PROPTECH GERMANY 2021 STUDIE

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PropTech Germany 2021 Studie
                           1
Prof. Dr. Verena Rock,        Sarah Schlesinger,             Philipp J. Liebold,
TH Aschaffenburg              blackprintpartners GmbH        brickalize GmbH

Durch unseren PropTech        Ein Verständnis für die        PropTechs sind die exter-
Studien-Kanon schaffen        Herausforderungen,             nen Treiber der Digitali-
wir Transparenz in dem        denen PropTechs in frü-        sierung in der Immobili-
bislang noch weitgehend       her Phase, beim Wachs-         enwirtschaft. Sie drängen
unerforschten deutschen       tum, oder der Expansion        mit innovativen Lösun-
PropTech Markt, indem         begegnen, sowie zu Hür-        gen und Produkten auf
wir Daten umfassend und       den im Markt, relevanten       den Markt und haben da-
wiederkehrend erheben.        Entscheidern oder Influ-       bei mit großen Heraus-
Vor allem beleuchten wir      encern auf Seiten des          forderungen und Hürden
praxisorientierte Themen-     Establishments liefert uns     zu kämpfen. Mit dieser
felder, die für die Weiter-   wertvolles, dringend not-      Studie wollen wir auf ihre
entwicklung der Digitali-     wendiges Wissen, um            Probleme aufmerksam
sierung in der deutschen      Nachhaltigkeit und Zu-         machen und ein Funda-
Immobilienwirtschaft und      kunftsfähigkeit in unserer     ment für die Brücke zwi-
 eine intensivierte Zusam-    Branche voranzutreiben.        schen alter und neuer
menarbeit von PropTechs       Diese Studie ist ein über-     Welt errichten, damit der
und      Immobilienunter-     fälliger Meilenstein für die   digitale Wandel der Bran-
nehmen von hoher Rele-        Entwicklung der Bau- und       che richtig Fahrt aufneh-    2
vanz sind.                    Immobilienwirtschaft.          men kann.

Mit freundlicher Unterstützung der:

PropTechs schaffen Insight! Wir freuen uns auf die praxisrelevante Analyse zur Durch-
schlagskraft der PropTechs, bestehenden Hürden und den neuen Blickwinkel auf den
Digitalisierungswillen der Immobilienwirtschaft.

Impressum
Autoren: 		                   Nadine Brehm
                              Philipp J. Liebold
                              Prof. Dr. Verena Rock
                              Sarah Schlesinger

Datenauswertung:              Nikita Galaninskiy
                              Nico Salvadori

Layout:		                     Katharina Geld
                              Lea Reich

Grafiken: 		                  Kevin Müller

Aschaffenburg/ Frankfurt / Mainz, Februar 2021.
Key Facts at a Glance

     verantwortliche
                                                              CEO
      Fachabteilung
 Der Influencer des Establishments              Der Entscheider des Establishments

      4 Jahre Operativ                                        4,3
  Durchschnittsalter der PropTechs              Assetklassen, die PropTechs durch-
                                                       schnittlich bedienen

                                                                                     3

                               Plattformen
                      Dominierende PropTech Technologie

               72 %                                           185
 Kooperationsintensität im PropTech
                                                 Anzahl teilnehmender PropTechs
               Markt

Entscheidungs-                   Risiko-                         keine
 bereitschaft                  bewusstsein                 Business Priority
 Größte Hürden für PropTechs im Verkaufsprozess mit Establishment-Kunden bei:

      Aufbau                          Verkauf                   Implementierung
Executive Summary
PropTech-Charakteristika                     und Mixed-Use, wobei aber ein Prop-
                                             Tech durchschnittlich 4,3 Assetklassen
                                             bedient. Im Wohnsegment dominieren
Die 185 teilnehmenden PropTechs sind         jedoch die PropTechs mit noch sehr ge-
den Reifegrad-Clustern Early Stager          ringen Umsätzen. Hier herrscht auch
(19,5%), Grown Ups (57,8%) und Conque-       der höchste B2C Anteil der Assetklassen
rer (22,7%) zuzuordnen. 48% der Prop-        vor. Nur 20,5% der PropTechs legen sich
Techs sind sehr junge Unternehmen            auf eine Assetklasse fest.
mit den Gründungsjahren 2018 - 2020.
Durchschnittlich liegen 1,6 Jahre zwi-       Aktuelle Lage des deutschen
schen Gründung des Unternehmens              PropTech-Marktes
und Launch des Produktes. Jeweils die
Mehrheit der Teilnehmer bedient aus-
schließlich das B2B-Segment (80,0%),         Für das Jahr 2020 empfinden die Prop-
operiert mit weniger als 15 Mitarbeitern     Techs die Auftragslage als äußerst posi-
(65,4%) und befindet sich im Produkt-        tiv, und auch der mittelfristigen Entwick-
Entwicklungsstadium des laufenden            lung der Jahre bis Ende 2023 blickt eine
Betriebs (70,8%). Die Spanne der von         überwältigende Mehrheit positiv ent-
den PropTechs erzielten Umsätze ist          gegen. So verzeichneten in 2020 70,8%
weit. Korrespondierend mit dem “jun-         der PropTechs mehr Neugeschäft, da-
gen” Unternehmensalter erzielten 29,7%       von 35,9% deutlich mehr Neugeschäft.
der PropTechs nur bis zu 10.000€ Jah-        Für 2021 bis 2023 erwarten 52,4% der
resumsatz in 2020. Jedoch geben an-          PropTechs deutlich mehr Neugeschäft
dererseits 16,2% der Befragten einen         und insgesamt über 91,4% sehen positi-
                                             ve Vorzeichen für die Marktentwicklung.
                                                                                          4
Jahresumsatz von über 1 Mio. € an. Tech-
nologisch überwiegt die Plattform-           Hinsichtlich des Corona-Effekts konn-
technologie in allen Lebenszykluspha-        ten die Unternehmen mehrheitlich eher
sen. Als Einnahmenmodell existieren          von der Pandemie profitieren; für die
mehrheitlich Subscription- oder Lizenz-      Zukunft ergibt sich ein aus ihrer Sicht
vereinbarungen, und eine laufende            noch positiveres Bild. Ganze 66,5% er-
monatliche oder jährliche Gebühr wird        warten zukünftig eine Zunahme ihres
meist als Preismodell genutzt. Schnitt-      Geschäftes durch Corona und weitere
stellen verschiedenen Typs sind bereits      26,0% sehen keine Auswirkungen. Le-
bei 73,0% der PropTechs verfügbar.           diglich 7,6% erwarten pandemiebedingt
                                             eine Abnahme des eigenen Geschäfts.
PropTechs im Immobilien-                     Nach eigenen Einschätzungen gehören
                                             PropTechs also mehrheitlich zu den Ge-
Lebenszyklus
                                             winnern der Pandemie.

In der Immobilienwertschöpfungsket-          Herausforderungen für
te bedient das Gros der Teilnehmer den       PropTechs im deutschen
Betrieb die Bewirtschaftung von Immo-
bilien, wobei jedoch im Durchschnitt
                                             Immobilienmarkt
3,2 Lebenszyklusphasen von den Prop-
Techs bedient werden. Somit bewegen          In der Studie wurden drei Phasen des
sie sich tendenziell nicht in den tradier-   proptechseitigen Vermarktungsprozes-
ten Grenzen und Prozessen der Immo-          ses untersucht: Aufbau des Geschäfts-
bilienwirtschaft. Die meisten PropTechs      modells, Produktverkauf und Implemen-
mit hohen Umsätzen sind in der Be-           tierung. Die Phase des Produktverkaufs
wirtschaftung oder Vermarktung von           ist für 53% der PropTechs die hürden-
Immobilien aktiv. Als Assetklasse do-        reichste Phase deutlich vor dem Aufbau
miniert klar Wohnen, gefolgt von Büro        des Geschäftsmodells und Implemen-
tierung beim Kunden. Die wesentlichen                 die mangelnde Priorität des Projektes
Herausforderungen beim Aufbau des                     auf Kundenseite sowie fehlende C-Le-
Geschäftsmodells sind für alle Prop-                  vel-Sponsorship bzgl. der Durchsetzung
Tech-Cluster die Entscheidungsstruk-                  von Entscheidungen die wesentlichen
turen beim Kunden, gefolgt von dem                    Herausforderungen. Somit sehen sich
geringen Druck zur Digitalisierung in                 PropTechs mit wenig Unerwartetem bei
der Immobilienbranche und Produkt-                    der Implementierung konfrontiert, dür-
entwicklungskosten sowie der Zugang                   fen aber auch keine Priorität und Unter-
zu Daten, wobei dieser für Early Stager               stützung vom Kunden erwarten.
am schwierigsten erscheint. In der Pha-
se des Produktverkaufs zeigt sich, dass               Kooperationen
die größte Hürde in der geringen Risi-
kobereitschaft des Establishments, in
                                                      Kooperationen zwischen PropTechs sind
Technologien von PropTechs zu inves-
                                                      überwiegend technischer Natur und
tieren, liegt - gepaart mit mangelndem
                                                      haben einen hohen Stellenwert; 71,9%
Vertrauen und einem mangelnden Ver-
                                                      der Befragten haben bereits horizon-
ständnis in Bezug auf die Technologie
                                                      tale oder vertikale Kooperationen. Ziele
sowie das Potenzial der Produkte. Wei-
                                                      sind hier meist Umsatz-, Netzwerk- und
terhin liegt im schwierigen Zugang zum
                                                      Zielgruppenerweiterung. Die Kooperati-
richtigen Ansprechpartner eine wesent-
                                                      onsbereitschaft nimmt mit steigendem
liche Verkaufshürde.
                                                      Reifegrad der PropTechs zu; am ausge-
                                                      prägtesten ist sie bei Conquerers, wo Ko-
Hier ergibt sich aus Sicht der PropTechs,
                                                      operationen als Vorteil des Markteintritts
dass die operativ verantwortliche Fach-
                                                      nach Deutschland interpretiert werden
abteilung im Establishment, in der das
                                                      können. Durch vertikale Kooperationen
Produkt angewendet würde, der we-
                                                      können PropTechs den Kunden ein er-
sentliche Influencer für die Kaufent-
                                                      weitertes bzw. kompletteres Lösungs-
scheidung ist. Als relevantester Ent-
                                                      portfolio sowie teilweise eine deutlich      5
scheider wird hingegen mehrheitlich
                                                      breitere Anzahl an Use Cases anbieten.
der CEO gesehen. Dies kann ein Hinweis
                                                      Damit einhergehend stehen auch die
darauf sein, dass Digitalisierungsent-
                                                      Themen Ökosystem und Plattformen.
scheidungen immer noch auf strate-
                                                      PropTechs können mittels Partnerschaf-
gischer Ebene getroffen werden. Prop-
                                                      ten / Kooperationen einen größeren Teil
Techs, die es bei einem Kunden bis zur
                                                      der Wertschöpfungskette abbilden, ihre
Implementierung geschafft haben, sind
                                                      Angebote bündeln und somit „one stop
über den Berg der Hürden und sehen
                                                      shop” Lösungen für die Kunden anbie-
sich fortan nur moderateren Herausfor-
                                                      ten.
derungen gegenüber. Von diesen sind

