430
Motiven für einen Immobilienkauf 193 Niemeyer Oscar 582
Motivstruktur 132 Nominalgüter 3
Multiplex-Kinos 134, 299, 557, 560 Nonbank-Bereich 9
Multiplikatoren 622, 633 Notartermin 399, 401
Multi-Problem-Immobilien 343 Notarvertrag 396
Multisensorales Konsumerlebnis 386 – digitaler 433
Mundpropaganda 250, 401 Nutzerwechsel 143
– negative 302, 399 Nutzungsform 558
– positive 628 Nutzungskonzepte 22, 149
Musical-Technik 341 Nutzwertanalyse 149
Musical-Theater 557, 560
Muster eines Maßnahmenplans 627 O
Musterwohnungen 81, 382, 388, 566, 593, Oberpollinger 545
599, 601, 604, 607, 608, 610 Objektakquise 26, 28, 425
mymuesli 520 Objektakquisition 127, 152, 428, 445, 491
Objekt-Akquisitionsbemühungen 476
N Objektakquisitionsziel 95
Nachbarschaft 604 Objektanalyse 64
Nachfassschreiben 225 Objektanbieter 6
Nachfolgermangel 542 Objektauswahlpolitik 23, 30676 Stichwortverzeichnis Objektbegehung 149 Online-Reputation 414, 417 Objektberatungspolitik 60, 70 – von Immobilienunternehmen 411 Objektdatenbank 132 Online-Strategie 426 Objekte Online-Unternehmen 537 – gemischt genutzte 522 Online-Werbung 568 – zur wohnlichen Eigennutzung 363 On-Site-Marketing 590, 591, 593 Objektmakler 66 Opendoor 432 Objektnachfrager 7 Open House 379, 389 Objektnamen 571 Open House-Aktionen 451 Objektpolitik 22, 31 Optionsrecht 507 Objekt-Postings 425 Ordnungsprinzip 475, 476 Objekt-PR 465 Organisation Objektpreisberatung 64 – der gesamten Kernprozesse 25 Objektpreisberatungspolitik 64 – des Außendienstes 23 Objektqualität 261 Orientierungsfunktion 112 Objektsuchanzeigen 95 ff., 158 ff., 173 overselling 190 Objektsuchhinweise Owned Media 403, 404 – integrierte 172 Objekttypen 128 P Objekt und Erscheinungsbild des Unterneh- Paare 608 mens 356 Paddington Central 602 Objektunterlagen 548 Page Rank 434 Objektvermarktung 428, 548 Page Views 409 Objektvertrieb 127 Paid 403 Objektwerbeplan 24 Paid Media 404 Objektwerbung 24, 77, 89, 91 Palais am Obelisk 579, 580 Offene Stellen 144 Parkhausdaten 149 Öffentlichkeit Parkmöglichkeiten 593 – breite 621 ff. Parkplätze Öffentlichkeitsarbeit 24, 78, 89, 151 – abzulösende 550 Öffentlichkeitsarbeit als Chance 638 Passage 531 offerpad 432 Passantenfrequenz 511, 522 Offline-Aktivitäten 418 Passantenstopper 478 Offline-Immobilienmarketing 403 Passantenzählungen 149 Offline Marketing 80 Pendlerverhalten 144 Off-Market-Deals 563 Permision Marketing 80 Öffnungszeit des Ladenlokals 532 Personal 25, 27, 30 Ökologische Fragen Personalauswahl 272, 273 – 513 Personalauswahlprozess 28 Öko-Sponsoring 241, 242 Personalbereich 273 Ombudsleute 118 Personalfluktuation 272, 273 Online-Angebot 92 Personalpolitik 27, 273 Online-Angebotsanzeigen 94 Personengruppen-orientierte Farmings 176 Online-Bewertungsportale 414 Personifizierung 84, 166 Online-Companies 538 – externer Faktoren 85 Online-Customer Journey 133 – interner Faktoren 85 Online-Handel 514, 519, 536, 541 Persönlichkeit als Symbolfigur 341 Online-Immobilienmarketing 403 Phantasiefenster 474 Online-Kanäle 518 Phantom-Updates 434, 435 Online-Konkurrenz 514 Phasen des Bauträger-Marketings 568 Online-Marketing 80, 153, 428 Phasenschema 326 Online-Medikamentenhandel 515 Physical Facilities 25