     Phase mit den meisten Hürden im Vermarktungsprozess
                   PropTech    / Establishment
                         Phase mit den meisten Hürden

         Implementierung der Lösung beim Kunden

                                              15,6%
                                                                      Markteintritt
                                                              31,4%

                   Verkauf des Produktes      53,0%
Inhalt
    7        1     Einführung

    7        1.1   Hintergrund der Studie

  7-8        1.2   Methodik

 8-13        1.3   PropTech-Definition und -Cluster

   14        2     PropTechs im Immobilienzyklus

14-16        2.1   PropTechs nach Lebenszyklusphasen

 16-18       2.2   PropTechs nach Assetklassen

   19        3     Markteinschätzung der PropTechs

19-20        3.1   Stimmungsindikatoren Markteinschätzung

20-21        3.2   Der Corona-Effekt

                                                                        6
   22        4     Herausforderungen für PropTechs im deutschen
                   Immobilienmarkt

22-24        4.1   Herausforderungen beim Aufbau des Geschäftsmodells

25-28        4.2   Exkurs: Relevante Influencer und Entscheider beim
                   Establishment

28-31        4.3   Herausforderungen beim Verkauf

   32        4.4   Herausforderungen bei der Implementierung

   33        5     Kooperationen im PropTech-Markt

33-38        5.1   Kooperationen zwischen PropTechs

39-43        5.2   Kooperationen zwischen PropTechs und Establishment

44-45        6     Synopse Vor- und Hauptstudie

   46        7     Fazit

   47              Anhang
1 Einführung
1.1 Hintergrund der Studie
                                                             als auch nach vordefinierten Clustern.
                                                             Erkenntnisse über den PropTech-Markt
Nach nunmehr fünf Jahren intensiver                          werden u.a. anhand von Lebenszklus-
Beobachtung, Zusammenarbeit und                              phasen und Assetklassen abgeleitet.
Integration in die deutsche Immobilien-                      Weiterhin werden Markteinschätzun-
landschaft, scheint das Phänomen Prop-                       gen und Stimmungsindikatoren, Er-
Tech in den Köpfen des Establishments*                       fahrungen, Herausforderungen und
angekommen. Großes Marktwachstum,                            Hürden von PropTech-Unternehmen in
StartUp-Flair, ein zersplittertes Wettbe-                    der deutschen Immobilienbranche be-
werbsumfeld über alle Assetklassen und                       trachtet. Ein wesentlicher Fokus liegt
Immobilienlebenszyklusphasen hinweg,                         auf den Herausforderungen in der Kun-
viel - nicht nur disruptives - Digitalisie-                  denbeziehung zwischen PropTechs und
rungspotenzial und das langsame An-                          dem Establishment.
kommen und “Ernstgenommen-Wer-
den” in der tradierten Immobilienbran-                       Dabei gliedert sich die vorliegende Stu-
che – all das kennzeichnet die deutsche                      die in folgende Abschnitte:
PropTech-Szene. Gleichzeitig werden im
Markt Forderungen nach schnittstellen-                       •    PropTech-Definition, -Überblick
übergreifenden digitalen Ökosystemen                              und -Cluster
mit einem integrativen Anspruch auf
Nachhaltigkeit lauter.                                       •    PropTechs im Immobilienlebens-
                                                                  zyklus
Wesentliche Charakteristika und Markt-
kennzahlen der PropTech-Branche, die                         •    Markteinschätzung der                           7
man mittlerweile als eine eigene Sub-                             PropTechs
Branche der Immobilienwirtschaft be-
zeichnen könnte, sind bislang weder                          •    Herausforderungen für PropTechs
transparent, noch wurden sie systema-                             im Vermarktungsprozess (beim
tisch erhoben. Die Mehrzahl der bis-                              Aufbau des Geschäftsmodells,
her veröffentlichten Studien richtet ihr                          beim Verkauf und bei der Imple-
Hauptaugenmerk vor allem auf die                                  mentierung des Produktes)
Perspektiven und Einschätzungen der
etablierten Immobilienwirtschaft. Dem-                       •    Kooperationen im PropTech-
gegenüber werden die Ansichten und                                Markt (Treiber, Arten und Heraus-
Auffassungen der PropTech-Unterneh-                               forderungen von Kooperationen)
men oftmals nicht hinreichend berück-
sichtigt. Diese Lücke beabsichtigt die                       1.2       Methodik
vorliegende Studie zu füllen.

Aufbauend auf einer qualitativen Vor-                        Die vorliegende Studie basiert auf der
studie auf Basis von neun Interviews, die                    deskriptiv-statistischen Auswertung ei-
mit verschiedenen PropTech-Unterneh-                         nes Onlinefragebogens, der anlässlich
mern im Spätsommer 2020 geführt und                          des Teilnahmeaufrufs zur Veranstal-
ausgewertet wurden, bildet diese Unter-                      tung REAL PropTech Pitches im Namen
suchung als breit angelegte Folgestudie                      der drei Herausgeber an 897 PropTech-
eine Quantifizierung, Detaillierung und                      Unternehmen aus dem In- und Aus-
Spezifizierung der Ergebnisse. Sie unter-                    land per E-Mail versandt wurde. Insge-
sucht die wesentlichen Merkmale der                          samt haben im Dezember 2020 und
PropTech-Unternehmen sowie die Zu-                           Januar 2021 185 PropTechs an der Befra-
sammensetzung der für Deutschland                            gung teilgenommen, was einer Rück-
relevanten PropTech-Landschaft. Dies                         laufquote von 20,6% entspricht. Die Ant-
geschieht sowohl marktübergreifend                           wortmöglichkeiten der geschlossenen

*
 Die etablierten Immobilienunternehmen als Kunden der PropTechs werden in dieser Studie als „Establishment“ be-
zeichnet.
Fragen des Fragebogens wurden hypo-                          tung, Betreibung und Finanzierung von
            thesenbildend aus der explorativen Vor-                      Bauwerken (des Hoch- und Tiefbaus)
            studie (Herbst 2020) und aus der Litera-                     lassen sich unter dem Begriff Property
            tur abgeleitet. Neben der überwiegend                        Technology, kurz PropTech zusammen-
            deskriptiven statistischen Auswertung                        fassen. Die in diesem Bereich tätigen
            der hypothesengeleiteten, geschlosse-                        StartUps, auch PropTech-Unternehmen
            nen Fragen mittels Excel und Python,                         (kurz: PropTechs) genannt, entwickeln,
            wurde für offene Fragen und Antworten                        initiieren und setzen neue Produkte
            die qualitative Inhaltsanalyse nach Ku-                      und Dienstleistungen um, die beste-
            ckartz (2018)1 herangezogen und com-                         hende Prozesse oder Geschäftsmodel-
            putergestützt mit der Analyse-Software                       le optimieren oder diese disruptieren.2
            MAXQDA umgesetzt.

            Die PropTechs selbst werden im Folgen-                       PropTech-Überblick
            den in der Gesamtheit der Studienteil-
            nehmer und differenziert nach spezifi-                       An der Studie nahmen von Anfang
            schen Clustern betrachtet.                                   Dezember 2020 bis Ende Januar 2021
                                                                         insgesamt 185 PropTech-Unternehmen
            1.3 PropTech-Definition,                                     teil. Diese lassen sich anhand der erho-
                -Überblick und -Cluster                                  benen deskriptiven Merkmale folgen-
                                                                         dermaßen charakterisieren:

                                                                         Erwartungsgemäß ist eine Vielzahl der
            PropTech-Definition                                          PropTech-Gründungen jüngeren Da­
                                                                         tums. So haben von 185 Teilnehmern 39
            Technologiebasierte Lösungsansätze für                       erst in 2020 gegründet. Insgesamt sind
            neue und bestehende Herausforderun-                          rd. 47,6% der teilnehmenden PropTech-
            gen innerhalb der integrativ zu betrach-                     Unternehmen zwei Jahre oder kürzer                       8
            tenden Bau- und Immobilienwirtschaft                         aktiv. Eine Übersicht der Teilnehmer
            bzw. mit Bezug zu den Immobilienle-                          nach Gründungsjahr ist der folgenden
            benszyklusphasen Neu- und Bestands-                          Abbildung zu entnehmen.3
            Entwicklung, Planung, Bau, Vermark-
                                            Gründungsjahr der teilnehmenden PropTechs
                             Gründungsjahr der teilnehmenden PropTechs
                 50

                                                                                                                          39
                 40

                                                                                                        28
                 30
                                                                                                  26                26

                                                                                                              23

                 20

                                                                                            13

                                                                                 9
                                                                                       8
                  10
                                                                           6

                                                         2     2
                         1                  1      1

                  0
                       2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

............................................................................. ..........
            1
                Kuckartz (2018)
            2
                blackprint booster (2020)
            3
              Hier liegt eine mögliche Verzerrung zugunsten einer höheren Anzahl jüngerer PropTechs vor, da der Fragebogen mit
            dem Aufruf zur Teilnahme an den Real PropTech Pitches versandt wurde. Pitch-Veranstaltung sind tendenziell eher für
            Early Stager interessant. Eine Kategorisierung der PropTechs nach u.a. Gründungs- und Launchjahr wird im folgenden
            Abschnitt vorgenommen.
Zunächst unabhängig von Gründungs-                                   Zielgruppen der
     und Launchjahr, befinden sich die teil-                      teilnehmenden           PropTechs
                                                                  Zielgruppen der teilnehmenden PropTechs

     nehmenden PropTechs in folgenden
     Entwicklungsstadien ihres Produktes,                                 B2B & B2C
     wobei die PropTechs mit einem Produkt
     im laufenden Betrieb mit 70,8% deutlich                                        13,5%
     überwiegen:
                                                                    B2C
                                                                             6,5%

         Entwicklungsstadium des
                    Produkts
            Entwicklungsstadium des Produkts

                                 Entwicklung

                                4,3%          MVP                                                   80%
                                       9,7%                                                                 B2B

                                              15,2%   Launch
                                                                 Wie in der Abbildung erkennbar, be-
                                                                 schäftigen 36,2% und damit die einfache
                                                                 Mehrheit der PropTechs einen bis fünf
                    70,8%                                        Mitarbeiter in Vollzeit. Insgesamt haben
Laufender Betrieb                                                65,4% der Teilnehmer nur bis zu 15 Mit-
                                                                 arbeiter. Lediglich 4,3% können mehr als
                                                                 100 Mitarbeiter vorweisen.4

                                                                     Anzahl der Mitarbeiter                           9
     Betrachtet man das angegebene Jahr                               Anzahl der Mitarbeiter (Vollzeit)
                                                                              (Vollzeit)
     des Produktlaunches der PropTechs, so
     liegen durchschnittlich 1,6 Jahre zwi-                                   50-100
                                                                                       über 100
     schen Gründung und Launch.                                                         4,3%
                                                                                    4,3%
                                                                     26-50
     Rund 77,3% der Teilnehmer haben ihren
                                                                             9,7%
     Firmensitz in Deutschland, 22,7% sind                                                                   1-5
     ausländische PropTechs mit überwie-                                                            36,2%
     gender Herkunft aus Österreich und der
     Schweiz (61,9% der ausländischen Prop-                      16-25    16,2%
     Techs, 14,1% aller Teilnehmer). Hierbei ist
     zu erwähnen, dass für alle Teilnehmer
     eine Geschäftstätigkeit im deutschen
     Markt gegeben ist.
                                                                                         29,2%
     Befragt nach ihrer Zielgruppe, geben                                                6-15
     80,0% der Teilnehmer ausschließlich das
     B2B-Segment an, während sich nur 6,5%
     auf den B2C-Bereich konzentrieren und
     weitere 13,5% in beiden Segmenten aktiv
     sind.

     4
       Wie später auch bei der Abfrage des Umsatzes, wurden hier bewusst Spannen als Antwortoptionen vorgegeben, um
     die Antworthäufigkeit zu erhöhen.
Diskussionswürdig ist, ob die an Voll-                         Gemessen an ihrem Umsatz geben 55
zeitäquivalenten gemessene hier über-                          der 185 Unternehmen einen Jahres-
wiegend kleine Unternehmensgröße                               umsatz für 2020 von unter 10.000€ an.
ein typisches Merkmal für StartUps bzw.                        Insgesamt 30 PropTechs erzielen einen
für frühphasige PropTechs ist. In die-                         Jahresumsatz von über 1 Mio.€. Auch
sem technologiegetriebenen Marktseg-                           der Umsatz ist nicht zwingend ein Kri-
ment ist dies nach Ansicht der Autoren                         terium für die Frühphasigkeit der Prop-
nicht unbedingt als relevantes Differen-                       Techs, da bspw. einige Modelle dem
zierungskriterium einzustufen. In einer                        Freemium Revenue Model zuzuordnen
weiteren Auswertung nach Gründungs-                            sind oder denkbar ist, dass sich Prop-
jahr der PropTechs und Mitarbeiteran-                          Techs in den Anfangsjahren mit Pilot-
zahl wurde jedoch deutlich, dass ältere                        projekten im Markt etablieren. Ebenso
PropTechs eine höhere Mitarbeiteran-                           sind die Anfangsphasen meist durch
zahl aufweisen als jüngere. So liegt das                       Investmentkapital vorfinanziert und die
durchschnittliche Gründungsjahr der                            Umsatzerzielung entspricht nicht zwin-
PropTechs mit über 100 Mitarbeitern in                         gend dem primären Ziel in der Phase
2013 während 2019 das durchschnittli-                          des Geschäftsmodellaufbaus.
che Gründungsjahr der PropTechs mit
einem bis fünf Mitarbeitern ist. Hier
konnte sogar eine signifikante negati-
ve Korrelation von –0,4 zwischen Grün-
dungsjahr und Mitarbeiteranzahl ermit-
telt werden.5

                                       Umsatzcluster 2020
                                    Umsatzcluster 2020
                                                                                                                  10

        bis 10.000 €                                                                           29,7%

                                                                           21,6%
       bis 100.000 €

      bis 500.000 €                                                                23,8%

    bis 2 Millionen €                                13,0%

über 2 Millionen €                                11,9%

                        0       5           10            15          20           25         30           35

5
 Die Spannen der Mitarbeiteranzahl wurden hilfsweise zum Zweck der Korrelationsberechnungen auf den oberen Wert
der Spanne umgerechnet.
Preismodelle
                Preismodelle der der teilnehmendenPropTechs
                                  teilnehmenden   PropTechs

                                 Entwicklung                 Laufender Betrieb                     Launch         MVP

                                               8
                                                                                              24
          bis 10.000 €                                  11
                                                             12

                                                                                                      27
        bis 100.000 €                              9
                                     4

                                                                                                                                 39
        bis 500.000 €                4
                             1

                                                                                    21
     bis 2 Millionen €           2
                             1

                                                                               20
    über 2 Millionen €           2

                         0           5             10             15          20              25            30        35         40

Differenziert man den Umsatz nach Ent-                                    Verwendete Technologien
wicklungsstadium des Produktes, so zeigt                                        der teilnehmenden
sich ein erwartbares Bild im Sinne der Um-                                             PropTechs
                                                                       Verwendete Technologien der teilnehmenden PropTechs
satzverteilung nach Entwicklungsstadi-
um. Dennoch ist in der Abbildung erkenn-                                                                                               11
                                                                                              Blockchain (4)
bar, dass zu einem geringen Anteil auch mit
                                                                                     AR/VR (10)            Drones (4)
MVP und Produkten in der Launch-Phase                                                                           Robotics (1)
bereits höhere Umsätze zu erzielen sind.                                            Andere
                                                                                               32
Auch die Art der Technologie, die von                                                                                      Plattform
                                                                         Hardware                                 128
den PropTechs genutzt wird, ist ein inte-                                                37
ressantes Differenzierungsmerkmal der
befragten Unternehmen. So wurde die
(klassische) Plattformtechnologie von
                                                                                         57
69,2% der Teilnehmenden als Basistech-                                        IoT
nologie ihres Produktes angegeben, ge-
folgt von Künstlicher Intelligenz (AI) mit                                                                       65
                                                                                                    63
35,1% und Big Data (34,1%; Mehrfachnen-                                                                               AI
nungen möglich). Betrachtet man die                                                      Big Data
Gesamtzahl der Technologienennun-
gen, nutzen PropTechs durchschnittlich
mind. zwei verschiedene Technologien.                                   Die durchschnittliche Launch-Dauer des
Hervorzuheben ist, dass sowohl AR/VR als                                Produktes unterscheidet sich leicht je
auch Blockchain, Drohnen und Robotics                                   nach Art der Technologie, liegt jedoch in
eine deutlich untergeordnete Rolle bei                                  einem Korridor von 2,2 Jahren (Hardware)
den Befragten spielen. Denkbar ist, dass                                bis 1,3 Jahren (Blockchain). Insgesamt
hier die Einsatzmöglichkeiten entweder                                  scheint der Launch eines PropTech-Pro-
zu wenige Lebenszyklusphasen bedie-                                     duktes bei Blockchain, Plattformen und
nen (AR/VR), oder (noch) nicht stark beim                               AR/VR in weniger als 2 Jahren möglich.6
Kunden nachgefragt werden, oder in ih-
rer Entwicklung und Nutzung (noch) zu
kostenintensiv bzw. reguliert sind.