Stichwortverzeichnis 677 PillPack 515 Pressesprecher 470 Pitch 617 Presseverteiler 467, 471 PKW 319 Price 25 Place 25 Pricing-System 567 Plakatfenster 474 Primärmarktforschung 131, 135 Platzierungskonzepte für den „Anchor“ 523, PR im Bereich Immobilienwirtschaft 462 524 Print-Angebotsanzeigen 94, 321 Podcasts 427 Printmedien 469 Point of Sale 566 PR-Maßnahmen 468 Pop-Up-Gastronomie 544 PR-Material 469 Pop-Up-Restaurants 544 Probleme bei der Provisionszahlung 250 Pop-up-Stores 513, 514 Problem-Frequenz-Relevanz-Analyse 307 Postämter 577 Problem-Früherkennung 416 Post Content-Ära 438 Problemimmobilien 343, 344 Post-Mortem-Analyse 139 Problemimmobilienmarketing 15 Posts 424 Problemkenntnisanforderungen an Verkäu- Post-Sale-Selling 252, 457, 622 fer 73 Post-Selling-Phase 614 Problemlösungen 372 Post Skriptum 190 Problemprävention 415, 416 potenzielle Standorte 364 Process 25 PR 470 Product 25 – auf Basis von Marktdaten 464 Produktaffinitäten 229 – firmenbezogene 464 Produktionsbetriebe 556 – objektbezogene 464 Produktionsimmobilien 14 Präambel 111, 113 Produktlebenszyklen der Immobilien 540 PR-Aktion 466, 469, 470 Produktnutzung 330 PR-Arbeit 468, 472 Produktpolitik 22, 29 Präsentation der Immobilie 380 Produktreihe 574 Präsentation des zu bebauenden Grund- – bei Fertighausherstellern 569 stücks 591 Produktwerbung 232 Präsenz im Bereich Social Media 406 Programmkinos 560 Preis Projekte 459 – marktgerechter 62 Projektentwickler 3, 565, 574 Preisanalyse 149 Projektentwicklungen 147, 148, 525 ff., 564, Preisberatungspolitik 60, 70 574 Preisdifferenzierung 55 Promotion 25 Preis-Dumping 248, 635, 637 property stigma 344 – von Immobilienverwaltungen 634 PropTech 5, 7, 19 Preiselastizitäten 131 Prospekt 610 Preisgestaltung 611 Prospekte des Immobilienunternehmens 97 Preislimit 387 Provision 586 Preispolitik 23, 30, 586, 634 Provisionsbasis 72 Preissuchmaschinen 433 Provisionspolitik 23 Preistransparenz 81 – originäre 57 Preistreppeneffekt 586 Provisionsteilung 77 Preisvergleichsportale 433 Prozess-Dimension 262 Premium-Strategie-Argumentation 491 Prozesse (Process) 30 PR-Erfolgskontrolle 471 Prozesspolitik 25 Pressearbeit 179, 462, 465, 638 PR-Referent 470 Pressegespräch 464 PR-Stil 472 Pressekonferenzen 471 PR-Text 469 Pressemeldungen 156, 467 ff., 573, 630
678 Stichwortverzeichnis
PR-Themen im Bereich Immobilienwirt- Reporting 626
schaft 464 Reputation im Netz 416
PR-Veranstaltungen 204 Reputationsrisiken 418
PR-Ziele 468 Research 150
Psychologische Rezeption 86, 87 – abhängiges 125
Public-Relations 24, 78 – unabhängiges 126
Pure-Online-Company 518, 520 Research-Phase 148
Research-Produkte 134
Q Research-Unternehmen 138
Qualität des Verwaltungsbestandes 625 Research-Wissen 138
Qualitätsdimensionen 261 Response List 185
Qualitätsempfinden 590 Ressourcen-Planung 426
Qualitätserfüllungsgrad 268 Restanten 565, 567, 617
Qualitätserwartungen eines Immobilienkun- Restanten-Marketing 567
den 262 Restanten-Prophylaxe 567
Qualitätstransparenz 81 Restanten-Wohnungen 588
Qualität und Kundenservice 260, 295 Restaurant-Ketten 542
Quality Content Broker 434 Restaurant-Konzepte 543
Quality Link Building 435 Restaurants 81
Queen Victoria Building 529, 583 – stationäre 541
Querschnittsfunktionen 15 Retail-Besonderheiten bei Shopping-Centern
522
R Return on Customer Recovery 314
Rahmenbedingungen 622 ff. Rezeption 87
Rankings 437 – psychologische 86
RATER-Technik 279 Rheinpfalztester 415
Raumaufteilung Rhythmus 339
– flexible 549 Risiken 543
Raumaufteilungsoptionen 554 – ökonomisches 557
Reaktion bei Problemen 416 risk-share-Modelle 539
Realgüter 3 Roboter 545
Recht auf freie Meinungsäußerung 415, 419 Roboter-Restaurants 545
Redfin 433 Root Cause-Analyse 306
Reduktion der Personalfluktuation 28 Rotary 222
Referenzanlagen 627 Routinekomponente 263
Referenzkunden 85, 628 Rückbauverpflichtungen 554
Refurbishment 147, 148, 522, 574
Reime 339, 340 S
REITs 3 Sachgut in Verbindung mit Dienstleistungen
Reizüberflutung 450 81
Reklamationen und Beschwerden als Chance Sachkundenachweis 10
302 Sachleistung
Rekonstruktion eines Beziehungsnetzwerkes – reine 81
224 Sachleistungszwitter 81
Relation Baugenehmigungen und -fertigstel- Sachverständige 10, 21, 105, 251, 457
lungen 141 Sachverständiger für Immobilien 80
Relationship Marketing 204 SAGA 115
Rendering 92, 355 Sanierungsmaßnahmen 634
Renovierungskosten 621 Saturn 525, 526
Renovierungsüberhang 349, 573 S-Bahn-Trasse 348
Renovierungsverpflichtungen 554 Schadensbegrenzung durch eigene PR-Arbeit
468Stichwortverzeichnis 679 Schadensbegrenzungs-Strategie 420 Sicherheit-Features 596 Schaltintervalle 324 Silent Shoppers 278 Scharnierzonen zwischen 1 a/b und 2 a-La- Singles 608 gen 512 Single-User-Immobilie 298 Schätzer-Strategie 171 Singularisierung der Haushalte 141 Schaufenster 291, 473, 475, 477, 480 ff., 484, Slice-of-Life-Technik 341 598 Social Dining-Plattformen 542 Schaufensterfront 520 Social Media 411 Schaufenster-Gestaltungstypen 473 Social-Media-Aktivitäten 425 Schaufensterwerbung 473 Social Media-Bereich 404 Scheckbuch-Sponsoring 242 Social Media-Einsatz in der Immobilienwirt- Scheinselbstständigkeit 28, 71 schaft 404 Schilder 451 ff., 476, 486 ff., 497 ff., 604, 611, Social-Media-Kampagnen 573 626 Social-Media-Kanal 423 – an Immobilien 90 Social-Media-Kanäle 399, 463 – individualisierte 491 Social Media-Marketing 443 Schlüssel-Mieter 578 Social-Media-Nutzung durch Immobilien- Schmähkritik 420 unternehmen 405 Schnäppchenjäger 590 Sockelmiete plus Umsatzkomponente 531 Schreibstil Sonderimmobilien 14, 557, 558, 561, 573 – passiver 336 Sondervergütung 623 Schriftart und Schriftbild 195 Sonderwünsche 568 Schrifttypen 357 Sortimentspolitik 22 Schuhgeschäfte 512 Sozialpflichtig Beschäftigte 144 Schulungsmaßnahmen 75 Sozial-Sponsoring 241, 242 schwarze Bretter 629 Spam E-Mails 187 Scoring-Modelle 548, 567 Sparkassen 9, 176 Scout 414 Specialty-Center 578 Search Engine Advertising (SEA) 433 ff. Spezialimmobilien 14, 134, 557, 558, 573 Search Engine Optimization (SEO) 433, 434 Spezialisierung 162 Search Engine Result Pages (SERPs) 433 Spezial-Know-how 617 Search Qualities 82 Spezifika der Immobilie Second-Moment-of-Truth (SMOT) 319, 320 – gestalterische 579 Secret-Sale 424 Sponsor 215 Sekundärmarktforschung 131, 132, 135 ff. Sponsoring 