6
 Die kürzeste Launchdauer wurde für “andere” Technologien mit durchschnittlich 0,85 Jahren ermittelt; hier wurden aber
keine Angaben bzgl. der Art der Technologie gemacht. Daher ist dieses Teilergebnis nicht aussagekräftig.
Durchschnittliche Launchdauer nach Technologie

                      Durchschnittliche Launchdauer nach
                             Technologie in Jahre
                    Hardware                                                                                      2,19

                            AI                                                                             2,05

                     Big Data                                                                             2,03

                            IoT                                                                           2,02

                      Drones                                                                          2,00

Durchschnitt aller PropTechs                                                            1,62

                    Plattform                                                        1,54

                       AV/VR                                            1,30

                   Blockchain                                       1,25

                      Andere                              0,85

                              0,0             0,5            1,0               1,5                  2,0                        2,5

Das in der Immobilienbranche zuneh-                         über Pay-per Use, Commission-Based
mend diskutierte und geforderte The-                        und Web-/ Direct Sales Modelle. Das
ma der verfügbaren Schnittstellen ist                       Überwiegen der Subscription-Modelle
auch bei PropTechs relevant: 135 der 185                    gilt auch mehrheitlich für die jeweils an-
Teilnehmer (73,0%) verfügen über eine                       gebotenen Technologien.
Schnittstelle (API), deren Typusvertei-
lung sich wie in der Abbildung darge-                       Ihr Preismodell gestalten die meisten
stellt verteilt:                                            PropTechs mittels Monthly Fee (54,1%
                                                            der Teilnehmer) oder Annual Fee (40,5%
                      Schnittstellen der teilnehmenden PropTechs
                                                                                                                                     12
            Schnittstellen der teilnehmenden PropTechs

        REST                                                                                                             97

   Sonstiges                                    32

  JSON-RPC                               23

   XML-RPC                    11

       SOAP             7

               0                    20               40            60                          80                        100

Betrachtet man das Revenue Model                            der Teilnehmer; Mehrfachnennungen
(Einnahmenmodell) der PropTechs, so                         möglich), meist aber in Kombination mit
dominieren Subscription- und Lizenz-                        mindestens einem anderen Preismodell
modelle (32,9% und 19,3% der Nennungen;                     (z.B.: Add On Fees für Zusatzservices oder
Mehrfachnennungen möglich) deutlich                         Setup-Fee). Weitere Pricing Ergebnis-
                                                            se lassen sich der folgenden Abbildung
                                                            entnehmen.
Preismodelle der teilnehmenden PropTechs

                  Preismodelle der teilnehmenden PropTechs
                    Monthly Fee                                                                            100

                   Quarterly Fee                  15

                      Annual Fee                                                          75

                       Setup Fee                                                     69

    Add-on Fees für Zusatzservice                                               64

              Einmalige Zahlung                                       45

                     Pay-per-use                                 41

                          Anders             12

                                    0                  20   40             60                  80        100

PropTech-Cluster                                                 zeichnenden Merkmalen anhand von
                                                                 Gründungsjahr, Produktentwicklungs-
Die 185 Teilnehmer der Studie wurden                             stadium (Projektstatus) und Launchjahr
für weitere Auswertungen gemäß der                               des ersten Produktes vorgenommen.
im Rahmen der Vorstudie entwickelten                             Merkmale wie Finanzierung, Anzahl Mit-
Definition in drei klar abgrenzbare Clus-                        arbeiter oder Umsatz wurden aufgrund
ter eingeteilt:                                                  von Nicht-Nennungen, Angaben in zu
                                                                 breiten Spannen oder Irrelevanz für den
•      deutsche PropTech-StartUps, die                           Erfolg des Geschäftsmodells (z.B. An-
       sich in der Etablierungsphase be-                         zahl Mitarbeiter, z.T. auch Umsatz - siehe
       finden (Early Stager),                                    oben) nicht in die Clusterung einbezo-
                                                                 gen.
•      deutsche, bereits im Markt etablier-                                                                      13
       te PropTech-Unternehmen (Grown                            Des Weiteren haben auf Basis eigener
       Ups), und                                                 Branchenerfahrung und Recherchen
                                                                 diese Cluster spezifische Bedürfnisse,
•      ausländische PropTech-Unterneh-                           Herausforderungen und Pain Points,
       men (Conquerer), die den Markt-                           die es bei der Geschäftsentwicklung im
       eintritt nach Deutschland planen                          PropTech-Markt zu berücksichtigen gilt.
       oder bereits vollzogen haben.
                                                                 Die Clusterung der PropTechs wird
Zur Zuordnung und Vergleichbarkeit                               insbesondere in Kapitel 4 bei der Analyse
der PropTech-Unternehmen wurde die                               der wesentlichen Herausforderung in der
Clusterung nach verschiedenen, kenn-                             Kundenbeziehung Verwendung finden.

                                                                                                    Anzahl der
                                        Kriterien                                                   PropTechs

Grown Ups                               Gründungsjahr 2017 oder älter                                   107
                                        Gründungsjahr 2018 oder 2019 + Projektstatus
                                        laufender Betrieb oder Launch vor 2020

Early Stager                            Gründungsjahr 2020 oder jünger                                  36

                                        Gründungsjahr 2018 oder 2019 + Produktsta-
                                        tus Entwicklung, MVP oder Launch ab 2020

Conquerer                               PropTech mit Hauptsitz im Ausland                               42
2 PropTechs im Immobilienlebenszyklus
In welchen Immobilienlebenszykluspha-                        dernden Bereich Refurbishment, d.h. von
sen und in welchen Assetklassen ist Di-                      der Instandhaltung bis zur Sanierung von
gitalisierung und damit das Angebot an                       Bestandsimmobilien, bereits über ein
PropTech-Lösungen besonders weit fort-                       Drittel aller Anbieter (36,2%) ihre Lösung
geschritten? In welchen Phasen und                           als relevant deklarieren.
Nutzungsarten gibt es bislang wenig Lö-
sungen? Im Rahmen der Studie haben                           In der Analyse lässt sich außerdem fest-
sämtliche 185 Teilnehmer beantwortet,                        stellen, dass PropTechs durchschnittlich
für welche Immobilien-Lebenszykluspha-                       3,2 Lebenszyklusphasen bedienen. Die
sen sowie für welche Assetklassen ihr An-                    Mehrfachnennungen von Lebenszyklus-
gebot relevant sei. Mehrfachantworten                        phasen könnte darauf hinweisen, dass
waren dabei in beiden Fällen möglich.                        die Lösungsansätze der PropTechs sich
                                                             keineswegs in den tradierten Grenzen
2.1 PropTechs nach Lebens-                                   bzw. Prozessen der Branche bewegen.
                                                             Hier sollte sicher kritisch hinterfragt wer-
   zyklusphasen
                                                             den, ob dies am fehlenden Branchenver-
                                                             ständnis liegt oder an der Überzeugung
Über den Immobilienlebenszyklus ver-                         der Tech-Lösungsanbieter, dass neue
teilt sich das Angebot der PropTech-Lö-                      Geschäftsmodelle und Renditechancen
sungen wie folgt:                                            nicht in bestehenden (Branchen)-Struk-
                      Lebenszyklusphase der teilnehmenden PropTechs
     Lebenszyklusphasen der teilnehmenden PropTechs

        Projektentwicklung / FutureCity
                                                                                 87
                                                                                                             14
                                Planen                                      80

                                Bauen                                  74

                           Finanzieren                  38

                             Betreiben                                                           128

                           Vermarkten                                                 95

                        Refurbishment                             67

                                 Abriss       22

                                          0        30        60                  90        120         150

Absolut gesehen geben 128 PropTechs,                         turen entwickelt werden – und somit der
d.h. 69,2% aller Unternehmen an, im                          Lebenszyklus integrativ gedacht werden
Bereich „Betreiben“ tätig zu sein, was                       muss, wie es beispielsweise Hauptvoraus-
sowohl Asset-, Property- wie auch Fa-                        setzung für die Etablierung von Building
cility Management, aber auch Smart                           Information Modelling (BIM) Lösungen ist.
Building oder Sensorik sowie Service-
Apps, also die „Bewirtschaftung“ von                         Nur gut 1/5 der befragten PropTechs
Immobilien, umfasst. Damit gibt es ein-                      (20,5%) ordneten ihr Angebot ausschließ-
zeln betrachtet für diese Lebenszyklus-                      lich einer Lebenszyklusphase zu, davon
phase die meisten Anbieter. Mit 51,4%                        52,6% dem Bereich Betreiben sowie 28,9%
geben über die Hälfte, konkret 95 aller                      dem Bereich Vermarkten. Alle anderen
Lösungsanbieter an, zur Phase Vermark-                       Phasen wurden maximal von zwei Unter-
tung Bezug zu haben, während mit                             nehmen eindeutig als ihre einzige Kate-
47,0%, d.h. 87 PropTechs angeben, dass                       gorie ausgewählt. Von den Unternehmen,
ihre Lösungen der Phase Projektent-                          die sich eindeutig nur einer Lebenszyk-
wicklung/ Future City zuzuordnen seien.                      lusphase zuordneten, handelt es bei 50%
                                                             um Early Stager. Während also 44,2%
Der Bereich Planen liegt mit 43,2% noch                      aller Early Stager einen eindeutigen Fo-
vor dem Bereich Bauen mit 40,0%. Be-                         kus haben, ist dies nur bei 13,4% der Prop-
merkenswert ist, dass für den herausfor-                     Techs mit höherem Reifegrad der Fall.
Umsatz der PropTechs nach Lebenszyklusphase
                Umsatz der PropTechs nach Lebenszyklusphase

                      bis 10.000 €             bis 100.000 €              bis 500.000 €              bis 2 Million €         über 2 Million €