151, 203, 226, 228, 229, 234 Selbstausbau 349 – faktisches 228 Selbstnutzer 620 – Kultur 233 Seminare 630 – Kunst 233 – für die Beiräte 629 – Öko 233 SEO 427, 435, 436, 438 – sonstiges 233 SEO-Agenturen 435 – Sport 233 SEO-Ranking 436 – Zielrichtung des 231 SEO-Spezialisten 435 Sponsoring-Angebote 235 Serienbriefe 181 Sponsoring-Arten 232 Service-Felder 268 Sponsoring-Auswahl 235 Serviceleistungen 26 – Filtersystem zur 236 Servicequalität 261, 262, 265, 268, 274, 637 Sponsoring-Ebene 231 Share-Deals 16, 140 Sponsoring-Erfolgskontrolle 242 Shopping-Center 14, 149, 344, 522 ff., 533 Sponsoring-Felder 233 Shot Tower 527, 528 Sponsoring-Typen Showroom 607 – immobilienwirtschaftliche 231 Shuttle-Bus 612 Sponsorships 229, 235
680 Stichwortverzeichnis Sporteinrichtungen 557 Sucheigenschaften 82 Sport-Sponsorships 449 Suchergebnisse Squash-Anlagen 559 – organische 434 Staffelmietverträge 507 Suchlisten 154 Staging 20, 358 Suchmaschinen 408 Standardschilder 491 Suchmaschinenebene 154 Standardwohnungen 608 Suchmaschinen-Werbung 433 Standesregeln des IVD 118 Superlative 338 Standort 574 ff. Supermärkte 522, 525, 534 – historischer 577 Supermarkt-Einkauf 518 Standortanalyse 15, 146 Super-Speedy Clearing Services 515 Standortanpassungen 538 Surface Hub 430 Standortauswahl 147 Survey Monkey 133 Standortbegehung 149 Standortbewertung 149 T Standort-Marketing 465, 620 Tag der offenen Tür („Open House“) 379, Standort-PR 465 389, 463 Standort- und Marktanalyse (STOMA) 564 Tags 438 Stapelfenster 474 Tagungen 630 Staplereinsatz 555 Tatform 336 Startfoto 333 Tätigkeitsfelder – der Immobilie 329 – immobilienwirtschaftliche 3 Steigerung des Traffics 422 Tätigkeitsspektrum 475 Steigerungsformen 338 Tatsachenbehauptungen Stellplatzablösen 550 – unwahre 420 Stellplätze 550 Taylor Wimpey 597 Steuerung der Kundenerwartungen 268 Teaser 423 stigma 344 Technical Assistance Research Programs 302 Stimmungs- oder Gefühlsbilder 341 Technische Kompetenz 342 STOMA 15, 146, 148, 150 Teildisziplinen des Immobilienmarketings – in vier verschiedenen Phasen 147 12 STOMA-Analyse-/Bewertungsphase 149 Teilmärkte 128 Story-Anzeigen 332 Telefonzentrale 271 Strategien-Baum bei negativen Bewertungen Telegrafenämter 577 419 Tennisanlagen 134, 559 Streaming-Dienste 560 Terminvereinbarung von Besichtigungen 26 Streben nach kognitiver Konsistenz 83 Testimonial 85, 194 Stress Testimonial-Anzeigen 170 – kognitiver 83 Testimonial-Werbung 342 Streulagen 511, 513 Testmailing 194 Streuverluste 328 Textanzeigen Studien 427 – gestaltete 321 subjektives Qualitätsempfinden des Kunden – reine 321 261 Texten von Immobilienangeboten 328 subjektives Warte-Empfinden des Kunden Textilkaufhäuser 525 270 Text-Schild 490 Sub-Mix-Felder Prozesse 25 Text-Technik 332 Subprimekrise 17 The Chairman’s Wife Syndrome 228 Subscriber 403, 407 Themen Substitutionsgefahr 8 – für Kunden-Informationsbriefe 458 Suchanzeigen 160 – für Kundenzeitungen 458 Suchaufträge 66 Themenparks 559
Stichwortverzeichnis 681
Therapie 54 579 Use Time 409
Third-Moment-of-Truth (TMOT) 320 USP-Checkliste 330
Tiefe UWG 378
– räumliche 358
Timing 393 V
Tippgeber 179, 211, 212, 214, 296 Veränderungen (Alterspyramide)
Tipps – demografische 178
– für die Fahrt zur Immobilie 379 Verbandsmitgliedschaft 86
– für gute Immobilien-Fotos 357 Verbesserung der wissenschaftlichen Grund-
Titelbild 369 lagen 126
top-down 123 Verbindungslinien Sponsor/Gesponserter
Tourismus 86 229
Trainingsmaßnahmen 75 Verbot der Kaltakquise 398
Transaktionskosten 621 Verbundwerbung 459
Transparenz einer Dienstleistung 81 Verdecktes Mäzenatentum 227
Treffen im Büro des Immobilienunterneh- Vereine 179, 210
mens 379 Vergleiche 338
Trikotwerbung 234 Vergleichsobjekte 62
Tripadvisor 415 Vergleichsverfahren 142
Twitter 403, 429 Vergütung
Typografie 356 – bei Immobilienunternehmen 72
– der (Vertriebs-)Mitarbeiter 71
U – des Immobilienverwalters 635
überbauen 513 Vergütungssystem 26, 28, 71
Überschrift 331, 356 Verhandlungsbasis 337
– der Anzeige 366 Verkäuferpersönlichkeiten 74
Übersichtsfenster 473 Verkäufertypen 74
Überzeugung 388 Verkäufertypologie 74
UEO – User Experience Optimization 434, – von Blake/Mouton 75
439 Verkaufsanzeigen 172, 437, 573
Umfeld 544 – integrierter Objektsuchhinweise 172
– der Marktforschung 127, 128 Verkaufsbüros 600, 601, 604, 605, 607
Umnutzungen 538, 539, 577 – schwimmendes 602
Umsatzmiete 507 Verkaufscontainer 601
Umschlagshäufigkeit 8, 177 Verkaufsfälle
Umsteiger 608 – nachgelagerte 564, 565
Umstrukturierung 147, 148, 574 Verkaufsförderung 70, 72, 75
Umweltverträglichkeit 556 Verkaufsmailing 184
Umweltzertifizierung 238 Verkaufspersonal 271
Unique Selling Proposition (USP) 330, 570 Verkaufsprovision 565
Unique User 409 Verkaufsschilder 178, 414, 452, 486, 491, 493,
Unsicherheit abbauen 627 502
Unterlassungserklärung 420 Verkaufswiderstände 389
– strafbewehrte 377 Verkauft-Hinweise 481
Untermietzuschläge 532 Verkehrsanbindung 556
Unternehmenskommunikation 429 Verkehrswert 64
Unternehmensphilosophie 24 Verlängerungsoption 507
Untersuchungsbedarf 148 Vermarktungskanäle 615
Untertitel 438 Vermarktungszeiten 71
USA 174 Vermarktungsziel 95
User Comments 426 Vermietungsanzeigen 573
User Experience Optimization 435, 439 – integrierter Objektsuchhinweise 172682 Stichwortverzeichnis Vermietungsmarketing 14 Vorverkauf 564, 600 Vermietungsschilder 573 Vorvermietungen 564, 600 Vermietung von Großflächen 546 Vorwärtsintegration 140 verpackungsfrei 513 VR-Brille 430, 600 Verstöße VR (Virtual Reality) 430 – wettbewerbsrechtliche 377 Vertragslaufzeit 59, 624 W Vertrauenseigenschaften 82, 83 Wanderungsbewegungen 143 Vertrieb Wanderungssaldo 141 – externer 587 Wanderungsstatistik 132 – frühzeitig einschalten 585 Warenhäuser 511, 538 – über eigene Vertriebsabteilung 589 Wartezeiten 270 – von Bauträgerobjekten 565 Webinare/Webinar-Mitschnitte 427 Vertriebsabteilung 616 Webseitenbetreiber 439 Vertriebsaufträge 616 WEG-Anlagen 629 Vertriebskanal 422 WEG-Beiräte 631 Vertriebsmitarbeiter 326 Wege zu den Hauptzielgruppen 629 Vertriebspolitik 23 WEG-Versammlungen 121, 628, 629, 632 ff. Vertriebsteams 14, 568, 585 – eine vielfach vernachlässigte Chance 632 Vertriebsvertrag 587 – zusätzliche 635 Verwalterauftrag 624 WEG-Verwalter 21, 272 Verwaltergebühren 622, 623 Weg zur Immobilie 602 Verwaltervergütung 624 