Projektentwicklung/FutureCity                28,7%                  23,0%                    20,7%                16,1%            11,5%

                      Planen           25,0%                      25,0%                      25,0%                 13,8%           11,2%

                      Bauen                   29,7%                 18,9%                   24,3%                14,9%         12,2%

                 Finanzieren         18,4%                23,7%                           31,6%                 10,5%         15,8%

                   Betreiben            26,6%                      22,7%                     24,2%               13,3%         13,2%

                 Vermarkten              27,4%                    20,0%                     26,3%                 14,7%            11,6%

              Refurbishment          17,9%              22,4%                             31,3%                 14,9%          13,5%

                       Abriss            27,3%                       27,3%                            27,3%                13,6%      4,5%

                   Mittelwert          25,1%                      22,9%                     26,3%                 14,0%            11,7%

                                0                20                  40                      60                   80                       100

    Bei der Betrachtung des Umsatzes von                                  knapp ähnlich viele wie in der geringsten
    PropTechs je Lebenszyklusphase ergibt                                 Umsatzklasse.
    sich neben der Anzahl pro Phase eine an-
    dere Chance zur Einschätzung des Reife-                               Die Bereiche Refurbishment und Finan-
    grads der Lösungen:                                                   zieren sind die einzigen, in denen der
                                                                          Reifegrad der Unternehmen gemessen
    In den Lebenszyklusphasen Projekten-                                  am bisherigen Umsatzvolumen in der
    wicklung (28,7%), Bauen (29,7%), Betrei-                              Antwortgruppe der bis zu 500.000€ am                                   15
    ben (26,6%) und Vermarkten (27,4%) über-                              stärksten ist.
    wiegen die Anbieter mit noch sehr gerin-
    gen Umsätzen (bis 10.000€).                                           Umsatztechnisch am erfolgreichsten, d.h.
                                                                          in der Umsatzklasse über 2 Millionen €,
    Sowohl im Bereich Planen wie auch beim                                sind gemäß den Angaben der befragten
    Abriss ist ein Gleichverteilung der Unter-                            PropTechs diejenigen aus den Bereichen
    nehmen mit Reifegrad Umsatzvolumen                                    Finanzieren (15,8%), dicht gefolgt von den
    mit bis zu 10.000€, bis zu 100.000€ und                               Bereichen Refurbishment (13,4%) bzw.
    bis zu 500.000€ zu verzeichnen (je 25,0%                              Betreiben (13,3%). Damit liegen diese Be-
    bzw. 27,3%); in puncto Umsatz erfolgrei-                              reiche alle über dem Mittelwert je Um-
    chere Unternehmen nehmen in den hö-                                   satzcluster.
    heren Umsatzklassen in diesen beiden
    Phasen jeweils stufenweise ab.                                        Deutlich unterdurchschnittlich ist die Le-
                                                                          benszyklusphase Abriss in der höchsten
    Im Bereich Betreiben wie im Bereich Ver-                              Umsatzklasse angegeben mit nur 4,5% -
    markten geben je rund (24,2%) bzw. gut                                diese Phase bietet aber ggf. auch kein ty-
    (26,3%) ein Viertel aller PropTechs einen                             pisches Potenzial für PropTech-Produkte.
    Umsatz bis 500.000€ an, also jeweils
Technologie in einzelnen Lebenszyklusphasen
               Technologie in einzelnen Lebenszyklusphasen
                      Iot                        AI                                          Blockchain                                Big Data                  Robotics

                      Drones                     AR/VR                                       Plattform                                 Hardware                  Andere

                                                                        1,2%          0,5%            1,0%

Projektentwicklung/FutureCity         14,9%            14,4%                   12,5%            4,3%                           30,3%                    11,5%       9,2%
                                                                        1,6%

                      Planen          13,6%            16,2%                     15,7%                 3,1%                        31,4%                8,9%        9,5%
                                                                         1,2%                            2,4%

                      Bauen           13,6%            16,6%                    14,2%                                              34,9%                  9,5%       7,6%
                                                                 2,2%                                                  1,2%

                 Finanzieren        7,8%       17,8%                             24,4%                                                 33,3%                4,4%    8,9%
                                                                               1,2%          0,3%      0,7%     1,3%

                   Betreiben           16,7%             15,4%                        14,7%                                         32,4%                  11,4%     6,1%
                                                                    1,0%                                1,0%

                 Vermarkten          11,1%        17,3%                        15,9%                3,8%                             35,1%                  8,2%     6,6%
                                                                           2,4%                1,2%              1,8%

              Refurbishment           14,0%            17,1%                           15,2%                                         30,5%                9,1%      8,7%
                                                                                               1,9%              1,9%

                       Abriss       7,7%       17,3%       3,8%                  19,2%                                                     36,5%                3,8% 7,9%

                                0                  20                                  40                                     60                   80                      100

  Betrachtet man den Zusammenhang                                                        minant. Im Lebenszyklus ist IoT mit
  zwischen Lebenszyklusphase und Tech-                                                   16,7% in der Phase Betreiben am häu-
  nologie, lässt sich deutlich erkennen,                                                 f igsten verbreitet, während Hard-
  dass in allen Phasen eindeutig der An-                                                 ware besonders häuf ig in der Pha-
  spruch bei den PropTechs dominiert,                                                    se Projektentwicklung / Future City
  Plattformanbieter zu sein (zwischen                                                    zu f inden ist. Augmented bzw. Vir-
  30,3 und 36,5%). In den Phasen Pro-                                                    tual Reality ist ebenfalls in dieser Le-
  jektentwicklung / Future City (14,9%)                                                  benszyklusphase am häuf igsten ein-                                                     16
  und Betreiben (16,7%) ist die am zweit-                                                gesetzt.
  häufigsten       genutzte     Technologie
  IoT. In beiden Kategorien folgen die                                                   Bisher werden die Technologiearten Ro-
  Angaben künstlicher Intelligenz (Arti-                                                 botics sowie Drohnen nur sehr vereinzelt
  cifial Intelligence - AI) auf dem dritten                                              von den PropTechs für ihre Lösungen
  Rang (14,4 bzw. 15,4%).                                                                genutzt. Sofern diese Technologie über-
                                                                                         haupt bereits eingesetzt wird, bezieht
  In den Lebenszyklusphasen Planen,                                                      sich dies für Robotics ausschließlich auf
  Bauen, Vermarkten und Refurbishment                                                    die Lebenszyklusphasen Projektent-
  sind die zweit- und dritthäufigst einge-                                               wicklung / Future City bzw. Betreiben.
  setzten Technologien AI (zwischen 16,2                                                 Drohnenlösungen finden sich ebenfalls
  und 17,3%) und Big Data (zwischen 14,2                                                 in diesen beiden Phasen sowie zusätz-
  und 15,9%). In den Bereichen Finanzie-                                                 lich in geringem Ausmaß beim Ver-
  ren und Abriss stellt sich die Verteilung                                              markten, im Refurbishment und beim
  jeweils andersherum dar, d.h. Big Data                                                 Abriss.
  auf Platz 2 mit 24,4 bzw. 19,2% sowie AI
  auf Platz 3 mit 16,2 bzw. 17,3%.                                                       2.2 PropTechs nach Asset-
                                                                                             klassen
  In den verschiedenen Lebenszyklus-
  phasen scheinen unterschiedliche
  Technologien besonders relevant. Im
  Bereich Finanzieren sind sowohl die                                                    Die befragten PropTechs sollten ihre Lö-
  Technologie-Auswahlmöglichkeiten                                                       sungen einzelnen Assetklassen zuord-
  Big Data (24,4%) sowie AI (17,8%) do-                                                  nen, wobei Mehrfachantworten möglich
                                                                                         waren.
Assetklassen der teilnehmenden PropTechs
                 Assetklassen der teilnehmenden PropTechs

    Wohnen                                                                                                                            141

         Büro                                                                                                          125

  Mixed-Use                                                                                                           123

        Hotel                                                                                     100

    Industrie                                                                               92

      Handel                                                                             90

     Logistik                                                             72

      Parken                                                    59

                 0                     30                      60                      90                       120                         150

Auffällig ist, dass über 3/4, konkret 76,2%                             oder Handelsimmobilien (48,6%). Die
aller PropTechs, Wohnimmobilien im                                      zunehmende Relevanz von Logistik-
Fokus ihrer Lösungen haben, und damit                                   und Mobilitätsthemen zeigen auch die
den Assetklassenanteil mit dem höchs-                                   ebenfalls vergleichsweise hohen Zahlen
ten Marktanteil. Rund 2/3 aller Lösungs-                                für Logistik und Parken.
anbieter fokussieren sich jeweils auf die
Assetklassen Büro (67,6%) bzw. Mixed-                                   Nur 20,5% aller PropTechs haben sich
Use (66,5%). Im Durchschnitt bedient ein                                eindeutig auf eine Assetklasse festge-
PropTech 4,3 Assetklassen.                                              legt, die sie mit ihrer Lösung bedienen.                                  17
Dem folgenden Schaubild lassen sich                                     Davon fokussiert sich der mit Abstand
die häufigsten Fragen des Establish-                                    größte Teil (68,4%) auf die Assetklasse
ments an PropTech-Unternehmen, wel-                                     Wohnen. 13,2% dieser Unternehmen le-
che sich im Rahmen von Erstkontakten                                    gen sich auf die Assetklasse Büro fest,
und -gesprächen ergeben, entnehmen.                                     10,5% auf die Mixed-Use-Immobilien.
                                                                        Immerhin 7,9% fokussieren rein auf In-
Die Analyse zeigt außerdem eine Tätig-                                  dustrieimmobilien. Die anderen Asset-
keit in Assetklassen, deren Marktanteil                                 klassen wurden nicht in einer Einzelfest-
am Gesamtbestand von Immobilien                                         legung ausgewählt.
z.T. wesentlich geringer ist, wie Hotelle-
rie (54,1%), Industrieimmobilien (49,7%)
                       Umsatz der PropTechs nach Assetklassen

                 Umsatz der PropTechs nach Assetklassen
        bis 10.000 €                  bis 100.000 €                 bis 500.000 €                bis 2 Million €               über 2 Million €

 Wohnen                  29,1%                         21,3%                     24,1%                   13,4%               12,1%

     Büro              24,0%                     23,2%                          26,4%                    16,0%               10,4%

  Handel             23,3%                      23,3%                            31,1%                       14,4%            7,9%

    Hotel              24,0%                      27,0%                           24,0%                   15,0%              10,0%

  Parken                27,1%                   16,9%                       30,5%                         15,3%              10,2%

  Logistik           22,2%                   20,8%                             33,3%                      13,9%               9,8%

 Industrie              28,3%                         20,7%                      25,0%                   15,2%               10,8%

Mixed-Use              25,2%                   17,1%                      29,3%                         17,1%                11,3%

             0                   20                     40                      60                      80                           100
Die Analyse des Reifegrades von Prop-                                              Logistik-Klasse, in der 1/3 (33,3%) auf die-
Tech-Lösungen anhand des Umsatzes                                                  ses Umsatzcluster entfällt.
geclustert nach Assetklassen ergibt fol-
gende Einblicke:                                                                   Auch in der Betrachtung des Zusam-
                                                                                   menhangs zwischen Assetklasse und
Die Analyse zeigt, dass in den Segmen-                                             Technologieauswahl dominiert bei ab-
ten Wohnen (29,1%), in dem die Anzahl                                              soluter Zahlenbetrachtung in allen As-
der PropTechs am höchsten ist, und In-                                             setklassen die Plattform als das digitale
dustrie (28,3%) die Frühphasigkeit in den                                          Mittel zum Zweck.
Umsatzclustern bis 10.000€ dominiert.
                                                                                   Im prozentualen Verhältnis zwischen
Im Bereich Wohnen findet sich aller-                                               den Angaben zur jeweiligen Assetklasse
dings gleichzeitig die höchste Anzahl an                                           ergibt sich ein differenziertes Bild. IoT fin-
PropTechs im Umsatzcluster von über 2                                              det sich im Verhältnis am häufigsten in
Millionen € (12,1%).                                                               der Anwendung in der Assetklasse Büro,
                                                                                   AI im Bereich Industrieassets. Die Platt-
Während die Verteilung auf das Um-                                                 form ist im Bereich Wohnen verhältnis-
satzcluster über 2 Millionen € über alle                                           mäßig am dominantesten, Hardware im
Assetklassen hinweg relativ stabil zwi-                                            Hotelleriebereich, jedoch insgesamt mit
schen 10,0 und 11,4% liegt, sticht eine As-                                        einem geringen Anteil. Interpretations-
setklassen hervor. Der Bereich Handel                                              würdig ist, dass verhältnismäßig sowohl
mit gerade einmal 7,8%. Diese Klasse                                               Blockchain wie auch Big Data, Drohnen
stand ob der Berücksichtigung der Co-                                              und AR/VR am häufigsten in Bezug auf
rona-Krise im Jahr 2020 vor besonderen                                             die Assetklasse Parken genannt werden
Herausforderungen. Dies spiegelt sich                                              – jedoch mit einem sehr geringen Anteil.
im Umsatz der PropTechs, die auf diese
Assetklassen zielen, insbesondere auf                                              Wie schon in Abschnitt 1.3 dargelegt, fo-
Handelsimmobilien, offenbar deutlich                                               kussiert ein Großteil der befragten Prop-                                    18
wider.                                                                             Tech-Unternehmen den B2BBereich.
                                                                                   Wenig überraschend zeigt sich in ab-
In den Assetklassen Büro, Handelsim-                                               soluter wie verhältnismäßiger Betrach-
mobilien, Parken, Logistik sowie Mixed-                                            tung, dass mit Bezug zur Assetklasse
Use Immobilien sind die jeweils stärksten                                          Wohnen, die eben auch für Privateigen-
Gruppen die im Reifegrad bis 500.000€                                              tümer bzw. semi-professionelle Vermie-
Umsatz angesiedelt, was je Gruppe zwi-                                             ter relevant ist, die Verteilung auf B2B &
schen 26,4 – 33,3% der Gesamtnennun-                                               B2C oder rein B2C am höchsten ist.
gen ausmacht. Auffällig dabei ist die

                   Technologie  in einzelnen
                         Technologie                Assetklassen
                                     in einzelnen Assetklassen

                            Iot               AI                      Blockchain                    Big Data            Robotics

                            Drones            AR/VR                   Plattform                     Hardware            Andere

                                                   1,0%               0,3%         1,3%

   Wohnen          13,2%          16,2%                      16,2%                                             33,0%                    7,9%       7,9%
                                                             1,1%                          0,7%

       Büro         15,9%             18,4%                            16,6%              2,8%                     29,0%                 9,5%      6,0%
                                                      1,4%                                 0,9%

    Handel          14,7%           17,1%                            18,5%                2,8%                   29,4%                   9,0%      6,2%
                                                          1,3%                            0,8%

      Hotel         15,7%            16,9%                          16,5%             3,4%                      28,0%                   11,9%       5,5%
                                                      1,5%                                       1,5%

     Parken        12,6%           18,5%                              20,7%                   3,7%                        29,6%             6,7%    5,2%
                                                      1,3%                                   1,3%

    Logistik       13,2%           18,2%                              19,5%                2,5%                         31,4%               8,2%    4,4%
                                                      1,4%                                   0,9%

   Industrie       12,8%           19,2%                              19,6%                2,3%                        30,6%               7,8%     5,4%
                                                          1,1%              0,4%      1,1%

  Mixed-Use         15,2%           17,0%                           15,2%           2,5%                        30,1%                   10,3%      7,1%

               0              20                                 40                                     60                         80                     100
3 Markteinschätzung der PropTechs
Im folgenden Kapitel wird untersucht,                          der PropTechs äußerst positiv. So ver-
wie die PropTechs ihr Geschäftspoten-                          zeichneten 70,8% von ihnen mehr Neu-
zial im deutschen Immobilienmarkt ein-                         geschäft, davon 35,9% sogar merklich
ordnen. Sie wurden hierfür zur Einschät-                       mehr Neugeschäft. Für 15,7% blieb die
zung des Marktes im Jahre 2020 und                             Entwicklung der Auftragslage ausge-
(kumuliert) der folgenden drei Jahre                           glichen und lediglich 13,5% verzeichnen
2021 bis 2023 befragt. Aufgrund der ak-                        weniger Neugeschäft. Vor dem Hinter-
tuellen Corona-Pandemie waren auch                             grund der Corona-Pandemie, auf deren
deren Auswirkungen Bestandteil der                             Auswirkungen im nächsten Kapitel ein-
Befragung - ebenfalls für das Jahr 2020                        gegangen wird, stellt dies eine außer-
und für die folgenden Jahre.                                   ordentlich gute Lage für die PropTechs
                                                               dar.

3.1 Stimmungsindikator                                         Einordnend muss jedoch ergänzt wer-
    Markteinschätzung                                          den, dass mit 36 vom 185 befragten Un-
                                                               ternehmen eine signifikante Anzahl der
                                                               PropTechs Early Stager sind. Von diesen
Konkret wurden die PropTechs zur ak-                           gaben 52,8% mehr Neugeschäft für das
tuellen und zukünftigen Auftragsla-                            Jahr 2020 an. Da diese Unternehmen je-
ge befragt. Die Antwortmöglichkeiten                           doch überwiegend kein Vergleichsjahr
reichten von „merklich weniger Neuge-                          haben und auch 2020 bei den meisten
schäfte“ über „ausgeglichen“ bis hin zu                        kein volles Geschäftsjahr war, ist diese
„merklich mehr Neugeschäfte“.                                  Angabe mit Vorsicht zu genießen.