Weihnachtskarte 462 Verwaltervertragslaufzeit 622 Weiterempfehlungen 92, 221, 395, 628 Verwalterwechsel 630 Weiterempfehlungsverhalten 264 Verwaltung 627 Weltfinanzkrise 17 Verwaltungsbeiräte 118, 620, 621, 629, 630 Werbeagenturen 14 Verwaltungsbestand 620, 625 Werbeaktionen 447 Verwaltungsmarketing Werbeaufwendungen einer Immobilien- – Phasenschema des 627 verwaltung 619 Verwertungskonzepte 22 Werbeerfolg 446 Videoclips 430 Werbeerfolgskontrolle 445 Videos 477 Werbeetats 89 Videosequenzen 469 Werbegemeinschaft 534 Vier-Felder-Matrix Werbegeschenke 179 – der Marketing-Ausrichtung 80 Werbekosten 88 – der unterschiedlichen Kommunikations- – Beteiligung an 587 beziehungen 78 Werbelehre 88 Vier-Felder-Sponsoring-Matrix 232 Werbemedien 90 Virtual Reality 92, 320, 547, 566 Werbemittel 24, 88, 90, 94 Virtual Reality-Brille 430 – Einsatz von 97 Visitenkarte 476 Werbetexte Volkszählung vom Mai 1987 132 – humorvolle 340 Vorbereitung von Besichtigungen 382 Werbeträger 24, 89, 90, 460 Vorgängerverwaltung 634 werblicher Overkill 338 Vorkauf-Phase 568 Werbung 1, 24, 88, 89, 151, 447 Vorkontakte 179 – an Gebäuden und Häuserfronten 293 Vor-Ort-Recherchen 149 – formale Planung der 88 Vorstadtkinos 560 – für das Folgeobjekt 500 Vorstellung des Verwalters auf der WEG- Wertermittlung 149 Versammlung 631 Wertschöpfungsprozess 512 Vorstellungsmailing 183 Wettbewerbskräfte 6
Stichwortverzeichnis 683
Wettbewerbsrecht 340, 368 Zählsysteme 149
WhatsApp 79 Zahlungsfluss
White Paper 185, 427 – Immobilie 67
Whole Foods 518, 519, 538 – Maklerprovision 67
Wiederbestellung 628 Zeitfenster des Nachkaufmarketings 397
Wiederholungsgeschäfte 92, 247 Zeithorizont des Brandings 576
Wiedervereinigung 18 Zensus 132
Wirtshäuser 540, 541 zentralen Produktnutzen (USP) kommuni-
Wissenschaftlicher Nachweis 342 zieren 330
Wohnfläche 141 Zero-Moment-of-Truth (ZMOT) 320
Wohnimmobilien 92, 134 Zertifizierung 86
Wohnungen 537 Zielgruppen 90, 97, 102, 112, 239, 341, 366,
– altmodische 350 428, 544, 608
– behindertengerechte 301, 346 – Bestimmung von 69
– in der Stadt gelegen, aber laut 350 Zielgruppenabgrenzung 98, 100, 346
– sehr kleine 349 Zielgruppenabgrenzungsstrategie 101
Wohnungsbesichtigungen 391, 392 Zielgruppenansprache 91
Wohnungseigentümer 121 Zielgruppenauswahl 15
Wohnungseigentümer-Versammlungen 632 Zielgruppenbesitzer 212
Wohnungsgenossenschaften 418 Zielgruppeneingrenzung 89, 446
Wohnungsunternehmen 12, 105, 108, 118, Zielgruppenorientierung 366
272, 417, 457 Zielgruppenselektion 96, 348
Wohnungsvermittlung 7 Zielgruppenverdichtung 99, 100, 184
Wohnungszählung vom Mai 1987 132 Zielgruppenzuordnung 132
Word of Mouth (WOM) 154 Zielgruppe sind die ehemaligen Kunden 255
Wortbilder 339 Zieltriade 625
Wörterzahl für besondere Objekttypen 352 – bei der Akquisition von Verwaltungsbe-
ständen 622
X Zielvereinbarungssysteme 28
Xing 399, 628 Zillow 432
Zinsrechner 427
Y zufriedene Kunden dazu zu motivieren, Be-
Yelp 414, 434, 628 wertungen abzugeben 416
YouTube-Account 403 Zufriedenheitstypen 264
YouTube-Kanal 421 Zuwege 601
Zwischennutzung 514
Z Zwischennutzungsobjekte 559
Zählmaschinen
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