Für das Jahr 2020 empfanden die Prop-                          Deutlich aussagekräftiger sind hier die                      19
Techs die Auftragslage als äußerst posi-                       Zahlen der Grown Ups und der Conque-
tiv, und auch der mittelfristigen Ent-                         rer. Erstere gaben zu 72,9% mehr Neu-
wicklung der Jahre bis Ende 2023 blickt                        geschäft an, mit 32,0% davon fast ein
eine überwältigende Mehrheit positiv                           Drittel merklich mehr Neugeschäfte. Bei
entgegen.                                                      den Conquerers lief das Jahr 2020 noch
                                                               besser. 81,0% von ihnen verzeichneten
Trotz der allgemeinen Umstände im                              mehr Neugeschäfte und ganze 41,2%
Jahr 2020 sind die Vorzeichen aus Sicht                        davon merklich mehr Neugeschäfte.

                                        Einschätzung der Auftragslage in 2020

                       Einschätzung der Auftragslage in 2020

                                                      Ausgeglichen

                            Umsatzschwache Phase                          Umsatzstarke Phase

           Weniger Neugeschäfte                                                         Mehr Neugeschäfte

 Merklich weniger Neugeschäfte                                                                 Merklich mehr Neugeschäfte
Einschätzung der Auftragslage 2021 - 2023

                  Einschätzung der Auftragslage 2021 - 2023
                                                      Ausgeglichen

                            Umsatzschwache Phase                             Umsatzstarke Phase

           Weniger Neugeschäfte                                                            Mehr Neugeschäfte

 Merklich weniger Neugeschäfte                                                                    Merklich mehr Neugeschäfte

Für die Jahre 2021 bis 2023 schätzen die                       Grown Ups und 90,5% bei den Conque-
PropTechs die Auftragslage sogar noch                          rers sind hier wahrlich keine Unterschie-
deutlich besser ein. So erwartet mit rund                      de zu erkennen. So zeigt sich, dass auch
52,4% die absolute Mehrheit der befrag-                        die Unternehmen, welche bereits län-
ten Unternehmen deutlich mehr Neu-                             ger am Markt sind, mit überwältigender
geschäft. Über 91,4% sehen insgesamt                           Mehrheit einer positiven Entwicklung
positive Vorzeichen. Dem gegenüber                             der Auftragslage entgegenblicken.
sehen lediglich rund 1,1% der PropTechs
weniger Neugeschäft und kein einziges
erwartet merklich weniger Neugeschäft.                         3.2 Der Corona-Effekt

Hierbei spielt der Aspekt, dass relativ
viele im Jahre 2020 gegründete Unter-                          Da das Jahr 2020 gesamtwirtschaftlich                           20
nehmen befragt wurden, offenbar keine                          stark durch die Corona-Pandemie ge-
Rolle, obwohl naturgemäß junge Unter-                          prägt war und diese auch langfristige
nehmen eine besonders stark steigende                          Folgen haben wird, wurden die Prop-
Anzahl von neuen Aufträgen erwarten.                           Techs zu den Auswirkungen auf das ei-
So sehen 91,7% der Early Stager mehr                           gene Geschäft befragt.
Neugeschäft, aber mit 91,6% bei den
                                   Auswirkung von Corona in 2020
                                 Auswirkung von Corona in 2020

    starke Zunahme                                                   13,5%

   leichte Zunahme                                                                                                  28,7%

  keine Auswirkung                                                                                        25,4%

   leichte Abnahme                                                                                 23,8%

    starke Abnahme                                 8,7%

                            0                5      10                 15        20                  25               30
Der Einfluss von Corona auf die Unter-              Aussagekräftiger ist hier die Tatsache,
nehmen ist sehr heterogen. Mit 25,4%                dass auch die Grown Ups stark profi-
der Unternehmen gibt ein Viertel an,                tierten, welche auf eine längere Unter-
dass die Pandemie keinen Einfluss auf               nehmensgeschichte zurückblicken und
das eigene Geschäft hatte. 32,4% ver-               damit besser vergleichen können. Bei
zeichneten eine Abnahme des Ge-                     ihnen bestätigen 43,0% eine Zunahme
schäfts. Eine Mehrheit von 42,2% jedoch             des Geschäfts durch Corona, doch 35%
erfreut sich positiver Auswirkungen in              verzeichneten auch einen Rückgang.
Form einer Zunahme des Geschäfts.                   22% von ihnen konnten keine Auswir-
                                                    kungen feststellen.
Insgesamt können die PropTechs somit
von der Pandemie profitieren, was sich              Konnten die Unternehmen also insge-
auch mit den Ergebnissen der Marktein-              samt eher von der Pandemie profitie-
schätzung für das Jahr 2020 insgesamt               ren, so ergibt sich für die Zukunft ein
deckt.                                              aus ihrer Sicht ein noch positiveres Bild.
                                                    66,5% erwarten zukünftig eine Zunahme
Am stärksten konnten dabei die Con-                 ihres Geschäftes durch Corona und wei-
querer profitieren. Mit ganzen 50,0%                tere 26,0% sehen keine Auswirkungen.
verzeichnete die Hälfte von Ihnen eine              Lediglich 7,6% erwarten pandemiebe-
Zunahme des Geschäfts durch Corona.                 dingt eine Abnahme des eigenen Ge-
Die Early Stager profitierten am wenigs-            schäfts.
ten. 34,9% von ihnen verzeichneten so-
gar eine Abnahme, doch mit 32,6% fast               Bei dieser Einschätzung gibt es keine
genauso viele eine Zunahme des Ge-                  nennenswerten Unterschiede in den Er-
schäfts, wobei diese Einschätzung mit               wartungen zwischen den Unternehmen
Vorsicht zu genießen ist, da diese auf-             der drei Cluster, sodass im Ergebnis fest-
grund der kurzen Unternehmenshisto-                 gestellt werden kann, dass PropTechs
rie in der Regel keine vollen Geschäfts-            aller Cluster mehrheitlich zu den Gewin-       21
jahre vor dem Jahr 2020 haben, um                   nern der Pandemie gehören und vom
tatsächlich vergleichen zu können. Fer-             generellen Schub der Digitalisierung
ner ist auch der bereits angesprochene              durch Corona innerhalb der Immobi-
Aspekt zu berücksichtigen, dass diese               lienwirtschaft profitieren.
StartUps voraussichtlich ohnehin ein
starkes Wachstum verzeichnen.
            Erwartete Auswirkungen von Corona bis 2023
          Erwartete Auswirkungen von Corona bis 2023

  starke Zunahme                                                             29,7%

  leichte Zunahme                                                                         36,8%

 keine Auswirkung                                                   26,0%

  leichte Abnahme                  6,0%

  starke Abnahme        1,6%

                    0          5          10   15     20       25           30       35       40
4 Herausforderungen für PropTechs
                  im deutschen Immobilienmarkt
              Die befragten Unternehmen sollten                             wurden aus der qualitativen Vorstudie
              eine Einschätzung zu den Hürden im                            entwickelt.7
              Vermarktungsprozess ihrer Lösungen
              abgeben in Bezug auf                                          4.1.1 Relevanz der Hürden

              a)         den Markteintritt / Aufbau des
                         Geschäftsmodells                                   In dieser Entwicklungsphase des Unter-
                                                                            nehmens wurden folgende Hürden von
              b)         den Verkauf des Produkts                           den PropTechs genannt:

              c)         die Implementierung der 		                         Relevante Hürden:
                         Lösung beim Kunden
                                                                            1.   Entscheidungsstrukturen beim
                                                                                 Kunden (83,8%)
                       Phase mit den
                     meisten Hürden im                                      2. Wenig Druck zur Digitalisierung in
                   Vermarktungsprozess                                         der Immobilienbranche (76,2%)
                             Phase mit den meisten Hürden
                                                                            3. Kosten bei der Entwicklung des
                                                                               Produkts (60,0%)
Implementierung der Lösung beim Kunden

                                     15,6%                                  4. Wenig Unterstützung von der
                                                            Markteintritt      Politik (58,9%)
                                                   31,4%

                                                                            5. Zugang zu Daten (58,4%)                               22
                                                                            6. In sich geschlossene Immobilien-
                                                                               branche als Marktbarriere (begrenzt
                                                                               Zugang zum Netzwerk) (56,8%)
          Verkauf des Produktes      53,0%

                                                                            7. Heterogene Immobilienbranche
                                                                               (55,1%)
              Über die Hälfte aller Befragten sieht                         8. Finanzierung / Fördermittel (54,1%)
              in der Phase des Produktverkaufs die
              meisten Hürden (53,0%). Der Marktein-
              tritt bzw. der Aufbau des Geschäftsmo-                        Weniger relevante Hürden:
              dells wird von 31,4% der Befragten als die
              schwierigste aller Phasen angesehen.                          9. Personalmangel / Qualifizierte
              15,6% der Befragten sehen in der Imple-                          Entwickler (49,7%)
              mentierung beim Kunden den Part mit
              den meisten Hürden.                                           10. Verständnis- und Kommunika-
                                                                                tionsprobleme (47,6%)
              4.1 Herausforderungen                                         11. Mangelndes Vertrauen (44,3%)
                  beim Aufbau des
                 Geschäftsmodells
                                                                            Keine bzw. untergeordnete Hürden:

              Die PropTechs wurden nach den Hür-                            •    Kulturelle Unterschiede
              den beim Aufbau ihres Geschäftsmo-
              dells befragt. Dabei sollten sie eine                         •    Umsetzungs- /
              Einschätzung der Relevanz in Bezug auf                             Anwendungsprobleme
              die vorgegebenen Antwortmöglichkei-
              ten geben. Die Antwortmöglichkeiten-                          •    Auswertung von Daten

              7
                Die Antwortmöglichkeiten rangierten auf einer Skala von 1-5, wobei 1=keine Hürde und 5=große Hürde entsprechen. In
              die folgenden Auswertungen zu den Hürden wurden für den Skalenbereich 3-5 mittlere bis große Hürden prozentual zu-
              sammengefasst und entsprechend ein Ranking nach Häufigkeit der Nennungen gebildet.
Betrachtet man die Antworten differen-      Die geringe Unterstützung seitens der
ziert nach den PropTech-Clustern, fällt     Politik (TOP 4 Hürde beim Aufbau) ist
auf, dass es für manche Hürden sehr         bei den deutschen PropTechs gleich
ähnliche Einschätzungen gibt, d.h. die-     welchen Clusters auf Platz 3 mit jeweils
se für Early Stager, Grown Ups und Con-     circa 2/3 aller PropTech-Stimmen der
querer ähnlich hohe Relevanz haben.         Early Stager wie Grown Ups. Völlig an-
Bei anderen Hürden sind Unterschie-         ders sieht dies für Conquerer aus, die
de in der Bewertung zwischen diesen         diese Hürde relativ gering mit lediglich
Gruppen festzustellen.                      33,3% einschätzen, was allerdings auch
                                            mit der geringeren Anspruchshaltung
Die Entscheidungsstrukturen beim            an die deutsche Politik oder noch man-
Kunden bezeichnen alle drei Cluster-        gelnder Einschätzbarkeit dieser erklärt
gruppen als größte Hürde. Dies könn-        werden könnte.
te darauf hinweisen, dass beim Aufbau
des Geschäftsmodells und ersten Kon-        Der Zugang zu Daten fällt den Early
taktanbahnungen zu Kunden, deren            Stagern mit 69,4% am schwersten bzw.
Entscheidungsstrukturen intransparent       dieser Punkt wird von ihnen als größere
sind, oder nach der Kontaktanbahnung        Hürde eingeschätzt als von Grown Ups
und Präsentation die tatsächliche Ent-      (57,9%) bzw. Conquerers (50,0%). Bei der
scheidung zur Zusammenarbeit nicht          Auswertung von Daten zeigt sich dieser
getroffen werden kann, oder aber Ab-        Unterschied noch entscheidender: wäh-
sagen mit Bezug auf fehlende Ent-           rend 52,8% der Early Stager dies als Hür-
scheidungsmöglichkeiten seitens des         de einschätzen, spielt dies nur für 36,4%
Establishments erfolgen. Auch könnte        der Grown Ups und gerade mal 23,8%
dies auf fehlende Verantwortlichkeiten,     der Conquerer eine Rolle.
Strukturen oder Prozesse beim Estab-
lishment hinweisen.                         Die systemimmanente Geschlossenheit
                                            der Immobilienbranche schätzen alle          23
Von allen als deutliche Hürde bezeich-      drei Clustergruppen relativ gleich als re-
net wird der geringe Druck zur Digitali-    levant ein.
sierung der Immobilienbranche. Mit Ab-
stand am deutlichsten schätzen Grown        Die Heterogenität der Immobilienbran-
Ups dies mit 81,3 % als Hürde ein, wäh-     che wird von den 61,7% der Grown Ups
rend Conquerer diese Hürde mit 71,4 %       als relevant angesehen, während Ear-
als relevant einschätzen. Lediglich 66,7%   ly Stager dies mit 52,8% sowie lediglich
der Early Stager halten diese Hürde beim    40,5% der Conquerer dieses als Hürde
Aufbau für bedeutend. Dies mag daran        für den Aufbau ihrer Geschäftsmodel-
liegen, dass ihnen die umfangreiche Er-     le einschätzen, was mit der geringen
fahrung mit der Immobilienbranche           Markterfahrung der zweiten und drit-
noch fehlt oder aber die ersten Erfah-      ten Gruppe zusammenhängen könnte
rungen als frühphasiges Unternehmen         oder auf zunehmend komplexere An-
einfacher sind als die der erfahreneren     forderungen an Grown Ups seitens des
PropTechs, die diese Phase bereits vor      Establishments, beispielsweise bei der
Jahren hinter sich gebracht haben.          Ausweitung auf zusätzliche Zielgruppen
                                            (neue Lebenszyklusphasen oder Asset-
Die Top 3 Antwort insgesamt, die Kos-       klassen) mit veränderten Anforderun-
ten bei der Entwicklung des Produkts,       gen hinweisen könnte.
werden von Conquerers mit 52,4% ge-
ringer eingeschätzt als von Early Sta-      Aus der Analyse nach Clustern lässt sich
gern (61,6%) und Grown Ups (62,6%). Dies    mit steigendem Reifegrad auch ein
kann darin begründet sein, dass Con-        leichterer Zugang zu Finanzierung und
querer erst mit einem in internationalen    Fördermitteln ablesen. Dies ist für 66,7%
Märkten entwickelten und erprobten          der Early Stager eine Hürde beim Auf-
Produkt in den deutschen Markt eintre-      bau des Geschäftsmodells. Die Unter-
ten und die Entwicklungskosten in der       nehmen, die diese Phase bereits hinter
internationalen Expansion keine große       sich haben, schätzen dies geringer ein:
Rolle mehr spielen.                         Grown Ups mit 55,1%, die bereits ex-
                                            pandierenden Conquerer nur noch mit
                                            40,5%.
Qualifizierte Entwickler zu finden,        3. Geringe Offenheit für Digitalisie-
scheint eine besondere Herausforde-           rung beim Establishment
rung für Grown Ups zu sein (56,1%) wäh-
rend lediglich je gut 40% der Early Sta-   4. Fehlende Akzeptanz beim
ger und Conquerer dies als Problem            Establishment
angeben. Ein mangelndes Verständnis
                                           5. Education Notwendigkeit beim
der Geschäftsmodelle des Kunden ist           Establishment
lediglich für die Grown Ups eine bedeu-
tende Hürde (49,5%). Verständnis- bzw.     6. Establishment entwickelt lieber
Kommunikationsprobleme sind über-             selbst, statt Plugin Lösungen zu
raschenderweise für Conquerer eine            nutzen
kaum relevante Hürde, für Early Stager
(50,0%) sowie Grown Ups (51,4%) sehr       7. Verbrannter Markt beim Establish-
wohl, was darauf schließen lässt, dass        ment durch leere Versprechungen
nicht die Sprachbarriere zwischen Län-        früherer Anbieter
dern sondern zwischen Tech-Welt und
Establishment als gravierend wahrge-       Nicht auf das Establishment, sondern
nommen wird.                               auf den Markt und seine Strukturen
                                           bezogen, werden folgende Hürden ge-
Mangelndes Vertrauen ist für Early Sta-    nannt:
ger, die im Gegensatz zu Conquerers
noch keinen umfangreichen Track Re-        1.   Bestehende / fehlende neue Ge-
cord bzw. Proof of Concept vorweisen            setzgebung
können, sowie auch für die aus dem
Ausland kommenden Conquerer rele-          2. Monopolstellung / Kartellstruktu-
vant (je 50,0%).                              ren relevanter Marktplayer

Umsetzungs- bzw. Anwendungsprob-           3. Lange Sales Zyklen                    24
leme sind lediglich für Early Stager mit
                                           4. Corona
44,4% relevant, was auf den geringen
Reifegrad der Lösungen zurückgeführt
werden könnte.                             Bezogen auf das eigene Business De-
                                           velopment nennen PropTechs folgende
                                           zusätzliche Hürden:
4.1.2 Zusätzlich genannte
      Hürden                               1.   Fehlender Vertrauensvorschuss
                                                durch Wagniskapitalgeber

Hervorzuheben sind die zusätzlichen        2. Nutzer-Investor-Dilemma
Angaben, die als Freitext von immerhin
                                           3. Preis-Findung
12,4% der PropTechs angegeben wor-
den sind. Die Vielfältigkeit der Antwor-   4. Vertragliche Regelungen zu
ten zeigt die Komplexität an Hürden,          IP-Rechten
vor denen PropTech-Unternehmen in
der Phase des Markteintritts stehen. Die   Besonders hervorstechend sind zwei
häufigsten Freitextnennungen zeigen        zusätzlich genannte Hürden der Con-
dabei eindeutig Schwierigkeiten bzw.       querer, die nicht nur auf bestehende
Frustration über die Situation auf Sei-    Hürden im Establishment, sondern
ten des Establishments:                    auch von den nationalen PropTechs aus-
                                           gehen:
1.   Mangelnder Innovationsbedarf /
     starre Strukturen beim Establish-     1.   Argwohn zwischen PropTechs aus
     ment                                       In- und Ausland

2. Mangelnde Datenkompetenz des            2. Anpassungen an den deutschen
   Establishments                             Markt
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